Verwandeln Sie sich mit Ed Gandia in einen Pro Freelance Writer

Darrell hatte die Gelegenheit, Gast Ed Gandia - von High-Income Business Writing - zu interviewen, was es braucht, um als Freiberufler Profi zu werden.

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In diesem Gespräch spricht Ed über die Kraft des Copywritings, klare Ziele, Schwachstellen und Strategien für Freiberufler und darüber, warum er ein Coaching-Unternehmen gegründet hat, um „Schriftstellern zu helfen, in kürzerer Zeit mehr zu verdienen und ihre Arbeit für bessere Kunden zu erledigen“.

In dieser Episode sprachen Darrell und Ed über:

• Wie Ed zu einem hauptberuflichen freiberuflichen Texter wechselte (ohne schriftlichen Hintergrund)
• In dem Moment, als er seinen Zielmarkt und den darauf folgenden raschen Wandel einschränkte
• Was Ihre Interessenten wirklich über Sie wissen wollen
• Kurzfristige oder langfristige Denkweise und Aufbau einer freiberuflichen Karriere, die Sie lieben
• Warum „Hoffnung“ keine professionelle Strategie ist
• Bewährte Strategien zum Aufbau wiederkehrender Einnahmen und Kunden
• Warum Glück ein Mythos ist und warum Sie Ihre Zeit niemals gegen Geld eintauschen sollten
• Und vieles mehr …

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Die Show Notes

• High-Income Business Writing
• High-Income Business Writing Podcast
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Lesen Sie das Transkript

Darrell:

Hey, Ed. Danke, dass du heute in der Show bist.

Ed:

Ja. Danke, dass du mich dabei hast. Es ist großartig, hier zu sein.

Darrell:

Der Grund, warum ich so aufgeregt bin, Sie heute in der Show zu haben, ist, dass ich denke, dass so viele Leute, die diesen Podcast hören, mit Ihrer Geschichte mitschwingen können. Geben Sie uns also ein wenig Hintergrundwissen, denn jetzt unterrichten Sie einige ziemlich erstaunliche Dinge und bringen Freiberuflern bei, wie sie mit ihrem Schreiben besseres Geld verdienen können. Erzähl mir die Geschichte, wie du angefangen hast, zuerst freiberuflich zu schreiben.

Ed:

Absolut. Ich hatte keine Ahnung, dass freiberufliches Schreiben oder Texten eine Sache ist. Ich war eine Weile im Unternehmensvertrieb und dachte damals, es sei ein Fluch, aber rückblickend war es ein wahrer Segen. Ich arbeitete für Unternehmen, die entweder nicht interessiert waren oder nicht über die Budgets verfügten, um mir die Marketing- und Verkaufsmaterialien zur Verfügung zu stellen, die ich für meine Arbeit benötigte. Und es waren alles Umgebungen, in denen man produzieren musste. Sie wurden monatlich und vierteljährlich gemessen und es gab Quoten, sie waren sehr streng, Menschen würden ihre Arbeit verlieren, wenn sie sie nicht treffen würden.

Ich war immer ziemlich einfallsreich, aber ich musste in einigen meiner Jobs besonders einfallsreich sein. Und mir wurde klar, dass ich das Zeug selbst zusammenstellen musste, und ich war kein Schriftsteller, ich habe keinen schriftstellerischen Hintergrund, ich war ein Finanzmajor am College und landete im Verkauf, wo ich nicht wollte Sein. Also fange ich an, dieses Zeug zusammenzustellen und mir wird klar, dass ich einen besseren Job machen muss. Ich bin mir sicher, dass ich es nicht richtig mache. Also fing ich an, Online-Kurse zu lesen und zu besuchen und alles zu tun, um bei dieser Arbeit besser zu werden.

Das Coole, und das ist äußerst lohnend, ist, dass es anfing zu funktionieren. So konnte ich durch das Schreiben von Dingen stetigere, konsistentere und bessere Leads generieren, und für mich war das faszinierend, denn für mich war es wie ein Verkauf auf Papier. Und irgendwann traf es mich: "Ich frage mich, ob ich das für meinen Lebensunterhalt tun könnte?" Wie nur der Schreibteil. Es ist immer noch Verkauf, aber es verkauft auf Papier. Und ich habe nachgeforscht und festgestellt, dass ja, Sie können dies tun, es ist dieses Ding, das als freiberufliches Copywriting bezeichnet wird, und Sie könnten alleine arbeiten und dies für separate externe Kunden tun.

Also habe ich das gemacht. Ich habe angefangen, mich selbst zu vermarkten, und ich habe das nebenbei ungefähr zweieinhalb Jahre lang gemacht, während ich diesen Vollzeitjob am Verkaufstag behalten habe, richtig.

Darrell:

Zu diesem Zeitpunkt haben Sie gerade erwähnt, dass Sie etwas lesen und dort tiefer tauchen. Was haben Sie gelesen? Oder wohin bist du gegangen? Wie haben Sie das als Konzept in Ihrem Job herausgefunden, als Konzept, dass Copywriting dort helfen könnte? Erinnerst du dich an Bücher oder Blogs oder an Dinge, die dir damals geholfen haben?

Ed:

Ja. Das ist also wie in den späten 90ern, und ich erinnere mich an einen der… Also war ich immer ein Leser und ich habe immer gewusst, dass es da draußen Lösungen gibt. Ich muss das Rad nicht neu erfinden. Ich erinnere mich, dass ich Ende der 90er Jahre, Anfang 2000, Bücher nachgeschlagen habe, wie ich einen Brief schreiben kann. Ich würde ihn sogar als Verkaufsbrief bezeichnen, eine Art Brief, der mir hilft, einen Termin mit einem potenziellen Kunden zu vereinbaren. Und es gab ein paar Bücher da draußen, eines hieß Selling to VITO, die für einen sehr wichtigen Top Officer stehen, und sie hatten ein ganz bestimmtes Format, und so habe ich das kopiert.

Natürlich wollte ich wissen, warum es funktioniert und: „Kann ich mir das selbst machen? Wie kann ich es verfeinern? " Und es hat funktioniert. Und es gab noch einen, ich kann mich nicht an das Buch erinnern, aber es war ein ähnlicher Ansatz, und Sie senden den Brief, den gleichen Brief, an fünf Personen in einer Organisation, und alle kriechen, weil sie nicht wissen, wer das ist werde antworten. Sie kommunizieren also miteinander und Sie erzeugen diese Energie innerhalb des Interessenten, und dann reagiert jemand. Und es hat funktioniert.

Und ich dachte: "Das ist wunderschön." Und dann, ein paar Jahre später, hatte ich einen Kollegen in einer anderen Firma, der sagte: „Mann, weißt du, was ich getan habe? Ich habe Faxe verschickt, als würde ich diese Listen kratzen und zusammenstellen, und ich bekomme all diese Faxnummern und ich habe diese Faxe über Nacht verschickt, und am nächsten Morgen bekomme ich all diese Hinweise. “ Und ich dachte: "Das ist faszinierend." So lange Rede und Antwort, ich habe diesen Ansatz kopiert. Ich habe nicht angeschaut ... aber ich habe eine Kopie geschrieben. Ich wusste nicht, dass ich eine Kopie schreibe, ich wusste nicht, dass es so etwas gibt, und-

Darrell:

Wie alte Schule? Ich finde es toll, dass das Content-Marketing über ein Faxgerät erfolgt. Ich liebe es, das ist alte Schule.

