25 E-Mails, die auf jede Phase des Kundenlebenszyklus abzielen

Jedes Mal, wenn Sie Ihre Kontakte erreichen, können Sie ihre Aufmerksamkeit auf Sie und Ihr Unternehmen lenken. Dies ist nicht auf die leichte Schulter zu nehmen, da Sie ihre begrenzte Zeit und Aufmerksamkeit von wichtigen Dingen in ihrem Leben ablenken – ihren Freunden und ihrer Familie, ihrer Arbeit und ihrer Freizeit.

Um die Zeit Ihres Kontakts zu respektieren, muss jede Nachricht so relevant, wichtig und wertvoll wie möglich sein.

Aber was wichtig, relevant und wertvoll ist, ändert sich, wenn ein Kontakt die Phasen des Kundenlebenszyklus durchläuft.

Ihre Interessen und Prioritäten verschieben sich dramatisch, wenn sie von neugierigen Interessenten zu Wiederholungskauf-Evangelisten werden. Was für eine Phase angemessen und hilfreich ist, kann für eine andere Phase völlig irrelevant und unerwünscht sein.

Die Verlagerung hin zur Marketingautomatisierung hat perfekt getimte E-Mails möglich gemacht:

• Mit einer Funktion wie Site-Tracking können Sie ihr Interesse erkennen und Verhaltensmuster verfolgen.
• Mithilfe der dynamischen Segmentierung können Sie sicherstellen, dass Kontakte für zielgerichtete Nachrichten entsprechend gruppiert werden.
• Mithilfe von Automatisierungen können Sie auf das Verhalten eines Kontakts reagieren.
• Mit einem Lead-Scoring-System können Sie das Engagement eines Kontakts einschätzen und messen.

Hier ist ein Blick auf das Lead-Scoring in ActiveCampaign.

Was weniger klar ist, ist, welche E-Mail-Nachrichten Sie in jeder Phase senden sollten, um Ihren Verkaufszyklus zu verkürzen und zufriedene Stammkunden zu gewinnen, die Ihr Unternehmen bekannt machen.
Im Folgenden finden Sie Vorschläge für E-Mail-Nachrichten, die Sie in jeder Phase des Kundenlebenszyklus senden können. Indem Sie eine segmentierte Follow-up-Strategie erstellen, können Sie in jeder Phase eine Vielzahl von phasenspezifischen Botschaften übermitteln.

Bewusstseinsphase

In dieser Phase dreht sich alles um die Generierung eingehender Leads. Sie möchten sicher sein, dass Sie viele hochwertige Opt-in-Anreize und Formulare zur Verfügung haben, um Kontakte zu sammeln, wenn sie Sie in Suchmaschinen, sozialen Medien und Werbung finden.
Zu versendende E-Mails während der Sensibilisierungsphase:

1. Willkommens-E-Mail. Willkommens-E-Mails werden häufiger geöffnet als jede andere Art von E-Mail, haben viel höhere Klickraten und steigern nachweislich den langfristigen Umsatz.
   Es ist ein schneller Gewinn für Ihr Unternehmen – einfach einzurichten und eine einmalige Gelegenheit, eine wichtige Nachricht vor der Mehrheit Ihrer Kontakte zu erhalten.
2. Folgen Sie uns in den sozialen Medien. Während E-Mail der Goldstandard ist, bieten Ihnen soziale Medien eine weitere Möglichkeit, die Bekanntheit und das Engagement Ihrer Kontakte auf unaufdringliche Weise zu steigern.
3. Stellen Sie Forschungsressourcen vor. Machen Sie sie auf Ihr Blog, Ihre Hilfedokumente, Ihre Whitepaper und andere von Ihnen erstellte Inhaltsrepositorys aufmerksam. Auf diese Weise können Sie sie mit Ihren Ressourcen in die Forschungsphase schubsen.

