Demand Creation: Der Schlüssel zum kommerziellen Erfolg eines neuen Produkts

Die Entwicklung neuer Produkte ist für Unternehmen spannend, besonders wenn sie eine innovative Lösung auf den Markt bringen, die das Leben der Menschen zum Besseren verändern kann. Der Markt ist jedoch nicht immer so eifrig, Neuheiten anzunehmen wie die Unternehmen.

Um den kommerziellen Erfolg ihrer Produkte sicherzustellen, nutzen Unternehmen Strategien zur Nachfragegenerierung, die die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und ihr Interesse wecken. Indem sie die richtige Zielgruppe ansprechen, sorgen sie für Aufsehen um die Lösung. Sobald dies in Gang ist, sollte eine effiziente Vertriebs- und Marketingstrategie den Rest erledigen. Alles beginnt jedoch damit, Nachfrage zu schaffen.

In diesem Artikel sprechen wir über alles, was ein Unternehmen über die Schaffung von Nachfrage wissen muss und wie man davon profitieren kann.

Was ist Bedarfserstellung?

Demand Creation ist ein Marketing- und Verkaufsprozess, der sich auf die Förderung neuer, einzigartiger und innovativer Produkte konzentriert. Da diese Lösungen für den Kunden normalerweise fremd sind, besteht möglicherweise zunächst keine Nachfrage nach ihnen auf dem Markt, und die Menschen zögern möglicherweise, sie auszuprobieren.

Unternehmen analysieren die Produktqualitäten und untersuchen den Markt, um Berührungspunkte zu identifizieren. Basierend auf den Ergebnissen entwerfen Unternehmen Kampagnen, um den Kunden aufzuklären, das Bewusstsein zu schärfen und zum Handeln anzuregen und so künstlich Nachfrage zu schaffen. Meistens ist sich der Kunde nicht einmal bewusst, dass er das Produkt benötigt oder er weiß einfach nicht, dass ein bestehendes Problem gelöst werden kann.

Darüber hinaus kann Demand Creation von Unternehmen genutzt werden, wenn sie mit einem bestehenden Produkt in einen neuen Markt vordringen oder ein alternatives Geschäftsmodell dafür entwerfen wollen.

Es sollte jedoch beachtet werden, dass das Ziel der Nachfrageerzeugung nicht darin besteht, den Kunden vorzumachen, dass sie etwas brauchen, was sie eigentlich nicht brauchen. Es macht ihnen bewusst, dass es etwas Neues gibt und dass es als Reaktion auf einen Bedarf entwickelt wurde.

Unterschied zwischen Bedarfserstellung und Bedarfsgenerierung

Die Begriffe Demand Creation und Demand Generation werden oft synonym verwendet. Sie bedeuten jedoch unterschiedliche Dinge und dienen unterschiedlichen Strategien.

Bedarfserstellung

Um ein Produkt kaufen zu wollen, muss der Mensch zunächst einen Bedarf erkennen. Dann wollen sie etwas über das Produkt und seine Wirkungsweise erfahren und seine Vorteile studieren. Wenn das Produkt jedoch neu auf dem Markt oder dem Publikum unbekannt ist, ist dies etwas komplexer. Die bereitgestellten Vorteile beziehen sich wahrscheinlich auf ein Bedürfnis oder ein Problem, von dem der Kunde nicht einmal weiß, dass es existiert.

Beispielsweise wussten die Menschen vor der Erfindung des Mobiltelefons nicht, dass sie ein Kommunikationsgerät brauchten, das sie immer bei sich tragen konnten. Und vor der Erfindung des mobilen Internets wussten wir nicht, dass wir ständig verbunden sein wollten.

Als diese Produkte und Dienstleistungen zum ersten Mal auf den Markt kamen, gab es daher zunächst keine oder nur eine geringe Nachfrage nach ihnen – die Menschen wussten einfach nicht, dass der Bedarf bestand, geschweige denn, wie sie davon profitieren könnten.

Unternehmen haben es jedoch geschafft, eine künstliche Nachfrage zu schaffen, und jetzt sind wir alle für immer von diesen Technologien abhängig (oder zumindest bis die nächste Kommunikationsinnovation auf uns zukommt).

