Möchten Sie beim E-Commerce-E-Mail-Marketing gewinnen? Pflegen Sie eine Marken-Käufer-Beziehung

Wenn Sie ein E-Commerce-Vermarkter sind, versenden Sie regelmäßig Unmengen an E-Mails.

Black Friday, Valentinstag, BOGO, Bestellbestätigungen, Dankesmails, Warenkorberinnerungen – die Liste ist endlos. Und wenn Sie das richtige Produkt nicht zur richtigen Zeit bei den richtigen Leuten bewerben, sind all diese E-Mails nutzlos.

Die Generierung von Einnahmen (und nicht nur von Öffnungen und Klicks) über E-Mail-Marketing erfordert eine starke Strategie. Es geht nicht darum, so viele Produkte wie möglich in einer E-Mail unterzubringen oder zu bewerben.

Wir haben diesen Artikel erstellt, um Ihnen endlich dabei zu helfen , über den allgemeinen „Jetzt kaufen“-Text hinauszugehen und sich stattdessen auf den Aufbau einer echten Marke-Käufer-Beziehung durch E-Mail-Marketing zu konzentrieren.

Wir bieten Ihnen effektive Anleitungen, wie Sie Ihren Umsatz steigern, die Markentreue beeinflussen und die Kundenbindung erhöhen können.

Beim E-Commerce-E-Mail-Marketing dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen

E-Commerce-Käufer sind launisch . Lediglich 6 % fühlen sich einer bestimmten Marke treu, da das Online-Shopping vielfältige Möglichkeiten bietet und einfach ist.

Die erfolgreichsten E-Commerce-Unternehmen entwickeln Loyalität, indem sie die optimale Aufteilung zwischen verkaufsorientierten Nachrichten und E-Mails zur Pflege der Kundenbeziehungen finden.

Für die meisten E-Commerce-Unternehmen ist der Großteil ihrer E-Commerce-E-Mail-Marketingmaßnahmen jedoch Werbezwecken. Sie versenden personalisierte Produktempfehlungen, führen Rückgewinnungskampagnen durch und automatisieren E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben, um den Umsatz zu steigern.

Wenn dies der Umfang Ihrer E-Commerce-E-Mail-Marketingkampagnen ist, werden Sie Schwierigkeiten haben, die Kundenbindung zu verbessern, und riskieren, dass Ihre Kunden von einem Konkurrenten abgeworben werden.

Aber was genau ist E-Commerce-E-Mail-Marketing?

E-Commerce-E-Mail-Marketing ist der Prozess der Entwicklung und Verteilung von E-Mails, um Kundenbeziehungen zu pflegen und neue Verkäufe für einen Online-Shop zu fördern.

E-Mail-Marketing wird verwendet, um neue Käufer zu gewinnen und zu konvertieren, Wiederholungskäufe bei bestehenden Kunden zu fördern, verlassene Einkaufswagen wiederherzustellen oder personalisierte E-Mails (z. B. E-Mails zu Geburtstags- oder Jubiläumsfeiern) zu versenden, um die Beziehung zwischen Marke und Käufer zu stärken.

Sie haben es überall gesehen: Sephora sendet Nachschubbenachrichtigungen und individuelle E-Mails, wenn Kunden voraussichtlich zur Neige gehen, um ein zuvor gekauftes Produkt zu kaufen.

Dollar Shave Club ergänzt sein Abo-Box-Produkt durch Upsell- und Cross-Selling-Empfehlungen und pflegt die Kundenbeziehung mit personalisierten Geburtstags- und Jubiläums-E-Mails.

Die besten Marken verbinden Werbung mit Beziehungen und geben den Kunden das Gefühl, wertgeschätzt zu werden.

Werbe- oder Transaktions-E-Mails: Welche soll man versenden?

Es gibt zwei Haupttypen von E-Mails , mit denen Sie sich im E-Commerce befassen sollten: Werbe- (Direktmarketing) und Transaktions-E-Mails. Funktioniert das eine besser als das andere? Nicht unbedingt. Beide haben Vor- und Nachteile.

Wie immer können Sie am besten herausfinden, welche die besten sind, indem Sie sie mit Ihrem Publikum testen. Unabhängig davon möchten Sie dennoch beide verwenden. Was wirklich zählt, ist die kontinuierliche Verbesserung der Leistung von Werbe- und Transaktions-E-Mails.

1. Werbe-E-Mails

Werbe-E-Mails sind die üblichen eigennützigen, offenkundig werblichen E-Mails: 10 % Rabatt auf Rabatte, 25 $ Gratisguthaben, zeitlich begrenzte Produktangebote, kostenloser Versand für Einkäufe über 100 $ usw.

Gutes Beispiel: J.Crew

Dies wurde in den Sommermonaten verschickt, was den Hot Dog erklärt. In der E-Mail wird deutlich auf die Aktion hingewiesen (50 % Rabatt) und die Produktnavigation erleichtert („FRAUEN“, „MÄNNER“, „SHOP SHORTS“).

Diese Eingabeaufforderungen für Produktkategorien sorgen für ein individuelleres Einkaufserlebnis (z. B. klickt sich ein 34-jähriger Mann, der für sich selbst einkauft, nicht durch, um Kleider zu finden).

Schlechtes Beispiel: Saxx

Können Sie einen wesentlichen Unterschied erkennen? Beachten Sie die Handlungsaufforderungen. Sie sind alle in gedämpftem Grau gehalten und in der visuellen Hierarchie gleich. Es gibt nichts Anziehenderes an „SHOP“ als beispielsweise „STORY“.

Außerdem ist der Call-to-Action nicht spezifisch, was einem personalisierten Einkaufserlebnis nicht förderlich ist. Werden Sie Boxershorts kaufen? Slip? Badehosen?

