Felix:
Heute geselle ich mich zu Jonathan Weins von Dahmakan.com, das ist DAHMAKAN.com, das ein gesundes Gourmet-Mittagessen kreiert und dann direkt in Ihr Büro liefert, mit Sitz in Klang Valley, Malaysia, und das 2014 gegründet wurde. Willkommen, Jonathan.

Jonathan: Hey, vielen Dank, dass du mich eingeladen hast.

Felix: Ja, sicher, erzähl uns ein bisschen mehr darüber, ich denke, das Produkt … Das Mittagessen, das du verkaufst, und der Laden, den du eröffnet hast.

Jonathan: Also haben wir Ende 2014 mit Dahmakan angefangen, komplett gebootstrapped und ganz am Anfang alles selbst, also haben wir schnell eine Shopify-Website aufgebaut und dann sofort angefangen, selbst zu kochen, uns selbst zu beliefern, so ziemlich alles selbst gemacht. Eine sehr gute Traktion und ist dann von da an gewachsen. Wir haben dann ein paar kleine Einstiegsrunden geraist und dann meistens auch die VC-Runde.

Und ja, wir haben unser Geschäft aufgebaut von … Geändert von einer Art von drei Miteigentümern, die alle Speisen selbst zubereiten, alle Speisen selbst liefern, um jetzt ein voll erfahrenes Küchenteam und ein ganzes Technik- und Marketingteam zu haben, zu … Jetzt sind wir bei den 40 + Menschen.

Felix: Wow, das ist unglaublich. Wie viele Mahlzeiten standen bei Ihrem Start auf der Speisekarte?

Jonathan: Es begann so ziemlich mit dem Produkt, dass man zwei Tage im Voraus vorbestellen musste. Wir hatten ein Gericht pro Tag, also lieferten wir nur Mittagessen. Wir würden Ihre Bestellung grundsätzlich zählen, heute zwei Tage im Voraus bestellen und dann zwischen 10:00 und 13:00 Uhr liefern. Wir konnten während dieser Zeit nicht genau sagen, wann wir liefern würden.

Jetzt ist es … Jetzt haben wir drei verschiedene Gerichte, die täglich wechseln. Sie können Mittag- oder Abendessen bestellen sowie ein Lieferzeitfenster auswählen. Für die Kunden ist es etwas bequemer geworden.

Felix: Wen redest du … Wen versuchst du anzusprechen [Phoetic 00:03:07]. Was haben Sie gesehen … Welche demografischen Gruppen waren Ihrer Meinung nach auf dem Markt unterversorgt, die Sie ansprechen wollten?

Jonathan: Das haben wir im Grunde genommen … Die ganze Vision war, es sehr einfach zu machen, jeden Tag gutes Essen zu essen, ohne den Aufwand, entweder herumfahren zu müssen, um ein Restaurant zu finden, das liefert oder gutes Essen verkauft, das man jeden Tag ohne Schuldgefühle essen kann.

Aber gleichzeitig ist es immer noch erschwinglich, also kamen wir anfangs im Grunde nur drei bis vier Wochen vor dem Start in Malaysia an. Für uns natürlich, da es viele Ausländer waren, also sind zwei von drei Ausländern. Wir wollten sicherstellen, dass wir wirklich einen breiten Markt ansprechen, also … Es wäre einfach gewesen, sich wirklich nur auf die Experten zu konzentrieren, aber wir haben versucht, das zu vermeiden.

Daher ist es wie … Anfänglich war die Kundenakquise eher auf der Straße, in bestimmte Cafés gehen oder vor einem ähnlichen Restaurant warten und versuchen, ihre ersten Kunden zu fangen, mit ihnen zu sprechen, versuchen, so viel wie möglich zu verstehen möglich über ihre täglichen Probleme, gutes Essen zu essen und wenn sie auf [Phonetik 00:04:31] auf eine Art bevor sie uns adoptieren.

Felix: Sie wollten also im Wesentlichen Alternativen, die der … Ihr idealer Kunde bereits vorhatte, richtig? Zu diesen Restaurants und allem, und Sie haben sie aufgehalten und nur versucht, ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, woran sie interessiert sind und was sie vielleicht verpasst haben … was ihrer Meinung nach in ihren aktuellen Mittagsangeboten fehlt.

Was genau hast du gefragt? Wie haben Sie herausgefunden, dass es hier einen potenziellen Markt gibt? Gab es schon Konkurrenz?

Jonathan: Was wir im Wesentlichen in [Try Kuala 00:05:08] gesehen haben, waren viele verschiedene, sehr kleine Spieler, vielleicht wie inländische Unternehmen. Sagen wir mal, eine Mutter mit zwei Kindern, die dann anfangen, für ihre Freunde zu kochen, vielleicht 10, 20, vielleicht bis zu 50 Mahlzeiten pro Tag an Freunde, Familie und vielleicht ihre Kollegen liefern. Wir wussten, dass es einen Markt gibt, und wir haben viele kleine Spieler darin gesehen, aber offensichtlich wussten wir es nicht wirklich …

Zunächst einmal: Wie groß ist der Markt? Wer sind die genauen Kunden? Was ist das eigentliche Problem, das wir lösen? Anfangs hätte man das auch können, wir hätten vielleicht einfach nur richtig schön essen können.

Eine sehr denkwürdige Erfahrung war zum Beispiel, dass wir in ein Café gingen und dort ein Typ saß, der mit diesem vollen Anzug quasi in der Sonne saß und einen Salat aß. Er schien ein sehr interessanter Gesprächspartner zu sein. Also sind Sie einfach zu ihm gegangen und haben ihn gewissermaßen gefragt, was ist mit dem Job? Warum bist du hier? Wo arbeitest du? Und fand heraus, dass er fast jeden Tag 10, 15, 20 Minuten durch die Sonne lief, nur um etwas anderes Essen zu bekommen, und da war auch einer unserer bereits Kunden und er liebte es wirklich. Er sagte uns sofort: „Okay, ich werde jeden Tag bestellen.“

Zuerst dachten wir, okay, das sagen dir alle. Jeder sagt dir, das ist eine großartige Idee, also hatten wir nicht wirklich erwartet, dass er das tun würde. Aber er tat es und er brachte alle seine Kollegen mit, bestellte für seinen Ehepartner, bestellte für seine Eltern und so weiter.

