Wie man erfolgreiche Kampagnen zur Nachfragegenerierung erstellt und misst
Veröffentlicht: 2020-04-22Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung an Ihr Publikum vermarkten, kommt es darauf an, ein Problem zu lösen. Wenn Ihr Publikum weiß, dass es ein bestimmtes Problem hat, für das Sie eine Lösung anbieten, besteht eine eingebaute Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Wenn Sie andererseits ein Problem identifiziert haben, von dem Ihre Zielgruppe nichts weiß, müssen Sie als Teil Ihrer Marketingstrategie Taktiken zur Nachfragegenerierung entwickeln. Das Generieren von Nachfrage hilft Ihrem Publikum zu verstehen, was die Schmerzpunkte sind, warum sie wichtig sind und warum Ihre Lösung letztendlich am besten geeignet ist.
Was ist Bedarfsgenerierung?
Die Nachfragegenerierung ist ein mehrstufiger Prozess, der Elemente der Bildung und des Marken-Storytelling einbezieht. Es zeigt Ihrem Publikum eine potenzielle Herausforderung, der es in seiner Arbeit, seinem Leben oder auf andere Weise gegenübersteht, und positioniert Ihre Marke als Antwort.
Wir sehen die Begriffe Nachfragegenerierung, Leadgenerierung und Inbound-Marketing synonym verwendet, aber diese Strategien haben tatsächlich sehr unterschiedliche Schwerpunkte.
Nachfragegenerierung vs. Leadgenerierung vs. Inbound-Marketing
Die Nachfragegenerierung unterscheidet sich in einigen Punkten von der Leadgenerierung. Die Lead-Generierung findet statt, wenn Ihr Publikum erkennt, dass es ein Problem hat, und aktiv nach verschiedenen Dienstleistungen oder Produkten sucht, die die Lösung bieten könnten. Wenn sie Ihre Marke finden, sind sie sich bereits des Problems bewusst, das Sie zu lösen versuchen, und bereit zu beurteilen, ob Sie die richtige Lösung sind. Das Hauptziel einer Kampagne zur Lead-Generierung besteht darin, die Informationen eines potenziellen Kunden zu erhalten. Sie verwenden diese Informationen, um die Beziehung durch den Rest des Marketingtrichters zu pflegen und ihnen letztendlich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.
Wenn Sie regelmäßig Inhalte erstellen, kommt Ihre Lead-Generierung höchstwahrscheinlich durch Inbound-Marketing. Inbound-Marketing ist, wenn Ihr Publikum nach Informationen für ein Problem sucht, das es zu lösen versucht, und organisch auf Ihre Marke als potenzielle Lösung stößt. Inbound-Marketing ist weniger störend und zielgerichteter als Outbound-Strategien und kann daher bei effektiver Implementierung zu qualitativ hochwertigeren Interessenten führen.
Inbound-Marketing und Lead-Generierung ergänzen sich gegenseitig. Wenn Sie Inhalte erstellen, die darauf abzielen, ein allgemeines Problem zu lösen, wird Ihre Marke eingehende Leads anziehen. Ihr Publikum ist sich des Problems bereits bewusst und sucht aktiv nach Lösungen. Dies steht im Gegensatz zur Nachfragegenerierung, bei der Sie versuchen, Zielgruppen zu erreichen, die noch nicht wissen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihnen Vorteile bietet.
Die Nachfragegenerierung erfordert viel mehr Bildung und arbeitet tendenziell im Gegensatz zu Lead-Generierung und Inbound-Marketing. Um Nachfrage zu schaffen, müssen Sie Ihre Interessenten aufklären, indem Sie ihnen eine Herausforderung vorstellen, die für sie besteht, und erklären, warum es wichtig genug ist, in eine Lösung zu investieren.
Bei der Nachfragegenerierung ist der Zeitraum vom Start der Kampagne bis zum Verkauf tendenziell länger. Sie müssen Ihr Publikum gründlich davon überzeugen, dass ein Problem existiert, bevor Sie ihm zeigen, warum Ihre Lösung die beste ist. Die Nachfragegenerierung verfolgt einen proaktiveren Ansatz, um Ihr Publikum zu erreichen.
Bild über Drift.com
Elemente einer erfolgreichen Nachfragegenerierungskampagne
Die Nachfragegenerierungskampagne jeder Marke wird ein wenig anders aussehen. Aber es gibt bestimmte Schritte, die jede Kampagne enthalten sollte, um Ihnen die beste Chance zu geben, Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu wecken. Die von Ihnen verwendeten Strategien sollten für Ihr Unternehmen und die Phase der Nachfragegenerierung, in der Sie sich befinden, relevant sein.
