Wie man ein GTM-Strategie-Framework verwendet, um den Produkterfolg in die Höhe zu treiben

In Wirtschaft und Marketing werden Sie oft hören, dass der Aufbau einer Markteinführungsstrategie (GTM) für den Erfolg eines neuen Produkts von entscheidender Bedeutung ist. Das ist, weil es wahr ist.

Ein robustes GTM-Framework, auf das Sie sich verlassen können, kann Ihnen viel Ärger ersparen, wenn Sie neue Märkte erschließen, ein neues Produkt einführen oder Ihr Unternehmen umbenennen. Es gibt Ihrem Team Richtlinien, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben, wie Sie auf den Kunden zugehen, welche Marketingbotschaften verwendet werden sollen und letztendlich wie Sie das Produkt vermarkten, um das Publikum zu überzeugen.

Der Aufbau einer Markteinführungsstrategie und deren volle Nutzung sind jedoch zwei verschiedene Dinge. In diesem Artikel sprechen wir darüber, wie Sie das GTM-Strategie-Framework am besten nutzen, um den Erfolg Ihres Produkts in die Höhe zu treiben.

Lesen Sie weiter und machen Sie sich Notizen!

Was ist eine Go-to-Market-Strategie?

Damit ein Produkt ein Erfolg wird, muss es ein Publikum von Leuten geben, die bereit sind, dafür zu bezahlen, und es muss dieses Publikum erreichen, Eindruck machen und überzeugen.

Einfach ausgedrückt ist eine Go-to-Market-Strategie eine Blaupause dafür, wie ein Unternehmen dies erreicht.

Es stellt sowohl einen Rahmen als auch einen Plan dar, der die Vertriebs- und Marketingbemühungen des Unternehmens informiert und ermöglicht und eine Hauptaktion vorgibt. Darüber hinaus füllt die GTM-Strategie eine Liste mit Alternativszenarien, um den Erfolg des Produkts bei verschiedenen Rückschlägen zu sichern.

Alles in allem ist es das Marketing-Erfolgsrezept Ihres Produkts.

Einige der Tools, die Hand in Hand mit der Go-to-Market-Strategie gehen, sind:

• Marktforschung
• Käuferpersönlichkeiten
• Vorausschauende Analytik
• Stimme der Kundenforschung
• Preisforschung
• Wettbewerberforschung
• Marktnachfrageforschung
• Bedarfserstellung
• Wertversprechen-Leinwand
• Customer-Journey-Maps
• PESTEL-Analyse

Wie Sie sehen, wird viel geforscht. Denn um ein Produkt erfolgreich vermarkten zu können, müssen Sie sich des Umfelds bewusst sein, in dem es eingeführt werden soll, und den richtigen Zeitpunkt und Ansatz finden, sonst kann es zum Scheitern verurteilt sein.

Welche Art von Go-to-Market-Framework soll verwendet werden?

Im Allgemeinen gibt es zwei Arten von Go-to-Market-Frameworks – marketingorientierte und vertriebsorientierte. Welche Sie wählen sollten, hängt von der Art des Produkts ab, das Sie auf den Markt bringen, und von den Ergebnissen, die Sie erzielen möchten:

Marketingorientiertes GTM-Framework

Das marketingorientierte GTM-Framework verlässt sich darauf, dass sich das Produkt selbst verkauft. Wir alle wissen jedoch, dass die Dinge normalerweise nicht so funktionieren.

Das Ziel hier ist es, eine starke Marketingkampagne aufzubauen, die sowohl Inbound- als auch Outbound-Techniken nutzt und den Verkauf über eine digitale Plattform automatisiert. Auf diese Weise machen Sie das Publikum auf das Produkt aufmerksam, erzeugen einen Hype darum, informieren den Kunden über die Vorteile und bieten ihm einen einfachen Zugang zum Produkt über Ihre Online-Kanäle.

Im B2B-Bereich funktioniert dieser Ansatz normalerweise gut mit digitalen Lösungen wie SaaS-Produkten und anderen Arten von abonnementbasierter Software sowie Dienstleistungen, die online erworben werden können.

Im B2C-Bereich kann es in allen Produkten mit kurzen Lebenszyklen und einem niedrigen bis mittleren Preissegment implementiert werden.