Ed:

… Ja. Dies ist 2003, es gab ein neues Gesetz, das dies illegal machte. Dies ist vor 2003. Aber, Darrell, es war wie Magie. Ich habe das geschrieben, es war ein One-Pager und es ging um das Software-Tool, das ich verkaufte. Und es heißt: "Wenn Sie eine kostenlose, unverbindliche 20-minütige Demonstration wünschen, füllen Sie diese einfach aus und faxen Sie sie an diese Nummer." Ich hatte dieses Programm namens Windfax, das diese Faxe im Grunde nur über Nacht, die ganze Nacht, aus meinem Heimbüro herauskurbelte.

Am nächsten Morgen bekam ich diese ausgefüllten Formulare: „Ja, ich möchte eine Demo. Ich möchte eine Demo. " Das würde meine Woche füllen. Und ich hatte einen Prozess, ungefähr 25 bis 30% dieser Demos wurden zu Kunden. Es war wunderschön. Sie können sich also vorstellen, warum ich süchtig geworden bin, oder?

Darrell:

Ja. Wie massiver Erfolg, sofortiger Erfolg aus der Praxis des Schreibens. Ich liebe es. Dann hast du angefangen, freiberuflich zu arbeiten. Von dem Erfolg, den Sie einzeln gesehen haben, haben Sie diesen Prozess wirklich geliebt, Sie haben angefangen, freiberufliche Sachen zu machen. Wie war dieser Prozess, Kunden zu finden, als Sie dies nebenbei taten? Weil Sie verkaufen, wussten Sie nicht einmal, dass Copywriting eine Sache ist. Jetzt schreiben Sie plötzlich Copywriting und es wird wirklich erfolgreich. Jetzt denken Sie über freiberufliche Tätigkeiten nach. Woher kamen die Kunden? War es andere Verkäufer? Waren es andere ähnliche Leute in verschiedenen Organisationen? Wo haben Sie Kunden gefunden?

Ed:

Ja. Ich war mir nicht sicher, wo ich anfangen sollte. Also dachte ich, wenn ich nur sagte: "Schau, ich werde alles für jeden schreiben, und das ist mein Hintergrund und das sind die Ergebnisse, die ich bekommen habe, die es bauen und sie werden kommen." Nun, das hat nicht ganz funktioniert. Also fing ich an, Verkaufsbriefe an Unternehmen zu schreiben und zu verschicken, die in diesem Direktwerbungshandbuch enthalten waren, das ich im Referenzabschnitt der Bibliothek gefunden hatte. Und damals musste ich ein paar Taschengeldstücke mitbringen und Kopien dieser Seiten in der Bibliothek anfertigen, weil man das Referenzmaterial nicht auschecken kann.

Und ich würde Hunderte von Briefen verschicken und nichts. Ich glaube, ich habe einen bekommen, der geantwortet hat. Und es war nicht ... das waren Monate, okay, aber ich war entschlossen, diese Arbeit zu machen, denn zu der Zeit, eine Sache, die ich Ihnen nicht sagte, war, dass mein Verkaufsjob immer schwieriger wurde, mein Arbeitgeber war es drängte mich, immer mehr zu reisen und dieses andere Produkt zu übernehmen, das mehr Reisen und mehr Stress erfordern würde. Es hätte mich auf einen großartigen Karriereweg gebracht.

Aber wir hatten gerade unser erstes Kind bekommen und ich kenne mich, ich bin sehr motiviert und ich weiß, wo ich gelandet wäre. Ich wäre nie zu Hause gewesen, mein Kind würde mich nie kennen, meine Frau würde mich verlassen. Und-

Darrell:

Klingt nach einem Country-Song.

Ed:

… Ich habe das gleiche gedacht. Mein Hund ist gestorben ... Also wollte ich nicht dort landen. Und ich wusste, dass ich sehr schnell würde, wenn ich auf diesem Weg bleiben würde. Also musste ich raus. Der Wechsel zu einem anderen Verkaufsjob würde dies nicht tun, da es immer darum geht, die Quoten ständig zu erhöhen. Selbst wenn es mir gut geht, wo ich bin, ist Ihr Arbeitgeber damit nicht einverstanden. Also musste ich gehen. Was sich für mich letztendlich geändert hat, ist, dass ich mich einmal auf einen Zielmarkt konzentriert habe. Und ich sagte: „Ich habe High-Tech-Unternehmen dabei geholfen, bessere Marketingmaterialien zu schreiben, die effektiver sind, Leads generieren und mehr Leads in Kunden umwandeln.“

Und innerhalb von ein paar Wochen begannen sich die Dinge für mich zu ändern, weil es für niemanden etwas schrieb. Es war: „Hier ist, wem es helfen könnte, und hier ist, warum ich mich aufgrund dieses Hintergrunds auf diesen Markt konzentriere. ”

Darrell:

Sprechen Sie hier mit mir über eine Zeitleiste. Sie versuchen also, freiberufliche Kunden zu gewinnen, Sie beginnen nebenbei freiberuflich zu arbeiten, aber wie lange war das auf einer Zeitachse? Ich versuche es hier zu visualisieren.

Ed:

Ja. Das war also Herbst 2003, ich fing an, Spaghetti an die Wand zu werfen. Bis Februar 2004 passiert nichts, dann konzentriere ich mich wirklich. Ich habe ungefähr zwei Monate damit verbracht, diesen Zielmarkt wirklich neu auszurichten, meine Website und alles zu überarbeiten und dann mit der Prospektion zu beginnen. Herbst 2004 Ich beginne Kunden zu landen. Es dauerte sechs Monate, als ich mich drehte, es war ein Zeitraum von sechs Monaten, Mann. Rückblickend habe ich keine Ahnung, ich muss wirklich motiviert gewesen sein.

Darrell:

Ja. Ich denke, viele Leute hätten aufgegeben, und ich denke, viele Leute haben wahrscheinlich aufgegeben. Ich meine, das ist im Grunde genommen ein Jahr. Sie sagen, Herbst 2003 bis Herbst 2004, bis es wirklich funktioniert, geben Sie aus ein Jahr, um dies zu verbessern, um es zum Laufen zu bringen, um die Kunden dazu zu bringen, hereinzukommen. Es ist eine lange Zeit, um weiterzumachen. Ich denke, manchmal macht die Familie das, wenn Sie wissen, dass Sie die Dinge persönlich verändern wollen und Sie eine andere Vision für Ihr Leben haben. Und ich weiß, dass sich die Familie, die erst vor vier Monaten ein Baby bekommen hat, wirklich verändert und motiviert, Dinge anders zu machen.

Sie haben erwähnt, dass Sie den Fokus einschränken müssen, und ich denke, dass dies eine große Sache ist, und ich denke, dass es ein Paradoxon oder ein Paradigmenwechsel ist, weil sich das Verengen des Fokus so anfühlt, als hätte ich weniger Möglichkeiten.

Ed:

Mm-hmm (bejahend).

Darrell:

… Aber ich denke, es ist der fehlende Schritt für den Erfolg vieler Menschen. Sprechen Sie mit mir ein bisschen mehr darüber, warum Sie das getan haben, woher Sie das wussten und welche Ergebnisse daraus entstanden sind.

Ed:

Absolut. Also wurde mir klar, dass ich meinen Hintergrund nutzen musste. Und ich weiß nicht, warum ich vorher nicht daran gedacht habe, aber ich habe mich wirklich auf meine Ergebnisse konzentriert, die Dinge, die ich getan habe, aber das ist nicht genug. Was Interessenten wirklich wissen wollen, ist: „Bekommt mich dieser Typ oder dieses Mädchen? Verstehen sie mein Geschäft? Verstehen sie die Ziele, meine Aussichten, die Märkte, die wir anstreben? Bekommen sie es oder muss ich von vorne anfangen? Ich habe keine Zeit, den Schriftsteller festzuhalten. “

Wenn ich mit all dem reinkommen kann, ist das riesig, weil sie wissen, dass ich es bereits verstehe, müssen sie nicht von vorne beginnen. Und es funktionierte wie verrückt. Und dann konnte ich… Eines der Dinge, über die ich heutzutage spreche, und ich versuche, Autoren und Texter zuzulassen, egal in welcher Phase des Spiels sie sich befinden, wenn Sie anfangen, die Dinge einzugrenzen, nicht einzugrenzen zu viel. Stellen Sie sich das also als eine Pyramide vor, Sie wollen nicht ganz oben anfangen, wo ich war, ich werde für jeden etwas schreiben, und Sie wollen nicht ganz unten anfangen, wie es ist Ultra, Ultra-Nischen.

