Direktmailing für den Vertrieb: Kris Rudeegraap von Sendoso spricht mit Sujan Patel von Mailshake
Veröffentlicht: 2022-01-17
Sendoso ist einer der Top-Namen in der Direktwerbung. Aber wie genau setzen Sie Direktmailings und personalisierte Geschenke als Teil Ihrer Vertriebsarbeit ein? Der Mitbegründer und CEO von Sendoso, Kris Rudeegraap (ebenfalls ein ehemaliger AE), teilt seine Gedanken darüber, wie Sie Direktwerbung in Ihre Verkaufsstrategie integrieren können.
Video-Transkript
Sujan Patel (00:01):
Ich bin Sujan Patel von Mailshake. Ich habe Kris Rudeegraap von Sendoso. Kris, willkommen an Bord. Vielen Dank für den Beitritt.
Kris Rudeegraap (00:06):
Ja. Danke, dass ich heute hier bin.
Sujan Patel (00:09):
Nun, ich freue mich darauf, mit Ihnen über Sendoso zu sprechen. Mein Team setzt sich schon so lange für Direktmailing ein, aber für die Leute, die Sie und Sendoso nicht kennen, möchten Sie uns kurz vorstellen?
Kris Rudeegraap (00:21):
Ja! Sicher. Also ich bin Kris Rudeegraap, ich bin der CEO und Mitbegründer von Sendoso. Ich habe Sendoso vor etwa fünf Jahren gegründet, davor war ich selbst etwa 10 Jahre im Vertrieb tätig. Und Sendoso, wir sind eine Versandplattform, die es Vertriebsteams und Marketingteams leicht macht, Direktwerbung und personalisierte Geschenke zu versenden.
Sujan Patel (00:39):
Liebe es, liebe es. Ich weiß, dass meine Agentur Direktwerbung als Teil einer kontobasierten Marketingkampagne verwendet hat, um Bücher, Swag, Cupcakes und personalisierte Cupcakes zu versenden. Ich weiß nicht, woher diese Idee kam, wir haben es versucht. Aber wie auch immer, wir hatten im Allgemeinen einige gute Erfolge mit Direktmailings. Es stellt sich heraus, dass die Menschen heutzutage nicht daran gewöhnt sind, E-Mails zu erhalten, die sie möglicherweise erhalten möchten. Gut. Nun, wie sind Sie vom AE zur Gründung eines Unternehmens gekommen?
Kris Rudeegraap (01:12):
Ja. Also habe ich diese Gelegenheit wirklich gesehen, als ich ein AE war, und hatte irgendwie den Schmerz, selbst Kartons zu packen, handschriftliche Notizen zu schreiben und Dinge aus unserem Marketingschrank zu finden, die ich verschicken könnte. Und so dämmerte es mir wirklich, ich hatte diese Offenbarung. Ich dachte: „Warum gibt es keinen Button, auf den ich einfach klicken und Sachen versenden kann?“ Und das war wirklich der Ausgangspunkt für die Gründung von Sendoso.
Sujan Patel (01:36):
Schön. Ich liebe es. Ja. Also irgendwie am eigenen Juckreiz kratzen, slash-
Kris Rudeegraap (01:39):
Kratzen Sie Ihren eigenen Juckreiz. Exakt.
Sujan Patel (01:41):
Wie: „Meine Güte, wie kann es nicht so schmerzhaft sein?“ Richtig? Ich höre dich. Gut. Also im Allgemeinen, wie denken Sie, wie passt Direct Mail Ihrer Meinung nach in Verkaufsengagement, Outbound-Verkäufe?
Kris Rudeegraap (01:56):
Ja. Also ich denke, man kann es auf verschiedene Arten betrachten. Erstens können Sie es eher aus der Perspektive der Nachfragegenerierung und Luftabdeckung betrachten, und wie fördern Sie eingehende Leads aus Marketingperspektive? Also diese Kampagnen durchführen, die irgendwie mehr Massen erreichen. Ich denke dann, dass der große Durchbruch, den Sendoso hatte und warum ich das Unternehmen gründen wollte, darin bestand, die gesamte Macht der Direktwerbung und des Schenkens vom reinen Marketing wegzunehmen und sie in die Hände der Vertriebsmitarbeiter zu geben, damit sie in Echtzeit versenden können ausstopfen. Und ich denke, das ist der Punkt, an dem SDRs und AEs dies in ihrem Outbound-Mix nutzen können, um in ein Konto einzudringen und ein Meeting zu bekommen, oder um Geschäfte schneller zu beschleunigen und abzuschließen.