Verkaufsorientiertes GTM-Framework

Im verkaufsorientierten GTM-Rahmen spielt das Marketing immer noch eine wichtige Rolle, da es notwendig ist, Bewusstsein für das Produkt zu schaffen und Leads zu generieren. Sobald diese Leads jedoch die Mitte des Marketingtrichters überschreiten, übernimmt im Allgemeinen das Vertriebsteam.

Dieser Ansatz gilt normalerweise im B2B-Vertrieb von mittelständischen und großen Unternehmen, wo zahlreiche Interessengruppen und Entscheidungsträger involviert sind, die Zyklen lang und die finanziellen Verpflichtungen beträchtlich sind.

Sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich gilt jedoch: Je länger die Verkaufszyklen und je größer die Investition, desto schwieriger wird es, sich beim Verkauf nur auf das Marketing zu verlassen.

Sie brauchen einen Verkäufer, der basierend auf den Bedürfnissen und dem Fall des Kunden den richtigen Pitch präsentiert und ihm ein Geschäft anbietet, das er nicht ablehnen kann.

So nutzen Sie Ihre Go-to-Market-Strategie

Unabhängig davon, welche Art von Go-to-Market-Ansatz Sie benötigen, die allgemeinen Bereiche, auf die Sie sich bei der Verwendung des Go-to-Market-Frameworks konzentrieren sollten, lassen sich in drei Kategorien einteilen – Informationen für Ihre Marketingbemühungen, Ankurbeln des Vertriebs und Erleichtern der Nachbearbeitung Kaufzeitraum.

Informieren Sie Ihre Marketingbemühungen

Bei der Einführung eines neuen Produkts, dem Eintritt in einen neuen Markt oder einem Rebranding geht es darum, ein neues Publikum zu finden und anzusprechen und es davon zu überzeugen, dass das, was Sie anbieten, seine Zeit und sein Geld wert ist.

Zu diesem Zweck müssen Sie Ihr Produkt und Ihre Zielgruppe gut kennen und in Ihren Bemühungen konsequent sein.

• Identifizieren und zielen Sie erfolgreich auf die besten Leads ab. Wenn Sie ein GTM-Framework eingerichtet haben, können Sie sicherstellen, dass Ihr Marketingteam weiß, welche Arten von Leads es ansprechen soll, wo es sie findet und wie es seine Aufmerksamkeit erregen kann.
• Erreichen Sie den Kunden und hinterlassen Sie Eindruck. Um Leads zu generieren und Markenbekanntheit aufzubauen, müssen Sie wissen, ob Ihre Zielgruppe lieber selbst über Suchmaschinen recherchiert oder Social-Media-Plattformen nutzt (und welche?). Oder sind sie vielleicht die Art von Menschen, die möchten, dass Marken sie erreichen? Das herauszufinden, zeigt Ihnen, wo Sie mehr investieren müssen, wenn Sie eine digitale Präsenz mit bezahlten und organischen Taktiken aufbauen.
• Passen Sie Ihre Marketingbotschaft an. Basierend auf den Informationen, die Sie aus den verschiedenen Arten von Recherchen gesammelt haben, können Sie Ihre Marketingbotschaft optimieren, um die größtmögliche Wirkung zu erzielen. Wenn Sie feststellen, dass der anfängliche Ansatz der GTM-Strategie fehlerhaft ist und keine Ergebnisse liefert, sollten Sie Änderungen vornehmen, A/B-Tests durchführen und Ihre Texte und Nachrichten entsprechend anpassen.
• Gewinnen Sie Wettbewerbsvorteile. Wenn der Markt bereits mit Produkten wie Ihrem vertraut ist, müssen Sie sich auf der Grundlage der Konkurrenz positionieren, wie gut sie auf die Bedürfnisse des Marktes reagiert, wie die aktuelle Marktnachfrage ist und wie der Stand der relevanten technologischen Fortschritte ist. Wenn nicht, nutzen Sie die Chance, Ihre Marke als innovativ zu etablieren und Ihre Führungsposition als Vorreiter zu sichern.
• Erstellen Sie ein unwiderstehliches Wertversprechen. Basierend auf den Informationen in Ihrer Markteinführungsstrategie können Sie den optimalen Produkt-Markt-Fit ermitteln und ein starkes Wertversprechen aufbauen. Ein richtig erstelltes Framework liefert Ihnen Informationen über die dringendsten relevanten Schmerzpunkte, alltäglichen Probleme und Bedürfnisse des Kunden. Sie können diese verwenden, um hervorzuheben, welche Lösungen das Produkt bietet und wie der Kunde davon profitieren kann.
• Verfolgen Sie KPIs und verbessern Sie die Leistung. Ohne eine GTM-Strategie konzentrieren sich Ihre Marketingbemühungen nur auf das Produkt. Wenn Sie Ihre Lösung vermarkten, aber den Kunden nicht kennen, riskieren Sie, dass die Ergebnisse bestenfalls zufällig sind. Dies wird es Ihrem Team nicht nur erschweren, ein relevantes Publikum anzuziehen, sondern es wird auch unmöglich, KPIs festzulegen und zu verfolgen, da es keine klaren Ziele oder Zielvorgaben gibt, die es zu bewerten gilt.