Verlange Generation

Die Nachfragegenerierung hingegen konzentriert sich auf Bedürfnisse, die der Kunde bereits kennt und für die er Lösungen finden möchte. In diesem Fall ist es das Ziel des Unternehmens, den Kunden davon zu überzeugen, dass sein Produkt für seine Bedürfnisse besser geeignet ist als das der Konkurrenz.

Darüber hinaus ist die Nachfragegenerierung eng mit der Leadgenerierung verbunden. Der Kunde hat die Bewusstseinsphase seiner Reise bereits hinter sich und sucht aktiv nach Produkten, von denen er profitieren kann. Wenn sie ein Unternehmen finden, das ihren Bedürfnissen zu entsprechen scheint, können sie zu einem Lead werden.

Um mit dem Handy-Beispiel fortzufahren: Wenn ein Unternehmen ein neues Modell auf den Markt bringt, konzentriert es sich darauf, welche Verbesserungen es im Vergleich zu früheren Versionen und Marktkonkurrenten bietet. Kunden haben möglicherweise bereits ein Telefon, das ordnungsgemäß funktioniert, aber wenn die Kampagne zur Nachfragegenerierung den richtigen Punkt trifft, möchten sie möglicherweise ein neues und besseres kaufen.

Die Unternehmen haben bereits Nachfrage geschaffen und auch die Notwendigkeit geschaffen, Ihr Gerät jährlich zu ersetzen, und alles, was sie tun müssen, um mehr Nachfrage zu generieren, ist eine neue Kampagne zu starten.

Warum ist Bedarfserstellung wichtig?

Ohne Demand Creation werden Unternehmen ihr Publikum wahrscheinlich nicht erreichen, denn entgegen der landläufigen Meinung verkaufen sich selbst die besten Lösungen nicht von selbst.

Gleicht die Angebots-Nachfrage-Kurve aus

Unternehmen, die sich auf die natürlichen Prozesse der Produktfindung verlassen, verlieren wertvolle Zeit und Geld, und ihre Bemühungen werden weniger kosteneffektiv. Es ist natürlich möglich, dass Menschen zufällig auf das Produkt stoßen und es lieben, aber es kann ewig dauern, bis dies in großem Umfang geschieht. Außerdem ist es selten eine erfolgreiche Strategie, Dinge dem Zufall zu überlassen.

Um richtig zu funktionieren, müssen Angebot und Nachfrage im Gleichgewicht sein, sonst kann jede Schwankung das Gleichgewicht stören. Wenn die Nachfrage steigt, sollte auch das Angebot steigen; Wenn das Angebot sinkt, steigt die Nachfrage und das Angebot muss wiederhergestellt werden. Bevor Sie jedoch dieses Gleichgewicht erreichen, müssen Sie die Menschen zuerst vom Wert Ihres Produkts überzeugen.

Unternehmen nutzen Marktforschungs- und Marketingstrategien, um die Nachfrage zu untersuchen, zu beeinflussen und zu lenken und sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. So können sie sowohl das Angebot verwalten als auch ihre Einnahmen effizienter steuern.

Ermöglicht den psychologischen Zyklus eines Kaufs

Demand Creation treibt die Bewusstseinsphase der Customer Journey an, und wie jeder Marketer weiß, besteht ohne sie ein hohes Risiko, dass die Pipeline leer bleibt.

Der psychologische Zyklus des Kaufs besteht aus drei allgemeinen Schritten, die den Unterschied zwischen Bedürfnis, Wunsch und Nachfrage im Marketing veranschaulichen:

• Brauchen. Der Kunde steht – bewusst oder unbewusst – vor Hindernissen, zu deren Überwindung er Hilfe von außen benötigt.
• Will. Der Kunde wird sich bewusst, dass es ein Produkt oder eine Dienstleistung gibt, die es ermöglicht, seine Probleme zu lösen, und er möchte es haben.
• Anforderung. Der Kunde ist bereit, den geforderten Preis für das Produkt/die Dienstleistung zu zahlen und kann sich diesen leisten.

