E-Mail-Prospektion: Der ultimative Leitfaden (+7 Säulen des Erfolgs)

E-Mail-Prospektion ist für die meisten modernen Verkaufsstrategien äußerst wichtig.

Aber was genau ist E-Mail-Prospektion und wie fängt man am besten an?

Schön, dass du gefragt hast

Was ist E-Mail-Prospektion?

Wir beginnen mit den Grundlagen.

Ein Interessent ist jede Person, die zu Ihrer Zielgruppe passt – aber noch kein Interesse am Kauf Ihrer Produkte gezeigt hat.

Mit anderen Worten, sie passen zu Ihrer Zielgruppe, sind aber noch kein Kunde.

Prospecting ist also der Prozess der Suche nach Interessenten. Das bedeutet, sie zu identifizieren, ihre Kontaktinformationen zu erhalten, sie zu erreichen und sie hoffentlich einem Verkauf einen Schritt näher zu bringen. Ich habe in der Vergangenheit ausführlich über die Verkaufsakquise geschrieben, daher werde ich dies nicht zu sehr erklären.

Bei der E-Mail-Prospektion handelt es sich im weiteren Sinne nur um die Verwendung von E-Mail als primäres Kommunikationsmedium bei der Prospektion.

Es sieht aus wie das:

1. Sie definieren Ihre Zielgruppe.
2. Sie finden E-Mail-Adressen und Namen von Personen, die Interessenten sein könnten.
3. Sie senden diesen Interessenten eine E-Mail.
4. Sie beginnen Gespräche mit einigen dieser Interessenten.
5. Und schließlich werden einige dieser Interessenten zu Kunden.

Die 7 Säulen einer erfolgreichen E-Mail-Prospecting-Kampagne

Was braucht es, um mit der E-Mail-Prospektion erfolgreich zu sein?

Ich werde hier eine kurze Zusammenfassung machen und die meisten dieser Punkte später im Detail untersuchen:

1. Zielgruppen-Targeting.

Zuerst müssen Sie die „richtige“ Zielgruppe identifizieren und die Informationen von Personen einholen, die zu dieser Zielgruppe gehören. Wenn Sie in Ihrer Botschaft zu allgemein sind, wird es nicht klicken.

Wenn Sie den falschen Leuten eine E-Mail schicken, werden sie Sie ignorieren – oder noch schlimmer, Sie als Spam melden.

Empfohlene Ressource:

• Sales Targeting: Ihre ultimative Schritt-für-Schritt-Anleitung

2. Ermittlung und Sammeln von Kontaktinformationen.

Sie müssen Informationen sammeln und Listen potenzieller E-Mail-Interessenten zusammenstellen.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu tun, aber es gibt auch viele Möglichkeiten, wie es schief gehen kann – wie zum Beispiel nicht genug Leads zu bekommen, zu wenig Informationen zu sammeln und mit Ungenauigkeiten umzugehen.

Empfohlene Ressourcen:

• 21 E-Mail-Lookup-Tools, um die E-Mail-Adresse einer beliebigen Person zu finden
• Die 9 besten LinkedIn-E-Mail-Finder und Scraper
• 10 Tools zum Erstellen einer gezielten Liste potenzieller Kunden für E-Mail-Outreach

3. Nachrichtenzustellbarkeit.

E-Mail-Prospektion funktioniert nicht wirklich, wenn Ihre Nachrichten irgendwo im digitalen Äther landen … Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Nachrichten tatsächlich zugestellt werden.

Empfohlene Ressourcen:

• E-Mail-Blacklist: Wie Sie wissen, ob Sie darauf stehen (und was zu tun ist)
• Die 27 besten E-Mail-Testtools
• Die 9 besten Tools zur Validierung von E-Mail-Adressen
• Was ist die E-Mail-Absprungrate? Und 8 Möglichkeiten, es zu reduzieren

4. Die Betreffzeile.

Okay – Nachricht zugestellt. Wir sind jetzt gut, oder?

Falsch.

Die überwiegende Mehrheit Ihrer Empfänger wird Ihre Nachricht nicht öffnen – es sei denn, Sie geben ihnen einen guten Grund dafür.

Sie brauchen eine überzeugende Betreffzeile oder Ihre einleitenden Nachrichten werden flach fallen.

