Warum Feature-Benefit Selling Ihren Umsatz steigern wird

Das aktuelle Geschäftsökosystem ist sehr wettbewerbsintensiv. Kunden haben Zugang zu einem breiten Produktspektrum und die Auswahl ist grenzenlos. Noch wichtiger ist, dass täglich neue Produkte auf den Markt kommen, denn kein Verbraucher gleicht dem anderen. Sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse, Interessen und Schmerzpunkte.

Diese Unterschiede unterstreichen, wie wichtig es ist, einem Kunden zu helfen, die Eigenschaften eines bestimmten Produkts mit seinen Vorteilen in Verbindung zu bringen, nämlich die Art und Weise, wie er seine Lebensqualität verbessern wird.

Obwohl dies ein recht einfacher Ansatz zu sein scheint, hat es sich als hocheffiziente Verkaufsstrategie erwiesen, die einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz Ihres Unternehmens haben kann.

In diesem Artikel werfen wir einen genaueren Blick darauf, was Feature-Benefit-Selling ist, wie man es richtig einsetzt und warum Sie sich so schnell wie möglich dafür entscheiden sollten.

Lassen Sie uns gleich eintauchen, sollen wir?

Lassen Sie uns definieren, was Funktionen und Vorteile sind

Während dies keineswegs obskure Wörter sind, die eine Wörterbuchdefinition erfordern, müssen wir feststellen, welche Funktionen Funktionen und Vorteile im Zusammenhang mit dem Verkauf von Funktionen und Vorteilen haben. Bis zu einem gewissen Grad können wir sie uns wie einen Vorgang vom Typ „Setup und Pointe“ vorstellen, bei dem die Merkmale die Erwartungen einer Person bestimmen und die Vorteile als Pointe dienen, indem sie den Wert eines Produkts/einer Dienstleistung liefern. Hier ist ein detaillierterer Blick:

• Merkmale sind Darstellungen eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung. Sie sind eine Erweiterung dessen, was eine Person mit einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung tun kann. Es soll beschreiben, wie sich ihr Spektrum an Freiheiten und Möglichkeiten nach dieser Übernahme erweitern kann.
• Vorteile zeigen die Endergebnisse der oben genannten Freiheiten. Nämlich, was eine Person erreichen kann, indem sie die erweiterten Freiheiten und Möglichkeiten nutzt, die die Eigenschaften eines Produkts bieten können.

Den Kunden die Vorteile des Kaufs zu bieten, ist von entscheidender Bedeutung, da sie sich von den technischen Besonderheiten eines Objekts oder einer Dienstleistung lösen und sich darauf konzentrieren können, wie sie ihr Leben verbessern können. Dies ist eine Verschiebung von sachlichen Informationen hin zu emotionaler Stimulation.

Was ist Feature-Benefit-Verkauf?

Feature-Benefit-Verkauf ist der Prozess, bei dem Sie die Dinge, die Ihr Produkt Ihren Kunden hilft (Features), mit den Zielen, die es ihnen hilft, zu erreichen, und den Schmerzpunkten, die sie ihnen helfen, zu beseitigen, verbinden.

Beispielsweise ermöglicht das Mailshake-Produkt Vertriebsmitarbeitern, ihre Kundenkontakte über personalisierte Serienbriefe, Social-Media-Integrationen und native Telefonanwahl zu automatisieren. Dies sind einige der Funktionen, die wir möglicherweise in einer Demo zeigen.

Der Vorteil von Mailshake (d. h. was unseren Kunden wirklich wichtig ist) besteht darin, dass es ihnen Zeit spart, indem es die sich wiederholende Aufgabe der Kontaktaufnahme und Nachverfolgung automatisiert, und mehr Leads für ihr Unternehmen generiert.

Der Prozess, den wir anwenden, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie unsere Features ihnen helfen, diese Vorteile zu realisieren, ist der Feature-Benefit-Verkauf.

Wie beleuchten Sie die Vorteile?

Es gibt eine breite Palette von Emotionen, die Verkäufer erforschen können, um ihren Umsatz zu steigern: Angst, Gier, Zugehörigkeitsgefühl und so weiter. Feature-Benefit-Selling hingegen ermöglicht es Menschen, Einkäufe zu tätigen, die ihnen helfen, Frustrationen abzubauen, mit denen sie sich schon seit geraumer Zeit auseinandersetzen müssen.