Du willst irgendwo in der Mitte sein. Also begann ich mit: „Ich schreibe für High-Tech-Unternehmen.“ Das ist immer noch sehr weit gefasst, aber es hat einen großen Unterschied gemacht. Sobald ich anfing, Ergebnisse zu erzielen, Kunden zu gewinnen und zu sehen, wo ich Traktion bekam und was ich mochte und was nicht, begann ich, die Dinge einzugrenzen. Ich sagte: "Unternehmenssoftware", das war Stufe zwei, Unternehmenssoftware-Clients. Und dann war es-

Darrell:

Das runter, runter. Ich mag es. Runter, runter ist eine Art, wie ich über Nischen spreche: „Ich möchte für alle schreiben. Nein, ich möchte für unten schreiben, und dann möchte ich für unten schreiben. “ Und nur zwei Schritte nach unten zu verengen, macht einen großen Unterschied, wenn man sich auf eine Nische konzentriert. Ich finde es toll, dass Sie das erwähnt haben.

Ed:

Es tut es, aber viele Leute versuchen, beim ersten Schritt runter, runter, runter zu gehen.

Darrell:

Mm-hmm (bejahend).

Ed:

Und das ist alles theoretisch. Wir wissen es nicht. Also runter vielleicht eins, vielleicht höchstens zwei, und dann mal sehen. Mal sehen, was du bekommst.

Darrell:

Ja.

Ed:

Schließlich beschränkte ich mich auf "Unternehmenssoftware-Clients in diesen drei Sektoren, und meine Spezialität sind diese drei Arten von Projekten." Ich konnte ... Aber das hat Jahre gedauert, oder?

Darrell:

Ja. Also, wie lange hast du das nebenbei gemacht, bis du angefangen hast, es ganztägig zu machen?

Ed:

Es waren ungefähr 27 Monate, also etwas mehr als zwei Jahre, weil ich im Mai 2006 meinen Job gekündigt habe. Der 1. Juni 2006 war mein erster Tag als selbständiger Vollzeitbeschäftigter.

Darrell:

Beeindruckend. Sprechen Sie mit mir über diese zwei Jahre. Es scheint eine Menge Arbeit zu sein, zwei Jobs zu erledigen. Wie war das? Wie war der Prozess, als Sie einen Vollzeitjob im Vertrieb hatten, bei diesem Job Copywriting, aber dann nebenbei freiberuflich tätig waren? Ich gehe von Nächten, Wochenenden und langen Nächten aus.

Ed:

Es war. Es war hart. Ich denke auch, also erwähne ich, es war in meiner Motivation, dass ich wusste, dass ich einen anderen Weg einschlagen musste. Ich hatte keine Wahl. Eine andere in keiner bestimmten Reihenfolge, ich hatte eine sehr ... ich habe sie immer noch, aber eine sehr unterstützende Frau. Sie glaubte von Anfang an an mich und sah die Ergebnisse, die es besser machten. Und sie war zu 100% hinter mir. Sie brauchen wirklich eine unterstützende Familie, einen unterstützenden Partner. Eine andere Sache war, dass ich gerade beschäftigt war. Wenn Sie nur beschäftigt sind, hören Sie nicht auf, zu viel nachzudenken. Wenn ich zurückblicke, sehe ich jetzt, dass ich Zeit zum Nachdenken habe, ich weiß es nicht. Wie habe ich ... Nun, ich war beschäftigt, also machst du es.

Und ich denke auch einfallsreich zu werden und es einfach zu tun, das Nike-Ding. Du fängst an, Zeit zu finden, du merkst zuerst… Ich glaube, ich hatte einen Vorteil, und das ist Pre-Netflix, also schneidest du einfach Dinge aus, die irgendwie unnötig sind, und du wirst einfallsreich. Also würde ich ungefähr eine Stunde früher aufwachen, man kann dort ein bisschen Arbeit bekommen, zumindest etwas Planung, und einen harten Start in ein paar Sachen bekommen. Ich würde meinen Sohn ins Bett bringen, und von acht bis zehn, Montag bis Donnerstag, sind das acht Stunden, richtig, zwei, vier, sechs, acht. Das ist erstaunlich, das ist die Zeit, in der ich nur auf der Couch gelegen hätte und ferngesehen hätte.

Und dann, am Samstagmorgen, fing ich gegen 6 Uhr morgens an und arbeitete bis gegen Mittag, ein Uhr. Das sind noch sechs, sieben Stunden. Und dann bis Mittag, dann würde ich den Rest meines Wochenendes zurück haben, aber ich habe meine Familie nicht verpasst. Jetzt werde ich sagen, schau, am Ende war es nur verrückt, wie im Frühjahr 2006, ich erinnere mich, dass ich viele Sonntage gearbeitet habe, nur sieben Tage die Woche. Es war hart, aber man findet einfach die Zeit. Die Leute sagen: "Nun, ich habe nicht die Zeit, ich habe nicht die Energie." Mann, ich wünschte, ich hätte dir etwas Besseres zu sagen, aber du musst es nur schaffen, du musst es kümmern, es wird nicht von alleine erscheinen.

Darrell:

Ich finde es wirklich interessant. Ich habe dieses Gespräch mindestens zweimal in dieser Woche mit Leuten geführt, die sagen: „Ich möchte dieses Ergebnis für meine Karriere. Ich möchte einen solchen Karriereweg haben. “ Und das kurzfristige Denken im Vergleich zum langfristigen Denken, wenn diese beiden verwechselt werden, denke ich, dass es den Menschen wirklich schwer fällt. Wenn ich also sagen würde ... Wenn Sie sich selbst gesagt hätten, hätte der Ed vom Juni 2006 zu dem Ed von Mitte 2004 gesagt: „Hey, wenn Sie zwei zusätzliche Stunden nachts und Samstagmorgen für die nächsten beiden arbeiten Jahre haben Sie eine Karriere, die Sie wirklich lieben. Ist das das wert? "

2006 Ed ist sehr glücklich, dass er die Entscheidungen getroffen hat, die er getroffen hat, und es ist eine sehr einfache Entscheidung von diesem Ort aus, dieses vorausschauende Denken von 2006 Ed. Und ich denke, dass es keine Abkürzungen gibt. Es gibt keine Verknüpfungen.

Ed:

Das gibt es nicht. Und weisst du was? Wenn Sie anfangen, Ergebnisse zu sehen, Darrell, meine ich, als würde Sie jemand für dieses Zeug bezahlen, und jetzt sehen Sie, wie Ihr Bankkonto wächst. Es ist wie „Wow“. Das ist also eine weitere Motivation. Ich denke, wenn Sie zwei Jahre lang nichts bekommen, ist das schwierig.

Darrell:

Ja! Sicher. Gibt es etwas, das Sie in dieser Zeit getan haben, um sich auf das Endziel zu konzentrieren? Oder war es nur so, dass Sie so beschäftigt waren und dies für Sie funktionierte, dass Sie einfach nicht darüber nachdachten und dann eines Tages aufwachten? Oder gab es irgendeine Art, sich daran zu erinnern, dass Sie sich einem bestimmten Ziel näherten?

