So kommen Sie am Torwächter vorbei (mit Vorlagen)

Kalte E-Mails sind ein großartiges Tool, um neue Leads zu generieren und Beziehungen aufzubauen. Die Möglichkeit, Ihre Botschaft gezielt auszurichten und im Laufe der Zeit zu verfeinern, öffnet die Tür zu qualitativ hochwertigen Leads. Allerdings steht in der Regel jemand in dieser Tür – ein Pförtner.

Egal, ob es sich um einen Assistenten der Geschäftsleitung oder einen Regionalleiter handelt, sie haben die Aufgabe, die Tür zu bewachen – und ohne die richtige Botschaft und Strategie bleibt Ihnen diese Tür möglicherweise verschlossen, bevor Sie die Chance hatten, zu glänzen.

Hier ist, was Sie wissen müssen, um am Torwächter vorbeizukommen und Ihr Ziel zu erreichen.

Bereiten Sie Ihre Nachricht vor

Beim ersten Kontakt per E-Mail zählt jedes Wort. Verwenden Sie eine auffällige Betreffzeile, die persönlich, kurz und einprägsam ist. Verwenden Sie das Snippet unter Ihrer Betreffzeile, um Interesse zu wecken und einen Nutzen zu kommunizieren.

Außerdem – es hat keinen Sinn, sich kurz zu fassen, wenn Sie die E-Mail nicht einfach zu beantworten machen.

Was weniger umständlich ist: „Bitte teilen Sie mir Ihre Verfügbarkeit mit“ oder „Haben Sie am Mittwoch um 14 oder 16 Uhr frei?“ Letzteres macht es ihnen offensichtlich so einfach wie möglich, Ja zu sagen.

Wenn Sie vorhaben, viele kalte E-Mails zu versenden (was Sie auch tun sollten), testen Sie Ihr Messaging und verfolgen Sie, welche E-Mails am häufigsten geöffnet werden. Arbeiten Sie immer daran, Ihre Nachrichten basierend auf den Ergebnissen Ihrer Tests zu optimieren und zu verbessern.

Eine gut gestaltete E-Mail, die informativ, relevant und überzeugend aussieht, wird eher vom Gatekeeper weitergeleitet.

Bevor Sie das Tor erreichen, läuten Sie die Glocke

Tun Sie, was Sie können, um mit Ihrem Ziel-Lead in Kontakt zu treten, bevor Sie sich mit einer kalten E-Mail an ihn wenden. Versuchen Sie zum Beispiel, sich mit ihnen auf LinkedIn zu verbinden. Die Best Practices für das Senden einer großartigen LinkedIn-Nachricht sind etwas anders, aber die Hauptprinzipien gelten immer noch. Halten Sie sich an die drei S's: kurz, einfach und (ein bisschen) sozialer Beweis.

Wenn du kannst, sende eine einfache Nachricht wie „Hallo! Ich habe nach Branchenpartnern gesucht, mit denen ich in Kontakt treten kann, und Ihr Profil gesehen. Würde mich gerne vernetzen.“

Wenn sie Ihre Anfrage akzeptieren, sehen Sie nach, ob Sie sie dazu bringen können, zusätzliche Informationen über LinkedIn zu erhalten. Oder Sie können Ihr Glück versuchen und ihnen direkt eine kalte E-Mail senden.

Probieren Sie einen E-Mail-Verifizierungsdienst wie Voila Norbert aus, um die Informationen zu verwenden, die Sie benötigen, um ihre E-Mail-Adresse zu ermitteln.

Dieser Tipp ist ein Versuch, den Gatekeeper vollständig zu umgehen. Es funktioniert nicht immer, aber es macht Ihr Ziel zumindest mit Ihrem Namen vertraut.

Wenn der Torwächter Ihren Namen weitergibt, könnte es bei Ihrem Ziel klingeln.

