Die Reise als Distributor für eine 100 Jahre alte Marke

Nach einer jahrzehntelangen Militärkarriere trat Michael Hagen in die Geschäftswelt ein, als er eine Lücke im Backcountry-Skifahren mit dem Mangel an preisgünstiger und leistungsstarker leichter Ausrüstung bemerkte. In dieser Folge von Shopify Masters erzählt uns Michael, wie er die Vertriebsrechte für in Österreich hergestellte Skier von einem jahrhundertealten Unternehmen erhielt und Hagan Ski Mountaineering gründete.

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• Shop: Hagan Ski Mountaineering
• Soziale Profile: Facebook, Twitter, Instagram
• Empfehlungen: CM Commerce (früher Conversio – Shopify-App), Angebot abgeben (Shopify-App), Outdoorly,
  Honeycomb-Upsell-Trichter (Shopify-App), unbegrenzte Bundles & Rabatte von Revy (Shopify-App)

Expansionspläne einem hundert Jahre alten Unternehmen vorzustellen

Felix: Du hast im Skimarkt eine Chance gesehen. Erzähl mir mehr darüber.

Michael: Ich war in der Armee, stationiert in Italien, und ich habe einen Skiausflug nach Österreich gemacht. Dort habe ich meine Frau kennengelernt und wurde damals mit dem alpinen Skitourengehen vertraut gemacht. Ich hatte es vorher in der Armee gemacht, aber eine militärische Version, keine Freizeitversion. Ihre Familie führte mich in den Sport ein und ich liebte ihn. Ich dachte, das existiert einfach nicht oder ist in den Vereinigten Staaten unbekannt, und ich sah eine Gelegenheit, die Ausrüstung zu bringen und den Sport in die Vereinigten Staaten einzuführen. Es war hier, aber es war klein. Es war viel größer in Europa und ich habe gerade das Wachstumspotenzial in den Vereinigten Staaten gesehen.

Felix: Das österreichische Unternehmen gibt es schon eine Weile. Erzählen Sie uns mehr über die Geschichte und wie Sie mit der Marke bekannt wurden.

Michael: Es ist ein österreichisches Unternehmen, es gibt es seit 1924. Es ist das älteste Skiunternehmen der Welt. Es ist mit Fischer verbunden, das auch Alpinausrüstung und Alpine Skiing Tour herstellt. Beide wurden 1924 gegründet. Es wurde von zwei Brüdern in einem kleinen Dorf gegründet. Sie waren Wagenradmacher und nach dem Ersten Weltkrieg war die wirtschaftliche Lage nicht allzu gut. Die Sportwagen kamen herein, die Verkäufe von Wagenrädern gingen zurück, und sie fuhren Ski. Sie wechselten von der Herstellung von Wagenrädern zur Herstellung von Skiern aus Ashwood.

Ihr Name war Hager, und sie stammten aus dem kleinen Dorf namens Antiesenhofen, also kombinierten sie die ersten paar Buchstaben von Hager und die ersten beiden von Antiesenhofen und kamen auf den Markennamen Hagan. Sie gibt es seit 1924. Als ich meine Frau kennenlernte, stellte ihr Vater mich auf die Probe. Er hatte gesagt: "Lass uns Ski fahren." Wir fuhren in die Berge hinauf und parkten an einem Ausgangspunkt. Er holte die Ausrüstung aus dem Auto.

Glücklicherweise hatten wir die gleiche Fußgröße, also benutzte ich seine alte gebrauchte Ausrüstung. Er stellte es auf den Boden, steckte es in seine Ausrüstung und ging. Und ich frage mich: „Wie funktioniert diese Ausrüstung? Wie komme ich in diese Bindungen?“ Ich hatte sie vorher noch nie gesehen, sie waren damals neu, sehr fortgeschrittene Bindung. Ich brauchte ein paar Minuten, um die Dinge zu verstehen und zu versuchen, sie einzuholen. Es war ein kleiner Test und die Ski, die er mir zufällig gab, waren Hagan-Ski.

Später, als ich anfing, Rennen zu fahren, traf ich ein paar Jungs aus dem österreichischen Nationalteam, die auf Hagan-Ski fuhren. Eins führte zum anderen und als ich in die Vereinigten Staaten zog, wollte ich in den Skibergsteiger-Rennsport einsteigen. Ich wusste, dass Hagan in den Vereinigten Staaten nicht erhältlich war. Anstatt einfach zu sein und die Skier zu kaufen, während ich in Österreich lebe, habe ich sie tatsächlich gefragt, ob sie nach einem US-Händler suchen, und sie sagten: "Klar." Also wurde ich der US-Distributor.