Ed:

Da war etwas Großes. Zuallererst die Motivation von ... Also wurde es immer schwieriger, mit unserem CEO zu arbeiten, und ich fing an ... während ich dies tat, präsentierte ich ihm einige Ideen, die mich zu einem signifikanten Unterschied im Geschäft gemacht hätten. vor allem in meiner Produktlinie. Und er nahm an dem Treffen teil, sagte aber mit Bestimmtheit, dass er es nicht glaubte oder nicht zustimmte. Und ich war so verärgert, dass… Wut ein großer Motivator für mich ist, Wut und… Nun ja. Ich war nur wütend Und ich erinnere mich an diesen Tag, es war Dezember, es muss Dezember 2005 oder 2004 gewesen sein. Ich sagte: „Oh, das ist genau dort Treibstoff. Ich muss hier raus. Dieser Typ versteht es einfach nicht. Ich muss das auf jeden Fall alleine machen. “

Die andere Sache war, dass ich Ergebnisse erzielte und einige Ziele hatte. Dies ist etwas, das ich jedem wärmstens empfehlen kann, wenn Sie einen Übergang anstreben und klare Ziele setzen möchten. Ich hatte im Grunde drei. Zum einen habe ich jeden Cent gespart, den ich durch meine Nebenbeschäftigung verdient habe, nach Steuern und nach einigen Ausgaben, weil mein Ziel dort und das Ziel darin bestand, Lebenshaltungskosten im Wert von einem Jahr zu haben. Das ist aggressiv, das muss man nicht haben, hängt von seinem Partner ab. Meine Frau war zu dieser Zeit eine Mutter, die zu Hause blieb, also war ich alleiniger Ernährer.

Es könnten sechs Monate sein, wie auch immer, Sie haben es eingestellt. Das gab mir also etwas zu überwachen, was hilfreich ist. Das zweite war, ein so genanntes Trigger-Einkommensziel zu haben. Das Trigger-Einkommensziel ist im Wesentlichen das Teilzeitäquivalent zu dem, was Sie auf Vollzeitbasis benötigen würden, um zu leben. Wenn Sie es dreimal hintereinander treffen, heißt das für mich: „Okay, Sie sind bereit.“ Mit anderen Worten, ich habe nicht die Fähigkeit, Vollzeit zu arbeiten, ich mache dies in Teilzeit. Welche Zahl muss ich konsequent in Teilzeit treffen, um mich wissen zu lassen, dass ich, wenn ich die Vollzeitfähigkeit hätte, diese in ein Vollzeiteinkommen umwandeln könnte, das ich brauche, richtig?

Darrell:

Also mach das für mich kaputt. Verwenden wir hier einige reelle Zahlen. Wenn ich in Vollzeit 7000 US-Dollar pro Monat für meine Ausgaben verdienen muss, teilen Sie das auf. Geben Sie mir hier ein Beispiel, ich möchte dies mit reellen Zahlen visualisieren.

Ed:

Sicher. In diesem Fall ist es also ein gutes Verhältnis, mit zwei zu eins zu beginnen. Wenn ich also 7000 benötige, abhängig davon, wie viele Stunden Sie in Teilzeit arbeiten, würde ich sagen, dass 3500 US-Dollar jeden Monat 7000 US-Dollar in Vollzeit bedeuten würden, richtig, wenn ich diese Vollzeitkapazität hätte. Für mich waren es also 8000 Dollar, dann wusste ich, dass ich mindestens drei Monate hintereinander 4000 Dollar im Monat verdienen musste, um mir zu zeigen: „Schau, ich könnte durchweg 8000 Dollar verdienen.“ In Ordnung? Das ist also das Auslöser-Einkommensziel, und es ist nur… Sie sollten es nicht alleine betrachten, es ist nur eine weitere zu berücksichtigende Variable.

Es gibt also ein Sparziel, ein Einkommensziel auslösen, und dann ist das dritte ein einfaches Ziel, aber zu der Zeit musste ich in der Lage sein, eine Krankenversicherung für meine Familie abzuschließen. Es war also eine andere Zeit und ich war mir nicht sicher: „Können wir uns qualifizieren? Was ist das Problem? Können wir eine selbständige Krankenversicherung abschließen? “ Und ich musste mich darum kümmern. Wenn ich also all diese drei treffen konnte, war der dritte einfach, dann wusste ich, dass ich bereit war. Das waren große Treiber für mich, diese sehr spezifischen Ziele.

Darrell:

Ed, ich liebe diesen Rahmen. Und ich weiß, dass viele Schwachstellen für Menschen, die freiberuflich tätig sind, die Auf- und Ab-Variablen des Einkommens sind. Wenn Sie einen Vollzeitjob haben, alle zwei Wochen oder jeden Monat oder wie auch immer der Zeitplan lautet, erhalten Sie einen Gehaltsscheck, der unabhängig davon angezeigt wird. Wenn Sie jedoch freiberuflich tätig sind, gibt es viele Variablen, Höhen und Tiefen, und das ist wirklich so Für viele Menschen ist es schwer zu überwinden, und es scheint, dass diese Idee der Anfang davon ist, um dazu beizutragen, dass ein Teil davon in Zukunft stabilisiert wird. Was haben Sie noch getan, um das Auf und Ab zu stabilisieren, oder der Kunde sendet eine verspätete Zahlung oder ein Scheck verzögert sich per Post oder einige dieser anderen freiberuflichen Probleme, die während Ihres Übergangs auftreten?

Ed:

Das ist also eine gute Frage. Ich glaube wirklich, dass es drei Gründe gibt. Ich habe lange Zeit mit Freiberuflern zusammengearbeitet, und die drei Gründe, aus denen ich sehe, dass Menschen aufhören oder es nicht schaffen, sind, dass sie keine Kunden oder feste Kunden bekommen können oder genug Kunden, Nummer zwei, sie können Um den Cashflow nicht zu klären, wissen sie einfach nicht, wie sie ihren Cashflow effektiv verwalten sollen, und Nummer drei hängt mit Nummer zwei zusammen. Das heißt, sie können kein Unternehmen gründen, in dem ein großer Teil ihrer Einnahmen wiederkehrt . Und ich wusste, dass ich ein wiederkehrendes Einkommen brauchte, um als einziger Ernährer arbeiten zu können.

Ich konnte mich nicht jeden Monat fragen: „Wie wird der nächste Monat aussehen? Ich habe keine Ahnung. " Das würde nicht funktionieren. Ich hatte die Ersparnisse, mir ging es gut, aber ich brauchte diese Vorhersehbarkeit. So sehr, sehr wichtig, was ich finde, viele Freiberufler sehen das einfach nicht so, sie gehen einfach Monat für Monat oder Woche für Woche.

Darrell:

Und hoffen, dass Projekte auftauchen.

Ed:

Und ich hoffe, dass Projekte auftauchen, ja. Aber ich liebe ... es gibt diesen Titel eines Buches, Hoffnung ist keine Strategie.

Darrell:

Ja. Das ist übrigens ein toller Titel. Sprechen Sie mit mir darüber, denn ich denke, das ist eine wirklich interessante Art, darüber nachzudenken. Ich denke, viele Leute denken von Projekt zu Projekt darüber nach. Ich denke, viele Leute hoffen, dass Kunden auftauchen, sie hoffen, dass sie eine E-Mail erhalten, sie hoffen, dass einer ihrer Kunden jemand anderen vermittelt. Sprechen Sie mit mir über professionellere oder professionellere Strategien, um dies zu tun, denn ich meine, auch hier arbeite ich seit langer Zeit freiberuflich, und selbst jetzt, wo ich sehr erfolgreich war, war ich sehr dankbar um großartige wiederkehrende Projekte zu haben, aber wie denken Sie darüber, von einem Projekt zu einer Projekt-Denkweise zu einer wiederkehrenden Denkweise zu wechseln?

