Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Aufbau einer Go-to-Market-Strategie

Ein Unternehmen zu gründen ist nicht einfach. Am Anfang kann es sich anfühlen, als würde alles schief gehen, was schief gehen kann. Sie werden mehr Stunden investieren, als Sie erwartet haben, mehr Geld ausgeben, als Sie ursprünglich prognostiziert haben, und sich gestresst und überwältigt fühlen, bevor Sie irgendwelche Ergebnisse sehen.

Aber obwohl es keine Möglichkeit gibt, alle Herausforderungen, denen Sie gegenüberstehen, im Voraus vorherzusagen, können Sie dem Spiel immer einen Schritt voraus sein, indem Sie sich die Zeit nehmen, eine gründliche Markteinführungsstrategie zu entwickeln.

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Jedes Unternehmen sollte über einen dokumentierten Geschäftsplan verfügen, der allgemeine Aspekte wie Zielkunden, Markenpositionierung und Gewinnprognosen abdeckt. Aber während sich viele Geschäftspläne mehr auf eine langfristige Strategie konzentrieren, ist es genauso wichtig, Details zu Ihrer Markteinführungsstrategie einzubeziehen – Ihre Systeme zur Interaktion mit Erstverbrauchern und zum Vertrieb Ihrer ersten Waren oder Dienstleistungen.

Eine Markteinführungsstrategie ist ein Spielbuch, das jeden Schritt beschreibt, den Sie unternehmen, um in einen neuen Markt einzutreten und den Verbrauchern einen Mehrwert zu bieten. Dies kann für die Einführung brandneuer Produkte und Dienstleistungen, die Neuerfindung Ihrer bestehenden Marke oder den Eintritt in einen völlig neuen Markt gelten.

Warum brauchen Sie eine Go-to-Market-Strategie?

Um ehrlich zu sein, ein großer Prozentsatz der Unternehmen scheitert im ersten Jahr. Das US Bureau of Labor Statistics hat unzählige Diagramme und Statistiken, um dies zu belegen, aber an diesem Punkt ist es allgemein bekannt. Nicht jeder hat das Zeug, jede Hürde, die mit der Gründung eines neuen Unternehmens oder dem Eintritt in einen neuen Markt einhergeht, unerbittlich zu überwinden.

Eine gut durchdachte Markteinführungsstrategie hilft dabei, Ihre Ambitionen mit der Realität in Einklang zu bringen, indem sie einen Rahmen bietet, der Ihre Erfolgschancen erhöht, indem er mehr Due Diligence erfordert. Um eine Markteinführungsstrategie zu entwickeln, müssen Sie schwierige Fragen beantworten, recherchieren und mit Experten sprechen. Um es klar auszudrücken, es hilft Ihrem Team, die Schwachstellen in Ihrem Plan auszuarbeiten und sich auf potenzielle Risiken vorzubereiten, bevor Sie starten.

Die 4 Hauptkomponenten einer Go-To-Market-Strategie

Das Erstellen einer Markteinführungsstrategie ist nicht einfach. Aber lohnende Dinge sind selten, und wenn Sie eines abschließen, werden Sie, Ihr Team und Ihre Stakeholder mit größerem Selbstvertrauen ausgestattet. Hier sind die vier wesentlichen Bestandteile einer effektiven Markteinführungsstrategie:

1. Produkt-Market-Fit

Bevor Sie mit der Bewertung eines Marktes für einen möglichen Eintritt oder eine mögliche Expansion beginnen, müssen Sie Ihre Produkt-Markt-Passung bestätigen. Das ist eine schicke Art zu sagen, dass Sie bestätigt haben, dass Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung wertvoll finden.

Eine hervorragende Produktmarktanpassung bedeutet, dass der Wert Ihres Produkts selbsterklärend ist. Es verkauft sich fast von selbst. Eine schlechte Produktmarktanpassung bedeutet, dass Sie ständig den Wert erklären und Mundpropaganda nicht wirklich stattfindet.

Um Ihren eigenen Product-Market-Fit zu finden, fragen Sie sich zunächst, welches Problem Ihre Produkte lösen. Gehen Sie dann hinaus und befragen oder interviewen Sie potenzielle Kunden, um ihr ehrliches Feedback zu erhalten. Wenn sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht als mögliche Lösung sehen, sind Sie nicht bereit, auf den Markt zu gehen.