[blog-subscribe headline=“Sind Sie nicht neugierig, wie unsere Willkommens-E-Mail aussieht?“ description="Geben Sie unten Ihre E-Mail-Adresse ein und Sie können sie sehen. Außerdem senden wir Ihnen einmal pro Woche unsere besten Marketingtipps.“]

Forschungsphase

In dieser Phase lernen Ihre Kunden ihr Problem und die Vielfalt der verfügbaren Lösungen kennen. Sie bilden sich weiter und entscheiden, welchen Weg sie einschlagen, um ihre Bedürfnisse zu befriedigen.
Dies ist die Phase, in der Content Marketing so gut funktioniert.
Als Verbraucher im Informationszeitalter haben wir gelernt, dass es entscheidend ist, sich selbst zu informieren, um eine kluge Kaufentscheidung zu treffen. Uns steht eine nahezu unbegrenzte Menge an Informationen zur Verfügung, und das hat die Art und Weise, wie wir einkaufen, verändert.
Wir können:

• Lernen Sie von den Erfahrungen anderer
• Entdecken Sie Lösungen, an die wir nie gedacht hätten
• Recherchieren Sie fast alles über ein Unternehmen, bevor Sie sich für einen Kauf entscheiden.

Die Suche nach potenziellen Kunden steht noch am Anfang des Kundenlebenszyklus, aber sie bilden sich Meinungen und Eindrücke von verschiedenen Unternehmen, während sie Informationen konsumieren.
Wenn Sie sich als vertrauenswürdige Quelle positionieren können, können Sie einen Mehrwert bieten, die Beziehung aufbauen und Ihr Unternehmen als Vordenker positionieren.
Während der Recherchephase gibt es eine einmalige Gelegenheit, Opt-in-Leads zu generieren. Die Bildungsinhalte, die Sie über verschiedene Kanäle verbreiten, sollten viele Besucher anziehen.

Wrike bietet pädagogischen Wert wie dieses E-Book, um Leads zu gewinnen.

Sobald Sie ihre Aufmerksamkeit erregt haben, können Sie ihnen etwas Höherwertiges anbieten, um sie zum Opt-in anzuregen.
Zu versendende E-Mails während der Recherchephase:

1. 1. "Was interessiert dich?" Finden Sie schon früh in der Recherchephase einen Weg, das Interesse Ihres Kontakts zu identifizieren oder zumindest einzugrenzen. Wenn Sie das auf den Punkt bringen können, können Sie viel gezieltere Botschaften und relevantere Inhalte liefern.
      Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine Vielzahl von Inhalten in einer einzigen E-Mail anzubieten und dann Link-Tracking zu verwenden, um zu sehen, welche Inhalte sie sich angesehen haben. In dieser Phase können Sie wahrscheinlich nicht zu viele Inhalte liefern (vorausgesetzt, es handelt sich um qualitativ hochwertige, zielgerichtete Inhalte).
   2. Inhalte in verschiedenen Formaten. Webinare, White Papers, Lehrvideos, White Papers, E-Books und Slide-Decks … es gibt heutzutage keinen Mangel an Möglichkeiten, Inhalte zu veröffentlichen.
      Alle diese Formate existieren, weil Menschen unterschiedliche Vorlieben haben, wie sie Informationen konsumieren. Beschränken Sie Ihre Inhalte nicht unnötigerweise auf ein paar Formate, wenn Sie Ihre Inhalte von bestimmten Kontaktgruppen isolieren.
   3. Inhalte, die ihr Problem erklären. Indem Sie genau beschreiben, was der Kunde durchmacht, vermitteln Sie, dass Sie ihn verstehen und wo er steht. Diese einfühlsame Botschaft dient als Grundlage für zukünftige Inhalte.
      Wenn ein Kontakt das Gefühl hat, dass Sie es „verstehen“, wird er eher darauf achten. Es ist der Unterschied zwischen dem Rat von jemandem, dem Sie vertrauen, der „da war und das getan hat“, und von jemandem, der den Menschen einfach nur gerne ihre Meinung mitteilt.

Eine Blog-Überschrift von ActiveCampaign, die eine Lösung bietet.

