Starten Sie den Sommerschlussverkauf mit E-Mail-Reaktivierung
Veröffentlicht: 2016-07-21Schauen Sie sich zu dieser Jahreszeit Ihre Verkaufszahlen an und fragen sich, wo alle hingegangen sind?
Es ist kein Geheimnis, dass die Mitte des Sommers eine langsame, sirupartige Saison für Verkaufseinnahmen sein kann. Aus diesem Grund ist es eine großartige Zeit, um Ihre E-Mail-Marketingkampagne zu verjüngen und bestehende Kunden anzusprechen, die selten, wenn überhaupt, antworten, klicken oder kaufen.
Die gute Nachricht ist, dass Reaktivierungskampagnen einen großen Wert in Bezug auf den ROI bieten und eine mittlere Rendite von 28,50 USD für jeden ausgegebenen Dollar erzielen, verglichen mit durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten von 55,24 USD. Schließlich vertrauen Internetnutzer Opt-in-E-Mail-Nachrichten mehr als allen anderen Werbeformen, berichtet eine aktuelle Studie.
„Verbraucher vertrauen E-Mails nicht nur, sie orientieren sich bei Kaufentscheidungen daran“, heißt es in der Studie. „Sowohl B2B- als auch B2C-Vermarkter haben viel zu gewinnen, wenn sie den Posteingang durchbrechen, aber dies könnte sich in den kommenden Jahren als schwierigere Aufgabe für B2B-Vermarkter erweisen.“ Prognosen gehen davon aus, dass in diesem Jahr 143,8 Milliarden geschäftliche E-Mails versendet werden, verglichen mit 89 Milliarden im Jahr 2012.
Das Erstellen einer überzeugenden Reaktivierungskampagne, die eine Reaktion der Kunden hervorruft, mag eine Herausforderung sein, aber es ist eine kostengünstige Taktik, die Ihre Verkäufe zu dieser Jahreszeit ankurbeln könnte, wenn Sie diese Schritte befolgen.
1. Zielgruppen segmentieren
Wenn Sie Ihre Kunden noch nicht nach Typ unterteilt haben, lässt sich das relativ einfach bewerkstelligen. Sehen Sie sich unseren vollständigen Leitfaden zur Listensegmentierung an. Eine globale Studie zu Beginn dieses Jahres ergab, dass segmentierte E-Mail-Kampagnen 14 Prozent höhere Öffnungsraten, 64 Prozent höhere Klickraten und 8 Prozent weniger Abmeldungen erzeugen als nicht segmentierte Pläne.
Bei Ihrer Reaktivierungskampagne ist es Ihr Ziel, jeden Online-Zuschauer mit einer Nachricht zu erreichen, die (zumindest teilweise) auf seine Interessen, Werte und bevorzugten Kommunikationsstile ausgerichtet ist, wodurch die Wahrscheinlichkeit erhöht wird, dass er die E-Mail öffnet und darauf antwortet.
Während die potenziellen Kategorien endlos sind, umfassen beliebte Segmentierungsmethoden die Unterteilung von Kunden nach der Art der Produkte, die sie gekauft oder gelesen haben, nach früheren E-Mails, die sie geöffnet haben, nach demografischen Merkmalen oder nach ihrer Stufe im Verkaufstrichter (Bekanntheit, Bewertung oder Kauf). . Daher erstellen viele Vermarkter fiktive Personas für ihre gemeinsamen Kundentypen und erstellen für jeden eine allgemeine Marketingbotschaft zusammen mit einem „Elevator Pitch“ oder Verkaufsstil, der zutreffen könnte.
Abhängig von Ihren Zielen können die heutigen Analysetools detaillierte Informationen wie Kundenberufe, Gehälter, Schmerzpunkte, Hobbys, Familie, Bildung, Werte, Ziele, Einwände, bevorzugte Geräte, Computerkenntnisse, Nachrichtenquellen, Erreichbarkeitszeiten und Ideal anzeigen Einkaufsbedingungen, während gleichzeitig Kunden aussortiert werden, die Ihr Produkt wahrscheinlich nicht kaufen werden.
