E-Mail-Trichter: So nutzen Sie die Automatisierung, um mit E-Mail-Marketing zu verkaufen

Wenn E-Mail-Marketing auf Automatisierung trifft, können Sie Trichter erstellen, die im Schlaf enorme Umsätze und Gewinne generieren.

So haben Sie es gehört.

Die Realität automatisierter E-Mails ist etwas kniffliger, als es zunächst scheint. Wenn E-Mail-Trichter funktionieren, sind sie mächtig. Die Fallstudien sind überall.

Automatisierung ist der letzte Schrei.

Aber es gibt viele Stolpersteine, bevor Sie einen Trichter erstellen, der konvertiert, und viele Fragen.

• Wie viele E-Mails sollten Sie versenden?
• Was sollten Sie in jede E-Mail schreiben?
• Werden Sie unterschiedliche Botschaften an unterschiedliche Mitglieder Ihres Publikums senden?
• Wie bringt man die Leute zum Kaufen?

Ihre Kontakte möchten von Ihnen hören. In einer Umfrage von MarketingSherpa wollten 91 % der Menschen Werbe-E-Mails von Unternehmen erhalten, mit denen sie Geschäfte machen.

E-Mail kann Ihr Geschäft ankurbeln. McKinsey und Co berichten, dass E-Mails 40- mal effektiver sind als soziale Medien . Die Direct Marketing Association berichtet von einer Rendite von 38 US-Dollar pro in E-Mails investiertem Dollar .

E-Mail ist unglaublich verfolgbar. Sie können sehen, wie viel Geld hereinkommt, jede Aktion verfolgen, die jeder Abonnent unternimmt, und Ihr Marketing entsprechend anpassen.
Diese Ergebnisse warten auf der anderen Seite dieser E-Mail-Fragen.
Sie sind dabei, einige Antworten zu finden. Dieser Beitrag zeigt es Ihnen

• Eine tiefgreifende Strategie, die Ihre Meinung zu konvertierenden E-Mails völlig verändert
• Beispiele für E-Mails, die Sie für Ihren Trichter stehlen können
• Überzeugungstechniken, die Verkäufe erzielen – einschließlich beliebter Taktiken, die Sie vielleicht vermeiden möchten
• Segmentierung. Personalisierung. Hinter den Kulissen, was diese Sätze bedeuten und wie sie Ihre Ergebnisse vergrößern
• So planen Sie einen E-Mail-Funnel – und fragen sich nie, was Sie senden sollen

Wenn Sie mit dem Lesen fertig sind, wissen Sie, wie Sie an jedes Mitglied Ihres Publikums verkaufen können. Sie werden die Tiefenpsychologie von E-Mails verstehen und wissen, wie Sie Trichter erstellen, die Ihr Geschäft wachsen lassen.

Beginnen wir mit den fünf Grundlagen eines großartigen E-Mail-Trichters.

Was macht einen großartigen E-Mail-Trichter aus?

Ein großartiger E-Mail-Trichter kann zu großartigen Verkaufszahlen führen, aber was macht einen E-Mail-Trichter effektiv?

Sie können über die Optimierung der Zustellbarkeit, neugierig machenden Preheader-Text, A/B-Tests von E-Mail-Betreffzeilen und eine Vielzahl von Taktiken zur Verbesserung Ihrer Öffnungsraten sprechen .

Sobald Ihre E-Mails geöffnet sind, können Sie sich an der Debatte über designlastige E-Mails im Vergleich zu textbasierten E-Mails beteiligen. Schaltflächen oder Textlinks? Bunt oder schlicht?

All diese Taktiken haben ihren Platz. Die Optimierung des Kernstücks Ihres E-Mail-Marketings kann die Leistung Ihrer E-Mail-Trichter definitiv verbessern.

Und sobald Sie eine E-Mail-Marketingstrategie zusammengestellt haben, lohnt es sich unbedingt, all diese Faktoren zu testen.

Aber es gibt nur eine begrenzte Reichweite, die Sie aus kleinen Taktiken herausholen können. Um die 40:1-Ergebnisse zu erzielen, die E-Mail-Marketing verspricht, müssen Sie mit einer großartigen Trichterstrategie beginnen.

Dies ist eindeutig der größte E-Mail-Trichter aller Zeiten

Was gehört zu einer großartigen E-Mail-Trichter-Strategie?

• Verstehen der Bewusstseinsphase für jeden Ihrer Kontakte
• E-Mail-Segmentierung, die Ihnen tatsächlich dabei hilft, besseres Marketing zu betreiben
• Personalisierung und Persönlichkeit, die dazu beitragen, dass Ihre Botschaft ankommt
• Pflege hochwertiger Listen
• Menschen überzeugend zu den richtigen Handlungsaufforderungen zu führen

Beginnen wir mit den grundlegendsten Grundlagen.

Bewusstseinsstufen:
Die grundlegendste aller Grundlagen

In den Tagen lange vor E-Mail mussten sich Vermarkter und Werbetexter auf althergebrachte Kommunikationsmethoden verlassen, um ihre Botschaft zu verbreiten.

Ja, ich rede von Schneckenpost.

Direktwerbung ist auch heute noch ein riesiger Bereich des Marketings, aber damals war es sogar noch größer. Bei so wenigen Möglichkeiten, einzelne Personen zu erreichen, war es wertvoll, in einem buchstäblichen, physischen Posteingang zu erscheinen.

Natürlich hatte es auch seinen Preis.

Jede versendete Post hatte sehr reale Marketingkosten. Also mussten die Leute, die im Direktmailing gut wurden, schnell gut werden – oder riesige Dollars verschwenden, indem sie Nachrichten verschickten, die nicht konvertierten.

Moderne Texter studieren immer noch die Techniken, die sie verwendet haben. Und viele dieser Techniken werden im E-Mail-Marketing zum Leben erweckt.

E-Mail-Marketing ist eine Art Direktwerbung im großen Stil. Es bietet eine ähnliche Eins-zu-Eins-Kommunikation, kann aber viel schneller und zu geringeren Kosten gesendet werden. Es ist auch noch einfacher zu testen und zu messen.

Es macht also Sinn, von „den alten Meistern“ zu lernen. Und keiner war so meisterhaft wie Texter Eugene Schwartz.

Quelle: Amazon

Die bahnbrechende Werbung von Eugene Schwartzist die Bibel des Texters. Wenn Sie eine Kopie für unter 125 $ bekommen möchten – viel Glück. Die Lektionen, die es lehrt, sind so grundlegend für großartiges Marketing, dass Werbetexter es als notwendige Ausgabe betrachten.

Die wichtigste Lektion von allen? Bewusstseinsstufen.

Das Konzept der Bewusstseinsstufen ist einfach – verschiedene Menschen haben ein unterschiedliches Maß an Verständnis für ihr eigenes Problem und Ihre Fähigkeit, eine Lösung anzubieten.

Aber hinter dieser einfachen Definition verbirgt sich eine Fundgrube an umsetzbaren Erkenntnissen.

Das Verständnis von Bewusstseinsstufen kann dich lehren:

• Wie lang Ihr Exemplar sein soll
• Die Anzahl der E-Mails, die in Ihrem Trichter gesendet werden sollen
• Worüber Sie in Ihrem Exemplar sprechen müssen
• Wie Sie Ihre E-Mails organisieren, um Leads zu pflegen , anstatt sie nur zu benachrichtigen

Wir werden uns ein bisschen mehr mit jedem befassen. Beginnen wir damit, darüber zu sprechen, was die 5 Bewusstseinsstufen eigentlich sind:

• Unbewusst: Eine Person weiß nicht, dass sie ein Problem hat, und es lohnt sich normalerweise nicht, sie zu vermarkten.
• Problembewusst: Eine Person weiß, dass sie ein Problem hat, weiß aber nicht, dass es Lösungen für dieses Problem gibt.
• Lösungsbewusst : Eine Person weiß, dass es Lösungen gibt, hat sich aber noch nicht für eine entschieden und kennt Ihr Produkt nicht.
• Produktbewusst: Eine Person kennt Ihr Produkt, ist sich aber nicht ganz sicher, ob es ihr Problem löst.
• Am bewusstesten: Eine Person weiß viel über Ihr Produkt. Sie stehen kurz vor dem Kauf, müssen aber die Einzelheiten kennen.

Wenn Sie den Bekanntheitsgrad Ihres potenziellen Kunden kennen, erfahren Sie, wie viele Informationen Sie potenziellen Kunden geben müssen, bevor sie bereit sind, zu konvertieren.

Joanna Wiebe, Conversion-Texterin und Gründerin von Copy Hackers, erklärt die Phasen in diesem Diagramm gut.

Quelle: Hacker kopieren

Phasenbewusstsein ist anhand eines Beispiels leichter zu verstehen. Stellen wir uns also zwei Personen vor, die beide versuchen, Gewicht zu verlieren.