2. Transaktions-E-Mails

Transaktions-E-Mails basieren auf dem Besucher-/Kundenverhalten. Es handelt sich um „Wenn dies, dann das“-E-Mails. Wenn ein Besucher beispielsweise etwas in den Warenkorb legt, aber nicht kauft, senden Sie ihm eine E-Mail. Wenn ein Kunde etwa einen Monat lang keinen Kauf getätigt hat, senden Sie ihm eine E-Mail.

Nach der Analyse von 100 Millionen E-Mails stellte Vero fest, dass Transaktions-E-Mails hinsichtlich Öffnungsrate und Klickrate äußerst gut abschneiden. Sehen Sie sich an, wie sich Transaktions-E-Mails im Vergleich zu herkömmlichen E-Mails im Newsletter-Stil schlagen:

Experian schaute noch genauer hin und konzentrierte sich auf den Umsatz. Sie fanden heraus, dass im Vergleich zu Standard-Massenmailings der durchschnittliche Umsatz pro Transaktions-E-Mail in allen Branchen zwei- bis fünfmal höher ist. In einigen Fällen ist es sechsmal höher als der branchenweite Durchschnitt von 0,13 $.

Hier sind die Daten, sortiert nach der Art der Transaktions-E-Mail:

Immer wenn eine Transaktion stattfindet, wird eine E-Mail ausgelöst. Diese hochwertigen E-Commerce-E-Mails werden oft als Chance zur Umsatzsteigerung übersehen.

Gutes Beispiel: Dollar Shave Club

Hier ist eine E-Mail von Dollar Shave Club an jemanden, dessen Monatspaket demnächst versendet wird:

Anstatt eine schlichte, traditionelle Erinnerung zu versenden, dass die Monatsbox bald versandt wird, nutzt Dollar Shave Club diese Transaktions-E-Mail, um geschmackvoll mehr Geld von den Kunden zu erpressen. Mit nur einem Klick werden Ihrer Box weitere Artikel hinzugefügt – und mehr (wiederkehrende) Einnahmen generiert.

Schlechtes Beispiel: Airbnb

Hier ist eine Transaktions-E-Mail von Airbnb:

Schlicht und traditionell. Fehlen wichtige Informationen? Nein, alle wichtigen Informationen sind vorhanden. Allerdings ist die Möglichkeit zum Up- und Cross-Selling völlig verloren gegangen.

Das endgültige Urteil über E-Commerce-E-Mail-Typen

Laut Vero besteht der „Sweet Spot“ für E-Commerce-E-Mail-Typen darin, Werbe- und Transaktions-E-Mails in Einklang zu bringen:

Was wirklich zählt, ist, dass Ihre E-Mails auf die Empfänger zugeschnitten sind:

• Schicken Sie einem 34-jährigen Mann keine E-Mail über Ihren Kleiderverkauf, es sei denn, Sie wissen, dass er sie regelmäßig für seine Schwester oder Frau kauft.
• Senden Sie niemandem, der sich häufig für günstigere Optionen entscheidet, keine E-Mail über Ihre Luxusprodukte.

Das bringt uns zum nächsten Thema.

Der ROI des E-Mail-Marketings von Ecom ergibt sich aus der Bindung und Kundentreue

E-Mail-Marketing ist eine der kostengünstigsten Formen des digitalen Marketings überhaupt. Ein Treiber hierfür sind die Kosten.

Im Vergleich zu Kanälen wie SEO, PPC und Social-Media-Werbung benötigen Sie für den Einstieg lediglich eine gute E-Mail-Marketing-Plattform.

Der Einfluss von E-Mail-Marketing auf die Kundenbindung im E-Commerce ist ein weiterer Grund für seine Kosteneffizienz.

Kanäle wie Google Ads und kostenpflichtige soziale Netzwerke locken potenzielle Kunden an. Während die Anzeigen aktiv sind, generieren sie neue Einnahmen, aber das Umsatzwachstum stoppt, sobald die Werbeausgaben versiegen.

Effektives E-Commerce-E-Mail-Marketing konzentriert sich auf die Bindung bestehender Kunden und bedient den wachsenden Wunsch nach personalisierter Kommunikation.

Wie die McKinsey-Autoren es ausdrücken:

Verbraucher wollen Personalisierung nicht nur, sie fordern sie auch. Da die Treue zu Geschäften und Produkten immer schwieriger zu fassen ist, kommt es darauf an, alles richtig zu machen. Rund 75 Prozent der Verbraucher haben in den letzten 18 Monaten ein neues Einkaufsverhalten ausprobiert und mehr als 80 Prozent von ihnen beabsichtigen, mit dem neuen Verhalten fortzufahren.

Nachfolgend sind zwei fiktive Unternehmen dargestellt, eines mit einer Bindungsrate von 5 % und das andere mit 10 %:

Nach fünf Jahren kontinuierlichen Wachstums entspricht eine doppelt so hohe Kundenbindung einem mehr als 15-fach höheren Umsatz.

So verbessern Sie die Öffnungsrate Ihrer E-Commerce-E-Mails

Sie können eine hohe Klickrate erzielen, aber nur sehr geringe Einnahmen erzielen. Wir sind uns jedoch alle einig, dass die kontinuierliche Verbesserung Ihrer Öffnungsrate ein berechtigtes Ziel ist. Wenn Sie Einnahmen generieren möchten, müssen Sie E-Mails erfolgreich zustellen und sie ansprechend genug gestalten, um sie zu öffnen.

Ein weit verbreitetes Missverständnis ist, dass es einen „besten“ Wochentag zum Versenden von E-Mails gibt. Vero hat diesen Mythos entlarvt, nachdem er 100 Millionen E-Mails analysiert hatte:

Ebenso gibt es keine allgemeingültige beste Tageszeit, beste Jahreszeit oder beste Betreffzeile. Auf Ihr Publikum und Ihre Daten kommt es an. Experimentieren Sie mit verschiedenen Daten, Uhrzeiten, Betreffzeilen usw., um herauszufinden, was für Sie funktioniert.

