Wie man richtig rabattiert: Entscheidende Lektionen für die Erstellung von SaaS-Angeboten

Stell dir das vor:

Sie kaufen ein neues Familienauto. Nach monatelanger Recherche haben Sie sich auf ein Modell geeinigt, eine Probefahrt gemacht und sich verliebt.

Aber es gibt einen Haken: Der Preis macht einem mulmig. Sie haben das Geld, aber so sehr Sie das Auto lieben, Sie können einfach nicht abdrücken.

Stellen Sie sich nun vor, der Vertriebsmitarbeiter bietet Ihnen einen hohen Rabatt – und plötzlich funktioniert der Preis für Sie. Natürlich tut es das. Warum sollten Sie zusätzliches Geld ausgeben – oder von etwas weggehen, das Sie wirklich wollen – wenn Sie es zu einem reduzierten Preis bekommen können?

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Dafür gibt es einen Grund: Jahrelange Konditionierung hat uns glauben gemacht, dass wir mit dem Kauf warten sollten, bis es einen Rabatt gibt. Statistiken belegen diese Aussage – eine Umfrage von RetailMeNot zeigt, dass Rabatte einen erheblichen Einfluss auf die Kundengewinnung, Markentreue und Markenwahrnehmung bei Verbrauchern haben.

„Die Verbraucher von heute möchten das Gefühl haben, ihr Geld auf die intelligenteste Art und Weise ausgegeben zu haben, und um dies zu tun, nutzen sie Angebote während des gesamten Einkaufserlebnisses, einschließlich der Entscheidung, wo sie einkaufen und was sie kaufen“, sagt Marissa Tarleton, Chief Marketing Mitarbeiter bei RetailMeNot.

Aber hier ist die Sache: Rabatte funktionieren aus Sicht des Verkäufers anders . Und wenn Unternehmen mit Rabatten nicht vorsichtig sind – wenn sie nicht richtig strategisch vorgehen – kann das Ganze im großen Stil nach hinten losgehen.

Hier sind 5 wichtige Lektionen, die Unternehmen nutzen können, um Preis- und Rabattstrategien zu implementieren, die funktionieren. Während die meisten dieser Beispiele SaaS-Unternehmen betreffen, können sie auch auf andere Branchen angewendet werden.

Also, ohne weitere Umschweife, fangen wir an.

Lektion 1: Verstehen Sie den Zeitpunkt von Geldzuflüssen und -abflüssen aus Provisionen

Unternehmen sollten in jedem Stadium erwägen, ihren Kunden Rabatte anzubieten – aber nicht ohne ihre eigenen Gewinnmargen zu kennen.

Rabatte können den Cashflow eines Unternehmens zerstören, wenn sie in Silos angeboten werden, ohne Verkaufsprovisionen und Daten des Finanzteams zu berücksichtigen.

Aber wie ermittelt man den idealen Rabattprozentsatz? Es ist eine knifflige Frage, aber zum Glück können Sie ein wenig rechnen, um sie zu beantworten.

Tomasz Tunguz, Risikokapitalgeber bei Redpoint , teilt eine hilfreiche Grafik, während er über die Risiken spricht, die Rabatte für Startups darstellen.

In der folgenden Grafik vergleicht Tunguz drei Rabattmodelle:

• 25 % Rabatt auf monatliche Zahlungen
• 25 % Rabatt auf jährliche Vorauszahlung
• Die ersten drei Monate kostenlos

Sowohl die monatlichen 25 % Rabatt als auch die drei Monate kostenlosen Optionen führen dazu, dass das Unternehmen vor einer finanziellen Herausforderung steht, wenn die Provision innerhalb der ersten 3–6 Monate gezahlt wird, wobei die 25 % monatliche Rabattoption das Unternehmen dem größten Risiko aussetzt.

Wie Sie sehen können, ist der beste Ansatz für das Unternehmen, 25 % Rabatt im Voraus anzubieten.

In Tunguz' eigenen Worten:

„Jede dieser Optionen kostet den Kunden im Laufe von 12 Monaten den gleichen Gesamtbetrag. Aber die Liquiditätslage des Unternehmens ist für jedes Unternehmen sehr unterschiedlich, da es einen Unterschied im Zeitpunkt gibt, wann Provisionen gezahlt werden (Auszahlung) und wann Kunden zahlen (Einzahlung), was zu einem Liquiditätsengpass führen kann.“

SCHLUSSELERKENNTNISSE: Das Entwerfen eines attraktiven Angebots für Ihre Kunden ist eine clevere Taktik – es ist ein sofortiger Gewinner bei Käufern und kann Sie aus einer Krise herausholen. Aber Diskontierung kann Ihrem Geschäft schaden, wenn Sie den Zeitpunkt von Geldzuflüssen und -abflüssen nicht sorgfältig prüfen.