1. Inhalte, die taktische Ratschläge und umsetzbare Erkenntnisse geben. Wenn wir ein Problem recherchieren, suchen wir in der Regel nach einer Lösung und lesen nicht nur zum Spaß. Die beste Art von Inhalt ist normalerweise etwas, von dem wir lernen und das wir verwenden können.
   Fluff-Stücke werden niemandem helfen, aber wenn Sie solide, brauchbare Ratschläge geben können, werden Ihre Kontakte es zu schätzen wissen, von Ihnen zu hören ... und das ist genau das, was Sie wollen, damit sie empfänglich sind, wenn Sie anfangen, aggressiver zu vermarkten.
2. Inhalte, die auf Ihre Lösung verweisen und erklären, warum dies die beste Lösung ist. In den späten Phasen der Recherchephase sollten Sie damit beginnen, einige Marketingbotschaften in Ihre Inhalte einzuarbeiten.
   Sie möchten nicht, dass dies der Schwerpunkt des Inhalts ist, weil sie dadurch abgeschreckt werden, aber sie bewegen sich natürlich in Richtung Vergleich, also sollten Sie damit beginnen, sie über die Vorteile Ihres Unternehmens und Ihrer Lösung aufzuklären.

Vergleichsphase

In dieser Phase fühlen sich Ihre Kontakte über ihr Problem und die verfügbaren Lösungen informiert. Sie bewegen sich schnell auf eine Kaufentscheidung zu – sie müssen sich nur zwischen Ihnen und Ihren Mitbewerbern entscheiden.
In diesem Fall möchten Sie Ihren Leads persönliche Aufmerksamkeit schenken – stellen Sie sicher, dass sie über die Ressourcen verfügen, die sie für einen fairen Vergleich benötigen.

(Quelle: Email Tool Tester)
Idealerweise möchten Sie das Gespräch beeinflussen, das in ihrem Kopf stattfindet, während sie Sie und alle anderen ansehen. Sie können einiges tun, damit dieser Vergleich positiv ausfällt.
In der Recherchephase haben Sie hilfreiche Informationen gesendet, um Vertrauen aufzubauen und Ihr Unternehmen als hörenswerte Autorität zu etablieren.
In dieser nächsten Phase möchten Sie die Hitze erhöhen, indem Sie Inhalte bereitstellen, die stärker auf Marketing ausgerichtet sind. Sie sollten sicherstellen, dass Ihr Kontakt weiß, was Ihre Lösung einzigartig macht, warum sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bietet, und darauf hinweisen, warum sie möglicherweise eine bessere Lösung für ihn ist als andere Optionen.
Wenn Ihr Unternehmen über ein Vertriebsteam verfügt, sollten Sie aktiv versuchen, ein Treffen mit ihm zu vereinbaren, damit Sie persönlich über seine Ziele und Bedenken sprechen und darauf hinweisen können, wie Ihre Lösungen helfen können.
Diese E-Mails können durch den Lead-Score ausgelöst werden, vorausgesetzt, Sie haben Ihr Lead-Scoring-System so konzipiert, dass es nach Hinweisen auf Preisvergleiche sucht.
Während der Vergleichsphase zu sendende E-Mails:

1. "Haben Sie Zeit zum Reden?" Eine kurze Einladung zum Gespräch ist eine bewährte Methode, um die Beziehung auf die nächste Ebene zu bringen.
   Während die Marketingautomatisierung Interessen identifizieren kann, gibt es nichts Besseres als ein Hin und Her in Echtzeit, um genau zu bestimmen, was die Hoffnungen und Ängste eines Leads in Bezug auf Ihre Lösung sind.
2. "Wie kann ich helfen?" Wenn sie nicht offen für Einzelgespräche sind, sind sie vielleicht offen für jemanden, der ihnen hilft. Wenn Sie ihnen eine Art konkrete Hilfestellung geben können, umso besser.
3. „Hier ist ein Einkaufsführer.“ Inhalte, die Lösungen vergleichen, geben Ihnen die Möglichkeit, Ihren Kontakten Ihre Meinung zur Wettbewerbslandschaft mitzuteilen.
4. „Das macht uns anders (und besser).“ Manchmal muss man einfach rauskommen und genau sagen, was man meint.
5. „Deshalb ist unsere Lösung perfekt für Sie.“ Zu diesem Zeitpunkt in der Beziehung haben Sie wahrscheinlich einige anständige Daten über Ihren Interessenten gesammelt, sodass Sie sehr persönlich mit ihm darüber sprechen können, wonach er sucht und warum. Sie können genau erklären, wie Ihre Lösung ihre Anforderungen erfüllt.

