ActiveCampaign Go-to-Market Kickoff-Zusammenfassung: David Priemer über Cerebral Selling

„Wer spricht hier schon gerne mit Verkäufern?“

David Priemer stellte die Frage einem Raum mit über 200 ActiveCampaign-Vertriebs-, Kundenerfolgs- und Marketingteammitgliedern.

Nur eine Person hob die Hand.

Sogar Verkäufer hassen es, an etwas verkauft zu werden. Zu oft begegnen wir unbewussten Verkäufern, die nicht wissen, warum ihre Verkaufstechniken funktionieren (oder nicht) – oder warum sie diese Techniken überhaupt anwenden.

Das Gegenteil von unbewusstem Verkaufen ist zerebrales Verkaufen , ein Begriff, den David geprägt hat, um einen bewussteren Verkaufsansatz zu beschreiben.

Beim Go-to-Market-Kickoff 2020 von ActiveCampaign teilte David sein Fachwissen über zerebrales Verkaufen. Seine Präsentation half den Vertriebs- und Erfolgsteams von ActiveCampaigns zu verstehen, warum sie so verkaufen, wie sie verkaufen – und warum es funktioniert (oder nicht).

David beschrieb auch 3 Herausforderungen, vor denen die heutigen Verkäufer stehen – und 3 intellektuelle Verkaufstaktiken, um diese Herausforderungen zu meistern.

In diesem Beitrag teilen wir:

• 3 häufige Vertriebsherausforderungen
  • Sie haben nicht die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden
  • Kunden kümmern sich viel mehr um ihre Probleme als um Ihre Lösungen
  • Du hast das Gefühl, dass du sie belästigst
• Wie man verkauft, wie man kauft
• 3 Techniken zur Bewältigung von Verkaufsherausforderungen
  • Polarisation
  • Gegenseitigkeit
  • Denkweise

3 häufige Vertriebsherausforderungen

Daniel H. Pink, Autor von To Sell is Human , stellte den Leuten eine Frage: „Wenn ich das Wort ‚Verkauf‘ oder ‚Verkauf‘ verwende, was ist das erste Wort, das mir in den Sinn kommt?“

Hier ist eine Wortwolke der Ergebnisse:

Die Größe des Wortes in der Wortwolke gibt an, wie häufig dieses Wort in den Antworten vorkommt. (Quelle)

Warum haben Menschen so negative Assoziationen mit Verkäufern?

Schließen Sie die Augen und stellen Sie sich den schlechtesten Verkäufer vor, den Sie sich vorstellen können.

Die Chancen stehen gut, dass Sie sich gerade einen Gebrauchtwagenverkäufer vorgestellt haben. (60 % der Leute, mit denen David zusammenarbeitet, tun das.)

Das ist die Art von Verkäufer, an die die Leute denken, wenn sie an Verkauf denken – aber es ist ein veraltetes mentales Bild. Gebrauchtwagenverkäufer profitierten von der Informationsasymmetrie : Sie hatten alle Informationen über das Produkt (das Auto) und der Käufer hatte keine.

Jetzt haben Käufer Zugriff auf G2, Trustpilot, Google-Suchanfragen, TripAdvisor, Yelp … es ist fast unmöglich, ohne Hintergrundinformationen einen Kauf zu tätigen. Aber die Leute haben immer noch einen schlechten Geschmack im Mund von der Herangehensweise des Gebrauchtwagenverkäufers an den Verkauf.

Mehr Informationen auf Knopfdruck, kombiniert mit ihrem anhaltenden Misstrauen gegenüber Verkäufern, hat Verkäufer vor drei Herausforderungen gestellt:

1. Sie haben nicht die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden
2. Kunden kümmern sich viel mehr um ihre Probleme als um Ihre Lösungen
3. Du hast das Gefühl, dass du sie belästigst

1. Sie haben nicht die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden

Früher kümmerten sich Verkäufer um die Konkurrenz. Wer macht noch was wir machen? Wie grenzen wir uns von ihnen ab? Sobald Sie das herausgefunden hatten, würden die Leute Sie einem Konkurrenten vorziehen.

Heute „sollten Sie so glücklich sein, gegen einen Konkurrenten zu verlieren“, sagte David. Der wahre Feind ist nicht der Konkurrent – ​​er erregt die Aufmerksamkeit der Leute.

Die Leute sind beschäftigt. Wir sind abgelenkter denn je. Bevor Sie einen Konkurrenten schlagen können, müssen Sie die Aufmerksamkeit der Leute auf sich ziehen – was schwer zu erreichen ist.