Lektion 2: Rabatte müssen nicht ewig dauern

Rabatte sollten nicht ewig dauern. Zeitraum.

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Bevor ich teile, warum dies eine schlechte Idee ist, lassen Sie uns über Produktqualität und Preisgestaltung sprechen.

Nun, ich bin sicher, Sie werden mir hier zustimmen: Markenprodukte aus auffälligen, teuren Geschäften gelten oft als hochwertig und werden selten reduziert. Die Logik ist einfach: Die Liebe zum Detail rechtfertigt den Preis.

Als Kunden erwarten wir keinen Rabatt, wenn wir bei Calvin Klein, Gucci oder gar Nike einkaufen. Ja, wir stellen uns vor dem Geschäft an, wenn ein Ausverkauf stattfindet, aber der Punkt ist, dass wir die Qualität dieser Produkte definitiv in Frage stellen würden, wenn sie 365 Tage im Jahr im Angebot wären.

Der Grund ist einfach: Reduzierte Produkte gelten oft als minderwertig.

Rabatte wirken sich nicht so stark auf B2C-Produkte aus wie B2B – für B2B-Unternehmen können kontinuierliche Rabatte lähmend sein. Sie können sich auf Ihre GuV auswirken und Ihr Produkt erheblich entwerten.

Dies gilt insbesondere für Unternehmen, die Software verkaufen, einschließlich Startups in der Frühphase, die ihren ersten Kundenstamm aufbauen. Gespräche über Rabatte sind in dieser Phase unvermeidlich, erklärt Bob Lempke, Ex-VP of Sales bei Chartio.

Im Podcast von Bowery Capital erklärte er, wie wichtig es ist, mit Kunden, die Rabatte verlangen, im Voraus Gespräche über den Wert Ihrer Dienstleistung zu führen, der in den typischen Preis eingebaut wird:

„Es sollte einige Diskussionen darüber geben, dass Sie, wenn wir Ihnen beim Wachstum helfen, Lizenzen hinzufügen – Sie werden wie alle anderen bezahlen. Es muss eine Diskussion über den Punkt geführt werden, an dem wir die Möglichkeit VERDIENEN, Ihnen eine Rechnung zu senden oder eine Rechnung, die dem von uns gelieferten Wert realistisch entspricht.“

Fazit: Während es klug ist, neue Kunden dafür zu belohnen, dass sie bei Ihrer Lösung ein Risiko eingehen, ist es wichtig, Ihr Produkt nicht durch dauerhafte Rabatte abzuwerten.

Lektion 3: Prozentsätze sind schwer zu verstehen

Nehmen wir an, Sie holen sich Ihren Lieblingskaffee. Es gibt eine Sonderaktion, und Sie haben die Wahl: Sie können entweder 33 % mehr Kaffee zum gleichen Preis bekommen oder 33 % sparen.

Was würdest du tun?

Akshay Rao und ein Forscherteam der Carlson School of Management der University of Minnesota stellten seinen Studenten dieselbe Frage. Die überwiegende Mehrheit von ihnen sah beide Optionen als gleichwertig an, obwohl der Rabatt bei weitem das bessere Angebot ist.

Rao und sein Team folgerten, dass es den meisten Menschen wirklich schwer fällt, Brüche zu verstehen.

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Mit anderen Worten: Kunden ziehen es vor, etwas mehr zu bekommen, als etwas billiges zu bekommen.

Im Einzelhandel werden Bonusangebote oft höher bewertet als Rabatte mit gleichem Wert.

Für SaaS-Unternehmen ist dies eine großartige Taktik, die in Verkaufsangebote integriert werden kann – bieten Sie den ersten oder zweiten Monat kostenlos an, anstatt Prozentsätze zu verwenden.

SCHLUSSELERKENNTNISSE: Prozentsätze können selbst die besten Unterhändler verblüffen. Wenn Sie nach schnellen Gewinnen suchen, ist es am besten, Wertangebote anstelle von Rabatten anzubieten.

Lektion 4: Binden Sie Ihren Benutzer frühzeitig ein

Macbooks sind nicht billig – ein Macbook liegt je nach Marke zwischen 1.500 und 1.800 US-Dollar und mehr.

Aber hier ist die Wendung: Trotz der exorbitanten Preise ist Apple eine beliebte Marke unter College-Studenten – Studenten, die mehrere Schichten arbeiten, um saftige private Bildungsdarlehen und andere Rechnungen abzuzahlen.

Könnten sie sich mit etwas Erschwinglicherem als einem Mac zufrieden geben? Sicher könnten sie das – es gibt viele andere Laptops da draußen. Aber die Studenten entscheiden sich immer noch für diese Marke gegenüber den anderen.