2. Zielmarkt

Sobald Sie wissen, welche Probleme Sie lösen möchten, und der Meinung sind, dass ein echter Bedarf dafür besteht, müssen Sie genau herausfinden, wer Ihre Kunden sind und wo sie sich befinden. Letztendlich müssen Sie tiefer recherchieren, um die Größe Ihres Marktes und so viele andere Details wie möglich über Ihre Zielkunden herauszufinden.

Finden Sie ihre Schmerzpunkte heraus, wer die Probleme hat, die Ihr Produkt lösen kann, und wie viel sie zahlen würden, um sie zu lösen. Wenn die Preiserwartungen Ihrer Zielkunden nicht mit dem Preis übereinstimmen, zu dem Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen müssen, um profitabel zu sein, muss sich etwas ändern, bevor Sie in den Markt eintreten.

3. Wettbewerb und Nachfrage

Heutzutage ist es ziemlich selten, in einen Markt ohne irgendeinen Wettbewerb einzutreten (selbst Unternehmen, die denken, dass sie Disruptoren sind, sind es normalerweise nicht).

Wieder einmal müssen Sie Ihre Nachforschungen anstellen. Wer sonst versucht, das Problem zu lösen, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung löst? Was unterscheidet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von diesen Mitbewerbern? Ist der Markt übersättigt oder würden Verbraucher eine andere Lösung begrüßen?

Verstehen Sie, wer sich bereits in der Sandbox befindet, in der Sie spielen möchten, damit Sie Ihre Markteinführungsstrategie auf Ihren spezifischen Markt zuschneiden können.

4. Verteilung

Schließlich reicht es nicht aus, eine großartige Idee und Menschen zu haben, die bereit sind, dafür zu bezahlen – Sie müssen Ihre Versprechen einlösen.

Wenn Sie vorhaben, physische Waren zu verkaufen, kann die Planung eines Vertriebsprozesses ziemlich aufwendig sein, da Sie möglicherweise Lieferanten identifizieren, mit Herstellern zusammenarbeiten, Lagerflächen mieten, Einzelhandelspartner identifizieren müssen, die Ihre Artikel lagern, oder Ihr E- Handelsmaschine.

Aber selbst wenn Sie Dienstleistungen verkaufen, müssen Sie sich Gedanken über die Rentabilität Ihrer Vertriebsstrategie machen. Sie haben vielleicht nicht viele Gemeinkosten, aber Sie müssen trotzdem den Wert Ihrer Zeit richtig berücksichtigen. Gehen Sie nicht mit einem Lieferplan auf den Markt, der Sie vom ersten Tag an im Stich lässt.

So entwickeln Sie eine Go-to-Market-Strategie

Die Entwicklung einer Markteinführungsstrategie ist keine allgemeingültige Aufgabe. Ihre spezifische Strategie hängt von einer Vielzahl von Faktoren wie Branche, Wettbewerb und Ressourcen ab. Davon abgesehen gibt es elf Schritte, die für den Prozess ziemlich universell sind:

1. Definieren Sie das Problem, das Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung löst

Dieser fühlt sich selbsterklärend an. Sie müssen das Problem kennen – und genauer gesagt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung es löst. Öffnen Sie zunächst ein Word-Dokument und geben Sie Ihre Antworten auf Fragen wie die folgenden ein:

• Warum möchte ich in diesen Markt eintreten?
• Welche Probleme gibt es in diesem Markt?
• Wie kann ich helfen, diese Probleme zu lösen?
• Wie unterscheidet sich mein Produkt oder meine Dienstleistung von der Konkurrenz?

2. Identifizieren Sie Ihren idealen Markt und Käufer

Dieser nächste Schritt geht eine Ebene tiefer und drängt Sie dazu, noch spezifischer zu werden. Wenn Sie beispielsweise auf die Automobilindustrie abzielen, möchten Sie Ihr Geschäft vielleicht auf inländische und importierte Fahrzeuge beschränken. Vielleicht haben Sie sogar eine Preisspanne im Visier. Verkaufen Sie an Großhändler, andere Unternehmen oder direkt an den Verbraucher?

