Unternehmenswerbung: So erreichen Sie Ihre Zielgruppe erfolgreich

Veröffentlicht: 2023-05-12

Sie sind also ein wachsendes B2B-Unternehmen, das größere und bessere Kunden gewinnen möchte. Jeder sagt Ihnen immer wieder, dass Unternehmenswerbung der Weg in die Zukunft ist, aber niemand hat genau gesagt, was das genau ist oder wie man es macht.

Seien Sie versichert. Wir sind für Sie da.

In diesem Beitrag gehen unsere Marketingspezialisten auf Unternehmensebene auf die Grundlagen der Unternehmenswerbung und die effektivsten Strategien ein, um Ihnen dabei zu helfen, diese Tipps für Ihr expandierendes Unternehmen in die Praxis umzusetzen.

Kim Cooper
Marketingdirektor, Amazon Alexa

Mit Single Grain können wir unsere Wirkung steigern, ohne unsere Mitarbeiterzahl zu erhöhen

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Was ist Unternehmenswerbung?

Kurz gesagt, Enterprise Advertising bezeichnet eine Art Marketing für große Unternehmen.

Obwohl es keine einheitliche Definition eines Unternehmens auf Unternehmensebene gibt, ist es weitgehend allgemein anerkannt, dass sich der Begriff auf große Unternehmen bezieht, typischerweise landesweite oder multinationale Organisationen mit mehreren Standorten, Hunderten (wenn nicht Tausenden) Mitarbeitern und möglicherweise Dutzenden unterschiedlichen Mitarbeitern Produkte und Dienstleistungen, jeweils mit ihrer Zielgruppe.

Unternehmenswerbung ist einfach ein Ansatz, den B2B-Unternehmen verwenden, um diese riesigen Geschäftsimperien anzusprechen und sie als Kunden zu gewinnen, wobei die besonderen Bedürfnisse potenzieller Unternehmen und die Strategien, die erforderlich sind, um sie anzulocken, berücksichtigt werden.

Tauchen Sie tiefer ein: 6 bewährte Werbestrategien für Online-Erfolg

Wie unterscheidet sich Unternehmensmarketing vom regulären Marketing?

Warum brauchen wir überhaupt Unternehmenswerbung? Sind die Prinzipien von Marketing und Werbung nicht überall ziemlich gleich? Nun ja, aber ...

Das Schlüsselwort „Zielgruppe“ macht den entscheidenden Unterschied zwischen Unternehmensmarketing und traditionellem Marketing aus, mit dem die meisten wachsenden Unternehmen vertraut sind.

Beim traditionellen Marketing agieren Sie auf einer One-to-many-Basis und nutzen einen oder zwei Kanäle wie PPC-Anzeigen, Social-Media-Beiträge oder Blog-Inhalte, um möglichst viele neue Kunden zu gewinnen.

Dies kann für B2C-Werbung funktionieren, da die Person, die auf Ihre Anzeige stößt, entweder die alleinige Verantwortung für ihre eigenen Kaufentscheidungen trägt oder zumindest von einem Ehepartner oder Familienmitglied geleitet werden muss.

Es kann auch für traditionelles B2B-Marketing gut funktionieren, das sich an kleine und wachsende Unternehmen richtet, da Kaufentscheidungen wiederum von einer Person oder allenfalls einem kleinen Team von Entscheidungsträgern getroffen werden.

Beim Unternehmensmarketing ist dieser Eins-zu-viele-Ansatz jedoch nicht so effektiv.

Unternehmen verfügen in der Regel über komplexe Managementstrukturen, Stakeholder und Vorstandsmitglieder, was es schwieriger macht, genau zu bestimmen, wen Sie davon überzeugen müssen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Investition wert ist.

Daher profitieren Sie stärker davon, wenn Sie einen persönlichen Ansatz verfolgen, die wichtigsten Entscheidungsträger in Ihren Zielunternehmen identifizieren, Beziehungen zu ihnen aufbauen und das Vertrauen dieser einzelnen Stakeholder gewinnen.

Letztendlich müssen Ihre Unternehmensmarketingkampagnen viel persönlicher sein als Ihr Standardansatz und Lösungen bieten, die auf die einzigartigen und oft komplexen Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten sind.

Tauchen Sie tiefer ein: 8 PPC-Automatisierungstools für Unternehmen zur Verbesserung Ihrer Anzeigen

Die Herausforderungen der Unternehmenswerbung

Budgets festlegen und zuweisen

Die Gewinnung und Bindung von Unternehmenskunden kann für Unternehmen ein kostspieliges Unterfangen sein. Es erfordert erhebliche Investitionen in Marketing, Vertrieb und andere Ressourcen, um Beziehungen zu Großkunden aufzubauen und zu pflegen.