• Mike, ein 40-jähriger Mann, war in seinen 20ern in großartiger Form. Aber seit Karriere und Familie mehr Zeit in Anspruch nehmen, hat er etwas zugenommen. Er ist bereit, es zu verlieren.
• Joe, ein 40-jähriger Mann, war sein ganzes Leben lang übergewichtig. Als er 40 wurde, beschloss er, dass er ein für alle Mal abnehmen wollte.

Wenn Sie ein Trainingsprogramm verkaufen, wie müssten Sie diese Leute anders ansprechen?

Mike, unser ehemals fitter Freund, kennt sich gut mit Sport aus. Es ist schon eine Weile her, aber er war schon einmal in Form. Er kennt die Terminologie. Er hat ein Gespür dafür, was funktioniert. Aber er hat noch nichts von Ihnen gehört, also ist er lösungsbewusst .

Die Nachricht, die Sie an Mike senden, soll ihn auf Ihr Produkt aufmerksam machen und ihn dann dazu bringen, zu glauben, dass Ihr Produkt die beste Lösung ist. Die Schritte Ihrer Nachricht könnten sein

„Du willst abnehmen, also brauchst du ein Trainingsprogramm.

Dieses Programm kombiniert Krafttraining, gesunde Ernährung und Ermutigung, um Ergebnisse zu erzielen.

Sie können das Programm plus individuelle Trainingshilfe für 50 US-Dollar pro Sitzung erhalten.“

Wenn Sie mit Joe sprechen möchten, müssen Sie jedoch früher beginnen.

Joe möchte auch abnehmen, aber er war noch nie in Form. Er hat vielleicht ein vages Gefühl, dass Bewegung gut ist, aber er kennt keine bestimmten Trainingseinheiten – oder worauf er achten muss. Joe ist problembewusst (auch schmerzbewusst genannt).

„Du fühlst dich unwohl in deiner Haut. Genug ist genug – Sie haben sich entschieden, Gewicht zu verlieren.

Wenn Sie daran denken, Gewicht zu verlieren, schauen Sie sich wahrscheinlich Trainingsroutinen an.

Wusstest du, dass dich Sport nur so weit bringen kann? Ernährung ist eigentlich der Schlüssel zum Abnehmen von Pfunden.

Wenn Sie eine Diät mit einem großartigen Krafttrainingsprogramm kombinieren, trainieren Sie Ihren Körper, um Fett für Energie zu verbrennen. Es braucht Energie, um Muskeln aufzubauen und zu erhalten, und diese Energie kommt aus der Nahrung, die Sie essen. Wer also mehr Muskeln aufbaut und weniger isst, nimmt ab.

Dieses Programm kombiniert Krafttraining, gesunde Ernährung und Ermutigung, um Ergebnisse zu erzielen.

Sie können das Programm plus individuelle Trainingshilfe für 50 US-Dollar pro Sitzung erhalten.“

Ziemlich anders, oder?

Lassen Sie uns ignorieren, dass die Kopie nicht sehr gut ist. Beachten Sie, dass diese Nachrichten unterschiedlich (und gleich) sind.

• Die zweite Nachricht ist viel länger. Joe ist nur schmerzbewusst, also müssen wir mehr daran arbeiten, ihn dazu zu bringen, „Ja“ zu unserem Angebot zu sagen.
• Beide Botschaften entsprechen dem Bewusstseinsgrad des Interessenten. Mike denkt wahrscheinlich „Ich brauche ein Trainingsprogramm“, also fangen wir damit an. Joe denkt wahrscheinlich „Ich bin es leid, mich so zu fühlen“, also fangen wir damit an.
• Beide Botschaften arbeiten daran, den potenziellen Kunden kontinuierlich von seiner Anfangsphase der Wahrnehmung bis zu „Most Aware“ zu bringen

Lies das letzte nochmal. Beide Botschaften arbeiten daran, den potenziellen Kunden kontinuierlich von seiner Anfangsphase der Wahrnehmung bis zu „Most Aware“ zu bringen.
Das ist die Kernerkenntnis, die die gesamte Strategie Ihres E-Mail-Trichters bestimmen kann.

Wenn Sie mit schmerzbewussten Interessenten beginnen, müssen Sie dies tun

• Reflektieren Sie ihren Schmerz in Ihren ersten E-Mails
• Erklären Sie, dass es Lösungen gibt, die ihr Problem lösen können
• Stellen Sie Ihre Lösung vor
• Überzeugen Sie sie, dass Ihre Lösung die beste Antwort auf ihren Schmerz ist

Wenn Sie mit produktbewussten Interessenten beginnen, haben sie bereits von Ihrer Lösung gehört. Also stattdessen

• Sie spiegeln ihren Bekanntheitsgrad wider, indem Sie Ihre Lösung vorstellen
• Sie überzeugen sie, dass Ihre Lösung die beste Antwort auf ihren Schmerz ist

Wenn Ihr potenzieller Kunde am besten informiert ist? Alles, was Sie tun müssen, ist ein tolles Angebot zu machen.

Sie stehen kurz vor dem Kauf.

Das Ziel Ihres E-Mail-Trichters ist es, Menschen von ihrer Bekanntheitsphase zum Point of Sale zu bringen.

Dies ist die grundlegendste E-Mail-Trichter-Grundlage. Es bestimmt, welche Arten von E-Mails Sie auswählen, wie oft Sie E-Mails senden, wie lang Ihr Trichter sein muss und welche Nachrichten Sie senden.

Umgang mit schmerzbewussten Interessenten? Sie benötigen wahrscheinlich einen längeren Marketing-Automatisierungstrichter.

Umgang mit bewusstesten potenziellen Kunden? Wahrscheinlich müssen Sie nur ein Angebot machen.

Sie sind sich nicht sicher, in welcher Bewusstseinsphase sich potenzielle Kunden befinden? Oder haben Sie es mit einer Mischung verschiedener Bewusstseinsstufen zu tun? Segmentieren (dazu bald mehr), aber erwägen Sie, im Voraus ein Angebot zu machen, um sicherzustellen, dass Sie diese am besten informierten Interessenten in Kunden umwandeln.

Segmentieren Sie Ihre E-Mail-Trichter

Nicht alle Ihre Interessenten interessieren sich für die gleichen Dinge. Warum also sollten Sie ihnen allen die gleichen Nachrichten schicken?

Bei der Segmentierung gruppieren Sie Ihre größere E-Mail-Liste basierend auf den Informationen, die Sie über Ihre Kontakte haben, in Kategorien.

Segmentierung ist einer der Hauptgründe dafür, dass E-Mail-Marketing so leistungsfähig ist.

Mit E-Mail verfügen Sie über eine riesige Menge an Informationen, die Sie verwenden können, um Ihr Publikum besser zu verstehen.

Sie können nachverfolgen, welche Personen Ihre Nachrichten öffnen. Auf welche Links sie klicken. Wo sie auf der Welt sind. Demographische Information. Kaufhistorie. Besuche auf Ihrer Website. Die Liste geht weiter, und jeder einzelne Faktor kann verwendet werden, um ein Segment zu erstellen.

Wenn Sie mit einer engeren Gruppe von Menschen sprechen, können Sie ihre Probleme gezielter ansprechen.

In unserem vorherigen Beispiel benötigten Mike und Joe unterschiedliche Fitnessbotschaften, obwohl sie beide 40-jährige Männer waren.

Wenn unsere imaginäre Fitness-E-Mail-Liste auch 23-jährige Männer und Frauen sowie 30-jährige frischgebackene Mütter enthalten würde, würde jede dieser Demografien wahrscheinlich auch ihr eigenes Segment verdienen. Vielleicht mehrere Segmente.

Nicht jeder in Ihrem Publikum kümmert sich um die gleichen Dinge. Einige Funktionen sind für einige Segmente wichtiger als andere. Einige Segmente beginnen in unterschiedlichen Bewusstseinsstufen.

Mit der Segmentierung können Sie den richtigen Personen genau die richtige Nachricht für ihre Bedürfnisse senden.

Segmentierung ist also wichtig. Dies führt zu höheren Öffnungsraten. Durchklicken. Mehr Kunden. Und Sie können nach fast allen Kriterien segmentieren – aber nach welchen Kriterien sollten Sie Ihre Liste segmentieren?

Quelle: E-Mail Montag

Die Antwort: Segmentieren Sie, wenn es die von Ihnen gesendeten Nachrichten ändern würde.

Segmentieren Sie, wenn Sie mit Gruppen zu tun haben, die deutlich unterschiedliche Wünsche, Bedürfnisse und Anliegen haben.

Wenn Sie im B2B-Bereich verkaufen, können Sie Ihre Segmentierung nach selbst angegebener Branche und Unternehmensgröße vornehmen. Ein E-Commerce-Unternehmen mit 10 Mitarbeitern hat wahrscheinlich andere Bedürfnisse als ein Life-Science-Unternehmen mit 250 Mitarbeitern – gehen Sie also anders damit um.