Da war wohl auch das anfängliche Wachstum. Wir sind sehr organisch zu den Kunden gekommen, viel Mundpropaganda. Das hilft. Es hat uns sehr geholfen, so viel wie möglich von den Kunden zu lernen.

Felix: Du hast erwähnt, dass du dieses Geschäft durch Bootstrapping gestartet hast. Habt ihr zu diesem Zeitpunkt alle anderen Jobs gearbeitet? Wie haben Sie die ganz frühen Anfänge des Unternehmens finanziert?

Jonathan: Es war ziemlich selbst finanziert. Wir … Alle drei von uns waren Vollzeit. Ich glaube, nach ungefähr vier, fünf Monaten haben wir angefangen, unseren ersten Engel an Bord zu holen.

Felix: Ihr wart schon von Anfang an Vollzeit im Geschäft?

Jonathan: Ja, genau. Weil wir anfangs dachten, wir wollten es so oft wie möglich testen und haben uns daher entschieden, unsere Jobs zu kündigen und es Vollzeit zu versuchen, und es dann irgendwie geschafft, hätten die Entscheidung nach ein paar Monaten getroffen, wenn Traktion es getan hätte. Es ist nicht passiert. Wir stellten uns vor, dass wir wohl entweder umschwenken oder zu unseren Jobs zurückkehren müssten.

Felix: Du hast bereits Umfragen gemacht, um den Markt besser zu verstehen. Was wollten Sie mit einem echten Test machen? Woher wussten Sie mit Sicherheit, dass es Leute geben würde, die bereit waren, dafür zu bezahlen? Was war der erste Test, den Sie in den ersten Monaten durchgeführt haben, um festzustellen, ob es sich um ein rentables Geschäft handelt oder nicht?

Jonathan: Ja, offensichtlich, weil es Essen ist, es ist nicht so einfach und weil man im Grunde … Unsere größte Angst war, dass wir gutes Essen servieren und die Leute nur bestellen, weil es Essen ist, weil sie gerne etwas Neues ausprobieren oder weil es etwas ist kühl. Sie bestellen Ihr Mittagessen im Internet. Es gab irgendwie … Etwas schwieriger zu testen, denke ich, als andere Produkte. Für uns ist der Proof of Concept tatsächlich zustande gekommen.

Zwei Dinge. Zunächst einmal das organische Wachstum und die Mundpropaganda, die ich erwähnt habe. Auch die Frequenzen sind es nicht … Die Leute, die wöchentlich bestellen, vielleicht sogar täglich, einige Leute, also war es nicht so, als hätten sie es einmal ausprobiert, zweimal und dann abgesetzt. Die Retentionsrate war ein wichtiger Teil. Letztendlich lag es einfach daran, dass wir alles getan haben und keiner von uns wirklich einen professionellen Kochhintergrund oder größere Kocherfahrung hatte, sodass die Leute das Essen wirklich liebten und der Service uns in dem Sinne sagte, dass das Essen wichtig war, aber das war nicht so wir hatten früh diese wie Fünf-Sterne-Hotelköche, die wir jetzt haben. Es ist auch irgendwie wichtig, ein bisschen … Eher Amateur, ja, Sinn für Lebensmittelproduktion zu haben.

Felix: Du hast festgestellt, dass es nicht nur um das Essen an sich ging, sondern … Was denkst du, Leute, was ist mit dem Service … Das hat bei den Leuten Anklang gefunden?

Jonathan: Ich denke, was ich zuvor beschrieben habe, war ziemlich unpraktisch, ich würde sagen, zunächst zu bestellen. Wir mussten zwei Tage im Voraus vorbestellen und lieferten dann in einem sehr breiten Zeitfenster. Von zehn bis 13 Uhr. All diese Dinge haben uns gesagt, dass die Leute das wirklich brauchen, und es ist nicht nur etwas Schönes. Es gab ziemlich viel … Sehr wichtiger Teil für uns.

Felix: Du hast erwähnt, dass du nach ein paar Monaten das Bedürfnis hattest … Du hast deine ersten Angel-Investoren an Bord geholt. Was hat euch dazu bewogen, dieses Kapital aufzubringen?

Jonathan: Die Hauptüberlegung war einfach, dass … wir die Traktion gesehen haben, wir irgendwie unhörbar 00:15:54] gebogen und den Proof of Concept gefördert haben und dann waren wir drei Vollzeit mit dem Betrieb beschäftigt. In den Supermarkt gehen, auf den [Versuch ging 00:10:43] Markt gehen, um die Zutaten zu kaufen, Gemüse schnippeln bis den ganzen Nachmittag, und dann bis in die späten Nachtstunden kochen, bis 4 Uhr morgens, wir haben manchmal Kürbisse geröstet, um wieder aufzustehen 7 oder 8 Uhr morgens, fertig kochen und dann wieder ausliefern.

Es war so gut wie keine Zeit, etwas anderes zu tun. Es gab … Eine der Hauptüberlegungen, es ein bisschen skalierbarer zu machen und unsere Zeit besonders frei zu machen und dann auf die nächste Stufe zu gehen und erfahrene Kochteams einzustellen, und so weiter.

Felix: Sie hatten das Gefühl, dass Sie viel zu dünn gestreckt wurden und Sie brauchten diese Investition, um … War es, um Leute einzustellen?

Jonathan: Ja. Im Grunde, um unsere Zeit ein wenig frei zu machen, genau.

Felix: Wie konnten Sie diese Angel-Investoren identifizieren bzw. finden? Weil ich denke, dass es andere Zuhörer gibt, die diesen Podcast hören und sich in einer ähnlichen Situation befinden, in der sie einen Markt gefunden haben, aber einfach nicht die Ressourcen haben. Ob es die Zeit oder das Geld bedeutet, es auf die nächste Stufe zu bringen.

Wie konnten Sie herausfinden, welche Art von Angel-Investoren Sie ansprechen sollten?