Im Jahr 2011 sah die Landschaft der Marketingtechnologie (Martech) so aus:

Im Jahr 2011 gab es etwa 150 Unternehmen in der Martech-Landschaft. (Quelle)

Sicher, 150 Unternehmen sind viel, aber in jeder Kategorie waren es nur eine Handvoll. Für Unternehmen war es einfacher, sich abzuheben und die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen.

Spulen wir vor bis 2019. Die Martech-Landschaft sah so aus:

Es gab über 7.000 Unternehmen in der Martech-Landschaft 2019. (Quelle)

Viele Unternehmen verlieren sich in dem, was David das „Meer der Gleichheit“ nennt. Für Menschen außerhalb eines dieser 7.000 Martech-Unternehmen sehen sie alle gleich aus. Schließlich machen sie doch alle dasselbe, oder? (Und wenn nicht, habe ich keine Zeit, herauszufinden, was sie anders macht.)

2. Kunden kümmern sich viel mehr um ihre Probleme als um Ihre Lösungen

Kunden interessieren sich mehr für ihre Probleme – nicht nur die in ihrem Unternehmen, sondern in ihrem Leben – als die Lösung, die Sie ihnen verkaufen möchten.

Menschen interessieren sich mehr für das, was sie bereits beschäftigt, als für das, worüber Sie mit ihnen sprechen möchten.

Wenn Sie sich einem Interessenten nähern und mit einem produktzentrierten Pitch führen, werden sie widerspenstig. Sie schalten ab, bevor Sie erklären können, warum Ihre Lösung alle ihre Probleme lösen wird.

3. Du denkst, dass du sie belästigst

Als David bei Salesforce eine Region für den Vertrieb kleiner Unternehmen leitete, hatte er Teams in Toronto, New York und Atlanta. Er bemerkte, dass die Vertreter in New York am aktivsten waren – Tonnen von Telefonanrufen, Anrufe bei den richtigen Leuten –, aber niemanden in ihrer Pipeline.

Um herauszufinden, warum es diesen Vertriebsmitarbeitern schwer fiel, mit Kunden in Kontakt zu treten, hörte sich David Aufzeichnungen ihrer Telefongespräche an. Diese Wiederholungen klangen, als würden sie das Gefühl haben, ihre potenziellen Kunden zu stören.

Sie klangen ängstlich.

David begann über Erfahrungsasymmetrie nachzudenken: wenn ein jüngerer, weniger erfahrener Verkäufer einen Entscheidungsträger auf höherer Ebene anruft, dessen Job er noch nie gemacht hat. Die meisten Verkäufer haben die Arbeit der Leute, die sie anrufen, nicht erledigt.

Wissen wir, was sie interessiert? Wissen wir, was sie denken? Können wir mit ihnen wie Gleichaltrige sprechen?

Das ist Erfahrungsasymmetrie. Sie stellen jüngere, weniger erfahrene Vertriebsmitarbeiter ein, um Entscheidungsträger auf höherer Ebene anzurufen, aber diese Vertriebsmitarbeiter müssen immer noch in der Lage sein, mit diesem hohen Maß an Überzeugung zu agieren. Um den Lärm zu durchbrechen und diese Kunden zu konvertieren, müssen Sie ihre Sprache sprechen.

Auch Vertriebsorganisationen müssen präskriptiv und nicht reaktionsschnell sein. Prescriptive Selling ist „ein proaktiver, präskriptiver Ansatz, der Kunden durch die Entscheidungsfindung führt“.

In dieser Studie stellte Gartner fest, dass ein präskriptiver Verkaufsansatz zu einer höheren Kauffreundlichkeit und weniger Reue nach dem Kauf führt:

Prescriptive Selling erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kauf erleichtert wird, und verringert die Wahrscheinlichkeit, den Kauf zu bereuen. (Quelle)

Stellen Sie sich vor, Sie gehen in ein Geschäft, um eine Sportjacke zu kaufen. Es gibt Hunderte von Sportjacken, und Sportjacken kauft man nicht jeden Tag. Anstatt Sie zu fragen: „Kann ich Ihnen helfen?“, fragt der Verkäufer: „Wie lange wollen Sie die Sportjacke behalten? Wo willst du es tragen?“

Er kommt mit nur 3 Sportjacken zurück. "Es ist einer von diesen." Er macht es dir leicht. Du wählst einen aus und er sagt dir, „der passt dir wirklich gut und passt zu allem, was du hast.“

Du weißt nicht, ob er Recht hat oder nicht.

