30x Umsatz in einem Jahr: Fanjoys Reise zum Merchandise-Kraftwerk hinter Top-Social-Stars
Veröffentlicht: 2021-05-11Merch ist zu einer Ausdrucksform, einer Fandom-Erklärung und einem Zeichen der Zugehörigkeit zu einer Gemeinschaft geworden.
Mit dem Aufstieg der Creator Economy rücken Social-Stars in den Mittelpunkt und Fans rocken ihre Merchandising-Artikel. Ein früher Einsteiger in diese neue Wirtschaft ist Fanjoy. Der Merch-Markt wurde 2014 von Chris Vaccarino gegründet und unterstützt heute mehr als 100 Entwickler, vom TikTok-Star Addison Rae bis zu den YouTube-Legenden The Try Guys. In dieser Folge von Shopify Masters erzählt Chris, wie er neue Talente entdeckt, den Übergang von Print-on-Demand zur Suche nach idealen Produktionspartnern und die Expansion in den Einzelhandel.
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Notizen anzeigen
- Shop: Fanjoy
- Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
- Empfehlungen: Teelaunch, Printful
Von Merchandise-Tischen bis hin zu einer Direct-to-Consumer-Plattform
2014 tourte Chris mit der Band seines Bruders Chad King und arbeitete an den Merch-Tischen. „Ich sah die Leidenschaft der Fans für meinen Bruder und die Band und fragte mich, wie wir sie sonst auf einer persönlicheren Ebene mit der Band A Great Big World verbinden könnten“, erinnert sich Chris. Er hatte die Idee, einen Abonnementdienst zu starten, der den Fans einige der Lieblingsprodukte der Band, exklusive Waren und signierte Artikel bieten würde. Und innerhalb des ersten Monats nach dem Start erhielten sie über 200 Abonnements. Die ersten Verkäufe gaben Chris die Bestätigung, dass „vielleicht ein größeres Geschäft mit Musikstars gemacht werden kann“, und Fanjoy war geboren.
Als Chris und das Team mit Leuten wie Mariah Carey, Pentatonix und Hilary Duff zusammenarbeiteten, bemerkten sie den Aufstieg von Social Creators. „Ich sah, wie diese 16- bis 20-Jährigen hunderttausend Likes für Bilder auf Instagram bekamen, und das hat mein Interesse geweckt“, sagt Chris. 2016 testeten sie das Wasser mit Maddie und Mackenzie Ziegler, die aus der Reality-Show Dance Moms bekannt waren und eine bedeutende soziale Anhängerschaft hatten. „Wir haben ein Paket mit ihnen gemacht, und sie haben es zerquetscht“, sagt Chris. „Also fing ich an, mich an einige weitere Instagram-Influencer zu wenden. Und wir fingen an, viele von ihnen zu unterschreiben.“
Der Wechsel zu sozialen Stars erwies sich als der richtige Schritt: 2016 arbeitete Fanjoy mit einem Influencer zusammen – bis 2017 war der Umsatz von einem auf 30 Millionen Dollar gestiegen. Das stellare Wachstum hängt mit der Natur der sozialen Schöpfer zusammen, da ihre Arbeit konstant und fortlaufend ist. „Die Möglichkeit für [Content-Ersteller], Produkte zu verkaufen, war einfach so natürlich, weil ihre Fülle an Inhalten es ihnen ermöglichte, diese Momente zu haben, in denen sie ihre Produkte einstecken konnten“, sagt Chris. „Im Vergleich zu traditionellen Prominenten waren sie etwas vorsichtiger, wenn es darum ging, wie oft sie für etwas werben.“
Entdecken Sie neue Schöpfer, mit denen Sie zusammenarbeiten können
Der entscheidende Teil des Erfolgs von Fanjoy ist die Auswahl der Schöpfer. Die Wahl, mit wem man zusammenarbeiten möchte, war von entscheidender Bedeutung – eine große Fangemeinde führt nicht immer zu Verkäufen, und es kann schwierig sein zu wissen, wessen Fans interessiert und bereit sind, Waren zu kaufen. Chris sagt: „Wir hatten einen fairen Anteil an Talenten, die mit 6 Millionen Followern auf Instagram hereingekommen sind, aber ihre Fähigkeit, Produkte zu verkaufen, ist schwierig.“
Das Fanjoy-Team untersucht YouTube-, Tiktok- und Instagram-Daten, um die demografischen Daten, das Engagement und die Anzahl der Zugriffe eines Erstellers zu verstehen. „Wenn Sie als YouTuber den Traffic steigern können, sind Sie letztendlich in der Lage, ein Produkt zu verkaufen“, sagt Chris. Das Team sieht im Durchschnitt eine Konversionsrate von zwei bis vier Prozent bei den Erstellern. „Wir berechnen einfach jeden Creator, mit dem wir zusammenarbeiten, rückwärts und treffen schließlich eine Schätzung“, sagt Chris. Über die eigenen Daten des Erstellers hinaus behält das Team von Fanjoy auch Plattformtrends im Auge, z. B. wer in den Trendcharts auf YouTube ganz oben auf der Liste steht und wer die am schnellsten wachsenden TikTok-Konten hat. „Auf diese Weise können wir die Leute ansprechen, die das Potenzial haben, Produkte zu verkaufen, und auch ganz oben [auf der Liste] beginnen“, sagt Chris.