Die Frustrationen einer Person zu beseitigen, ist ein Tor zu einer Vielzahl erstaunlicher Dinge, wie z. B. einen höheren sozialen Status zu haben, ein besseres Selbstwertgefühl zu haben, Zeit zu sparen, produktiver zu sein, das Vergnügen zu maximieren, persönliche Ermächtigung und viele, viele andere Dinge, die Menschen sind zutiefst leidenschaftlich.

Eine weitere sehr effektive Möglichkeit, die Emotionen eines Kunden anzuzapfen, besteht darin, ihn auf ein Problem aufmerksam zu machen, mit dem er möglicherweise konfrontiert ist, auch wenn er sich dessen nicht bewusst ist. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Das am weitesten verbreitete Szenario dafür ist das folgende:

• Tippen Sie auf die Wünsche eines Kunden. Finden Sie heraus, wofür sie leidenschaftlich sind und was ihre dringendsten Probleme sind;
• Machen Sie sie auf ein oder mehrere Probleme aufmerksam, mit denen sie möglicherweise konfrontiert sind und die sie daran hindern könnten, ihre Wünsche zu erfüllen.
• Führen Sie eine Lösung ein, sobald sie erkennen, dass sie eine brauchen. Diese Lösung muss mit dem Produkt oder der Dienstleistung verknüpft sein, die Sie anbieten.

Hier sind einige grundlegende Beispiele, wie Sie die Eigenschaften eines Produkts mit seinen Vorteilen emotional verbinden können:

• Dieses Auto verbraucht viel weniger Kraftstoff pro Meile als andere; der Geldbetrag, der durch geringere Kraftstoffausgaben eingespart wird, ist ein Vorteil; Die Dinge, die eine Person mit diesem Geld tun kann, sind eine emotionale Verbindung – Geld für Familie, Kinder usw. ausgeben.
• Diese Creme enthält eine Reihe hochwertiger Inhaltsstoffe, die Ihnen bei der Behandlung von Akne helfen. Das Fehlen von Akne kann Ihnen helfen, Selbstvertrauen und einen höheren sozialen Status zu erlangen.
• Dieser Laptop wird mit einer vorinstallierten Software geliefert, die regelmäßig aktualisiert wird und Ihnen einen erhöhten Schutz in Bezug auf die Cybersicherheit bietet. So gewinnen Sie mehr Sicherheit beim Surfen im Internet und Arbeiten mit E-Mails.
• Dieses handgefertigte Schmuckstück ist einzigartig – das ist ein Merkmal. Vorteil – Sie haben ein einzigartiges Stück, das niemand sonst besitzt. Dies greift auf das Selbstbild und das Selbstwertgefühl einer Person zurück.

Ein Feature muss durch eine emotionale Verbindung mit den Vorteilen eines Produkts verbunden sein. Dadurch stellt der Kunde eine kognitive Verbindung zwischen dem Produkt und der verbesserten Lebensqualität her. Es gibt jedoch eine wichtige Frage: Woher wissen wir, an welchen Vorteilen der Kunde interessiert ist?

So entscheiden Sie, was die Vorteile sind

Es ist wichtig zu betonen, dass unterschiedliche Menschen an unterschiedlichen Vorteilen interessiert sind. Es gibt eine Vielzahl von sozialen Hinweisen, die Ihnen helfen können zu verstehen, woran bestimmte Kunden interessiert sind und was ihre Schmerzpunkte sind. Um zu verstehen, woran der Kunde interessiert sein könnte, analysieren Sie seinen Diskurs sorgfältig, fragen Sie ihn, wie er über bestimmte Dinge denkt. Fragen Sie sie, warum sie diesen Kauf überhaupt in Betracht ziehen. Hier sind einige Dinge, die Ihnen helfen können, die Effizienz der Vorteile zu maximieren, die Sie Ihren Kunden präsentieren:

• Passen Sie sie an die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers an
• Sie sollen dem Käufer ein gutes Gefühl geben und optimistisch in die Zukunft blicken
• Sie sollen dem Käufer das Gefühl geben, dass das Leben dank des Produkts gerade besser geworden ist

Allerdings sollten nicht alle Vorteile zutiefst emotionaler Natur sein. Manchmal haben Sie möglicherweise nicht genügend Informationen, um vorherzusagen, worauf der Kunde steht. Dies ist eine Situation, in der Sie Ihren Interessenten erlauben könnten, die Lücken für sich selbst auszufüllen. Hier sind ein paar Beispiele:

• Dieses Produkt könnte Ihre Zeit sparen, damit Sie sie in die Dinge investieren können, die am wichtigsten sind;
• Dieses Produkt könnte Ihnen helfen, weniger auszugeben, damit Sie Ihr Geld in die Dinge investieren können, die am wichtigsten sind;
• Dieses Produkt ist sehr zuverlässig, was bedeutet, dass Sie sich keine Sorgen mehr machen müssen;
• Etc….