Warum der Kontext für das Öffnen von E-Mails von entscheidender Bedeutung ist

Einer universellen Regel kommt man am nächsten, dass Ihre E-Mail einen Kontext haben muss . Ohne sie werden interne Spamfilter aktiviert und Ihre E-Mail wird ignoriert.

Um den Kontext anzuzeigen, beantworten Sie einfach so schnell wie möglich diese Frage: Warum erhalte ich diese E-Mail? Wie Jimmy Daly, ehemals Vero, erklärt:

Jimmy Daly , Vero :

„Der Kontext ist entscheidend, wenn es um E-Mail-Marketing geht. Ihre Kunden sollten intuitiv verstehen, warum sie Ihre E-Mails erhalten. Ja, sie haben sich angemeldet, aber welches Verhalten hat die Nachricht ausgelöst? Kam es zum richtigen Zeitpunkt im Kaufprozess an? Und was genau sollten sie als nächstes tun?“ (über Vero)

Schauen Sie sich dieses Beispiel von Mark Macdonald von Shopify an, der eine E-Mail von Whipping Post erhalten hat:

Der Kontext wird schnell und klar ermittelt. Wenn Ihr Publikum nicht erwartet , von Ihnen zu hören, werden die Öffnungsraten darunter leiden. Deshalb haben Transaktions-E-Mails eine so hohe Öffnungsrate – sie werden erwartet und der Kontext ist glasklar.

Die nächstbeste Lösung besteht darin, sich so schnell wie möglich zu erklären. Je länger die letzte Interaktion (z. B. ein Verkauf, eine E-Mail) zurückliegt, desto wichtiger wird der Kontext. Sagen Sie ihnen, warum Sie eine E-Mail senden, und erinnern Sie sie daran, warum sie sich überhaupt mit Ihnen in Verbindung gesetzt haben.

Zwei der besten Möglichkeiten, Kontext bereitzustellen, bestehen darin, Segmente zu verwenden und Ihr Vorschaufenster zu perfektionieren.

1. Segmente

In der Fallstudie von Experian zu Howard's Storage World halfen sie dem Unternehmen, die Mitglieder ihres Treueprogramms basierend auf der Aktivität in fünf Segmente einzuteilen. Anschließend wurde den Segmenten eine personalisierte Werbeaktion zugesandt, die sie erneut ansprechen und zum Verkauf anregen sollte.

„Super-Mitglieder“ erhielten beispielsweise einen 20-Dollar-Gutschein. Das Ergebnis? Etwa 34 % der Gutscheine wurden eingelöst, was zu einer Umsatzsteigerung von 105.000 US-Dollar führte. Die durchschnittlichen Ausgaben waren 16 % höher als bei Nichtmitgliedern.

Mitglieder, die über ein Jahr lang nicht eingekauft hatten, erhielten eine ähnliche E-Mail. Das Ergebnis? Über 1.500 Gutscheine wurden eingelöst, was zu einer Umsatzsteigerung von 108.000 US-Dollar führte. Die durchschnittlichen Ausgaben waren 37 % höher als bei Nichtmitgliedern.

Durch die Segmentierung Ihrer Zielgruppe können Sie den Kontext klären und effektiver kommunizieren. Anstatt eine Werbe-E-Mail zu erhalten, weil „es Frühling ist“, erhalten sie eine Werbe-E-Mail, weil sie ein geschätzter Kunde sind oder seit 12 Monaten keinen Kauf getätigt haben.

2. Vorschaubereich

Warten Sie nicht, bis die E-Mail geöffnet wurde, um den Kontext bereitzustellen und zu erklären, warum jemand Ihre E-Mail erhält. Laut Convince and Convert nutzen 84 % der 18- bis 34-Jährigen ein E-Mail-Vorschaufenster. Es liegt in Ihrer Verantwortung, den Kontext bereitzustellen, bevor die E-Mail geöffnet wird.

Es gibt drei Möglichkeiten, dies zu tun:

• Von Name . Wer bist du? Wie kenne ich dich? Zum Beispiel „Shanelle Mullin“, „CXL“ oder „Shanelle von CXL“.
• Betreffzeile . Machen Sie sich klar über das „Was“, aber hinterlassen Sie einen Hauch von Geheimnis, um Ihre Empfänger zu faszinieren.
• Vorschau der Kopie. Geben Sie hier den Kontext an. Warum erhalten sie diese E-Mail?

Die 4 Arten von E-Commerce-E-Mails

Als Nächstes müssen Sie entscheiden, welche Arten von E-Mails Sie versenden möchten. Hexton erklärt es am besten:

Chris Hexton , Vero :

„Übertreiben Sie es nicht. Fangen Sie einfach an. Schauen Sie sich zunächst Ihren Trichter an (von dem Ort, an dem jemand zum ersten Mal von Ihnen hört, bis zu dem Ort, an dem er Kunde wird). Schauen Sie sich die Stelle an, an der Sie den größten Abfall haben.

Beginnen Sie einfach damit, sich darauf zu konzentrieren, wo Sie die meisten Gewinne erzielen können. Zeichnen Sie Ihre 5–6 wichtigsten Reisepunkte auf und konzentrieren Sie sich dann auf die Orte, an denen Sie von einem Punkt zum nächsten die niedrigste Conversion-Rate haben.“ (über Marketing Optimization Podcast)

E-Mails können überall dort viel bewirken, wo es große Abgabemengen gibt. Natürlich ist jeder Funnel und jedes Geschäftsmodell anders, daher ist es unmöglich, eine bestimmte E-Mail (oder zwei oder drei) zu nennen, auf die sich jeder konzentrieren sollte. Es gibt jedoch einige, bei denen es sich in der Regel um hochwertige Ausgangspunkte handelt.