Mit anderen Worten, wenn die Leute das Produkt nicht brauchen, wollen sie es nicht. Wenn sie es nicht wollen oder sich nicht leisten können, kaufen sie es nicht. Wenn sie es nicht kaufen, gibt es keine Nachfrage und das Produkt wird obsolet.

Wie man Nachfrage für ein Produkt erzeugt

Abhängig von der Art des Produkts und wie neu es ist, kann die Bedarfserstellung ein schwieriger und zeitaufwändiger Prozess sein. Wenn es jedoch richtig und mit der gebotenen Sorgfalt durchgeführt wird, liefert es vielversprechende Ergebnisse.

Die erfolgreiche Einführung und Förderung von Innovationen kann einem Unternehmen eine Vorreiterrolle in der Branche verschaffen und Türen zu einer schnellen Entwicklung und einer verbesserten Markenbekanntheit öffnen.

Wie schafft man also Nachfrage nach einem Produkt?

1. Führen Sie Marktforschung durch

Um die besten Wege zu finden, um die Nachfrage nach einem Produkt zu wecken, müssen Unternehmen zunächst ihre Kunden verstehen. Die Definition einer Zielgruppe und die Erstellung von Käuferpersönlichkeiten geben Aufschluss darüber, mit welchen Hindernissen Menschen konfrontiert sind, bei deren Überwindung das Produkt helfen kann.

Ohne ein detailliertes Profil ist es unmöglich, die ausgesprochenen und unausgesprochenen Bedürfnisse des Kunden genau zu bestimmen. Unternehmen können verschiedene Marktforschungsmethoden anwenden:

• Qualitative Ansätze wie Interviews, Fokusgruppen und Beobachtungsstudien geben einen ganzheitlichen Überblick über die Bedürfnisse der Persona, was sie wollen, wie auffällig sie sind und welchen Preis sie für ein Produkt zu zahlen bereit sind.
• Quantitative Methoden wie Umfragen und Interviews mit geschlossenen Fragen liefern statistisch relevante Informationen und ermöglichen es Unternehmen, ihre Theorien in großem Maßstab zu testen. Darüber hinaus sind Unternehmen in der Lage, die Daten zu verfeinern und ihre Zielgruppe basierend auf Nachfrageniveaus zu segmentieren. Mithilfe dieser Informationen können sie verschiedene Kohorten mit einer Botschaft ansprechen, die am besten zu ihrem Profil passt.

Marktforschung kann Ihnen helfen, den Kunden besser zu identifizieren, zu definieren und zu verstehen. Es reicht jedoch nicht aus, einen Einblick zu geben, wie sie über ein Produkt denken, das sie noch nicht kennen.

2. Investieren Sie in Voice of Customer Research

Voice of the Customer (VOC) ist eine spezifische Art von Forschung, die bei der Entwicklung neuer Produkte und der Produktverbesserung eingesetzt wird. Es umfasst den Kunden und seine Reise in die Anfangsphase der F&E und Produkttests und ermöglicht ihm die Zusammenarbeit mit Teammitgliedern aus allen Abteilungen, die an der Entwicklung des Produkts beteiligt sind. Benutzer werden ermutigt, ihre Bedürfnisse zu äußern und zu bewerten, Bedenken zu äußern und alle relevanten Informationen über das Produkt und die Erfahrung zu diskutieren.

Unternehmen verwenden Daten aus VOC, um eine Hierarchie der ausgesprochenen und unausgesprochenen Bedürfnisse der Zielgruppe zu erstellen und sich bei zentralen Produktentscheidungen darauf zu beziehen. Durch die Nutzung dieses Vorteils können sie Produkte kundenorientiert entwickeln und für eine optimale Nachfrage gestalten.

Darüber hinaus beinhaltet VOC häufig Prototypentests. Unternehmen können beobachten, wie Menschen auf das Produkt reagieren und wie sie es in einer natürlichen Umgebung verwenden, und erhalten Feedback aus dem wirklichen Leben. Diese Informationen sind unbezahlbar, wenn es darum geht, Qualitäts- und Funktionsrückschläge zu beseitigen, die die Nachfrage in der Zukunft verringern könnten.