Jonathan: Es hängt immer von dem Land ab, in dem man sich befindet. Sie müssen irgendwie … Auch das Finanzierungsumfeld. Für uns waren die ersten beiden Engel sehr wichtig … Der erste war ein Freund von einem meiner Mitgründer von vor zehn Jahren. Ein gewisses Maß an Vertrauen war auf jeden Fall vorhanden. Der Engel hatte einige interessenbasierte Ziele und dann die Kategorien für [Phonetic 00:12:23] und auch ein bisschen mehr im Gesundheits- und Fitnesssegment. Das hat offensichtlich ziemlich geholfen.

Ansonsten denke ich … Für uns lag die zusätzliche Herausforderung darin, dass wir [unverständlich 00:12:34] in einem neuen Land waren, also hatten wir hier kein Netzwerk. Ansonsten denke ich, dass es am besten ist, Engel zu finden, die Interesse an dem Segment haben, und zu versuchen, eine Einführung von einer sehr herzlichen, herzlichen Person zu bekommen. Entweder ein Unternehmer, der zuvor einen Engel finanziert hat, oder jemand, der den Engel sehr gut kennt.

Felix: Du suchst nicht nur jemanden, der Geld hat, du suchst jemanden, der schon … über dein Netzwerk irgendwie erreichbar ist und auch schon in irgendeiner Funktion im Space arbeitet. Ob es bedeutet, dass sie ein Unternehmen in genau demselben Raum haben oder sehr an diesem bestimmten Markt interessiert sind.

Welche Art von Vorbereitung mussten Sie treffen, bevor Sie sich an einen Engel für eine Investition wandten?

Jonathan: Ich denke, das hängt sehr vom Engel ab. Um einen Investor zu finden, müssen Sie im Allgemeinen starke Argumente vorbringen. Sie müssen Ihre Zahlen kennen. Sie müssen in der Lage sein, eine umfassendere Vision zu kommunizieren, die Sie erreichen möchten. Ich denke, es ist besonders wichtig zu wissen, wonach der Engel sucht, denn auf Engelsebenen ist es, glaube ich, anders als auf Meereshöhe, wo es sehr zahlengesteuert ist und in Bezug auf die Fragen, die Sie erhalten, sehr ähnlich ist.

Ein Engel könnte ganz anders sein, weil er mehr ist … Die meisten dieser Typen haben sehr viel investiert … Einerseits, weil sie sich für den Raum und/oder einen bestimmten Blickwinkel interessieren. Für uns hätte es die Lebensmittelproduktion sein können, könnte der logistische Aspekt gewesen sein, weil wir das auch auf der technischen Seite gemacht haben, es könnte vielleicht auch das Land oder die Region sein.

Letztendlich investieren Engel in das Team und in Sie. Das ist irgendwie das Größte, was-

Felix: Macht Sinn. Sie haben erwähnt, dass die VCs … Die Risikokapitalgeber sind ein bisschen anders, wenn Sie das Recht haben, über die Angel-Investition hinaus in die nächste Phase zu gehen. Sprechen Sie uns ein wenig darauf an. Welche anderen Unterschiede sind Ihnen aufgefallen, wenn Sie … Wenn Sie sich bei einem Engel geworben haben und Fördergelder bekommen haben und jetzt bei VCs Pitchen mussten und Fördergelder bekommen haben.

Jonathan: Die zwei großen Unterschiede sind … Zunächst einmal ist es ein ganz anderer Prozess. Ich brauche viel mehr Zeit, um für den VC Geld sammeln zu können, weil sie … Die meisten dieser Jungs verwalten das Geld anderer Leute, also haben sie dort einen viel strukturierteren Ansatz. Sie müssen Due Diligence durchführen. Sie müssen die Genehmigung ihrer LPs und ihrer Kommanditisten einholen. Es dauert also viel länger.

Sie müssen alle Kisten nehmen und dann ist es sehr bühnenabhängig. Wenn Sie sehr früh vom VC erhöhen, ähnelt es eher einem Engel. Aber je länger … oder je später Sie VC-Investitionen erhalten, desto mehr ändert sich der Prozess. Sie entweder … Sie haben vielleicht schon früh etwas Traktion. Das ist toll und wichtig, aber am Anfang geht es wirklich nur um das Team und um eine Vision.

Je später die Finanzierung kommt, desto weniger wichtig werden diese Faktoren, desto wichtiger ist es, dass Sie wirklich solide Zahlen haben.

Bisher haben wir zwei Angel-Runden aufgezogen und dann hatten wir eine VC-Runde, also war es nicht so früh, wie andere eine Finanzierung suchen. Die Zahlen sind auf jeden Fall wichtig, aber gleichzeitig ging es auch noch sehr um die Vision, sehr um das Team. Es ist eine Falle. VCs offensichtlich, sie … Einige von ihnen haben unterschiedliche Vorlieben, aber es zählt immer, hinterfragt zu werden wie: „Was war die Traktion? Wie waren die Wachstumszahlen?“

Je nach Finanzierungsumfeld wird auch die Art der Rentabilität relevanter. Es war auch ziemlich interessant für uns. Das frühe Gespräch, das wir vor ein oder zwei Jahren hatten, drehte sich alles um Wachstum. Jetzt sprechen wir erneut mit VCs für die nächste Finanzierungsrunde, und Einheit kann es so viel wichtiger machen. Rentabilität oder der potenzielle Weg zur Rentabilität sind viel, viel wichtigere und viel häufigere Fragen, die so ziemlich in jedem Meeting auftauchen.

Vor einem Jahr, vor zwei Jahren war das ganz anders … Ich denke, das allgemeine Finanzierungsumfeld spielt eine ziemlich große Rolle, auch im Hinblick darauf, wonach VCs suchen.

Felix: Nur um dem Publikum eine Vorstellung davon zu geben, wie viel Zeit so etwas in Anspruch nimmt, können Sie den Zeitrahmen nennen, den es gedauert hat … Vom ersten Treffen bis zum Erhalt der Mittel für die Angel-Investoren und dann die VC-Runde?

Jonathan: Sicher. Die Engelsrunde war ziemlich … ich war sehr schnell, es waren im Grunde ein paar Anrufe. Da war … Nahm ungefähr zwei Anrufe innerhalb von zwei Wochen an und dann warf der Engel um. Nach dem Treffen sah er sich unsere Aktivitäten im Untergrund an und dann sagte er uns direkt nach dem Treffen: „Okay, ich bin bereit, diesen Betrag zu investieren“, und wir begannen zu diskutieren [Phonetik 00:18:03] und so weiter.