Felix: Wie konntest du dich so präsentieren, dass du ein US-Distributor für sie wurdest?

Michael: Es war eine einfache E-Mail. Ich schrieb ihnen einfach, erzählte ihnen von meinem Hintergrund im Militärskifahren und meiner Frau, die Österreicherin ist. Ich hatte von der Marke erfahren. Als ich zurück in die Vereinigten Staaten zog und versuchte, in den Sport einzusteigen, stellte ich fest, dass es in den Vereinigten Staaten an qualitativ hochwertiger und preisgünstiger Ausrüstung mangelte. Dann fragte ich, ob ich ihr Verteiler sein könnte. Sie schrieben mir zurück und sagten: "Sicher."

So einfach war das, eine E-Mail und sie schrieben zurück und sagten: "Ja, du kannst es tun." Es war ziemlich interessant, weil es ausschließlich auf Vertrauen basierte. Bis heute haben wir keinen Vertrag zwischen mir und ihnen. Sie haben mir die erste Ausrüstung geschickt, ohne dass ich eine Anzahlung geleistet habe, es war nur alles auf Vertrauensbasis.

Felix: Boah. Was waren die nächsten Schritte, um aus dieser schriftlichen Vereinbarung tatsächlich ein Geschäft zu machen?

Michael: Ich habe sehr klein angefangen und der gesamte Markt in den Vereinigten Staaten war ziemlich klein. Das war vor etwas mehr als 10 Jahren. Es geht voran, der Markt ist in letzter Zeit erstaunlich schnell gewachsen. Aber zu der Zeit war es ziemlich klein und es war einfach nur eine Sache, einige der Einzelhändler in den Vereinigten Staaten anzurufen, ich habe in Colorado angefangen. Ich habe einige der Skigeschäfte besucht, die es hatten, weil es sich um sehr spezielle Ausrüstung handelt.

Die meisten Skigeschäfte führen es nicht, sie fangen an, aber damals gab es in Colorado vielleicht sechs Skigeschäfte, die die Ausrüstung hatten. Ich habe sie kontaktiert. Entweder per E-Mail oder Besuch und habe ein paar Beziehungen zu Einzelhändlern aufgebaut.

Felix: Wenn Sie Vertriebspartner für ein ausländisches Unternehmen sind, müssen Sie Ihr Inventar im Voraus kaufen. Welche Logistik steckt dahinter?

Michael: Am Anfang habe ich mit den Einzelhändlern zusammengearbeitet, ihre Bestellungen im späten Frühjahr oder Frühsommer erhalten und dann versucht, abzuschätzen, wie viel mehr ich direkt verkaufen könnte, was damals nicht viel war. Dann schicken Sie diese Bestellung nach Österreich und sie würden mir die Ausrüstung schicken. Damals war es nur Skifahren. Sie hatten keine Bindungen oder Stiefel, was sie jetzt haben. Ja, ich würde die Ausrüstung bekommen, sie würde per Luftfracht verschickt werden statt per Seefracht, also etwas teurer. Dann würde ich es zerlegen, sortieren und an die Einzelhändler schicken.

Felix: Wer trägt bei so einem Arrangement das Risiko?

Michael: Das bin in erster Linie ich. Österreich übernimmt das Risiko, wenn ich nicht bezahle, aber ich übernehme das Risiko, wenn Händler mich nicht bezahlen. Wenn zum Beispiel ein Einzelhändler bankrott geht, was ich in einem Fall hatte, dann werde ich von diesem Einzelhändler verbrannt. Das Risiko liegt in erster Linie beim Händler.

Felix: Wie sah der Prozess beim Aufbau von Händlerbeziehungen aus, um Ihr Produkt tatsächlich auf den Markt zu bringen?