Sie können nach Interesse segmentieren. Wenn Sie ein Gesundheitsunternehmen führen, interessiert sich Ihr Publikum mehr für Bewegung oder Ernährung? Erstellen Sie Segmente für jeden, damit Sie wissen, welche Nachverfolgung Sie senden müssen.

Sie können nach Verhalten segmentieren. Wer öffnet alle Ihre E-Mails? Wer klickt alle Ihre Links an? Wer kauft bei Ihnen … und kauft dann wieder? Ihre engagiertesten Kontakte verdienen wahrscheinlich andere Nachrichten.

Wie erhalten Sie die Informationen, um Personen zu segmentieren?

• Ihre Kontakte können Informationen in ein Formular eingeben, wenn sie sich anmelden
• Sie können das Kontaktverhalten verfolgen, um zu sehen, wie sie mit Ihrer E-Mail und Website interagieren
• Sie können Personen anhand dessen markieren, woran sie angeblich interessiert sind

Wir werden später mehr über Segmentierungs-E-Mails sprechen, aber hier ist ein kurzes Beispiel von Peter Nguyen von The Essential Man .

Peter hilft jungen Männern, sich besser anzuziehen. Aber es gibt viele Gründe, warum junge Berufstätige sich besser kleiden möchten. Und die Nachrichten, die er verwendet, können sich erheblich ändern, je nachdem, welchen Grund jeder Kontakt hat.

Geben Sie seine Willkommens-E-Mail ein.

In der Willkommens-E-Mail gibt Peter drei Links mit drei verschiedenen Zwecken an.

Wenn ein Kontakt auf einen Link klickt, kann er ein Tag hinzufügen – damit er genau weiß, welche Nachrichten er verwenden muss, wenn er nachfasst.

Sobald Sie die benötigten Informationen haben, ist die technische Seite der Segmentierung einfach.

Diese Automatisierung fügt ein Tag hinzu, um Leads basierend auf ihren Antworten auf ein Quiz als an Akne oder Alterung interessiert zu markieren.

Sobald das Tag hinzugefügt wurde, kann ein Unternehmen wie Platinum Skin Care schnell eine weitere Automatisierung nachziehen.

Da Sie Automatisierungen basierend auf Link-Klicks, E-Mail-Öffnungen, Tags, Website-Besuchen und allen möglichen anderen Startbedingungen auslösen können, ist die eigentliche Segmentierung Ihrer Liste einfach, sobald Sie die Daten haben.

Die in ActiveCampaign verfügbaren Startauslöser

Was ist, wenn Sie nicht über die Daten verfügen, um Ihre Liste zu segmentieren?

Erstens: Arbeiten Sie daran, diese Daten zu erhalten. Fügen Sie Segmentierungs-E-Mails hinzu, aktualisieren Sie Ihre Formulare, richten Sie Website-Tracking ein und versuchen Sie im Allgemeinen, mehr Informationen über die Personen auf Ihrer Liste zu erhalten.

Hören Sie in der Zwischenzeit dem E-Mail-Experten Jordie van Rijn zu.

Senden Sie wertvolle Botschaften mit Persönlichkeit

Warum sollte jemand Ihre E-Mails lesen?

Es ist wahr, Sie haben großartige Dinge zu bieten. Sie haben ein Angebot, das verspricht, die Bedürfnisse Ihres Publikums zu erfüllen, wenn es sich nur die Zeit nehmen würde, es sich anzusehen.

Es stimmt auch, dass die Leute von dir hören wollen. Die Leute wollen von den Marken hören, denen sie folgen. Und direkt nach der Anmeldung liest ein neuer Kontakt höchstwahrscheinlich Ihre Willkommens-E-Mail.

Aber Sie brauchen sie, um weiterzulesen.

Wenn Sie einen E-Mail-Trichter einrichten, reicht es nicht aus, dass die Leute brauchen, was Sie anbieten. Es reicht auch nicht aus, aaaaallllllll Ihrer Angebote, Funktionen und Vorteile einzeln nacheinander durchzugehen.

Denn das ist langweilig.

Sie müssen mehr tun, als Ihr Produkt zu zeigen . Sie müssen es verkaufen .
Dazu müssen Sie Ihren E-Mails Wert und Persönlichkeit verleihen.

Warum ist Persönlichkeit ein wichtiger Teil Ihrer E-Mail-Kopie?

• Ihre Leser haben nicht das Gefühl, an sie verkauft zu werden (was niemandem gefällt)
• Es macht Ihre Botschaften unverwechselbarer und einprägsamer
• Du klingst wie eine echte Person, was Vertrauen schafft

Niemand fühlt sich gerne wie eine Spalte in einer Gewinn- und Verlustrechnung.

Die Leute möchten wissen, dass Sie eine Person sind, die sich um sie kümmert. Dass sich deine Augen nicht in große, grüne Dollarzeichen verwandeln, wenn du sie ansiehst.

Persönlichkeit macht dich sympathischer. Es lässt Sie wie eine echte Person erscheinen – und es ist viel, viel einfacher, einer echten Person zu vertrauen, als eine Beziehung zu einer gesichtslosen Marke aufzubauen.

Persönlichkeit macht es auch einfacher, Emotionen in Ihre E-Mails einzufügen. Humor. Zorn. Frustration. Verwechslung. Die großen emotionalen Hebel, die Menschen letztendlich zum Kauf bewegen.

Haben Sie jemals einen wütenden Tisch gesehen? Eine traurige Tafel? Ein ratloses Podium?

Nein. Weil es schwierig ist, Emotionen mit Objekten und abstrakten Konzepten (wie Unternehmen) zu verbinden. Es ist viel einfacher, wenn eine Person – die eine Persönlichkeit hat – in der Mischung ist.

Wie Texter Robert Collier in The Robert Collier Letter Book sagte:
„Auf jeden Fall an die Vernunft appellieren. Geben Sie den Leuten eine logische Entschuldigung für den Kauf, die sie ihren Freunden erzählen und verwenden können, um ihr eigenes Gewissen zu beruhigen. Aber wenn Sie Waren verkaufen wollen, wenn Sie irgendeine Art von Aktion wollen, gründen Sie Ihren wahren Drang auf eine primäre Emotion!“

Auf einer wissenschaftlicheren Ebene sind Emotionen einprägsam. Und wenn sich die Leute an dich erinnern, ist es viel einfacher, mit ihnen zu sprechen. Und an sie verkaufen. Und Folgeaufträge erhalten.

Elizabeth Phelps, Professorin an der New York University, hat es in einem Artikel, der die Forschung zu menschlichen Emotionen und Gedächtnis untersucht, treffend ausgedrückt:

„Es gibt zahlreiche Beweise dafür, dass Erinnerungen an emotionale Ereignisse eine Beständigkeit und Lebendigkeit haben, die anderen Erinnerungen zu fehlen scheint.“

Wie können Sie also Vertrauen und Emotionen in Ihren E-Mails aufbauen?

Schritt eins ist die Wertschöpfung.

Im Kern jeder E-Mail, die Sie versenden, muss eine große Idee stehen. Und diese Idee muss die Frage beantworten, die dem Leser immer wieder durch den Kopf geht: „Wie wird mir das helfen?“

Selbst in einem E-Mail-Trichter, der darauf ausgelegt ist, Verkäufe zu erzielen, wird das Einfügen von Mehrwerten in Ihre E-Mails deren Leistung verbessern. Konzentrieren Sie sich zuerst auf die Wertschöpfung und Sie aktivieren die psychologische Norm der Gegenseitigkeit – Menschen helfen Menschen, die ihnen helfen.

Schritt zwei? Klingt wie ein Mensch.

Wie viele Websites haben Sie gesehen, die so klingen:

„Wir bringen eine Vielzahl erstklassiger, innovativer Lösungen zusammen, um Ihre Leistung zu optimieren und Ihr Geschäft auszubauen.“

Was?

Ich übertreibe – aber nur ein bisschen. Zu oft vergessen Unternehmen, dass sie mit Menschen sprechen (selbst im B2B-Bereich spricht man immer noch mit Menschen innerhalb von Unternehmen).

Niemand ist jemals morgens aufgewacht und dachte „Mann, ich könnte wirklich ein paar Best-of-Breed-Lösungen gebrauchen.“

Niemand hat jemals einen Freund um Rat gefragt und gesagt: „Ich brauche Hilfe, um meine vorhandenen Fähigkeiten zu nutzen, um meinen Arbeitsablauf zu optimieren“ (sie könnten sagen „Ich fühle mich in letzter Zeit so unmotiviert“).

Wählen Sie einfache Wörter. Wörter, die jemand verwenden könnte, der mit seinen Freunden in einer Bar rumhängt. Einfache Wörter können immer noch komplizierte Ideen ausdrücken. Sie werden es nur einprägsamer machen.