Je genauer Sie sein können, desto besser. Denken Sie daran, dass diese und andere Übungen Ihnen dabei helfen werden, potenzielle Käufer für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu finden.

3. Recherchieren Sie die Nachfrage nach Ihrem Produkt

Jetzt, wo Sie genauer werden, ist es an der Zeit, herauszufinden, wie groß der Markt für Ihre Idee ist. Ein Teil dieser Übung könnte Sie zu Websites wie Statista führen, um umfassende Daten zu bestimmten Branchen oder Märkten zu sammeln. Suchen Sie nach Marktübersichten, die Statistiken, Prognosen, Trends und, wenn möglich, einige Kundenstimmungsanalysen enthalten.

An diesem Punkt suchen Sie nach einem 10.000-Fuß-Blick auf die Branche. Was sind ihre Big-Picture-Kämpfe? Wie sieht es mit den alltäglichen Problemen aus? Noch einmal, wo passt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hier rein? Fahren Sie hier fort, bis Sie sicher sind, dass Sie die Marktnachfrage nach einer Lösung vollständig verstanden haben.

4. Recherchieren Sie die Machbarkeit Ihres Produkts

Mit einem guten Überblick über den Markt, die Nachfrage und das Problem, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen soll, ist es an der Zeit, über seine Machbarkeit nachzudenken. Einfach gesagt, können Sie in diesem Markt tatsächlich ein konkurrenzfähiges Produkt oder eine Dienstleistung auf den Markt bringen, das die Leute kaufen werden und – vielleicht am wichtigsten – das Ihnen und Ihrem Unternehmen einen Gewinn bringt?

Um diese Frage zu beantworten, überlegen Sie, ob die Technologie, die zum Erstellen oder Bereitstellen Ihrer Lösung erforderlich ist, derzeit vorhanden ist (oder ob zumindest die Kapazität zum Erstellen vorhanden ist). Sie müssen auch Ihre direkten und indirekten Kosten für die Erstellung und Aufrechterhaltung des Betriebs ermitteln. Berücksichtigen Sie schließlich die rechtlichen, sicherheitstechnischen und finanziellen Auswirkungen, um sicherzustellen, dass das Risiko die Belohnung wert ist.

5. Entwickeln Sie eine Produkt-Roadmap

Jetzt, da Ihre Vision vollständig ist, ist es an der Zeit, alle Schritte von der Ideenfindung und Planung bis zur Markteinführung zu durchlaufen. Notieren Sie jedes einzelne Detail, das Ihnen einfällt, einschließlich der Aufgaben, Meilensteine ​​und Ressourcen, die Sie benötigen, um Ihre Lösung auf den Markt zu bringen.

Definieren Sie das Kernprodukt und alle Funktionen, die Sie im Voraus wünschen, und fügen Sie diejenigen hinzu, die Sie möglicherweise in naher Zukunft veröffentlichen möchten. Priorisieren Sie diese Liste, weisen Sie die Arbeit zu (wenn Sie können) und machen Sie weiter, bis Sie startbereit sind. Wenn sich das wie eine zu starke Vereinfachung des Prozesses anfühlt, dann deshalb, weil es so ist.

6. Erstellen Sie ideale Käuferpersönlichkeiten

Theoretisch sind Sie bei Schritt sechs startbereit, aber wie Sie starten, ist eine wichtige und oft übersehene Komponente beim Aufbau einer Markteinführungsstrategie. Erstellen Sie zunächst detailliertere Käuferpersönlichkeiten. Stützen Sie sich auf die Recherchen, die Sie in den Schritten 2-3 durchgeführt haben, um Fragen zu beantworten wie:

• In welchem ​​Teil der Welt leben meine Kunden?
• Was treibt sie an?
• Was sind ihre Ziele?
• Worauf legen sie Wert?
• Wie hoch ist ihr Einkommen?
• Wie technisch versiert sind sie?
• Was stört sie?
• Was hält sie nachts wach?
• Sind sie Wiederholungskäufer? Oder wechseln sie alle zehn Jahre das Produkt?

Stelle und beantworte Dutzende dieser Fragen, bis du das Gefühl hast, du könntest ihren Lebenslauf schreiben oder eine Rede auf ihrer Hochzeit halten. Das ist übertrieben, aber es sollte den Punkt klar machen. Geben Sie diesen Personas das Gefühl, real zu sein.