Steigern Sie Ihren Umsatz

Ihr GTM-Strategierahmen definiert die Produktivität und Effizienz des Verkaufsprozesses.

• Identifizieren Sie den besten Vertriebskanal. Wie Sie in den beiden Arten von Frameworks gesehen haben, können Sie die GTM-Strategie verwenden, um zu entscheiden, ob Sie den Verkaufsprozess automatisieren oder ein Team von Vertriebsmitarbeitern einstellen und schulen.
• Wählen Sie ein erfolgreiches Preismodell. Um an den Kunden verkaufen zu können, müssen Sie wissen, was er sich leisten kann, wie er sein Geld ausgibt und welchen Preis er für Ihr Produkt zu zahlen bereit ist. All diese Informationen fließen in Ihr GTM ein. Unabhängig davon, ob Sie dem Kunden ein Schnäppchen machen, ihm eine aufgeschobene Zahlung, einen abonnementbasierten Service, Freemium-Zugang oder so weiter bieten, kann das Preismodell bei guter Auswahl ein starkes Verkaufsargument sein. Es kann den Kunden davon überzeugen, Sie gegenüber Mitbewerbern zu wählen und, wenn Sie deren Qualitätsprüfung bestehen, langfristig bei Ihrer Marke zu bleiben.
• Optimieren Sie die Customer Journey. Bei der Verwendung von marketingorientiertem GTM ermöglicht Ihnen das Framework, die richtige Customer Journey einzurichten und für Conversions zu optimieren. Der Punkt ist, zu identifizieren, welche Schritte der Kunde unternimmt. Zum Beispiel ein relevantes Bedürfnis anerkennen, erkennen, dass Sie die beste Option sind, und den Bestellvorgang abschließen – aber natürlich detaillierter. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Leads an jedem Berührungspunkt mit der richtigen Botschaft konfrontiert werden, und dass Sie die Verkaufsargumente des Produkts strategisch präsentieren, um sie zu führen und ihre Reise nahtlos zu gestalten.
• Bauen Sie ein Rock-Start-Verkaufsteam auf. Wenn es um vertriebsorientiertes GTM geht, wird der Prozess etwas komplizierter. Der Aufbau eines einfallsreichen Vertriebsteams ist keine leichte Aufgabe, insbesondere wenn das Produkt neu auf dem Markt ist. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen nicht nur das Produkt an den Kunden verkaufen, sondern auch die Idee davon. Um dies tun zu können, müssen sie zuerst das Produkt kennen, dann das Publikum als Ganzes und den bestimmten Kunden, mit dem sie sprechen zu.

Der GTM kann ihnen genügend Informationen liefern, um das Produkt zu präsentieren, zu zeigen, wie ihr Gesprächspartner davon profitieren kann, und den Deal besiegeln.

