Zügeln Sie Ihren Enthusiasmus: Die Sichtweise eines Unternehmers auf den Wert des Pessimismus

Als Gamal Codner das amerikanische Unternehmen verließ, begann er, sich seinen Bart wachsen zu lassen. Was als symbolische Änderung des Lebensstils begann, um den Beginn seiner unternehmerischen Reise zu bedeuten, entfachte eine neue Geschäftsidee. Als sein Bart länger wurde, bemerkte Gamal, dass es keine Pflegeprodukte für farbige Männer gab, und brachte Fresh Heritage auf den Markt, um diesen ungedeckten Bedarf auf dem Markt zu decken.

In dieser Folge von Shopify Masters erfahren wir von Gamal Codner, wie er seine Geschäftsidee getestet, mit digitalen Anzeigen skaliert hat und warum Mentoring wichtig ist.

Der Weg, jemanden dazu zu bringen, Ihr Produkt einmal auszuprobieren, besteht darin, zu versuchen, sich dadurch abzuheben, dass er anders ist, und nicht zu versuchen, sich selbst als der Beste zu verkaufen.

Wichtige Lektionen von Gamal Codner von Fresh Heritage:

• Testen Sie Ihre Ideen, indem Sie die Negative hervorheben. Von Gamal als „Ugly Baby Test“ bezeichnet, versuchen Sie, Feedback für Ihre Geschäftsidee zu erhalten, indem Sie Ihre Bedenken äußern und Ihren Enthusiasmus dämpfen, was es anderen erleichtert, kritisches Feedback zu geben.
• Denken Sie bei der Suche nach Mentoring darüber nach, wie Sie Ihrem Mentor helfen können. Für diejenigen, die ein neues Unternehmen gründen, kann es schwierig sein, Mentoring-Programme zu bezahlen, aber es gibt viele etablierte Geschäftsinhaber, die bereit sind, Mentoren zu sein. Denken Sie darüber nach, wie Sie Mentoren helfen können, und heben Sie Ihre Fähigkeiten hervor, wenn Sie sie kontaktieren. Für Gamal war er von einem Konferenzteilnehmer beeindruckt, der seinen Vortrag in ein produziertes Video verwandelte, und jetzt haben sie eine Mentorenschaft eingerichtet.
• Sagen Sie, wie Sie anders sind, nicht nur, wie Sie der Beste sind. Die Marketingwelt ist übersättigt mit Unternehmen, die behaupten, dass sie die besten Produkte anbieten, indem sie die besten Zutaten und Prozesse verwenden. Zeigen Sie stattdessen, wie sich Ihre Produkte von anderen unterscheiden und warum sie sich vom aktuellen Angebot abheben.

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• Shop: Frisches Erbe

• Soziale Profile: Facebook, Instagram
  

• Empfehlungen: Gründerr

Abschrift

Felix: Heute gesellt sich Gamal Codner von Fresh Heritage zu mir. Fresh Heritage verkauft hochwertige Pflegeprodukte für farbige Männer, die Wert darauf legen, wie sie aussehen und sich fühlen, und wurde 2017 gegründet und hat ihren Sitz in Atlanta, Georgia, und ist eine Marke mit mehreren sechsstelligen Beträgen. Willkommen, Gamal.

Gamal: Hey Mann. Was ist los?

Felix: Was ist los, Mann? Also ja, diese ganze Idee hinter Ihrem Unternehmen begann damit, dass Sie Frauenprodukte kauften. Erzählen Sie uns diese Geschichte.

Gamal: Ja. Es ist irgendwie peinlich. Aber ich fing an, meinen Bart wachsen zu lassen, gleich nachdem ich das amerikanische Unternehmen verlassen hatte. Nur um diese neue unternehmerische Identität zu schärfen und ein bisschen zu rebellieren, weil ich früher immer ein glatt rasiertes Gesicht hatte. Aber ich konnte nichts speziell für meine grobe und lockige Haarstruktur finden. Und so hatten viele der Produkte auf dem Markt eine hohe Alkoholbasis, was schrecklich für mein Haar war und meinen Bart nur richtig juckte und kratzte. Und so fand ich als beste Lösung hochwertige natürliche Haarpflegeprodukte für schwarze Frauen oder natürliche Frauen.

Gamal: Und so habe ich das eine Weile gemacht und eines Tages war ich in einem Gang in Target, um ein paar wirklich coole rosa Flaschen mit Haarpflegeprodukten zu holen, und traf einen Fitness-Kumpel. Und in diesem Moment auf dem Gang fühlte ich mich fast schuldig, als würde ich Tampons für eine Freundin kaufen oder so etwas, als müsste ich mich erklären. Und mir wurde klar, dass ich mich nicht so fühlen sollte. Und der zweite Aha-Moment im selben Gang ist, dass mir klar wurde, dass er dort weibliche Produkte kaufte, um sich selbst zu pflegen, und er war auch eine farbige Person. Also begann die Idee für diese Marke dort.

Felix: Du hast also begonnen, Unternehmer zu werden, bevor du genau wusstest, in welchem ​​Produkt oder Geschäft du zu diesem Zeitpunkt tätig sein würdest, oder hattest du bereits eine Art von Geschäft, das du zuvor gestartet hattest?

Gamal: Ja, gute Frage. Ich war schon eine Weile im Geschäft. Ich habe Corporate America im Jahr 2013 verlassen. Ich habe die Fähigkeiten der Facebook-Werbung gelernt und davor habe ich in Teilzeit Dinge ausprobiert, was ich jedem empfehle. Springen Sie nicht vollständig hinein, bis Ihr Nebenauftritt irgendwie konsistent ist. Und ich habe einen Mentor eingestellt, der mir Facebook-Werbung beigebracht hat, und in den ersten 90 Tagen habe ich 107.000 $ durch die Arbeit mit ihnen verdient. Und kurz danach verließ ich das amerikanische Unternehmen und war im Wesentlichen ein ausgelagerter digitaler Werbetreibender für andere Marken. Also half ich Marken durch mein Wissen über Facebook-Anzeigen und -Werbung bei der Skalierung. Aber ich hatte es satt, anderen Leuten Geld zu verdienen, und wollte etwas für mich selbst schaffen, aber ich hatte einfach keine wirklich gute Idee, mit der ich starten könnte. Und so hatte ich diesen Aha-Moment, dass ich dachte, huh, ich weiß, wie man vermarktet, vielleicht ist dies ein Produkt, das ich an Leute verkaufen kann, weil ich einen Bedarf habe. Lassen Sie mich jetzt recherchieren, um zu sehen, ob andere Menschen dieses Bedürfnis auch haben.

Felix: Also hast du damals einen Mentor eingestellt, um Facebook-Werbung zu lernen. Was hat Sie dazu bewogen? Weil ich denke, dass viele Leute, wenn sie eine neue Fähigkeit erlernen wollen, Unternehmer werden wollen, etwas wie Facebook-Werbung lernen wollen, nach all diesen Arten von kostenlosen Ressourcen suchen, kostenlose Ressourcen, aber Sie haben weitergemacht und bezahlt ein Mentor. Was war der Denkprozess dahinter?