Erzeugen eines Bedarfs für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
Bei den meisten Kampagnen zur Nachfragegenerierung ist sich Ihr Publikum zunächst nicht bewusst, welche Schwachstellen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anspricht. Bevor Sie mit der Generierung von Nachfrage beginnen können, müssen Sie erklären, warum es sich lohnt, Geld in die Lösung der Herausforderungen zu investieren, denen Ihre Kunden gegenüberstehen. Auf sehr hohem Niveau könnte dies beinhalten, zu demonstrieren, wie Ihr Produkt einen Aspekt der Arbeit oder des Lebens Ihrer potenziellen Kunden einfacher, effizienter oder erfolgreicher machen kann.
Erstellen Sie informative Inhalte
Beginnen Sie mit der Erstellung von Inhalten, deren einziger Zweck darin besteht, Menschen zu informieren und ihnen ein Problem vorzustellen, mit dem sie konfrontiert sind.
Bevor sie den Mainstream-Erfolg fanden, investierten die Gründer von Squatty Potty ihre anfänglichen inhaltlichen Anstrengungen, um Menschen darüber aufzuklären, wie sie ihr ganzes Leben lang die Toilette falsch benutzt haben. In einem Video, das inzwischen viral gegangen ist, demonstrieren sie mit Humor und Aufklärung den richtigen und falschen Umgang mit der Toilette.
Dieses viel geteilte Youtube-Video wurde viral und erhielt über 35 Millionen Aufrufe und 1,6 Millionen Shares auf Facebook. Wenn Sie nicht genug organische Reichweite haben, um auf dieser Ebene Aufmerksamkeit zu erzeugen, können Sie bezahlte Anzeigen zu Ihren Inhalten auf Facebook, Instagram oder sogar Twitter schalten und gezielt Ihren idealen Markt ansprechen.
Teilen Sie einen kostenlosen Bericht
Wenn Sie Ihrem Publikum das Problem vorstellen, das Sie lösen möchten, ist es hilfreich, konkrete und quantitative Daten zur Untermauerung Ihrer Behauptungen zu haben. Das Teilen kostenloser Berichte oder Statistiken über Ihre Branche kann Ihrem Publikum helfen, das Problem zu verstehen, das Sie ans Licht bringen möchten. Der Bericht schafft nicht nur Sichtbarkeit für Ihre Marke. Es wird Ihrem Publikum wertvolle Informationen liefern, die es für zukünftige Kaufentscheidungen verwenden kann.
Bei Sprout Social teilen wir den jährlichen Sprout Social Index, der Analysen von Dutzenden von Social-Media-Statistiken und wertvolle Erkenntnisse enthält, die Marken nutzen können, um ihre Social-Media-Strategien zu gestalten. Ein Bericht wie dieser ist wertvoll, da die Leser im Laufe der Zeit darauf zurückgreifen und ihn im gesamten Unternehmen teilen können – im Fall unseres Index beispielsweise kann er Social Marketern dabei helfen, andere im gesamten Unternehmen über die größten Herausforderungen aufzuklären, mit denen ein Social-Team konfrontiert ist. Selbst wenn ein bestimmter potenzieller Kunde einen längeren Entscheidungszyklus hat, hilft ein kostenloser Bericht, auf den er als maßgebliche Quelle zurückgreift, Markenbekanntheit und Vertrauen aufzubauen.
Der Sprout Social Index, Ausgabe XVII: Accelerate
Identifizieren eines Product-Market-Fit
Sobald Sie potenziellen Zielgruppen ein Problem vorgestellt haben, ist es an der Zeit, Ihren idealen Zielmarkt einzugrenzen, indem Sie Ressourcen erstellen, die Ihnen helfen, mehr über Ihre Zielgruppe zu erfahren. Sie möchten bestätigen können, dass die von Ihnen erstellten Inhalte bei den richtigen Personen Interesse wecken. Wenn Sie sich um das Targeting bemühen, können Sie analysieren, wer am meisten mit Ihren Inhalten interagiert und wie erfolgreich diese Inhalte sie zur Konversion bewegen.
Erstellen Sie ein kostenloses Tool
Das Anbieten eines kostenlosen Tools kann Ihrem Publikum helfen, Ihre Lösung zu verstehen. Es wird Ihnen auch helfen, besser zu verstehen, was Ihr Publikum braucht und nach einer Lösung sucht. Sie können mehr darüber erfahren, welches Segment Ihres Publikums am meisten interessiert ist, und den Schmerzpunkt besser definieren, den Ihr Publikum mit Ihrem Tool löst.
