So entwickeln Sie eine Full-Funnel-Strategie für Beauty-Kampagnen

Stellen Sie sich eine junge Frau vor, die online nach Mascara sucht, sich endlose Websites, Produkte und Inhalte ansieht, bis ihr eine Anzeige ins Auge fällt. Fasziniert klickt sie sich ein Markenproduktvideo an, das coole Tipps zum Auftragen fantastischer Wimperntusche bietet, und ist begeistert. Sie überlegt kurz, die Wimperntusche zu kaufen, aber ... nicht ganz.

Später, während sie auf ihrem Telefon surft, präsentiert eine Retargeting-Anzeige ein tolles Angebot für dasselbe Produkt. Sie kann der Versuchung nicht länger widerstehen und beschließt zu kaufen.

Was genau ist hier passiert? Kurz gesagt: Die Kosmetikmarke hat den Kunden über den gesamten Marketing-Trichter hinweg über verschiedene Inhalte und Kanäle angesprochen, was schließlich zu einer erfolgreichen Conversion führte.

In der hart umkämpften Beauty-Branche reicht es nicht mehr aus, sich auf traditionelle Werbeformen und gelegentliche Influencer-Partnerschaften zu verlassen, um den Erfolg zu garantieren. Schönheitsmarken, die erfolgreich sein wollen, müssen in allen Phasen ihrer Reise Beziehungen zu Kunden aufbauen und aufrechterhalten, von der ersten Markenbekanntheit und -überlegung bis hin zum Kauf und der Kundenbindung.

Schätzungen zufolge werden Online-Verkäufe bis zum Jahr 2026 30 % aller Beauty-Verkäufe ausmachen. Insbesondere für Käufer der Generation Z und der Millennials müssen Beauty-Marken den gesamten Trichter der Touchpoints nutzen – von mobil bis zum Desktop, von Video bis Social, nativ bis Display Anzeigen – um auf die richtige Art und Weise mit ihrem Kundenstamm zu interagieren.

Was ist eine Full-Funnel-Beauty-Kampagne?

In der Schönheitsbranche zielt eine Full-Funnel-Marketingstrategie darauf ab, potenzielle Kunden durch jede Phase des Marketing-Trichters zu führen.

Der Trichter beginnt mit dem Aufbau der Markenbekanntheit und geht dann in die Überlegungsphase über, in der potenzielle Kunden Ihre Produkte oder Angebote abwägen. Es geht weiter mit der Konvertierung, wenn der Lead das Schönheitsprodukt kauft und ein zahlender Kunde wird.

In der Nachkaufphase ermutigen Beauty-Vermarkter Kunden zu Wiederholungskäufen und bauen die Loyalität zur Marke auf. Um effektiv zu vermarkten, müssen Beauty-Marken jeden Teil des Funnels einzeln betrachten und alle zusammenführen, um eine Full-Funnel-Strategie zu entwickeln.

Werfen wir einen genaueren Blick auf den Marketing-Trichter und erkunden wir Taktiken und Beispiele für Beauty-Marketing in jeder Phase:

Top-of-the-Funnel (TOFU) Marketing für Beauty-Kampagnen

Ziel des Top-of-Funnel-Marketings (TOFU) ist es, die Markenbekanntheit bei denjenigen zu steigern, die vielleicht noch nie zuvor von der Beauty-Marke gehört haben. In der Schönheitsbranche sollten TOFU-Taktiken die Schmerzpunkte und Schönheitsbedürfnisse der Zielgruppe hervorheben, die Marke als Autorität in ihrer Nische etablieren (z. B. Anti-Aging-Hautpflege, Bio-Kosmetik, Parfüme für Teenager usw.) und bieten visuell ansprechende und ansprechende Inhalte, die bei potenziellen Kunden Anklang finden. Diese Taktiken sind auch für Marken von entscheidender Bedeutung, die neue Zielgruppen erreichen und in andere Märkte oder Bevölkerungsgruppen expandieren möchten.

