So identifizieren Sie den Entscheidungsträger in einem Unternehmen + Qualifizierende Fragen

Veröffentlicht: 2022-01-17

Wenn Sie im Vertrieb tätig sind, dann ist das Gespräch mit dem Entscheidungsträger das ultimative Ziel Ihrer Bemühungen um Neukundengewinnung. Aber bei heutigen B2B-Einkäufen kann es bis zu 10 Entscheidungsträger geben. In diesem Artikel behandeln wir also, wie man die Entscheidungsträger in einem Unternehmen identifiziert, einschließlich der Fragen, die gestellt werden müssen.

Wer ist der Entscheidungsträger in einem Unternehmen?

Der Entscheidungsträger in jedem Unternehmen ist die Person, die letztendlich entscheidet, ob Sie Ihre Lösung kaufen oder nicht. In einem B2B-Verkaufszyklus hat der Entscheidungsträger in der Regel einen Titel auf C-Suite-Ebene, der es ihm ermöglicht, ohne Zustimmung anderer „den Scheck zu unterschreiben“.

Beim Verkauf an andere Unternehmen ist es entscheidend, sie dem Entscheidungsträger vorzulegen. Sie sind die einzigen Menschen, die wirklich „Ja“ sagen können. Wenn Sie an Nicht-Entscheidungsträger verkaufen, wie z. B. einen Verwaltungsassistenten, hat dieser nur die Befugnis, Ihnen „Nein“ zu sagen.

Für einen Verkäufer gibt es nichts Demoralischeres, als eine Stunde oder so damit zu verbringen, sich jemandem zu präsentieren, nur um herauszufinden, dass er nicht der Entscheidungsträger ist. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wer der Entscheidungsträger ist und wie Sie Ihre Präsentation an ihn anpassen.

Beispielsweise erfordert der Verkauf an einen Entscheidungsträger, der eine Führungskraft im Finanzbereich ist, einen anderen Ansatz als der Verkauf an einen Marketingleiter. Der Finanzmanager ist möglicherweise mehr daran interessiert, die Ausgaben zu senken, während der Marketingleiter höhere Einnahmen möglicherweise attraktiver findet.

Denken Sie daran, dass es für einen bestimmten Kauf mehr als einen Entscheidungsträger geben kann. Umso wichtiger ist es zu wissen, wie man sie findet.

So finden Sie Entscheidungsträger

Jetzt wissen Sie, was ein Entscheidungsträger ist, aber wie finden Sie ihn? Wenn Sie nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, riskieren Sie, Zeit mit der Prospektion zu verschwenden, anstatt zu präsentieren. Daher gibt es einen Ort, an dem Sie immer beginnen sollten:

Es gibt verschiedene Tools und Plattformen, die heute von Fachleuten verwendet werden. Aber LinkedIn ist der goldene Standard. Es ist das „Geschäftszentrum“ der Welt. Wenn Facebook das soziale Netzwerk für Freunde und Familie ist, ist LinkedIn das soziale Netzwerk für B2B.

Es gibt zwei Möglichkeiten, LinkedIn zur Identifizierung von Entscheidungsträgern zu nutzen:

Nutzen Sie Ihre Verbindungen – Wenn Sie bereits mit dem Entscheidungsträger auf LI verbunden sind, müssen Sie ihm nur eine Nachricht senden. Andernfalls, wenn Sie mit jemandem in einer anderen Abteilung desselben Unternehmens verbunden sind, können Sie ihn fragen, wer der Entscheidungsträger ist.
Suchen Sie nach Titeln – Wenn Sie mit der oben genannten Methode kein Glück haben, können Sie das Unternehmen auf LI nach bestimmten Berufsbezeichnungen durchsuchen, die in der Regel Entscheidungsträger sind. Sie werden wahrscheinlich auf die richtige Person stoßen oder zumindest die Suche eingrenzen.
Anruf tätigen – Es klingt altmodisch, aber manchmal ist der Griff zum Telefon der beste Weg, um den Entscheidungsträger zu finden. Die Person am Telefon sagt Ihnen in der Regel gerne, an wen Sie sich wenden sollten.

Weitere Möglichkeiten, Entscheidungsträger zu finden, sind: Veranstaltungen und Konferenzen, Kaltakquise, Kaltakquise-E-Mails und Türklopfen. Trial-and-Error hilft dabei festzustellen, welche Strategie für Ihr Unternehmen am effektivsten ist.

Gruppen von Entscheidungsträgern

Auf B2B-Ebene sind oft mehr als ein Entscheidungsträger an einer Kaufentscheidung beteiligt. Dies gilt insbesondere dann, wenn verschiedene Abteilungen Ihr Produkt implementieren müssen.

Darüber hinaus möchten Entscheidungsträger mit endgültiger Kaufgenehmigung möglicherweise aus moralischen Gründen andere als Entscheidungsträger einbeziehen. Nur wenige Kundenbetreuer möchten das Risiko eingehen, ein neues Tool oder eine neue Richtlinie zu implementieren, die bei ihren Mitarbeitern zu Unmut führt.

Unternehmen können sogar eine Richtlinie haben, nach der bestimmte Käufe – beispielsweise solche, die wichtige Geschäftssysteme betreffen oder einen vordefinierten Dollarbetrag überschreiten – von einem Ausschuss getätigt werden müssen.

Wenn es wie in den oben genannten Fällen mehrere Entscheidungsträger gibt, kann dies zu Problemen für den Verkäufer führen. Sie können Engagement von einem der Entscheidungsträger gewinnen, nur damit jemand anderes Ihnen nein sagt.