Steigern Sie Ihre Glaubwürdigkeit durch Name-Dropping

Wessen E-Mail würden Sie lieber weiterleiten? „Bitte leiten Sie diese E-Mail an Ihren Vorgesetzten weiter“ oder „Es wäre toll, wenn Sie mir helfen könnten, einen Termin für ein Gespräch mit Joe oder Cindy zu vereinbaren.“

Ein Gatekeeper wird Sie eher kontaktieren, wenn Sie eine Verbindung oder eine frühere Beziehung zu Ihrem Zielkontakt herstellen können. Etwas so Einfaches wie das Aufgeben ihres Namens, einer gemeinsamen Universität oder eines gemeinsamen Interesses könnte ausreichen.

Aus diesem Grund ist es auch so hilfreich, sich auf LinkedIn zu vernetzen. Es bringt Sie auf Duz-Basis mit Ihrem Zielvorsprung und macht es etwas einfacher, am Torwächter vorbeizukommen.

Jetzt können Sie technisch sagen, dass Sie ein vorheriges Gespräch weiterverfolgen – selbst wenn das nur ein „Hallo“ auf LinkedIn war.

Vergessen Sie nicht, Ihr Netzwerk zu nutzen. Recherchieren Sie etwas und sehen Sie, wie nah Sie durch gemeinsame Freunde, Familie oder Kollegen an Ihren Lead kommen können. Teilen Sie ihnen mit, wen Sie erreichen möchten, und fragen Sie, ob sie bereit wären, Sie in Kontakt zu bringen.

Und es geht in beide Richtungen – wenn Sie jemanden kennen, von dem Ihr Ziel profitieren würde, kontaktieren Sie ihn und versuchen Sie, ihn vorzustellen. In jedem Fall ist eine warme E-Mail unendlich besser als eine kalte.

Kein Gatekeeper möchte derjenige sein, der seinen Chef nicht mit einem vertrauenswürdigen Freund oder Kollegen in Verbindung gebracht hat.

Fragen Sie nach weiteren Informationen zu etwas, mit dem sie sich beschäftigt haben

Wenn Sie versuchen, eine Beziehung aufzubauen, beginnen Sie am besten damit, Ihrer Spur in den sozialen Medien zu folgen.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, mit ihnen zu interagieren und sich mit ihnen zu beschäftigen. Kommentare zu Nachrichtenartikeln, eigene Blogbeiträge und Retweets sind großartige Möglichkeiten, um Beziehungen aufzubauen.

Wenn Sie etwas Relevantes sehen, hinterlassen Sie einen Kommentar oder senden Sie eine E-Mail und fragen Sie nach weiteren Informationen. Es ist wahrscheinlicher, dass Gatekeeper Sie durchlassen, wenn Sie scheinbar um Einsicht oder Fachwissen bitten. Die meisten Menschen sind bereit, jemandem zu helfen, der eine einfache Frage stellt.

Unabhängig davon, ob Sie eine Antwort erhalten oder nicht, ist die Auseinandersetzung mit relevanten Inhalten eine großartige Möglichkeit, sich als jemand zu etablieren, der die neuesten Ereignisse im Auge behält.

Fragen Sie nach ihrer Expertenmeinung

Ähnlich wie beim obigen Vorschlag, laden Sie den Lead ein, seine Stimme auf einer eigenen Plattform zu teilen. Vielleicht haben sie eine Pressemitteilung, die sie verteilen möchten, oder sie können einen Gastbeitrag in Ihrem Blog schreiben oder ein Angebot für einen Artikel machen, den Sie schreiben.

Wenn es kürzlich Neuigkeiten oder ein Branchenereignis gab, bitten Sie den Pförtner, Sie mit seinem Chef in Kontakt zu bringen, damit Sie ihn um seine Expertenmeinung bitten können.

Diese Methode wirkt Wunder, denn obwohl Ihre Anfrage einmalig ist, öffnet sie die Tür für weitere Gespräche. Ein klarer Anfang und ein klares Ende Ihrer Anfrage können den Pförtner dazu verleiten, Sie durchzulassen.

Dies sind alles freundliche und natürliche Möglichkeiten, ein Gespräch mit dem Torwächter oder Ihrem Ziel zu beginnen.

Arbeiten Sie mit dem Torwächter

Jetzt hör mir zu. Manchmal ist der beste Weg nicht raus, sondern durch.

Anstatt den Gatekeeper wie eine Straßensperre zu behandeln, denken Sie darüber nach, wie er Ihnen langfristig helfen kann.

