Wo sind die heißen Leads? Fit- und Intent-Daten für die Lead-Qualifizierung

Wie entscheiden Sie, welche Leads Ihre wertvolle Zeit wert sind?

Und welche Leads werden am ehesten zu einem florierenden Geschäft für Sie?

Bei ActiveCampaign haben wir unser Team auf über 100 Vertriebsmitarbeiter skaliert, die Tausende von Inbound-Leads bearbeiten – was die Lead-Qualifizierung zu einer großen Priorität macht.

Aus unserer Erfahrung empfehlen wir einen Lead-Qualifizierungsansatz, der sich um die Konzepte Fit und Intent dreht.

• Fit: wie gut unsere Produkte den Bedürfnissen eines bestimmten Kunden oder Interessenten entsprechen. Können die von ActiveCampaign bereitgestellten Lösungen die Fähigkeit dieses Unternehmens verbessern, Geld zu verdienen, Zeit zu sparen oder bessere Kundenerlebnisse zu bieten? In diesem Fall würden wir sie als „passend“ betrachten.
• Absicht: wie aktiv ein bestimmter Kunde oder Interessent nach einer Lösung sucht. Haben sie erkannt, dass ein Problem existiert, erkannt, dass sie in ihrer Umgebung etwas ändern müssen, um es anzugehen? Wenn ja, würden wir davon ausgehen, dass sie „Vorsatz“ haben.

Der typische Projektlebenszyklus bietet Ihnen eine gute Möglichkeit, über Eignungs- und Absichtsdaten für die Lead-Qualifizierung nachzudenken. Wie Sie der folgenden Grafik entnehmen können, umfasst der Projektlebenszyklus drei Hauptphasen:

• Anfängliches Interesse
• Projektdefinition
• Lösungsdefinition

Verschiedene Phasen des Projektlebenszyklus bieten Ihnen unterschiedliche Möglichkeiten, das Engagement zu messen – und anhand unterschiedlicher Passungs- und Absichtsdaten zu bestimmen, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten.

Im Allgemeinen wächst der Grad der Absicht, wenn ein Unternehmen durch den Projektlebenszyklus voranschreitet. Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, die Absichtsebene zu verstehen, da wir Kunden und Interessenten je nach Standort unterschiedlich ansprechen müssen.

Eine schnelle Demo durchzuführen und darauf zu drängen, ein Unternehmen zu schließen, das sich im „Untersuchungs“-Teil dieses Prozesses befindet, wird sie wahrscheinlich abschrecken – oder die Demo wird wahrscheinlich kein Erfolg sein, weil ihre Anforderungen noch etwas unklar sind (d. h. sie ist es nicht aber klar, ob sie gut zu Ihrem Produkt passen).

Bei ActiveCampaign denken wir an Eignung und Absicht in Form von Quadranten. Nachdem wir uns die Informationen zum Engagement und zur Lead-Qualifizierung angesehen haben, verwenden wir die Position eines Leads in dieser Matrix, um zu verstehen, wie wir als nächstes mit ihm sprechen können.

High Fit/High Intent- Leads eignen sich hervorragend für jedes Unternehmen. Diese sind relativ einfach zu konvertieren und konvertieren in vielen Fällen von selbst (oder mit begrenztem Einfluss des Verkaufs). Es ist wichtig, dass wir diese gut ausführen und maximieren. Gleichzeitig ist der Pool an High-Fit/High-Intent-Leads wahrscheinlich nicht groß genug, um ein Unternehmen zu skalieren.

Low Fit/Low Intent Leads sind Menschen, die Ihre Lösung nicht brauchen und nicht besonders motiviert sind, überhaupt nach einer Lösung zu suchen. Sie können durch Automatisierung gefördert werden, aber sie haben keine Priorität für die Kontaktaufnahme oder Nachverfolgung, da sie mit geringerer Wahrscheinlichkeit eine Kaufentscheidung treffen – und selbst wenn dies der Fall wäre, wäre dies weder für Sie noch der ideale Fall der Kunde.

Low Fit/High Intent Leads sind eine Gefahrenzone. Oft sehen diese aus wie Kunden mit großen Bedürfnissen, aber unklaren Vorstellungen, wie sie ihre Probleme angehen können. Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Verkäufer Zeit investiert, um einen Anfall zu erzwingen, weil der Kunde motiviert ist und ein klares Problem hat – aber weil das Produkt, das Sie verkaufen, letztendlich nicht das ist, was der Kunde braucht, verschwendet am Ende jeder seine Zeit. Irgendwann, egal wie groß der Bedarf ist, müssen wir in der Lage sein, eine klare Verbindung zwischen dem Bedarf des Kunden und der Eignung oder Fähigkeit für Sie zur Lösung seines Problems herzustellen.