Wussten Sie, dass die US-Regierung buchstäblich eine Website erstellen musste, um die Menschen dazu zu bringen, eine einfachere Sprache zu verwenden?

Es wird von (kein Witz) dem Plain Language Action and Information Network betrieben.

Auch bekannt als … EINFACH. Sie können ihre sehr hilfreichen Richtlinien unter plainlanguage.gov einsehen.

Hier sind die „schmutzigen Dutzend“ Wörter, die sie auflisten – das Dutzend Wörter, Phrasen und Ausdrücke, die einfacher gemacht werden müssen.

Es ist schwer, über Persönlichkeit, Mehrwert und E-Mail-Trichter zu sprechen, ohne Ramit Sethi von IWT und GrowthLab zu erwähnen.

Die Newsletter von IWT und GrowthLab sind für ihren Inhalt bekannt. Ramit unterscheidet sich von vielen E-Mail-Vermarktern darin, dass seine E-Mails oft die Grenzen zwischen Text und Inhalt verwischen – selbst wenn Sie sich nicht für den Kauf eines IWT-Produkts entscheiden, haben Sie wahrscheinlich etwas gelernt, indem Sie durch den Trichter gegangen sind.

Neugierig, wie man ansprechende E-Mails schreibt, die einen Mehrwert bieten und mit einfacher Sprache Persönlichkeit haben? Sie können Ramit Sethi tatsächlich in Aktion sehen. Er hat ein Video aufgenommen, in dem Sie einem der besten E-Mail-Vermarkter der Branche über die Schulter schauen können, während er eine seiner berühmten „Engagement-E-Mails“ schreibt.

Sprechen Sie mit den richtigen Leuten?

Die Segmentierung ist ein wichtiger Faktor, um sicherzustellen, dass Sie mit den richtigen Personen sprechen. Aber wenn Sie mit einer Liste von geringer Qualität beginnen, wird Ihnen die ganze Segmentierung der Welt nicht helfen.

Es gibt zwei Möglichkeiten, eine Liste mit geringer Qualität zu erhalten:

• Sie haben die falschen Leute auf Ihre Liste gelockt
• Sie lassen die Leute auf Ihrer Liste los

Hinweis: Vielleicht hören Sie einige Leute über Einkaufslisten sprechen. Wir empfehlen niemals den Kauf einer E-Mail-Liste Dies verstößt nicht nur gegen unsere Nutzungsbedingungen – es schafft eine negative Erfahrung für die Leser und ist wahrscheinlich sowieso eine Verschwendung Ihres Geldes.

Wie kommt man zu einer Liste von Leuten, die nicht daran interessiert sind, was man zu sagen hat? Normalerweise würden Sie erwarten, dass Personen, die sich dafür entschieden haben, von Ihnen zu hören, … von Ihnen hören wollen. Rechts?

Listen mit geringer Qualität treten in der Regel auf, wenn eines oder mehrere der folgenden Dinge zutreffen:

• Sie erstellen Inhalte, die für ein breites Publikum relevant sind – aber Sie verkaufen nur Produkte für ein bestimmtes Publikum
• Sie erstellen Inhalte, die nichts mit Ihrem Kernproduktangebot zu tun haben, und ziehen damit die falschen Abonnenten an
• Ihre Opt-in-Texte und Lead-Magnete zeigen nicht klar, wofür Sie als Unternehmen stehen

Wenn Leute Ihre E-Mail-Liste abonnieren, sollten sie wissen, was sie erwartet – die Botschaften, die Sie auf Ihrer Website haben, müssen den Wert, den Sie Ihren Abonnenten geben, genau widerspiegeln.

Falsche Darstellung oder schlechte Kommunikation dessen, was Sie tun, ist der einfachste Weg, um eine E-Mail-Liste von geringer Qualität zu erhalten.

Wenn Sie ein Nischenpublikum bedienen, ist es nicht ungewöhnlich, Abonnenten von außerhalb Ihres Kernkundenstamms anzuziehen. Dies ist nicht immer ein Problem – diese Leute sind möglicherweise immer noch daran interessiert, Ihre Inhalte zu lesen und zu teilen, auch wenn sie wahrscheinlich nicht kaufen werden. Aber Sie möchten wahrscheinlich ein separates Segment von Personen außerhalb Ihrer Kernzielgruppe erstellen.

Meistens verbessert sich die Qualität Ihrer Liste, wenn Sie überzeugende Inhalte erstellen und auf Ihrer Website genaue, interessante Botschaften haben. Solange es jemanden auf Ihrer Liste gibt, der auch nur annähernd daran interessiert ist, Kunde zu werden, können Sie ein Segment für ihn erstellen.

Aber was ist, wenn Ihre Leads kalt geworden sind?

Experteneinblick: Margo Aaron über langfristiges Engagement

"Leserschaft! Wir verherrlichen das „Opt-in“ als Mekka für qualifizierte Leads. Deine Liste ist voll mit Leuten, die von dir hören wollen, ahhh!!! JA $$$$$$$.

Aber es ist nicht wahr.

Ja, sie haben sich angemeldet. Und als sie sich angemeldet haben, wollten sie von Ihnen hören (Stichwort: WantED) (Vergangenheitsform). Aber sie meinten es genauso, wie du es gemeint hast, als du gesagt hast: „Hey, wir sollten irgendwann zu Abend essen!“ zu diesem Paar, das du getroffen hast, und dann, wenn sie dich tatsächlich kontaktieren, sagst du: 'Uhhhhh, warum habe ich das gesagt? Ich bin lieber mit einer Flasche Wein in meiner Jogginghose zu Hause.“

Du hast es ernst gemeint, als du es gesagt hast, aber dann ist die Realität passiert und deine Zuneigung hat nachgelassen und jetzt bist du nicht mehr so ​​interessiert.

Folgendes übersehen die Leute also: Nur weil sich jemand angemeldet hat, bedeutet das nicht, dass sie immer noch an Ihnen interessiert sind, sich für Ihr Angebot interessieren oder mehr von Ihnen hören möchten. (Leider)

Du musst es dir verdienen. Woche für Woche. E-Mail nach E-Mail. Sie müssen sich Ihren Weg in ihren Posteingang verdienen (um das Privileg zu behalten, gelesen zu werden).

Sie müssen IMMER überzeugend darlegen, warum Ihre Leser sich darum kümmern sollten. Sie können nicht davon ausgehen, dass sie sich immer noch um Sie oder Ihr Angebot kümmern, nur weil sie sich angemeldet haben. ”

– Margo Aaron begann ihre Karriere als Psychologieforscherin und wurde dann Expertin für digitales Marketing und Texterstellung. Sie schreibt bei That Seems Important .

Wenn Sie sich nicht konsequent mit Ihrer Liste beschäftigen, wird es schwieriger, Kontakte in Ihrem E-Mail-Trichter zu konvertieren.

Wie Sie mit Ihrer Liste umgehen, liegt ganz bei Ihnen. Sie könnten wöchentliche, zweiwöchentliche oder monatliche Newsletter versenden, die die Leute auf Ihre Inhalte hinweisen. Oder Sie könnten, wie Ramit Sethi, „Engagement“-E-Mails senden, die nicht an einen eindeutigen CTA angehängt sind.

Die Macht, in Kontakt zu bleiben, besteht darin, dass Sie im Gedächtnis bleiben. Gute Inhalte schaffen Vertrauen. E-Mail-Marketing ist eine leistungsstarke Methode der Eins-zu-Eins-Kommunikation, aber es existiert nicht in einem Vakuum – jede Interaktion, die jemand mit Ihrer Marke hat, wirkt sich auf die Leistung Ihres Trichters aus.

Eine stärkere Markenbeziehung bedeutet mehr Vertrauen. Das bedeutet mehr Conversions.

Was ist, wenn Sie Ihren Kontakten keine E-Mails gesendet haben?

Nach einer E-Mail-Pause senden viele Leute eine E-Mail, die mit etwas wie „Warum ich weg war“ oder „Entschuldigung, dass es so lange her ist“ beginnt.

Das ist eigentlich ein Fehler.

Abgesehen von Superfans (die sich einfach freuen werden, von Ihnen zu hören), haben die meisten Ihrer Kontakte wahrscheinlich nicht bemerkt, wie lange Ihre letzte E-Mail vergangen ist.

Und das werden sie auch nicht – es sei denn, Sie machen explizit darauf aufmerksam.

Wenn Sie eine Weile keine E-Mails an Ihre Liste gesendet haben, fangen Sie einfach an. Wenn Sie noch gar nicht an Ihre Liste gesendet haben, beginnen Sie einfach mit . Sie müssen keine große Ankündigung machen – wenn die Leute auf Ihrer Liste stehen, wollen sie von Ihnen hören.

Und wenn sie sich abmelden, weil Sie ihnen mehr E-Mails schicken? Kunden wären sie wahrscheinlich sowieso nicht geworden. Also herzlichen Glückwunsch! Ihre Listenqualität hat sich gerade verbessert.

