eCommerce UpSell vs. Cross-Selling vs. verwandte Produkte – Der komplette Leitfaden

Sie werden überrascht sein zu wissen, dass von der geschätzten Weltbevölkerung von 7,7 Milliarden fast 25 % der Weltbevölkerung online einkaufen. Interessanter ist, dass diese Zahl dramatisch ansteigt und bis 2021 voraussichtlich massive 2,14 Milliarden erreichen wird. Die Grenze zwischen physischem Handel und E-Commerce verschwimmt, der Unterschied in den Wachstumspfaden zwischen Einzelhandel und E-Commerce ist jedoch immer noch stark.

Jetzt umgehen die Hersteller und viele Marken den Einzelhandel und verkaufen direkt an den Kunden. Da die Technologie in die Hände jeder Altersgruppe gelangt, wird Online-Shopping für Kinder, Millennials oder sogar ältere Menschen immer häufiger. Jeder liebt es, in verschiedenen E-Shops einzukaufen und sein Paket direkt an seine Adresse geliefert zu bekommen.

Was ist E-Commerce?

Elektronischer Handel oder Internethandel, E-Commerce bezieht sich auf den Kauf und Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen über das Internet. Meistens können Sie E-Commerce mit dem Verkauf physischer Produkte online in Verbindung bringen, aber es ist nicht darauf beschränkt. Dazu gehören auch alle Arten von Handelsgeschäften, die über das Internet ermöglicht werden. Während sich E-Business auf alle Aspekte des Betreibens eines Online-Geschäfts bezieht, bezieht sich E-Commerce speziell auf die Transaktion von Waren und Dienstleistungen. Um den Umsatz zu steigern, verfolgen viele Unternehmen neue glänzende Geschäftsmethoden und konzentrieren sich auf die Dinge, die einen großen Einfluss auf das Geschäft haben können. Unter diesen drei Haupttechniken, die die Unternehmen zur Steigerung ihres Umsatzes verwenden, sind Upselling, Cross-Selling und verwandte Produkte.

In diesem Artikel werden wir jede Geschäftsmethode und die zugrunde liegenden Unterschiede zwischen ihnen durchgehen.

Was ist Upselling-Produkte im E-Commerce?

Das Upselling von Produkten im E-Commerce bedeutet einfach, den Kunden dazu zu bringen, mehr Geld für Ihre Website auszugeben, als ursprünglich geplant, während er einen Kauf tätigt. Klingt schwierig? Lassen Sie es uns leicht verständlich machen…

Nehmen wir ein Beispiel, Sie kaufen online einen Sitzsack für 100 US-Dollar, jedoch ohne Bohnen. Dann können Sie auf der Checkout-Seite oder auf der Warenkorbseite eine Option zum Kauf von Bohnen für 10 US-Dollar sehen, wenn Sie sie zusammen mit dem Sitzsack kaufen, ansonsten können sie Sie sogar 15 US-Dollar kosten, wenn sie allein gekauft werden. Dies ist ein perfektes Beispiel für Upselling, bei dem Sie den Kunden dazu bringen, mehr auf Ihrer Website zu kaufen.

Ein anderes Beispiel; Angenommen, Sie kaufen ein Apple Macbook Pro 13”, dessen Kosten 1.299 US-Dollar betragen. Wenn Sie auf die Schaltfläche In den Warenkorb klicken, gelangen Sie zur Konfigurationsseite. Jetzt werden Sie feststellen, dass Ihnen auf der Konfigurationsseite für jede Komponente (sowohl Hardware als auch Software) ein „Upgrade“ angezeigt wird.

Beim Upselling bieten Sie dem Benutzer meist eine bessere Version des Produkts zum Kauf an, um einen größeren Verkauf zu erzielen. Das Zeigen anderer relevanter Produkte gehört jedoch auch zum Upselling-Cross-Selling, auf das wir später eingehen werden. Sie bieten Ihrem Kunden die Möglichkeit, ein aktualisiertes Produkt mit besseren Funktionen, besseren Spezifikationen, mehr Volumen oder einfach eine teure Version zu erwerben, um den Kaufwert zu maximieren.