Der ganze Prozess war extrem schnell. Hat vielleicht drei bis vier Wochen gedauert bis wir dann auch das Geld bekommen haben.

Bei den VC's dauerte es viel länger. Wir waren im Grunde irgendwie … Wir haben in gewisser Weise zu spät angefangen. Wir sind viel zu spät auf Investoren zugegangen. Trotzdem dauerte es ungefähr vier bis sechs Monate, von der ersten Ansprache der Investoren bis sie … Das Geld auf der Bank. Das wurde sogar als sehr schnell angesehen, ich weiß, aber wir fangen viel früher an. Wir versuchen jetzt, eine weitere Finanzierungsrunde aufzubringen, und wir beginnen jetzt mit der Erwartung, in den nächsten sechs bis acht Monaten abzuschließen, und wir wissen irgendwie, dass wir jetzt Volldampf geben müssen, um dies zu erreichen.

Felix: Müssen Sie viele Gatekeeper durchlaufen, um den Entscheidungsträger zu erreichen, insbesondere wenn es um die VC-Finanzierung geht?

Jonathan: Das kommt darauf an. Es kommt darauf an, wie der Erstkontakt ist. Wenn es … Definitiv die wichtigste Lektion war, dass herzliche Einführungen der wichtigste Teil sind. Sie im Grunde ... Sie finden einen Unternehmer, der eine Finanzierung erhalten hat. Zum Beispiel, von diesem VC, dann bauen Sie eine Art Beziehung auf oder Sie bekommen die Einführung von dieser Person zu dieser Art von Pitch zuerst an den Unternehmer. Dann macht der Unternehmer eine herzliche Einführung in den VC.

Meist geht das direkt an den Gesellschafter oder an den Geschäftsführer. Dann ist es ein viel schnellerer Prozess, als wenn Sie versuchen, den kalten Anflugwinkel zu nutzen. Sie finden jemanden auf LinkedIn und erreichen ihn auf LinkedIn, dann ist es viel schwieriger und Sie werden wahrscheinlich zuerst mit einem der Entscheidungsträger sprechen. Sie werden Ihnen sagen: „Okay, hier, bitte sprechen Sie mit meinem Analysten oder meinem Anlageverwalter.“ Dann muss man sich irgendwie hocharbeiten und das dauert viel länger und ist viel schwieriger.

Außerdem sehen die meisten VCs diese Art der ersten Prüfung für sie im Sinne der Fähigkeit des Unternehmers. Kann der Unternehmer seinen Weg direkt zum Entscheidungsträger finden oder über [Phonetik 00:20:36] und über jemanden, dem er vertraut, vielleicht jemanden, in den er investiert hat. Das ist zunächst einmal ein sehr gutes Zeichen für sie, für [Phonetik 00:20:47], dafür, wie gut der Unternehmer ausführen kann.

Felix: Der Entre– … Der Investor schaut, wie einfallsreich dieser Unternehmer ist. Es ist interessant, dass Sie sagen, dass Sie andere Unternehmer durchgehen möchten, die Investitionen von diesen VCs erhalten haben, um diese Einführung zu erhalten. Wenn Sie versuchen, diese früheren … ich [unverständlich 00:21:11] nicht früher, aber diese Unternehmer zu erreichen, sind das normalerweise direkte Verbindungen oder müssen Sie … Mussten Sie sich aufbauen, um auch zu ihnen durchzukommen Sonstiges … Über Ihr Netzwerk?

Jonathan: Es ist so ziemlich beides. Ich kenne sie wirklich schon. Vielleicht, weil sie in ähnlichen Segmenten sind. Wenn sie zum Beispiel für uns auch in der Lebensmittel- oder Lebensmitteltechnologie oder in der Logistik tätig sind oder etwas Ähnliches tun. Dann finde ich es generell interessant, sie zu erreichen und ein allgemeines Gespräch zu führen. Andernfalls, wenn es keine direkte Beziehung gibt, können Sie versuchen, nach anderen Ähnlichkeiten zu suchen.

Der wichtige Teil ist im Grunde … Wenn dieser Unternehmer Sie zum Beispiel seinem Investor vorstellt, muss er selbst sicher sein, dass das, was Sie tun, sehr sinnvoll ist und den Investoren einen Mehrwert bieten könnte. Das ist sehr wichtig.

Felix: Mit dieser Vorstellung steht auch der Ruf auf dem Spiel.

Jonathan: Genau. Im Grunde müssen Sie sich zuerst an den Unternehmer wenden, und dann sind sie normalerweise hilfreich, um Sie anderen vorzustellen … An den Investor oder andere Unternehmer, die bei der Einführung helfen können, weil jeder weiß, wie schwierig es ist, an Fördermittel zu kommen. Sie waren dort. Sie wissen, wenn sie dir helfen, wissen sie vielleicht eines Tages, dass du ihnen in gewisser Weise helfen kannst. Daher sind Unternehmer normalerweise sehr offen für Hilfe. Sehr dankbar für sie.

Felix: Wenn Sie einem Unternehmer vorschlagen, der auf dem Weg ist, Zugang zu diesem VC-Investor zu erhalten, stellen Sie sich dann anders vor als beim VC?

Jonathan: Ich denke, es ist ziemlich ähnlich. Es ist kein so direkter Pitch. Es ist wirklich mehr … Daher kommt es irgendwie auf das Timing an, das es braucht. Sie wollen wirklich die Beziehung aufbauen. Wenn Sie jetzt einen Unternehmer so anschreiben, wie Sie eine kalte E-Mail an einen Investor schreiben würden, hat das irgendwie den gleichen Effekt. In den meisten Fällen werden sie nicht hilfreich sein.

Sie sind in Ordnung, wenn du ihnen einfach sagst: „Hey, wir machen X, Y, Z, kannst du mir diesen Typen vorstellen?“ Sie sagen: „Okay, ich kenne dich nicht. Warum sollte ich das tun?" Es ist besser, so früh wie möglich mit dem Gespräch zu beginnen. Vielleicht idealerweise über etwas anderes sprechen. Sehen Sie, ob Sie ihnen in irgendeiner Weise einen Mehrwert bieten können. Vielleicht sehen Sie eine großartige Idee für ihr Geschäft oder Sie sehen, ob etwas für sie nützlich sein kann.