Messen Sie so nah wie möglich am Geld. Konzentrieren Sie sich nicht darauf, wo Sie die niedrigsten Öffnungs- oder Klickraten haben. Konzentrieren Sie sich darauf, wo Menschen aus Ihrem Trichter fallen – wo Ihnen Geld entgeht.

1. E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben

Wenn ein Besucher ein oder zwei Artikel in seinen Warenkorb legt und den Warenkorb verlässt, haben Sie eine große Chance. Die Absicht ist stark, oder? Das ist, als würde man einkaufen gehen, Lebensmittel für eine Woche einsammeln, dann den Einkaufswagen auf dem Boden stehen lassen und hinausgehen.

Anstatt zu hoffen, dass Besucher später wiederkommen und ihren Kauf abschließen, sollten Sie handeln. Sie können ihnen eine E-Mail senden, um sie daran zu erinnern, dass die Artikel vorhanden sind. Fragen Sie, ob sie Fragen haben oder Hilfe beim Vergleich ihrer Optionen benötigen. Oder schlagen Sie sogar ähnliche Artikel vor, die sie interessieren könnten.

Beispiel: BustedTees

Wenn Sie bei BustedTees etwas in Ihren Warenkorb legen und dann zur Website zurückkehren, wird ein Popup wie dieses angezeigt:

Beachten Sie hier das Aufmerksamkeitsmanagement. „WARENKORB ANZEIGEN“ und „JETZT ZUR KASSE“ erregen so viel Aufmerksamkeit, dass das Konzept, weiter einzukaufen („NEIN DANKE, ICH WILL WEITER EINKAUFEN“), fast völlig verloren geht.

Ungefähr 30 Minuten nach dem Verlassen Ihres Warenkorbs erhalten Sie außerdem eine E-Mail wie diese:

Die erste Frage besteht darin, dass Sie in den Warenkorb gehen und zur Kasse gehen. Da Menschen, die ihren Einkaufswagen verlassen, wahrscheinlich auf der sicheren Seite sind, hebt BustedTees zur Beruhigung seine Rückgabebedingungen hervor. Sie heben auch Angebote für alle hervor, die möglicherweise zum Preisvergleich gegangen sind.

Drei bis vier Stunden nach der ersten E-Mail erhalten Sie eine zweite:

Ein Angebot von 20 % Rabatt auf den Abschluss eines Kaufs, den Sie bereits begonnen haben? Ich habe keine Daten von BustedTees, aber ich wette, dass diese E-Mail-Sequenz ziemlich effektiv ist.

2. Rabatt- und Verkaufs-E-Mails

Dies ist Ihre traditionelle Werbe-E-Mail. Wie bringt man mehr Menschen zum Kauf? Sie bieten ihnen einen Rabatt an oder bieten ein beliebtes Produkt zum Verkauf an. Scheint einfach, oder?

Es ist Valentinstag? Senden Sie eine E-Mail mit einem Rabatt auf Schmuck, Blumen und Schokolade. Es ist Black Friday? Senden Sie eine E-Mail, in der Sie den Verkauf Ihrer Top-Produkte ankündigen.

Leider ist es nicht ganz so einfach. Anstatt Batch-E-Mails zu versenden, verwenden Sie Segmente. Zeigt das Kaufverhalten einer Person, dass sie Single ist? Überspringen Sie vielleicht die E-Mail zum Valentinstag.

Mithilfe von Segmenten können Sie herausfinden, welche Feiertage und Feste für Ihre Zielgruppe wichtig sind. Wenn jemand seit zwei Jahren keinen Halloween-Gutscheincode mehr eingelöst hat, senden Sie ihm keine Halloween-Gutscheincodes mehr.

Testen Sie außerdem, ob Ihre Zielgruppe auf 10 %-Rabatt-Rabatte oder 25-Dollar-Rabatt-Gutscheine oder „kostenlose Lieferung“-Angebote reagiert. Anschließend können Sie Ihre Empfänger segmentieren. Machen Sie sich nicht die Mühe, Leuten, die 25-Dollar-Rabattgutscheine bevorzugen, einen Rabatt von 10 % zu schicken.

Diese geringfügigen Anpassungen können einen großen Beitrag zum Umsatz leisten.

Beispiel: StickerYou

Sie wissen sofort, dass Sie die E-Mail erhalten, weil das neue Jahr naht. Der Aufruf zum Handeln ist einfach, unkompliziert und kontrastreich. Das Angebot ist unkompliziert und verlockend.

Nehmen wir jedoch an, dass der kostenlose Versand einen Wert von 10 $ hat. Es gibt Leute, die besser auf einen 10-Dollar-Gutschein oder einen Rabatt von 5 % reagieren würden. Der Wert mag derselbe sein, aber die Art und Weise, wie der Wert dargestellt wird, kann große Auswirkungen haben.

Außerdem hätte StickerYou ein aussagekräftigeres Bild verwenden können, um das saisonale Thema zu verstärken. Die Flasche Wein ist perfekt, aber die anderen gezeigten Gegenstände haben nichts mit dem neuen Jahr zu tun, was den Kontext gefährdet.

3. Bestätigungs-E-Mails

Bestätigungs-E-Mails sind eine Art Transaktions-E-Mail. Sobald eine Bestellung aufgegeben wurde, werden Bestellbestätigungs-E-Mails und Versandbestätigungs-E-Mails gesendet. Oft haben Ingenieure und Entwickler die Kontrolle über diese E-Mails. Sie bestehen normalerweise aus reinem Text und sind funktional (wie das Airbnb-Beispiel oben).

Allerdings weist Litmus darauf hin, dass Bestellbestätigungs-E-Mails tatsächlich recht lukrativ sein können:

Es gibt drei zentrale Bestätigungs-E-Mails, die Sie optimieren können:

• Die erste Empfangs-E-Mail.
• Die E-Mail „Ihre Bestellung wurde versendet“.
• Die E-Mail „Danke, dass Sie sich für uns entschieden haben“.