High Fit/Low Intent ist der Geldverdiener. Aus diesem Grund gibt es Vertrieb und Marketing. Diese Kunden oder Interessenten sind entweder

• Unbewusst, dass sie ein Problem haben, oder
• Unbewusst, dass wir ihnen helfen können, ein Problem zu lösen, dessen sie sich bewusst sind

Es liegt in unserer Verantwortung, unsere Kunden aufzuklären, herauszufordern und zum Handeln zu inspirieren.

Die Umwandlung von High Fit/Low Intent-Leads in High Fit/High Intent-Leads ist das, was die besten Vertriebs- und Marketingteams der Welt besser können als alle anderen.

Welche Fragen sollten Sie Interessenten stellen?

Wie können Sie herausfinden, ob Ihre Leads eine hohe Eignung oder Absicht haben? Funktionen wie Lead-Scoring und Kontakt-Scoring sind eine Methode, und einige ActiveCampaign-Benutzer konnten durch die automatische Qualifizierung von Leads bis zu 10 Stunden pro Woche einsparen.

Was ist, wenn Sie ans Telefon gehen? Wir haben mit unseren Vertriebsexperten gesprochen, um die wichtigsten Fragen zu ermitteln, die Sie stellen können, um herauszufinden, ob jemand bereit ist, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Bei Fit-Fragen geht es darum, neugierig auf die Aussicht zu sein. Sobald Sie wissen, was ihnen wichtig ist, wissen Sie, ob und wie Ihre Lösung dazu beitragen kann, ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Fragen zur Beurteilung der Passform Ihrer Leads:

• Erzählen Sie mir mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Rolle?
• Vor welchen Herausforderungen stehen Sie aktuell?
• Was haben Sie bereits versucht, um diesen Herausforderungen zu begegnen?
• Wenn Sie eine Sache an Ihrer derzeitigen Arbeitsweise ändern könnten, was wäre das?
  • Wie würde dir das helfen?
• Verwenden Sie heute Tools, um diese Probleme anzugehen?
  • Was leisten diese Tools, ohne die Sie nicht leben könnten?
  • Was würden Sie sich wünschen?

Fragen zur Beurteilung der Absicht Ihrer Leads:

• Was treibt Ihr Interesse an, den Anruf heute anzunehmen?
• Wie wirken sich diese Herausforderungen auf Ihr Unternehmen aus?
• Wie wichtig ist es Ihnen, diese Herausforderungen zu lösen?
  • Für das Geschäft?
  • Für Sie persönlich?
• Wenn wir X lösen können, welche zukünftigen Ziele können in Ihrem Unternehmen erreicht werden?
• Warum ist es jetzt an der Zeit, sich damit zu befassen?
• Was passiert, wenn Sie keine Änderung vornehmen?
• Haben Sie eine Frist, um diese Probleme anzugehen oder diese Herausforderungen zu lösen?
• Wenn wir Ihnen eine geeignete Lösung zeigen können, was könnte Sie daran hindern, bis zu Ihrer Implementierungsfrist voranzukommen?

Auf welche Leads sollten Sie sich bei der Lead-Qualifizierung konzentrieren?

Wenn Sie sich der Lead-Qualifizierung nähern, sollten Sie offen dafür sein, alles in Ihren Trichter zu bringen, das gut passt. Unsere Rolle als Vertriebsprofis besteht darin, Absichten zu verwalten und zu entwickeln – und daher sollten Sie Leads mit geringer Absicht nicht automatisch aus unseren Vertriebspipelines ausschließen.

Tatsächlich sind Leads mit geringer Absicht die größte Chance für Verkäufer und Vermarkter.

Schließen Sie andererseits Personen aus, die sowohl eine geringe Absicht als auch eine geringe Eignung haben. Bis etwas eine Änderung in ihrer Umgebung, ihren Bedürfnissen oder ihrer Position signalisiert, sind diese Menschen wahrscheinlich keine guten Aussichten.

Wenn Ihre Fitness- und Absichtsdaten darauf hindeuten, dass jemand wenig fit, aber hochmotiviert ist, seien Sie vorsichtig. Letztendlich gehen Sie ein Glücksspiel ein – das Glücksspiel ist die Investition Ihrer Zeit, die Ihre wertvollste Ressource ist.

Für jeden Lead mit geringer Eignung/hoher Absicht müssen Sie abwägen, ob Sie Ihre Zeit am besten für diesen Interessenten/Kunden aufwenden oder ob der Versuch, mehr Pipeline aufzubauen oder andere Deals zu pflegen, eine größere Rendite für Sie und das Unternehmen bringt .