Erstellen Sie einen überzeugenden Call-to-Action

Das ist es.

Dies ist Ihr Moment.

Der Moment, auf den sich Ihr Trichter hin entwickelt hat.

Wenn Sie sich dem Ende Ihres Trichters nähern, müssen Sie einen überzeugenden Aufruf zum Handeln einfügen. Was ist das Kernangebot Ihres Funnels? Was ist das ultimative Ziel, das Sie erreichen wollen?

Dies ist das letzte Element Ihres Trichters, das ein Interessent sehen wird, aber es könnte tatsächlich das erste sein, das Sie zusammenstellen sollten.

Am Ende Ihres Trichters müssen Sie zwei Dinge haben

• Ein einzelner Call-to-Action, der potenzielle Kunden auffordert, Ihr Ziel zu erreichen
• Überzeugende Texte und Designs, die Ihren Aufruf zum Handeln verkaufen

Wie Sophia sagt, ist es wichtig, mit Ihrem Angebot zu beginnen. What exactly is the offer you're making prospects, and where should you drive them to complete that offer?

The answer depends on your industry, but here are a few quick examples.

• Businesses that sell information products often push readers to long-form sales pages
• Ecommerce businesses send people to product pages or directly to checkout
• Service businesses send prospects to contact pages or RFP pages
• SaaS businesses sent to a free trial, a demo with a sales rep, or checkout

Which option you choose depends on your business—both the industry and the type/size of your offer. You don't need to send readers to a long-form sales page to sell $5 toothpaste, but you might want one to sell a $150 electric toothbrush.

No matter your specific CTA, this next piece is critical: use one call to action .

Don't ask people to make choices. Making choices takes energy. The more work someone has to do to accept your offer, the less likely they are to convert. (Tweet this)

If you want to sell both toothpaste and a toothbrush, either bundle them or send separate emails.

One email, one call to action.

Limiting yourself to a single call to action already makes your email much more persuasive. How can you persuade people to click your call to action and accept your offer?

Fundamentally, there are two kinds of persuasion:

• Helping people get closer to your offer
• Removing obstacles that prevent people from accepting your offer

Helping people get closer to your offer is what most people think of when they think of persuasion. If you've read Robert Cialdini's classic book Reziprozität: Menschen helfen eher denen, die ihnen in der Vergangenheit geholfen haben

In his follow-up book Zum Beispiel

• Future pacing: Painting a specific picture of how your prospect's life will improve after taking your offer
• Loss aversion: Phrasing messages in terms of what prospects will lose by not accepting your offer
• Clear, specific value propositions: Being crystal clear about the Uff. This is a toughie. When people don't believe they are in control, it can be hard to get them to take action. To tackle it, show your prospect that something is in their control—even if their situation isn't ultimately their fault. Then show how your offer helps them take control.
  

  “What if I try this and it doesn't work?” Very common. Very addressable. Use success stories to convince people that it will work, and a guarantee to eliminate the risk of trying it.
  

  “I can always do this later.” The conversion killer! There's always tomorrow, right? If your prospect believes this, why would they take your offer today?

  You can use scarcity and urgency to take away the option of tomorrow. But beyond that, paint your prospect a picture of why it's so important to start today. Show them what they are missing out on if they delay taking your offer.

  Again—you'll need to address the doubts of your specific audience. But these doubts and objections are a good place to start looking at how you can reduce friction and create an effortless glide to the point of sale.

  5 types of email to include in your funnel

  When you understand stages of awareness, segmentation, personality, and persuasion, it gets a lot easier to put together a comprehensive email funnel that sells.

  But what emails should you actually send?

  There are as many possible emails as there are email funnels, but some email themes repeat themselves over time.

  Here are a few types of emails you might consider using as part of your email funnel.

  The segmentation email

  What if you don't know anything about your contacts? It will be hard to segment them.

  We covered this briefly in the segmentation section, but sometimes you can get all the information you need by sending a quick email to your list.

  Here are a couple of other examples of fun segmentation emails.

  

  Val Geisler and The Lost Jewels of Nabooti

  Copywriter Val Geisler uses this very humorous email about an old Choose Your Own Adventure book to divide her audience into people at tech companies and online businesses.

  This is an example of segmenting an audience by category or industry.

  As we saw earlier, Peter Nguyen of The Essential Man uses a segmentation email to see what kind of content will be most helpful.

  
  Peter's audience is young and male, which he knows. So instead of segmenting based on demographics or category, he segments based on interest .

  You can segment based on just about any criteria you like. If you serve multiple audiences or offer multiple products, use a segmentation email to see who's who.

  Urgency emails

  Would you rather get $20 or avoid losing $20?

  If you're like most people, you want to hold on to your hard-earned cash. This is the core idea behind loss aversion – humans want to avoid losses more than they want to get an equivalent gain.

  Combined with urgency and scarcity, this can be a powerful tool for your email marketing.

  We've all seen urgency marketing. “But hurry! This offer disappears in 2 days!”

  Urgency is a great driver of action because it tackles the belief that “I can always do this tomorrow.” When you introduce an element of urgency (or scarcity, eg “only 10 tickets available”) you take away tomorrow.

  Whether you use urgency or scarcity, you're also activating loss aversion.

  The implied message is “act now or lose this opportunity forever.”

  If you use them well, loss aversion and urgency are powerful persuasive drivers that you can use in an email sequence.

  This example is an abandoned cart email from Sumo, but check out how they cleverly frame the benefits of their product to activate loss aversion.

  

  Source: Sumo via Copy Hackers

  You've probably seen similar messages in email funnels before. Sumo's email is unusually good, but there are a lot of “your trial is about to expire” and “last chance to save 25%” emails out there.

  Check out this email, the last email in Ramit Sethi's automation (triggered by subscribing to his email list) for his course Zero to Launch.

  
  As a nerdy marketer, I think this email is hilarious – because it tries to counteract loss aversion at the same time as it activates loss aversion!

  On the one hand, Sethi creates a sense of urgency. His course closes at midnight. On the other hand, he has to fight loss aversion by minimizing the risks and downsides of trying out his course. The result is a very compelling final email.

  Wenn Sie daran denken, Dringlichkeit, Knappheit und Verlustaversion zu verwenden, seien Sie vorsichtig. Vermarkter und angehende Texter verlassen sich oft zu sehr auf diese Faktoren, weil sie einfach zu verwenden und zu verstehen sowie extrem leistungsfähig sind.

  Aber es gibt auch Nachteile.

  Experteneinblick: Jordie van Rijn über Knappheit

  „Jede Art von „Boostern“ wie Verknappung oder Rabatte funktionieren nur, wenn zunächst Interesse an dem Produkt besteht. Es hat keinen Sinn, eine Karotte baumeln zu lassen, wenn Ihr Hauptdarsteller keine Karotte will.“

  Sie können Dringlichkeit nicht nutzen, um ein Produkt zu verkaufen, das niemand will. Sie können Knappheit oder Verlustaversion nicht dazu verwenden, Ihre Leistungsversprechen nicht klar zu kommunizieren.

  In ihrem Buch May I Have Your Attention Please macht die Werbetexterin Mish Slade einen großartigen Punkt:
  „Ein wichtiger Grund, warum so viele Unternehmen über den Preis konkurrieren, ist, dass sie nicht nachweisen können, welchen Wert sie bieten, und daher auf ein Verkaufsargument angewiesen sind, das einfach zu kommunizieren ist: Billigkeit.“

  Rabatte sind einfach. Dringlichkeit ist einfach. Das bedeutet nicht, dass Sie die anderen Elemente Ihres Trichters vernachlässigen können.

  Als letzte Warnung – Verlustaversion macht müde. Wenn Sie Ihre Abonnenten mit Verlustaversions-/Dringlichkeits-E-Mails bombardieren, ermüden Sie sie und wirken sich negativ auf Ihre Marke aus.

  Denken Sie darüber nach: Der Gedanke, Dinge zu verlieren, ist eine negative Erfahrung. Warum sollten Sie weiterhin mit einer Marke interagieren, wenn Sie immer nur negative Erfahrungen machen?

  Setzen Sie Verlustaversion und Dringlichkeit strategisch in Ihren Botschaften ein. Vermeiden Sie eine Überbeanspruchung, und Sie werden feststellen, dass sie überzeugende E-Mails erstellen.

  Warum das für Sie funktioniert

  „ Du bist mein Freund
  Du bist besonders
  Du bist mein Freund
  Du bist etwas Besonderes für mich."

  Dies sind die Eröffnungstexte des Songs „ You Are Special “ von keinem geringeren als Fred Rogers .

  Obwohl es wahr sein mag, dass jeder auf seine Art etwas Besonderes ist, neigen Ihre potenziellen Kunden dazu zu glauben, dass sie auf unerhebliche Weise etwas Besonderes sind – zumindest insofern, als dies ihre Fähigkeit beeinträchtigt, einen Mehrwert aus Ihren Produkten zu ziehen.