Aber du kaufst das Sakko – und hast ein gutes Gefühl bei deiner Entscheidung. Weil der Verkäufer des Anzuggeschäfts einen präskriptiven Ansatz verfolgte.

Wie man verkauft, wie man kauft

Nachdem er sich diesen Herausforderungen gestellt hatte, hatte David eine Erleuchtung: Käufer und Verkäufer sind gleich. Wir sind alle Menschen. Wir müssen ein Element der Empathie in die Art und Weise, wie wir verkaufen, einbringen.

Die Lösung: Verkaufen Sie, wie Sie kaufen.

Also… wie kaufen wir?

Wir fallen oft in den Irrtum „Ich habe ein Problem, also kaufe ich eine Lösung“.

„Ich habe ein Problem mit Interaktionen auf meiner Website, also suche ich nach Software, um mehr Interaktionen zu erzielen.“

"Ich habe Hunger. Ich muss etwas zu essen gehen.“

Aber wir kaufen keine Lösungen. Wir kaufen Gefühle.

David nennt dies das Solution-Fit-Paradoxon. Wir kaufen nicht immer die besten Dinge für uns.

Verkäufern wird beigebracht, Werte zu verkaufen. Was Vertriebsleiter meinen, wenn sie „Wert verkaufen“ sagen, ist „Gehen Sie hinaus und sprechen Sie über den geschäftlichen Wert einer Investition in unsere Lösung“. Die Leute zahlen Geld für Ihre Lösung – wie viel Geld werden sie dadurch verdienen oder sparen? Das ist ihr Return on Investment (ROI).

Aber Wert und ROI sind nicht dasselbe. Der ROI ist eine objektive finanzielle Berechnung: Sie tätigen eine Investition, und hier ist der erwartete ROI. Wert ist ein subjektives Gefühl. Menschen investieren in Dinge, die sie schätzen.

Wert ist nicht gleich ROI. Der ROI ist nur ein Teil des Wertes. (Quelle: David Priemer)

Wenn Ihre Lösung einen starken ROI hat, fühlen sich die Kunden bei der Investition wohl. Aber der ROI allein reicht nicht aus, um sie zu bewegen – denn Kunden wählen keine Anbieter, die nur auf ihre taktischen Bedürfnisse ausgerichtet sind. Kunden wählen Anbieter, die auch ihren strategischen und emotionalen Interessen entsprechen.

In der Studie „The New Science of Customer Emotions“ untersuchten Forscher die emotionalen Motivatoren, die Menschen dazu bringen, Dinge zu kaufen.

Hier sind die 10 wichtigsten emotionalen Motivatoren, die sie identifiziert haben:

Verkäufer können diese emotionalen Motivatoren nutzen, indem sie Wert verkaufen, nicht nur ROI. (Quelle)

Diese emotionalen Motivatoren sind Käufern oft unbewusst – aber Verkäufer können sie manchmal erkennen. In einem Bericht von Salesforce aus dem Jahr 2018 wurden Vertriebsmitarbeiter gefragt: „Welche dieser Dinge haben einen extremen oder erheblichen Einfluss auf Ihre Fähigkeit, einen Kunden zu konvertieren?“

Der Nachweis des ROI steht ganz unten auf der Liste. (Quelle)

Wenn du jemandem zuhörst, erhöht es die Wahrscheinlichkeit, dass er dir zuhört. Wenn Sie nicht wissen, wo Ihr Kunde anfängt, wie können Sie ihn voranbringen? Wenn Sie Ihre Verkaufsstrategie umsetzen, achten Sie darauf, dies von einem Ort der Empathie aus zu tun.

Viele Leute denken, dass Empathie bedeutet, keine Verkaufstaktiken anzuwenden – aber Empathie bedeutet nicht, faul zu sein. Empathie bedeutet nicht, nach den ersten paar Anrufen aufzugeben, weil Sie Ihren Interessenten nicht belästigen wollen. Es sind mehr Versuche als je zuvor erforderlich, um mit einem Käufer in Kontakt zu treten:

Im Jahr 2018 waren durchschnittlich 9,1 Versuche erforderlich, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten – verglichen mit nur 4,7 Versuchen im Jahr 2010. (Quelle)

Da es immer schwieriger wird, mit Kunden in Kontakt zu treten, müssen Verkäufer empathische Beharrlichkeit üben.