Ed:

Es gibt ein paar Dinge. Eine davon werden wir hier nicht näher betrachten, aber ich muss es erwähnen, was eine stetige Suche ist. In Ordnung. Viele Menschen wissen, dass sie es tun müssen, aber zwei Dinge halten sie auf: Angst, Angst vor Ablehnung, Angst vor „Ich weiß nicht, ob ich gut genug bin“, Betrüger-Syndrom und all das, oder sie zu beschäftigt werden und dann stoppen sie die Marketing-Maschine. Beide fürchten Fehler und beide können überwunden werden. Es gibt nur Strategien, aber ich muss es hier erwähnen, weil das an und für sich viele dieser Probleme lösen wird, okay?

Aber dann kommen wir zu dem Thema: "Okay, wie kann ich mein Einkommen verdienen, wenn ich einmal mehr Einkommen generiere?" Der erste, den ich erwähnen werde, ist einer, der viel auftaucht und wie gesunder Menschenverstand erscheint, aber viele Leute tun es nicht, denken, Retainer, okay. Gehen Sie nach Haltern. Nun, mit Retainern werden Sie sie die meiste Zeit nicht als erste Verlobung mit einem Kunden bekommen können, okay? Also empfehle ich… Retainer sind so etwas wie mit jemandem zusammen zu leben und einen Mitbewohner zu finden. Sie möchten nicht zu jemandem kommen und sagen: "Hey, möchten Sie Mitbewohner sein und einen 12-monatigen Mietvertrag für diese Wohnung unterschreiben?" Richtig?

Sie möchten ein bisschen mit ihnen rumhängen und dann sehen, wie Sie miteinander auskommen. Und dann, vielleicht zwei, drei Monate später, sagen Sie: "Hey, wollen Sie eine Wohnung zusammen bekommen?" Retainer sind also eine große Sache, denn Retainer sind im Wesentlichen… Sie arbeiten mit einem Kunden an einer Reihe von Leistungen, von denen Sie beide bestimmen, dass sie funktionieren werden und die über einen bestimmten Zeitraum für einen stetig festen Geldbetrag jeden Monat benötigt werden . Das ist eine Art klassischer Ansatz, den ich empfehle. Ich empfehle nicht, eine Bank von Stunden zu verkaufen, und darüber können wir sprechen.

Aber die Gefolgsleute sind groß. Eines der Dinge, die mir besonders früh geholfen haben, war, dass ich ein paar Mitarbeiter hatte, die sich im Grunde genommen um einen großen Teil meines monatlichen Einkommensziels kümmerten, und ich wusste, dass es wiederholbar und vorhersehbar war.

Darrell:

Ich möchte mich also etwas tiefer damit befassen. Es hört sich so an, als würden Sie sagen: „Beginnen Sie mit einem einzelnen Projekt, gehen Sie dann aber nach Abschluss dieses Projekts eine tiefere Beziehung ein.“ Habe ich das richtig gehört?

Ed:

Ja, es kommt darauf an. Es könnte ein Projekt sein, manchmal sind es ein paar Projekte. Ich habe die Dinge absichtlich so eingerichtet, dass ich eine Chance auf Retainer habe, und so gehe ich vor, dass Kunden, von denen ich weiß, dass sie wahrscheinlich einen tieferen Bedarf haben, nicht nur ein einmaliges Projekt. Das Einmalige könnte sein: „Hey, das ist unser unmittelbares Bedürfnis“, aber es ist keine kleine Tante-Emma-Operation. Ich kann sagen, wie-

Darrell:

Wie merkt man den Unterschied? Gibt es rote Fahnen oder Dinge, die bei einem Kunden zu beachten sind und die möglicherweise nur einmalig sind, im Vergleich zu jemandem, der das Potenzial hat, sich längerfristig zu engagieren?

Ed:

Nun, normalerweise werden sie ... Sie können sagen, dass sie Content-Marketing erhalten, und basierend auf dem, was sie auf ihrer Website haben, können Sie sagen, dass sie ein Budget dafür haben, also ... im Gegensatz zu jemandem, wo dies hingehört Sei es ihre erste Fallstudie oder ihr erstes Whitepaper, das wird schwieriger.

Darrell:

Ja. Und dann haben Sie irgendwelche Strategien? Gibt es Strategien, wenn Sie mit diesem ersten Engagement fertig sind oder wenn Sie diesen potenziellen Kunden als jemanden identifiziert haben, der möglicherweise langfristige Auswirkungen auf die Art und Weise hat, in der er sich zurückhält? Welche Strategien haben Sie für ein erstes Projekt? Oder wie gehen Sie mit dem ersten Stück Arbeit um, das Sie tun, um langfristig zu denken, um eher ein Gefolgsmann zu sein?

Ed:

Nun, das erste, was mir auffällt, ist, wie dies unter dem Gesichtspunkt der Beziehung zu funktionieren scheint. Oft kann ich sagen, wir führen nur Gespräche, sie lieben die Arbeit wirklich, sie sind wirklich glücklich und dann reden sie über andere Dinge, bei denen sie Hilfe brauchen. Und dann, basierend auf diesem Gespräch, werde ich tun: "Du hast all das Zeug, das du machen willst, ich würde definitiv gerne mehr mit dir machen." Und dann präsentiere ich die Idee und sehe nach, ob es Sinn macht, darüber zu diskutieren, und wir werden dafür einen separaten Aufruf einrichten.

Und die Art und Weise, wie ich es aufstelle, ist: "Wäre es sinnvoll, über eine Art und Weise zu sprechen, wie wir zusammenarbeiten könnten, wenn ich Sie im Grunde genommen an die Spitze stelle?"

Darrell:

Mm-hmm (bejahend).

Ed:

„Wo Sie im Grunde genommen für mich oberste Priorität haben und es keine Vermutung gibt, wie hoch Eds Verfügbarkeit ist, da meine Verfügbarkeit je nach Woche variiert, richtig, ich habe mehrere andere Kunden. Wäre das für dich interessant? " Beachten Sie also, dass ich nicht darüber gesprochen habe: "Möchten Sie Geld für dieses Zeug sparen?" Oder machen Sie alles über mich, wo ich sage: "Ich möchte wirklich eine Art Engagement von Ihnen." Richtig? Es geht also nur darum, wie Sie es gestalten. Und das hat für mich am besten funktioniert, denn das weckt ihr Interesse, und dann können wir uns an diesem Punkt unterhalten.

Darrell:

Und Sie haben erwähnt, dass Sie es nicht als Zeit oder Stunden für Geld strukturieren. Tauchen Sie für mich ein bisschen tiefer in das ein, denn ich denke, das ist eine Menge, wie ich über das Arbeiten denke, besonders wenn Sie entweder von einem Stundenjob oder einem Gehaltsjob gehen, im Hinterkopf sind Sie immer wie: „ Nun, ich habe so viele Stunden gearbeitet, ich werde so viel bezahlt “, und Sie teilen Ihre Zeit auf diese Weise auf. Also, wenn es keine Zeit für Geld-Situation mit Retainern ist, wie denken Sie über die Strukturierung der Bedingungen für eine solche Vereinbarung?