7. Skizzieren Sie die Reise des Käufers

Die Reise des Käufers ist ziemlich statisch und unkompliziert. Es besteht aus vier Teilen:

1. Das Bewusstsein
2. Erwägung
3. Entscheidung
4. Loyalität

Käufer müssen nicht wissen, dass es Sie gibt. Da kommt Marketing ins Spiel. Sie werden Sie in Betracht ziehen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegen das abwägen, was auf dem Markt verfügbar ist. Eine großartige Website und bemerkenswerte Inhalte werden Ihnen dabei helfen, dorthin zu gelangen.

Wenn potenzielle Käufer bereit sind, sich zu entscheiden, eine Demo anzusehen oder eine Testversion zu starten, benötigen Sie einen Verkäufer, der das Geschäft erleichtert (ob Sie oder jemand, den Sie einstellen). Lassen Sie den Ball schließlich nicht fallen, nachdem der Verkauf abgeschlossen ist. Investieren Sie in den Aufbau von Erneuerungsmechanismen, die Kunden glücklich, zufrieden und loyal halten.

8. Entwickeln Sie Ihre Preisstrategie

Die Preisgestaltung ist ein weiterer Schritt, der ziemlich einfach ist, aber dennoch die Zeit wert ist, um es richtig zu machen. Für viele Unternehmen sind die Kundengewinnungskosten hoch. Wenn es möglich ist, dass Sie Monate, wenn nicht Jahre lang keine Rendite sehen, ist es noch wichtiger, dass Sie einen angemessenen Preis festlegen und regelmäßige Abnutzungen berücksichtigen.

Werden Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einmal verkaufen? Oder wird Ihre Lösung laufende Kosten haben, wie ein Abonnement? Wie sieht es mit den Stornierungsbedingungen aus? Können Kunden jederzeit kündigen oder verkaufen Sie auf Vertragsbasis? Auch hier gilt: Je mehr Details Sie in dieser Phase entwickeln können, desto besser.

9. Schreiben Sie Ihre Nachricht

Inzwischen kennen Sie Ihren Markt, Ihre Kunden, Ihre Konkurrenz und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung besser als jeder andere. Schreiben Sie auf, wo Sie im Mix Ihres Marktes stehen und was Sie erreichen möchten. Schreiben Sie Ihre Funktionen auf, aber was noch wichtiger ist, schreiben Sie auf, wie sie sich in tatsächlichen Wert und Nutzen für den Endverbraucher niederschlagen. Auf diese Weise können Sie Inhalte erstellen, Ihre Website füllen und mehr verkaufen.

10. Entwickeln Sie eine Verkaufsstrategie

Ihr Verkaufsteam braucht eine detaillierte Verkaufsstrategie, wenn es eine Chance haben will, die Leute so zu interessieren, dass sie einen Anruf annehmen oder auf eine E-Mail antworten. Auch dies ist ein Bereich, der zu detailliert ist, um ihn in einem Absatz zusammenzufassen, also lesen Sie diesen Artikel zum Erstellen eines Verkaufsplans in 10 Schritten (+ kostenlose Vorlage).

11. Kundenbetreuungsprozesse entwickeln

Zu guter Letzt benötigen Sie eine Möglichkeit, Kunden nach dem Kauf zu unterstützen. Wenn etwas schief geht (und das wird es), muss der Kunde wissen, dass Sie hinter Ihren Versprechen stehen und die Dinge richtig machen werden. Erstellen Sie im Rahmen Ihrer Markteinführungsstrategie Support-Inhalte, stellen Sie Support-Mitarbeiter ein und machen Sie es Ihren Kunden leicht, mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Vorbereitungen für den Markteintritt

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in die Hände Ihrer Kunden zu bringen, ist nur der Anfang – danach spielen Sie ein Spiel um Skalierbarkeit, Support und Überleben.

Sobald Sie auf den Markt gegangen sind, müssen Sie bereit sein, sich ständig zu wiederholen und der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein, während Sie gleichzeitig dem Versprechen Ihrer Marke treu bleiben. Es ist nicht immer einfach, aber es lohnt sich immer.