Sujan Patel (02:36):
Liebe es, liebe es. Und ich schätze, wo sehen Sie, schätze ich … Vertriebsmitarbeiter, die bereits Verkäufe tätigen, wo würden Sie das hinstellen? Wo platzieren Sie Direktwerbung als Teil der Kadenz? Ist das ganz am Anfang, oder ist es am harten Ende, oder wo passt es Ihrer Meinung nach am besten?
Kris Rudeegraap (02:57):
Ja. Ich denke also, Sie müssen einen Schritt zurücktreten und wirklich über die gesamte Verkaufsreise nachdenken und wie Sie sie in Direktmailing und Geschenke integrieren möchten. Und ich denke, eine Sache, über die man nachdenken sollte, ist Kreativität als Unterscheidungsmerkmal, denn mit Direktmailings und Geschenken erhält man wirklich die Möglichkeit, fast dreimal kreativ zu sein. Mit dem Geschenk selbst, mit der dazugehörigen handschriftlichen Notiz oder Nachricht und sogar mit der Verpackung. In meinen Augen ist es also wirklich ein Unterscheidungsmerkmal für Wiederholungen. Und bis zu diesem Punkt denkt man wirklich darüber nach, okay, das könnte gehen ...
Kris Rudeegraap (03:29):
Dies könnte das erste sein, was Sie tun, um zu versuchen, in das Konto einzudringen, und dann haben Sie eine Nachverfolgung, die sich auf ihre Direktwerbung oder ihr Geschenk bezieht, das gerade auf ihrem Schreibtisch gelandet ist. Oder es könnte in den Sequenzen oder Schritten niedriger sein und in der Mitte oder am Ende eintreten. Bei Direktwerbung und Geschenken fallen Kosten an. Ich denke also, dass einige Unternehmen es angesichts der Kosten nicht so oft tun, wie Sie es per E-Mail oder Telefon tun würden. Das ist dann aber auch zum Vorteil der Menschen, die es machen, denn die meisten Beschenkten werden wegen der damit verbundenen Kosten nicht mit einer Million verschiedener Geschenke überschwemmt. Um es kurz zu machen, ich denke, es kann nach oben gehen, wie die ersten paar Schritte, die Mitte oder das Ende, aber es ist wichtiger, über die gesamte Reise nachzudenken und wie Sie E-Mails und Telefonate mischen mit den Geschenken, damit es sich wie eine bessere Erfahrung anfühlt.
Sujan Patel (04:22):
Liebe es. Das macht Sinn. Es ist also wirklich nicht die Stelle im eigentlichen Verkaufstrichter, wo es in das Verkaufsmodell geht, sondern eher, wie die Dinge zusammenarbeiten. Wo es ist, wenn Sie einen … Sie schicken einen Cupcake und Sie sagen, es gibt überhaupt keinen Hinweis auf irgendetwas, Sie führen nur Ihre Verkaufskampagne durch, das funktioniert nicht. Richtig?
Kris Rudeegraap (04:42):
Exakt. Genau so müssen Sie darüber nachdenken, was ist das Ding, das als nächstes in der Sequenz kommen wird? So…
Sujan Patel (04:49):
Ich liebe es. Das macht Sinn. Für mich ist Direktwerbung so … Und ich denke, für viele Zuschauer ist es das: „Oh mein Gott. Müssen Sie etwas verschieben? Das ist seltsam. Das ist anders."
Kris Rudeegraap (05:02):
Ja.
Sujan Patel (05:02):
Aber es ist nicht anders als jeder andere Berührungspunkt, LinkedIn, Twitter, Telefonanruf. Offensichtlich verbringen Sie Zeit damit, die Nachricht zu erstellen und herauszufinden, wo sie passt, vielleicht sogar zu testen, Sie tun dasselbe für Direktwerbung. Das ist großartig zu tun.