Vielleicht sagen sie zum Beispiel, sie arbeiten in einem ganz anderen Bereich, sie versuchen, ich weiß nicht, Crunch-Logistik zu machen, und Sie haben jemanden wie einen großartigen Softwareentwickler, den Sie ihnen vorstellen könnten. Das ist etwas viel Besseres, als wenn du ihnen einfach schreibst: „Hey, kannst du mir diesen Typen vorstellen?“ Das ist nicht so gut. Ansonsten ist die Tonhöhe sehr ähnlich.

Auch hier ist es angesichts des Reputationsrisikos für sie nicht nur so, dass Sie wie eine vertrauenswürdige Person erscheinen, sondern dass das, was Sie tun, tatsächlich sehr sinnvoll ist, sondern auch, dass Sie irgendwie wissen, dass es für den Investor relevant ist. Das Gleiche gilt auch, wenn Sie sich an Investoren wenden. In den meisten Fällen geht es wirklich darum, wirklich konzentriert zu sein, anstatt zu versuchen, mit so vielen Investoren wie möglich zu sprechen.

Es gab auch eine große Lektion, die wir gelernt haben. Wenn Sie einen Investor sehen, der nur [phonetisch 00:24:53] Unternehmen in seinem Portfolio hat, dann ist es eher unwahrscheinlich, dass dieser Typ in Sie investiert, zum Beispiel im Food-Tech-Bereich. Es ist besser, zu einem Investor zu gehen, der bestehende Unternehmen in diesem Bereich hat oder von dem Sie wissen, dass er an dem Sektor und der Branche interessiert ist, in der Sie tätig sind. Das ist die Nummer 1.

2 ist in Bezug auf das Kosten-Verhältnis, dass es sinnvoll ist, mit … zu sprechen, wenn Sie [Phonetik 00:25:19] Finanzierung erhalten möchten, um mit jemandem zu sprechen, der ernsthaftes B oder ernsthaftes C macht, und sie im Grunde … Alle Runden, die vorherigen Runden, in die sie investiert haben, sehen wir alle in zweistelligen Millionenbeträgen. Das bedeutet normalerweise auch, dass sie viel Kapital einsetzen müssen und für sie nicht … Es würde keinen Sinn machen, 100.000 US-Dollar oder so etwas zu investieren.

Diese Phase ist super wichtig. Auch Geographie und andere Faktoren. Es geht wirklich darum, auch dem Unternehmer, der Ihnen vorstellen könnte, einen guten Eindruck zu machen, dass Sie wirklich alles über diesen Investor wissen. Sie möchten gleichzeitig eine Einführung in sie erhalten. Branchenfokus in Bezug auf den Bühnenfokus, in Bezug auf den geografischen Fokus, in Bezug darauf, woran sie interessiert sind, was sie potenziell begeistert.

Wenn Ihr CVC über Fitness oder ähnliches geschrieben hat und Sie es im Pitch vor dem Unternehmer oder dem VC erwähnen können, zeigt das offensichtlich, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und jetzt nur zufällig nach einer Einführung suchen.

Felix: Macht Sinn. Sie haben vorhin ein paar verschiedene Dinge darüber erwähnt, worauf sich VCs am meisten konzentrieren. Sie waren alle irgendwie mit den Zahlen verwandt. Rentabilität, Sie haben die Einheitsökonomie erwähnt, Sie haben den Weg zur Rentabilität erwähnt. Lassen Sie uns über jeden einzelnen sprechen. Wenn ein VC die Rentabilität betrachtet, schaut er dann nur auf die nackten Zahlen? Was sie sind … Worauf sollte sich ein Unternehmer konzentrieren, wenn er ein Unternehmen aufbaut, das er für eine Investition sucht. Wie sollten sie ihre Rentabilitätszahlen betrachten?

Jonathan: Das hängt ein wenig von der Branche und dem Produkt ab, aber speziell für den E-Commerce hat sich meiner Meinung nach das Finanzierungsumfeld ziemlich verändert. Rentabilität ist wichtig. Es ist sehr schwierig für ein Start-up, früh profitabel zu sein, aber die wichtigen Teile kommen, wenn Sie einen klaren Weg zur Rentabilität haben. Entweder Sie … Zunächst einmal wissen Sie zum Beispiel, wie viele Verkäufe Sie tätigen müssen, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Sie können dies auch sehr stark auf der Ebene der Stückökonomie begründen, damit Sie Ihre unterschiedlichen Margen kennen. Sie kennen Ihren Deckungsbeitrag. Sie wissen, wie viel Sie mit jeder verkauften Einheit verdient haben und wie viele Sie verkaufen müssen, um auf verschiedenen Ebenen die Gewinnschwelle zu erreichen.

Wann erreichen Sie zum Beispiel die Gewinnschwelle vor Betrieb, Marketing und Technik? Tech-Investitionen. Wann machen Sie zum Beispiel die Gewinnschwelle vor dem Marketing? Und wenn Sie insgesamt ausgeglichen sind und/oder einen positiven Cashflow haben.

Felix: Wollen Sie in der Situation sein, dass Sie mit dem Kapital, mit der Finanzierung, die der Investor Ihnen geben wird, … nicht unbedingt sofort … eine direkte Verbesserung dieser Zahlen haben würden? Ist es das, wonach sie suchen? Dass ihre Investition einen direkten Einfluss auf die Verbesserung der Zahlen, der Rentabilität, der Einheitsökonomie und all der Zahlen haben wird, die sie sich ansehen?

Jonathan: Es hängt davon ab, aus welchen Gründen Sie Spenden von ihnen sammeln, richtig? Ich denke nicht, dass es so sein muss, aber ich denke, die wichtigste Lektion ist wirklich … Die Schlüsselbotschaft, die Sie vermitteln möchten, ist, dass Sie letztendlich einen klaren Weg zur Rentabilität haben und sie irgendwie wissen, dass Sie Ihre nicht steigern werden Burn Rate [Phonetic 00:29:13] und dann vielleicht in ein paar Monaten. Möglicherweise müssen Sie nach einer vollständigen Finanzierung suchen, und vielleicht haben Sie nicht wirklich darüber nachgedacht, wie Sie diese bekommen, und Sie haben einfach irgendwie … Sie unterschätzen das Finanzierungsumfeld. Ich denke, das sind wichtigere Teile. Auf dieser Ebene ein bisschen riskieren [Phonetik 00:29:32].

