Design Thinking für den Vertrieb: Von „immer schließen“ zu „immer neugierig sein“

Was ist das wichtigste Ziel für einen Verkäufer in Ihrem Unternehmen?

Verkaufen, oder? Offensichtlich. Und für viele Unternehmen geht es nicht nur darum, zu verkaufen – sondern viel und schnell zu verkaufen. Tatsächlich gaben 28 % der befragten Unternehmen an, dass der Abschluss von mehr Geschäften ihre höchste Vertriebspriorität sei.

Sie legen also wöchentliche und monatliche Verkaufsquoten, Ziele und Benchmarks fest und motivieren mit Provisionen und Boni.

Aber nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um zu überlegen, wie sich dieser Druck zum Abschluss auf Verkaufsgespräche auswirken könnte:

Nehmen sich Ihre Verkäufer die nötige Zeit, um sich auf jeden Anruf vorzubereiten?

Fühlen sich potenzielle Kunden verstanden und priorisiert?

Oder fühlen sich die Gespräche gehetzt, unpersönlich oder allgemein an?

Was wäre, wenn nur für ein paar Accounts das oberste Ziel nicht das Verkaufen, sondern das Lernen wäre?

Diese Änderung vorzunehmen, würde bedeuten, sich in den aufkommenden Trend des Design Thinking für Unternehmen einzutauchen.

Design Thinking: Zurück zu den Wurzeln

Diese treffend benannte Methode wurde ursprünglich von/für Designer entwickelt, hat sich aber seitdem in einer Reihe anderer Anwendungen als erfolgreich erwiesen.

Der Design-Thinking-Ansatz hat ein einziges Ziel: ein Problem für den Verbraucher zu verstehen und zu lösen, und zeichnet sich durch Empathie, Kundenorientierung und Neugier aus.

Design Thinking als Ganzes ist ein komplexes, tiefgründiges Set von Prinzipien. Wenn es verwendet wird, um andere Geschäftsprobleme anzugehen, werden nur die relevantesten und nützlichsten Prinzipien herausgezogen und angewendet.

Wenn es um den Verkaufsprozess geht, ist die Discovery-Phase der Ort, an dem Design-Thinking-Prinzipien die größte Wirkung erzielen können.

So können Sie Ihre Chancen auf Konversion erheblich verbessern, wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit geben, wie Designer zu denken:

Design Thinking hilft, Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen

Der Druck, schnell abzuschließen, führt oft dazu, dass Verkäufer bei der Suche nach Interessenten den Weg des geringsten Widerstands gehen.

So wird das Internet zu ihrer einzigen Informationsquelle, was oft zu einem oberflächlichen, eindimensionalen Verständnis dessen führt, mit wem sie zu sprechen versuchen.

Ganz zu schweigen davon, wenn Sie sich allein auf die Internetrecherche verlassen, wissen Sie nur, was alle anderen über Ihren Interessenten wissen.

Wie können Sie mit den üblichen Informationen einzigartige Lösungen anbieten?

Design Thinking ermutigt Sie, tiefer zu gehen – um näher und mehr mit Ihrem potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen.

Brianna Layton, Salesforce Account Executive, erzählt auf der Salesforce-Website, wie sie Design Thinking in einem Kundengespräch für einen großen Produktvertrieb und ein Einzelhandelsunternehmen anwandte.

2-3 Wochen vor ihrer Präsentation machte sich Brianna daran, mit der Marke an jedem Ort zu interagieren, der ihr auf der Reise des Verbrauchers einfiel.

Sie besuchte die Website des Unternehmens, meldete sich für ihr Prämienprogramm an, twitterte sie, lud ihre (nicht so tolle) mobile App herunter und kaufte ihr Produkt in einem Ladengeschäft.

Als sie ihre Ergebnisse und Einsichten präsentierte (die eine harte Liebe beinhalteten), verlangte der Kunde nach einem kurzen Moment ehrfürchtiger Stille, mehr zu hören – Fragen zu stellen, Szenarien aufzuwerfen und das Maß an Neugier und Dankbarkeit zu demonstrieren, das letztendlich zu einem erfolgreichen Verkauf führen kann Tonhöhe.

Nimm eine Seite aus Briannas Buch. Gehen Sie in den Laden, laden Sie die App herunter, besuchen Sie das Restaurant. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden Ihres Kunden.

Kurz gesagt: Machen Sie sich mit der Marke vertraut, indem Sie die Marke erleben.

Jetzt haben Sie einen Vorteil – eine einzigartige Sichtweise, die Sie mit Ihrem Interessenten teilen können. Sie werden nicht nur Ihr Engagement sehen, sondern auch den Wert, den Sie ihnen bieten können, bevor sie Ihr Produkt oder Angebot überhaupt erwähnen.