Während diese E-Mails in erster Linie transaktional sein müssen (sowohl aus CAN-SPAM- als auch aus Integritäts-/Branding-Gründen), können sie zur Werbung für Produkte verwendet werden.

Beispiel: Etsy

Adii Pienaar, Gründer von Receiptful, das mit Litmus zusammengearbeitet hat, um über 100.000 Quittungs-E-Mails zu analysieren, teilte dieses Beispiel:

Etsy schlägt geschmackvoll andere Artikel aus dem Shop vor, in dem Sie gekauft haben. Da Sie gerade ein von Janie hergestelltes Produkt gekauft haben, ist es sinnvoll, dass Sie sich auch für ihre anderen Produkte interessieren.

Die E-Mail fühlt sich immer noch funktional und transaktional an. Obwohl es das Potenzial hat, Einnahmen zu generieren, fühlt es sich nicht wie eine Werbe-E-Mail an, die sich als Transaktions-E-Mail ausgibt. Es ist wichtig, vor dem Senden dieses Gleichgewicht zu finden.

4. Empfehlungs- und Erinnerungs-E-Mails

Nach dem ersten Kauf liegt es in Ihrer Verantwortung, dafür zu sorgen, dass die Kunden immer wieder zurückkommen. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, als persönlicher Einkäufer oder Concierge zu fungieren, indem Sie Empfehlungen und Erinnerungen anbieten.

Es gibt vier Arten von Empfehlungen und Erinnerungen, mit denen Sie experimentieren können, um frühere Kunden erneut anzusprechen:

• Nachschub-E-Mails. Läuft ein Produkt oder Abonnement bald ab? Erinnern Sie sie daran, dass es Zeit ist, Vorräte anzulegen.
• E-Mail-Empfehlungen basierend auf der Browser- und Kaufhistorie. Haben sie sich in letzter Zeit viele T-Shirts angesehen? Empfehlen Sie einige der Top-T-Shirts oder T-Shirts, die ähnliche Kunden gekauft haben.
• E-Mails mit Geschenkvorschlägen. Welche Geschenke würden am Muttertag gut ankommen? Weihnachten? Wie wäre es mit einem bevorstehenden Geburtstag? (Es steht immer ein Geburtstag an.) Schenken ist schwierig, also nehmen Sie sich die Mühe.
• Überprüfen Sie die E-Mail-Anfragen. Was hielten sie von dem letzten Produkt, das sie gekauft hatten? Erinnern Sie sie daran, wie sehr sie es geliebt haben, indem Sie sie bitten, es zu bewerten und ähnliche/komplementäre Produkte vorzuschlagen.

Colin Nederkoorn von Customer.io hat ein Beispiel für eine E-Mail mit Geschenkvorschlägen geteilt:

Colin Nederkoorn , Customer.io :

„Eines der Produkte unserer Kunden eignet sich ideal zum Verschenken. Die Leute kaufen es also entweder für sich selbst oder als Geschenk. Mithilfe von Customer.io haben sie gezielt die Leute angesprochen, die es als Geschenk gekauft haben, und ihnen angeboten, „Warum kaufst du dir das nicht jetzt selbst?“

Sie taten auch das Gegenteil davon. Für Leute, die es für sich selbst gekauft hatten, sagten sie: „Warum gehst du nicht hin und kaufst es als Geschenk?“ Das hat ihnen eine tolle Bekehrung beschert.

Es war ungefähr an den Feiertagen letztes Jahr, und am Ende kauften eine Menge Leute, die die Website drei oder vier Monate lang nicht besucht hatten, aber am Ende kauften sie das Produkt als Geschenk für jemanden oder für sich selbst.“ (über McMethod)

Beispiel: Warby Parker

Es ist nicht die Aufgabe von Warby Parker, den Überblick zu behalten, wann ihre Kunden neue Rezepte benötigen. Indem sie jedoch noch einen Schritt weiter gehen und ihre Kunden an ihren bevorstehenden Bedarf erinnern, positionieren sie sich hervorragend.

Joe könnte vor 6–12 Monaten bei Warby Parker gekauft haben. Es ist leicht, einen Einzelhändler in dieser Zeit zu vergessen, oder? Nun hat Warby Parker den Top-of-Mind-Status erlangt und Joe ohne großen Aufwand wieder engagiert.

Natürlich hätte Warby Parker Vorschläge machen können, die auf Joes letztem Einkauf basieren. Und da sie wissen, dass Joe beim letzten Mal Herrenbrillen gekauft hat, hätten sie den „SHOP DAMEN“-Button entfernen können.

Möchten Sie beim E-Commerce-E-Mail-Marketing gewinnen? Befolgen Sie diese Best Practices

Nutzen Sie diese 12 Best Practices, um Ihre E-Commerce-E-Mail-Marketingstrategie zu entwickeln. Verwenden Sie einen Test-Beurteilungs-Wiederholungs-Ansatz, um die optimale Mischung zwischen Taktiken zu ermitteln.

1. Nutzen Sie eine Willkommens-E-Mail-Serie, um den Markenwert aufzubauen

Willkommens-E-Mails sind Ihre erste Gelegenheit, eine Marken-Käufer-Beziehung aufzubauen.

Schaffen Sie Mehrwert, lösen Sie zentrale Herausforderungen und bauen Sie Vertrauen und Beziehungen auf. Dann senden Sie Ihr individuelles Angebot.

Nehmen Sie die Willkommens-E-Mail-Serie des E-Commerce-Shops Basic Piece, die sich auf den Aufbau von Markenbekanntheit und -treue konzentriert, bevor sie den Umsatz steigert:

Die Sequenz beginnt mit einem kurzen „Dankeschön“, bevor ein wenig über seinen Gründer und seine Mission, Buy-In aufzubauen, erzählt wird.

Senden Sie zwei Übergänge von der Marke zum Produkt per E-Mail, verzichten Sie aber weiterhin auf Werbebotschaften.