Für wachsende Unternehmen, die ihre ersten Unternehmensverträge abschließen möchten, besteht eine noch größere Herausforderung darin, dieses Budget effektiv zu verwalten und sicherzustellen, dass jeder Dollar an Werbeausgaben die besten Ergebnisse liefert.

In den meisten Fällen benötigen Sie einen Multi-Channel-Ansatz, um Unternehmenskunden zu gewinnen. Da einige dieser Kanäle eine viel größere Investition erfordern als andere, ist es wichtig, ständig und konsequent zu überprüfen, wofür Ihr Budget ausgegeben wird und welche Ergebnisse es generiert, um den bestmöglichen ROI Ihrer Marketingbemühungen sicherzustellen.

Tiefer tauchen:
* Der Leitfaden zur wettbewerbsfähigen Preisstrategie (deckt B2B- und B2C-Unternehmen ab)
* Warum Sie mehrere Kanäle nutzen sollten, um Ihre Kundenakquise zu maximieren

Effektive Zusammenarbeit

Der Multi-Channel-Ansatz des Unternehmensmarketings bedeutet in der Regel, dass mehrere Abteilungen oder Spezialisten zusammenkommen, um die verschiedenen Aspekte der Kampagne zu entwickeln.

Ein großes Hindernis, das es zu überwinden gilt, besteht einfach darin, Ihr Vertriebsteam, Ihr Marketingteam und andere Experten auf den gleichen Stand zu bringen und dort zu halten. Dadurch wird sichergestellt, dass Botschaften, Branding und Marketingziele klar kommuniziert und eingehalten werden.

Als Unternehmen, das Unternehmenskunden gewinnen möchte, müssen Sie sicherstellen, dass das interne Marketingteam, die Kundenbetreuer und andere wichtige Akteure Ihres Unternehmens alle Zugriff auf dieselben Richtlinien haben und führende Kommunikations- und Kollaborationstools nutzen, um gemeinsam an der Erreichung einer gemeinsamen Zielsetzung zu arbeiten Ziel.

Wechsel zum Account-Based-Marketing

Erinnern Sie sich, wie wir vorhin gesagt haben, dass das Einzige, was Unternehmensmarketingstrategien wirklich einzigartig macht, darin besteht, dass sie sich auf Kampagnen konzentrieren, die speziell auf wichtige Entscheidungsträger ausgerichtet sind?

Hier kommt das Account-based Marketing (ABM) ins Spiel, bei dem Sie von Ihrem üblichen One-to-Many-Ansatz zu einer gezielten One-to-One-Strategie übergehen müssen.

Bei einem herkömmlichen Marketing-Trichter besteht das Ziel darin, Ihren Trichter mit möglichst vielen neuen Leads und Interessenten zu füllen. Bei ABM geht es darum, diesen Trichter auf den Kopf zu stellen. Anstatt also ein möglichst breites Netz auszuwerfen, besteht das Ziel darin, sich auf eine kleine Handvoll Interessenten zu konzentrieren.

Dies stellt besondere Herausforderungen dar, insbesondere bei der Suche nach den richtigen Werkzeugen. Entscheidungsträger müssen die wichtigsten Entscheidungen identifizieren und recherchieren, die den größten Einfluss auf die Einkäufe und Verträge ihres Unternehmens haben. Sie müssen ihre Marketingbemühungen auch auf ihre Kaufreise abstimmen.

Erfolg messen

Wie wir bereits festgestellt haben, sind für die Wirksamkeit einer Unternehmensmarketingkampagne in der Regel viele verschiedene Strategien und Inhaltstypen erforderlich.

Stellen Sie sich eine Kampagne vor, die E-Mail- und Direktmailing-Marketing, soziale Medien und Content-Erstellung kombiniert. Stellen Sie sich nun die Herausforderungen vor, die bei der Bestimmung entstehen können, welche dieser Methoden die größte Wirkung hat. Noch bevor uns klar wird, dass jede Abteilung oder jeder Spezialist wahrscheinlich ihre eigenen Ziele und Kennzahlen hat, die es zu verfolgen gilt.

Sie können wahrscheinlich verstehen, warum die Verwaltung und Messung des Erfolgs einer Kampagne schwierig sein kann.

Dies ist ein weiterer Grund, warum die Förderung eines Gefühls der Zusammenarbeit und einer regelmäßigen offenen Kommunikation so wichtig sein kann, um sicherzustellen, dass alle mit den gleichen Zielen vor Augen arbeiten und die gleichen Analysetools verwenden, um die Messung des ROI Ihrer Kampagne zu erleichtern.

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Die drei besten Marketingstrategien für Unternehmen

Nachdem Sie nun die Herausforderungen bei der Ansprache von Unternehmenskunden kennen, ist es an der Zeit zu lernen, wie Sie diese meistern können.

