So überzeugen Sie jemanden, Ja zu sagen: 7 Power-Trigger, die Ihnen beim Verkaufen helfen

Jemanden davon zu überzeugen, „Ja“ zu sagen, ist das Ziel jeder Verkaufsbotschaft. Das nennen Psychologen „Compliance“.

Mein erster Kontakt mit der Idee der Compliance war jedoch nicht in einem Psychologiebuch über überzeugende Worte, sondern vor Jahrzehnten unter einem Baum, als mein Großvater mir in einem Moment der Verspieltheit etwas Verblüffendes mit einem Stock und ein paar roten Federn zeigte.

Eines Tages gab er mir einen langen Stock mit einem Bündel roter Federn am Ende und sagte, er wolle mir etwas zeigen. Er hatte einen vertrauten, schelmischen Ausdruck in seinen Augen, also wusste ich, dass es Spaß machen würde.

In einem Baum in der Nähe seines Geräteschuppens hatte eine Rotkehlchenfamilie genistet. Wir arbeiteten uns langsam und leise bis direkt unter den Baum vor, und mein Großvater sagte mir, ich solle das Federende des Stocks bis zum Nest heben.

In der Nähe stand ein männliches Rotkehlchen Wache. Als er die roten Federn sah, griff er sie sofort an, zwitscherte wild und schlug verzweifelt mit den Flügeln. Ich war sprachlos.

Zwischen Glucksen erklärte mein Großvater, dass rote Federn den Vogel zum Berserker machten. Ich fragte warum, und er sagte mir, er sei sich nicht sicher, aber er nehme an, dass der Vogel dachte, die Federn seien ein anderes Rotkehlchen. Er sagte, dass Rotkehlchen ihr Territorium schützen und ein anderes Rotkehlchen angreifen werden, sobald es sicht.

Die Magie fester Handlungsmuster

Kluger Mann, mein Großvater.

Seitdem habe ich Experimente gesehen, die zeigen, dass ein männliches Rotkehlchen einen einfachen Haufen roter Brustfedern angreift, aber eine detaillierte Nachbildung eines tatsächlichen männlichen Rotkehlchens ignoriert, das keine roten Brustfedern hat.

Dies ist ein Beispiel für das, was Wissenschaftler bei Tieren als „festgelegte Aktionsmuster“ bezeichnen. Ein festes Handlungsmuster ist eine präzise und vorhersagbare Abfolge von Verhaltensweisen. Es ist eine instinktive, automatische Antwort, die nützlich ist, wenn Sie wissen müssen, wie Sie jemanden davon überzeugen können, „Ja“ zu sagen. Diese Sequenz wird durch einen bestimmten „Trigger“ in Gang gesetzt.

Fixed-Action-Muster sind bei Tieren üblich. Aber was ist mit Menschen? Was wäre, wenn Sie einen Trigger verwenden könnten, um eine gewünschte Verhaltenssequenz bei einem potenziellen Kunden auszulösen – wie zum Beispiel „Ja“ zu einer von Ihnen gestellten Anfrage zu sagen?

Eigentlich können Sie.

In Influence: The Psychology of Persuasion sagt Robert B. Cialdini, ein angesehener Sozialwissenschaftler und Spezialist auf dem Gebiet der Compliance-Psychologie, dass „… automatisches, stereotypes Verhalten in vielen menschlichen Handlungen vorherrscht …“

Er zitiert ein Experiment der Harvard-Sozialpsychologin Ellen Langer, wo man dieses Konzept in Aktion sehen kann. Langer ging auf Leute zu, die in der Schlange standen, um ein Kopiergerät zu benutzen, und fragte: „Entschuldigen Sie, ich habe fünf Seiten. Darf ich das Xerox-Gerät benutzen?“ Etwa 60 % sagten „Ja“.