Es kann zunächst unethisch oder spammig klingen, ist es aber nicht. Upselling ist der Grund, warum wir einen 40-Zoll-Fernseher in unserer Zeichnung haben, während wir einen 32-Zoll-Fernseher geplant haben.

Was sind Cross-Selling-Produkte im E-Commerce?

Cross-Selling-Produkte im E-Commerce ist eine Strategie, um verwandte Produkte an die Produkte zu verkaufen, die ein Kunde kauft. Diese Produkte können einer beliebigen Kategorie angehören, ergänzen sich jedoch gegenseitig, z. B. Bohnen für einen Sitzsack. Angenommen, ein Kunde kauft auf Ihrer E-Commerce-Site ein Smartphone. Als Cross-Selling-Strategie können Sie dann Produkte wie Displayschutzfolien, Handyhüllen oder Kopfhörer vorschlagen. Wenn der Benutzer ein Paar Turnschuhe kauft, können Sie Empfehlungen wie Socken, Schnürsenkel, Politur oder andere Schuhpflegeprodukte erhalten.

Das Ziel der E-Commerce-Cross-Selling-Produktstrategie besteht darin, Kunden dazu zu bringen, Artikel zu kaufen, die sie nicht im Sinn hatten, als sie auf Ihre E-Commerce-Plattform kamen. Es ist ähnlich wie bei den Verkäufern in den stationären Geschäften, die Ihnen beim Einkaufen helfen.

Die Beispiele für Cross-Selling-Produkte können Sie bei jedem Einkauf bei Amazon anschaulich beobachten. Im Jahr 2006 gab Jeff Bezos bekannt, dass 35 % der Verkäufe bei Amazon durch Cross-Selling erfolgen.

Was sind verwandte Produkte im E-Commerce?

Der Abschnitt zu verwandten Produkten, den Sie auf einer E-Commerce-Site unbedingt beachtet haben müssen. In der Fußzeile der Seite befindet sich ein Abschnitt der ähnlichen Produkte, die Sie derzeit kaufen. Lassen Sie sich nicht zwischen Cross-Selling und verwandten Produkten verwirren. Während Cross-Selling-Produkte die zusätzlichen Produkte im Zusammenhang mit dem von Ihnen gekauften Produkt sind, ähneln verwandte Produkte denen, die Sie kaufen.

Hier ist ein Beispiel für die Ansicht " Verwandte Produkte" , wenn Sie ein Fitnessprodukt kaufen:

Das Erscheinungsbild des verwandten Produktblocks kann die Nachfrage der Käufer nach anderen Produkten erhöhen. Es erhöht die Menge der Produkte im Warenkorb. Meistens werden die zugehörigen Produkte auf der Produktdetailseite angezeigt. Durch die Verwendung dieses Empfehlungstools hoffen Ladenbesitzer, die Anzahl der Artikel pro Bestellung zu erhöhen.

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Vorteile von Upselling-Produkten:

Die Verkaufstechniken sind für Unternehmen keineswegs unethisch. Tatsächlich sind sie wie eine Win-Win-Situation für Verkäufer und Käufer. Online-Händler verlassen sich stark auf diese Upselling-Produkttechniken, um bessere Verkäufe zu erzielen. Einige der Vorteile von Upselling-Produkten sind:

1. Aufbau einer besseren Beziehung zu Kunden

Upselling ist kein schmutziges Spiel, wenn man es relativiert. Wenn Sie die andere Seite der Medaille sehen, werden Sie feststellen, dass Sie Kunden helfen, indem Sie bessere Premium-Produkte und Upgrades vorschlagen, die ihnen mehr Wert bieten und ihnen das Gefühl geben, dass sie einen besseren Kauf getätigt haben. Tatsächlich wird es eine Taktik der Kundenzufriedenheit sein, die auch zusätzliche Einnahmen generiert.