Die Frage ist: Wie bekommt Apple diese finanziell angeschlagenen Studenten an Bord?

Das Unternehmen bietet Bildungspreise an, um Studenten zu fesseln – die dann der Marke nach ihrem Abschluss treu bleiben.

Mit unzähligen Finanzierungsmöglichkeiten und attraktiven Rabatten ist der Deal kaum zu übersehen.

Wenn ein Unternehmen seinen Nutzern gegenüber frühzeitig großzügig ist, baut es nicht nur einen Stamm zukünftiger Käufer auf, sondern wendet auch die Regel der Gegenseitigkeit an – jemandem etwas zu geben, der sich dann gezwungen fühlt, etwas zurückzugeben.

In diesem Fall nutzen Kunden das Produkt auch nach Ablauf des Erstangebots weiter oder steigen auf andere Modelle um. Selten begegnet man jemandem, der von einem Mac auf einen PC umgestiegen ist.

Dies ist ein wichtiger Einblick in die Preispsychologie. Wie können Marken dafür sorgen, dass es funktioniert?

Einige Ideen: Fügen Sie einem Kauf ein kostenloses, einzigartiges Geschenk hinzu, werfen Sie ein Musterprodukt ein, bieten Sie eine kostenlose Beratung an.

SaaS-Unternehmen können Sonderpreise anbieten, um Startups anzuziehen, bevor sie zu Unicorns werden. Drift.com ist ein Unternehmen, das sich diesen Ansatz zu eigen macht – sein Programm Drift für Startups bietet Unternehmen in der Frühphase 93 % Rabatt auf den ursprünglichen Preis!

SCHLUSSELERKENNTNISSE: Wenn Sie Ihre Kunden frühzeitig an sich binden, kann es sich später auszahlen. Aber die wichtigste Lektion hier ist, sich auf den Wert des Produkts zu konzentrieren und potenziellen Käufern einen Vorgeschmack darauf zu geben, wie es ihr Leben verbessern wird. Obwohl Rabatte funktionieren können, stellt diese Strategie sicher, dass Käufer immer wieder zurückkommen, um mehr zu kaufen.

Lektion 5: Halten Sie Ihre Unternehmensrabatte privat

Viele Leute sind bereit, den vollen Preis zu zahlen, daher ist es wichtig zu wissen, wann Sie für Rabatte werben sollten und wann nicht. Geoffery James, der Autor von How To Say It: Business to Business Selling , erklärt:

„Produktrabatte können zu Verzögerungen und Umsatzeinbußen führen, wenn sie den Kunden zur falschen Zeit und auf die falsche Weise präsentiert werden.“

Wenn es um B2B-Unternehmensverkäufe geht, sind ermäßigte Preise weit verbreitet. Lincoln Murphy spricht darüber in seinem Beitrag How-to Use SaaS Pricing Discounts to Grow Revenue:

„Rabatte werden im Allgemeinen hinter den Kulissen, einmalig für jeden Kunden, unter NDA usw. durchgeführt und haben daher nicht die gleichen negativen Auswirkungen wie das Verputzen riesiger Rabatte auf Ihrer gesamten Marketing-Website.“

Wie können Sie also Rabatte effektiv an Unternehmenskunden kommunizieren? Hier sind einige Optionen:

• Personalisieren Sie den Deal – nehmen Sie an einem Videoanruf teil und sprechen Sie mit ihnen.
• Treffen Sie sie persönlich – erklären Sie ihnen den Wert des Produkts und den damit verbundenen Rabatt.

Das Wichtigste: Nachdem Sie einen Rabatt versprochen haben, bleiben Sie bei Ihren Worten und halten Sie den Deal ein.

Verpacken

Unternehmen entwickeln sich jeden Tag weiter und so auch die Tricks, die Ihnen helfen können, Kunden zu gewinnen. Rabatte sind eines der ältesten und effektivsten Verkaufsinstrumente; Davon abgesehen ist ein Rabatt nicht nur eine Taktik, die einfach zu gewinnen ist, sondern etwas, das Sie strategisch einsetzen müssen, basierend auf den Bedürfnissen der heutigen Entscheidungsträger.

Wir hoffen, dass die oben genannten Lektionen Ihnen dabei helfen, Rabatte effektiv zu nutzen und Ihren Umsatz zu steigern.

Bill Wilson

Bill Wilson ist CEO und Mitbegründer von SalesRight – einem Tool, das dabei hilft, interaktive Preisleitfäden für B2B-SaaS-Verkäufe anzupassen. Als gelernter Software-Ingenieur entwickelt Bill seit über zwanzig Jahren Produkte und Teams. Abgesehen davon ist er ein begeisterter Läufer, den Sie jeden Abend zu und von Treffen mit Freunden und der Familie rennen sehen werden.