Gamal: Ja. Und ich gebe Ihnen beide Perspektiven, denn jetzt coache ich Leute auch darin, wie sie Anzeigen für ihre E-Commerce-Marken lernen können, also habe ich eine echte Perspektive darauf. Und mir wurde damals klar, dass ich versuchte, vor meinem Mentor Geschäfte zu machen, und in zwei Jahren brachte dieses Geschäft wahrscheinlich 8.000 Dollar ein, nicht viel Geld. In meinen ersten 90 Tagen hatte ich einen großartigen Wachstumspfad. Und mir wurde klar, dass die kostenlosen Informationen da draußen bruchstückhaft sind. Nehmen Sie zum Beispiel an, Sie gehen auf YouTube und sehen sich die Taktik von Typ A an, um etwas zu tun, aber er gibt Ihnen nicht alles und Sie müssen zu der anderen Taktik von Person B gehen, um zu versuchen, die Lücke zu schließen. Das wird Ihnen ein wirklich schlechtes Rezept geben. Wenn Sie jemals versucht haben, Fleisch zu grillen, und eine Person sagt, grillen Sie es für kurze Zeit bei hoher Temperatur, die andere Person, grillen Sie es für lange Zeit bei niedriger Temperatur, können Sie die beiden Dinge nicht mischen . Sie werden mit einem beschissenen Produkt herauskommen.

Gamal: Und genau das habe ich getan. Ich habe Informationen Stück für Stück zusammengetragen, Teile und Teile von allen bekommen, und als ich sie zusammengestellt hatte, bekam ich einfach nicht die Zugkraft, die ich brauchte, also beschloss ich, in mich selbst zu investieren und jemanden zu finden, der mir das vollständige Geheimnis, den vollständigen Prozess verraten konnte. Und das machte wirklich einen großen Unterschied in dem, was ich produzieren konnte. Also bin ich fest davon überzeugt, nur dafür zu bezahlen, Mentoring zu bekommen oder einfach so viel wie möglich zu lernen.

Felix: Ja, ich denke, es spricht einiges dafür, jemanden dafür zu bezahlen, den Lehrplan für dich zu erstellen. Und es gibt viele kostenlose Inhalte. Sie können wahrscheinlich so ziemlich alles kostenlos lernen, aber der schwierige Teil besteht darin, die richtigen Dinge zusammenzusetzen, wie Sie gesagt haben. Wie war Ihr Ansatz, einen Mentor zu finden? Woher weiß jemand da draußen, dass er jemanden auswählt, der wirklich gut passt, der wirklich sachkundig ist, im Gegensatz zu jemandem, der nur ein „Guru“ ist, der Informationen verkauft, die nicht gerade relevant oder hilfreich sind?

Gamal: Ich kenne den Mann. Dieser Guru-Wahn ist einfach lächerlich. Und so gibt es eine Menge falscher Informationen da draußen. Ich würde also jedem empfehlen, sich einfach Zeit für die Menschen zu nehmen und solche Entscheidungen nicht zu überstürzen. Lernen Sie die Person außerhalb nur eines auffälligen Lamborghini oder schicken Anzugs kennen. Und lerne einfach den Charakter der Person kennen und durchdenke sie. Und auch eine wichtige Sache für mich, wenn ich Entscheidungen darüber treffe, in wen ich jetzt investiere, um mir zu helfen, ist, dass sie ein Praktiker sein müssen. Ich will nicht, dass mir jemand Theorie beibringt. Ich möchte jemanden, der es tatsächlich gelebt und getan hat und in den Schützengräben war und seinen Prozess teilt. Weil ich Hilfe kaufe, nicht wirklich, um etwas Geheimes zu lernen, sondern nur, um meine Lernkurve zu beschleunigen. Zeit und Energie ist so ziemlich das einzige, was wir alle konsequent haben. Ich weiß also, ob ich mit anderen Marken konkurrieren oder vorankommen muss, ich muss meine Zeit maximieren. Und wofür ich ein Jahr brauche, um es selbst herauszufinden, kann ich jemanden finden, der es herausgefunden hat, und die Zusammenarbeit mit ihnen würde es mir wahrscheinlich ermöglichen, es in wenigen Wochen oder zumindest ein paar Monaten zu tun.

Gamal: Und das sehe ich mir an. Damals habe ich jemanden gefunden, der so war wie ich und der das erreicht hat, was ich erreichen möchte und der mir sehr ähnlich war. Und ich wusste, dass er all diese Dinge in den letzten Jahren gelernt hatte und ich meine Lernkurve beschleunigen konnte. Und das ist derselbe Rat, den ich den Leuten jetzt gebe.

Felix: Macht Sinn. Okay, Sie haben diesen Prozess der Einstellung eines Mentors durchlaufen, Sie haben den Lernprozess für Facebook-Anzeigen beschleunigt. Sie haben Facebook-Anzeigen gelernt. Sie haben zusammengearbeitet mit ... Es hört sich so an, als hätten Sie damals eine Art eigene Agentur geführt und anderen geholfen, ihr Geschäft auszubauen. Waren Sie zu diesem Zeitpunkt auf der Suche nach einem eigenen Unternehmen, als Sie diese Art von Intuition hatten, die Fresh Heritage hervorbrachte? Was hat Sie dazu bewogen, vom Anbieten von Dienstleistungen zum Bau eigener Produkte zu wechseln?

Gamal: Ja. Ich habe auf Leistungsbasis gearbeitet, also würde ich im Wesentlichen anfangs keine bezahlte Pauschale im Voraus erhalten. Ich war gerade dabei, Affiliate-Verkäufe zu bekommen. Für jedes Produkt, das ich verkaufe, bekomme ich X. Und es war toll, aber ich müsste jeden Monat neu anfangen. Ich habe keine Marke aufgebaut. Niemand wusste, wer ich war. Ich war wie ein Nerd hinter dem Computerbildschirm. Als die Monate langsam waren, war all die Arbeit, die ich davor geleistet habe, nicht wichtig. Und so fühlte ich mich nicht gern. Und so habe ich in dieser frühen Phase im Grunde genommen fast Dropshipping gemacht, und dann habe ich Agentursachen gemacht, um Retainer-Arbeit zu haben, aber ich hatte immer noch nicht das Gefühl, wirklich mein eigenes Ding aufzubauen. Ich hatte immer das Gefühl, etwas für jemand anderen zu bauen. Und so bot mir der Aufbau meiner eigenen Marke die Möglichkeit, einen Traum von Grund auf neu zu erschaffen und ihn zu etwas zu machen, das einfach aus meinem Kopf kam. Und das war für mich wirklich attraktiv im Gegensatz dazu, jemand anderem dabei zu helfen, seinen Traum zu verwirklichen.

Felix: Okay, was waren die unmittelbarsten neuen Fähigkeiten, die Sie sich aneignen mussten, um mit dem Aufbau Ihrer eigenen Marke zu beginnen?