Sie könnten auch erwägen, Ihre „Goldstandard“-Zielgruppe zu identifizieren (und spezielle Angebote für sie zu erstellen), die in der Vergangenheit margenstarke Produkte ohne hohen Wartungsaufwand gekauft hat.
2. Den Haken beködern
Ihr nächster Schritt besteht darin, Ihre nächste Runde von E-Mail-Nachrichten zu erstellen, um Ihre verschiedenen Personas oder segmentierten Zielgruppen anzusprechen. Einige allgemeine Tipps zum Erstellen von Kopien sind:
- Sprechen Sie Kunden nach einem festgelegten Zeitplan erneut an, vielleicht 30, 60 oder 90 Tage, nachdem sie nicht mehr reagiert haben.
- Die meisten Reaktivierungs-E-Mails enthalten eine Erklärung des Bedauerns, die dem Kunden das Gefühl gibt, geschätzt zu werden. Eine Google-Suche zeigt eine Reihe von Texten mit Schlagzeilen wie „Wir haben dich vermisst“, „Lass uns zusammenbleiben“, „Es ist eine Weile her“ und „Gute Freunde werden nie vergessen“. Abhängig von Ihrer Zielgruppe können Sie mit Wort und Bild sehr kreativ sein oder sich an die Grundlagen halten.
- Verweisen Sie auf Ihre vergangenen Interaktionen mit dem Kunden, damit er sich anerkannt fühlt.
- Berücksichtigen Sie die individuellen Bedürfnisse, Probleme und Interessen des Kunden. Was könnte ihn interessieren, was anderen egal ist, und wie können Sie sich darauf berufen?
- Ein Rabatt, ein Sonderangebot, ein kostenloses Produkt oder ein kostenloser Download oder ein Upgrade können besonders effektiv sein, um eine erneute Bindung zu erreichen. In einer Studie war das effektivste Angebot kostenloser Versand.
- Denken Sie darüber nach, wo sich Ihr Kunde im Verkaufstrichter befindet. Diejenigen, die Ihr Produkt relativ wenig kennen, schätzen möglicherweise ein kostenloses Whitepaper, ein Kit, ein E-Book, ein Tippblatt, eine Checkliste, ein Webinar oder ein Anleitungsvideo. Diejenigen, die noch evaluieren, reagieren möglicherweise positiv auf ein Webinar, eine Fallstudie, ein Produktmuster, ein Datenblatt, ein FAQ-Blatt oder ein Demovideo. Diejenigen, die kurz vor dem Kauf stehen, reagieren möglicherweise am besten auf eine kostenlose Testversion, eine Live-Demo, eine Beratung, einen Kostenvoranschlag oder einen Gutschein.
- Berücksichtigen Sie das Fachwissen der Empfänger; Soll Ihre Formulierung einfach oder hochtechnisch sein? Wie branchenspezifisch sollten Sie sein? Soll die Sprache formell und professionell oder zwanglos sein? Verwenden Sie den angemessenen Jargon?
Hier sind einige Beispiele überzeugender Reaktivierungs-E-Mails:
3. Offenheitsfreundliche Betreffzeilen schreiben
Der Titel Ihrer E-Mail hat großen Einfluss darauf, ob sie geöffnet wird. Eine Studie ergab, dass 33 Prozent der E-Mail-Empfänger E-Mails allein aufgrund der Betreffzeile öffnen. Im Allgemeinen sollten Betreffzeilen nur sechs bis acht Wörter enthalten; unterscheiden sich von früheren Versionen; erwähnen Sie den Namen des Empfängers; Führen Sie mit den wichtigsten Wörtern; geben Sie Ihren Zweck und Wert klar an; und auf eventuelle Fristen hinweisen. Jüngste Untersuchungen haben auch ergeben, dass Betreffzeilen, die „kostenlos“ enthalten, 10 Prozent häufiger geöffnet werden, während „Sale“, „neu“ oder „Video“ die Raten ebenfalls erhöhen können. Eine andere Studie berichtet, dass 13 der Top-25-Betreffzeilen in Reaktivierungskampagnen den Satz „Wir vermissen dich“ enthielten. Auch das Kitzeln des lustigen Knochens Ihres Empfängers kann zu einem offenen Gespräch führen. Hier sind einige wichtige Tipps zur Verwendung von Humor.