Influencer

Sie sollten sich auch der Influencer innerhalb des Unternehmens bewusst sein. Diese Personen sind nicht befugt, Entscheidungsträger zu sein. Allerdings beeinflussen sie mit ihrem Input den Entscheidungsträger.

Influencer können auch die Chance des Verkäufers erhöhen oder verringern, sich überhaupt erst dem Entscheidungsträger zu präsentieren – wie etwa Sekretärinnen (oft als „Gatekeeper“ bezeichnet).

Warum Berufsbezeichnungen nicht genug Informationen sind

Berufsbezeichnungen sind eine hervorragende Heuristik – oder Abkürzung – zur Identifizierung von Entscheidungsträgern. Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass Ihre potenziellen Kunden in der Regel CEOs sind. Der Versuch, einen Termin mit dem CEO zu bekommen, ist meistens der richtige Schritt.

Verlassen Sie sich jedoch nicht auf Stellenbezeichnungen als einzige Metrik für die Neukundengewinnung. Die reine Jagd nach Berufsbezeichnungen führt zu verpassten Gelegenheiten. Möglicherweise überspringen Sie Unternehmen, in denen diese bestimmte Rolle nicht aufgeführt ist. Oder Sie könnten sich an jemanden mit dem scheinbar richtigen Titel wenden, nur um festzustellen, dass er nicht der Entscheidungsträger ist.

Andere Möglichkeiten, Entscheidungsträger zu identifizieren

Wenn Berufsbezeichnungen nicht das A und O sind, welche anderen Informationen können Sie verwenden, um Entscheidungsträger zu identifizieren? Die folgenden Daten können Ihnen Hinweise darauf geben, wen Sie für die Neukundengewinnung ansprechen sollten:

Organisationsstruktur – Wie ist die Hierarchie des Unternehmens? Ist es eine flache Organisation mit gemeinsamer Entscheidungsfindung? Oder treffen wenige Leute die meisten Entscheidungen?
Unternehmensgröße – Ein großes Unternehmen mit mehr als 1.000 Mitarbeitern hat mehr Entscheidungsträger. Ein Startup mit 20 Mitarbeitern hat wahrscheinlich nur einen oder zwei.
Industrie – Unterschiedliche Industriestandards und Vorschriften können bestimmen, wer die üblichen Entscheidungsträger sind.

Qualifizierende Fragen, um den Entscheidungsträger zu finden

Wenn Sie glauben, den Entscheidungsträger am Telefon zu haben, müssen Sie dies noch bestätigen. Andernfalls riskieren Sie, sich erneut vor weiteren Entscheidungsträgern zu präsentieren. Hier sind einige qualifizierende Fragen, die Sie stellen können, um jeden Entscheidungsträger zu identifizieren, der Einfluss auf den Kauf hat:

Wer ist sonst noch an dieser Entscheidung beteiligt?
Wer wird der Endbenutzer dieses Produkts sein?
Nach welchen Kriterien bewerten die anderen Entscheidungsträger den Kauf?
Was war das letzte Produkt, das Sie in derselben Kategorie gekauft haben? Was gefällt dir daran? Und was hat dir nicht gefallen?
Wie sieht der typische Kaufprozess für ein Produkt dieser Kategorie aus?
Wer außer Ihnen selbst wird noch an dieser Entscheidung beteiligt sein?
Aus meiner Erfahrung bringen Kunden häufig (Berufsbezeichnung) mit, um diese Entscheidung ebenfalls abzuwägen. Ist das hier der Fall?
Abgesehen von der (x)-Abteilung, welche anderen Abteilungen werden das Produkt verwenden oder davon profitieren?
Was muss passieren, damit dieser Kauf vollständig genehmigt wird?
Wem sollte ich diese Lösung auch zeigen, der beim endgültigen Kauf ein Mitspracherecht haben könnte?
Ich möchte sicherstellen, dass alle Beteiligten umfassend informiert sind. Wie lauten die Namen der anderen, die Beiträge zu dieser Entscheidung leisten werden?
Um meine Präsentation halten zu können, muss jeder, der an der Entscheidung beteiligt ist, am Telefon sein. Auf diese Weise gibt es keine Verwirrung über das Produkt und seine Wirkung. Wer soll das denn sonst sein?
Meiner Erfahrung nach will (Berufsbezeichnung) beim Kauf eines solchen Produkts immer mitreden. Denken Sie, wir sollten sie in diese Entscheidung einweihen?
Die Implementierung solcher Lösungen kann kompliziert werden. Sorgen wir dafür, dass es so reibungslos wie möglich abläuft. Wen sollten wir sonst noch einbeziehen, um sicherzustellen, dass dies geschieht?
Sind Sie der einzige Entscheidungsträger oder ist ein Gremium beteiligt?
Was ist Ihre Rolle bei der Zustimmung zu dieser Entscheidung?
Wie kann ich Ihnen helfen, dies Ihren anderen Stakeholdern zu erklären?

Abschließende Gedanken

Sie können keinen Verkauf tätigen, bis Ihr Angebot den Entscheidungsträger eines Unternehmens direkt erreicht. Aber im B2B erfordert die Identifizierung des Entscheidungsträgers eine strategische Planung und gute Fragen. Stellen Sie also sicher, dass Sie die oben genannten Tipps umsetzen, um die Zeit für die Suche nach Kunden zu verkürzen und Ihren gesamten Verkaufsprozess zu rationalisieren.