Gamal: Ja, also bin ich ein großer Nerd in Verhaltensökonomie und menschlicher Psychologie. So ziemlich herauszufinden, warum Menschen Dinge tun, was Menschen auslöst. Und was ich gelernt habe, war Tag und Nacht für das, was ich zu wissen glaubte, und es ist wahrscheinlich Tag und Nacht für das, was die meisten Leute zu wissen glauben. Das ist eines der wichtigsten Dinge, die ich lehre, wenn ich anfange, mit einem neuen Gründer zu arbeiten. Das war also eine Sache. Und ich war ziemlich gut im Marketing, aber ich musste die operative Seite der Produktentwicklungsseite wirklich verstehen. Davon wusste ich nichts. Und ich dachte, es sei viel einfacher, als es war, bis ich tatsächlich anfing, dieses Ding zum Leben zu erwecken. Also habe ich mit dem Team von Foundr Magazine zusammengearbeitet. Sie haben ein Programm, in das ich mich eingekauft habe, das mir wirklich geholfen hat, andere Elemente des Marketings zu verstehen und den operativen Teil davon wirklich zu verstehen. Und ich habe dieses Mal wirklich genau das Gleiche getan. Ich habe mich an lokale Marken gewandt und gerade angefangen, mich von ihnen beraten zu lassen und ihnen bei der Produktentwicklung, der organisatorischen Skalierung, der Auswahl von Anbietern, der Lieferkette und dem Cashflow zu helfen. All diese Dinge waren brandneu für mich, die ich herausfinden musste.

Felix: Ja, ich mag diesen Ansatz, etwas lernen zu wollen und dann Praktiker zu finden und es direkt von ihnen zu lernen. Also dieser Ansatz, lokale Marken zu finden und sich von ihnen beraten zu lassen, ich denke für viele Leute, die irgendwie entmutigend erscheinen, wie, warum sollte eine Marke auf jemanden hören, der gerade nichts hat? Was war also Ihr Ansatz? Wie konnten Sie sie dazu bringen, mit Ihnen zu sprechen und Ihnen Ratschläge zu geben?

Gamal: Ja. Du wirst überrascht sein. Es gibt zwei Möglichkeiten. Einige hatten gerade Coaching-Programme oder Kurse festgelegt, die ich einfach kaufen und auf diese Weise ihre Mentorenschaft kaufen kann. Das war wirklich einfach. Aber bei einigen von denen, die keine Finanztransaktion hinter sich hatten, wären Sie wirklich überrascht, wer diese "erfolgreichen" Menschen sind, wer sie sind und was sie schätzen. Oftmals sollte man bei allem immer an Gegenseitigkeit denken. Eines dieser Prinzipien der Verhaltensökonomie. Und nur du bekommst, was du gibst. Und so solltest du mit Geben führen.

Gamal: Und Sie werden wie diese "erfolgreichen" Menschen überrascht sein, wie wertvoll Sie für sie sein können, indem Sie ihnen einfach ihre Zeit schenken oder Hilfe in einem Bereich anbieten, auf dem Sie ein Experte sind, auf dem sie es nicht waren . In meinem Fall hatte ich also einen ziemlich tiefen Hintergrund im digitalen Marketing. Und ich weiß, dass das ein Bereich ist, den viele Leute nicht wirklich verstehen. Für Leute mit einem starken Hintergrund in der Produktentwicklung konnte ich also sofort einen Mehrwert schaffen und ihnen einige Social-Media- oder Facebook-Werbestrategien an die Hand geben, die sie in ihrem Unternehmen implementieren konnten. Und so haben wir einfach eine gegenseitige Beziehung auf diese Weise begonnen. Aber es muss nicht einmal so ein Hard Skill sein, es könnte einfach an der Zeit sein, zu recherchieren. Ich tauche nur auf Messen auf und helfe mit. Es kann viele verschiedene Dinge geben, bei denen Sie für einen etablierten Geschäftsinhaber wertvoll sein könnten.

Felix: Also, wie sieht die erste Interaktion aus, um sie zu bekommen? Weil ich mir sicher bin, dass die Leute sich ständig an sie wenden, um Ratschläge zu bekommen. Wie war diese erste Interaktion mit einer Marke oder einem Mentor, mit dem Sie sich verbinden wollten, um sicherzustellen, dass Sie sich abheben und zuerst mit Wert führen?

Gamal: Ja. Sie wissen, dass es gewollt ist und sich von Marke zu Marke oder von Situation zu Situation ändert. Aber ich war oft nur ein Gründer. Anfang des Jahres mache ich eine Liste mit Traummenschen, von denen ich denke, dass sie entweder mich oder meine Marke auf die nächste Stufe bringen könnten, wenn diese Menschen in meinem Einflussbereich wären oder ich eine Beziehung zu ihnen aufbauen würde, und ich werde bewusst darüber Verbindung mit ihnen. Vielleicht sehe ich also, dass sie auf einer Konferenz sprechen, ich werde dort auftauchen und etwas Sinnvolles für sie tun.

Gamal: Jemand hat mir das angetan, was mich einfach umgehauen hat. Dieser Videokünstler. Ich ging hin und sprach irgendwo und ich sprach über die Skalierung mit Anzeigen und er war ein aufstrebender Videokünstler. Und er hat mich einfach gefilmt, ohne dass ich gefragt habe. Und am Ende meines Vortrags und meiner Beantwortung von Fragen hatte er das Video sehr schnell auf seinem Laptop bearbeitet und mir die Datei per Airdrop geschickt und gesagt: „Hey, ich liebe deine Arbeit. Ich folge dir auf Instagram. Das würde ich gerne tun mehr Arbeit mit Ihnen. Hier ist etwas, das ich zu dem hinzufügen könnte, was Sie bereits tun. Ich dachte, oh verdammt ja. Das ist Initiative, das ist ein Mehrwert, und ich habe gesehen, dass er wirklich strategisch und ein Hetzer war. Das war also ein Beispiel, wo jemand die Reziprozität mit mir gemacht hat und es hat wirklich gut funktioniert. Am Ende begann ich eine Beziehung mit ihm und bezog ihn in viele der Projekte ein, die ich voranbrachte.

Felix: Ja. Mir gefällt, wie dieses Beispiel Sie gegeben haben, die Person ging tatsächlich zuerst und erledigte die Arbeit. Ich denke, die Art von Falle, in die sich viele Leute begeben, ist, dass sie sich an jemanden wenden, der auf ihrer Traum-Influencer-Liste steht, und ihn dann fragen: Hey, wie kann ich dir helfen? Aber indem Sie fragen, fügen Sie der Person, der Sie helfen möchten, mehr Arbeit hinzu als der Ansatz, der für Sie funktioniert hat, nämlich dass sie einfach losgingen und die Arbeit erledigten und sie Ihnen dann so präsentierten dass es so einfach war, dass Sie ja sagten, ich möchte weiter mit Ihnen zusammenarbeiten oder nicht. Sie müssen nicht überlegen, wie sie Ihnen helfen können. Also ich denke, das ist ein großartiges Beispiel.

Felix: Du hast also erwähnt, dass du viele Jahre Erfahrung im digitalen Marketing hast. Ich glaube, du hast erwähnt, dass du damals sieben Jahre hattest. Oder jetzt sieben Jahre Erfahrung. Und als Sie bereit waren, Ihre Marke auf den Markt zu bringen, brachten Sie all diese Erfahrungen mit. Also erzähl uns davon. Was waren die ersten Schritte? Wurde das Produkt zuerst entwickelt? Um herauszufinden, wie Sie das vermarkten würden? Was waren zum Beispiel die ersten Schritte zum tatsächlichen Aufbau von Fresh Heritage?