Kris Rudeegraap (05:19):
Exakt. Ja. Und ich denke, das ist der Punkt, an dem … Ich denke, viele Verkäufer wollen es mehr tun, aber die Anstrengung, eine Kiste zu packen oder etwas zu finden, war schwieriger. Und das war eine der Inspirationen für die Gründung des Unternehmens, dass wir den zusätzlichen Aufwand für das Packen von Kartons oder die Beschaffung des Artikels und die Lagerung des Artikels beseitigt haben. Und so verbringen Sie diese zusätzliche Zeit damit, kreativ zu sein, um darüber nachzudenken, was Sie senden möchten, welche Nachrichten damit verbunden sind und welche Schritte Sie integrieren möchten. Und so wird es so einfach wie eine LinkedIn-Nachricht oder eine Email.
Sujan Patel (05:52):
Liebe es, liebe es. Es ist also verrückt, dass das Schenken immer beliebter wird. Was sagen Sie… Also ich schätze, von Ihrer Plattform oder von Leuten, die Sie kennen, oder sogar von Ihrem eigenen Unternehmen, was ist das einzigartigste oder denkwürdigste Erlebnis, wenn Sie sehen, wie Vertriebsmitarbeiter Geschenke verwenden?
Kris Rudeegraap (06:10):
Ja. Also würde ich es in ein paar verschiedene Kategorien aufteilen, denke ich. Ich würde sagen, wir haben eine wirklich coole Amazon-Integration, mit der Sie zu Amazon wechseln können, und es gibt einen neuen Sendoso-Kauf-Button. Ein STR oder ein AE kann also darauf klicken und verwendet dann sein vorab genehmigtes Budget, sodass er keine Kreditkarte oder ähnliches einzahlen muss. Sie wählen den Artikel aus, den sie versenden möchten, und er wird dann zuerst an unsere Lager gesendet. Wir packen es aus, packen es wieder ein, legen eine handschriftliche Notiz bei und versenden es. Und der Vorteil davon ist, dass Sie mit Alma Mater-Sportteams wirklich kreativ sein könnten, vielleicht haben sie über etwas getwittert, vielleicht haben sie etwas in einem Zoom-Hintergrund gesehen. Und so kann man bei Amazon wirklich ein endloses Sortiment haben, aber es sieht so aus, als hätte man tatsächlich die Kiste gepackt und eine handschriftliche Notiz geschrieben. Das Unboxing-Erlebnis des Empfängers wird also wirklich gesteigert. Ich würde also sagen, das ist eine Möglichkeit, wirklich kreativ zu werden.
Kris Rudeegraap (06:57):
Wir haben einen Marktplatz mit Tausenden von Geschenken mit vielen einzigartigen Artikeln. Sie können also immer danach suchen. Wir stellen auch fest, dass das Marketing manchmal sagt: „Hey, Verkaufsteam, hier ist eine kurze Liste mit 5 bis 10 Dingen, die Sie senden können und die eine Art Bezug zur Marke haben.“ Ich erinnere mich zum Beispiel, dass Gong diese kleinen Mini-Gongs aussendete. Und so war es kreativ mit dem gesamten Aspekt dessen, was diese Firma tat, und spielte gut auf ihre Marke ein, was einzigartig war. Ich habe gesehen, wie viele Bücher zum Thema „Vordenkerführung“ verschickt wurden. Kürzlich habe ich eine Flasche Wein gesehen, die mit einem Kombinationscode-Schloss versehen war, mit einem Wortspiel in einer handschriftlichen Notiz, wo man nicht an den Wein herankommen konnte, es sei denn, man nahm an einem Meeting teil und bekam dann das Kombinationscode-Schloss. Also ich denke, man kann damit wirklich kreativ werden.