Das Angebot kommt per E-Mail drei. Basic Piece nutzt soziale Beweise (Testimonials und ein Kundenerfolgsvideo), um Vertrauen aufzubauen, und unterbreitet dann ein unwiderstehliches Angebot: 25 % Rabatt auf Ihren ersten Einkauf.

Befolgen Sie bei Ihrer eigenen Willkommens-E-Mail-Kampagne eine ähnliche Reihenfolge:

1. Erste E-Mail. Vielen Dank und Markenbotschaft;
2. Zweite E-Mail. Marken- und Produktbotschaften;
3. Dritte E-Mail. Produkt- und Kundenbotschaften + unwiderstehliches Angebot.

2. Segmentieren Sie Kundenpflege-E-Mails, um Beziehungen zu stärken

E-Mails zur Lead-Pflege sollten segmentiert und hochgradig personalisiert sein. Erstellen Sie Lead-Nuture-Kampagnen, die auf Ihre Kundensegmente abzielen, um die Konversionsraten zu steigern und ein intensiveres Kundenerlebnis zu schaffen.

Erfassen Sie zunächst die Daten, die für eine effektive Segmentierung der Zielgruppen erforderlich sind.

Die amerikanische Billigfluggesellschaft JetBlue nutzt einen kreativen E-Mail-Marketingstil, um ihre Marke zu stärken und gleichzeitig zusätzliche Kundendaten anzufordern.

Sobald Sie Ihren Kundendaten mehr Tiefe verliehen haben, segmentieren Sie Zielgruppen und verteilen Sie relevante Inhalte.

Sephora versendet Bildungsinhalte basierend auf Kundenpräferenzen. In dieser E-Mail wird ein Tutorial zu einem Make-up-Look ohne Make-up mit Käufern geteilt, die signalisiert haben, dass sie an natürlicheren Stilen interessiert sind.

Kombinieren Sie diese Ansätze, um sicherzustellen, dass E-Mail-Inhalte für jedes Segment geeignet sind. Finden Sie eine kreative Möglichkeit, zusätzliche Kundeninformationen anzufordern, und nutzen Sie diese Daten dann, um Kundentypen aufzuteilen und E-Mail-Versendungen relevanter zu gestalten.

3. Personalisieren Sie Werbe-E-Mails basierend auf der Kaufhistorie

Gestalten Sie Werbe-E-Mails so personalisiert wie möglich, um das Engagement zu steigern.

Empfehlen Sie Produkte basierend auf:

• Frühere Einkäufe;
• Browser-Verlauf;
• Verlassene Karren;
• Kundenprofildaten.

Sephora liefert personalisierte Kommunikation, indem es die Kaufentscheidung eines Kunden vorwegnimmt. In dieser E-Commerce-Marketing-E-Mail empfehlen sie einen zuvor gekauften Artikel, wohlwissend, dass der Kunde wahrscheinlich bald zur Neige gehen wird.

Diese Taktik verringert das Risiko, dass Kunden sich umschauen, und gibt den Kunden das Gefühl, wertgeschätzt, geschätzt und gesehen zu werden.

Werbe-E-Mails müssen jedoch nicht vollständig angepasst werden. Northern Trail verwendet dynamische Inhaltsblöcke, um eine einzige Werbe-E-Mail zu versenden und dennoch geschlechtsspezifische Zielgruppensegmente anzusprechen.

Nutzen Sie die Kauf- und Browserhistorie Ihrer Kunden, um personalisierte Werbe-E-Mails mit dynamischen Inhaltsblöcken auszulösen. Zielen Sie mit einem einzigen Versand auf mehrere Segmente.

4. Erfassen Sie verlassene Warenkörbe mit Benachrichtigungen über Preissenkungen wieder

Der Preis ist das klassische Verkaufsargument. Ihre Kunden möchten den Artikel kaufen, den sie in den Warenkorb gelegt haben, sind aber nicht bereit, den vollen Preis zu zahlen.

Stellen Sie diese verlassenen Warenkörbe wieder her, indem Sie Folgebenachrichtigungen über „Preissenkungen“ senden, wenn Artikel in den Verkauf gehen, wie Target.

Der Kunde hat sich zuvor zwei Artikel angesehen, aber nicht gekauft. Da diese Artikel jetzt im Angebot sind, sendet Target eine personalisierte Preisbenachrichtigung.

Sie gehen noch einen Schritt weiter und enthalten einige personalisierte Produktempfehlungen, die auf dem Browserverlauf des Käufers basieren.

Integrieren Sie Ihre E-Commerce-Plattform (z. B. Shopify oder Salesforce) mit Ihrem E-Mail-Marketing-Automatisierungstool (z. B. Mailchimp), um automatische Preisbenachrichtigungen zu senden, wenn zuvor angesehene Artikel zum Verkauf angeboten werden.

5. Steigern Sie den Umsatz durch Cross-Selling-Empfehlungen

Steigern Sie wichtige Kennzahlen wie die durchschnittliche Bestellung und den Customer Lifetime Value mit kontextbezogenen Cross-Selling-Empfehlungen.

Beim Cross-Selling werden ergänzende Zusatzprodukte empfohlen was der Kunde bereits kauft.

In einer transaktionalen Verkaufsumgebung mit Einzelkäufen (wie die meisten E-Commerce-Websites) ist der Kaufort der optimale Zeitpunkt für eine Cross-Selling-Konvertierung.

Amazon ist der König des Cross-Sellings und nutzt Verkaufsdaten, um eine „Kaufen mit“-Liste zu erstellen, die auf verwandte Produktseiten verlinkt.

Einzelhändler für E-Commerce-Abonnements können den Verlängerungszeitpunkt nutzen, um Cross-Selling-Empfehlungs-E-Mails zu automatisieren.

Dollar Shave Club beispielsweise generiert Einnahmen aus beiden Modellen.

