Die drei Schlüsselelemente des einflussreichen digitalen Marketings

Haben Sie jemals eine nummerierte Überschrift wie die oben gezeigte gesehen und versucht zu erraten, was die drei Dinge sind?

Manchmal ist es einfach; manchmal ist es nicht. In diesem Fall könnten Sie denken, ich werde über Inhalt, Kopie und E-Mail sprechen.

Und obwohl Sie Recht haben, dass diese Dinge wichtig sind, geht es in diesem Artikel nicht darum.

Inhalt und Kopie enthalten die Nachrichten, die Sie vermitteln müssen, und E-Mails senden diese Nachrichten in einem konvertierungsreichen Kontext. Aber ohne die grundlegenden Elemente dieser Nachrichten zu verstehen, werden Sie bei Ihrer Zielgruppe keinen Einfluss erzeugen, der zu Verkäufen führt.

Angesichts der Eile von Unternehmen jeder Größe, sich auf „Influencer Marketing“ einzulassen, scheinen viele die einzigartige Kraft des Internets aufgegeben zu haben, um direkte Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Stattdessen versuchen sie, die Arbeit zu vermeiden, indem sie das Publikum von Menschen erreichen, die bereits Arbeit geleistet haben. Das macht Sie weiterhin anderen ausgeliefert, wenn Sie stattdessen die Beziehung besitzen könnten.

Trotz des disintermediären Charakters des Internets wenden sich Marken stattdessen einer neuen Form des Vermittlers oder einflussreichen Mittelsmanns zu. Shortcut Marketing zeigt wieder seinen hässlichen Kopf.

Versteh mich jetzt nicht falsch - relevante Influencer in deiner Ecke zu haben ist wünschenswert und oft bahnbrechend. Ihr Hauptziel ist es jedoch, zunächst einen direkten Einfluss auf Ihre potenziellen Kunden zu entwickeln, was es ironischerweise einfacher macht, externe Influencer auf Ihre Seite zu ziehen.

Dies ist die Realität des modernen Marketings in jedem Medium und besonders online realisierbar. Und diese drei Schlüsselelemente, die Ihr digitales Marketing umfassen muss, um echten Einfluss zu entwickeln, sind Anspruch, Ermächtigung und Einheit.

1. Aspiration

Bei effektivem Marketing ging es immer darum, Bestrebungen zu identifizieren und zu erfüllen. Die Menschen bemühen sich, sich und ihre Position im Leben zu verbessern, insbesondere im Verhältnis zu anderen in den sozialen Schichten.

Frühes Massenmarketing hat großartige Arbeit geleistet, um das Streben durch Neid zu kanalisieren. Botschaften, die die Verbraucher ermutigten, durch die Anhäufung materieller Güter „mit den Joneses Schritt zu halten“, wurden zur Überzeugungskraft für einen erhöhten sozialen Status.

Das Streben bleibt so stark wie immer, aber es ist jetzt ein anderes Tier. Erstens vergleichen wir uns nicht mehr mit unseren geografischen Nachbarn. Stattdessen haben wir jetzt weltweite Instagram-Erwartungen, die darauf basieren , wie wir sein möchten, basierend auf Interessen, Lebensstilen und verschiedenen Formen des Erfolgs.

Wie der Master-Vermarkter Roy H. Williams vorsätzlich sagte:

„Zeig mir, was eine Person bewundert, und ich werde dir alles über sie erzählen, was wichtig ist. Und dann wissen Sie, wie Sie sich mit ihnen verbinden können. “

Damit verbunden ist eine deutliche Verringerung des Wunsches, materielle Dinge anzusammeln. Laut diesem Trend Watch-Bericht zum Konsumismus verlagert sich der Status weg von den Markern des materiellen Reichtums - was sie haben - und bewegt sich mehr dahin, wer sie werden wollen.

Diese Verschiebung wird durch Prominente und andere einflussreiche Personen in den sozialen Medien verstärkt. Ihre Anhänger möchten gesünder, klüger, kreativer, verbundener und unternehmerischer sein. Wenn Sie materielle Güter verkaufen, müssen Sie verstehen, wie Ihr Widget in den breiteren angestrebten Lebensstil Ihrer Zielgruppe passt.

