DTC-Beispiele: 5 Direct-to-Consumer-Modelle zum Wachstum Ihrer Marke

COVID-19 zwang Unternehmen dazu, sich wie nie zuvor anzupassen, zu verändern und zu erneuern. Mit der Beschleunigung des E-Commerce rücken Direct-to-Consumer (DTC)-Geschäftsmodelle in den Mittelpunkt. Und während sie vor der Pandemie vielleicht ein Rätsel waren, finden Sie jetzt überall DTC-Beispiele – oft über die Marken, die am besten gedeihen.

Direct-to-Consumer-Geschäftsmodelle ermöglichen es Marken, die Kontrolle über den gesamten Verkaufsprozess zu behalten und die direkten, vertrauensvollen und wertorientierten Beziehungen zu Kunden aufzubauen, die sie in der Vergangenheit möglicherweise nicht hatten.

Indem sie zu kundenorientierten Unternehmen werden, die von einer ausschließlichen Abhängigkeit vom Vertriebskanal befreit sind, können sie von einer größeren Kontrolle über die Betriebsmarge profitieren und ein besseres Verständnis für den Endverbraucher erlangen. Auf diese Weise können sie den gesamten Kaufprozess für die Verbraucher personalisieren und die individuellen Bedürfnisse jedes Einzelnen erfüllen.

DTC-Beispiele: Modelle, die Marken zum Strahlen bringen

Schauen wir uns fünf DTC-Beispiele für Geschäftsmodelle an, die von Verbrauchermarken übernommen werden können, die eine Direct-to-Consumer (D2C)-Strategie entwickeln, und untersuchen ihre Unterschiede und Vorteile:

1. Direktvertrieb
2. D2C mit Umleitung auf den Kanal
3. Marktplätze
4. Sozialer Handel
5. D2C mit Händlerunterstützung

Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell: Direktverkauf

Dies ist vielleicht das weltweit am weitesten verbreitete D2C-Modell. Besonders beliebt ist es in Spanien.

Einerseits sind die Vorteile dieses DTC-Beispiels greifbar: erhöhte Gewinnmargen, Zugang zu Verbraucherinformationen und die Möglichkeit, das Markenerlebnis für jeden Kunden zu optimieren.

Auf der anderen Seite führt es auch zu mehr Komplexität für Marken, die direkte Strategien zur Nachfragegenerierung entwickeln, Lieferkanäle und einen sofortigen Lieferprozess schaffen sowie Rücksendungen und Zahlungsgateways verwalten müssen. Nike ist ein Top-Beispiel für dieses D2C-Modell.

DTC-Modell mit Umleitung auf den Kanal

Einige Marken möchten jedoch eine Störung ihrer bestehenden Vertriebskanäle vermeiden, da dies ihre Geschäfts- und Betriebsweise erheblich verändern und ihre klassische Geschäftshaltung und Kundenbindung gefährden kann.

Bei diesem Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell ist die Kundenbindung fast nebensächlich. Das Unternehmen bindet Käufer im Wesentlichen auf die gleiche Weise ein wie das Direktvertriebsmodell, übergibt jedoch in der Endphase den Lead an den traditionellen Kanal.

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Beispielsweise führt die Bettwarenmarke Pikolin den gesamten Verkaufsprozess auf ihrer digitalen Plattform durch, bevor sie Kunden an bestimmte, vom Unternehmen vordefinierte Händler weiterleitet, um den Verkauf abzuschließen. Auf diese Weise kann das Unternehmen weiterhin eine Beziehung zum Kunden aufbauen und tiefere Einblicke über ihn gewinnen, ohne seine etablierten Partner- und Kanalbeziehungen zu stören.

Direktverkauf über einen Marktplatz

Marktplätze festigen weiterhin ihre Funktion als Suchmaschine für Konsumgüter. Laut mehreren Studien suchen 66 % der Verbraucher jetzt nach Produkten bei Amazon und nicht bei Google. Marktplätze bieten den Vorteil, dass Unternehmen nahezu jeder Größe eine Marktpräsenz aufbauen und mehr Kunden erreichen können, als sie es alleine könnten.

Der Wettbewerb kann jedoch hart sein, und die Marktplatzplattform, nicht die Marke, kontrolliert die Reise des Kunden und ist Eigentümer der Beziehung. Außerdem verfügt jeder Marktplatz über spezifische Tools, die verstanden und effektiv eingesetzt werden müssen. Die Rentabilität hängt von oft hochspezialisierten Techniken ab, und eine geeignete Logistik muss definiert werden. Schließlich müssen sowohl die bezahlte als auch die organische Suche in diesen Vertriebskanälen kontinuierlich optimiert werden.

Social Commerce und Live-Shopping

Soziale Netzwerke werden im Leben der Verbraucher immer wichtiger und sie nutzen sie zum Einkaufen. Laut der E-Commerce ON 2020-Studie von Kantar Media wurden 18 % der Online-Einkäufe auf Facebook, Instagram und WhatsApp getätigt, insbesondere in den Kategorien Schönheit, Windeln und frische Lebensmittel.

Ein weiterer beliebter neuer Trend ist das Live-Shopping: die Erstellung von Live-Sendungen, die beliebte Influencer oder Medien-Streamer verwenden, um die Produkte eines Unternehmens zu präsentieren. Dieser Trend zeichnet sich besonders in China auf Plattformen wie Taobao, Douyin oder Kuaishou ab.

D2C-Geschäftsmodell mit Händlerunterstützung

In vielen Fällen widmen Marken einen erheblichen Teil ihres Marketingbudgets der Unterstützung von Marketing und Werbung für die Vertriebskette. Traditionell wurden diese Budgets dem Handelsmarketing oder den gemeinsamen Marketingausgaben über dem Strich (ATL) zugewiesen.

Die Entwicklung und Konsolidierung der E-Commerce-Plattformen von Einzelhändlern hat dazu geführt, dass einige der Budgetmarken, die dem Kanal zugewiesen wurden, dazu verwendet werden, die Sichtbarkeit ihrer Marken auf den Plattformen der Einzelhändler zu unterstützen.

Den Umzug machen

Die Entscheidung für ein Direct-to-Consumer-Geschäftsmodell ist nicht einfach. Mehrere Faktoren, die verschiedene Teile des Unternehmens betreffen, müssen berücksichtigt werden, und das effektivste Modell hängt von der Reife einer Marke in ihrer Kategorie ab.

Aber Zeit ist von entscheidender Bedeutung für Marken, um in diesem Klima relevant zu bleiben. Hunderte von Digital Native „Pure Plays“ mit einem engen vertikalen Fokus fordern weiterhin die Hegemonie traditioneller Marken auf dem Markt heraus, indem sie Zwischenkanäle vollständig umgehen und immer größere Marktanteile gewinnen.

Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen für diese Herausforderung weiterzuentwickeln?