Dollar Shave Club führt einen Cross-Selling-Versuch an der Kasse für Transaktionsverkäufe durch:

Sie integrieren auch Cross-Selling als eine ihrer E-Mail-Marketingtechniken und versenden kontextbezogene Produktempfehlungen einige Tage vor der Lieferung einer neuen Abonnementbox.

Dadurch können Kunden auch den Kombiversand nutzen, den Sie in Ihrer E-Mail-Kopie nutzen können.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Cross-Selling-Timing relevant ist. Wenn ein Kunde im Winter ein Paar Schuhe gekauft und erhalten hat, ist es zu spät, im Frühjahr ein Wildlederschutzspray zu empfehlen.

6. Nutzen Sie FOMO für Benachrichtigungen über wiederaufgefüllte Produkte

Die Angst, etwas zu verpassen (FOMO), ist ein starker Motivator, den Sie durch Marketing-E-Mails mit wiederaufgefüllten Produkten nutzen können. Lösen Sie E-Mails basierend auf früheren Einkäufen oder dem Browserverlauf eines Kunden aus.

Sephora nutzt E-Mails mit Benachrichtigungen über wiederaufgefüllte Produkte, um aus dieser Art von Dringlichkeit Kapital zu schlagen:

Mit dieser E-Mail werden Kunden benachrichtigt, wenn ein bestimmtes Produkt, das sie sich angesehen (oder gekauft) haben, wieder auf Lager ist.

Sie gehen noch einen Schritt weiter und kennzeichnen das Produkt als „Limited Edition“, um die Dringlichkeit zu erhöhen. Dies regt Kunden zum Gedanken an: „Dieser Artikel war letztes Mal ausverkauft und jetzt ist er in limitierter Auflage erhältlich.“ Ich kaufe es lieber, bevor es wieder ausverkauft ist.“

Sephora empfiehlt dann eine Reihe ähnlicher limitierter und exklusiver Produkte, um dieses FOMO weiter zu nutzen.

Automatisieren Sie Benachrichtigungs-E-Mails über wiederaufgefüllte Produkte. Nutzen Sie Ihre E-Mail-Kopie, um die Dringlichkeit zu erhöhen und Impulsverkäufe anzukurbeln.

7. Feiern Sie Beziehungen mit E-Mails zum Kundenlebenszyklus

Lebenszyklusereignisse wie Geburtstage und Kaufjubiläen eignen sich hervorragend für E-Mails, die zu Wiederholungsverkäufen anregen und die Beziehung zwischen Marke und Käufer stärken.

Wenn Kunden diese Art von E-Mail erhalten, fühlen sie sich als geschätzte Mitglieder Ihrer Community und nicht als Zahlen in einer Tabelle.

Dollar Shave Club nutzt Jubiläums-E-Mails, um E-Mail-Abonnenten das Gefühl zu geben, gesehen zu werden, und um auf subtile Weise einen Wiederholungsverkauf zu beeinflussen.

Das Besondere am Jubiläumsangebot von Dollar Shave Club ist das Überraschungselement. Eine E-Mail, in der es einfach heißt: „Erhalten Sie 20 % Rabatt auf Ihre nächste Bestellung“, weckt kein Interesse.

Indem Dollar Shave Club den Kunden dazu bringt, sich durchzuklicken, um sein Geschenk zu sehen, erhöht er das Engagement und die Seitenaufrufe. Wenn Sie E-Mail-Leser auf eine Zielseite bringen, haben Sie mehr Möglichkeiten, zu überzeugen und zu konvertieren.

Nutzen Sie beim Entwerfen von E-Mails zur Lebenszyklusfeier den Ansatz von Dollar Shave Club und nutzen Sie Intrigen und Rätsel, um das Engagement zu steigern.

8. Bieten Sie überzeugende Anreize in Rückgewinnungskampagnen

Reaktivieren Sie stagnierende Konten auf Ihrer E-Mail-Liste, indem Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen zur Rückgewinnung durchführen.

Legen Sie innerhalb Ihrer E-Mail-Marketing-Plattform einen Aktivitätszeitraum fest (z. B. sechs Monate), nach dem inaktive Kunden ein Rückgewinnungsangebot erhalten.

Stellen Sie sicher, dass Ihr Angebot unwiderstehlich genug ist, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Der richtige Anreiz, wie ein Rabattcode oder ein neues Produkt, kann die sofortige Konversion und zukünftige erneute Interaktion beeinflussen.

Instagram ist eine kostenlose Plattform für Nutzer und erfordert daher keine Rabatte. Stattdessen nutzt es Bildungsinhalte, um stagnierende Kundenkonten zurückzugewinnen.

Instagram erinnert Benutzer an den Wert, den die Plattform bietet, und bietet Möglichkeiten zur erneuten Verbindung. Außerdem wird die Nachricht mit einer Benachrichtigungserinnerung personalisiert, die den Benutzer dazu auffordert, die App zu öffnen.

Führen Sie A/B-Tests durch, um den optimalen Zeitrahmen für die Durchführung von Rückgewinnungskampagnen zu ermitteln. Konvertiert eine E-Mail nach drei Monaten Inaktivität besser als nach sechs Monaten?

Machen Sie dann dasselbe für Ihr Angebot (vergleichen Sie beispielsweise die Ergebnisse eines 20 %-Rabattgutscheins mit einem 30 %-Rabatt).

9. Gestalten Sie E-Mails mit abgebrochenen Warenkörben aussagekräftig

In einer Metaanalyse von 48 Studien stellte das Baymard Institute fest, dass die durchschnittliche Warenkorbabbruchrate bei fast 70 % lag.

Sie können Maßnahmen ergreifen, um diesen Satz am Point of Sale zu senken. Dieselbe Metaanalyse weist darauf hin, dass zusätzliche Kosten und die erzwungene Kontoerstellung die beiden häufigsten Gründe für den Abbruch des Einkaufswagens sind.