Sie haben sich die Zeit genommen, sie kennenzulernen, und Sie haben gezeigt, dass Sie wirklich daran interessiert sind, ihr Geschäft zu verbessern.

Ich kann mir keinen besseren Einstieg in ein Verkaufsgespräch vorstellen.

Design Thinking ermöglicht authentischere Gespräche

Eine weitere Angewohnheit, die durch die Denkweise „Immer geschlossen sein“ aufrechterhalten wird, besteht darin, Lösungen anzubieten, bevor das Problem, das gelöst werden muss, vollständig verstanden wird.

Hier können Verkaufsskripte der Teufel in einer nicht so überzeugenden Verkleidung sein. Signifikante 69 % der befragten Käufer sagen, dass Vertriebsmitarbeiter das Verkaufserlebnis verbessern können, indem sie auf ihre Bedürfnisse hören.

Die Entdeckungsphase sollte nicht mit der Vorrecherche enden. Denken Sie daran, dass die meisten Menschen es nicht mögen, an sie verkauft zu werden, aber sie mögen es, wenn ihre Probleme gelöst werden.

Design Thinking legt nahe, dass es Ihre Aufgabe ist, neugierig zu bleiben, selbst wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden haben.

Fragen stellen.

Untersuchungen zeigen, dass Top-Verkäufer 10,1 gezielte, relevante Fragen pro Stunde stellen, während durchschnittliche Verkäufer nur 6,3 Fragen stellen.

Entdecken Sie etwas, das Sie wirklich überrascht.

Suchen Sie in den von ihnen erstellten Hacks und Problemumgehungen nach unerfüllten Anforderungen, weil ihr aktuelles System sie versagt.

Und das nicht nur mit dem Ziel, darauf antworten zu können: „Dafür habe ich genau das Richtige“; sondern in dem Versuch, eine andere Art von Gespräch anzuregen – ein echtes, kundenorientiertes Gespräch, das darauf abzielt, aufzudecken, was Ihr potenzieller Kunde wirklich schätzt.

Erst dann können Sie mit der Erstellung einer individuellen Lösung beginnen.

Design Thinking erweitert den Spielraum der Möglichkeiten

Design Thinking suggeriert nicht nur Neugier um der Neugier willen.

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, in die Gedanken Ihrer Kunden – und deren Kunden – einzudringen, können Sie bestimmte Herausforderungen und Probleme aufdecken, von denen sie nicht einmal wussten, dass sie sie hatten.

Verkäufer versuchen oft, eine „einfache Lösung“ anzubieten, obwohl das Problem ihres Kunden alles andere als einfach ist.

Auf diese Weise fordert Design Thinking Verkäufer heraus, zu Detektiven zu werden. Nicht nur, um Informationen zu finden, sondern alles zusammenzusetzen, um die ganze Geschichte aufzudecken.

Kunden können Probleme melden, von denen Sie feststellen, dass sie lediglich Symptome eines größeren Problems sind. Während der traditionelle Verkaufsprozess sagt: „Wir haben das Rezept“, sagt der Design-Thinking-Prozess: „Wir haben die Diagnose.“

Verpassen Sie nicht die Bedeutung dieser subtilen Verschiebung.

Wenn Sie Ihren Kunden helfen, Probleme zu entdecken, von denen sie nicht wussten, dass sie sie haben, können Sie Lösungen identifizieren und anbieten, von denen Sie nicht wussten, dass sie sie benötigen.

Und während anhaltende Neugier den Abschluss vorübergehend zunichte machen kann, werden Sie am Ende in der Lage sein, mehrere Lösungen anzubieten, die zu einem größeren Geschäft führen.

Natürlich weiß ich, dass das Hauptziel immer der Abschluss sein wird. Und es ist möglicherweise nicht realistisch oder sogar machbar, dass Vertriebsmitarbeiter ihren Discovery-Prozess auf jedes einzelne Konto ausdehnen.

Aber ich betrachte Design Thinking für den Vertrieb gerne als eine Änderung der Denkweise – eine, die den Denkprozess eines Verkäufers von „Was kann ich Ihnen verkaufen?“ verändert. zu "Was kann ich über dich erfahren?"

Allein diese subtile Veränderung kann in Kundengesprächen einen großen Unterschied machen.

Aber wenn Sie wirklich sehen möchten, welche Auswirkungen Design Thinking auf Ihr Endergebnis haben kann, geben Sie einigen Ihrer Vertriebsmitarbeiter die Zeit und die Ressourcen, die sie benötigen, um diese Methode auf einige wenige ihrer Kunden anzuwenden.

Und sehen Sie, wie weit ein wenig Neugier Ihr Verkaufsgeschäft bringen kann.