Unter ähnlichen Umständen tat sie dasselbe, fragte aber stattdessen: „Entschuldigen Sie, ich habe fünf Seiten. Darf ich die Xerox-Maschine benutzen, weil ich einige Kopien machen muss?“ In diesem Fall sagten überwältigende 93 % „Ja“.

Was geschah, um die „Ja“-Antwort so dramatisch zu erhöhen?

Es ist ein bekannter Grundsatz, dass Menschen gerne einen Grund haben, vielleicht um nicht naiv zu sein. Ein Grund hilft Menschen, eine Entscheidung zu treffen und ihr Handeln zu rechtfertigen. In diesem Experiment liefert „weil ich einige Kopien machen muss“ jedoch keine neuen Informationen. Einen eigentlichen Grund gibt es nicht an.

„Weil“ wird normalerweise von Informationen gefolgt und ist für die meisten Menschen zu einem „Auslöser“ geworden. Sobald der Auslöser erlernt ist, ist er stark genug, um eine Verhaltenssequenz in Gang zu setzen, in diesem Fall eine „Ja“-Antwort, auch ohne konkrete Informationen.

7 starke Compliance-Auslöser

Es ist leicht zu erkennen, wie wichtig feste Aktionsmuster in Verkaufstechniken sind. Alles, was wir wissen müssen, ist, wo wir den „Stab und die roten Federn“ finden, die in einer Vielzahl von Verkaufssituationen eine „Ja“-Antwort hervorrufen können.

Hier sind sieben häufige Compliance-Auslöser, die von Psychologen identifiziert wurden, zusammen mit meinen Vorschlägen, sie beim Schreiben von Texten anzuwenden.

1. Gegenseitigkeit

Es gibt einen überwältigenden Drang, Schulden zurückzuzahlen, etwas dafür zu tun, wenn etwas für uns getan wird. Dieser tief sitzende Drang ist so stark, dass der bekannte Paläontologe Richard Leaky sagte, dass er die Essenz dessen ist, was es bedeutet, ein Mensch zu sein. Der Soziologe Alvin Gouldner weist darauf hin, dass keine Gesellschaft auf der Erde dem Prinzip der Gegenseitigkeit entgeht.

Anwendung: Geben Sie den Leuten etwas umsonst. Wer auch immer am Empfängerende Ihres Geschenks ist, steht dann in Ihrer Schuld. Was kannst du geben? Alles: ein kostenloses Buch, ein Planungskit, ein Muster, ein Abonnement, ein Katalog, ein Sonderbericht oder praktisch alles andere, was mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu tun hat, solange es kostenlos ist. Der Drang zur „Rückzahlung“ kann dann zum Kauf führen.

2. Engagement und Beständigkeit

Wir sind bestrebt, in unseren Einstellungen, Worten und Taten konsequent zu bleiben. Wenn wir also dazu gebracht werden, irgendeine Art von Verpflichtung einzugehen, zu Protokoll zu gehen oder Stellung zu beziehen oder eine Entscheidung zu treffen, besteht der Drang, später dieser ursprünglichen Verpflichtung treu zu bleiben.

Wenn Sie lernen, jemanden davon zu überzeugen, „Ja“ zu sagen, ist der Schlüssel, das anfängliche Engagement zu bekommen, das klein, vernünftig und unschuldig erscheinen kann. Diese Verpflichtung kann nicht nur zur Einhaltung des Konsistenzprinzips führen, sondern auch zu weiterer Einhaltung bei größeren Anfragen.

Anwendung: Erst um ein kleines „Ja“ bitten, dann darauf aufbauen. Verkäufer nennen dies manchmal die „Fuß-in-der-Tür“-Technik. Beginnen Sie damit, Ihren Interessenten zu bitten, einer einfachen Bitte zuzustimmen, z. B. eine kleine Transaktion zu tätigen oder einen einfachen Fragebogen auszufüllen.

