Das verborgene Potenzial der Personalisierung vor Ort (und 3 Einstiegsmöglichkeiten)

Beim Marketing geht es darum, die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an die richtige Person zu senden. Wenn Unternehmen versuchen, alle zu erreichen, überzeugen sie am Ende niemanden.

Laut zahlreichen Studien ist der durchschnittliche Verbraucher täglich bis zu 10.000 Nachrichten von Marken ausgesetzt. Darüber hinaus hat Microsoft behauptet, dass unsere Aufmerksamkeitsspanne aufgrund der zunehmenden Anzahl von Ablenkungen, denen wir ständig begegnen, auf mickrige 8 Sekunden reduziert wurde.

Ob Sie sich persönlich auf diese Zahlen beziehen können oder nicht, es ist schwer zu leugnen, dass eine Marke heute mehr Mühe braucht, um Ihre Aufmerksamkeit zu erregen (ganz zu schweigen davon, sie zu behalten) als noch vor ein paar Jahren.

Wenn Sie heute die Chance haben möchten, die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich zu ziehen, reicht es nicht aus, eine Botschaft zu erstellen, die alle anspricht. Verdammt, es reicht nicht einmal aus, eine Botschaft zu erstellen, die ein allgemeines Publikum anspricht.

Nachrichtenübermittlung erfordert heute laserähnliche Präzision – fast so, als ob Sie mit den genauen Bedürfnissen jedes einzelnen Kunden sprechen würden.

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Loslegen

Der unpersönliche Verkauf ist immer noch weit verbreitet

Das Ziehen von Parallelen zu Kundeninteraktionen in der „realen Welt“ ist immer noch eine nützliche Methode, um hervorzuheben, wie distanziert und unpersönlich Internetunternehmen sein können.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, Sie gehen in ein großes Einzelhandelsgeschäft und werden bei Ihrer Ankunft von einem Greeter begrüßt. Anstatt zu fragen, was Sie heute hergebracht hat oder ob er Ihnen helfen kann, in die richtige Richtung zu weisen, beginnt der Verkäufer mit einer langen, vorgefertigten Präsentation der besten Angebote des Tages.

Während es möglich ist, dass eines dieser Angebote Sie wirklich interessiert, ist es viel wahrscheinlicher, dass der Verkäufer Ihre Aufmerksamkeit in dem Moment verloren hat, in dem klar wurde, dass sein Angebot für Sie nicht relevant war.

Sie hatten nie die Chance, Sie als Kunden zu gewinnen, weil sie Sie wie einen allumfassenden „Interessenten“ behandelten, anstatt Sie wie … nun ja, Sie zu behandeln.

Relevanz ist der Schlüssel zu effektivem Marketing

In den vergangenen Jahren waren personalisierte, höchst relevante Botschaften über traditionelle Marketingkanäle nur schwer zu erreichen.

Heutzutage hat die Möglichkeit, Ihre Reichweite einzuschränken und Ihre Botschaften zu verfeinern, um eine genaue Zielgruppe anzusprechen, zu einer unglaublichen Effizienz in der Werbung geführt. Der Individualisierung der Ausrichtung und Botschaft Ihrer Anzeigen sind fast keine Grenzen gesetzt.

Während sich unsere Fähigkeit, unsere idealen Kunden mit Werbung zu erreichen und anzuziehen, dramatisch verbessert hat, verzichten die meisten Unternehmen vollständig auf personalisierte Nachrichten, sobald ein potenzieller Kunde endlich ihre Website erreicht. Die fein abgestimmte Anzeige führt zurück zum Catch-All-Text auf einer Homepage oder Produktseite, was ein unzusammenhängendes Erlebnis schafft.

Dies wirft die Frage auf: Wenn es sich lohnt, Ihre Werbung zu personalisieren, um einzigartige Interessenten in Ihr Geschäft zu locken, warum personalisieren Sie dann nicht Ihre Website, um sie in Kunden umzuwandeln?

Was Personalisierung für E-Commerce bedeutet

An diesem Punkt sind wir alle mit der E-Commerce-Empfehlungsmaschine vertraut, die Amazon berühmt gemacht hat: das Vorschlagen von Produkten, die Ihnen gefallen könnten, basierend auf den Einkaufsgewohnheiten von Ihnen und anderen wie Ihnen.

Produktempfehlungen wurden inzwischen von fast jedem Einzelhändler übernommen, und es steht außer Frage, dass sie als Konversionsmethode dazu dienen, den Umsatz zu steigern.