Dies allein scheint den Fokus auf externes Influencer-Marketing zu rechtfertigen, aber es ist wirklich nur eine Möglichkeit, Ihre Verantwortung als Hirte Ihrer Produkte und Dienstleistungen abzutreten. Wie Eugene Schwartz vor Jahrzehnten berühmt sagte:

„Sie erzeugen kein Verlangen nach Ihrem Produkt. Sie nehmen eine bestehende Nachfrage auf dem Markt auf und leiten sie in Ihre Produkte ein. “

Die Wünsche und Bestrebungen Ihres idealen Kunden sind dank eines sozialen Mediums, das öffentlich identifiziert, wen Menschen bewundern und folgen, klar erkennbar. Es ist Ihre Aufgabe, die Parameter dieses Anspruchs zu ermitteln und auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu lenken.

2. Ermächtigung

Wenn Sie wissen, was ein Interessent werden möchte, müssen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und Ihr Marketing diese Person befähigen, eine bessere Version ihrer selbst zu werden. Wenn Sie in diesem Spektrum versagen, verlieren Sie gegen einen Konkurrenten, der liefert.

Das 20. Jahrhundert wurde durch unzureichendes Marketing angeheizt, das die Anhäufung von Material förderte. Ohne Zugang zu alternativen Perspektiven wurden die Leute von Vermarktern mit Botschaften angesprochen, die die Marke als Helden positionierten und versprachen, die schlechten Aussichten vor der durch die Botschaft hervorgerufenen Angst zu bewahren.

Wenn Ihr Nachbar einen neuen Buick hatte, fühlten Sie sich jetzt in Bezug auf den sozialen Status weniger . Warum nicht auf einen Cadillac upgraden und die Führung übernehmen?

Effektives modernes Marketing stellt diesen Ansatz auf den Kopf. Anstatt sich auf Materialismus oder Eigennutz zu berufen, suchen die Menschen nach positiver Inspiration und pragmatischer Anleitung, wie sie zu ihrem besten Selbst werden können.

Kombinieren Sie dies mit der Tatsache, dass das Internet im Allgemeinen (und die sozialen Medien im Besonderen) dazu beigetragen haben, das Vertrauen in traditionelle Institutionen zu untergraben und gleichzeitig die Macht auf die Einbeziehung von Einzelpersonen zu verlagern. Die Attraktivität, Influencer mit starken persönlichen Marken anzuziehen, spiegelt diesen Trend wider - Menschen wollen von anderen Menschen gestärkt werden, nicht von gesichtslosen Unternehmen.

Warum nicht auch Ihrem eigenen Unternehmen ein menschliches Gesicht geben? Was wird einen Influencer wieder dazu bringen, Ihre Sachen zu pimpen, wenn Ihre Marke von Anfang an nicht inspiriert ist?

Dies kann so einfach sein wie das Umdrehen Ihrer wahrgenommenen Rolle als Vermarkter. Egal, ob Sie sich als Führer, Mentor oder Coach sehen möchten, es ist Ihre Aufgabe, die ansonsten selbstgesteuerte Reise des Käufers zu ermöglichen.

In einer Umgebung voller Informationen und Auswahlmöglichkeiten ist der Interessent verantwortlich. Und obwohl sie noch nicht wie ein Held aussehen, sind sie definitiv der Protagonist ihrer eigenen Geschichte.

Das bedeutet, dass sie folgen und sich dafür entscheiden, mit der Marke Geschäfte zu machen, die sie befähigt, ihre heldenhaften Ziele zu erreichen. Externe Influencer können helfen, aber nur, solange Sie auch einen direkten Einfluss auf Ihren Markt auf sinnvolle Weise entwickeln, der belegt, dass Sie ein Spieler sind.

3. Einheit

Seit Jahrzehnten arbeiten intelligente Marketing- und Vertriebsprofis daran, die sechs Grundlagen des Einflusses, die durch sozialpsychologische Studien ermittelt wurden - Gegenseitigkeit, Autorität, sozialer Beweis, Sympathie, Engagement und Beständigkeit sowie Knappheit - in ihre Überzeugungsarbeit einzubeziehen.