Felix: Wenn Sie diese Finanzierung von einem Engel oder einem VC erhalten haben, wie arbeiten Sie weiter mit ihnen zusammen, nachdem sie … Der ganze Papierkram ist erledigt, sie haben Ihnen das Geld gegeben … Wie interagieren Sie weiter mit ihnen? ?

Jonathan: Das hängt wirklich von der Art des VC ab. Wenn es ein VC oder wie [Phonetic 00:29:54] Investor im Allgemeinen ist, sind sie sehr unterschiedliche Investoren. Einige von ihnen sind sehr praktisch. Sie sind sehr daran interessiert, operativ und möglicherweise bei der Strategie usw. zu helfen. Zum Beispiel hatten wir einige unserer Investoren, die uns sehr geholfen haben – … Sie wären hilfreich, um potenzielle Mitarbeiter vorzustellen. Sie haben im Grunde dazu beigetragen, High-Potential-Anstellungen abzuschließen.

Sie haben sie zum Beispiel auch angerufen, mit ihnen gesprochen, sie überzeugt. Aus ihrer Perspektive macht das, was sie tun, sehr viel Sinn und so weiter. Hat beim Verkauf etwas geholfen. Natürlich auch zur Vollförderung. Sie können anderen Investoren wieder eine Menge vorstellen. Sie können Ihnen dabei helfen, Ihre Tonlage und Ihre Botschaft zu schärfen.

Gleichzeitig haben Sie andere Investoren, die extrem zurückhaltend sind. Im Grunde … Wenn sie in 10, 20, 50 Unternehmen investieren, ist es sehr schwierig für sie, sehr praktisch zu sein. Es hängt sehr stark davon ab, aber im Allgemeinen denke ich, dass Sie sie besonders als Unternehmer auf dem Laufenden halten möchten. Sie möchten die Beziehung aufrechterhalten, weiter pflegen. Stellen Sie sicher, dass Sie sie mit den Fortschritten, die Sie gemacht haben, zufrieden stellen. Denn es ist eine lange Reise. Es ist sehr wichtig, eine sehr gute Beziehung zu ihnen zu haben.

Felix: Ich habe nicht bedacht, dass sie viel mehr sind als nur manchmal der monetäre Wert, den diese Investoren Ihnen geben. Kann man früh oder sogar bevor Sie sich mit diesen Investoren treffen, erkennen, welchen Wert sie Ihnen geben? Ob es sich um die Einführungen handelt, ob es sich um die Branchenexpertise handelt oder ob es sich nur um praktische Arbeit handelt, hier sind die Mittel und ein sehr praktischer Ansatz, um mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Können Sie das erkennen, bevor Sie sich überhaupt an einen VC wenden?

Jonathan: Der wichtige Teil ist wirklich, dass die Investoren Sie und Ihr Unternehmen sorgfältig prüfen, aber es sollte auch umgekehrt sein. Sie sollten nicht einfach Geld von irgendjemandem nehmen. Es ist sehr wichtig, dass Sie Ihren potenziellen Investor sorgfältig prüfen. Es hängt davon ab, in welcher Situation Sie sich befinden, aber dass Sie Ihren Investor oder Ihren zukünftigen Investor sehr sorgfältig und mit Weitblick auswählen … Zunächst einmal, was ist Ihre Erwartung? Was versuchst du aus ihnen herauszuholen? Ist es wirklich nur das Geld oder ist es eine gewisse Betriebsunterstützung?

Auch mit Blick auf zukünftige Finanzierungsrunden. Es hilft immer, wenn es sich um einen großen Fonds handelt, wenn man sieht, dass er voll investiert. Was zum Beispiel für einige VCs nicht erlaubt ist, volle Investitionen zu tätigen, oder sie haben eine Kapitalgrenze, die sie für ein bestimmtes Unternehmen einsetzen können. Das sind alles Dinge, die Sie vorher überprüfen sollten.

Felix: Wenn Sie Folgeinvestitionen sagen, sprechen Sie von Folgeinvestitionsrunden, zu denen sie beitragen würden?

Jonathan: Ja, genau. Es kommt auch auf die Fondsgröße an, oder? Wenn jemand über eine niedrigere Millionensumme verfügt und bereits viel in Ihr Unternehmen investiert hat, ist die Wahrscheinlichkeit sehr gering, dass er in den folgenden Runden voll auflaufen könnte.

[unverständlich 00:33:45] ist Ihre Sorgfaltspflicht. Idealerweise sprechen Sie mit einigen ihrer Portfoliounternehmen. Sie könnten sogar schreiben … In Ihrem Anlageprozess könnten Sie sie einfach fragen: „Mit welchen Unternehmen arbeiten Sie aktiv zusammen? Könnte ich mit einem von ihnen sprechen? Könnten Sie die Gründer kurz vorstellen?“ Dazu sollten sie auch durchaus bereit sein.

Andernfalls können Sie auch den umgekehrten Weg gehen und sich einfach an ein Unternehmen wenden, in das sie investiert haben, eine Art Kontakt mit dem Gründer aufnehmen. Sagen Sie: „Hey, wir sind … Wir sind gerade im Gespräch mit diesen Typen. Kannst du dich frei unterhalten?“ Sie versuchen herauszufinden, wie sie mit ihren Unternehmern zusammenarbeiten, und versuchen, ein Gefühl dafür zu bekommen, wie die Beziehung dort ist.

Felix: Das sind alles großartige Einblicke in die Investmentwelt für E-Commerce-Unternehmen. Nun, für alle anderen Zuhörer da draußen, können Sie ein bisschen darüber sprechen, was für ein Unternehmen … Ob die Branche oder die [Try-Phase 00:34:49], in der sie sich befinden … Welche Art von Unternehmen macht am meisten Sinn? zu … nicht am sinnvollsten … Welche Art von Unternehmen ist besser dran, nach Investitionen zu suchen? Welche Unternehmen sollten besser auf die Zusammenarbeit mit Investoren verzichten?

