Sich kennenlernen: Umsetzbare Marketing-Personas erstellen

Seien wir ehrlich. Wann haben Sie sich das letzte Mal wirklich mit den Marketing-Personas Ihres Unternehmens befasst und die darin enthaltenen Informationen tatsächlich verwendet, um Inhalte aus einem anderen Blickwinkel zu erstellen, als dem, den Sie ohnehin nehmen wollten? Noch nie? Selten?

Warum erstellen wir dann immer wieder dieselben Personas?

Die Antwort ist sowohl einfach als auch komplex. Marketing-Personas sind weit verbreitet und gelten als Grundnahrungsmittel für das Marketing. In der täglichen Marketingpraxis werden sie jedoch selten erwähnt. Was ist also die Trennung – und was macht die Erstellung einer Marketing-Persona umsetzbar?

Das Persona-Problem(e)

Schlimmer noch, es kann sogar zu Vorurteilen darüber führen, wer Ihrer Meinung nach Ihre Kunden sind und auf wen Ihr Marketing wiederum überwiegend ausgerichtet ist. Und es kann dazu führen, dass Sie unbeabsichtigt Personengruppen oder demografische Merkmale ausschließen. Wir haben gesehen, dass dies in der Öffentlichkeit Probleme für große Unternehmen verursacht.

Das ist der Kern des Problems mit Personas, wie wir sie kennen. Die Informationen darüber sind sicherlich interessant, oft gut recherchiert, führen aber nicht zu Maßnahmen, die Sie als Unternehmen ergreifen können, um Ihr Marketing zu verbessern. Schlimmer noch, die Daten können Aktionen vorschlagen, die keine Priorität haben und Ihr Endergebnis nicht wirklich verbessern.

Bedeutet das, dass wir überhaupt keine Marketing-Personas entwickeln sollten? Nicht im geringsten.

Stattdessen bedeutet es, dass wir es besser machen müssen. Wie machen wir das? Indem man mit einem anderen Ansatz beginnt.

Die Daten, die wir brauchen, um Probleme zu lösen

Anstatt mit einer Vorlage Ihres Kundenstamms zu beginnen und von dort aus an der Lösung ihrer Probleme zu arbeiten, fragen Sie sich stattdessen: „ Welche Marketingprobleme haben wir, die mit mehr Daten über unsere potenziellen Kunden gelöst werden könnten? ”

Wenn Sie auf diese Weise beginnen, suchen Sie absichtlich nach verwertbaren Daten. Das könnte so aussehen:

• Bestimmung der Probleme, die Daten über unsere Kunden für unser Team oder unsere Kunden lösen können
• Entscheiden, wie diese Daten strukturiert werden sollen
• Bestimmen, welche Elemente einer Persona benötigt werden, um bei der Lösung des Problems zu helfen, das wir zu lösen versuchen

Fragen Sie sich, welche Daten Sie sammeln und welche Auswirkungen sie auf Ihr Marketing haben. Wie wichtig ist das Alter Ihrer Zielpersona? Spielt es eine Rolle, ob sie männlich oder weiblich sind? Was ist mit Einkommensniveau, Social-Media-Profilen und anderen Daten? Spielt es eine Rolle, dass Ihre Zielperson einfallsreich und organisiert ist und eine einfach zu bedienende Software bevorzugt, die intuitiv und einfach zu erlernen ist?

Diese Informationen können sehr hilfreich sein, und Sie sollten sie berücksichtigen. Allerdings sollte man auch hinterfragen, welches Problem man eigentlich löst.

Hatte Ihr Unternehmen vor, schwer zu bedienende , wenig intuitive Software zu entwickeln, bevor Sie dies gelesen haben?

Gibt Ihnen das eine bessere Vorstellung davon, wie Sie Ihre Software an Remote Working Rachel vermarkten können?

Vielleicht tut es das, aber Ihre Personas können und sollten besser sein. Wie also unternehmen Sie die oben aufgeführten einfachen Schritte und setzen sie in die Tat um?

Der überarbeitete Persona-Prozess

Erstens geht es hier wirklich darum, weniger, aber sinnvollere Arbeit zu leisten, wenn es um Personas geht. Wir wollen nicht weniger Daten, wir wollen nur bessere Daten! Wie fangen wir an?

Bestimmen Sie die Daten, die Sie, Ihr Team oder Ihr Kunde benötigen, um ein bestimmtes Problem zu lösen.

Beispiel: Sie verkaufen B2B-Software, die Remote-Mitarbeitern hilft, ihre Zeit zu verfolgen und ihre Aufgaben zu erledigen. Ihr idealer Zielkunde ist ein Freiberufler oder Auftragnehmer, kein Angestellter, der seine vom Unternehmen bereitgestellte Software verwendet.

Was müssen Sie über diesen Kunden wissen? Einige Denkanstöße: Wo finden diese Kunden Informationen über neue Software und was motiviert sie zum Kauf?

Ihre Persönlichkeit ist möglicherweise einfacher als Sie denken. Wenn Sie sich Ihre Zielgruppe ansehen, stellen Sie möglicherweise fest, dass sie auf Instagram mehr Ideen entdecken, Facebook nur zum persönlichen Vergnügen und nicht zur Arbeit nutzen und ihren Kollegen und bestimmten wichtigen Websites in ihrer Nische vertrauen, wenn es um Softwareempfehlungen geht.

Wenn Sie tiefer gehen, können Sie sich ansehen, welchen Hashtags und Themen sie folgen, welchen Gruppen sie angehören und welche wichtigen Influencer sie bewundern.

Vielleicht finden Sie interessante Informationen. Sie werden beispielsweise erfahren, dass 59 % der Freiberufler männlich sind und dass sich die meisten entweder auf die Web- oder App-Entwicklung oder auf SEO- und Content-Writing-Aufgaben spezialisiert haben.