Im Folgenden werfen wir einen Blick auf drei wesentliche Spielpläne, auf die Unternehmen achten müssen, wenn sie diese bahnbrechenden Unternehmensverträge abschließen wollen.

1) Nutzen Sie Inbound-Marketing, um die Personalisierung zu verbessern

Unter Inbound-Marketing versteht man jede Marketingaktivität, die Leads und Kunden zu Ihnen bringt, ohne dass Sie sich auf den Weg in die Welt machen, um sie zu finden.

Dazu können SEO, soziale Medien, E-Mail-Kampagnen, Blogs, Videos und Webinare gehören. Eine der besten Taktiken besteht jedoch darin, qualitativ hochwertige Zielinhalte zu erstellen, die einem bestimmten Publikum einen außergewöhnlichen Mehrwert bieten.

Angesichts der Tatsache, dass es bei einer effektiven Unternehmensmarketingstrategie vor allem um Personalisierung geht, können Sie verstehen, warum ein Inbound-Marketing-Ansatz Ihnen dabei helfen kann, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und Ihr Unternehmen als vertrauenswürdige Quelle zu etablieren.

Das bedeutet, dass Sie unabhängig davon, ob Sie einen neuen Blog-Beitrag verfassen, einen Podcast erstellen oder Ihre Kunden über soziale Medien ansprechen, einen ganz bestimmten Schwachpunkt identifizieren und eine maßgeschneiderte Lösung finden.

Nehmen wir zum Beispiel an, Sie sind ein SaaS-Unternehmen mit einer neuen High-Level-Projektmanagementsoftware.

Um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen, können Sie einen umfassenden Leitfaden zur Optimierung der Effizienz im Projektmanagement erstellen und ihn als Gastbeitrag auf einer seriösen Website veröffentlichen, die bekanntermaßen Top-Manager großer Organisationen anzieht.

Dadurch steigern Sie Ihre Markenbekanntheit bei Ihren Zielkunden und versorgen sie mit wirklich hilfreichen Inhalten, die den Samen des Vertrauens säen, das schließlich zu einem Verkauf führen kann.

Fügen Sie der Gleichung einen Backlink hinzu, der diesen Link zu qualitativ hochwertigeren, maßgeschneiderten Inhalten weiterleitet, und Sie sind einem Lead einen Schritt näher gekommen.

Tiefer tauchen:
* 6 Inbound-Marketing-Fallstudien als Inspiration für Ihre eigene Strategie
* Die Anatomie einer effektiven SaaS-Strategie zur Lead-Generierung

2) Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools für ein effizientes Lead-Scoring

Da Ihnen nur begrenzte Ressourcen zur Verfügung stehen, profitieren Sie von der Verwendung eines Prozesses namens Lead-Scoring, um Ihre potenziellen Leads nach ihrer Kaufwahrscheinlichkeit einzustufen.

Lead Scoring ist eine Marketingmethode, die die potenzielle Qualität und den Wert eines Leads bewertet, um ihn anhand seiner Konversionswahrscheinlichkeit zu priorisieren. Dabei wird jedem Lead eine numerische Bewertung zugewiesen, die auf verschiedenen Kriterien und Verhaltensweisen basiert, wie zum Beispiel:

  • Demographische Information
  • Engagement-Level
  • Kaufabsicht
  • Lead-Quelle (Kanal oder Kampagne)
  • Firmographics (Informationen über das Unternehmen des Leads)
  • Führungsverhalten

Dadurch können Sie Zeit und Geld in Ihre vielversprechendsten Leads stecken und so die Chance auf eine Konvertierung erhöhen.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn es Ihnen Angst macht, herauszufinden, wie Sie Ihre Leads einordnen. Sie müssen es nicht selbst tun.

Es gibt eine Reihe erstklassiger Marketing-Automatisierungstools, die das Ganze für Sie erledigen können. Diese Tools nutzen fortschrittliche Algorithmen und künstliche Intelligenz, um Ihre Leads anhand vieler verschiedener Faktoren zu bewerten, sodass Sie wissen, worauf Sie Ihre Marketingprogramme zuerst konzentrieren müssen.

Tauchen Sie tiefer ein: 4 Möglichkeiten, Automatisierung mit kontobasiertem Marketing für eine bessere Lead-Pflege zu nutzen

3) Entwickeln Sie ein umfassendes Markenimage

Bei so vielen verschiedenen Kanälen und Strategien im Unternehmensmarketing kann es schwierig sein, eine zusammenhängende Botschaft aufrechtzuerhalten, geschweige denn sicherzustellen, dass sich Ihre Marke von den unzähligen anderen abhebt, die alle um Ihre Kunden konkurrieren.