  Wenn Sie … fast alles verkaufen … fangen Interessenten an, Einwände in ihren Köpfen zu erheben. Eine der häufigsten ist „das funktioniert nicht für Leute wie mich“.

  Im Fitnessbereich heißt es „das funktioniert nicht für Leute mit meiner Genetik“ oder „das funktioniert nicht für Leute, die keine Stunden im Fitnessstudio verbringen können“.

  In der Wirtschaft „funktioniert dies nur für Unternehmen, die [Anzahl der Mitarbeiter, Technologie, obskure Ressource einfügen] haben.“

  Es ist üblich, dass Menschen denken, dass sie die Ausnahme sind. Sicher, das Produkt, das Sie ihnen anbieten, ist großartig – für andere Menschen. Sie müssen ihnen zeigen, dass Ihr Angebot auch für sie gilt, obwohl sie sicherlich einzigartig sind.

  Dafür ist diese E-Mail da.

  Es gibt verschiedene Möglichkeiten, an eine „Warum das für Sie funktionieren wird“-E-Mail heranzugehen.

  • Teilen Sie Daten über die durchschnittlichen Ergebnisse Ihrer Benutzer
  • Sagen Sie ausdrücklich, dass dies auch für Spezialfälle funktioniert
  • Fügen Sie Fallstudien und Erfahrungsberichte von Personen wie Ihrem potenziellen Kunden hinzu

  Von diesen dreien ist die letzte die häufigste. Fallstudien und soziale Beweise sind sicherlich mächtig – werfen Sie einen Blick auf einen Ausschnitt aus einer anderen E-Mail von Ramit Sethi (für einen Kurs zum Verfassen von Texten).

  
  Dieser Kurs richtet sich speziell an Inhaber von Online-Geschäften – nicht an Personen, die versuchen, professionelle Texter zu werden. Erfolgsgeschichten von anderen Geschäftsinhabern zu hören ist überzeugend und überwindet die Angst, „kein Texter zu sein“.

  Das explizite Hervorheben der „Sonderfall“-Überzeugungen ist ebenfalls mächtig. Sie können sogar einen schnellen Copywriting-Trick anwenden – „auch wenn“-Sätze.

  Sehen Sie sich dieses kurze Beispiel für ein fiktives Fitnessprodukt an.
  „Body Blaster Blueprint wird Ihnen helfen, 10 Pfund in einem Monat abzunehmen – selbst wenn Sie eine beschissene Genetik haben, nicht wissen, was Sie tun sollen, und keine Stunden im Fitnessstudio verbringen können.“

  Nimm das „auch wenn“ weg, und diese Kopie wird noch viel schlimmer. „Auch wenn“-Sätze sind eine großartige Möglichkeit, häufige Einwände auf subtile Weise abzuwehren.

  Ein letzter Warnhinweis: Fallstudien sind mächtig, aber das bedeutet nicht, dass Sie sie immer verwenden sollten. Social Proof kann ein starkes Überzeugungsinstrument sein, aber es funktioniert nicht alleine .

  Verwenden Sie soziale Beweise, wenn Sie:

  • Verleihen Sie einem Wertversprechen oder Anspruch Glaubwürdigkeit
  • Machen Sie eine Aussage, die von Ihnen weniger überzeugend klingen würde
  • Beweisen Sie, dass Ihr Angebot Ergebnisse für ein Nischenpublikum erzielt

  Werfen Sie Social Proof nicht nur um des Social Proofs willen ein. Es ist nicht immer der beste Weg, um seinen Standpunkt zu vertreten.

  Good Will Hunting-E-Mails („Es ist nicht deine Schuld“)

  1998 gewann Robin Williams den Oscar als bester Nebendarsteller für seine Leistung in Good Will Hunting .

  Es gibt viele großartige Momente in seiner Darbietung, aber einer der denkwürdigsten ist die „ es ist nicht deine Schuld “-Szene. Will (Matt Damon) bricht in Tränen aus. „Es ist nicht deine Schuld“ wird zu einem Schlüsselmoment des Films.

  Außerhalb des herausragenden Kinos ist „Es ist nicht deine Schuld“ ein starkes Gefühl, das Sie in Ihren E-Mail-Trichtern verwenden können.

  Ich kann diesen Punkt nicht besser verdeutlichen als Blair Warren es in The One Sentence Persuasion Course getan hat :

  „Allein die Tatsache, dass es für uns in Ordnung ist, auf eine bestimmte Weise zu fühlen, ermutigt uns, aufzuhören, dafür zu kämpfen, unsere Gefühle auf diese Weise aufrechtzuerhalten und zu rechtfertigen. Wenn uns gesagt wird, dass es in Ordnung ist zu träumen, neigen wir dazu, flexibler mit unseren Träumen umzugehen. Wenn uns gesagt wird, dass wir für etwas nicht verantwortlich sind, stellen wir oft fest, dass wir offener dafür sind, die Verantwortung dafür zu übernehmen. Wenn uns gesagt wird, dass es in Ordnung ist, Angst zu haben, haben wir oft weniger Angst.“

  Wenn Sie eine „Es ist nicht Ihre Schuld“-E-Mail senden, können Sie die Rolle von Robin Williams gegenüber Matt Damon Ihres potenziellen Kunden spielen.

  Es ist schwer, gute Beispiele für „es ist nicht deine Schuld“-E-Mails zu finden – sie werden in E-Mail-Trichtern relativ wenig genutzt. Hier ist ein lustiges Beispiel, das Ramit Sethi auf einer seiner langen Verkaufsseiten verwendet.

  

  Quelle: IWT

  Der Kern dieser Nachricht? Es ist in Ordnung, wenn du das gerade nicht gut kannst. Du kannst besser werden.

  „Es ist nicht deine Schuld“ nimmt dem Interessenten sofort den Druck und die Schuld. Es tötet, was der E-Mail-Texter Ry Schwartz „Heilige Kühe“ nennt – selbstbegrenzende Überzeugungen, die Ihre potenziellen Kunden haben, aber nicht haben wollen .

  Menschen lieben es, wenn ihnen gesagt wird, dass ihre Mängel nicht ihre Schuld sind – und oft gibt es sehr gültige externe Kräfte, auf die sie mit dem Finger zeigen können.
  Wenn Sie mit dem Finger auf sie zeigen, entspannen sie sich. Sie fühlen sich besser. Sie werden empfänglicher für das, was Sie zu sagen haben.

  Zukünftige Pacing-E-Mail

  „Dies ist das Einzige, was Sie verkaufen, egal in welchem ​​Geschäft Sie tätig sind und was Sie versenden: Sie verkaufen Ihren potenziellen Kunden eine bessere Version ihrer selbst.“ – Johanna Wiebe

  Diese Einsicht ist nicht die Grundlage für großartige Verkäufe. Es geht tiefer. Dies ist das Fundament, der Stein, der jeden anderen Aspekt Ihres Verkaufs und Marketings unterstützt.

  Aus dieser Erkenntnis stammen Ideen wie „Verkaufen Sie Vorteile, nicht Features“. Es ist eine einfache Idee – aber wenn Sie sie richtig anwenden, kann sie Ihr gesamtes Unternehmen verändern.

  Hier kommt das Future Pacing ins Spiel.

  Nehmen wir unser fiktives Fitnessprodukt, Body Blaster Blueprint , und schauen wir uns an, wie ein zukünftiges Tempo aussehen könnte.

  „Stellen Sie sich vor, Sie wachen morgen auf und wissen genau, was Sie für Ihr morgendliches Training tun müssen.

  Sie müssen sich nicht fragen, welche Übungen Ergebnisse erzielen, oder sich Sorgen machen, sich mit einer schlechten Form zu verletzen. Sie haben ein genaues Schritt-für-Schritt-Programm – komplett mit Anleitungsvideos – das alles für Sie erledigt.

  Aber [Name], ich möchte, dass Sie auch über morgen früh hinaus denken.

  Wie würde dein Leben aussehen, wenn du in zwei Monaten aufwachst und endlich in deine alte Jeans passt? Wenn Sie Lebensmittel tragen könnten, ohne durch Ihr Hemd zu schwitzen?

  Stellen Sie sich in 6 Monaten Ihr College-Treffen vor. Und alle Leute zu überraschen, die sich an dich als „den molligen Kerl“ erinnern.

  Stellen Sie sich in einem Jahr vor, wie Sie in den Spiegel schauen und einen Körper sehen, auf den Sie stolz sind.

  Ich will das für dich. Alles davon. Und es muss nicht schwer sein oder lange Stunden im Fitnessstudio dauern.