3 Techniken zur Bewältigung von Verkaufsherausforderungen

Denken Sie an die Herausforderungen zurück, die David präsentierte:

1. Sie haben nicht die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden
2. Kunden kümmern sich viel mehr um ihre Probleme als um Ihre Lösungen
3. Du hast das Gefühl, dass du sie belästigst

Wie können Sie diese Hürden überwinden und mit Empathie in den Verkauf starten? David teilte 3 zerebrale Verkaufstechniken:

1. Polarisation
2. Gegenseitigkeit
3. Denkweise

1. Polarisation

Polarisierung ist eine Messaging-Taktik, mit der Sie beschreiben können, was Ihr Unternehmen oder Produkt tut. Du sagst, was immer du sagen wirst, und dann lässt du die Leute entscheiden, ob sie auf deiner Seite sind – oder auf der Seite der anderen Person.

Wenn Sie ein polarisierendes Statement abgeben, können Sie Geschwindigkeit als Waffe einsetzen. David beschrieb es als „in die Gedanken Ihrer Kunden eindringen“ und herausholen, was sie denken – und es ihnen dann zeigen. Das löst einen sofortigen Gefühlsausbruch aus und der Kunde bildet sich eine Meinung, bevor er darüber nachdenken kann.

„Was auch immer Sie sagen, muss wie panzerbrechende Kugeln einschlagen“, sagte David. „Weil du so viel von ihrer Aufmerksamkeit hast.“

David arbeitete früher für eine Feedback-, Coaching- und Anerkennungsplattform. Aber „Wir sind eine Feedback-, Coaching- und Anerkennungsplattform“ war keine panzerbrechende Botschaft.

Um herauszufinden, was Kunden wertschätzen, untersuchte Davids Team, was die Leute anstelle seiner Plattform nutzten – und warum es nicht funktionierte. Dabei entdeckten sie einen Feind: das jährliche Mitarbeitergespräch.

Leistungsbeurteilungen polarisieren. Untersuchungen haben gezeigt, dass 80 % der Menschen das Wort „Hass“ verwenden, um Leistungsbeurteilungen zu beschreiben – aber viele HR-Führungskräfte lieben sie. Anstelle von „Wir sind eine Feedback-Coaching- und Anerkennungsplattform“ änderte Davids Team die Botschaft:

„Leistungsbeurteilungen funktionieren nicht. Lernen Sie die neue Art kennen, Ihr Team zu ermutigen und zu stärken!“

Finden Sie heraus, wer der Feind Ihres Kunden ist – und machen Sie ihn dann auch zu Ihrem Feind. Dadurch heben Sie sich von Ihrer Konkurrenz ab und bringen Sie mit Ihren Kunden in Einklang.

Dinge, die gute Feinde machen:

• Alte, veraltete Prozesse und Systeme
• Verschwendete Zeit, Geld, Ressourcen
• Angst und Risiko
• Mangelnde Sichtbarkeit

Dinge, die schlechte Feinde machen:

• Konkurrenten

Wenn Sie über Ihre Konkurrenten als Feinde sprechen, tun Sie eines von zwei Dingen:

1. Sie heben Ihre Konkurrenten auf Ihr Niveau
2. Du reduzierst dich auf ihr Niveau

Um eine polarisierende Botschaft zu erstellen, verwenden Sie die Wörter „Liebe“ und „Hass“, um zu beschreiben, was Sie tun. Im obigen Beispiel sagte Davids Firma: „Die Leute lieben Feedback, aber sie hassen Leistungsbeurteilungen.“ „Liebe“ und „Hass“ sind emotional aufgeladene Wörter – verwenden Sie sie, um eine Botschaft zu erstellen, die bei Ihren Kunden ankommt.

2. Gegenseitigkeit

In dem Buch Ja! 50 wissenschaftlich erwiesene Wege, um zu überzeugen , beschreiben die Forscher Noah J. Goldstein, Steve J. Martin und Robert Cialdini 50 verschiedene soziale Experimente zur Überzeugung.

„Erfahren Sie, wie kleine Veränderungen einen großen Unterschied in Ihrer Überzeugungskraft machen können.“ (Quelle)

In einem Kapitel sprechen sie ohne Bedingungen über das Ziel der Gegenseitigkeit.

Ein Hotel führte ein Experiment durch, das darauf abzielte, mehr Gäste zu ermutigen, ihre Handtücher wiederzuverwenden. Sie legten eine Karte in das Zimmer jedes Gastes und forderten sie auf, ihr Handtuch zu recyceln, weil es gut für die Umwelt ist. Sie boten über den guten Willen hinaus keinen Anreiz. Diese Karte war ihre Basis für das Experiment.