Die Ergebnisse der Voice-of-the-Customer-Forschung bieten auch wertvolle Einblicke in den Aufbau einer Marketingstrategie, die die Schaffung von Nachfrage ermöglicht.

3. Erstellen Sie eine Marketingstrategie zur Bedarfsgenerierung

Marketingstrategien zur Nachfrageerzeugung zielen darauf ab, das Bewusstsein für die Existenz des Produkts zu schärfen, das Publikum dazu zu bringen, seine Bedürfnisse anzuerkennen, und die Kunden über die Vorteile des Produkts aufzuklären.

Mit anderen Worten, Unternehmen versuchen, den psychologischen Prozess hinter einem Kauf zu kontrollieren und den Kunden davon zu überzeugen, dass er das Produkt braucht und will.

Die drei wichtigsten Strategien, die Sie in Betracht ziehen sollten, sind:

• Ausgehend. Mit dem Aufstieg des Inbound-Marketings in den letzten Jahren scheint die Werbung in Ungnade gefallen zu sein. Outbound-Techniken sind jedoch eine großartige Möglichkeit, Nachfrage nach einem Produkt zu erzeugen. Wenn sie gut gemacht sind, können Sie ein breites, aber zielgerichtetes Publikum erreichen und das Eis brechen.

Digitale und traditionelle Anzeigen ermöglichen es Unternehmen, ihre Produkte schnell bekannt zu machen, Branding zu definieren und die Wiedererkennung zu steigern.

Während die geschaffene Nachfrage künstlich ist und daher möglicherweise nicht lange anhält, kann der anfängliche Schub ausreichen, um die Leute zum Reden zu bringen und Interesse an Ihren Produkten zu wecken.

• Mundpropaganda. Mundpropaganda (WoM)-Marketingkampagnen, die Influencer-Marketing, Affiliate-Programme, Initiativen zur Stimulierung von nutzergenerierten Inhalten usw. umfassen, sorgen für Aufsehen um das Produkt und machen es populär. Dies ermutigt die Kunden, es haben zu wollen und die Vorteile zu erleben.

Außerdem diskutieren Menschen, wenn sie von etwas Neuem und Interessantem hören, mit Freunden und Familie darüber. Peer-Empfehlungen sind wertvolle Mundpropaganda und das beste Mittel, um die Notwendigkeit Ihrer Produkte zu bestätigen.

WoMM kann Ihre neue Lösung zum nächsten großen Ding machen und gleichzeitig eine zusätzliche Nachfrage schaffen.

• Eingehende. Wie bereits erwähnt, ist die Aufklärung der Kunden über Produkte ein wichtiger Teil der Nachfrageschaffung. Sobald die Menschen sich der Existenz der neuen Lösung bewusst und fasziniert sind, werden sie mehr Details erfahren wollen, um sie besser zu verstehen.

Unternehmen sollten in eine Inbound-Marketing-Strategie investieren, die zeigt, wie das Produkt die Probleme des Kunden löst. Sie sollten Walk-Throughs, Tutorials, Webinare, Videos, Whitepaper und alle anderen relevanten Arten von Bildungsinhalten bereitstellen.

Wenn Unternehmen ihre Karten richtig ausspielen, können sie auch ihre Marke als Vordenker der Branche festigen und zur bevorzugten Wahl der Kunden für Innovationen und relevante Inhalte werden.

Endeffekt

Demand Creation ist ein komplexer Prozess, bei dem Unternehmen eine Brücke zwischen ihrer neuen Lösung und ihrer Zielgruppe bauen müssen. So wertvoll Innovation auch sein mag, um unser Leben einfacher zu machen, der Markt zögert oft, Neuheiten anzunehmen, bevor sie von jemand anderem erprobt, getestet und validiert wurden.

Unternehmen, die den kommerziellen Erfolg ihres Produkts dem Zufall überlassen und darauf hoffen, dass die Nachfrage beim Launch ihrer Lösung natürlich in die Höhe schießt, werden oft enttäuscht und erleiden finanzielle Einbußen. Diejenigen, die in den Aufbau einer Strategie zur Nachfragegenerierung investieren, können sich mit ihrem Publikum verbinden, das Bewusstsein für das Produkt schärfen und seinen Markterfolg beschleunigen.