Ahrefs hat einen kostenlosen Backlink-Checker erstellt, der den Benutzern einen Vorgeschmack darauf gibt, was sein Premium-Tool leisten kann. Benutzer verwenden dieses Tool, um die Anzahl der erhaltenen Backlinks zu überprüfen, und erhalten dabei zusätzliche wertvolle Funktionen und Erkenntnisse. Diese Daten enthalten Informationen, von denen Benutzer möglicherweise nicht wussten, dass sie darauf zugreifen können, was zu einer höheren Nachfrage nach dem Premium-Tool führt.
Verwenden Sie einen Bleimagneten
Wenn sich ein kostenloses Tool zu komplex anfühlt, kann Ihnen die Erstellung eines vereinfachten Lead-Magneten dabei helfen, ein ähnliches Ziel zu erreichen. Ein Leadmagnet kann alles sein, von einer kostenlosen Checkliste, einem E-Book, einem Quiz oder dem Zugang zu exklusiven Inhalten. Jedes Mal, wenn Sie etwas erstellen, für das sich Ihr Publikum anmelden muss, erhalten Sie wertvolle Informationen über es. Diese Informationen können Ihnen helfen, besser zu verstehen, wer sie sind. All diese Informationen festigen Ihre Produktmarkttauglichkeit und helfen Ihnen, Ihre Lösung besser auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abzustimmen.
Neil Patel verwendet einen Quiz-Lead-Magneten, der dabei hilft, Informationen über das Unternehmen und die Website seines Publikums zu erfassen. Er verwendet diese Informationen, um gezielte Kampagnen für jedes Zielgruppensegment zu erstellen, um die Nachfrage nach seinen Online-Kursen zu steigern.
Steigerung der Markenbekanntheit
Sobald Ihr Publikum sich bewusst ist, dass das Problem besteht, muss es Ihrer Marke genug vertrauen, um sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu entscheiden. Indem Sie sich einem zielgerichteten, informierten Publikum präsentieren, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sich jemand an Ihr Produkt erinnert, wenn er entscheidet, dass es an der Zeit ist, es zu kaufen.
Entwickeln Sie eine Strategie für Social Media
Soziale Medien bieten eine große Chance, die Bekanntheit Ihrer Marke bei Ihrer Zielgruppe zu steigern. Mit einer geeigneten Social-Media-Marketingstrategie können Sie Vertrauen aufbauen und die Bekanntheit Ihrer Marke als Ganzes erhöhen. Der Aufbau einer Beziehung zu Ihrem Publikum in den sozialen Medien erhöht die Bekanntheit Ihrer Marke und schafft noch mehr Nachfrage nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
GoPro verkauft Kameras, aber anstatt sich an Fotografen zu wenden, richtet es sich an Menschen, die Abenteuer suchen und gerne Geschichten erzählen. Es nutzt soziale Medien, um Nachfrage für sein Produkt zu schaffen. Aber es wird nicht viel Zeit in den sozialen Medien verbracht, um die Leute davon zu überzeugen, dass die GoPro-Kamera in Bezug auf die technischen Funktionen überlegen ist. Stattdessen nutzt es die Emotionen hinter den Geschichten, die seine Kunden erzählen. Durch das Teilen von benutzergenerierten Inhalten in sozialen Medien zeigt es neuen Zielgruppen, wie einfach es ist, ihre Erfahrungen mit einer GoPro zu teilen, ohne das Produkt jemals hart verkaufen zu müssen. Das Publikum ist vielleicht nicht auf der Suche nach einer neuen Kamera, aber die Anzeigen wecken das Interesse aller, die sich nach einem Ventil für das Geschichtenerzählen sehnen.
Ostereier + Hindernisparcours #GoProFamily Mitglied Seamus Makim
Nehmen Sie an der #HomePro-Challenge teil. Jedes Gerät ist willkommen.
Posten Sie in sozialen Medien und taggen Sie @GoPro + #HomePro, um sich für 1 von 5 täglichen Prämien zu qualifizieren. pic.twitter.com/Uo83cbbz7L
– GoPro (@GoPro) 12. April 2020
Investieren Sie in Blogging und Gastbeiträge
Ihr Blog sollte einer der Hauptkanäle sein, die Sie verwenden, um Nachfrage bei Ihrem Publikum zu generieren. Das Erstellen von Inhalten, die informieren und einen Mehrwert bieten, schafft Vertrauen und etabliert Sie als Autorität für das Problem, das Sie lösen möchten. Um den Traffic und das Engagement für Ihre Posts zu erhöhen, können Sie mit anderen Marken in Ihrer Branche zusammenarbeiten. Wenn Sie mit Marken zusammenarbeiten, um Gastbeiträge oder kollaborative Inhalte zu erstellen, können Sie ein größeres Publikum erreichen.