Für die nächste Iteration änderten sie die Karte und sagten: „Wenn Sie Ihr Handtuch wiederverwenden, spenden wir an eine gemeinnützige Umweltschutzgruppe.“ Aber der Prozentsatz der Menschen, die ihre Handtücher recycelten, blieb nahezu gleich.

Schließlich änderten sie die Karte, um den Gästen mitzuteilen, dass bereits eine Spende an die gemeinnützige Organisation erfolgt war, da das Hotel wusste, dass der Gast sein Handtuch wiederverwenden würde.

Die Zahl der Personen, die ihre Handtücher wiederverwendeten, stieg um 45 %.

Warum? Wegen der Reihenfolge der Anfrage. Das Hotel hatte die Spende bereits geleistet, sodass sich die Gäste verpflichtet fühlten, sich zu revanchieren.

Wie können Sie die Kraft der Gegenseitigkeit nutzen, wenn Sie mit Kunden in Kontakt treten?

Suchen Sie nach Möglichkeiten, ihnen und ihrem Unternehmen einen unerwarteten Mehrwert zu bieten:

1. Teilen Sie hilfreiche Ressourcen (einen Artikel, ein Video, ein Buch usw.) – die nicht von Ihrem eigenen Blog oder Ihrer eigenen Website stammen
2. Binden Sie sie durch Kundentreffen (wie ActiveCampaign-Lernräume) in Ihre Community ein
3. Sag ihnen etwas, was sie nicht über sie wissen. „Ich habe mir Ihre Website und Ihre Inhalte angesehen. Ich denke, Sie haben eine enorme Gelegenheit, X, Y und Z zu tun. Passen Sie Ihre Herangehensweise an den Kunden an und machen Sie sie persönlich.

3. Denkweise

Um zerebrales Verkaufen zu meistern, müssen Sie sich auf die Denkweise konzentrieren – sowohl auf die Denkweise Ihrer Kunden als auch auf Ihre eigene.

David nennt Bestätigungsverzerrung den „stillen Killer in Ihrem Entdeckungsprozess“. Wenn ein Verkäufer in die Verkaufsinteraktion geht und denkt und handelt, als würde der Kunde etwas von ihm kaufen, dann ist das Bestätigungsverzerrung.

Wenn Sie davon ausgehen, dass ein Kunde bei Ihnen kaufen wird, stoßen Sie eher auf Reaktanz. Wenn Sie in ein Geschäft gehen und ein Verkäufer mit lodernden Waffen kommt und fragt: „Kann ich Ihnen helfen?“ du drückst sofort zurück. „Nein, ich schaue nur.“

Das Gleiche passiert, wenn Sie einen Kunden fragen: „Macht das Sinn?“ Sie denken entweder, dass Sie an ihrer Fähigkeit zu verstehen zweifeln, oder Sie zweifeln an Ihrer eigenen Tonlage.

Taktiken wie „Kann ich Ihnen helfen?“ und "Macht das Sinn?" sind in die Köpfe der Verkäufer eingedrungen, aber es ist wissenschaftlich erwiesen, dass sie Kunden abschrecken. Reaktanz tritt auf, wenn Menschen das Gefühl haben, dass ihre Fähigkeit, sich frei zu entscheiden, eingeschränkt wird.

Geben Sie den Menschen stattdessen Raum, Nein zu sagen.

Bei einem Experiment in einer Pariser Fußgängerzone bat ein Straßenmusiker die Leute um 50 Cent für die Busfahrkarte. Die Forscher maßen die Compliance-Rate und änderten dann das Experiment: Sie gaben den Menschen die Möglichkeit, nein zu sagen. „Entschuldigen Sie, mein Herr, haben Sie 50 Cent für die Busfahrt? Und wenn die Antwort nein ist, ist das in Ordnung.“

Wenn sie den Leuten die Erlaubnis gaben, nein zu sagen, stieg die Compliance-Rate um 400 %.

Dieselbe Technik können Sie bei einem Verkaufsgespräch anwenden: „Unser Produkt ist nicht jedermanns Sache. Es ist für Personen, die die A-, B- oder C-Kriterien erfüllen. Wenn ich etwas mehr darüber erfahren kann, wie Sie diese Dinge tun, kann ich Ihnen sagen, ob es gut passt. Und wenn das am Ende des Tages nicht passt, möchte ich nicht, dass Sie es kaufen. Es ist okay, wenn es nichts für dich ist.“

Ein weiterer wichtiger Teil der Denkweise ist der Kundenkomfort. Bei einem Verkaufsgespräch müssen Sie viele Fragen stellen – und wenn Sie eine umstrittene Frage stellen, wollen die Kunden wissen, warum Sie fragen. Die Reparatur? Fügen Sie am Ende der strittigen Frage „der Grund, warum ich frage, weil …“ hinzu.