Kris Rudeegraap (07:48):
Und noch einmal, ich denke, es geht zurück auf … Damals, als ich ein AE war, vor fünf, acht Jahren, musste man wirklich viel Zeit mit der Lead-Anreicherung verbringen, sich an die E-Mail erinnern und seine eigenen Sequenzen erstellen Dein Verstand. Aber jetzt gibt es tolle Tools, die sich um die Anreicherung von Leads kümmern, die sich um die E-Mail-Sequenzen kümmern, sodass Sie mehr Zeit mit etwas Kreativität und dem Schreiben von Inhalten verbringen können. Und ich denke, das ist der Punkt, an dem Sie wirklich darüber nachdenken können, wie Sie Ihre Zeit mit Schenken verbringen? Ich meine, ich glaube, vor fünf Jahren haben Sie sich einen Zeitblock für Kreativität in Ihren Kalender gesetzt, um Ideen zu entwickeln.
Sujan Patel (08:23):
Ja.
Kris Rudeegraap (08:24):
… wäre Zeitverschwendung gewesen, oder Sie hätten nicht genug Zeit gehabt.
Sujan Patel (08:28):
Ja.
Kris Rudeegraap (08:28):
Jetzt denke ich, dass die Vertriebsmitarbeiter es als differenziertes Skillset verwenden.
Sujan Patel (08:33):
Ich liebe es. Ja. Ich meine, ich möchte nur kurz darauf herumreiten. Mit all den Tools zur Automatisierung haben Sie also Zeit gespart.
Kris Rudeegraap (08:41):
Ja.
Sujan Patel (08:42):
Diese Zeit geht nicht zurück in Ihre Tasche, um Däumchen zu drehen, die Zeit mit der Kreativität zu verbringen, die Kampagnen zu verbessern, was Sie gesagt haben, all das Zeug. Das wird … Zeit für die Kreativität und die Strategie, für die Taktik, für das Testen.
Kris Rudeegraap (08:56):
Exakt.
Sujan Patel (08:57):
Ich liebe das. Ich denke, es ist so leicht zu vergessen, wie: „Oh, ja. Ich kann es einfach Automatisierung senden. Ich werde das tun. Und ich werde gehen, um weitere Hinweise zu finden.“ Es ist wie, warte, warte. Die Leads, die Sie haben, lassen Sie sich einfach einen Test einfallen, kommen Sie auf eine bessere Idee, probieren Sie etwas Neues aus. Und das ist, würde ich sagen, weil das Leben mit all der Automatisierung viel besser ist, es ist wie diese vergessene Kunst.
Kris Rudeegraap (09:20):
Exakt.
Sujan Patel (09:20):
Obwohl es das Offensichtlichste ist, zwischen Ihnen und… dem Vertriebsmitarbeiter und dem potenziellen Kunden.
Kris Rudeegraap (09:28):
Total. Und ich denke auch, wenn Sie darüber nachdenken, gehen Sie in einen kompetitiven Deal und Sie haben ein anderes Unternehmen, das … Wie sonst können Sie es durchbrechen? Sie haben vielleicht ähnliche Produkte, aber wenn Sie ein besseres Einkaufserlebnis schaffen und kreativer und nachdenklicher sind, kaufen sie bei Ihnen, der Person, Ihnen, dem Vertriebsmitarbeiter. Nicht unbedingt Sie, das Produkt, wenn es in ihren Augen Äpfel mit Äpfeln ziemlich ähnlich ist.
Sujan Patel (09:51):
Liebe es. Das macht absolut Sinn. Kris, vielen Dank fürs Mitmachen. Ich werde mit meinem Verkaufsteam sprechen und herausfinden, welche Art von Geschenken es gibt, und sie werden ihnen ein Budget geben. Ich liebe das Senden auf Amazon, Senden von Sendoso auf Amazon. Es ist wie die Magie, dieses Auspacken, diese Erfahrung. Selbst wenn Sie etwas Kleines senden, ist diese Erfahrung, diese emotionale Reaktion beispiellos. Das bekommt man sonst nirgends, oder?
Kris Rudeegraap (10:21):
Exakt.
Sujan Patel (10:22):
Ja. Also, so cool. Ich werde mir überlegen, wie ich damit spielen kann. Also vielen Dank für Ihre Teilnahme, und in den Links unten haben wir dort Links, wo Sie mehr über Kris und Sendoso und so weiter erfahren können. Also nochmals vielen Dank.
Kris Rudeegraap (10:35):
Danke schön. Bin dankbar.
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