Zwei Lösungen sind:

1. Bietet kostenlosen Versand; Und
2. Käufern ermöglichen, als Gäste auszuchecken.

Einige Warenkorbabbrüche sind unvermeidbar. Es ist ein natürlicher Aspekt des E-Commerce-Kaufzyklus. E-Mails zum Warenkorbabbruch sind Ihre zweite Verteidigungslinie.

Tom Krawiec, Head of Growth bei der E-Commerce-Marketingplattform Rejoiner, führte eine Reihe von Hold-Out-Tests durch, um die Auswirkungen solcher E-Mails auf das Umsatzwachstum zu veranschaulichen.

Wir führen einen Hold-out-Test durch, um den Wert von Folgendes zu messen:

• Gruppe von Warenkorbabbrechern, die eine Kampagne zum Warenkorbabbruch erhalten;
• Gruppe von Warenkorbabbrechern, die keine Kampagne zum Warenkorbabbruch erhalten.

Letztendlich wollen wir diese beiden Kundengruppen anhand einer gemeinsamen Kennzahl vergleichen – dem Umsatz pro Kunde.

After 90 days, we compare the value of a single customer in the hold-out group (who receives no emails) vs. the value of a single customer in the marketed-to group.

In one analysis, customers who received the email campaign drove 19x more revenue than those who didn't.

Not all cart abandonment recovery emails are created equal. For a truly impactful email, you'll want to include an offer that's hard to refuse.

Huckberry's abandoned cart emails include a free shipping offer, designed to counter the number one reason customers don't go through with a purchase.

It's easy to automate abandoned cart recovery in your email marketing software, but including an enticing offer can make a big difference. Use abandoned cart email campaigns to increase revenue per customer, but be sure to give shoppers a reason to hit buy this time.

10. Keep customers updated with transactional emails

Many different types of emails come under the transactional email umbrella, including:

• Order confirmation emails;
• Shipping updates;
• Credit card expiry reminders;
• Account registration requests;
• Password reset emails.

All transactional emails should be timely, informative, and interactive.

Take this shipping notification email from MeUndies.

This example meets all three requirements:

1. Timely. The shipping update email is sent as soon as the product leaves their warehouse.
2. Informative. MeUndies confirms the shipping address and gives the customer an expected timeframe for delivery.
3. Interactive. The email provides links for the customer to track their order, and in the footer, they can adjust subscription preferences or contact MeUndies directly.

Transactional emails can fulfill these needs and still include a promotional opportunity.

MeUndies includes a shipping notification email with a referral program offer: 20% off for a friend and $20 off for referring them.

​​Use automated transactional emails to keep buyers updated, and to subtly influence additional purchases.

11. Craft sincere post-purchase thank-you email copy

Post-purchase thank you emails can help nurture the customer relationship, and because they're automated, they don't put a lot of strain on internal resources.

But that doesn't mean you should just leave it at “Thanks”:

Stand out from a crowd of bland, automated thank-you emails and include “why”.

Abercrombie & Fitch's thank-you message comes across as more meaningful while subtly reinforcing their value:

Thank-you emails can also be an opportunity to influence a second purchase by providing a personalized discount code.

This email from MacPaw finds the balance between a genuine thank-you note and a new sales opportunity.

Verfassen Sie aufrichtige Dankes-E-Mails und teilen Sie Ihren Kunden mit, warum Sie ihren Kauf schätzen. Beeinflussen Sie einen Zweitkauf mit Anreizen, was besonders für Erstkunden wichtig ist.

12. Nutzen Sie Bewertungsanfragen, um zukünftige Käufe zu beeinflussen

Rund 78 % der Käufer verlassen sich bei der Beurteilung eines Online-Kaufs auf die Produktbewertungen ihrer Kunden. Um diesen Goldstaub zu sammeln, müssen Sie wahrscheinlich darum bitten.

Fordern Sie nach dem Kauf Kundenbewertungen per E-Mail an und stellen Sie sicher, dass:

1. Der Vorgang ist einfach;
2. Da ist etwas für sie drin.

Diese Bewertungsanfrage von CarGurus macht es Kunden einfach, eine kurze Bewertung abzugeben und ihren Tag fortzusetzen.

Bei einfachen Anfragen wie dieser ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie angenommen werden, und Kunden können jederzeit auch eine optionale ausführliche Bewertung abgeben.

Diese E-Mail von LSKD demonstriert das zweite Prinzip: Anreize zu schaffen, die dafür sorgen, dass sich die Zeit für den Kunden lohnt.

Mit einer Standardbewertung erhalten Käufer 10 % Rabatt auf ihre nächste Bestellung, aber Foto- und Videobewertungen (die mehr Kunden fragen, sich aber besser für die Konvertierung neuer Käufer eignen) erhalten größere Belohnungen.

Bitten Sie den Kunden innerhalb weniger Tage bis zu einer Woche um Produktbewertungen, nachdem er sein Produkt erhalten hat (solange es noch im Gedächtnis bleibt). Gestalten Sie den Prozess aus Sicht des Käufers einfach und lohnenswert, um das Engagement zu steigern.

Abschluss

Wenn Sie nicht den ROI erzielen, den Sie von E-Mail-Marketing erwarten würden, liegt das wahrscheinlich daran, dass Sie sich von Batch-and-Blast-E-Commerce-E-Mails verabschieden müssen, die in Spam-Ordnern landen.

Verfolgen Sie stattdessen Ihre Daten und nutzen Sie strategische E-Mails, um die Lücken zu schließen, aus denen Geld abfließt.

Nutzen Sie die hier besprochenen E-Commerce-E-Mail-Marketingtechniken, um den Umsatz zu steigern, die Markentreue zu beeinflussen und die Kundenbindung zu erhöhen. Denken Sie daran, dass Ihre Priorität vor allem darin bestehen sollte, die Beziehung zwischen Marke und Käufer zu verbessern.