Ed:

Ja. Ich bin wirklich gegen die Zeit für Geld, weil es so viele Probleme schafft. Schauen Sie, Beziehungen werden auf diese Weise enden, nicht sofort, aber Sie gehen den falschen Weg. Die Art und Weise, wie ich sie fokussiere, selbst wenn sie anfangen, über stündliche und all das zu reden, fokussiere ich sie davon weg und in eine Diskussion über: „Lassen Sie uns versuchen, eine Liste von Dingen zu erstellen, die Sie in den nächsten sechs Monaten haben möchte die richtigen Ergebnisse erzielen. “ Und ich weiß, dass wir vielleicht einige dieser Dinge erraten müssen, aber es macht zwei Dinge.

Erstens haben viele Kunden, insbesondere die anspruchsvolleren, eine Idee, eine ziemlich gute Idee. Und in den Bereichen, in denen dies nicht der Fall ist, ist dies eine sehr hilfreiche Übung, da sie gezwungen sind, mehr darüber nachzudenken und einige Ziele festzulegen. Es ist wie: „Wir haben über vier Weißbücher pro Jahr gesprochen. Ich denke, dies wäre die Zeit, um ... Lassen Sie uns das hier anziehen und uns dazu verpflichten. “ Sie haben also in den nächsten sechs bis zwölf Monaten im Wesentlichen einen ganzen Korb mit Liefergegenständen, den wir gerne veröffentlichen würden, und Sie beginnen damit.

Und dann, was ich mache, werde ich hier nicht zu sehr ins Detail gehen, aber ich werde das auf eine Tabelle werfen, und dies ist meine interne, ich zeige ihnen dies nicht, und ich setze alle Ergebnisse in verschiedene Zeilen , Menge für jeden, ein Preis, eine Gebühr für jeden, dann eine Verlängerung, richtig, also was wäre die Summe für diese Werbebuchung, und dann werde ich es addieren. Ich werde automatisch einen kleinen Rabatt erhalten, den ich wiederum nicht mit ihnen diskutiere, und dann werde ich diesen im Grunde durch sechs oder zwölf teilen, abhängig von der Anzahl der Monate, also ist es wirklich einfach.

Es ist das, was wir erreichen wollen, was ist die Summe für alles, geteilt durch die Anzahl der Monate, und präsentieren Sie das einfach. Und wieder, wenn ich es präsentiere, führe ich mit der Tatsache, dass: „Sie an der Spitze stehen. Du wirst Priorität bekommen, wir werden das erledigen, schneller umdrehen. Und dann als sekundärer Vorteil, und Sie bekommen hier eine Pause für dieses Zeug. “ Aber ich präsentiere die aufgelisteten Listen nicht und wie ich darauf gekommen bin, ich gebe ihnen nur die Nummer und konzentriere mich auf den Wert.

Darrell:

Warum geben Sie ihnen nicht die detaillierte Liste? Was passiert, wenn Sie ihnen die detaillierte Liste zeigen?

Ed:

Nun, ich sage aufgeschlüsselt, ich meine, ich werde alles detaillieren, aber ich gehe nicht darauf ein, wie viel pro und wie hoch der Verlängerungsbetrag für jeden ist, ich gehe nicht darauf ein, denn was passieren wird, ist, dass sich der Fokus schnell verschiebt zurück zu pro Einheit.

Darrell:

Ja.

Ed:

„Brauchen wir jetzt, wo ich das sehe, wirklich so viele Fallstudien? Ich weiß es nicht. Wie können wir das runterbringen? “ Wissen Sie?

Darrell:

Ja.

Ed:

Und anstatt: "Alter, konzentrieren wir uns wieder darauf. Wäre es nicht großartig, all die Dinge zu erledigen und dann zu wissen, dass Sie sich darauf verlassen können, dass ich sie erledige?"

Darrell:

Ja. Ich habe genau das Gleiche gelernt, zum Beispiel, dass wir aufhören, den Preis pro Aktion zu setzen, vor allem, weil bei der Planung dieser Projekte viel Zeit anfällt, und wir legen einen Wert davon auf unsere Zeit, die ein Kunde sehen könnte. Sie sagen: "Na ja, wir brauchen nicht so viel Planung, wir können einfach loslegen und ausführen." Und es ist wie: „Nein, diese Planung ist ein wirklich wichtiger Teil dieses Prozesses, und Sie möchten immer die Planungsseite unseres Handelns oder die Entdeckungsseite unseres Handelns herausarbeiten, und das macht dies tatsächlich zu einem viel schwieriger. " So we've learnt the same exact thing as that when pricing retainers. It's super important to keep that behind the scenes a little bit so that you know, and they're just seeing the end results versus some of those line items.

Ed:

Absolut. It's human nature, I think we all do. It's some kind of cognitive trap, I forget what it's called, but I learnt the hard way not to do it.

Darrell:

In Ordnung. So June 2006 you start full-time as a writer, this is still 14 years ago, amazing. How long until you were doing other things? Because I know now, like I have the privilege of having spoken to you prior to this meeting, but I know that you're doing a lot of other things, doing a lot of teaching freelancers and copywriters now. You've written books and you have your podcast, but how long were you just doing freelance writing and copywriting as a profession from June 2006?

Ed:

So a part of… in fact, it actually ties into this theme that we're talking about, recurring revenue, so I wanted to add as much recurring revenue into my business as possible. There were other things. By that time, by 2008, I had two great retainers, some of them, oh man, they were so profitable, because then I brought other people in who could help me do the work, which by the way, if you're looking to scale, recurring revenue is absolutely key, because then you know you can give that kind of commitment to whoever you're bringing on board, right, as a contractor.

So things were working really well, but then once you do it, you're like, “Okay, let's figure out more ways, and maybe a higher percentage of my income needs to be recurring.” And I started dabbling with information products. Now, this is early 2008, okay, this is like 4700 years in internet years, right, this is pre-Kindle, and I wrote what I at the time was calling an ebook, it was as PDF ebook, this is before ebooks were a thing, before Kindle. And it was 160 pages on how I transitioned from being a full-time traditionally employed professionally to full-time freelancer when I was the sole breadwinner.

How do you make that transition? Because people were starting to ask me questions, “How did you do it?” So I put together… I basically documented everything I did, and I put it together in a PDF guide, and I started selling it for, I want to say it was like $29 or $39. And I didn't have a mailing list, so I just went out to people who I knew did in the copywriting space, and they offered to sell it for me as an affiliate. Und es hat funktioniert. It started selling really, really well. So then that's when I started thinking, “You know, I really like teaching, I really like doing this stuff.”

So I went… started going down this path. Well of course, I still had all my clients, but I started putting together information products that would help people with some of the things that I know I needed help with at the time, so kind of scratching my own itch if you will. This is 2008, so that was like two years later.

Darrell:

Yeah, wow. So you went from being a copywriter, then teaching copywriting and the career around copywriting in 2008. So fill in the gap, 2008 to now, there's a lot that you do. Give us the… from there to now, dabbling in info products. Also, it sounds like scaling a copywriting team to maybe like a small agency, from then to now, tell me the story.

Ed:

Ja. So one of the things that I started doing is, I mentioned this a minute ago with how profitable one of my retainers was, is I had a client that needed all kinds of things and they didn't want to hire full-time people for it. So one of the examples was, “Look, Ed, you're writing our lead generation materials. We need someone who can basically make appointments with these leads, so that our sales people don't have to do that, they could just walk into these demos and appointments.”

I happen to know someone who did that kind of work as a freelancer, and my first reaction was like, “No, I don't do that.” But then I started thinking about it, and I call them back and I said, “I know someone. Let me get back to you.” And I put him on retainer, because then I was able to offer that to the client. I wasn't the one doing the work, but I'd basically doubled his rate, his fee, to my client. So it was ridiculous, it was $3500, $4000 a month for something I wasn't even delivering.