Wenn Sie einen Kunden nach dem Budget fragen, reagiert er möglicherweise defensiv. Wenn Sie erklären, warum Sie diese Informationen benötigen, kann dies dazu beitragen, ihre Wachsamkeit zu mindern. David teilte diese Beispiele aus seinen eigenen Verkaufsgesprächen:

„Wie hoch ist Ihr Budget für dieses Programm? Der Grund, warum ich frage, ist, dass einige der Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, kein Budget haben. Und das ist etwas, bei dem ich Ihnen vielleicht helfen kann, es in Ihrer Organisation zu schaffen.“

„Wie hoch ist Ihr Budget? Der Grund, warum ich frage, ist, dass wir nicht jedermanns Sache sind und ich ganz offen sagen möchte, wie viel wir verlangen.“

Abschließend empfahl David die Verwendung von Fragen, um das Engagement zu fördern.

1997 kämpfte ein New Yorker Restaurant mit Nichterscheinen. Wenn jemand eine Reservierung vorgenommen hat, aber nicht erschienen ist, hat das Restaurant Geld verloren. Als ein Restaurant anrief, um eine Reservierung vorzunehmen, sagte der Gastgeber: „Bitte rufen Sie uns an, wenn Sie Ihre Pläne ändern“ – und sah immer noch eine Nichterscheinen-Rate von 30 %.

Sie beschlossen, diese Aussage in eine Frage zu ändern: „Wirst du uns anrufen, wenn du deine Pläne änderst?“

Die No-Show-Rate sank auf 10 %.

Warum fördert das Stellen einer Frage das Engagement? Kognitive Dissonanz. Menschen verhalten sich gerne so, dass sie ihren geäußerten Meinungen entsprechen. Als jemand auf die Bitte des Restaurantwirts „Ja“ sagte, verpflichtete er sich, anzurufen, falls sich seine Pläne ändern würden. Jetzt identifizieren sie sich als jemand, der anruft, wenn sich ihre Pläne ändern – und kognitive Dissonanz sorgt dafür, dass sie anrufen.

Im Vertrieb empfiehlt David Ihnen, Kunden zu fragen: „Wenn Sie irgendwann das Gefühl haben, dass dies nichts für Sie ist, sagen Sie es mir? Ich möchte nicht, dass Sie Geld für etwas ausgeben, das nicht zu Ihnen passt.“ Wenn der Kunde zustimmt, wird er sich mit größerer Wahrscheinlichkeit schneller bei Ihnen melden.

Fazit: Zerebrales Verkaufen, um mit Kunden in Kontakt zu treten

Vertriebsmitarbeiter stehen vor 3 großen Herausforderungen:

1. Du hast nicht die Aufmerksamkeit der Leute. Die Menschen sind damit beschäftigt, sich auf andere Dinge zu konzentrieren, und es gibt eine Million Lösungen auf dem Markt.

2. Die Leute denken ständig über ihre Probleme nach – und kümmern sich nicht genug um Ihre Lösungen. Je mehr Sie über ihre Probleme sprechen können, desto mehr werden sie Sie als jemanden sehen, der ihnen helfen kann, diese Probleme zu lösen.

3. Sie haben das Gefühl, Ihre potenziellen Kunden zu belästigen. Aber wenn Sie sich auf das Versprechen konzentrieren, dass wir ihre Probleme lindern können, polarisierende Aussagen machen und Überzeugung aufbringen, können Sie dieses Gefühl überwinden. Sie werden die Aufregung in Ihrer Stimme und Ihre Fähigkeit, ihnen zu helfen, hören – und diese Aufregung wird ansteckend sein.

David teilte 3 zerebrale Verkaufstaktiken mit, um diese Herausforderungen zu meistern – Polarisierung, Gegenseitigkeit und Denkweise – aber Sie müssen sie nicht alle auf einmal umsetzen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine Taktik und fangen Sie an, diese bewusst in Ihren Verkaufsprozess einzubeziehen. Das ist der erste Schritt zum zerebralen Verkaufen.

Weitere Ressourcen zum zerebralen Verkaufen finden Sie auf Davids Website.