2. Upselling an Bestandskunden ist einfacher als Neukundengewinnung

In vielen Szenarien ist die Neukundengewinnung eine kostspielige Strategie. Daher ist es manchmal besser, Gewinne zu erzielen, indem Sie dem Kunden, der Ihnen bereits vertraut und in der Vergangenheit Bestellungen aufgegeben hat oder gerade einen Kauf tätigt, bessere Verkäufe erzielen, als an einen neuen Interessenten zu verkaufen, der noch nie von Ihrer Marke gehört hat. Laut einer Studie haben Sie fast 60-70% Chancen, an einen bestehenden Kunden zu verkaufen. Im Gegenteil, der Verkauf des Artikels an einen Fremden hat nur eine Chance von 5-20% . Es ist eine äußerst zuverlässige Option für Unternehmen, die ihr Wachstum beschleunigen möchten.

3. Steigerung des Customer Lifetime Value (CLV)

CLV ist definiert als der Nettogewinn, den Ihr Unternehmen im Laufe der Zeit von einem Kunden erzielt hat. Es gibt drei Hauptkategorien, in die Sie Ihre Kunden einteilen: nicht profitabel, profitabel und hochprofitabel. Wenn der CLV höher ist, bedeutet dies, dass jeder Kunde ohne größere Investitionen Gewinn für Ihr Unternehmen erwirtschaftet. Es bedeutet auch, dass Ihr Unternehmen jetzt mehr ausgeben sollte, um neue Kunden zu gewinnen. Upselling ist eine der effektivsten Möglichkeiten, um Käufer zu sehr profitablen Kunden zu machen und sie dazu zu bringen, wiederzukommen.

4. Kundenretouren für mehr

Upselling ist eine großartige Technik, die Kunden dazu zwingt, in Ihr Geschäft zurückzukehren, um mehr zu kaufen. Durch einige einfache Vorschläge an Ihre Kunden stellen Sie sicher, dass sie wiederkommen, wenn sie mehr benötigen, was Sie verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen guten Einkaufsservice und Mehrwertdienste anbieten, um sie zu Ihren Stammkunden zu machen.

Vorteile von Cross-Selling-Produkten

Cross-Selling ist immer im Verkauf. Wenn Sie einem Kunden helfen, ein Problem zu lösen oder einen Wunsch zu erfüllen, gewinnen Sie sein Vertrauen. Suchen Sie immer nach Cross-Selling, aber ohne Zwang. Wenn Sie auf Ihre Kunden hören und über echtes Know-how in Ihren Angeboten verfügen, sollten Sie problemlos Cross-Selling betreiben. Einige der Vorteile des Cross-Sellings sind:

1. Kundenbindung aufbauen

Durch Cross-Selling lösen Sie das Problem des Kunden, die zusätzlichen Produkte zu finden, und bauen so Vertrauen auf. Nehmen Sie zum Beispiel den Inbegriff der Handyversicherung. Wenn ein Kunde ein Handy im Wert von 10.000 Rs. in Ihrem E-Commerce-Shop kauft und Sie eine Versicherung in Höhe von Rs.500 anbieten. Wenn der Kunde es kauft und es in Zukunft für ihn ein lukratives Geschäft findet, wird er wahrscheinlich nicht woanders andere Produkte kaufen. Das baut Vertrauen auf.

2. Mehr Rentabilität, niedrigere Preise

Bei den meisten Cross-Selling-Strategien ist ein Rabatt enthalten. Das bedeutet, dass das Unternehmen mit dem Produkt weniger Gewinn macht, als wenn es allein verkauft wird. Es besteht jedoch die Möglichkeit, dass es ohne Cross-Selling überhaupt nicht verkauft worden wäre. Verpassen Sie also lieber einen Verkauf, verkaufen Sie den Artikel mit geringem Gewinn.
Andererseits freut sich der Kunde, weil er den Artikel günstig bekommt. Fortan ist es eine Win-Win-Situation für Käufer und Verkäufer.