• Nail-Account-basiertes Marketing. Wenn Ihr Produkt einen langen Verkaufszyklus hat und Sie sich auf eine kleine Anzahl von High-End-Kunden verlassen, um Ihre Einnahmen zu erzielen, sollten Sie kontobasiertes Marketing in Betracht ziehen. Es ist ein Ansatz, bei dem Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten, um eine individuelle Strategie für jede Kundengruppe zu entwickeln und einen maßgeschneiderten Pflegeprozess zu entwerfen. Es ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern, eine Verbindung zum Kunden aufzubauen und die Ergebnisse jeder Interaktion zu maximieren.

Erleichterung der Nachkaufphase

Ein großer Fehler bei der Einführung eines neuen Produkts besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, einen Hype zu erzeugen und riesige Verkäufe zu generieren, aber die Phase nach dem Kauf zu vergessen.

Kunden zögern in den meisten Fällen, neuen Lösungen zu vertrauen, und neigen dazu, Reue und Dissonanz nach dem Kauf zu empfinden, selbst wenn sie Zeit damit verbracht haben, ihre Optionen zu recherchieren, bevor sie sich für Ihre Marke entscheiden.

Das GTM-Strategie-Framework kann von unschätzbarem Wert sein, um ein nahtloses Erlebnis nach dem Kauf zu bieten:

• Kundensupport erziehen. Wenn das Support-Team über die Go-to-Market-Strategie informiert ist, kann es mit der Marke und den Produktzielen konsistent bleiben. Darüber hinaus kann ihre Kommunikation mit Kunden genutzt werden, um die Strategie basierend auf realen Daten zu verbessern und neu auszurichten. Auf diese Weise können Sie nicht nur die Zufriedenheit des Kundenservice steigern, sondern auch Probleme mit Ihrem Produkt und seiner Botschaft rechtzeitig lösen und alles beheben, was Ihre Kunden ärgert, bevor es sie vertreibt.
• Bauen Sie eine Verbindung zum Publikum auf. Die Zeit nach dem Kauf ist eine großartige Zeit, um eine Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen und den Grundstein für eine langfristige Beziehung zu legen. Mithilfe der Informationen in Ihrer Markteinführungsstrategie können Sie die besten Kommunikationskanäle und den effektivsten Ansatz finden, um mit Kunden in Kontakt zu bleiben.
• Optimieren Sie Ihre Aufbewahrungsbemühungen. Viele unerfahrene Unternehmen konzentrieren ihre ganze Aufmerksamkeit und Bemühungen darauf, neue Kunden zu gewinnen. Die Kundenbindung sollte jedoch oberste Priorität haben, wenn Sie im Geschäft bleiben und Gewinne erzielen wollen. Mit der GTM-Strategie hinterlassen Sie einen starken ersten Eindruck, der den Kunden in Zukunft leichter bindet. Auf diese Weise können Sie einen stetig wachsenden Umsatz aufrechterhalten, anstatt zuzusehen, wie Ihre Verkäufe nach dem anfänglichen Höhepunkt beim Start sinken. Darüber hinaus können Sie durch die Verwendung der von Ihnen gesammelten Daten Ihre Strategie anpassen, um die Kosten für die Kundenakquise zu senken und die Amortisationszeit zu optimieren.
• Erhalten Sie wertvolles Feedback. Indem Sie über umfassende vorläufige Daten, einen gut dokumentierten Prozess und detaillierte Kenntnisse des Kundenprofils verfügen, können Sie sein Verhalten überwachen und die richtigen Fragen stellen. Dadurch wird das Feedback, das Sie von Kunden erhalten, effektiver und ermöglicht es Ihnen, sich zum Besseren zu verbessern und zu wachsen.

Endeffekt

Eine Markteinführungsstrategie ist ein leistungsstarkes Instrument, das es Unternehmen ermöglicht, einen wissenschaftlichen Ansatz zur Einführung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung zu verfolgen, anstatt sich auf Glück zu verlassen.

Indem Sie ein starkes Framework aufbauen, es intelligent einsetzen und regelmäßig anpassen, können Sie die Chancen erhöhen, dass Ihr Produkt Ihren Kunden überzeugt und ein Erfolg wird.

Der Schlüssel liegt darin, sich nicht nur darauf zu konzentrieren, wie großartig Ihre neue Lösung ist, sondern dem Kunden zu ermöglichen, zu erkennen, dass sein Wert sein Leben verbessern kann.