Michael: Es ist relativ schwierig, neue Einzelhändler mit einer in den USA unbekannten Marke anzusprechen. Es ist schwierig, weil Marketing ziemlich wichtig ist, und Markenbekanntheit für teure Ausrüstung, die in Geschäften erhältlich ist? Es ist schwierig, Einzelhändler zum Mitkaufen zu bewegen, weil sie sich um ihren Abverkauf sorgen, und es ist einfacher, Marken zu verkaufen, die die Leute kennen, als eine neue Marke, mit der sie nicht so vertraut sind. Einige Boutiquen mögen das. Sie möchten sich gerne von größeren Einzelhändlern abheben. Aber es ist ein harter Verkauf. Das ist das größte Hindernis, der Wiedererkennungswert des Namens und der Marke.

„Es ist einfacher, Marken zu verkaufen, die die Leute kennen, als eine neue Marke, mit der sie nicht so vertraut sind. Das ist das größte Hindernis, der Name und die Markenbekanntheit.“

Über den Vertrieb hinausgehen: Kunden und Einzelhändler gleichermaßen aufklären

Felix: Gab es irgendetwas, das dir geholfen hat, mit diesen Einzelhändlern in Kontakt zu treten und sie ermutigt hast, dir eine Chance zu geben?

Michael: Ja. Wir hatten etwas gemeinsam. Backcountry-Skifahren oder alpines Skitourengehen für Leute, die es nicht wissen, unterscheidet sich ziemlich vom Abfahrtsskifahren, da man aufsteigt. Sie steigen mit speziellen Bindungen auf, speziellen Schuhen, die beweglicher sind, die Ferse ist frei, damit Sie einen Schritt machen können, und Sie haben diese Steigfelle, die Ihnen beim Aufstieg helfen, und dann ziehen Sie sie aus und fahren mit den Skiern wieder hinunter. Der Abfahrtsteil ist dem normalen Abfahrtsskifahren in Skigebieten ziemlich ähnlich. Aber Klettern ist etwas ganz anderes.

Es ist ein Fitnesssport, ein aerober Sport. Anfangs waren die Leute, die damit anfingen, es zu verkaufen, Leute wie ich, die den Sport lieben. Meine ersten Einzelhandelsverkäufe betrafen hauptsächlich andere Leute, die ich bei Rennen oder Skibergsteigen traf, und sie waren so begeistert von dem Sport, dass sie Einzelhandelsgeschäfte eröffneten, und ich war so begeistert, dass ich Vertriebshändler wurde. So fing ich an, an ein paar Freunde zu verkaufen, die ihre eigenen Läden eröffnet hatten.

Felix: Welche Rolle spielst du, wenn sich ein Einzelhändler bereit erklärt, dein Produkt zu führen? Gibt es irgendetwas, das Sie tun, um dem Einzelhändler dabei zu helfen, das Produkt auf den Markt zu bringen?

Michael: Das ist etwas, worin ich besser werden muss, ist die Hilfe beim Verkauf oder die Hilfe bei der Aufklärung über die Produkte. Die meisten Einzelhändler sind so in den Sport verstrickt, dass sie die Ausrüstung links und rechts ziemlich gut kennen. Aber wenn es einen neuen Ski, eine neue Bindung gibt, muss man ihnen die Eigenschaften erklären und erklären, wie man sie verkauft, wie man diese Eigenschaften an die Kunden vermarktet. Sagen Sie ihnen, was dieses Produkt kann, dieser Ski oder diese Bindung oder dieser Schuh, welche Vorteile es hat und wie es einem Verbraucher hilft, seine Ziele zu erreichen.

Die Aufklärung der Einzelhändler ist wichtig und etwas, das ich nicht so gut gemacht habe, wie ich es gerne hätte. Ich habe viel davon auf der Shopify-Website für direkte Verbraucher gemacht und versucht, sehr gute Erklärungen für die Ausrüstung zu haben, aber das ist immer etwas, das besser gemacht werden kann. Es ist jedoch zeitaufwändig, alle Einzelhändler direkt zu kontaktieren und mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Felix: Sie haben die Website erwähnt, wann haben Sie sich entschieden, auf Ihrer Website auch direkt an Verbraucher zu verkaufen?

Michael: Ursprünglich hatte ich nicht einmal eine Website. Ich brachte die Ausrüstung herein und kontaktierte Einzelhändler und verkaufte direkt an sie und verkaufte dann so ziemlich buchstäblich an Freunde und aus meinem Koffer bei Skirennen. Wir machen das Rennen und trinken danach ein Bier und die Leute sagen: "Hey, was ist das für eine Ausrüstung?" "Es ist eine neue Marke, die ich einbringe." Und einen Satz Ski verkaufen, vielleicht auf dem Parkplatz nach einem Rennen.

