Freemium vs. Zahlende Benutzer: Wo soll man die Grenze ziehen?

Die Freemium-Preisgestaltung hat die digitale Community im Sturm erobert und ist heute eines der beliebtesten digitalen Geschäftsmodelle. Was Unternehmen jedoch davor zurückschrecken lässt, es einzuführen, ist, dass es keine direkten Gewinne und keine klaren Richtlinien liefert, wo die Grenze zwischen kostenlosen und kostenpflichtigen Inhalten zu ziehen ist.

In diesem Artikel beleuchten wir diese Bedenken und geben Tipps, wie Unternehmen das Freemium-Modell erfolgreich übernehmen und zum Laufen bringen können.

Was ist Freemium?

Freemium, auch bekannt als Freemium-Preisgestaltung und Freemium-Geschäftsmodell, ist ein Preismodell, bei dem ein Unternehmen seinen Kunden einen Teil seiner Produkte und Dienstleistungen kostenlos anbietet.

Das Modell wurde 2006 von Fred Wilson, einem New Yorker Risikokapitalgeber, erfunden, der es als sein bevorzugtes Geschäftsmodell bezeichnete und es so beschrieb:

„Verschenken Sie Ihren Service kostenlos, möglicherweise werbefinanziert, aber vielleicht auch nicht, gewinnen Sie viele Kunden sehr effizient durch Mundpropaganda, Empfehlungsnetzwerke, organisches Suchmaschinenmarketing usw. und bieten Sie dann preisgünstige Mehrwertdienste oder eine erweiterte Version Ihres an Service für Ihren Kundenstamm.“

Der Name „Freemium“ wurde von einem Blog-Follower von Fred Wilson vorgeschlagen und ist eine Kombination aus den Wörtern „Free“ und „Premium“.

Warum ist Freemium gut, wenn es keine direkten Gewinne bringt?

Sie können sich Freemium als die beste Art der Werbung vorstellen. Was Copywriting-Guru Gary Bencivenga einst als den wichtigsten 9-Wörter-Satz der Marketinggeschichte zitierte, gilt hier mit voller Kraft:

„Ein begabtes Produkt ist mächtiger als ein begabter Stift.“

Covertexte und geschicktes Marketing sind großartig. Nichts kann Ihren Kunden jedoch besser zeigen, wie toll Ihr Produkt ist, als es selbst auszuprobieren.

Natürlich geben Unternehmen nicht gerne Sachen kostenlos aus, aber sie tun es trotzdem. Weil sie wissen, dass die Leute nicht genug davon bekommen können. Und den Kunden davon zu überzeugen, etwas Neues und Unbekanntes auszuprobieren, ist eine viel größere Hürde, wenn Sie ihn bitten, dafür zu bezahlen.

Mit Freemium schaffen Sie ihnen jedoch die Möglichkeit, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen und sich in es zu verlieben. Sobald das passiert, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie ein Upgrade auf eine kostenpflichtige Version in Betracht ziehen, anstatt mit einer anderen Lösung von vorne zu beginnen.

Einige der anderen unbestreitbaren Vorteile des Freemium-Modells sind:

• Schafft Vertrauen und baut Reputation auf . Wenn Kunden mit Ihren Produkten zufrieden sind, spielt es keine Rolle, ob sie Sie bezahlen oder nicht – in beiden Fällen teilen sie ihre positiven Erfahrungen gleichermaßen gerne mit anderen.

Indem Sie UGC, Rezensionen und Erfahrungsberichte von Freemium-Kunden fördern, festigen Sie den Ruf Ihres Online-Geschäfts und machen Ihre Marke vertrauenswürdiger.