I had to do a little bit of project management every week, and reporting, but that's it. Then that expanded into, “We need someone who can stay in touch with our clients and just see how they're doing. Do you have someone? Can you…” And I found someone, I knew someone who said, “I'm not interested, but my sister would. She did that for Hewlett Packard.” Brought her in, and again, doubled her rate. And so you get creative, but I think a big part of this is… I was talking to my son about this the other day, he's like, “Oh, it's all luck. All these people are…”

You know what? Luck is when preparation meets opportunity. I was prepared, so when the opportunity came, I took advantage of it. I think we have so much of this opportunity coming to us, you could say I got lucky. Yeah, there's some unearned luck for sure, no doubt about that, but many times you got to pay attention. I was attuned to these things at that moment, because of all this recurring revenue, that was like a big focus of mine, that when I saw them, I could smell them. It's like, “Yeah, this might be an opportunity.”

So then that gave me… The reason I mention this is that gave me the bandwidth, the runway if you would, to start looking into other things that I could do, other side hustles. And one of them, it is I launched a blog with two colleagues of mine, and we eventually turned that blog into a book. And we pitched it, we got an agent, and we ended up with an imprint of Penguin, who took the book, The Wealthy Freelancer, which basically helped me launch my coaching business. So we knew the book was just going to be a platform, and we were able to use that platform to create a coaching business.

Long story, but ended up buying their share of the business from them in 2011, 2012. And these days since 2012, 2013, 90% of my income has been not from writing clients, but from coaching writers to help them launch or grow their business. The thing that I really focus on is earning more in less time. At the end of the day that's what most of us want, right? To boost your earnings, but not to have to increase or time in a proportional way. This is what I do full-time.

Darrell:

Wow, that's amazing. And I love that what's you're doing now, because it's built on the back of you learning this and doing this for yourself. You've done this successfully, transitioning from a full-time sales career to a full-time and successful copywriter, and now teaching it. It's pretty amazing to see the trajectory. And I guess I didn't even realize how long the timeline was. You and I have talked several times in the past, and I didn't realize how long the timeline was and how long the sustained success has been for you in this career, so congratulations on all that.

Ed:

Vielen Dank.

Darrell:

So tell me a little bit about what you teach now, like do you have programs? What do you teach? And who are the people that you're teaching? And what is the focus of what you're doing?

Ed:

Ja. So there are two different groups. One of them is, I would say, writers who know how to write, writers and copywriters who are good at what they do, but they're looking to go freelance for the first time, and I help them launch their business, get it off the ground, and land their first paying client. The reason there's such a very specific focus on that result is that I know that once you land your first paying client, you're a different person, things change for you. So we work really hard on getting that result for clients.

So that's one way I help writers. Then there's like a big gap, and then I start helping writers again once they're established, $5000 in income a month or higher. So $60, 000 a year all the way through… then I have another group that I coach where they're all six figure very successful established writers, they got a different set of problems. People think, “Oh, I can't wait. Once I make six figures everything's going to be great.” And it will, but you still got problems, they're just different.

So now it's about, “Okay, how do I continue to scale without killing myself, without burnout?”

Darrell:

Ja.

Ed:

So it's really the ones who are starting out, then you're mid career, mid level, and then six figures. And I need to figure out how do I scale this thing, or how I keep my hours or even drop my hours without impacting my income.

Darrell:

Ja. That's very true, the problems don't go away, they're just going to shift from different phases of your career. From talking to you, I know that mindset and thinking is a really big part of what you teach, what do you see as some of the biggest mind shift and thinking blocks that stop people from having success in a freelance writing career?

Ed:

Yeah, great question. We work a lot on the head game. One of the challenges, when you work alone, you don't have someone to talk to and bounce ideas off of them, or when you're down, you're usually on your own, and that's a dangerous place to be. So you have to constantly work on this stuff. Some of the biggest ones that I see are the imposter syndrome, some flavor of that. It's like, “Who do I think I am to…” Fill in the blank, right? Something like 70% of America struggles with imposterism, I mean, it's crazy.

But creative people, I would say it's more like 90%. It's really bad. So it's like exercises and techniques to remind you that, “Look, it's completely normal. Don't try to suppress it, just let it be there in the room with you, and just, hey, welcome. I'm busy right now, so I can't really talk to you.” And things like that. So it's a lot of kind of like thought exercises and so, but imposterism is a huge one. Another one is the idea of selling your time, and there's a whole thing there, because it's not just about the way you quote it, it's the way you think about yourself and your value, and in terms of my time as opposed to, “What can I help clients get or deliver?”

And by the way, it doesn't have to be tangible results. I know a lot of listeners do content marketing. It's not extremely measurable, but can I help a client? Can I help lighten their load? Can I help make their jobs better and easier? Can I help them look good to their bosses? Those are all results. And when you're easy to work with, you come through on every deadline and every promise, and you bring ideas to the table, you start becoming more of a trusted advisor, like a key member of their team.

And the cool thing is, the longer you do this with a client, the more valuable you become, because why would they ever let you go? So thinking of yourself that way and then pricing accordingly and not feeling guilty. I have clients who come to me the problem they have there is, “I've had this relationship and I know I should charge X for this new thing they want me to help them on, which is big, but I don't feel worthy, or I don't think it's fair.” And they really have all this conflict around that. And it's, “Think of value, don't think in terms of your time. It's going to take you a lot less time, that's okay, but that's because you've been working with them for so long, you know their business so well, you shouldn't now lower your fees because of that. That's accumulated value, you already paid the price a long time ago. I bet when you started you were losing money.”

Ed:

So those are some of the biggest things, the mental blocks that we all have to work through every week.

Darrell:

Ich fühle mich wie du und ich könnte eine Stunde lang darüber reden, wie du deine Zeit nicht gegen Geld eintauschen kannst. Es ist eine große Sache, und ich sehe viele Leute, die Freiberufler sind, die vielleicht einen Stall von neun bis fünf verlassen haben, wahrscheinlich ähnlich wie Sie und meiner Geschichte, wie frustriert über die Situation, in der sie sich mit ihrem Chef im Allgemeinen befanden, dann sie Gehen Sie freiberuflich und sie tauschen nur ihre Zeit gegen das Geld. Statt eines Chefs haben sie fünf Chefs, weil sie nur ihre Zeit gegen Geld tauschen. Statt eines Chefs haben Sie fünf Chefs und es ist tatsächlich schlimmer als zuvor, weil Sie sich im selben Szenario befinden, nur weil Sie mehrere Bosse gleichzeitig haben.

Also ich liebe das. Ich denke, es ist eine super, super wichtige Sache. Und ich denke, ich sollte Sie in ein paar Wochen oder Monaten wieder haben, und wir können speziell über die Denkweise sprechen, warum Sie Ihre Zeit nicht gegen Geld eintauschen sollten. Ich denke, es ist eines der wichtigsten Gespräche für einen nachhaltigen Erfolg in der freiberuflichen Denkweise.

Ed:

Ja, besonders wenn wir es wieder auf wiederkehrende Einnahmen bringen, richtig, denn wenn Sie nicht darüber hinwegkommen, wird die Sache mit wiederkehrenden Einnahmen niemals funktionieren, weil Sie sich schuldig fühlen werden. Weil ich Ihnen sagen möchte, wissen Sie, was Ihr interner Stundensatz bewirken wird? Es wird von sagen wir mal 80 $, 90 $ pro Stunde bis 250 $, 300 $ pro Stunde gehen. Und das bringt viele Leute durcheinander, als gäbe es dort einen großen Konflikt. Man muss also in der Lage sein, darüber hinwegzukommen und zu verstehen, dass es nicht darum geht. Sie sollten Ihren internen Stundensatz nachverfolgen, diesen niemals veröffentlichen, sich jedoch nicht negativ beeinflussen lassen und sich schuldig fühlen oder sich wie ein Betrüger fühlen.