Indem Sie Menschen dazu bringen, eine Entscheidung zu treffen, Stellung zu beziehen oder eine Handlung auszuführen, bauen Sie ein neues psychologisches „Engagement“ auf. Sobald Sie dieses Engagement haben, egal wie klein, können Sie auf diesem kleinen Engagement aufbauen und immer mehr Anfragen stellen.

3. Sozialer Beweis

Die meisten von uns sind in den meisten Dingen, die wir tun, Nachahmer. Wir suchen Rat bei anderen, besonders wenn wir unsicher sind. Wir fragen: „Was denken andere darüber? Was fühlen andere? Was machen andere?“ Dann handeln wir entsprechend, alles dank der Macht des Social Proof.

Anwendung: Zeigen Sie anderen, wie sie Ihre Dienstleistungen nutzen oder Ihre Produkte kaufen. Listen Sie Erfahrungsberichte von zufriedenen Kunden oder Auftraggebern auf. Feature-Geschichten von denen, die von einem anderen Dienst „bekehrt“ wurden. Zeigen Sie Bilder von Personen, die Ihr Produkt verwenden. Stellen Sie Fallgeschichten von einigen Ihrer besten Kunden bereit. Wenn die Leute sehen, dass das, was Sie anbieten, für andere in Ordnung ist, probieren sie es eher selbst aus.

4. Mögen

Egal für wie vernünftig wir uns halten mögen, es ist immer wahrscheinlicher, dass wir zu denen, die wir kennen und mögen, „Ja“ sagen. Wünschen von Menschen, die uns ähnlich sind und denen wir ein gutes Gefühl entgegenbringen, kommen wir bereitwillig nach. Das macht es so gut wie unmöglich, sich zu weigern, Girl Scout Cookies vom Kind eines Freundes zu kaufen.

Anwendung: Seien Sie persönlich und sympathisch. Dies ist ein Element des Verkaufens, das die meisten Menschen instinktiv kennen, aber oft nicht in die Tat umsetzen. Menschen dazu zu bringen, dich persönlich zu mögen, ist eine Sache. Aber wie macht man das schriftlich, wenn die Leute normalerweise keine Chance haben, einen kennenzulernen?

Zeigen Sie sich. Zeigen Sie Ihre Gefühle. Erzählen Sie eine Geschichte, mit der sich potenzielle Kunden identifizieren können. Verwenden Sie Schmeichelei und Lob. Präsentieren Sie Ihre Verkaufsbotschaft so, dass Sie nicht nur etwas verkaufen, sondern mit anderen als Verbündeter mit gemeinsamen Problemen, Anliegen und Zielen zusammenarbeiten.

5. Autorität

In diesem Zeitalter der Spezialisierung sind wir anfälliger als je zuvor, auf Autorität zu reagieren. Unabhängig von einem unabhängigen Geist wenden wir uns an Experten oder solche, die wir als Experten wahrnehmen, um uns die Antworten zu geben und uns den Weg zu weisen.

Selbst die bloßen Symbole der Autorität, wie Titel und spezielle Kleidung, reichen aus, um eine Reaktion auszulösen, die Teil davon ist, wie man jemanden davon überzeugt, „Ja“ zu sagen. Beachten Sie zum Beispiel, dass der Anblick einer Person mit weißem Kittel und Stethoskop sofort „Doktor“ suggeriert und alles, was diese Person über Medizin sagt, maßgeblicher erscheinen lässt.

Anwendung: Stellen Sie Zeichen und Symbole der Sachkunde bereit. Etablieren Sie Ihr Fachwissen, indem Sie solide Informationen bereitstellen. Zeigen Sie Ihre Anmeldeinformationen. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie Fehler oder Mängel zugeben und zeigen, dass Sie nicht voreingenommen sind. Zeigen Sie Ähnlichkeiten zwischen Ihnen und Ihrem Interessenten oder Kunden auf. Zitieren Sie Auszeichnungen, Rezensionen, Vorträge und Bücher, die Sie verfasst haben.