Empfohlene Ressourcen:

• Kalte E-Mail-Betreffzeilen: 15 Best Practices + 25 Beispiele
• 51 Verkaufs-E-Mail-Betreffzeilen, die tatsächlich funktionieren

5. Der Körper.

Es ist eine Leistung, jemanden dazu zu bringen, Ihre E-Mail zu öffnen. Aber Sie haben sie immer noch nicht für sich gewonnen.

Ihre nächste Aufgabe ist es, sie zum Handeln zu bewegen. Und das machst du mit dem Text der E-Mail.

Empfohlene Ressource:

• Die ideale E-Mail-Länge laut Studien
• 51 Best Practices für E-Mail zur Maximierung der E-Mail-Effektivität

6. Skalierbarkeit und Effizienz.

Wenn Sie alle oben genannten Faktoren berücksichtigen,

Sie sind auf dem besten Weg zu einem erfolgreichen Verkauf. Wenn Sie dies jedoch effizient und zuverlässig tun möchten, benötigen Sie ein wiederholbares, skalierbares System.

Empfohlene Ressourcen:

• Cold Emailing: Der ultimative Leitfaden für Anfänger
• Die 21 besten E-Mail-Outreach-Tools

7. Messung, Analyse und Verbesserung.

Sie werden bei Ihrem ersten Versuch der E-Mail-Prospektion wahrscheinlich nicht sehr erfolgreich sein.

Selbst wenn Sie alle „Regeln“ befolgen, wird es einige Zeit dauern, Ihre Zielgruppe kennenzulernen, A/B-Tests durchzuführen und überzeugende Betreffzeilen und E-Mail-Vorlagen zu finden, die konvertieren.

Aus diesem Grund ist es äußerst wichtig, Ihre Arbeit im Laufe der Zeit zu messen, zu analysieren und zu verbessern.

Empfohlene Ressource:

• EmailAnalytics (das ist unser Mess- und Analysetool!)

7 Schritte zu einer richtigen E-Mail-Prospecting-Kampagne

Okay, lassen Sie uns nun zu den eigentlichen Schritten kommen, die erforderlich sind, um mit Ihrer ersten E-Mail-Prospecting-Kampagne zu beginnen (oder die bereits vorhandene zu optimieren!).

Schritt 1: Erstellen Sie Ihre Kundenpersönlichkeit

Alles beginnt mit der Entwicklung einer Kundenpersönlichkeit – einer Reihe von Merkmalen und Merkmalen, die die Zielgruppe definieren, auf die Sie abzielen.

Was bringt eine Person dazu, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen? Was braucht es, um eine Beziehung zu ihnen aufzubauen?

Was sind ihre Werte und wie spricht man sie am besten mit einer einzigen E-Mail (und einer einzigen Betreffzeile) an?

Sobald Sie formell definiert haben, wer Ihre potenziellen Kunden sind, können Sie mit der eigentlichen E-Mail-Prospektion beginnen.

Seien Sie sich nur bewusst, dass, wenn Sie Ihre Zielgruppenentscheidung nicht auf Recherche und Logik basieren, dies die anderen Phasen und Elemente Ihrer Strategie negativ beeinflussen wird.

Schritt 2: Interessenten finden

Es gibt Dutzende von potenziellen Kanälen, die es zu erkunden gilt, und Hunderte von Prospektionstools, die darauf ausgelegt sind, es einfacher zu machen – und automatisch Interessenteninformationen abzurufen.

Zum Beispiel:

• Online Marketing.
• Inhaltsvermarktung.
• SEO.
• Social-Media-Marketing.
• Vernetzung.
• LinkedIn und soziale Medien.
• Prospektionswerkzeuge.

Empfohlene Ressourcen:

• 21 E-Mail-Lookup-Tools, um die E-Mail-Adresse einer beliebigen Person zu finden
• Die 9 besten LinkedIn-E-Mail-Finder und Scraper
• 10 Tools zum Erstellen einer gezielten Liste potenzieller Kunden für E-Mail-Outreach

Schritt 3: Schreiben Sie die perfekte Betreffzeile

Wissen Sie, einige Leute argumentieren, dass die Betreffzeile der wichtigste Teil jeder E-Mail ist.

Und bis zu einem gewissen Grad stimme ich ihnen zu.

Wenn Sie eine beschissene Betreffzeile haben, wird sie niemand öffnen – also ist buchstäblich nichts anderes von Bedeutung.