Top-Funnel-Marketing-Taktiken für Schönheitsunternehmen

• Soziale Medien werden von Verbrauchern, die nach Beauty-Inspirationen suchen, intensiv genutzt, und 91 % bevorzugen es, Beauty-Produkte auf sozialen Plattformen zu kaufen. Daher sind Top-of-the-Funnel-Social-Media-Taktiken, einschließlich organischer und bezahlter Social-Werbung, entscheidend, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen.
  • Beispiel: LMNT.one ist ein Hautpflegegerät für zu Hause, das mithilfe von Lichttherapie dabei hilft, die Haut zu glätten und ihr strahlendes Aussehen zurückzugeben. Das Unternehmen veröffentlicht regelmäßig inspirierende Inhalte auf Instagram und spricht damit die junge, schönheitsorientierte Zielgruppe an.

• Native Advertising ist eine Marketingtaktik, die es Marken ermöglicht, Anzeigen und Inhalte auf Premium-Nachrichten-, Unterhaltungs- und anderen Websites zu bewerben und so die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu erregen, während sie im Internet surfen und ihre Lieblingsseiten besuchen. Mit nativen Anzeigen können Schönheitsmarken granulares Targeting und eine breite Palette von Anzeigenformaten, einschließlich Videos, nutzen, um Zielgruppen zu erreichen, die sich für Schönheit, Wellness, Make-up und Hautpflege interessieren.
  • Beispiel: Die globale Kosmetikmarke Avon bewarb ein Awareness-Video nativ mithilfe des Scroll-to-Watch-Videoanzeigenformats von Outbrain. Wenn der Benutzer durch die Webseite scrollt, wird das Video im Content-Feed ohne Ton abgespielt und sorgt so für ein auffälliges, unaufdringliches und äußerst ansprechendes Werbeerlebnis. Die Kampagne erreichte eine Video-Abschlussrate von 63 % und 70 % der Zuschauer sahen sich über 75 % des gesamten Videos an.

• Videomarketing trägt zur Bewusstseinsbildung bei, indem es Schönheitsprodukte in Aktion zeigt und die einzigartigen und ansprechenden Eigenschaften einer Marke oder eines Produkts hervorhebt. Video-Storytelling ist ein wirkungsvolles Medium, und Beauty-Marken können visuelle Inhalte nutzen, um potenzielle Kunden anzulocken. Beauty-Marken, die bestimmte Produktmerkmale hervorheben möchten, können Tutorial-Videos erstellen, die zeigen, wie man einen bestimmten Make-up-Look erzielt und die Vielseitigkeit und Eignung von Produkten demonstriert.
  • Beispiel: Chanel zeigt, wie ein Video visuell überzeugend sein und den Zuschauern gleichzeitig wertvolle Informationen liefern kann. Die Kultmarke präsentierte ihre Make-up- und Hautpflegelinie für Männer, Boy De Chanel, mit einem einfachen, schönen und stimmungsvollen Werbespot.

• Werteorientiertes Marketing ist auf dem Vormarsch, insbesondere bei Millenials und der Generation Z. Diese Verbraucher legen zunehmend Wert auf Nachhaltigkeit und Inklusivität und kaufen lieber bei Marken ein, die ethische Praktiken fördern und ihre eigenen Werte widerspiegeln. Werteorientierte Marketingtaktiken können Branding, Verpackung, Unterstützung sozialer Zwecke und Spenden für wohltätige Zwecke umfassen.
  • Beispiel: Die Kosmetikmarke Urban Decay hat sich in Zusammenarbeit mit der gemeinnützigen Organisation The Cybersmile Foundation dem wichtigen sozialen Anliegen der Online-Mobbing-Prävention angenommen. Über eine eigene Seite auf der Urban Decay-Website stellt die Marke Online-Ressourcen und Unterstützung bereit, um das Bewusstsein und die Maßnahmen gegen Online-Mobbing zu stärken und gleichzeitig das Profil der Beauty-Marke zu steigern.

Middle-of-the-Funnel (MOFU)-Marketing für Beauty-Kampagnen

In der Mitte des Trichters haben potenzielle Kunden Interesse an Ihrer Beauty-Marke gezeigt und erwägen ihre Optionen. Das Ziel besteht nun darin, Leads zu fördern, indem Informationen über die Produkte und Markenvorteile bereitgestellt werden, über Beauty-Anleitungen mit Anleitungen, Empfehlungen von Influencern, E-Mail-Marketing, Retargeting-Anzeigen und andere Taktiken zur Lead-Generierung, um das Interesse und die Kaufbereitschaft zu steigern. Personalisierung ist eine wichtige MOFU-Taktik, da mehr als 70 % der Verbraucher im Rahmen ihres Einkaufserlebnisse maßgeschneiderte Mitteilungen erhalten möchten.