Gamal: Ja, gute Frage. Also übernehme ich ein Prinzip aus der Welt der Startup-Technologie, das wirklich gut funktioniert. Einer der größten Fehler, den E-Com-Markeninhaber machen, ist also, dass sie zu früh verkaufen. Und ich erkläre, was das bedeutet. Ich sehe Leute, die Geschäftspläne für das perfekte Produkt erstellen, an wen sie es verkaufen werden. Und sie sprechen nie mit einem Kunden oder noch schlimmer, sie erzählen ihren Freunden und ihrer Familie davon und offensichtlich werden ihre Freunde und Familie sie bei ihrer Initiative unterstützen. Und sie starten und es ist ein nicht validiertes Produkt. Das ist reine Zeitverschwendung. Und was ich getan habe, ist das Gegenteil. Der erste Teil bei der Gründung Ihres Unternehmens besteht darin, tatsächlich zu versuchen, die Leute dazu zu bringen, die Idee abzulehnen. Sie operieren tatsächlich im Negativen. Was Sie wollen, ist eine Idee im Kopf zu haben und mit den Leuten zu sprechen und sie denken zu lassen, dass Sie Ihre Idee für eine beschissene Idee halten. Wenn ich zum Beispiel Pflegeprodukte für schwarze Männer kreieren wollte, habe ich damit begonnen, schwarze Männer zu recherchieren und mit ihnen zu sprechen, die meine idealen Kunden waren. Also mit Freunden und Familie zu sprechen, die falschen Leute, mit denen man sprechen kann, weil sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden nicht kennen und wenn sie eine durchschnittlich nette Person sind, werden sie nicht ehrlich zu Ihnen sein und Ihnen sagen, dass das eine beschissene Idee ist. Sie wissen auch nicht, ob das eine beschissene Idee ist.

Gamal: Also sprich niemals mit Freunden und Familie über deine Idee. Sprechen Sie nur mit Ihren Kunden zur Validierung. Also habe ich mit den Kunden gesprochen und gesagt: „Hey, ich denke darüber nach, dieses Produkt für schwarze Männer mit Bart zu entwickeln. Ich dachte ursprünglich, es gäbe keine Produkte für uns auf dem Markt, aber dann wurde mir klar, dass schwarze Männer das nicht tun Ich brauche dieses Ding, und Farbige sind mit allem auf dem Markt vollkommen einverstanden, also werde ich diese Idee tatsächlich stoppen. Und dann einfach die Klappe halten. Und was ich hören wollte, war Gleichgültigkeit, das heißt, die Leute hatten einfach kein Gefühl dafür oder die Leute fühlten sich sehr stark dafür und sie sagten: „Nein. Hören Sie eigentlich nicht auf, weil ich versuche, Produkte zu finden und ich kann nichts finden. Was hast du bisher getan? Wie kann ich dir helfen, das zu verwirklichen, weil ich damit zu kämpfen habe?" Und Sie möchten den Leuten die Möglichkeit geben, sich gegen das zu wehren, was sie glauben machen sollen, woran Sie arbeiten. Und wenn Sie diese Art von Widerstand haben und die Leute Ihre geheime Idee unterstützen, dann wissen Sie, dass Sie etwas haben. Das ist also die Bestätigung.

Gamal: Und der zweite Punkt ist, dass der wahre Weg, ein Produkt zu validieren, darin besteht, die Leute dazu zu bringen, Geld auszugeben und Ihnen Geld zu geben. Vor allem für ein Produkt, das es noch nicht gibt. Viele Leute verwenden also Crowdfunding-Methoden, um Kapital zu beschaffen, aber ich nutze es einfach, um meine Idee wirklich zu validieren. Und da sagte ich okay. Ich habe etwa 30 Personen persönlich interviewt. Ich hatte Umfragen an etwa 300, 400 Personen verschickt. Habe ihr Feedback bekommen. Auf hohem Niveau gesehen, was all die Probleme waren. Ein Produkt entwickelt, das alle Probleme anspricht, die Menschen hatten. Und ich sagte: "In Ordnung, für 300, 400 Leute, ich habe Sie gehört, ich möchte etwas tun, aber ich brauche Ihre Hilfe. Wenn Sie es wirklich ernst meinen, dass ich all diese Arbeit für Sie mache, um Ihr Leben zu gestalten besserer Ort, ich brauche Sie, um mich im Voraus zu unterstützen, damit ich diese Verpflichtungen bestätigen kann. Und ich habe viele Vorbestellungen. Das habe ich also getan. Und deshalb denke ich, dass Sie niemals erstellen sollten, bevor Sie verkaufen, und Sie sollten niemals verkaufen, bevor Sie validieren. Also validieren, dann verkaufen, dann das Produkt erstellen.

Felix: Verstanden. Okay, es beginnt also mit dieser Validierungsphase, in der Sie mit Ihren idealen Kunden sprechen. Sie sagten, Sie hätten 30 persönliche Interviews und etwa 300 bis 400 Umfragen durchgeführt. Wie finden Sie diese idealen Kunden? Was hast du getan, um dich mit ihnen zu verbinden?

Gamal: Ja. Es geht also um Annahmen, richtig? Also ist alles in Ordnung, ich habe dieses Problem. Zunächst einmal lösen die besten E-Com-Marken echte Probleme. Also müssen Sie wirklich ehrlich zu sich selbst sein und sagen, niemand braucht ein wirklich cooles Widget, die Leute brauchen Probleme, die gelöst werden. Da muss ich an mein Produkt denken. Also sagte ich, in Ordnung, das würde ein Problem für Leute wie X lösen, lassen Sie mich mit einer Vielzahl von Leuten wie X sprechen und sehen, ob es wirklich ein Problem löst. Und dann wurde mir klar, dass von den 30 Leuten, mit denen ich gesprochen habe, 20 viele Ähnlichkeiten hatten und sie wirklich Schwierigkeiten hatten, hier etwas zu finden. Und sie hatten sogar Geld ausgegeben, um Lösungen zu finden. Also dachte ich mir, das wäre mein heißester Markt.

Gamal: Und im Online-Bereich muss man eigentlich nicht das beste Produkt sein. Wir sind tatsächlich von null auf 60.000 gewachsen und haben in unserem ersten Jahr mehrere sechsstellige Zahlen erreicht, nicht indem wir versucht haben, das beste Produkt zu sein, sondern einfach versucht haben, anders zu sein. Ich wusste, dass unser Produkt gut werden würde, aber jede Marke sagt, dass wir das beste Produkt sind. Niemand sagt wirklich, dass wir beschissene Zutaten verwenden, oder wir stellen unsere Kunden wahrscheinlich nicht an die erste Stelle. Alle sagen dasselbe. Wir verwenden die besten Zutaten, wir sind die Besten. Die Ergebnisse müssen also für sich sprechen.

Gamal: Sie möchten einfach, dass jemand Ihr Produkt einmal ausprobiert. Um also jemanden dazu zu bringen, Ihr Produkt einmal auszuprobieren, müssen Sie versuchen, sich abzuheben und gleichgültig zu bleiben, und nicht versuchen, sich selbst als der Beste zu verkaufen. Und so fand ich mit diesen 20 Leuten einen Weg, mich abzuheben, indem ich anders war als die Leute, die wirklich viel Zeit und Mühe investierten, um zu versuchen, dieses Problem zu lösen. Ist das sinnvoll?