Auch Empfehlungen sind ein gutes Beispiel für Personalisierung in der Praxis, lassen aber dennoch eine wichtige Frage offen: Wie können Sie die Relevanz Ihrer Marketingbotschaften erhöhen, wenn ein Kunde noch nicht gekauft hat?

Beispielsweise ist es einfach, einem Kunden, der in der Vergangenheit in Ihrem Geschäft eingekauft hat, ergänzende Produkte zu empfehlen, aber was tun Sie, bevor er seinen ersten Kauf getätigt hat?

Hier kann personalisiertes Marketing vor Ort helfen, aber es erfordert die Arbeit mit den Informationen, die Sie über Käufer haben (oder erhalten können), die Ihr Geschäft besuchen.

Im Folgenden werde ich drei Fragen/Ansätze vorstellen, die Sie stellen und beantworten können, um die Relevanz Ihres Shops für jeden neuen potenziellen Kunden, der Ihre Website besucht, sofort zu verbessern.

Frage 1: Woher kommen Ihre Kunden?

Oder wer schickt Kunden auf Ihre Website?

E-Commerce-Shops beziehen ihren Traffic aus einer Vielzahl von Quellen, eine davon sind Empfehlungen. Vielleicht wurde Ihr Geschäft in einen Geschenkeführer aufgenommen, oder vielleicht wurden Sie in einem Artikel als der „beste Ort, um X zu finden“ erwähnt.

Diese Empfehlungen von Drittanbietern sind im Allgemeinen starke Quellen qualifizierter Käufer, die auf der Grundlage der Empfehlung eines vertrauenswürdigen Drittanbieters zu Ihnen kommen. Um Ihre Chancen zu verbessern, diese Besucher in Kunden umzuwandeln, sollten Sie Folgendes berücksichtigen:

1. Was war das Thema der Quelle (dh Website), die sie zu Ihnen gebracht hat?
2. Welche Art von Person liest oder folgt dieser Empfehlungsseite?

Mit den Antworten auf diese beiden Fragen können Sie Ihre Kopie und/oder Bilder so anpassen, dass sie mit dem Referrer übereinstimmen, der sie gesendet hat.

Um Ihnen ein Beispiel zu geben, sagen wir, Sie verkaufen Herren- und Damenbekleidung und Ihr Geschäft wurde gerade in einem Fitness-Blog für Frauen vorgestellt. Wir können davon ausgehen, dass es sich bei den Besuchern unserer Website um fitnessorientierte Frauen handelt, die Interesse an der Art des vorgestellten Produkts haben.

Um Ihre Conversions zu optimieren, sollten Sie sicher sein, dass Ihre Seite Folgendes enthält:

1. Eine Überschrift, die Frauen und Fitness anspricht, zusammen mit möglicherweise einem Verweis auf die Website, die sie gesendet hat, oder auf das vorgestellte Produkt.
2. Bilder mit aktiven Frauen.
3. Sozialer Beweis: Testimonials von gleichgesinnten Kunden oder ein Logo von der Website, die sie empfohlen hat.

Basierend auf dem obigen Szenario sagen Sie mir, welche Seite besser konvertieren würde.

Dieses?

Oder dieses?

Was Sie heute tun können:

1. Beginnen Sie damit, in Ihrem Shopify-Analytics-Panel zu ermitteln, welche Quellen Kunden auf Ihr Geschäft verweisen. Alternativ können Sie Google Analytics verwenden, um ähnliche Daten zu finden.
2. Beantworten Sie die beiden oben genannten Fragen für jede Empfehlungsquelle, um festzustellen, welche Personalisierungen für wen benötigt werden.
3. Personalisieren Sie Ihre Website für jede Empfehlungsquelle oder erstellen Sie individuelle Zielseiten, um den Datenverkehr umzuleiten.

Frage Nr. 2: Passt Ihr Geschäft zu Ihren Anzeigen?

Wenn Sie mit Ihren Anzeigen einen bestimmten Kunden ansprechen, ihn aber auf eine generische Zielseite leiten, lassen Sie bestenfalls Geld auf dem Tisch. Im schlimmsten Fall werfen Sie aktiv Geld weg.

Einzigartige Zielseiten sind eine Option, aber mit der wahnsinnigen Anzahl von Anzeigenvariationen, die heute möglich sind, ist es fast unmöglich geworden, die individuellen Seiten, die Sie für jede Anzeige benötigen, ohne ein großes Team oder eine Agentur als Unterstützung zu erstellen.