Darrell:

Das ist erstaunlich. Ja. Wir sind jetzt 45 Minuten in diesem Gespräch, aber dies ist ein weiteres 60- oder 90-minütiges Gespräch, das sich nur mit diesem Thema befasst. Es ist wirklich tief. Und ich denke, das liegt viel an der Angst, nicht genug zu sein, oder an der Unsicherheit: "Ist das, was ich tue, das wert, was sie mir bezahlen?" Ich denke, es ist eine wirklich interessante Denkweise, die uns wirklich davon abhält, diese wiederkehrenden Einnahmen zu erzielen. Wir haben also über wiederkehrende Einnahmen gesprochen. Ich denke, dies ist der größte Nachteil dieses Gesprächs. Ist dies die Idee wiederkehrender Einnahmen?

Wir haben über denkende Gefolgsleute gesprochen. Sie haben kurz produktive Dienstleistungen erwähnt. Sagen Sie mir das ein bisschen mehr, denn ich denke, das ist genau das, worüber Sie sprechen, wenn Sie sich mit Informationsprodukten beschäftigen, oder?

Ed:

Ja. Es gibt also viele verschiedene Geschmacksrichtungen. Produktisierte Services können Services sein, die Sie Ihren Kunden anbieten, oder ein anderes Publikum insgesamt. Productized Services ist wirklich ein ausgefallener Name für Fixe Scope und Fix Fee. Ich denke, eines der Probleme, die wir als Freiberufler haben, ist, dass alles auf Bestellung gefertigt wird. Ich denke immer wie ein Möbelstück… wie ein Handwerker, ein Schreiner, jede Bestellung, die eingeht, ist völlig einzigartig. Und ich meine, ich bin kein Holzarbeiter, aber das muss anstrengend sein. Wenn Sie alles skizzieren müssen und alles neu und individuell ist, wäre das anstrengend.

Produktisierte Dienstleistungen sind also, schauen Sie, denken Sie mehr darüber nach: „Gibt es einige Dinge, die ich viel mache, die ich genug getan habe, um im Grunde genommen einen sehr festen Umfang zu schaffen und diese dann gegen eine feste Gebühr anzubieten an ein ganz bestimmtes Publikum? " Und ich wette, dass es solche Dinge in Ihrem Geschäft gibt. Und Sie müssen nicht Ihr gesamtes Modell ändern, aber ich denke, ein guter erster Schritt ist, so etwas in Ihrem Unternehmen zu unternehmen und es anzubieten. Und es ist so viel einfacher zu vermarkten, denn anstatt zu sagen: „Nun, ich weiß es nicht. Es hängt davon ab, ob." "Wieviel kostet das?" „Nun, ich weiß nicht, es hängt alles davon ab. Kannst du mir mehr darüber erzählen, wonach du suchst? “

Das ist ein maßgeschneidertes Produkt. Aber produktiver Service ist: „Also gut, hier ist was ich habe und hier ist was Sie bekommen und hier ist der Preis. Willst du es oder nicht? " Es wird also ein Ja oder Nein im Gegensatz zu dieser langwierigen Diskussion. Das kann bei wiederkehrenden Einnahmen helfen, da es einfacher zu vermarkten ist, das ist einer der Gründe. Aber und dann, bei Info-Produkten, sind das natürlich produzierte Dienstleistungen, aber das hat alle möglichen Geschmacksrichtungen, so als könnten Sie Workshops für Kunden zum Thema Copywriting erstellen.

Ich habe einen Coaching-Kunden, der Messaging- und Positionierungsworkshops durchführt: „Fixer Umfang, feste Gebühr, genau das bekommen Sie, das ist das Ergebnis, so viel berechne ich.“ Und weisst du was? Diese haben sich wiederholt, sie hat in letzter Zeit vier oder fünf davon gemacht, und sie sind wirklich gutes Geld, und sie muss sie nicht jedes Mal wiederholen. Sie sind vorverpackt, sie sind gut zu gehen, also sind sie systematisiert. Also ja, das ist definitiv eines, an das ich denken würde, das ist eines der vielen Dinge, die Sie tun können, um Ihrem Unternehmen wiederkehrende Einnahmen hinzuzufügen.

Darrell:

Das ist erstaunlich. Ed, erzähl mir mehr über die Programme, die du hast. Und wenn jemand dies hört und sagt: „Mann, alles, worüber Ed spricht, habe ich zu kämpfen. Im Moment habe ich fünf Kunden und lade sie stundenweise auf. Wenn diese fünf Kunden weg sind, hoffe ich, dass mehr Kunden auftauchen. “ Wie gehen die Leute mit den Kursen um, die Sie unterrichten, und den Coaching-Programmen, die Sie haben? Wie können sie Hilfe bekommen, die Sie als jemand anbieten können, der über einen langen Zeitraum so erfolgreich war?

Ed:

Sicher. Nun, danke. Ich würde sagen, der einfachste Weg ist, einfach zu b2blauncher.com zu gehen, also b, die Nummer zwei, blauncher.com. Ich habe dort alle Arten von freien Ressourcen. Ich habe einen Podcast, ich komme auf sieben Jahre. Tonnenweise tolle Informationen, alles kostenlos. Und wenn Sie der Meinung sind, dass Sie untersuchen möchten, ob ich Ihnen helfen kann, bestimmte Ergebnisse zu erzielen, schreiben Sie mir einfach eine Nachricht. Ich kommuniziere mit allen, die sich meiner Mailingliste anschließen, und begrüße sie. Und lassen Sie mich wissen, ob Sie sich das ansehen möchten. Aber ich würde sagen, drei Gruppen, diejenigen, die nicht mehr im Unternehmen sind, schreiben bereits gut und möchten freiberuflich tätig werden, auch wenn es ein Nebengeschäft ist, also diese Gruppe.

Und wenn Sie bereits eine mittlere oder sechsstellige Stufe haben, sind dies alle drei Gruppen, denen ich helfen kann. Und ich denke, das ist der beste Anfang, indem Sie einfach meine Website und die dortigen Ressourcen überprüfen.

Darrell:

Perfekt. Das ist erstaunlich. Und ich bin sehr aufgeregt. Ich denke, Sie und ich sprechen über einige Möglichkeiten, wie wir vielleicht einige individuelle Workshops für die Copy-Blogger-Community durchführen können. Wir werden weiter darüber reden, und wenn wir mehr darüber reden, Ed, bin ich mir sicher, dass Sie in naher Zukunft wieder in dieser Show sein werden und Sie werden mehr von Ed sehen. Aber, Ed, zunächst einmal vielen Dank. Ich bin so dankbar für Ihre Großzügigkeit und das Teilen Ihrer Geschichte heute und teile einige der Erkenntnisse, die Sie darüber gewonnen haben. Ich schätze, dass Sie seit mehr als 20 Jahren anhaltenden Erfolg haben, seit Sie Ihren Job verlassen haben. eine Karriere aufbauen und dann andere Freiberufler unterrichten, die ähnliche Positionen innehaben.

Ich bin wirklich dankbar für Ihre Zeit heute, Ihre Großzügigkeit mit all der Weisheit und all dem. Vielen Dank, dass Sie heute bei uns sind.

Ed:

Oh Mann. Danke für die Gelegenheit, Darrell. Ich liebe es, über dieses Zeug zu sprechen, und hoffentlich hat einiges von dem, was ich hier gesagt habe, bei einigen Ihrer Zuhörer Resonanz gefunden.

Darrell:

Wenn Ihnen heute etwas aufgefallen ist, besuchen Sie b2blauncher.com, Eds Kurse und Coaching-Programme. Und, Ed, wir werden bald wieder mit dir reden.

Ed:

Danke, Darrell.