Vom Print-on-Demand zum idealen Produktionspartner
Wie viele andere Shopify-Händler hat auch Fanjoy mit Print-on-Demand begonnen. Dadurch konnte Fanjoy Produktdesigns und -ideen testen, ohne in Lagerbestände investieren zu müssen. Das Team verwendete in seinen Anfangsjahren eine Reihe von Shopify-Apps wie Printful und Teelaunch. „Die Print-on-Demand-Ressourcen von Shopify ermöglichen es jedem, etwas in kürzester Zeit zum Laufen zu bringen und in den Testmodus zu versetzen“, sagt Chris.
Als das Team 2017 skalierte, stieg sein Umsatz um das 30-fache, und es war an der Zeit, das Einkaufserlebnis von Fanjoy zu verbessern. „Wir waren an einem Punkt angelangt, an dem wir 150.000 US-Dollar Umsatz pro Tag machten“, erinnert sich Chris. „Da stießen wir auf all diese Apps, die Shopify hatte, nicht nur auf der Produktionsseite, sondern wie komprimieren Sie Ihre Dateien? Wie machen Sie Ihr Geschäft ein bisschen besser? Es ist cool zu sehen, wie wir Shopify in größerem Umfang nutzen.“ Neben der Verbesserung des Fanjoy-Shops nahm sich Chris auch die Zeit, eine Reihe von Produktionspartnern zu finden. „2017 haben wir von Miami und Los Angeles aus auf die heimische Produktion umgestellt“, sagt Chris. „Wichtig ist, dass unsere Fertigungspartner mithalten können, aber auch, dass wir nicht nur auf einen Partner angewiesen sind.“
Diese Erweiterung bedeutete auch, dass Chris das Team erweitern und Experten in verschiedenen Bereichen einstellen musste. „Im Jahr 2015 waren wir bei Alibaba und haben einfach nach dem Zufallsprinzip Fertigungspartner ausgewählt, die wir gesehen haben“, sagt Chris. „Aber das ist nicht der beste Weg für uns, um voranzukommen. Also haben wir jetzt einen Sourcing-Experten in unser Produktionsteam geholt, der jede Art von Produkt herstellen kann, die ein Schöpfer will.“ Da er alles selbst macht, lernt Chris jetzt, Verantwortungen abzugeben und ein Team aufzubauen, das die Gesamtvision und -strategie umsetzen kann. „Ich versuche, einen Schritt zurückzutreten, wenn es nicht mehr mein Bereich ist“, sagt Chris. „Jetzt konzentriere ich mich auf das Gesamtbild dieser Gesamtstrategie und wie wir Fanjoy auf die nächste Stufe bringen.“
Expansion in den Einzelhandel und die Zukunft von Fanjoy
2020 war für viele ein unvorhersehbares Jahr, für Fanjoy bedeutete dies, dass sie ihr neu angemietetes Büro ungenutzt lassen und sich an die Arbeit von zu Hause aus gewöhnen mussten. Aber trotz der logistischen Herausforderungen mit sozialer Distanzierung und Versandbeschränkungen befand sich Fanjoy mitten im perfekten Sturm. Als Online-Plattform, gemischt mit Verbrauchern, die sich auf Lounge-Kleidung und den wachsenden Konsum digitaler Inhalte umstellen, konnte Fanjoy seine Dynamik fortsetzen. „Ich sage nicht, dass wir pandemiesicher sind, aber wir konnten das Unternehmen trotzdem ausbauen, während wir remote waren und das Produkt DTC [direkt an den Verbraucher] verkauften“, sagt Chris.
Aufbauend auf dieser Wachstumsdynamik hat Fanjoy kürzlich eine Partnerschaft mit Mad Engine, einem führenden Großhändler für Bekleidung und Accessoires, angekündigt, um in den Einzelhandel zu expandieren. „Wir haben viele Daten, die in den Einzelhandel übertragen werden können, weil wir wissen, welche Kreativen Produkte verkaufen können, und wir wissen auch, wo sie Produkte verkaufen können“, sagt Chris. „Mit dem Dashboard und der Berichterstellung von Shopify können wir alle erforderlichen Analysen abrufen, um sie jedem Einzelhändler zu präsentieren und Schöpfer in den Einzelhandel zu bringen.“ Fajoy zielt auf Herbstaktivierungen ab und möchte Fans zu physischen Pop-ups und Einzelhandelsketten wie Target mobilisieren, damit die verschiedenen Communities zusammenkommen.
Abgesehen von der Expansion im Einzelhandel und physischen Pop-ups weist Chris auf neue Produkte und Bereiche hin, die Fanjoy erkunden möchte. „Wir versuchen nur, andere Wege zu finden, um Schöpfer zu unterstützen“, sagt Chris. „Es wird wirklich cool und interessant zu sehen, wie wir einen Schöpfer nehmen, der Waren gut verkauft, und eine viel größere Marke außerhalb der Bekleidungsbranche aufbauen. Denn diese Schöpfer sind großartig in dem, was sie tun, und wir wollen sie einfach bei all ihren unternehmerischen Bemühungen unterstützen."