Dies führt uns jedoch zur nächsten wichtigen Frage: Woher wissen Sie, dass diese Daten korrekt sind?

Dokumentieren Sie die Quelle und die Genauigkeit der von Ihnen gesammelten Daten

Niemand sucht nach Ihrem WAG, wenn es um potenzielle Kunden geht. Ungezieltes oder fehlgeleitetes Marketing ist vielleicht die größte Verschwendungsquelle in der Branche, was Ihren Chef wahrscheinlich dazu motiviert hat, die Persona-Erstellung überhaupt in Auftrag zu geben.

Stellen Sie also sicher, dass Ihre Daten korrekt sind. Unabhängig davon, ob Sie Daten aus Volkszählungs- und Regierungsdaten, Industrie- oder akademischen Studien oder durch eigene Forschung sammeln, dokumentieren Sie, wo und wie Sie sie erhalten haben. Wenn Sie sich auf aussagekräftigere Daten konzentrieren, ist dies besonders wichtig, da Ihre Organisation (und Sie) dann auf die von Ihnen bereitgestellten Informationen vertrauen können. Ganz zu schweigen davon, dass es auch umsetzbarer und in vielen Fällen weniger spezifisch ist.

Und glauben Sie mir, es gibt einen Grund, warum es wahrscheinlich nicht sein sollte.

Stellen Sie sicher, dass Ihre Daten weitreichend genug sind, um die Bandbreite der in der Persona enthaltenen Kunden darzustellen

Das Problem mit Remote Worker Rachel ist, dass einige Dinge, die wir über sie entdecken, nicht nur keine Rolle spielen , sondern unsere Marketingbemühungen einschränken könnten, indem sie eine Voreingenommenheit oder einen unbewussten Ausschluss von Gruppen schaffen, die Ihr Produkt möglicherweise tatsächlich kaufen.

Stattdessen bietet Ihnen eine Persona mit einer größeren Breite, aber aussagekräftigeren Details umsetzbare Zielgruppen, mit denen Sie Ihre Werbekampagnen beeinflussen können.

Segmentieren Sie Daten nicht, es sei denn, Sie müssen es

Segmentieren Sie Ihre Persona nicht, es sei denn, Sie müssen an eine bestimmte Gruppe oder Demografie vermarkten. Müssen Sie anders vermarkten als weibliche Freiberufler? Ziehen Ihre derzeitigen Bemühungen diese Käufer nicht an? Müssen Sie nach Alter oder einfach nach Plattform segmentieren?

Der Punkt ist, nur zu segmentieren, wenn die Daten, die Sie zur Lösung eines bestimmten Problems benötigen, dies erfordern.

Es kann ausreichen zu wissen, dass Freiberufler hauptsächlich zwischen 24 und 40 Jahre alt sind, ein durchschnittliches Einkommen von 40.000 bis 60.000 USD pro Jahr haben und durchschnittlich 1500 USD pro Jahr für Software ausgeben. Zu wissen, wo und wie sie kaufen, sollte die Daten vervollständigen, die Sie benötigen.

Dies ist natürlich je nach Branche unterschiedlich, aber generell sollten Segmente nur dann erstellt werden, wenn die Bedürfnisse dieses Segments so unterschiedlich sind, dass Sie Kampagnen durchführen können, die sich nur an diese Gruppe potenzieller Kunden richten.

Erstellen der ultimativen Persona

Wenn also die alten Vorlagen veraltet sind, wenn wir sie nicht verwenden sollten, was sollten wir verwenden? Die Antwort ist so individuell wie die Personas, die Sie für Ihr Unternehmen erstellen. Sobald Sie die benötigten Daten bestimmt haben, können Sie fast jedes Tool verwenden, um eine Persona-Vorlage zu erstellen. Von Google Docs bis Word, Google Sheets oder Excel können Sie alle Tools verwenden, mit denen Sie vertraut sind.

Möglicherweise finden Sie auch einige Online-Vorlagen, die so bearbeitet werden können, dass Sie ein für Sie geeignetes Format erstellen können.

Hubspot hat eine, die einige Branchen nützlich finden könnten, und Sie können Kategorien löschen, neue erstellen und die für Sie wichtigen Attribute hinzufügen.

Diese können Ihnen auch eine Basis von Daten und zu beantwortenden Fragen liefern. Die Entwicklung Ihrer eigenen Vorlage umfasst wirklich die Schritte, über die wir bereits gesprochen haben.

• Bestimmen Sie die Daten, die Sie benötigen.
• Legen Sie ein Format für diese Daten fest.
• Richten Sie einen Mechanismus ein, um die Quelle oder Quellen Ihrer Daten zu dokumentieren.
• Sammeln Sie diese Daten und füllen Sie Ihre Persona-Vorlage aus.

Das vielleicht größte Hindernis, dem Sie begegnen werden, besteht darin, Unterstützung für eine neue Methode zur Entwicklung einer Marketing-Persona zu schaffen. Verwurzelt in der „Wir haben das schon immer so gemacht“-Mentalität kann es schwierig sein, Ihren Vorgesetzten und sogar Ihre Kollegen von dieser Denkweise abzubringen.

Möglicherweise können Sie es jedoch so angehen: Wenn Sie effektivere und effizientere Methoden zum Erstellen einer umsetzbaren Persona verwenden und Ihre Konkurrenz es so macht, wie es immer getan wurde, haben Sie einen Vorteil. Und dieser Vorsprung, sobald Sie den Unterschied beweisen können, ist der Beweis, den Sie brauchen, um die Meinung der Zweifler zu ändern.

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