3. Macht Sie unterscheidbar

Das Spannende am Cross-Selling ist, dass es viele verschiedene Möglichkeiten gibt. Was auch immer Ihre Technik ist, sie wird zum einzigartigen Verkaufsvorteil, der Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Wenn Ihr Ansatz vernünftig und wertvoll ist, tragen Sie zu dieser so wichtigen Kundenbindung bei.

4. Bauen Sie eine Kundenbeziehung auf

Solange Sie den Kunden nicht zwingen, Produkte zu kaufen, die er nicht braucht, solange Sie ein Nein von Ihren Kunden akzeptieren können, baut Cross-Selling Ihre Beziehung zu den bestehenden Kunden auf. Cross-Selling sollte so aussehen, als würden Sie sich um die Bedürfnisse der Kunden kümmern und nicht nur versuchen, Gewinne zu erzielen.

5. Neue Leads entwickeln

Der andere Vorteil von Cross-Selling besteht darin, dass Sie mehr Leads erhalten. Wenn Sie treue Kunden haben, die das Gefühl haben, dass Sie sich um sie kümmern, können sie Ihren Laden ihren Verwandten empfehlen. Denken Sie daran, dass Mundpropaganda die stärkste Art der Werbung überhaupt ist.

Vorteile verwandter Produkte

Verwandte Produkte sind, wie bereits erwähnt, die am besten sichtbare Kategorie auf der Produktdetailseite. Wir stellen oft fest, dass wir auf viele andere verwandte Produkte klicken und uns nicht sicher sind, für welches Produkt wir uns entscheiden sollten. Hier sind einige der Vorteile des Abschnitts "Verwandte Produkte" auf einer E-Commerce-Site:

1. Der sicherste Weg

Verwandte Produkte sind der sicherste Weg für den E-Commerce-Anfänger, seinen Umsatz zu steigern. Es erfordert nur die Auswahl besserer Produkte mit etwas höheren Preisen und diese auf der Produktflyseite.

2. Bietet den Kunden mehr Optionen

Meistens sucht ein Kunde ein Produkt auf einer E-Commerce-Site und neigt dazu, es zu kaufen. Es besteht jedoch die Möglichkeit, dass der Benutzer die anderen verwandten Produkte auscheckt. Nehmen wir ein Beispiel: Angenommen, ein Benutzer möchte einen Chopper einer renommierten Marke kaufen, z. B. Penguin. Der Benutzer geht auf Ihre Website und sucht nach "Pinguin Chopper". Auf der Produktdetailseite kann er auch sehen, dass es ähnliche Chopper von verschiedenen lokalen Marken zu deutlich günstigeren Preisen gibt. Es liegt an ihm, ob er sich für ein Markenprodukt entscheidet oder etwas Neues ausprobiert. Dies bietet dem Benutzer jedoch eine kostensparende Erfahrung.

3. Baut mehr Vertrauen auf

Verwandte Produkte sind ein tolles Angebot für sparsame Benutzer, die lieber auf Qualität als auf einen Markennamen setzen. Nehmen wir das obige Beispiel eines Zerhackers: Es besteht die Möglichkeit, dass ein sparsamer Benutzer einem lokalen Produkt eine Chance gibt.

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Was ist der Unterschied zwischen UpSell und Cross-Sell und verwandten Produkten?

Upselling ist die Geschäftsstrategie, um Kunden zu ermutigen, ein vergleichbar teureres Produkt als das aktuelle zu kaufen, während Sie bei der Cross-Selling-Strategie Kunden einladen, die zusätzlichen oder ergänzenden Produkte zu kaufen, die für das Produkt, das Sie gerade kaufen, möglicherweise unerlässlich sind. Auf der anderen Seite ähneln verwandte Produkte dem Produkt, das Sie gerade kaufen, in verschiedenen Bereichen und Konfigurationen.

Diese Begriffe werden meist synonym verwendet, bieten jedoch verschiedene Vorteile und können gleichzeitig wirksam sein. Sie können diese Tabelle besser verstehen:

Wie verwende ich UpSell-Produkte für den E-Commerce?