  Body Blaster Blueprint ist ein Schritt-für-Schritt-Programm, das Ihnen beibringt, Gewicht zu verlieren und es zu halten. So können Sie ein aktives Leben führen. So können Sie sich zwischendurch noch etwas gönnen. Damit Sie sich in Ihrer Haut wohlfühlen und das Leben leben können, das Sie wirklich wollen.“

  Wenn Body Blaster Blueprint ein echtes Produkt wäre, würde ich mir dieses Exemplar wahrscheinlich noch einmal ansehen wollen.

  Aber Sie können das zukünftige Tempo sehen. Ich beginne mit einem sehr unmittelbaren Vorteil – zu wissen, was bei Ihrem nächsten Training zu tun ist. Dann drücke ich härter – in 2 Monaten, 6 Monaten, in einem Jahr, wie könnte dein Leben anders sein?

  Future Pacing beginnt normalerweise mit kurzfristigen Vorteilen und zeichnet dann ein Bild davon, wie sich das Leben eines potenziellen Kunden verbessern könnte. Seine Kraft steckt in Ausdrücken wie „Stell dir vor“ und „Stell dir vor“.

  Um den Werbetexter Robert Collier in The Robert Collier Letter Book zu zitieren:
  „Der Verstand denkt in Bildern, wissen Sie. Eine gute Illustration sagt mehr als tausend Worte. Aber ein klares Bild, das durch Ihre Worte im Kopf des Lesers aufgebaut wird, ist tausend Zeichnungen wert, denn der Leser färbt dieses Bild mit seiner eigenen Vorstellungskraft, die stärker ist als alle Pinsel aller Künstler der Welt.“

  Eine zukünftige Pacing-E-Mail hilft Ihren Interessenten, ein aussagekräftiges Bild zu zeichnen

  Warum hast du nicht gekauft?

  Sie haben das Ende Ihres Trichters erreicht. Ihr Interessent hat „Los“ nicht bestanden und Sie werden seine 200 Dollar nicht einsammeln.

  Mit anderen Worten, Sie haben keinen neuen Kunden gewonnen.

  Keine Sorge – es ist noch nicht alles verloren!

  Möglicherweise konnten Sie diesen Interessenten dieses Mal nicht konvertieren, aber Sie haben immer noch eine wichtige Gelegenheit. Und noch eine E-Mail zum Versenden.

  Wenn ein Interessent nicht in einen Kunden umgewandelt wird, haben Sie die einmalige Gelegenheit, Ihren Trichter zu verbessern. Jemand, der nicht konvertiert, ist gerade durch Ihren Trichter gegangen und stand vor einer Entscheidung über Ihr Angebot – das macht ihn zu einer wertvollen Informationsquelle.

  Warum haben sie nicht gekauft?

  Wenn Sie diese Frage beantworten können, können Sie Ihren Trichter für den nächsten Interessenten verbessern.

  • Gibt es Fragen oder Bedenken, die Sie nicht beantworten?
  • Ist es Ihnen nicht gelungen, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass Ihr Angebot ihr Problem löst?
  • Suchen potenzielle Kunden nach dieser einen Funktion , die Sie einfach nicht anbieten?

  Wenn du nicht fragst, wirst du es nie erfahren. Sie können raten und testen und raten und testen und weiter raten und Ihre Konversionsraten überprüfen – und Ihr Trichter wird sich wahrscheinlich mit der Zeit verbessern.

  Was wäre, wenn Sie aufhören könnten zu raten? Ihre potenziellen Kunden können Ihnen genau sagen, was in Ihrem Trichter fehlt. Alles, was Sie tun müssen, ist, sie zu fragen und dann auf ihre Bedenken einzugehen.

  Experteneinblick: Will Hoekenga über Kundenforschung

  
  „ Bauen Sie Feedback-Mechanismen ein. Normalerweise haben Sie ein primäres Ziel oder eine Zahl, die ein E-Mail-Trichter antreiben soll (wie Verkäufe, Bindung, Aktivierung usw.). Dieses Ziel/diese Zahl ist so wichtig, dass leicht all die Möglichkeiten übersehen werden, die Sie haben, um Feedback zu sammeln und Beziehungen zu den Personen aufzubauen, die die E-Mails erhalten.

  Nicht jeder wird bereit sein, bei Ihnen zu kaufen oder Ihr Produkt zu verwenden, warum also nicht die Gelegenheit nutzen, um ein wechselseitiges Gespräch zu führen und herauszufinden, warum / mehr über sie zu erfahren? Egal, ob Sie CTAs einfügen möchten, die die Leute dazu bringen, auf die E-Mails zu antworten, an einer Umfrage teilzunehmen, einen Kommentar zu hinterlassen usw., Feedback-Mechanismen sind eine großartige Möglichkeit, um am Puls der Menschen zu bleiben, die Sie erreichen möchten.“

  – Will Hoekenga ist Texter und Marketingexperte. Früher bei Leadpages , hat er inzwischen Copygrad gegründet , wo er das Verfassen von Texten berühmter Unternehmen aufschlüsselt.

  Als ich nicht an Peter Nguyens Stilkurs für Männer teilgenommen habe, hat er mir diese E-Mail geschickt.

  
  Dies ist eine solide E-Mail. Es erinnert mich an den Kontext, falls ich nicht jede E-Mail zielstrebig unter die Lupe genommen habe. Es bestätigt, dass es in Ordnung ist, dass ich nicht gekauft habe (mache niemandem ein Schuldgefühl, bevor du ihn um einen Gefallen bittest). Und es macht die Frage klein.

  Beachten Sie die Betonung auf einer „kurzen Umfrage“, die nur „2 Minuten“ dauert. Ich bin beschäftigt. Ich werde keine 15 Minuten damit verbringen, Fragen zu einem Produkt zu beantworten, das ich nicht einmal gekauft habe.

  Aber hey, ich helfe einem Typen. Ich habe seinen Kurs nicht gekauft, aber 2 Minuten? Vielleicht kann ich mir das ersparen.

  Wenn ich mich zur Umfrage durchklicke, erhalte ich ein einfaches Google-Formular.

  
  Welche Fragen Sie Ihren Kunden stellen, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Aber ich mag die, die Peter auswählt.

  Frage 1 relativiert die Antworten. Wenn jemand nie daran denken würde, Minimalist Wardrobe zu kaufen, interessieren uns seine Antworten wahrscheinlich nicht.

  Frage 2 hilft Peter herauszufinden, welche Bedenken am wichtigsten sind. Was wählen die meisten Menschen? Betonen Sie diese Barriere in der Kopie stärker.

  Frage 3 ist eine freie Antwort. Dies stellt sicher, dass die Leute nicht durch die Wahlmöglichkeiten in Frage 2 eingeengt werden (dh sie können eine andere Barriere auflisten), und gibt Peter auch die Möglichkeit, eine Stimme der Kundensprache zu sammeln.

  Und die optionale Frage 4 fragt, welche anderen Ressourcen potenzielle Kunden verwenden. Mit diesen Informationen kann Peter mehr über diese Ressourcen recherchieren und vielleicht sogar erklären, warum sie in seinem Trichter nicht funktionieren.

  4 Fragen. 2 Minuten. 1 E-Mail.

  Nachfassen mit einer Recherche-E-Mail ist eine großartige Möglichkeit, das Beste aus einem verpassten Kunden zu machen.

  Wie organisieren Sie Ihren Funnel?

  Nehmen wir an, Sie verstehen Segmentierung. Sie wissen, dass Sie Persönlichkeit haben müssen. Sie haben Robert Cialdini's Influence gelesen und sind bereit, Ihre Überzeugungskraft zu zeigen.

  Wo fängst du an?

  Experteneinblick: Andy Crestodina über Willkommens-E-Mails

  
  „Es gibt eine E-Mail, die eine höhere Öffnungsrate erhält als alle anderen: die Welcome-to-my-list-E-Mail.

  Es ist keine Überraschung. Der Empfänger ist auf höchstem Interesse. Sie sind gerade zu einem Abonnenten geworden, also wollen sie Ihre Inhalte und vertrauen Ihrer Marke. Das Einstellen dieser automatischen Antwort ist ein Kinderspiel. Die Öffnungs- und Klickraten sind oft doppelt so hoch wie bei anderen E-Mails, die Sie senden.

  Betrachten Sie es einfach als höflich. Wenn jemand anfängt zuzuhören, solltest du hallo sagen, richtig? Wenn jemand mehr verlangt, gib ihm dein Bestes. Ich betrachte die Willkommensserie sowohl als intelligentes Marketing als auch als allgemeine Höflichkeit.“

  – Andy Crestodina ist Marketingexperte, Vordenker und Mitbegründer von Orbit Media Studios. Er ist Experte für SEO, Webdesign und die Verwendung von Daten zur Steuerung von Marketingstrategien.

  Jeder erkennt beim Schreiben seines ersten Trichters, dass es einen großen Unterschied gibt zwischen dem Schreiben einer Reihe von E-Mails und dem strategischen Organisieren einer überzeugenden Abfolge von Nachrichten.