Haben Sie eine klare Identifizierung, welche besser für Investitionen geeignet sind und welche nicht?

Jonathan: Das ist eine sehr schwierige Frage. Im Allgemeinen sollten Sie auch … Bevor Sie Mittel einwerben, sollten Sie sich wirklich überlegen: „Wollen Sie Mittel einwerben?“ Ich denke, das ist eine sehr wichtige Erhaltung. In dem Moment, in dem Sie das Geld von jemandem übernehmen, haben Sie eine Verpflichtung und eine Verantwortung, und viele Dinge können sich ändern. Wenn Sie zuvor komplett gebootet waren und bei all Ihren Entscheidungen 100 % Flexibilität haben und viele Pivots machen können möchten, werden solche Dinge gleichzeitig etwas schwieriger .

Offensichtlich können Sie mit dem, was Sie gerade tun oder vorhaben, viel schneller vorankommen, daher ist die Kommunikation mit Ihren Investoren sehr, sehr wichtig. Ich denke, das ist etwas, was man sich vorher überlegen sollte. Wollen Sie wirklich einen Investor haben und müssen Sie das wirklich auch?

Ich denke zum Beispiel, dass viele Unternehmen auch ohne Investoren, ohne Fremdfinanzierung funktionieren können. Ich denke, sie sind auch einige große Beispiele, die nie Geld gesammelt haben und dann direkt zum Börsengang gingen, wenn das das Ziel ist. Ich denke, es ist wirklich … Es hängt wirklich von Ihrer Vision ab und davon, was Sie tun möchten.

Für uns war es sehr wichtig, dass wir einerseits die Betriebsunterstützung wollten und andererseits wollten wir einfach auch viel schneller gehen. Daher haben wir uns entschlossen, Spenden zu sammeln. Wenn Sie Thintech oder Biotech oder etwas mit viel [unverständlich 00:36:51] und so weiter sagen. Ich denke, es ist auch … Es ist ziemlich unmöglich. You can't, you cannot self-fund it.

Felix: I realize that it's definitely a question that has so many variables involved. It's really … Also a personal question about where you want to take the company and of course some industries will require this kind of investment much more than other industries.

So now I'm wondering for you guys, when you did raise these funds, where they initially specifically for hiring staff? What did you need the money for right off the bat?

Jonathan: Early on was very much to, first of all, free our time from the operational. Every day tasks because we … What I mentioned. We pretty much did everything and obviously as an entrepreneur you have to think about what's kind of the … What are my priorities? What other things I should be working on? What should I do?

In our case, cutting carrots or cleaning the floor was maybe not the most high-priority work or the best use of our time. Those were the kinds of things that we quickly then outsourced or basically hired staff for. The next thing was simply also for us to move from this kind of home-based business to have a really professional setup and setup a kitchen, hire really experienced chefs, et cetera. That costs a lot of money.

Especially in later rounds, the whole tech parts or different [Phonetic 00:38:36] basically that we're not just producing the food but we also deliver it and we own the logistics part. We have to have very tight control over it so we've developed our own routing algorithm and quite a lot of sophisticated tech part on the back end, on the logistics back end. There we needed really great, smart developers who could help us build that.

Felix: Once you did free up your time, what did you guys want to focus on immediately once you were no longer doing all the cooking and you now have that time to focus on the business. What did you guys want to attack first?

Jonathan: The big part was to further … Talking with you early on was to really do much more customer research and discovery. We spent much more time really speaking to customers, feeling out what they want, and what's the problem that you're solving. I guess it's a bit more on the positioning and on the strategic side. Then after a while, also, marketing and what I mentioned … To take part.

Felix: Speaking of the tech, I noticed once I went to the website you guys have an app as well for android devices and IOS devices. When did this come along? When did you guys decide to develop apps for … You had these two apps for you business?

Jonathan: Roughly one year ago we launched the first version and then now since six months ago we did the major overhaul of the app. We launched it in a sense.

Felix: What made you decide to go this route to create these apps rather than just having people go to the mobile website or the desktop website?

Jonathan: First, was because it was food delivery. The product, we want to make it as convenient as possible. We tried to also look for another order channel. Also, another way to remind people. On the website you can use email, et cetera, to remind people. At the same time, you're also on the person's phone and you can send push notifications. You can send SMS, et cetera. You simply have another order channel for them that they can easily access when they are on the go. When they're in the taxi or on the train. There was, for us, important to have more potential touch-points with the customer.

Felix: Like these notifications or just being presence on their device rather than having them be reminded themselves to come visit you, you are always in their face. Maybe not intrusively, but definitely much more likely for them to see and be reminded to purchase from you.

If someone wants to … At least for your experience, how did you guys go about creating an app? It sounds like a pretty big challenge that is definitely much more technical than just setting up an eCommerce site. What was the process for you guys to create the application?

Jonathan: Much, much more complicated. For instance, our first website was really amazing. I was able to put it up myself. I learned a little bit html and a little bit CFS. I didn't know anything about website and I was able to … Together with the help of [Phonetic 00:42:17] to put up a really nice designed, or at least from my perspective, nice designed. We had a well functioning website within I think it was one or two days and be ready to accept the first order. That was very amazing.

The whole apps, that's much, much, more difficult. I couldn't have done this so we had a CTO who then worked with the development company. Initially, we engaged a development company in India because we simply also … Funding were limited and we wanted to be very fast. This worked very well until certain point. Still took quite a long time. I think took six to nine months until we had first version where people could order.

However, then after a while it also it became more and more complex and then we moved to [Phonetic 00:43:14] and higher developers in-house, et cetera to be able to bring the app onto the next level. Again, much, much, more complex.

For us, the app is pretty much … We see a little bit different behaviors on the website. People they can … 'Cause you can pre order for our service and on the website people are pre ordering more for several days in advance. It's more for those guys to sit down and then think a little bit about their schedule. Whereas the app is kind of the impulsive and last-minute. Therefore, it's a bit different and quite complementary behavior on the different channels. Again, the app is much more complex to develop an app especially if you want [inaudible 00:44:05] native apps, you won't have a nice experience. There are a lot of shortcuts you can try to do, but might make the experience worse and then backfire.