Fast 4% der Kunden können durch Upselling konvertieren. Wahrscheinlich würden Sie denken, dass es nicht so viel ist, aber es ist besser als kein Verkauf. Eine der gängigsten Möglichkeiten zum Upselling besteht darin, das nächsthöhere Modell vorzuschlagen. Aber wenn Sie nur 4% anvisieren, ist die Fehlerquote so groß wie die Kante einer Klinge.

Hier sind einige Möglichkeiten zum Upselling von Produkten auf Ihrer E-Commerce-Site:

• Werbung für die meistgesehenen und meistverkauften Produkte
• Testimonials für Upselling anzeigen
• Denken Sie immer daran, dass die Upsell-Produkte nicht 25 % teurer sein sollten als das Originalprodukt
• Sie können standardmäßig Funktionen wie Versicherungen hinzufügen und Kunden bitten, die Auswahl aufzuheben, wenn sie nicht erforderlich sind
• Sie können geeignete Vorschläge machen, indem Sie den Kontext angeben: Warum sollte ich das stattdessen kaufen?
• Schränken Sie die Auswahl ein, da zu viele Auswahlmöglichkeiten lähmend sein können. Bombardieren Sie Ihre Kunden nicht mit zu vielen Auswahlmöglichkeiten
• Erleichtern Sie den Kunden die Entscheidungsfähigkeit. Versuchen Sie, die Anzahl der für den Kauf erforderlichen Aktionen zu reduzieren. Denken Sie daran, dass wir nur eine begrenzte Menge an Energie für Entscheidungen aufwenden können

Wie verwende ich Cross-Selling-Produkte für den E-Commerce?

Cross-Selling ist eine Strategie, die Sie sehr sorgfältig umsetzen müssen. Sie sollten sich um den Kunden kümmern und gleichzeitig Gewinne erzielen. Es beschränkt sich nicht nur auf die Steigerung des Umsatzes, sondern baut auch das Vertrauen der Kunden auf. Hier sind einige Tipps zur Verwendung der Cross-Selling-Strategie auf Ihrer E-Commerce-Site:

• Das Kundenerlebnis sollte oberste Priorität haben: Stellen Sie sicher, dass Ihre Cross-Selling-Strategie den Kunden nicht frustriert oder verärgert. Es sollte eher das Kundenerlebnis verbessern, damit Ihre Cross-Selling-Versuche einen Mehrwert bieten und die Kundenbedürfnisse erfüllen – und nicht als schmierige Verkaufstaktik wirken.
• Cross-Selling sollte einfach sein: Geben Sie Ihrem Kunden nicht zu viele Vorschläge zur Auswahl. Zu viele Auswahlmöglichkeiten können den Kunden verblüffen und ihn von dem Artikel ablenken, den er gekauft hat. Tatsächlich kann es die Wahrscheinlichkeit verringern, dass sie einen Kauf tätigen. Dies wird als Auswahlüberlastung bezeichnet, die einen Käufer mit seinem ursprünglichen potenziellen Kauf unzufrieden machen kann.
• Beginnen Sie mit den meistverkauften Produkten: Sie sollten mit Ihrem meistverkauften Produkt beginnen und nach verwandten oder ergänzenden Produkten suchen, um sie auf der Produktseite oder an der Kasse vorzuschlagen. Wenn der Benutzer einen hochpreisigen Artikel kauft, können Sie die Versicherungspläne oder zusätzliche Garantieleistungen anbieten.
• Versuchen Sie es mit Bündeln: Bündeln ist eine sehr effektive Methode, um Artikel durch Cross-Selling zu verkaufen. Bündeln bedeutet, Produkte in einer Gruppe oder einem Paket zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen, als wenn sie einzeln verkauft würden. Auch für die Kunden ist das Bündeln ein tolles Angebot. Wenn ein Kunde beispielsweise eine DSLR kauft, können Sie ein zusätzliches Objektiv, einen Stativständer, eine Tragetasche usw. in einem vergünstigten Paket anbieten.
• Verwenden Sie Visuals: Nutzen Sie hochwertige Bilder und Videos, um Ihre Produkte zu präsentieren. Erklären Sie auch ihre Funktionsweise und geben Sie dem Kunden einen genauen Einblick, wie der Artikel für ihn von Vorteil sein kann.
• Zeigen Sie den Wert: Nur die notwendigen Produkte zu zeigen und Empfehlungen zu geben, reicht manchmal nicht aus. Sie müssen dem Käufer beweisen, dass das zusätzliche Produkt, das er kauft, sein Geld wert ist. Sie können Formulierungen wie „Kunden haben auch gekauft“ oder „beliebte verwandte Produkte“ als Beweise hinzufügen und auch auf Fallstudien oder Daten darüber verlinken, wie das Produkt den Kunden genützt hat.