  Wie viele E-Mails sollten Sie schreiben? Wie lang sollten sie sein? An wie viele Segmente müssen Sie senden und wie unterschiedlich sind sie?

  Denken Sie zunächst an die Bewusstseinsstufen zurück.

  Bewusstseinsphasen sind Ihre Roadmap zum Aufbau von E-Mail-Trichtern.

  • Schmerzbewusste Interessenten werden wahrscheinlich mehr E-Mails benötigen
  • Interessenten in verschiedenen Bewusstseinsstadien müssen segmentiert werden
  • E-Mail-Länge und -Inhalt ändern sich basierend auf den spezifischen Einwänden, die Sie ansprechen müssen, um Personen zur nächsten Stufe zu bewegen.

  Wir haben bereits einige Bewusstseinsstufen behandelt, daher ist dies hauptsächlich eine Erinnerung. Das Bewusstseinsstadium ist entscheidend. Wenn Sie den Bewusstseinsgrad Ihres potenziellen Kunden kennen, wissen Sie, was Sie sagen müssen, wie viel Sie sagen müssen und wann Sie es sagen müssen.

  Lassen Sie uns mit dieser Erinnerung mehr über die Mechanik eines E-Mail-Trichters sprechen.
  Ryan Johnson, der leitende Texter von IWT und GrowthLab, nähert sich seinen Trichtern in Schichten, wobei jede Schicht ein anderes Ziel des Trichters anspricht.

  
  Quelle: GrowthLab

  Dieser Ansatz, über den er auf GrowthLab geschrieben und auf The Copywriter Club Podcast diskutiert hat, verlagert sich schrittweise von Fragen zum Gesamtbild hin zum Inhalt jeder einzelnen E-Mail.

  Hier ist ein Überblick über die Ebenen, die er verwendet, um einen E-Mail-Trichter zu planen.

  • • Angebot: Wissen Sie genau, was Ihr Angebot ist und wem Sie es anbieten. Verstehen Sie die Funktionen und Vorteile dieses Angebots für Ihr Publikum
    • Struktur: Überprüfen Sie die Fristen und Einschränkungen Ihres Trichters. Ist das Angebot zeitlich begrenzt? Gibt es eine große Veranstaltung, wie ein Webinar, die geplant werden muss? Tragen Sie diese in den Kalender für Ihren Trichter ein.
    • Narrative: Was ist die zugrunde liegende große Idee Ihres Trichters? Was ist die einzige Botschaft, an die sich die Leute erinnern sollen? Was versuchst du zu sagen?
    • Verkaufsgrundlagen: Knappheit. Zukünftiges Tempo. Sozialer Beweis. Die verschiedenen Überzeugungstechniken, die Sie in diesem speziellen Trichter anwenden möchten.
    • Emotional: Was sollen die Leute in jeder Phase Ihres Trichters fühlen? Wo müssen sie anfangen und wo müssen sie enden, um zu kaufen?
    • Inhalt: Die Wörter, die in jede E-Mail eingehen

  Dieser vielschichtige Ansatz, den ich liebe, lässt die eigentlichen Worte des Inhalts bis zum Ende.

  An diesem Punkt wissen Sie bereits, was Sie mit jeder E-Mail erreichen müssen. Mit einer emotionalen Reise, Terminen und einer geplanten Erzählung können Sie ein Gefühl dafür bekommen, wie viele E-Mails Sie benötigen, um jedes Ziel zu erreichen.

  Da Sie Ihre Überzeugungstechniken mit Emotionen überlagert haben, müssen Sie nicht raten, was wohin gehört.

  Die zukunftsweisende E-Mail kann dort eingesetzt werden, wo Sie Ehrfurcht erwecken müssen.

  Sie möchten wahrscheinlich keine Dringlichkeit verwenden, während Sie noch Neugier aufbauen.

  Experteneinblick: Brennan Dunn über die Grundlagen des E-Mail-Trichters

  
  „Hier ist kurz und lang, was meiner Meinung nach ein fester Bestandteil jeder Sequenz sein sollte:

  • Progressives Profiling (idealerweise durch Trigger-Links, Umfragen oder Verhaltensanalysen) und dann nachgelagerte Optimierungen basierend auf diesen Informationen (z. B. vollständige Änderung der Tonhöhe am Ende)
  • Nutzung der Personalisierung sowohl in den E-Mails als auch auf der Website (z. B. Verkaufsseite) auf der Grundlage von Profiling
  • Tatsächliche Dringlichkeit hinzufügen und wiederholen, warum jemand Ihrem kostenlosen Trichter beigetreten ist (Profiling-Daten)
  • Ein elastischer „Puffer“ zwischen der Sequenz und jedem Pitching basierend auf Engagement (geringeres Engagement = mehr Bildungsinhalte vor dem Pitching. Hohes Engagement = Pitching so schnell wie möglich)
  • Verfolgen Sie den Wert pro Lead, der in einen Trichter eintritt, und die daraus generierten Einnahmen, sowohl während eines Evergreen-Pitches als auch während der gesamten Lebensdauer (so können Sie verfolgen, ob sie 6 Monate später kaufen oder später etwas Premium kaufen)“

  – Brennan Dunn ist ein Personalisierungsexperte. Er ist der Gründer von RightMessage und Schöpfer von Value My Funnel .

  In Kombination mit Bewusstseinsstufen, Segmentierung und all den anderen E-Mail-Grundlagen, die wir besprochen haben, gibt Ihnen das Denken in Schichten die Werkzeuge an die Hand, die Sie benötigen, um einen Trichter aufzubauen, der konvertiert.

  Wenn Sie das auf den Punkt bringen, verpuffen schwierige Fragen und verschwinden.

  • Wie viele E-Mails soll ich senden?
  • Was soll ich in jede E-Mail schreiben?
  • Wie bringe ich Leute zum Kaufen?

  Die Antworten sind einzigartig für Ihren E-Mail-Trichter – aber wenn Sie sich die Mühe gemacht haben, Ihr Publikum und seine Reise zu verstehen, kommen die Antworten ohne Probleme zu Ihnen.

  Fazit: Jenseits von „E-Mail“-Trichtern

  E-Mail-Trichter sind mächtig. E-Mail-Trichter konvertieren. E-Mail-Trichter können Ihnen mehr Kunden bringen – und mehr Umsatz – ohne mehr Arbeit zu leisten.

  Aber E-Mail ist nicht das A und O der Trichter. Und der obere Teil des Trichters ist nicht der einzige Ort, an dem Sie E-Mails verwenden können.

  Experteneinblick: Val Geisler über die nächsten Schritte

  
  „Das Größte, was ich in E-Mail-Trichtern übersehe, ist die hintere Hälfte des Trichters. Die meisten Leute sind ziemlich versiert im Onboarding und senden E-Mails an potenzielle Kunden, bevor sie Kunden werden. Aber sobald sie Kunden sind? Nada.

  Stellen Sie es sich wie einen echten Küchentrichter vor. Sie verwenden einen Trichter, um beispielsweise Mehl aus einem Beutel in einen Behälter zu gießen, damit es zum Backen bereit ist. Aber Sie tun das nicht, nur damit das Mehl in Ihrem Schrank steht. Sie ziehen dieses Mehl heraus, mischen es mit Eiern und Zucker, backen es zu Keksen und genießen diese Kekse dann (vielleicht sogar mit anderen Leuten!). Sie können dieses Plätzchenrezept sogar an einen Freund für seinen zukünftigen Backbedarf weitergeben.

  Ein E-Mail-Trichter endet nicht an dem Punkt, an dem das Mehl geschüttet wird (normalerweise konzentrieren wir uns dann nur auf das Onboarding). Bindung, Reaktivierung, Upgrade, Rückgewinnung – all diese Überlegungen müssen in einen Trichter fließen, damit es für Ihre Marke so erfolgreich wie möglich ist.“

  – Val Geisler wurde als E-Mail-Geek, Werbetexterin, Vermarkterin und echte Spielverändererin bezeichnet (aber Sie können sie einfach Val nennen). Auf ihrer Website erfahren Sie mehr über E-Mail-Copywriting und E-Mail-Marketing-Strategien.

  Da E-Mails von der Marketingautomatisierung überholt werden, ergeben sich neue Möglichkeiten für Verkaufstrichter.

  • Nachrichten auf Ihrer Website können Besucher sofort erreichen
  • Textnachrichten können Menschen überall erreichen
  • In-App-Nachrichten führen Menschen durch das, was sie wissen müssen
  • Verkäufer im echten Leben verfügen über mehr Informationen – damit sie im perfekten Moment die richtigen Interessenten erreichen können

  Unabhängig von der Technologie – wenn Sie die Bewusstseinsstufen und die Trichtergrundlagen verstehen, können Sie einen überzeugenden Trichter erstellen, der Ihre potenziellen Kunden anspricht. Und konvertiert.