Dann bekam ich eine Website, eine sehr rudimentäre Apple iWeb-Website ohne jegliche E-Commerce-Funktion, und die Verkäufe wuchsen langsam zum Direktverkauf. Aber buchstäblich schickten mir die Leute eine E-Mail und sagten: "Hey, ich hätte gerne einen Satz dieser Skier." Und ich würde sagen: "Okay, schick mir einen Scheck." Es war so umständlich und wirklich klein. Dann der große Wechsel, und als der Direktverkauf zunahm, wechselte ich zu Shopify. Seitdem nimmt der Direktverkauf an Verbraucher stetig zu.

Felix: Wie wirkt sich der Direktverkauf an Verbraucher auf Ihre Beziehung zu Ihren Einzelhändlern aus?

Michael: Es ist ein Gleichgewicht und ich denke, es ist ein Gleichgewicht für die meisten Marken. Jede Marke, die versucht, Direktverkäufe zu tätigen, muss wissen, wie sie dies tun kann, ohne Ihre Einzelhändler zu untergraben. In meinem Fall fast schon Pflicht, da es ein Nischensport ist und nicht so viele Händler. Nicht jeder kann innerhalb von 50 oder 100 Meilen von seinem Wohnort eine Hagan-Ausrüstung finden. Viele Leute müssen online gehen, um es zu bekommen. Wir sind auf Backcountry Skiing spezialisiert.

Wir sind ein kleines Unternehmen. Aber wir haben wahrscheinlich die größte Auswahl an Ausrüstung aller Marken der Welt. Wir haben 13 verschiedene Ski. Wir haben neun verschiedene Bindungen. Wir haben drei verschiedene Pole. Allerlei verschiedene Ausrüstung und nicht jeder Laden führt sie. Es kann einen Ski oder eine Bindung geben, die ein Kunde nicht in der Nähe hat. Also kann ich es nur verkaufen, indem ich direkt an den Verbraucher gehe. Es gleicht das aus, ohne die Preisgestaltung zu untergraben. Ich muss wirklich aufpassen, was Verkäufe angeht. Wir haben eine Preisvereinbarung mit Einzelhändlern darüber getroffen, wann und wie viel sie Rabatt erhalten können.

Vor ein paar schwarzen Freitagen hatte ich einen 24-Stunden-Ausverkauf. Es war ein bisschen größer, als Einzelhändler damals haben sollten, und ich hörte von einem Einzelhändler, der sagte: „Hey, wie kommt es, dass Sie einen Rabatt von 15 % haben und wir nur einen Rabatt von 10 % haben können? ?" Solche Fehler macht man im Laufe der Zeit und man lernt aus seinen Fehlern und hofft, dass die Fehler nicht zu teuer werden.

Felix: Wie steigern Sie den Traffic und die Verkäufe im Online-Shop?

Michael: Das liegt zum Teil daran, dass Shopify definitiv zur Sichtbarkeit in der Suche beiträgt. Es gibt zwei Aspekte. Erstens wächst der Sport wirklich und hat sich vor allem in den letzten fünf Jahren enorm entwickelt. Es boomt gerade in den Vereinigten Staaten und das war das Potenzial, das ich gesehen habe. Die Leute neigen dazu zu sagen, dass Europa den Vereinigten Staaten 15 oder 20 Jahre voraus war, und das war es mit Sicherheit. Das war vor 10 Jahren so und jetzt wachsen die Vereinigten Staaten wirklich. Ein Teil meiner Umsatzsteigerung ist einfach darauf zurückzuführen, dass der Sport in den Vereinigten Staaten so viel größer geworden ist, als er war. Ich würde sagen, es ist fünf- bis zehnmal so groß wie vor fünf Jahren. Es ist wirklich gewachsen.

Dann ist die andere Umsatzsteigerung größtenteils darauf zurückzuführen, dass Sie Shopify nutzen und viel mehr Sichtbarkeit haben, was es für die Leute einfacher macht, sie zu überprüfen, mehr über die Produkte zu erfahren und einfach zu bestellen. Shopify hat dabei wirklich geholfen. Auf der anderen Seite kämpfe ich dagegen, weil der Markt wirklich gewachsen ist, die großen Unternehmen, die traditionelle alpine Abfahrtsskier waren, haben erkannt, dass dies kein kleiner Spielwarenmarkt mehr ist. Es wird beachtlich.