Felix: Ja. Ich denke, das ist ein guter Punkt dafür, dass man nicht der Beste sein muss, man muss einfach anders sein. Wie unterschiedlich reden wir also? Was war Ihr Unterscheidungsmerkmal?

Gamal: Ja, ich habe zum Beispiel festgestellt, dass bestimmte Männer mit bestimmten Profilen, Berufen und Bildungsniveaus und solchen Dingen, ein großer Teil von ihnen weibliche Produkte für natürliche Frauen verwendet, um sich zu pflegen. Und ich fand heraus, warum, aufgrund einiger mutmaßlicher Vorteile der Verwendung dieser Produkte. Aber diese Männer hätten alle lieber ein Produkt speziell für sie gefunden, mit denselben wahrgenommenen Vorteilen, aber das gab es nicht. Was es für Männer gab ... Oder sie versuchten, Männer mit anderen Vorteilen zu verkaufen, was diese Leute meiner Meinung nach nicht interessierte. Also brachte ich einfach ein Produkt auf den Markt, das funktionierte, aber das ist eine Selbstverständlichkeit. Und das würdest du herausfinden, wenn du es ausprobiert hast. Aber ich hatte eine andere Nachricht, als ob ich mit meiner Nachricht nicht versuchen würde, den linken Weg einzuschlagen. Ich habe es durch Nachforschungen und Gespräche mit Menschen herausgefunden ... Nicht meine Freunde, nicht meine Familie, sondern echte Kunden. Ich fand heraus, dass sie tatsächlich daran interessiert waren, etwas zu finden, das in die richtige Richtung ging, und so positionierte ich mein Produkt.

Felix: Verstanden. Also haben Sie Botschaften als Vorteile genommen, die in Frauenprodukten enthalten waren, und sie positioniert oder, denke ich, auf Männer ausgerichtet?

Gamal: Das ist richtig. Und mir wurde klar, dass das vorher nicht so gemacht wurde, dass Männer nach Lösungen suchten.

Felix: Richtig. Der falsche Ansatz, den Sie jetzt empfehlen würden, ist also, nach den Vorteilen zu suchen, über die traditionell bei Herrenprodukten gesprochen wird, und zu sagen, dass Sie diese besser gemacht haben. Anstatt das zu tun, suchten Sie nach einer ganz anderen Botschaft. Apropos völlig andere Vorteile, die der zuvor angestrebten demografischen Zielgruppe nicht vorangestellt wurden.

Gamal: Ja. Darin liegt die eigentliche Chance. Und die wahre Chance ist das Zuhören. Menschen wissen also nicht wirklich, was sie wollen, aber wenn Sie das gut verstehen, wird es für Sie Sinn machen. So wie ein berühmtes Zitat von Henry Ford sagte: "Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, bevor ich Ford auf den Markt gebracht habe, hätten sie mir ein schnelleres Pferd gesagt." Und er gab ihnen ein schnelleres Pferd, aber er gab ihnen ein schnelleres Pferd, das in Form eines Autos ganz anders aussah. Und sie sagten: „Warte, ich kann immer noch zuverlässiger und schneller von Punkt A nach B kommen. Was ist das für ein Ding? Lass mich das ausprobieren.“ Und es ist dasselbe. Gehen Sie also nicht unbedingt los und bauen Sie wirklich ein schnelleres Pferd, aber wenn Sie die Informationen erhalten, überlegen Sie, wie Sie das nehmen können, was Kunden Ihnen sagen, dass sie versuchen, Geld auszugeben, und es auf eine einzigartig andere Art und Weise tun können. Sie werden sie faszinieren und ihnen die Möglichkeit geben, Ihre eigene Gemeinschaft von Menschen zu gründen, die daran interessiert sind, dieses Problem zu lösen, indem Ihr Produkt das Problem löst.

Felix: Das fängt also wieder mit dem Zuhören an, wie du gesagt hast. Und der Ansatz, den Sie verfolgen oder empfehlen, den Sie anderen Unternehmern beibringen, ist, dass Sie hinausgehen und mit idealen Kunden sprechen, Ihren angenommenen Zielkunden, und ihnen dann sagen: „Hey, ich wollte Um dieses Produkt zu starten, wollte ich dieses Produkt erstellen, aber dann fand ich heraus, dass es bereits existiert und es eigentlich keinen wirklichen Bedarf dafür gibt." Und dann warten Sie einfach auf ihr Feedback. Ich glaube, Sie haben das im Vorgespräch gesagt. Ist das Ihr Ugly-Baby-Syndrom-Test?

Gamal: Ja. Genau das ist es. Es ist also so, als würde man negative Framing für das hässliche Baby verwenden und die Analogie, die ich darum herum geschaffen habe, ist, dass es für Sie unmöglich wäre, das zu erkennen, wenn Sie ein hässliches Baby hätten, weil Sie so emotional an Ihr Baby gebunden sind. Wie würden Sie also herausfinden, ob Ihr Baby tatsächlich hässlich ist? Und diese Analogie, als ob Ihr Geschäft Ihr Baby ist, die Leute sehen, wie viele Stunden Sie damit verbringen, Kreditkarten auszureizen, verrückte Sachen zu machen, um dieses Baby auf die Beine zu stellen. Also werden die Menschen, die dich lieben und sich um dich sorgen, definitiv nicht die richtigen Leute sein, um dir zu sagen, dass dies ein hässliches Baby ist. Aber das Gute an einem Geschäft ist, dass Sie die Möglichkeit haben, Ihr Baby zu reparieren. Es ist nicht wie eine einmalige Lösung. Die meisten Unternehmen durchlaufen tatsächlich das, was die Technologiewelt als Dreh- und Angelpunkt schafft. Und so habe ich viele ihrer Lean-Startup-Strategien genutzt, um sie in einer traditionellen Handelsmarke umzusetzen. Genauso wie Technologieunternehmen viel recherchieren und dann durchstarten und sehr schnell wachsen, weiß ich, dass E-Commerce-Marken, wenn sie diesen Ansatz verfolgen, etwas finden, das die Leute wollen , sie werden eine wirklich heiße Nachfrage schaffen und sie kann auch sehr schnell wachsen.

Felix: Nun, wenn Sie in diesen hässlichen Baby-Syndrom-Test einsteigen, wie viel von einer Hypothese haben Sie oder versuchen Sie, ohne irgendeine Art von ... Wenn ich eine Hypothese sage, meine ich wie, woher wissen Sie was solltest du zuhören?