Mid-Funnel-Taktiken für Beauty-Unternehmen

• Giveaways und Incentive-Kampagnen tragen dazu bei, die Stimmung der Verbraucher zu beeinflussen und Käufer zum Kauf zu bewegen. Als Gegenleistung für eine E-Mail-Anmeldung oder eine Follow-up-Aktion in den sozialen Medien können Marken kostenlose Produktproben anbieten, um Kunden die Möglichkeit zu geben, Produkte selbst auszuprobieren und gleichzeitig das Vertrauen und die Wertschätzung der Marke aufzubauen. Gleichzeitig baut das Beauty-Unternehmen eine Liste mit Kundenkontakten auf, die für Remarketing und zukünftige Content-Marketing-Kampagnen genutzt werden kann.
  • Beispiel: Die globale Schönheitsmarke Maybelline startete ihre „Hauliday“-Kampagne und bietet jedem, der sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums als Clubmitglied anmeldet, kostenlose Produkte an. Unterstützt durch Beauty-Influencer in den sozialen Medien verbreitete sich die Kampagne viral und alle kostenlosen Produkte wurden blitzschnell beansprucht.

• Social-Media-Influencer sind ein wichtiger Bestandteil des Beauty-Marketings. 62 Prozent der Frauen folgen Beauty-Influencern und verlassen sich bei Kaufentscheidungen auf deren Empfehlungen und Bewertungen. Schönheitsmarken arbeiten häufig mit Influencern zusammen, um ihre Produkte zu präsentieren, oder erstellen möglicherweise ein eigenes Influencer-Programm, um Kunden zu belohnen, die die Marke in sozialen Medien teilen. Während es Prominente und Influencer gibt, die über eine riesige Fangemeinde verfügen, können Marken Nischenmarktsegmente erschließen, indem sie Mikro- oder Nano-Influencer nutzen, die über eine kleine, aber treue Nutzerbasis verfügen.
  • Beispiel: Sephora, die globale Kosmetikmarke, bringt Influencer-Marketing mit Sephora Squad, einer Online-Community von Content-Erstellern, die für die Marke und Produkte von Sephora werben, auf die nächste Stufe. Denn wer kennt die Marke besser als die Mikro-Influencer, die Sephora täglich nutzen?

• Content-Marketing ist eine wesentliche Mid-Funnel-Taktik, mit der Beauty-Marken potenzielle Kunden mit relevanten, interessanten oder unterhaltsamen Informationen ansprechen können. Blogbeiträge, Lehrvideos, ausführliche Leitfäden, Newsletter und Produktempfehlungen sind Beispiele für Content-Marketing. Quizze und Umfragen sind interaktiv und ansprechend und außerdem eine großartige Möglichkeit für Beauty-Marken, Kundeninformationen zu sammeln und die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe besser zu verstehen. Fragen zu Hauttyp, Allergien oder bevorzugten Inhaltsstoffen geben Marken wertvolles Feedback.
  • Beispiel: Miss Kay ist eine einzigartige Parfümmarke, die eine Kollektion kompakter, erschwinglicher Düfte für jede Stimmung anbietet. Anstatt ein teures „Signatur“-Parfüm zu kaufen, können Kunden so viele Miss Kay-Parfums auswählen, wie sie möchten, und ihren Duft ändern, als würden sie ihr Outfit tauschen. Auf der Website der Marke gibt es einen coolen Vibe Finder, ein interaktives Tool, das Besuchern hilft, ihren perfekten Miss Kay-Duft zu finden.

Bottom-of-the-Funnel (BOFU)-Marketing für Beauty-Kampagnen

Wenn ein potenzieller Kunde am Ende des Trichters ankommt, hat er sich endgültig für den Kauf bei Ihrer Beauty-Marke entschieden. Das Ziel besteht nun darin, Kunden reibungslos zu konvertieren und alle Hindernisse zu beseitigen, die zum Abbruch des Einkaufswagens oder zu unvollständigen Transaktionen führen können. In dieser Phase können Marken auch Upselling- und Cross-Selling-Taktiken nutzen, um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu erhöhen, und Bindungsstrategien nutzen, um den Customer Lifetime Value (CLV) zu verbessern.