4. Mobil machen
Im vergangenen Jahr verbrachte der durchschnittliche erwachsene Mobiltelefonbenutzer in den USA 2,8 Stunden pro Tag mit seinen Geräten, wobei die Mobiltelefonnutzung zwischen 2014 und 2015 weltweit um 58 Prozent gestiegen ist. Es wird erwartet, dass die Benutzer weltweit dieses Jahr fast 2,1 Milliarden erreichen werden. Müssen wir noch mehr sagen? Es ist offensichtlich, dass Sie Ihr E-Mail-Marketing so formatieren müssen, dass es auf Mobilgeräten gut funktioniert. Eine Studie berichtet, dass 40 Prozent der E-Mails zuerst auf Mobilgeräten geöffnet werden.
5. Opt-in erneut bestätigen
Wenn Sie Kunden dazu bringen können, auf Ihre Reaktivierungs-E-Mail zu klicken, möchten Sie vielleicht eine gut sichtbare „Opt-in“-Schaltfläche einfügen, um zu bestätigen, dass sie Ihre Nachrichten weiterhin erhalten möchten. Das mag kontraintuitiv erscheinen, aber es hat keinen Sinn, weiterhin Uninteressierte anzusprechen, und als solche wachsam zu sein, verhindert Vorwürfe des Spammings. Einige Möglichkeiten, wie andere Unternehmen dies getan haben, finden Sie unten.
6. Responder belohnen
Stärken Sie die Beziehungen zu denen, die auf die Reaktivierung mit einer Folge-E-Mail reagieren, die so etwas wie „Willkommen zurück“ oder eine ähnliche Botschaft enthält, die ihren Wert bekräftigt.
7. Einschließlich Umfragen
Erwägen Sie, eine kurze Umfrage in Ihre Reaktivierungs-E-Mails aufzunehmen, um zu erfahren, warum der Kunde in der Vergangenheit nicht reagiert hat. Machen Sie deutlich, dass Sie alle Probleme beheben möchten, und halten Sie die Umfrage kurz, einfach und schmerzlos auszufüllen. VerticalResponse kann helfen. Unten ist ein Beispiel:
8. Nachfassen
Seien Sie nicht überrascht, wenn ein Kunde nicht auf Ihre erste Reaktivierungs-E-Mail antwortet; Ihre Kampagne kann im Laufe der Zeit eine Reihe von kurzen, ansprechenden Botschaften erfordern, die vielleicht mit Ihrem attraktivsten Angebot gipfeln. Wenn das nicht funktioniert, sollten Sie eine Nachricht per Post senden, falls es ein Problem mit der E-Mail oder dem Online-Zugang des Kunden gibt. Die zusätzlichen Kosten können sich für Sie lohnen, wenn man bedenkt, dass die Bindung bestehender Kunden einen viel höheren ROI bringt als die Gewinnung neuer Kunden.
Denken Sie schließlich daran, dass Ihre E-Mail-Kampagne immer in Arbeit sein sollte. Um das Durcheinander der Unmengen von Geschäfts-E-Mails da draußen zu durchbrechen, müssen Sie wahrscheinlich Ihre Inhalte und Methoden kontinuierlich optimieren, um neue Wege zu finden, um Ihre Zielgruppen zu erreichen.
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