Diese Art von Informationen können auch in schriftlicher Form, auf Ihrer Website oder in Broschüren übermittelt werden. Es gibt viele Online-Dienste wie Top Writers Review und Hemingway, die Ihnen helfen können, Ihr Schreiben emotionaler zu gestalten und ein bestimmtes Spektrum an Gefühlen in einer Person hervorzurufen.

Denke über Geschichtenerzählen nach

Storytelling ist eine unglaublich wirkungsvolle Methode, um Ihre Botschaft überzeugend zu machen, indem Sie sie in den Kontext einer Geschichte oder eines persönlichen Berichts über eine reale Person stellen.

Einen Interessenten nur über die Eigenschaften eines Produkts zu informieren, wird ihn nicht dazu verleiten, einen Kauf zu tätigen. Wie wir bereits festgestellt haben, werden Menschen von Emotionen getrieben.

Storytelling ist ein sehr wirkungsvoller Ansatz, mit dem Sie die Emotionen potenzieller Kunden anzapfen können. Das sind nicht nur Spekulationen. Es gibt viele Forschungsergebnisse, die auf die Wechselbeziehung zwischen der Exposition gegenüber aufregenden Geschichten und einem erhöhten Oxytocinspiegel hindeuten – ein wichtiges Hormon, das mit angenehmen sozialen Interaktionen verbunden ist.

Wann immer Sie eine enge Person umarmen, die Hand Ihres Lebensgefährten ergreifen, sich auf den Rücken klopfen lassen, steigt Ihr Oxytocinspiegel. Dies ist das Hormon, das uns sagt, dass wir in Sicherheit sind und dass wir mit Menschen zusammen sind, denen wir vertrauen können. Eine sehr wichtige Studie, die 2013 von Paul J. Zak veröffentlicht wurde, beweist, dass Geschichtenerzählen die gleiche Reaktion wie soziale Interaktionen bei Menschen nachbilden kann.

Hier sind ein paar Vorschläge, die Ihnen helfen, eine Geschichte zu erzählen:

• Sie brauchen eine Geschichte, die wirklich interessant und relevant ist;
• Erzählen Sie dem Kunden von den Protagonisten Ihrer Anekdote. Was treibt sie an, was sind die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind?
• Versuchen Sie, sich auf einfache Sprache zu konzentrieren. Verwenden Sie keinen Marketing- oder Nischenjargon;
• Unterstreichen Sie, wie sich der Protagonist gefühlt hat, nachdem er sein Problem gelöst hat. Waren sie glücklich? Begeistert? Erleichtert?
• Schließen Sie mit einem starken Call-to-Action;

Storytelling ermöglicht es uns, mit dem Kern dessen zu sprechen, was uns menschlich macht – die Fähigkeit, sich mit anderen zu verbinden. Indem Sie diese Technik in Ihren Feature-Benefit-Verkauf integrieren, können Sie Ihren Umsatz und Ihren Umsatz erheblich steigern.

Fazit

Bei der Präsentation von Produkten und/oder Dienstleistungen ist es wichtig, über die bloße Präsentation der Funktionen hinauszugehen und sich auf die Vorteile zu konzentrieren, die eine Person nach dem Kauf genießen wird. Die Implementierung von Storytelling erhöht nur die Wahrscheinlichkeit, einen Deal abzuschließen. Wir hoffen, Sie fanden diesen Artikel hilfreich. Viel Glück!

Daniela McVicker

Daniela McVicker ist eine Bloggerin mit reichhaltiger Erfahrung im Schreiben über UX-Design, Inhaltsplanung und digitales Marketing. Derzeit ist sie Hauptverantwortliche bei Rated by Students, wo sie sich bemüht, mithilfe der neuesten Marketingtrends vertrauenswürdige Beziehungen zu Kunden aufzubauen.