Kaufphase

Ein Einkauf ist riesig. Wenn es eine Beziehung wäre, hättest du einen Antrag gemacht und sie hätten „Ja“ gesagt. Nun, solange Sie es nicht vermasseln, haben Sie gute Chancen, einen lebenslangen Kunden zu haben. An diesem Punkt vertrauen sie dir, also lass sie nicht im Stich.
Nach dem Kauf sollten Sie einen kalkulierten Prozess beginnen, der sicherstellt, dass sie nicht nur eine großartige Erfahrung mit Ihrem Unternehmen machen, sondern eine, über die es sich zu sprechen lohnt. Machen Sie es unvergesslich. Mach es schön. Machen Sie es einzigartig.

Heben Sie sich von der Masse ab.

Differenzieren Sie sich durch die Erfahrung, die Menschen haben, wenn sie Kunden werden. Sie können ein sehr, sehr ähnliches Widget wie Ihre Konkurrenten erstellen, aber Sie können eine völlig andere (und bessere) Erfahrung beim Kauf dieses Widgets bieten.
Helfen Sie ihnen, Ihr Produkt zu verwenden. Stellen Sie ihnen Ressourcen zur Verfügung, die sicherstellen, dass sie ihr Problem mit Ihrer Lösung erfolgreich lösen können.
Während der Kaufphase zu sendende E-Mails:

1. "Danke ihnen und willkommen." Wenn Sie einen neuen Kunden begrüßen, haben Sie die Möglichkeit, ihm eine wichtige Nachricht zu übermitteln. Ein aufrichtiger Ausdruck dessen, was es Ihnen bedeutet, dass sie Ihnen bei einem Kauf vertraut haben, ist eine großartige Möglichkeit, eine neue Beziehung zwischen Unternehmen und Anbieter aufzubauen.
2. "Alles okay?" Melden Sie sich bei Ihrem neuen Kunden, damit Sie sicher sein können, dass bisher alles in Ordnung ist. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie proaktiv auf ihre Bedenken eingehen. Wenn Sie dies richtig machen, können Sie die Beziehung tatsächlich verbessern, indem Sie Ihren großartigen Kundensupport demonstrieren.
3. Anleitung zur Produktnutzung (Produktverbrauch). Kunden werden drastisch unterschiedliche Ergebnisse mit Ihrem Produkt erzielen, da sie es anders verwenden werden. Offensichtlich werden die Kunden, die es nie verwenden, sehr wenig Wert erfahren, und diejenigen Kunden, die Ihr Produkt häufig und auf intelligente Weise verwenden, werden einen enormen Wert erfahren.
   Sie möchten alle Ihre Kunden zu den intelligentesten Anwendungen Ihrer Lösung führen, damit sie alle so viel Wert wie möglich erfahren. Dies wird dazu beitragen, begeisterte Fans zu gewinnen und die Anzahl der "Scheiße, habe es nicht verwendet"-Bewertungen, die Sie erhalten, zu minimieren.
4. Best Practices und Profi-Tipps. Bringen Sie Ihre Anleitung auf die nächste Ebene mit fortgeschrittenen Tipps, die Sie von den besten 1 % Ihrer Benutzer gesammelt haben.
5. "Wie ist es gelaufen?" Nachdem sie sich mit Ihrer Lösung vertraut gemacht haben und aufstehen und loslegen können, melden Sie sich und sehen Sie, was sie denken. Sie haben wieder die Möglichkeit, proaktiv Problemfälle zu identifizieren, und Sie können auch Ihre begeisterten Kunden identifizieren.

Retentionsphase

Es ist allgemein bekannt, dass es weitaus teurer ist, neue Kunden zu gewinnen, als bestehende zu halten. Wie sie sagen, ist ein Vogel in der Hand zwei im Busch wert.
Ob Ihre Kunden sich entscheiden, weiterhin Produkte von Ihnen zu kaufen oder die Produkte Ihrer Konkurrenz zu testen, hängt davon ab, ob sie das Gefühl haben, dass sie woanders ein besseres Produkterlebnis haben könnten.

Ihr Produkt oder deren Produkt?