Gatekeeper haben oft ein offenes Ohr und verfügen über detaillierte Kenntnisse in diversen Unternehmensprojekten. Sehen Sie, ob es eine Möglichkeit gibt, diese Informationen zu erhalten und sie zu nutzen, um ein überzeugenderes Angebot zu machen.

Vielleicht können Sie zum Beispiel den ersten Termin mit ihnen vereinbaren, anstatt mit jemandem, der höher steht. Sie können auch versuchen, einen unverbindlichen Anruf zu vereinbaren, um mehr über die aktuellen Herausforderungen und Ziele des Unternehmens zu erfahren.

Nicht zuletzt wird Ihr nächster Pitch durch diese wertvollen Informationen noch stärker.

Hartnäckig sein

Manchmal ist es wirklich einfach kein guter Zeitpunkt, wenn Sie anrufen. Aber das ist keine Entschuldigung, nicht in Kontakt zu bleiben.

Die Society for Marketing Professional Services schätzt, dass 43 % der Vertriebsmitarbeiter nach dem ersten Kontakt aufgeben. Nach dem zweiten Kontakt geben satte 68 % der Verkäufer auf. Das bedeutet, dass Sie bei einer dritten Kontaktaufnahme fast 70 % Ihrer Konkurrenz voraus sind.

Etwa 80 % der Interessenten sagen viermal „Nein“, bevor sie schließlich „Ja“ sagen. Die Nachverfolgung sollte ein wichtiger Bestandteil Ihrer Strategie sein.

Halten Sie Ihre E-Mail zunächst kurz, bündig und gesprächig. Machen Sie deutlich, dass Sie fest an die Fähigkeit Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung glauben, ein bestimmtes Problem für sie zu lösen.

Bieten Sie in zusätzlichen Follow-up-E-Mails einige Informationen an, die sie wahrscheinlich mit ihren Kollegen teilen würden. Dies kann alles sein, von einer Referenz-Checkliste bis hin zu einem Veranstaltungskalender der Branche.

Verwenden Sie einen Dienst wie Right Inbox, um Ihre Antwort-E-Mails im Voraus anzupassen und vorzubereiten. Beispielsweise können Sie Ihre No-Response-Nachricht im Voraus erstellen. Wenn sie antworten, wird die automatische Nachricht abgebrochen und Sie werden benachrichtigt, eine neue Antwort zu schreiben. Es macht es einfach und personalisiert, mit Ihren potenziellen Leads Schritt zu halten.

Gatekeeper Cold-E-Mail-Vorlage

Probieren Sie diese kalte E-Mail-Vorlage für Ihren nächsten Pitch bei einem Gatekeeper aus.

Betreff: Vorstellung von [Zielkontakt] bei [Ihrem Unternehmen]

Hallo {{Name}},

Ihr kürzlicher {{relevanter Social-Media-Beitrag/Blogartikel/Pressemitteilung}} ist mir aufgefallen, da wir hier bei {{Ihr Unternehmen}} daran gearbeitet haben.

Wir arbeiten mit Unternehmen wie Ihrem zusammen, um {{Alleinstellungsmerkmal oder spezifischen Vorteil einfügen}}.

Glaubst du, du kannst mich mit {{Name der Person, die den Inhalt verfasst hat}} in Kontakt bringen?
ODER
Können Sie mich mit jemandem bei {{Name ihres Unternehmens}} in Kontakt bringen, um herauszufinden, ob dies etwas ist, was sie besprechen möchten?

Eine schnelle Weiterleitung dieser Nachricht wäre großartig.

Wir konnten letzten Monat {{social proof result}} für {{another company}} erstellen – wir würden gerne sehen, ob wir dasselbe für {{ihre Firma}} erreichen können.

Vielen Dank im Voraus!
{{Name}}

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Fazit

Letztendlich versuchen Gatekeeper nicht, Ihnen das Leben schwer zu machen. Sie sind Berufskollegen und Sie sollten sie als Interessenvertreter im Verkauf sehen.

Indem Sie eine positive Beziehung zum Gatekeeper aufbauen, können Sie sogar einen internen Champion für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung schaffen.