Gamal: Ja, gute Frage. Bevor Sie also versuchen zu validieren, sollten Sie auf jeden Fall eine Hypothese haben, auf die Sie hinarbeiten können. Sie sollten nicht einfach ziellos umherirren, damit die Leute das herausfinden. Henry Ford sagte: "Hey, was willst du? Wie willst du diesen Transport verbessern?" Sie müssen also eine Hypothese eines Problems haben. Fangen Sie also einfach an, Ihr eigenes Leben zurückzuerobern. Die besten Probleme sind diejenigen, die Sie kennen und für die Sie eine Leidenschaft haben. Werfen Sie also einen Blick auf Ihre Kontoauszüge, wo Sie Geld ausgeben. Schau dir an, was du auf YouTube recherchierst, was dich interessiert. Und wissen Sie, wenn Sie sich für Autos interessieren, denken Sie nicht, dass Sie ein Auto bauen müssen. Es gibt ein ganzes Ökosystem von Dingen, die mit der Automobilindustrie zu tun haben, von kleinen Spielereien, Leistungssteigerungen, Reinigungswerkzeugen und einfachen Dingen. Schauen Sie sich also einfach Ihr Leben an, wo Sie Ihre Zeit verbringen, wo Sie Ihr Geld und Ihre Aufmerksamkeit ausgeben, und finden Sie heraus, welche Dinge in Ihrem Leben irgendwie nervig sind und von denen Sie sich wünschen, dass die Leute sie reparieren könnten oder sich wünschen, sie wären anders. Oder noch besser, was sind die Dinge, von denen Sie einfach annehmen, dass sie nicht behoben werden können? Das sind die wahren Chancen. Das sind wie die Edelsteine, die vor aller Augen verborgen sind.

Gamal: Ich bin also davon ausgegangen, dass alle Männer, wenn sie das machen wollten, einfach Frauenprodukte kaufen. So macht man das. Aber in diesem peinlichen Moment wird mir klar, dass es nicht so sein musste. Und so die Art von Dingen, die Routinedinge, die Sie jeden Tag tun, verlangsamen einfach Ihren Denkprozess und erkennen einfach, warum tue ich das? Muss ich aus dieser Wasserflasche trinken? Muss ich das so machen? Brauche ich eine Büchertasche und eine weitere Tasche? Gibt es eine Möglichkeit, die Dinge anders zu machen? Werfen Sie einfach einen guten Überblick über Ihr Leben und Sie werden überrascht sein, wie viele Möglichkeiten Sie haben, ein Problem für sich selbst zu lösen und dann hoffentlich Millionen anderer Menschen auf der Welt zu finden, die dieses Problem auch für sich lösen möchten das Produkt, das Sie vorstellen könnten.

Felix: Mussten Sie jetzt Produkte ablehnen, nachdem Sie dies oder diese bestimmte Marke für Fresh Heritage durchlaufen hatten, welche Art von Optimierungen oder Schwenks mussten Sie basierend auf dem Feedback vornehmen, das Sie erhalten haben?

Gamal: Ja, das ist eine wirklich gute Frage. Die Feedback-Schleife hört nicht auf, wenn Sie starten. Man sollte sich also immer frühzeitig in einem Modus befinden, ich verkaufe nicht. Nun, sobald Sie auf den Markt kommen, sollten Sie verkaufen, aber Sie sollten auch einen Hut für Forschung, Produktentwicklung und Feedbackschleife haben. Und so haben wir unsere ursprüngliche Version am Ende etwa vier Mal optimiert, nur basierend auf dem Feedback von Leuten. Und Sie wissen, dass es ein weiteres berühmtes Startup-Zitat gibt, dass Sie zu lange mit der Markteinführung gewartet haben, wenn Ihnen die erste Version Ihres Produkts nicht völlig peinlich ist. Ich weiß zum Beispiel, dass es Ihr Baby ist und Sie möchten, dass es perfekt ist, wenn Sie auf die Welt kommen, aber die Realität ist, dass alle Marken, die Sie jetzt kennen, einmal eine wirklich beschissene Art und Weise verschiedene Versionen von sich selbst waren, als sie zum ersten Mal auf den Markt kamen . Der beste Weg, diesen Prozess herauszufinden und zu optimieren, besteht darin, ihn auf den Markt zu bringen und sich von Ihren tatsächlichen Kunden sagen zu lassen, wie sie das Produkt verbessern möchten. Du weißt nicht, wie sie es mögen würden, deine Familie weiß es nicht. Niemand außer Ihren Kunden weiß es. Das ist also der schnellste und beste Weg, um Verbesserungen vorzunehmen. Weil Sie keine Dinge verbessern wollen, die ihnen nicht einmal wichtig sind. Sie wollen also keine falschen Annahmen darüber machen.

Felix: Mm-hmm (bejahend). Ich denke, das ist eigentlich eine Erleichterung, dass man nicht in seinem eigenen Gehirn auf die Ideen kommen muss. Und stattdessen sollten Sie ein guter Detektiv sein und die richtigen Fragen stellen und die Antworten suchen, anstatt zu versuchen, es einfach in Ihre Kreativität hinein zu wünschen. Können Sie also Beispiele für Pivots nennen, die Sie machen mussten? Und was war das Feedback, das Sie zu diesem Drehpunkt getrieben hat?

Gamal: Einer der Dreh- und Angelpunkte, die wir machen mussten, drehte sich um unser Aroma und unseren Duft. Wir haben entschieden, dass das, was viele Marken in dieser Branche tun, wie der Beauty-Bereich ist. Sie kommen mit mehreren Variationen von Aromen heraus. Und ich wusste, dass ich das nicht sein wollte ... Weil ich nicht viel Erfahrung mit der Produktentwicklung hatte. Also habe ich mich entschieden, anstatt schnell schnell zu starten, alle Eier in einen Korb zu legen. Und um wirklich alle meine Marketing-Dollars für ein Produkt auszugeben, im Gegensatz zu sagen wir, Sie haben 10.000 Dollar zur Verfügung, könnte ich 10.000 Dollar für eine Sache ausgeben, um diese Präsenz auf Anzeigen zu maximieren, anstatt 10 Produkte auf den Markt zu bringen und nur 1.000 Dollar für jedes Produkt auszugeben. Und das war meine Strategie. Aber ein Produkt zu kreieren, das die Mehrheit der Menschen lieben würde, ist eine sehr schwierige Sache.

Gamal: Die Leute haben so viele unterschiedliche Vorlieben, und so war eines der wichtigsten Dinge, die früh in die Variationen eingeflossen sind, zu versuchen, etwas zu finden, das einer Mehrheit der Leute gefallen würde, und es zu veröffentlichen und Feedback von den Leuten zu bekommen. Oh, das ist zu moschusartig, oh, das ist zu frisch, oh, das ist zu stark. Hast du etwas Leichteres? Ihr solltet euch eins ohne Duft einfallen lassen. Oh, warum fragst du das? Warum möchten Sie etwas Unparfümiertes? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Ist das sinnvoll?

Felix: Das tut es. Yep, makes sense. In Ordnung. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Felix: Verstanden. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Felix: Toll. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Erzählen Sie uns also mehr darüber. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Felix: Toll. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Felix: Okay, also Glaubwürdigkeit und Social Proof. Gibt es noch andere Schlüssel, die in das Video aufgenommen werden können, das für Sie zu so viel Erfolg geführt hat?