Sie können sich auch Autorität „ausleihen“, indem Sie sich mit denen verbinden, die Autorität haben. Zeigen Sie zum Beispiel ein Foto von sich mit jemandem, den Ihre Interessenten als Autorität ansehen werden.

6. Knappheit

Im Allgemeinen ist die Angst vor Verlust stärker als die Hoffnung auf Gewinn. Indem Sie die instinktive Tendenz, etwas zu verlieren – oder die Chance, etwas Erstrebenswertes zu besitzen – richtig einsetzen, können Sie eine „Ja“-Reaktion mit Knappheit auslösen (nur für eine begrenzte Zeit verfügbar).

Anwendung: Schaffen Sie zeitliche Begrenzungen und begrenzte Verfügbarkeit. Ein „Antwort bis“-Datum ist eine der wirksamsten Methoden, um Knappheit zu erzeugen. Sie können dies mit einer bestimmten Frist oder einem Ablaufdatum tun. Wenn Sie das Datum nicht genau angeben können, verwenden Sie eine allgemeine Frist, z. B. „innerhalb der nächsten 10 Tage antworten“.

Verwenden Sie die begrenzte Verfügbarkeit, indem Sie erwähnen, wie schnell sich Ihr Angebot verkauft, oder die tatsächliche Anzahl der verbleibenden Artikel angeben. Sie können das Angebot auch einschränken, z. B. die Mitgliedschaft auf die ersten 500 beschränken oder eine limitierte Auflage mit X-Nummer erstellen, die produziert wird.

7. Persönliche Note

Personalisierte Einkaufserlebnisse sind nicht mehr die Zukunft – sie sind da. Wenn Sie die Erfahrung Ihrer potenziellen Kunden anpassen, beginnen sie, sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorzustellen, bevor sie etwas kaufen. Klingt nach einem Kinderspiel, wenn es darum geht, jemanden davon zu überzeugen, „Ja“ zu sagen, oder?

Eine persönliche Note ist ebenso wichtig, wenn Sie neue Beziehungen zu Kunden, Redakteuren oder Vorgesetzten aufbauen. Menschen, die sich beruflich verstehen, einigen sich auf smarte Lösungen und lösen Probleme schnell.

Anwendung: Abgesehen davon, dass Sie potenzielle Kunden wann immer möglich mit ihren Namen ansprechen und ihre Erfahrungen auf Ihrer Website maßschneidern, sollten Sie Ihr Schreiben persönlich, aber nicht zügellos gestalten. Wenn Sie Gastbeiträge oder Ideen für eine Zusammenarbeit vorschlagen, machen Sie Ihre Hausaufgaben, bevor Sie jemandem eine kalte E-Mail schicken. Senden Sie eine E-Mail, die sie wirklich gerne lesen würden, anstatt eine allgemeine Nachricht, die einfach in den digitalen Papierkorb geworfen werden kann.

Die Kraft der „aber du bist frei“-Technik

Und vergessen wir nicht, dass sich das Verkaufsumfeld von „Käufer aufgepasst“ wegbewegt hat. Kunden haben jetzt mehr Möglichkeiten als je zuvor, die besten Produkte sowie die besten Angebote und Rabatte zu finden. Um mithalten zu können, müssen Sie ihnen also etwas bieten, das sie woanders wirklich nicht finden können.

Und niemand will unter Druck gesetzt werden. Deshalb ist die „aber du bist frei“-Technik ein elegantes und effektives Werkzeug, wenn du einen Vorschlag machst. Es ist Ihre Aufgabe, ein erfolgreiches Werbetexterangebot zu präsentieren; Es ist die Aufgabe Ihres Interessenten zu entscheiden, ob er das Angebot annehmen möchte oder nicht.

Jemanden davon zu überzeugen, „Ja“ zu sagen, ist oft so einfach, wie ihm die Freiheit zu geben, „Nein“ zu sagen.