Außerdem können Sie mit einer großartigen Betreffzeile einen guten Ton angeben und den Wert der folgenden E-Mail zur Interessentengewinnung steigern.

Ich habe eine vollständige Anleitung zum Schreiben von E-Mail-Betreffzeilen geschrieben, aber dies sind einige der wichtigsten Eigenschaften, die Sie in Ihren eigenen einfangen müssen:

• Prägnanz. Machen Sie es nicht zu einem Punkt, um so viele Informationen wie möglich hineinzustopfen. Stattdessen sollte Ihre Betreffzeile kurz und bündig sein. Versuchen Sie, die Anzahl der Wörter zu begrenzen, und halten Sie Ihre Nachricht möglichst am Anfang. Sie haben nur wenige Sekunden, um jemanden davon zu überzeugen, Ihre Nachricht zu öffnen.
• Direktheit. Komm zum Punkt. Es liegt eine gewisse Macht darin, eine mehrdeutige Betreffzeile zu schreiben, die Ihre potenziellen Kunden mit etwas Interessantem aufzieht. Aber in den meisten Fällen ist es besser, mit dem herauszukommen, was Sie wollen. Etwas wie „Spare jeden Tag 40 Minuten“ ist besser als „Du wolltest schon immer mehr aus deinem Tag machen?“
• Originalität. Sie würden nicht glauben, wie viele E-Mails ich erhalte, die im Grunde Kopien von E-Mails sind, die ich bereits gesehen habe. Es ist die gleiche Betreffzeile, nur leicht verändert, immer und immer wieder. Tun Sie dies nicht! Es ist wichtig, sich etwas Originelles einfallen zu lassen, wenn man erfolgreich sein will.
• Wert. Was hat dieser Interessent zu gewinnen, wenn er Ihre E-Mail öffnet? Sie müssen dafür sorgen, dass es sich lohnt. Versprechen Sie ihnen, Zeit oder Geld zu sparen – oder teilen Sie ihnen wichtige Informationen mit.

Schritt 4: Schreiben Sie den Inhalt Ihres E-Mail-Texts

Sie müssen Ihrer erstaunlichen Betreffzeile auch den Hauptinhalt Ihrer Nachricht folgen lassen, der zum Handeln motiviert.

• Prägnanz. Es geht nicht nur um die Betreffzeile! Prägnanz ist eine wertvolle Eigenschaft fast aller Verkaufs- oder Marketinginhalte. Ihre Nachricht muss kurz und prägnant sein, wenn Sie möchten, dass die Leute sie lesen und vollständig aufnehmen.
• Personalisierung. Personalisieren Sie Ihre Nachricht so weit wie möglich. Es reicht nicht aus, dieselbe Vorlage zu replizieren und an Hunderte von Menschen zu senden. Zumindest sollten Sie den Namen, die Begrüßung und einige Details der Nachricht an den individuellen Interessenten anpassen, den Sie erreichen möchten. Es wird als viel relevanter und viel beeindruckender angesehen werden.
• Gesprächscharakter. Sie können versuchen, während der Prospektion eine formelle, ausgefeilte E-Mail zu schreiben, und für einige Zielgruppen könnte dies sogar zu Ihren Gunsten funktionieren. Aber zum größten Teil ist die E-Mail-Prospektion einfacher, wenn Sie einen Konversationston beibehalten. Sprechen Sie mit dieser Person in Ihrer normalen Stimme und erreichen Sie sie so, wie Sie es mit einem Freund tun würden. Es ist eine schnelle und einfache Möglichkeit, Rapport aufzubauen.
• Fakten/Statistiken. Sie haben vielleicht einige beeindruckende Behauptungen, aber können Sie sie beweisen? Die Leute werden Ihrer Botschaft vertrauen und eher mit Ihnen in Kontakt treten, wenn Sie einige spezifische Fakten und Statistiken angeben. Sagen Sie zum Beispiel nicht einfach „mit unserem Tool sparen Sie Zeit“, sondern „unser Tool spart Kunden jede Woche durchschnittlich 2,5 Stunden“.
• Klarer Wert. Machen Sie deutlich, welchen Wert Ihr Angebot hat. Möchten Sie, dass die Leute ein eBook herunterladen? Sagen Sie ihnen, warum es ihnen helfen wird. Möchten Sie, dass sie sich für eine kostenlose Testversion Ihrer Software anmelden? Erklären Sie, wie es ihr Leben verbessern wird. Je spezifischer Sie sind und je klarer Sie sind, desto wahrscheinlicher werden Sie Erfolg haben.
• Ein einfacher nächster Schritt. Okay, was kommt als nächstes? Ihre E-Mail benötigt einen Call-to-Action (CTA) und eine Anweisung zu einem nächsten Schritt, unabhängig davon, ob Sie auf einen Link klicken oder auf die Nachricht antworten. Machen Sie es offensichtlich und drängen Sie Ihre Leser, diesen nächsten Schritt zu tun.