• Verbreitet das Markenbewusstsein . Nichts macht eine Marke beliebter als viele Menschen, die sie verwenden und darüber sprechen. Freemium-Benutzer können das Wort verbreiten und Ihnen ermöglichen, schneller eine Marktpräsenz für Ihre Marke aufzubauen, sowie mit der besten Art von Mundpropaganda beitragen.
• Erhöht die Nachfrage . Wenn Sie die guten Sachen kostenlos verschenken, kann es einfacher werden, die Leute davon zu überzeugen, für das zu bezahlen, was sich hinter der Paywall verbirgt. Kostenlose Produkte, die von höchster Qualität sind, können mehr Kunden anziehen, die erfahren möchten, wie viel besser das kostenpflichtige Upgrade ist.
• Steigert die Kundenakquise . Nicht zahlende Kunden sind immer noch Kunden, und wenn sie gut gepflegt und gepflegt werden, können sie eine wertvolle Investition in die Zukunft sein.
• Verbessert die Lead-Generierung . Freemium-Nutzer sind hochwertige, verkaufsbereite Leads, die mit der richtigen Upselling-Strategie in treue zahlende Kunden umgewandelt werden können.
• Bietet Markteinblicke . Wenn Sie mehr Kunden haben, haben Sie die Möglichkeit, ihr Nutzungsverhalten zu überwachen und mehr über ihre Gewohnheiten und Vorlieben zu erfahren. Durch die Nutzung dieser Informationen können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern, eine bessere Marketingbotschaft erstellen und den Umsatz steigern.

Also, was ist der Haken? Nun, offensichtlich erhalten Sie mit Freemium keine direkten Gewinne von den Benutzern. Darüber hinaus kann die Entscheidung, wo die Grenze zwischen Freemium-Inhalten und dem kostenpflichtigen Upgrade gezogen werden soll, schwierig sein.

Sie müssen Ihr kostenloses Angebot für Ihre Kunden attraktiv genug gestalten, es schaffen, sie zu halten, und kostenpflichtige Pläne erstellen, die lukrativ genug sind, um sie davon zu überzeugen, dass sie mehr brauchen.

Wo die Grenze ziehen? Der Schlüssel, damit Freemium funktioniert

Alles in allem besteht der Schlüssel zum Funktionieren von Freemium darin, mehr Wert kostenlos zu bieten. Auch wenn es kontraintuitiv klingen mag, so verdient dieses Geschäftsmodell Geld für Sie.

Wenn das, was Sie kostenlos anbieten, nicht gut genug ist, wird es für die Kunden nicht überzeugend genug sein, umzuwandeln. Wenn Sie jedoch all die hochwertigen Inhalte und Top-Funktionen kostenlos zur Verfügung stellen, wofür würden die Leute bezahlen?

SaaS-Unternehmen

Der beste Weg für SaaS-Unternehmen, das Freemium-Modell zum Laufen zu bringen, besteht darin, es mit einem anderen SaaS-Preismodell zu kombinieren und abzuwägen, wie sowohl Sie als auch der Benutzer davon profitieren.

Das Hinzufügen einer Freemium-Option kann Ihre Produkte und Dienstleistungen für einzelne Benutzer und kleine Unternehmen zugänglich machen. Diese Kunden können sich die Pro-Version derzeit möglicherweise nicht leisten, verfügen aber möglicherweise in Zukunft über die erforderlichen Ressourcen. Wenn Sie ein Limit festlegen, das an die Annahme oder Nutzung gebunden ist, können Sie sowohl kostenlose als auch kostenpflichtige Konten unterstützen.

Wenn Sie eines der 4 beliebtesten SaaS-Preismodelle verwenden, können Sie den folgenden Ansatz in Betracht ziehen:

• Flatrate . Bei diesem Modell berechnen Sie allen Ihren Kunden die gleichen Gebühren und sie haben alle Zugriff auf die gleichen Funktionen. Der einfachste Weg, es an Freemium anzupassen, besteht darin, eine zeitlich begrenzte kostenlose Testversion anzubieten oder Ihr Modell vollständig zu ändern und ein anderes Modell zu übernehmen, das mehr Flexibilität bietet.
• Gestuft . Bei diesem Modell gruppieren Sie die Funktionen Ihres Produkts in Paketen und berechnen einen höheren Preis, je fortschrittlicher das Paket ist. Es ist das einfachste Modell, das sich an Freemium anpassen lässt, da Sie lediglich die Basisebene frei zugänglich machen müssen. Ein anderer Ansatz besteht darin, ein kostenloses Einstiegspaket zu haben und pro hinzugefügter Funktion eine Gebühr zu erheben.
• Pro Benutzer . Wie der Name schon sagt, werden Kunden in diesem Modell pro Benutzer oder pro aktivem Benutzer abgerechnet. Abhängig vom Profil Ihrer Käuferpersönlichkeit und ihrem Geschäftstyp können Sie das Produkt für einen bis zu einer Anzahl von Benutzern Ihrer Wahl kostenlos machen. Dadurch wird es für kleine Betriebe zugänglich, aber Sie werden trotzdem Gewinne von Großkunden erzielen. Das Modell ermöglicht es Ihnen, einfacher Upselling für Einsteigerkonten durchzuführen, wenn diese die Akzeptanz erhöhen.
• Nutzungsbasiert . Den Kunden werden Gebühren in Abhängigkeit davon berechnet, wie aktiv sie die Produkte nutzen. Abhängig von den Besonderheiten Ihrer Software kann dies über Zeit, Gigabyte, durchgeführte Aktionen usw. berechnet werden. Die Anpassung des Modells an Freemium wird darin bestehen, eine Nutzungsgrenze festzulegen, die Benutzer unterschreiten müssen, wenn sie den Dienst kostenlos nutzen möchten.

Wo genau Sie die Grenze zwischen kostenlos und kostenpflichtig ziehen, hängt weitgehend von der Art des SaaS-Produkts ab, das Sie verkaufen, und von den Kunden, auf die Sie abzielen. Wichtig ist jedoch, dass das, was Sie kostenlos zur Verfügung stellen, für den Kunden einen Wert haben und die Vorteile der Verwendung Ihres Produkts gegenüber anderen klar aufzeigen sollte. Andernfalls wird es schwierig, neue Kunden kostenlos zu gewinnen, und noch schwieriger, Upgrades zu verkaufen.

Digitale Verlage

Mit dem Niedergang von Cookies und der ungewissen Zukunft von Display-Anzeigen werden Abonnements für digitale Publisher immer wichtiger. Es ist jedoch nicht einfach, Leser davon zu überzeugen, für Nachrichten zu bezahlen, wenn sie sie anderswo kostenlos bekommen können. Obwohl der Preis für Qualitätsjournalismus für jeden in der Branche offensichtlich ist, können wir das nicht für den normalen Online-Leser sagen.

Das Einrichten einer Paywall kann Ihnen einige Gewinne aus dem Inhalt garantieren, der dahinter bleibt. Aber wie hoch diese Gewinne sind, hängt davon ab, wo Sie die Paywall positionieren. Darüber hinaus kann es nicht nur dadurch definiert werden, wofür Benutzer bezahlen, sondern was sie kostenlos erhalten.

Ähnlich wie SaaS-Unternehmen haben digitale Publisher einige Optionen, die sie erkunden können, wenn sie versuchen, Freemium zum Laufen zu bringen und Gewinne zu erzielen:

• Entfernen der Anzeigen . Die Leute sind mehr als bereit, für Inhalte ohne Werbung zu bezahlen, und ihnen diese Option anzubieten, kann eine Win-Win-Situation für beide Seiten sein. Auf diese Weise können Sie alle Ihre Inhalte in einem durch Werbung unterstützten Freemium-Plan zugänglich machen und von werbefreien Abonnements profitieren.
• Mehrwert . Dieser Ansatz ähnelt dem gestaffelten Preismodell. Publisher können es zum Laufen bringen, wenn sie ihren gesamten Inhalt oder einen erheblichen Teil davon im Freemium-Plan bereitstellen, aber ein kostenpflichtiges Upgrade anbieten. Das Premium-Paket kann den Kernnachrichten einen Mehrwert bieten – exklusive Interviews und Filmmaterial, Bonusinformationen, Unterhaltungsinhalte wie Kreuzworträtsel und Kurzgeschichten, Merchandise usw.
• Eingeschränkte Nutzung . Die beliebtesten Paywall-Publisher verwenden eine eingeschränkte Nutzung. Kunden haben Zugriff auf eine festgelegte Anzahl von Artikeln pro Woche oder pro Monat. Mit dieser Methode können Sie Ihren Lesern die Freiheit geben, die Grenzen ihres Freemium-Plans selbst festzulegen, da sie Zugriff auf alle von Ihnen veröffentlichten Inhalte haben, aber nur eine bestimmte Anzahl von Artikeln zum Lesen auswählen müssen. Das Upselling-Potenzial ist hier erheblich. Wenn die Leute anfangen, an ihre Grenzen zu stoßen, aber Ihren Inhalten vertrauen und sie genießen, wird es für sie einfacher sein, die Paywall zu überschreiten und von Freemium zu Premium zu wechseln.