Bottom-Funnel-Taktiken für Beauty-Unternehmen

• Personalisierung ist eine entscheidende BOFU-Taktik für Schönheitsunternehmen. Tatsächlich können personalisierte Calls-to-Action die Klickraten um 202 % steigern, Conversions und Verkäufe steigern und sich direkt auf das Endergebnis auswirken. Kosmetikunternehmen können beispielsweise personalisierte E-Mails an Kunden senden, die ihren Online-Einkaufswagen zuvor abgebrochen haben, mit einem zeitlich begrenzten Rabatt, wenn sie den Kauf abschließen. Oder die Marke kann Kunden, die in der Vergangenheit gekauft haben, ergänzende Produkte empfehlen, um Bewertungen oder Testimonials bitten und den Kunden auf andere Weise persönlich ansprechen.
  • Beispiel: Fre ist eine Hautpflegemarke für einen aktiven Lebensstil. Es nutzt E-Mail-Personalisierung, um mit Kunden in Kontakt zu treten und dauerhafte Verbindungen aufrechtzuerhalten, die zukünftige Interaktionen und Käufe fördern. In der personalisierten E-Mail unten lädt Fre den Kunden ein, seinen letzten Kauf zu bewerten und möglicherweise auf der Website der Marke vorgestellt zu werden.

• Rabatte und Sonderangebote sind einfache, aber wirkungsvolle Taktiken, mit denen Marken Kunden zum Kauf animieren und zu Wiederholungsbestellungen anregen. Marken können kostenlosen Versand, reduzierte Preise, Rabatte beim ersten Kauf oder Rabatte auf zukünftige Einkäufe anbieten, um die Kundenbindung zu stärken.
  • Beispiel: iHerb, der globale Webshop für Gesundheit, Wellness und Kosmetik, nutzt beim Bezahlvorgang mehrere überzeugende Taktiken, um den Kunden davon zu überzeugen, den Verkauf abzuschließen. Dazu gehören eine visuelle „Leiste“, die anzeigt, wie viel Sie in den Warenkorb legen müssen, um kostenlosen Versand zu erhalten, sowie Empfehlungen für Produkte, die häufig zusammen gekauft werden, direkt im Kassenfenster.

• Treueprogramme und Mitgliedsclubs sind großartige Möglichkeiten, Wertschätzung zu zeigen, treue Kunden zu belohnen und zu Wiederholungskäufen und -bestellungen anzuregen. Mit Prämienprogrammen können Kunden bei jedem Einkauf Punkte sammeln, die gegen kostenlose Produkte oder Rabatte auf zukünftige Einkäufe eingelöst werden können, während Treueprogramme Anreize und Rabatte für Wiederholungskäufe und wiederkehrende Kunden bieten.
  • Beispiel: Die meisten Schönheitsmarken bieten in irgendeiner Form ein Treueprogramm an. Die ikonische Weltmarke The Body Shop bewirbt ihren Treueclub in einer Pop-up-Nachricht, die erscheint, sobald ein Besucher auf der Website landet. Neben Prämien und Rabatten bietet der Club auch Beauty-Tipps und andere relevante Inhalte, um das Engagement der Mitglieder zu steigern.

Alles in einer Full-Funnel-Beauty-Strategie zusammenfassen

Aus der Sicht des Beauty-Vermarkters lässt sich der Kundentrichter klar in drei verschiedene Phasen unterteilen: oben, in der Mitte und unten. Aus Sicht des Kunden gibt es jedoch nur einen „Trichter“, der die Summe aller seiner Erfahrungen, Berührungspunkte und Interaktionen mit der Beauty-Marke darstellt.

Dies ist wahrscheinlich das Wichtigste, was Sie bei der Entwicklung einer Full-Funnel-Strategie für Beauty-Kampagnen beachten sollten. Versetzen Sie sich in die Gedanken des Kunden, der auf unterschiedliche Weise und über mehrere Kanäle mit Ihrer Marke interagiert, von Social-Media-Beiträgen bis hin zu Google-Suchanzeigen, nativen Anzeigen auf Nachrichten-Websites, YouTube-Videos, E-Mails und natürlich dem Online-Shop Kassenerlebnis. Machen Sie alles reibungslos, nahtlos, logisch und angenehm, und Sie werden den gesamten Trichter nutzen, um Ihre Beauty-Marke und Ihr Endergebnis zu steigern.