Gamal: Ja, die beiden Hauptkomponenten eines großartigen einfachen Videos sind der Nutzen für den Benutzer, den man erst durch den langen Prozess, über den wir gerade gesprochen haben, erfahren würde. Und dann ein Produktdemonstrationsvideo. Sie möchten also all den Lärm und die Gründe entfernen, die die Leute in ihren Köpfen sagen würden: Ich brauche das nicht. Und wenn Sie das in Ihrem Marketing tun können, werden Sie die Leute viel schneller konvertieren. Sie können die Person sehr schnell wissen lassen: „Hey, ich bin glaubwürdig, ich verstehe, was Sie durchmachen. Wir haben ein Produkt dafür entwickelt. Es ist nicht komplex zu verwenden, weil es anders ist. Es ist nicht komplex, es ist anderen Dingen, die Sie kennen, sehr ähnlich. Hier ist, wie Sie es verwenden. Also nimmst du diese Zurückhaltung weg von: "Hey, das ist anders, ich weiß nicht, wie ich es benutzen soll." Daher ist eine Demonstration des Anwendernutzens immer wichtig.

Felix: Okay, wir haben uns wirklich auf das Messaging und den Inhalt eingewählt, wie hinter den Anzeigen selbst, denke ich. Die andere entscheidende Komponente dabei ist, wie Sie tatsächlich die richtigen Leute ansprechen? Wie gehen Sie hier vor, um sicherzustellen, dass Sie die richtige Botschaft an die richtige Person übermitteln?

Gamal: Ja. Das ist eine sehr gute Frage. Und fast der größte Fehler, den Menschen mit Werbung machen. Sie müssen also verstehen, dass sich die Menschen für Ihr Produkt nicht zur gleichen Zeit auf der gleichen Reise befinden. Der beste Weg, dies nachzuschlagen, ist das sogenannte Upside Framework. Und ich habe tatsächlich eine kostenlose Video-Fallstudie auf meiner Website, die darüber spricht. Ich werde versuchen, es auf etwa eine Minute zusammenzufassen. Das Upside-Framework ist also der beste Weg, um zu verstehen, wo sich die Menschen von U nach D befinden. Es bedeutet im Wesentlichen, dass die Menschen von der U-Seite aus keine Ahnung haben, sie sind sich dessen nicht bewusst. Und dann P, sie sind sich des Problems bewusst, aber nicht, dass Sie eine Lösung haben. Das S bedeutet, dass sie sich der Lösung bewusst sind, aber nicht, dass Sie die Lösung bereitstellen. Und dann finden sie heraus, dass Sie eine Marke sind, die eine Lösung anbietet, und dann suchen sie jetzt nach einem Deal. Also jemand, der nicht einmal weiß, dass er ein Problem hat und nicht einmal weiß, dass es eine Lösung für sein Problem gibt, interessiert sich nicht für einen 20% Rabattcode. Es ist mir egal, wie viel Rabatt Sie jemandem geben, wenn er nicht weiß, dass er das Ding braucht, wird es nie funktionieren. Daher ist die Art und Weise, wie Sie mit Personen basierend auf ihrem Standort kommunizieren, der beste Weg, um Targeting durchzuführen. Und nicht wie, sie mögen dieses Magazin, sondern eher das Verhalten.

Gamal: Also in einem einfachen Beispiel eines Zahnarztes, wenn Sie Zahnschmerzen haben, aber nicht wissen, dass ein Loch vorhanden ist, und dann bemerken Sie, dass ein Loch vorhanden ist, aber nicht, dass Felix, der Zahnarzt, es entfernen könnte. Und dann wird dir bewusst, dass es den Zahnarzt Felix gibt und dass er auch eine Praxis um die Ecke von deinem Arbeitsplatz hat. An diesem Punkt fängst du an herauszufinden, wie sind die Bewertungen? Übernimmt er meine Versicherung? Wie sind die Termine? Was kostet es? Und so springen viele Leute vor die Waffe, was hier das gemeinsame Thema ist. Nicht die Waffe in Ihrem Start überspringen. In Ihrer Kommunikation nicht vorschnell überstürzen und einfach davon ausgehen, dass jeder weiß, dass es Sie gibt, wie Ihr Produkt ihnen zugute kommt und all das Zeug und Sie genau das Richtige für einen Deal. Sie müssen also Anzeigen erstellen, die Menschen aufklären und Menschen auf der Grundlage ihrer Reise kommunizieren. Und es klingt komplex, aber es ist eigentlich sehr einfach zu tun.

Felix: Verstanden. Wenn Sie es also in Ihrem Facebook-Werbeanzeigenmanager aufschlüsseln, klang es, als gäbe es vier oder fünf Schritte. Reden Sie nur von vier bis fünf verschiedenen Kampagnen, die die Benutzer in verschiedenen Phasen, in denen sie Ihre Website besucht haben, verpixeln?

Gamal: Ja. Genau das ist es. Die einfachste Form könnte also aus drei Schritten bestehen. Der erste Schritt könnte also sein ... Und wissen Sie, ich verwende in meinen Anzeigen eigentlich kein Targeting. Wie Interessen-Targeting. Ich benutze nie etwas von diesem Zeug. Wie Zeitschriften, Fernsehsendungen, Alter, all das Zeug. Ich verwende im Wesentlichen nur Lookalikes und verhaltensbasiertes Targeting. Das ist der ultimative Weg, um herauszufinden, was die Leute tun. Die ersten Eimer sind also völlig Fremde. Und die Inhalte, die Sie ihnen dort zeigen, sind lehrreiche Inhalte, wie zum Beispiel, sie wissen zu lassen: „Hey, Sie haben vielleicht diese Rückenschmerzen oder Ihr Bart könnte dies tun, hier ist eigentlich, warum er das tut. Es ist dieses Ding namens so.“ Und sie einfach über ihr Problem aufzuklären, dass es eine Lösung gibt.

Felix: Also ganz schnell. Sie erziehen sie also in dieser Anzeige selbst. Als würden Sie nicht versuchen, sie zu einer Seite zu führen, die sie erzieht? Wie viel Wert bieten Sie innerhalb der Anzeige selbst?

Gamal: Ja. Wenn Sie also ein Video machen, habe ich gesagt, das ideale Video wäre ein Video mit den Vorteilen für den Benutzer, in dem Sie dies erklären können. Es hängt nur davon ab, wo Sie sich befinden. Ihre Marke und Ihre Sachen. Es ist nicht wie eine Einheitsgröße. Abhängig davon, wie viel Ihre Produkte kosten, wie neu Sie sind, wie viel soziale Beweise Sie haben, würde meine Antwort diktieren. Sie können dies jedoch durch ein langes Video, durch eine lange Werbeanzeige oder durch das Senden von Personen zu einem Blog-Beitrag oder durch eine Kampagne zur Lead-Generierung erreichen, bei der Sie ihre E-Mails erhalten und sie durch eine E-Mail-Serie aufklären. Abhängig von Ihrer Nische, an wen Sie verkaufen und wie viel Ihre Produktkosten die Antwort darauf bestimmen würden. Denn ein 55-Jähriger muss keine Inhalte konsumieren wie ein 24-Jähriger.

Gamal: Und wenn Sie Geld für ein 100-Dollar-Produkt ausgeben, ist das anders als die Ausbildung, die Sie für ein 12-Dollar-Produkt benötigen.

Felix: Richtig. Okay, das allererste sind Bildungsinhalte. Ich glaube, Sie sagten, dass die nächste Mitte des Trichters. Welche Art von Werbung schalten Sie dort?