Es war also definitiv eine Neuigkeit, als Dr. Robert Cialdini, der ursprüngliche Definierer dieser Grundlagen, eine siebte Einheit hinzufügte.

In Wirklichkeit war es keine große Überraschung. Bücher wie The Culting of Brands von Douglas Atkin aus dem Jahr 2004 und Seth Godins Tribes aus dem Jahr 2008 lieferten frühere Überlegungen zur Macht des Einflusses der Einheit. Inzwischen haben Unternehmen wie Apple und Harley Davidson die Macht der Zugehörigkeit genutzt , um Milliardenmarken aufzubauen.

Intelligente digitale Vermarkter wussten, was los war, aber wir haben einfach versucht, das Konzept in das bestehende Einflussprinzip des Likings zu integrieren. Das bedeutet, dass Menschen leichter von Menschen beeinflusst werden, die sie mögen und ansonsten attraktiv finden.

Aber die Einheit geht weit über das einfache Mögen hinaus. Aus der Sicht des Interessenten geht es mehr um Menschen wie mich oder sogar um mich.

Nach dem gleichen Bericht Trend beobachten, die Menschen jetzt vertrauen Menschen wie sie selbst mehr als Vertreter der traditionellen Machtzentren, und so viel wie akademische oder technische Experten.

Für mich ist das die Einheit vielleicht das mächtigste der (jetzt) ​​sieben grundlegenden Einflussprinzipien.

Übernehmen Sie die Autorität. Es reicht nicht mehr aus, nur Ihr Fachwissen mit Inhalten zu demonstrieren. Sie müssen die zuordenbare Autorität sein, die auch die Grundwerte und Weltanschauungen Ihrer potenziellen Kunden teilt.

Oder erwägen Sie soziale Beweise, was bedeutet, dass wir bei anderen nach Hinweisen auf Wert und Verhalten suchen. Ein Breitbart-Artikel kann Zehntausende von sozialen Anteilen erhalten, und dennoch ist dieser soziale Beweis für diejenigen, die die Werte und Weltanschauungen dieser Menge nicht teilen, bedeutungslos - und tatsächlich negativ.

Es gibt viele Stammeswege, die wir vereinen. Familie, Nachbarschaft, Stadt, Provinz und Nationalität sind offensichtlich. Die stärkeren Kräfte der Vereinigung unter Marketinggesichtspunkten sind jedoch Interesse, Anspruch und Ermächtigung. Sie müssen Menschen mit ähnlichen Bestrebungen so führen, dass sie noch mehr zusammenkommen.

Dank des Internets war es für niemanden einfacher, Gleichgesinnte zu finden, die ihre Interessen und Bestrebungen teilen. Und wie Godin in den Stämmen wiederholt betont hat, suchen sie auch nach gleichgesinnten Führern , um die Ermächtigung zu gewährleisten.

Stehen Sie für etwas, das wichtig ist

Es ist unmöglich, Empowerment-Marketing mit verwaschenen Inhalten und Kopien zu üben.

Im Gegenteil, es sind mutige Positionierungen, motivierende Manifeste und innovative Leitbilder, die die Menschen dazu inspirieren, ihre Bestrebungen selbstbewusst zu verfolgen. Und es ist kein Zufall, dass dies die gleiche Art von Nachrichten sind, die sich wie ein Lauffeuer über soziale Medien verbreiten.

Diese begehrten Influencer nutzen Inhalte, die ihren Ansprüchen entsprechen und Weltanschauungen validieren, um ein Publikum aufzubauen. Sie müssen dasselbe tun, um im Spiel zu bleiben.

Traditionelle Weisheit besagt, sich hinter einer sorgfältig gestalteten Marke zu verstecken, die von sicher bereinigten Botschaften angetrieben wird, in der Hoffnung, alle anzusprechen. Wenn sich ein Interessent jedoch nicht als Mitglied Ihrer Marke sehen kann, sucht er jemanden, der ihm das Gefühl gibt , zu ihm zu gehören, indem er für etwas steht, das ihm wichtig ist.

Wahrer Einfluss ist nichts, was Sie ausleihen. Es ist das, was du verkörperst.