Bauen Sie ein einheitliches, zusammenhängendes Markenimage auf. Wenn Sie dies tun, sind Sie auf dem besten Weg sicherzustellen, dass Unternehmen genau wissen, wer Sie sind und was Sie zu bieten haben.

Angenommen, Sie sind ein Logistikunternehmen, das sich an ein Großunternehmen wenden möchte. In diesem Fall würden Sie sich auf eine Markenidentität konzentrieren, die sich auf Zuverlässigkeit, Effizienz und Liebe zum Detail konzentriert und diesen Punkt bei allem, was Sie tun, zum Ausdruck bringt.

Konsistenz ist der Schlüssel.

Durch die Beibehaltung einer konsistenten Markenstimme können Sie Vertrauen bei Ihrem Publikum aufbauen und eine starke Markenidentität etablieren, die Ihnen wirklich dabei hilft, sich von der Masse abzuheben.

Darüber hinaus wird es für Ihre Kunden einfacher, Ihre Marke zu erkennen und sich mit der Zeit stärker mit ihr verbunden zu fühlen. Nehmen Sie sich also die Zeit, die Stimme Ihrer Marke zu definieren und sicherzustellen, dass sie in allen Marketingbemühungen Ihres Unternehmens konsistent zum Ausdruck kommt.

Welche sind die besten Marketing-Tools für Unternehmen?

Wir haben bereits angesprochen, wie Automatisierungstools Ihnen bei der Priorisierung Ihrer Leads helfen können. Sie können auch für Ihre Social-Media-Marketingkampagnen, E-Mail-Kampagnen und mehr von unschätzbarem Wert sein.

Darüber hinaus profitieren Sie auch davon, wenn Sie Folgendes zu Ihrem Arsenal an Unternehmensmarketing-Tools hinzufügen:

Kundenbeziehungsmanagement (CRM)

Mit einer erstklassigen CRM-Plattform ist die Verfolgung und Pflege Ihrer Leads einfacher. Sie können den Überblick über Ihre Leads und Kunden behalten, Ihre Vertriebspipeline verwalten und die Kommunikation bis zum Verkauf und darüber hinaus verbessern.

Drei ausgezeichnete Optionen für Unternehmen sind:

  • Zwangsversteigerung
  • HubSpot CRM
  • Zoho CRM

Content-Management-System (CMS)

Kein Unternehmen mit etwas Selbstachtung, das Unternehmenskunden anlocken möchte, sollte zumindest auf irgendeine Form von CMS verzichten. Top-CMS-Tools sind für die Verwaltung, Pflege und Veröffentlichung von Blogbeiträgen und Landingpages unerlässlich und enthalten eine Fülle von Funktionen, die Ihre Content-Marketing-Strategie einfacher machen.

Drei ausgezeichnete Optionen für Unternehmen sind:

  • WordPress
  • Sitecore
  • Adobe Experience Manager (AEM)

Enterprise-Marketing-Management-Software (EEM)

In diesem Leitfaden haben wir wichtige Faktoren wie Kommunikation, Projektmanagement und Inbound-Marketing angesprochen, die alle über den Erfolg Ihres Unternehmensmarketings entscheiden können.

Enterprise-Marketing-Management-Tools vereinen diese in einer Plattform und helfen Ihnen, Ihr Unternehmensmarketingprogramm über mehrere Kanäle hinweg zu verwalten, Inhalte zu erstellen und Kampagnendaten zu analysieren.

Die Wahl einer guten EMM-Lösung kann sich auch für das Ressourcenmanagement als hilfreich erweisen und dazu beitragen, dass Ihr Projekt pünktlich und im Rahmen des Budgets bleibt.

Drei ausgezeichnete Optionen für Unternehmen sind:

  • Adobe Experience Cloud
  • Salesforce Marketing Cloud
  • Oracle Marketing Cloud

Das letzte Wort zum Unternehmensmarketing

Der Einsatz von Unternehmensmarketing zur Gewinnung dieser Großkunden kann für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung sein und Sie aus dem Bereich der Kleinunternehmen herauskatapultieren und hin zum Aufbau eines eigenen, florierenden Unternehmens führen.

Um alles zusammenzufassen, was wir heute besprochen haben: Der Schlüssel zum Erfolg bei der Gewinnung großer Unternehmen liegt darin, aus der One-to-Many-Broadcast-Marketing-Mentalität herauszukommen und sich hin zu zielgerichteteren Kampagnen zu bewegen, die sich darauf konzentrieren, einflussreiche Entscheidungsträger zu erreichen Unternehmensleiter in großen Organisationen.

Hoffentlich haben Sie alles über Unternehmenswerbung gelernt, aber wenn Sie nur möchten, dass jemand die Arbeit für Sie erledigt, können die Experten für Unternehmenswerbung von Single Grain Ihnen helfen!

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