Wie verwende ich verwandte Produkte für den E-Commerce?

Verwandte Produkte sind die einfachste Strategie, um die besonders relevanten Produkte zu präsentieren, die Sie verkaufen können. Wie oben erwähnt, kann es Kunden helfen, die nach Qualität und nicht nur nach einem Markennamen suchen. Hier sind einige Tipps für Sie für eine bessere Strategie für verwandte Produkte:

• Die Empfehlungen sollten intelligenter sein: Sie sollten personalisierte Empfehlungen zu verwandten Produkten geben, abhängig von den Vorlieben der Person oder den sozialen Daten. Sie können KI verwenden, um die Verhaltensmuster der Verbraucher, die Kaufhistorie und die Wunschlisten zu ermitteln. Sie können dann Empfehlungen präsentieren, die von Käufer zu Käufer unterschiedlich sind.
• Verwenden Sie HD-Produktfotos: Im Geschäft von Kate Spade können Sie beobachten, dass Sie, wenn Sie mit der Maus über eine Tasche fahren, ein Modell sehen, das sie trägt. Dies macht es für die Leute einfacher, sich vorzustellen, wie sie aussehen werden, wenn sie es für sich selbst kaufen.
• Verwenden Sie den Satz „Kunden haben sich auch angesehen“: Kunden haben sich auch Werke durch Datenerhebung, andere Benutzereinstellungen angesehen. Anschließend wird berücksichtigt, wie oft diese Artikel in ihrem Kauf- oder Browserverlauf zusammen vorhanden waren. Die angezeigten Artikel sind auf jeden Benutzer zugeschnitten oder personalisiert.
• Produkte basierend auf der Google-Suche vorschlagen : Sie können im Abschnitt "Ähnliche Produkte" auch Produkte basierend auf dem Browser- und Kaufverlauf eines Benutzers vorschlagen. Es erfordert viele Verhaltensdaten von Benutzern, die für die meisten Erstkunden nicht verfügbar sind. Aus diesem Grund haben E-Commerce-Shops bei der Implementierung oft ein „Fallback-Szenario“.
• Verwenden Sie den Satz „Das könnte Ihnen auch gefallen“: Dies ist eine weitere wirkungsvolle Strategie, um Produkte vorzuschlagen, die denen ähneln, die Sie gerade ansehen. Ähnlichkeit kann auf sehr unterschiedlichen Metriken basieren. Einige erweiterte Empfehlungstools filtern Metadaten (Beschreibungen, Tags, Produktnamen usw.) basierend auf Ähnlichkeit. Es kann auch auf Kategorie, Farbe, Marke oder Geschäft basieren.

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Ich hoffe, Sie haben die Bedeutung der einzelnen Marketingstrategien und deren Umsetzung in diesem Artikel leicht verstanden. E-Commerce hat sich zu einer hart umkämpften Branche entwickelt. Somit können Sie auf keine einzige Strategie verzichten. Bei Emizentech, dem besten E-Commerce-Entwicklungsunternehmen in Indien, entwickeln wir eine E-Commerce-Site mit allen Trendtechnologien und -strategien, die Ihnen maximale Ergebnisse liefern können.

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