Die Lösung? Verwenden Sie UTM-Parameter, um den Inhalt Ihres bestehenden Shops dynamisch an den Inhalt jeder Anzeige anzupassen.

Wenn Sie mit UTMs nicht vertraut sind, handelt es sich um eine Reihe von Kennungen, die am Ende einer URL angezeigt werden, um zu identifizieren, woher Besucher kommen.

Bildnachweis: Leonardo

Wenn Sie in der Vergangenheit noch nie eine UTM erstellt haben, macht es dieses Google-Arbeitsblatt wirklich einfach, eine einzurichten.

Füllen Sie einfach die Formularfelder aus – Website-URL, Kampagnenquelle und Kampagnenname sind die wichtigsten – und Google generiert eine benutzerdefinierte URL, die Sie verwenden können. Das Endergebnis sieht in etwa so aus: https://example.com/?utm_source=facebook&utm_medium=video&utm_campaign=spring_sale

Sie sollten für jede einzelne Anzeige, die Sie schalten, eine neue URL erstellen.

Die Verwendung der Parameter /source und /campaign reicht in der Regel aus, um schnelle Änderungen an Ihrem Shop vorzunehmen, die perfekt zu der Anzeige passen, die Ihr Kunde sieht, selbst wenn es sich nur um die Überschrift oder den Call-to-Action-Button handelt.

Wenn Sie beispielsweise eine Anzeige auf Facebook geschaltet haben, die wiederkehrenden Käufern einen Rabatt von 20 % bietet, und eine andere Anzeige, die neuen Käufern kostenlosen Versand anbietet, könnten Sie Ihre Überschrift entsprechend dem jeweiligen Angebot ändern.

Das Beste daran ist, dass dies alles auf einer einzigen Zielseite geschieht und die Anpassung nur wenige Minuten dauert.

Was Sie heute tun können:

1. Stellen Sie sicher, dass jede Ihrer Anzeigen eine eindeutige URL hat (verwenden Sie einen UTM-Builder, um diese zu erstellen).
2. Erstellen Sie eine Liste mit Personalisierungen basierend auf jedem eindeutigen Kampagnenparameter, um den Text und die Angebote in der Anzeige abzugleichen.
3. Wechseln Sie die Überschrift oder den Call-to-Action mit benutzerdefinierter Codierung in Ihrem Shop oder mit einer sofort einsatzbereiten Lösung wie RightMessage.

Frage Nr. 3: Was wissen Sie über Ihre Liste?

Wahrscheinlich haben Sie einen Newsletter oder eine Art E-Mail-Liste. Wenn Sie dies tun, haben Sie ein mächtiges Gut zur Hand.

Das Erfassen einer E-Mail ist das Nächstbeste, um einen Verkauf zu erfassen. Sie müssen nur wissen, wie Sie dieses mächtige Kapital am besten nutzen, um Kundenbotschaften zu senden, die Anklang finden.

Wenn Sie wie die meisten E-Commerce-Unternehmen sind, besteht Ihre Liste wahrscheinlich aus früheren und aktuellen Kunden sowie aus potenziellen Kunden, die noch keinen Kauf getätigt haben, sich aber angemeldet haben, um Updates oder Sonderangebote zu erhalten. Es ist auch möglich, dass Sie E-Mail-Adressen von potenziellen Käufern erfassen, die ihren Einkaufswagen verlassen haben.

Unabhängig davon, in welcher Phase sie sich in Ihrem Kundenlebenszyklus befinden, haben sie alle einzigartige Bedürfnisse.

Wenn Sie ihre Kontaktinformationen in Ihrem E-Mail-Dienstanbieter (ESP) oder Ihrer Customer Relationship Management (CRM)-Plattform speichern, können Sie mit dem Sammeln von Daten beginnen, um ihre Erfahrungen mit Ihrem Geschäft zu personalisieren. Diese Sammlung kann auf verschiedene Weise erfolgen: Anreicherung von Details mit einem Tool wie Clearbit, Versenden von Umfragen oder Quiz, und die Liste geht weiter.

Am einfachsten beginnen Sie damit, einzuschätzen, was Sie derzeit haben. Sie müssen sich nicht damit überfordern, alles sofort zu sammeln. Sie können mit etwas Einfachem beginnen. Allein festzustellen, ob jemand bereits Kunde ist oder nicht, ist ein guter erster Schritt.