Gamal: Das sind also Leute, die wissen, dass Ihr Problem existiert. Dies ist also wirklich hilfreich, um die Leute wissen zu lassen, dass Sie ... Entschuldigung, dies sind Leute, die wissen, dass ein Problem besteht. Und deshalb müssen Sie sie jetzt darüber aufklären, dass Sie eine Lösung haben und dass Ihre Lösung einzigartig qualifiziert und anders ist, um dieses Problem für sie zu lösen. Und dann ist die Idee hier, zu versuchen, die Leute dazu zu bringen, Ihre Website zu besuchen und Produkte in den Warenkorb zu legen und auch zu konvertieren, aber zumindest Produkte in den Warenkorb zu legen. Und wenn sie die Aktion ausführen und in den Einkaufswagen legen, können Sie davon ausgehen, dass sie sich des Problems bewusst sind, sich einer Lösung bewusst sind, sich bewusst sind, dass Ihre Lösung existiert, und dass sie ziemlich an Ihrer Lösung interessiert sind, weil sie sie ausgecheckt haben zu Ihrer Website, sie haben auf Ihre Anzeige geklickt, Ihre Anzeige gelesen, Ihr Video angesehen, Ihre Website durchsucht, ein Produkt gefunden, das ihnen gefällt, und es in den Einkaufswagen gelegt. Sie haben also vier oder fünf Schritte gemacht. Das ist ein Verhalten, mit dem Sie herausfinden können, ob die Leute interessiert sind. Aber die durchschnittliche Website-Conversion liegt bei etwa 2 %. Dinge passieren. Ihr Telefon ist gestorben. Sie sind am Ende ihrer Mittagspause bei der Arbeit. Sie wollen darauf zurückkommen, und das tun sie nie.

Gamal: Und der dritte Eimer ist wirklich nur ... Hier macht man Geschäfte. Das sind Leute, die es in Ihren Warenkorb gelegt haben, Sie wissen, dass sie auf dem ganzen Weg geschult wurden, sie kennen Ihre Marke, sie kennen das Problem. Sie müssen nur wissen, ob sie kostenlosen Versand erhalten oder ob Sie ihnen einen Rabatt gewähren oder Erinnerungen erhalten, dass andere Kunden das Produkt derzeit verwenden und lieben, oder andere Kunden Ergebnisse erzielen. Hier muss also ein Deal gemacht werden. Und so konzentrieren wir uns in diesem Eimer als Angebot auf soziale Beweise oder Bestechungsgelder.

Felix: Verstanden. Und in Bezug auf das Targeting haben Sie erwähnt, dass Sie sich zunächst mit verhaltensbasiertem Targeting befassen. Und danach ist es das ... Sie zielen erneut auf die Personen ab, die in den Warenkorb gelegt oder eine Website besucht haben, und dann zielen Sie erneut auf Personen ab, die ... Entschuldigung, Sie zielen erneut auf Personen ab, die die Website als zweiten Bucket besucht haben und die dann ist der letzte Bucket Retargeting-Personen, die in den Warenkorb gelegt wurden.

Gamal: Richtig.

Felix: Verstanden. Fantastisch. Wenn Sie also Verhalten sagen, tun Sie keinerlei interessenbasiertes Targeting, sondern nur verhaltensbasiertes Targeting. Und Sie haben auch Doppelgänger erwähnt. Wenn also jemand bei Null anfängt und keine Kundenlisten hat, aus denen er Doppelgänger erstellen kann, was ist dann der empfohlene Ansatz, wenn Sie im Grunde nur eine brandneue Art von Fremden sind?

Gamal: Ja, der beste Ansatz, den ich empfehle, ist, sich auf den Aufbau von Listen zu konzentrieren. Das Erstellen von Listen ist definitiv etwas, das viele Leute beschönigen. Aber das Erstellen einer Liste ist etwas, das Sie besitzen, unabhängig davon, ob Ihre sozialen Medien heruntergefahren werden oder was auch immer. Sie haben kein Geld mehr, um Anzeigen zu schalten, oder Sie geraten in eine Zwickmühle. Sie können eine E-Mail versenden und Einnahmen generieren. Jede einzelne E-Mail, die wir seit der Einführung dieser Marke gesendet haben, hat Geld verdient. Einige haben viel mehr gemacht als andere, aber zumindest einige Einnahmen. Der beste Weg, dies zu tun, ist also das Verhalten.

Gamal: Die ersten Anzeigen, die Sie tatsächlich schalten sollten, sind wahrscheinlich Anzeigen, um Ihre Liste zu erweitern oder um auf verschiedene Weise so viele Kunden wie möglich oder Personen zu gewinnen, die sich für Ihr Produkt interessieren. Und dann würden Sie das nehmen und es so schnell wie möglich in ein identisches Publikum verwandeln. Wenn Sie also keine Kunden und keine Liste haben, fangen Sie komplett bei Null an, ich würde versuchen, Leute zu finden, die sich zumindest für Ihr Produkt interessieren. Erstellen Sie also eine Art Lead-Magnet oder ein Angebot, um die Menschen über die Lösung aufzuklären. Auf diese Weise können die Leute sich selbst auswählen und sich nur für Ihren Lead-Magneten entscheiden, und das würde Ihnen sagen, dass hey, jeder auf dieser Liste tatsächlich vielleicht an diesem Problem interessiert ist.

Gamal: Wenn Sie also mit Müttern arbeiten, die zu Hause bleiben, und trainieren, können Sie einen Lead-Magneten erstellen, der sagt: „Hey, die besten Trainingstipps für Mütter, die zu Hause bleiben.“ Oder: „Die besten Fitness-Routinen für Mütter, die zu Hause bleiben.“ Und auf diese Weise wissen Sie, dass jeder auf dieser Liste ein potenzieller Kunde ist. Eine Mutter, die nicht zu Hause bleibt, wäre an diesem Angebot nicht interessiert.

Felix: Verstanden. Macht Sinn. Fantastisch. Also vielen Dank Gamal. freshheritage.com ist also die Website. Was war die größte Lektion, die Sie letztes Jahr gelernt haben, dass Sie sich dieses Jahr bewerben oder dieses Jahr bewerben möchten?

Gamal: Ja, weniger ist mehr. Der beste Weg zu wachsen ist eigentlich nicht, mehr zu tun, sondern weniger zu tun. Schneiden Sie also einige der Ablenkungen aus. Es gibt so viele Apps und neue Features und solche Sachen. Es ist wirklich einfach, als Unternehmer das Shiny-Object-Syndrom zu bekommen. Aber konzentriere dich nur auf die Grundlagen. Konzentrieren Sie sich darauf zu verstehen, wie Sie Ihr Unternehmen vermarkten, wie Sie Ihre Kunden verstehen und ihnen das geben, was sie brauchen. Das neue glänzende Objekt wird kommen und gehen, aber wenn Sie sich nur darauf konzentrieren, ein Problem zu lösen, Ihre Kunden zu bedienen und sich nicht in neue glänzende Objekte verwickeln zu lassen, war das meiner Meinung nach sehr hilfreich für mich, um mehr mit meiner Marke zu tun . Und ich denke, dass fast jeder Unternehmer diese Erinnerung brauchen könnte, damit aufzuhören, glänzenden Objekten nachzujagen und sich auf seine Hauptsache zu verdoppeln.

Felix: Schön. Vielen Dank Gamal.

Gamal: Ja. Danke, Mann. Danke für die Einladung.