Gastbeiträge auf Branchen-Websites können auch das Bewusstsein für ein Problem schärfen, das Sie zu lösen versuchen, und die Bekanntheit Ihrer Marke erhöhen. Wenn Sie sich als Vordenker in Ihrer Branche positionieren, schaffen Sie Gelegenheiten, Ihre Idee etablierteren Publikationen vorzustellen. Eine Präsenz in großen Branchenpublikationen wird Ihre Reichweite und Markenbekanntheit noch weiter steigern.
Wie misst man den Erfolg einer Demand-Generation-Kampagne?
Um zu wissen, ob Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung funktioniert, müssen Sie in der Lage sein, die Wirkung Ihrer Strategien zu messen. Das Messen der Nachfrage kann schwierig sein, besonders wenn Sie nicht wissen, wonach Sie suchen müssen. Es gibt einige Möglichkeiten, Erwartungen genau festzulegen und die Ergebnisse Ihrer Kampagnen zur Nachfragegenerierung zu analysieren.
KPIs definieren
Bevor Sie Ihre Bemühungen genau messen können, müssen Sie wissen, worauf Sie achten müssen. Um den Erfolg Ihrer Bemühungen zu verfolgen, müssen Sie zunächst Ihre Zielkennzahlen definieren. Die von Ihnen gewählten KPIs sollten immer mit Ihren allgemeinen Geschäfts- oder Marketingzielen übereinstimmen.
Einige KPIs, die für Ihre Kampagnen gelten können, sind:
- Website-Traffic
- Lead-Magnet-Downloads
- Kosten pro Lead
- Kostenlose Test-/Tool-Anmeldungen
- Kundengewinnungskosten
Auf diese Weise können Sie die Punkte zwischen Ihren Bemühungen zur Nachfragegenerierung und dem tatsächlichen Geschäftswachstum verbinden. Sobald Sie festgestellt haben, welche KPIs für Ihre Geschäftsziele relevant sind, können Sie sie Ihrer Customer Journey zuordnen. Dies hilft Ihnen zu verstehen, in welchen Bereichen Sie die höchste Rendite erzielen.
Verfolgen Sie Daten im Laufe der Zeit
Wenn Sie verstehen, worauf Ihre Leads am meisten reagieren, können Sie Ihre Nachfragestrategie ändern, um qualitativ hochwertigere Leads aus zuverlässigeren Quellen zu gewinnen. Untersuchen Sie Ihre Konversionsraten und wie sie sich auf die von Ihnen verwendeten Strategien beziehen. Suchen Sie nach einer Korrelation zwischen diesen Raten und Ihrer Zielgruppe. Sie können Best Practices zum Testen verwenden, um einzelne Änderungen in Ihrer Strategie zu isolieren und die Ergebnisse zu überprüfen.
Wenn Sie eine Social-Media-Verwaltungsplattform wie Sprout verwenden, um in sozialen Medien zu posten, können Sie unsere Analysen verwenden, um zu sehen, wie sich Ihre Daten im Laufe der Zeit ändern. Verwenden Sie diese Informationen, um Muster in den angezeigten Daten zu identifizieren. Sie können viel davon lernen, wie Ihre Benutzer mit Ihrer Marke interagieren, und vermuten, wovon sie mehr sehen möchten.
Fazit
So viel Nachfragegenerierung hängt davon ab, wie gut Sie Inhalte erstellen und an Ihre Zielgruppe verteilen. Der Erfolg Ihrer Nachfragegenerierungskampagne hängt davon ab, wie gut Sie Ihr Publikum auf verschiedenen Kanälen ansprechen können. Während Sie sie durch die Stufen des Trichters bewegen, werden sie wärmer und kaufbereiter. Für einen eingehenderen Blick darauf, wie Sie einen Social-Media-Trichter einrichten, der Ihre Strategie zur Nachfragegenerierung ergänzt, lesen Sie unseren Beitrag zum Aufbau eines erfolgreichen Social-Media-Marketing-Trichters. Mit einem eingerichteten Trichter sehen Sie, welche Marketingstrategien zur Nachfragegenerierung Sie in die einzelnen Phasen integrieren können.