Sobald Sie einige Daten haben, beginnt hier die Magie.

Wenn Sie diese Daten abrufen, um Ihren Shop spontan zu modifizieren , um jedes Erlebnis zu personalisieren, können Sie jeden Kunden in der richtigen Phase erreichen. Diese Änderungen können Folgendes umfassen:

1. Ändern der Kopf- und Textkopie, um den Interessen des Kunden zu entsprechen.
2. Ausblenden von bereits ausgefüllten Formularen oder Calls-to-Action.
3. Ändern eines Call-to-Action basierend darauf, wo sie sich gerade im Kaufzyklus befinden.
4. Auftauchende Rabatte für neue Käufer.

Die möglichen Variationen sind wirklich endlos.

Um Ihnen ein praktisches Beispiel dafür zu geben: Steven Pressfield, Autor mehrerer Romane, darunter The Legend of Bagger Vance , hat kürzlich die Personalisierung verwendet, um Bücher dynamisch hervorzuheben, die noch nicht von jedem einzelnen Abonnenten auf seiner Liste gekauft wurden.

Er tat dies, indem er für jedes Buch eine Anzeige erstellte, die alle am Ende seiner Blog-Posts erschienen. In seiner E-Mail-Datenbank speicherte er für jeden Abonnenten einen Datensatz, der angibt, welche Bücher er zuvor gekauft hat.

Wenn er jetzt eine E-Mail an seine Abonnenten sendet, um seinen neuesten Blogbeitrag zu teilen, wird jedem Abonnenten nur Werbung für die Bücher gezeigt, die er nicht gekauft hat.

Wenn Sie noch keine Bücher gekauft haben, sehen Sie Folgendes:

Wenn Sie eines oder mehrere seiner Bücher gekauft haben, aber nicht Turning Pro , sehen Sie Folgendes:

Und der Zyklus setzt sich fort, bis ein Abonnent jedes Buch gekauft hat.

Was Sie heute tun können:

1. Erstellen Sie eine Tabelle mit allen Personen auf Ihrer Liste und fügen Sie alle zusätzlichen Datenspalten hinzu, die Sie zu jeder Person haben (z. B. Kunde/Interessent).
2. Überlegen und implementieren Sie Möglichkeiten, wie Sie diese Informationen von Kunden im Voraus sammeln können, z. B. das Hinzufügen präferenzbasierter Fragen bei der Registrierung usw.
3. Verwenden Sie ein Datenanreicherungstool wie Clearbit, um Ihr Wissen über Ihre Kunden zu erweitern, indem Sie nur deren E-Mail-Adresse verwenden.
4. Übergeben Sie die Daten, die Sie zu jedem Kunden haben, an Ihre Website. Dies kann mit Tools wie RightMessage oder durch die Verwendung der API Ihrer E-Mail-Marketing-App erfolgen, um Änderungen auf Ihrer Website für jeden Abonnenten auszulösen (erfordert eine gewisse technische Entwicklung).

Was kann Personalisierung für Ihr Geschäft tun?

Während die Personalisierung vor Ort ein relativ neues Konzept ist und ein wenig Kleinarbeit erfordern kann, um es richtig hinzubekommen, ist die Vorstellung, dass Kunden am besten auf individualisierte Erlebnisse reagieren, seit Ewigkeiten bekannt.

Der stationäre Einzelhandel hatte in der Vergangenheit den Vorteil, individuelle Betreuung durch Verkaufsmitarbeiter oder persönliche Einkäufer anzubieten, was die Verbraucher wünschten.

Da Online-Shopping die Lücke zwischen den Umsätzen im Geschäft schließt, war die Chance, einen Kunden durch die Personalisierung seines Online-Erlebnisses zu gewinnen, größer als je zuvor. Die heutige Technologie hat die Personalisierung sowohl einfach früh zu implementieren als auch skalierbar gemacht, wenn Sie wachsen.

Jetzt, da Sie besser informiert und mit einigen zu berücksichtigenden Ansätzen ausgestattet sind, werde ich meine vorherige Frage etwas umformulieren und erneut stellen:

Wenn Sie Ihre Werbung personalisieren, um einzigartige Interessenten in Ihr Geschäft zu locken, ist es dann nicht sinnvoll, Ihre Website zu personalisieren, um sie in Kunden umzuwandeln?