Der Schlüssel zum Freemium-Erfolg für digitale Verlage liegt darin, ihren Lesern Qualitätsjournalismus anzubieten, ohne ihnen vertrauenswürdige Nachrichten vorzuenthalten. In der Zwischenzeit können sie weiterhin von dem zusätzlichen Wert profitieren, den sie bieten, oder einfach von Anzeigen zu Abonnements wechseln. Dies kann die Loyalität des Publikums erhöhen und das Upselling erleichtern, ohne Kunden zu verlieren, die es sich im Moment nicht leisten können, zu zahlen.

Inhaltsersteller

Experten, die Blogs mit Wirtschaftsinformationen betreiben, haben oft das gleiche Dilemma mit kostenlosen und kostenpflichtigen Inhalten wie Verlage und SaaS-Unternehmen – sie fragen sich, was sie hinter einer Paywall behalten und was sie kostenlos verschenken sollen.

Die einfache Antwort hier ist, dass, so einschüchternd das auch klingen mag, alle Ihre Inhalte kostenlos verfügbar sein sollten. Dies wird Ihnen dabei helfen, Ihren Ruf als kompetenter Experte und Autorität auf Ihrem Gebiet aufzubauen und Menschen Ihnen vertrauen zu lassen. Sobald Sie Markenbekanntheit und Popularität aufgebaut haben, können Sie Ihr Image nutzen, um die Inhalte hinter der Paywall zu bewerben.

Ihre kostenlosen Inhalte sollten direkt in Ihrem Blog oder über Freemium-Abonnements verfügbar sein. In der Zwischenzeit können Sie Ihr Wissen weiterhin nutzen, indem Sie Ihre kostenpflichtigen Inhalte auf die nächste Stufe heben und Tiefe, Organisation und Personalisierung anbieten.

Ihr Paid Content sollte ein Upgrade zu den Freemium-Informationen sein, bei dem Sie maßgeschneiderte Lösungen für Ihre Kunden erstellen und die Informationen an deren individuelle Fälle anpassen. Dies erreichen Sie durch den Verkauf von Online-Kursen mit strukturiertem und umfassendem Know-how, persönlichen Beratungsgesprächen und der Entwicklung individueller Strategien.

Wie Sie die Inhalte hinter der Paywall organisieren, verpacken und verkaufen, hängt von Ihrer Nische und Ihren Qualifikationen ab. Aber der Punkt ist, dass es sich an High-End-Benutzer richten sollte, die lieber für eine fertige Lösung bezahlen oder auslagern möchten, anstatt Zeit damit zu verschwenden, selbst nach Antworten zu suchen.

Endeffekt

In einem wettbewerbsintensiven Markt kann das Freemium-Modell Ihre Eintrittskarte sein, um eine Marke von Grund auf neu aufzubauen und sich einen Ruf als Vordenker und Experte auf Ihrem Gebiet zu verschaffen.

Ohne ein treues Publikum, das Ihre kostenlose Beratung schätzt, Ihr Fachwissen lobt und Ihre Marke weiterempfiehlt, hören die Benutzer möglicherweise nichts von Ihnen, oder selbst wenn sie es tun, finden sie Sie möglicherweise nicht vertrauenswürdig.

Sobald Sie das Vertrauen des Publikums gewonnen haben, wird es einfacher sein, Upselling zu betreiben und von den bisherigen Bemühungen zu profitieren.