Felix: I think working with an outsourced development company can be … Can take much longer than you might anticipate and can cost a lot more than you anticipated. If you can, kind of, get a control of it early on.

So going back, I know that you have the CTO that handles this, but if you may speak from your experience, if you could go back, what would you do differently to make sure that the process can be as smooth as possible working with an outsourced development company?

Jonathan: I wouldn't do much differently. One really good thing we did early on when we kind of let different companies, sort of freelance, compete. We set aside a small budget where we said, “Okay. This is just for testing out different freelancers, for instance, different developers.” We allocated maybe five hours or maybe ten hours per freelancer just for them to work on something that we could then easily compare across the difference freelancers and then make a decision who would be the best person to work with.

That's important, I think, one important lesson we learned. It's not just the quality they produce in terms of the code or whatever, but it's very much the communications. It's actually one of the most important parts of … It's super important. You can have an amazing developer but if you cannot really communicate with him or her what you're trying to, this will cost you a lot of headache and takes a lot of time and then it might be better to have someone who is slightly less competent on the coding part but completely understands what you're trying to do. That's much better. This communication part is extremely important.

Therefore, you should definitely test any freelancer you work with on that part there. How easy do you think it is to communicate with this person and how quickly does that person get what you need. There might also could be I can work extremely well with one freelancer and my co-founder couldn't work with this person at all, it's also a bit on the individual level.

Felix: It has to do a lot with the fit between the personalities of you and then the people you are working with, that you're hiring. You mentioned that the company's now grown to over 40 people since starting, tell us a little bit about this experience. 'Cause not a lot of entrepreneurs have the opportunity go through this to hire such a large company. What are some of the more difficult parts about scaling a business to over 40 people?

Jonathan: The interesting part is really that you always need to try to make yourself redundant as an entrepreneur in whatever you're doing. Early on, you … For us it was this journey. Three of us were doing pretty much everything and then we hired someone for the kitchen or to just clean the floor and cut the vegetables, next part was to have someone who did the delivery. Next hire was then someone who was managing the kitchen. We gradually tried to give away more and more parts of our roles in order to be able to work on the higher value things, the higher priority task.

That's something very difficult because often you like to do some things. For instance, you like to be very much involved in say the kitchen process, or you love to think about packaging, or something like that or you love to make a post on social media, or design a banner or something like that. You really have to think of, “Well, what does the company need or what does the team need me to focus on?” And be able to give this away and find people who can do it as good as you or ideally even much better than you. That's the hard part to find the right people and to also identify what kind of people you need and what kind of tasks you need to give away.

Then, really build the entire company's force. We're first-time entrepreneurs, we've worked in start-up setups before, but I think this was also quite a bit change to really becoming a company instead of having this kind of home-based business or having a team of five where you trust everyone blindly and you know everyone since five or ten years. To having a really proper company setup and having to manage not just the company but also the people. To keep them motivated. To keep them inspired and engaged.

Felix: I love that philosophy that as an entrepreneur, as a founder, you really want to always make yourself redundant. To have people that can take over the roles, take over the responsibilities that you had early on. The more you iterate through that, the faster you can scale. The much more likely you can create a scalable company.

Speaking of the growth, can you give us an idea or how successful or how much the business has grown since starting?

Jonathan: We have been growing around 20–25% month to month when we started. You have times where you grow extremely fast and you have certain things you have to figure out to reach the next growth stage. There was also very interesting experience for us. What you see is a hockey stick that everybody talks about. If you zoom out, you will see it. But if you zoom in, you will see a lot of different extreme growth spurts and then a plateau and then another huge jump up. That's also something that … Especially if you're quite operationally heavy as we are, that's something very interesting for me to witness that over the last two years.

Felix: For running this relatively complex eCommerce business, and has such a … With 40 employees, what kind of apps and tools or services do you rely on to run the business.

Jonathan: We constantly looking out [Phonetic 00:51:12] tools. I think the hard part is to get everybody on board to use it. We pretty much work a lot with the Google Drive or the Google spread sheets, et cetera. It's quite interesting actually. You can also do a lot of things there that I previously didn't know about. You can automate a lot of processes.

For instance, what we cannot build ourselves is an email sending through google spreadsheets so you dump into the spreadsheet all of the emails and things like customers when we need someone to send out rain notifications. We just copy-paste all the email addresses into google spreadsheet and then have the text and use google spreadsheets to send out customers emails to all of these emails. It's something we can't build ourselves.

Otherwise, we also use [Try Lex 00:52:10] for internal communications. A lot of WhatsApp nevertheless. Personally for me, [Phonetic 00:52:18] made the biggest difference. We can design documents online and you don't have to print them. There was … It's kind of silly in a sense, but for me, it freed a lot of my time of my time.

Felix: I guess there's a lot of paperwork in your line of work then. What do you guys want to focus on this year? What are the goals for the business in 2017.

Jonathan: In 2017, it is an interesting year for us. We ran our … We signed our fundraising process to raise full-on investment. We have seen that in the last year we made a lot of progress especially on the logistics technology part. We'll focus more on growth and [Phonetic 00:53:07] in Malaysia. Then we're also looking to expand into another market. We are very excited for that.

Felix: Toll. Thanks so much for your time again, Jonathan. So dahmakan.com again is the website, DAHMAKAN.com is the website. Anywhere else you recommend the listeners go and check out if they want to follow along with what you guys are up to or what you're up to.

Jonathan: You can check out our Instagram and Facebook if you're looking for some nice tasty food pictures, otherwise definitely dahmakan.com is the right place to check out.

Felix: Toll. Thanks so much for your time Jonathan.

Jonathan: Cool. Thanks a lot Felix.

Felix: Here's a sneak-peek for what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 1: For me, it was one of the most important investments we ever made because you live with your logo forever or their reactions of it. If you get it right, it'll pay off.

Felix: Vielen Dank, dass Sie Shopify Masters gehört haben, den E-Commerce-Marketing-Podcast für ambitionierte Unternehmer. Um Ihren Shop noch heute zu eröffnen, besuchen Sie shopify.com/masters und fordern Sie Ihre verlängerte 30-tägige kostenlose Testversion an.