Wenn Ihnen die Inspiration fehlt, können Sie sich an Content-Marketing-Werbetexter wie Ivory Research wenden, um Ihnen beim Verfassen Ihres E-Mail-Textinhalts oder der Betreffzeilen zu helfen.

Schritt 5: Senden Sie Ihre E-Mail

Haben Sie die perfekte Betreffzeile und den perfekten Textinhalt? Gut. Jetzt senden wir diese E-Mail!

Es gibt viele E-Mail-Outreach-Tools. Ich habe meine Favoriten hier abgedeckt.

Schritt 6: Folgen Sie durch

Wenn Sie mit Interessenten sprechen, werden Sie irgendwann von der Prospektion zum Verkauf übergehen; Der Interessent wird zu einer Gelegenheit und dann hoffentlich zu einem vollwertigen Kunden.

Um dies erfolgreich auszuführen, müssen Sie nachfassen.

Viele Interessenten reagieren nicht auf Ihre erste Nachricht oder sogar auf Ihre zweite oder dritte. Sie müssen auf ihnen bleiben und weiter darauf drängen, einen Dialog zu eröffnen.

Bleiben Sie hartnäckig, ohne Ihre potenziellen Kunden mit Spam-Nachrichten zu bombardieren.

Schritt 7: Messen und anpassen

Es ist wichtig, darauf zu achten, wie Ihre Prospektions-E-Mails funktionieren. Wie viele Öffnungen erhalten Sie? Was ist mit Klicks? Geschlossener Verkauf?

Sehen Sie sich die Botschaften an, die am erfolgreichsten und am wenigsten erfolgreich sind. Was ist der Unterschied zwischen ihnen? Was sind die wichtigsten Lehren, die Sie daraus ziehen können?

Objektive Metriken und detaillierte Analysen können Ihnen helfen, Ihre E-Mail-Prospecting-Strategie bis zur Perfektion zu optimieren.

Sollten Sie eine Vorlage für die E-Mail-Prospektion verwenden?

Im Marketing und Vertrieb können Vorlagen sehr nützlich sein. Und ich ermutige Sie auf jeden Fall, einen Blick auf die E-Mail-Vorlagen für die Prospektion zu werfen, bevor Sie eigene schreiben.

Verlassen Sie sich jedoch nicht zu sehr auf sie. Originalität und Personalisierung sind der Schlüssel, um ernst genommen zu werden. Wenn Sie also sich wiederholende Vorlagen versenden, die Ihre Kunden möglicherweise in der Vergangenheit gesehen haben, tun Sie sich selbst keinen Gefallen.

Versuchen Sie, Ihre eigenen Inhalte zu schreiben, und nehmen Sie im Laufe der Zeit Anpassungen daran vor.

Benötigt Ihre E-Mail-Prospecting-Strategie einen Schub?

Oder suchen Sie einfach mehr Transparenz in diesem nach wie vor beliebtesten Kommunikationsmedium innerhalb Ihres Teams?

Sie benötigen ein Tool wie EmailAnalytics.

Mit EmailAnalytics können Sie eine Aufschlüsselung der E-Mail-Aktivitäten Ihrer Teammitglieder an jedem Tag oder sogar den ganzen Tag über in Echtzeit anzeigen. Sie können ihre verkehrsreichsten Zeiten und Wochentage, ihre längsten E-Mail-Threads und ihre durchschnittlichen Antwortzeiten herausfinden.

Ausgestattet mit diesen Informationen können Sie Änderungen vornehmen, um die Gesamtleistung Ihres Teams zu steigern – und vieles mehr.

Wenn Sie sich ein besseres Bild davon machen möchten, was es ist und wie es funktioniert, haben Sie Glück. Sie können sich noch heute für eine kostenlose Testversion anmelden und selbst sehen, wie es ist!