Hier feiert Ihr Kunden-Onboarding-Erlebnis sein glorreiches Debüt und hilft Kunden dabei, Ihr Produkt so schnell wie möglich einzusetzen und die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Das Ziel Ihres Onboardings ist es, dem Kunden zu helfen, so viel Wert wie möglich aus Ihrem Produkt zu ziehen und gleichzeitig Hindernisse zu überwinden, die Menschen in der Vergangenheit nachweislich zurückgehalten haben.
Während der Aufbewahrungsphase zu sendende E-Mails:

1. Support-Ressourcen. Jeder in Ihrer Branche stellt möglicherweise ein sehr ähnliches Widget her, aber es ist zweifelhaft, ob jeder das gleiche Maß an Kundensupport bietet.
   Der Kundensupport ist ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal und für viele Verbraucher am wichtigsten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihre Support-Ressourcen kennt, und machen Sie es ihm sehr einfach, sie zu nutzen.
2. Frage-und-Antwort-Gespräch. Beginnen Sie ein Gespräch, um die Beziehung aufzubauen, und geben Sie ihnen die Möglichkeit, alle verbleibenden Bedenken zu äußern.
3. Newsletter. Ihr Newsletter ist eine Gelegenheit, Ihren Kunden über Produktaktualisierungen und Unternehmensaktualisierungen zu informieren und die Beziehung weiter zu stärken.
   Natürlich möchten Sie diese Botschaften so unbeschwert und interessant wie möglich gestalten. Ein trockener Firmen-Newsletter landet schnell im Spam-Ordner und schadet so mehr, als dass er hilft.

Bewusstseinsphase

In der Bewusstseinsphase dreht sich der Kundenlebenszyklus um sich selbst. Wenn Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben und Ihr Unternehmen seine Versprechen gehalten hat, haben Sie einen zufriedenen Kunden hervorgebracht, der Ihre Marke weiterempfehlen wird – und mit wachsendem Kundenstamm immer mehr Bekanntheit schaffen.

„Mundpropaganda“-Marketing ist der „heilige Gral“ des Marketings, weil es die höchste Konversionsrate und den besten ROI hat. Um dorthin zu gelangen, müssen alle beweglichen Teile in Ihrem Unternehmen perfekt zusammenarbeiten, um ein Produkt- und Unternehmenserlebnis zu schaffen, über das es sich lohnt, mit Freunden, Familie und Anhängern zu sprechen.
Zu versendende E-Mails während der Sensibilisierungsphase:

• "Bist du zufrieden?" Versuchen Sie, Ihren Kontakt darauf festzulegen, ob er glücklich ist oder nicht. Wenn dies der Fall ist, können Sie ihnen eine weitere Nachricht senden und sie bitten, Sie an andere zu verweisen.
• „Würden Sie uns empfehlen?“ Identifizieren Sie Ihre Kunden, die Evangelisten sind. Diese ausgewählte Gruppe von Kontakten ist da draußen, um für Ihr Unternehmen zu werben. Sie sollten ihnen danken, sie belohnen und ihnen eine besondere Behandlung zukommen lassen.
• „Hier ist ein Anreiz, uns zu empfehlen.“ Einige Leute brauchen vielleicht einen Schubs, um eine Empfehlung auszusprechen. Die neue Welle von Matratzenherstellern wie Leesa und Casper nutzen Empfehlungsboni und erzielen fantastische Ergebnisse.
• „Bitte geben Sie uns Feedback.“ Bitten Sie Ihre Kunden um Feedback. Ihre zufriedenen Kunden geben Ihnen Erfahrungsberichte, die Sie in Ihrem Marketing verwenden können, und Ihre unzufriedenen Kunden helfen Ihnen, die Schwachstellen zu identifizieren, die verbessert werden müssen. Das ist in jedem Fall sehr wertvoll.

Indem Sie die richtige Nachricht zur richtigen Zeit (mit den richtigen E-Mail-Vorlagen) übermitteln, können Sie Ihre Kontakte beeinflussen, während sie sich durch die Phasen des Kundenlebenszyklus bewegen. Jede E-Mail, die Sie senden, ist eine Chance, die Beziehung zu stärken und voranzubringen.