Viele der großen Marken, mit denen die Leute vertraut sind, sind auf den Markt gekommen, und aufgrund ihres Marketings hat es mir und den Einzelhändlern viel schwerer gemacht. Ich habe mehrere Einzelhändler verloren, weil sie sich für die Marke entscheiden konnten, die Marketingbudgets in Millionenhöhe hatte, und jeder hatte davon gehört, dass sie wegen ihrer Alpinskier 3000 Sätze davon auf dem Sessellift gesehen hatten. Der Markt wuchs, aber die großen Marken sprangen genauso schnell hinein wie er wächst oder sogar noch schneller. Der Kuchen wurde also größer, aber er wurde ziemlich dünn geschnitten, was es einigen spezialisierten Marken wie Hagan und einigen anderen wirklich schwer machte. Hat es ziemlich schwer gemacht. Wir haben das überstanden und überstanden und wachsen nun weiter.

Optimierung Ihrer Website: Content-Marketing und Kundenreferenzen

Felix: Sie erwähnten die Aufklärung Ihrer Kunden. Wie sind Sie vorgegangen, um Ihre potenziellen Verbraucher aufzuklären?

Michael: Viele Leute sind ziemlich neu im Sport. Es gibt einige, die schon lange dabei sind und die Ausrüstung kennen, aber ich würde sagen, weil sie so schnell wächst, sind mehr als die Hälfte der Leute Erstkäufer von Ausrüstung im Skibergsteigen. Sie haben viele Fragen. Eine gute Produktbeschreibung hilft wirklich. Ich versuche in die Produktbeschreibung zu schreiben, für wen die Ausrüstung bestimmt ist, für welchen Skifahrertyp, wie fortgeschritten sie sind, was ihre Ziele sind. Dann sind die Bindungen kompliziert, also habe ich einige Videos darüber, wie die Bindungen funktionieren.

Ich muss mehr davon tun. Das liegt definitiv in der Zukunft. um mehr Videos zu haben, die Dinge erklären. Erklärende und wartungsartige Videos. Ich verwende den Shopify-Blog, um darüber zu sprechen, welche Art von Ausrüstung Sie für verschiedene Arten von Reisen, Hüttenausflügen oder verschiedene Arten von Skifahren oder Rennen verwenden würden. Der Blog ist auch eine großartige Informationsquelle für Kunden. Und wir haben 13 verschiedene Arten von Skiern, also fragen sie sich als Anfänger: "Nun, welche Art von Ski soll ich nehmen?" Blogbeiträge, die besagen, dass diese Skitypen für diese Art des Skifahrens geeignet sind, sind ebenfalls sehr hilfreich.

Felix: Findest du, dass dies die Conversions für deine Website am meisten verbessert hat, oder gab es andere Änderungen, die du vorgenommen hast, die sich auf Conversions und Verkäufe ausgewirkt haben?

Michael: Ich denke, dass es hilfreich ist, die Informationen und Beschreibungen zu haben. Es ist nicht so, als würde man Autos verkaufen, und jeder weiß zumindest, wofür ein Auto da ist. Viele Leute, die in den Sport einsteigen, haben davon gehört, haben Leute dabei gesehen, wissen aber wirklich nicht, wie es funktioniert. Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte zu haben, ist wahrscheinlich der beste Vorteil für eine relativ kleine Marke in einem Nischensport.

Ich habe einige nette Zeugnisse, wenn Leute sagen, sie seien gesund geworden. Viele Leute rufen einfach an oder schreiben Fragen. Wenn sie sagen: „Hey, Mike Hagen kann dir Gutes geben … Er ist ein Experte. Er nimmt sich Zeit, dir Dinge zu erklären.“ Das trägt wirklich dazu bei, die Menschen zu trösten und sie beim Kauf zuversichtlich zu machen.

"Kundenbewertungen und Erfahrungsberichte zu haben, ist wahrscheinlich der beste Vorteil für eine relativ kleine Marke in einem Nischensport."

Felix: Was leitet deine Inhaltserstellung? Woher wissen Sie, welche Fragen Sie Ihren Kunden stellen müssen?

Michael: Hagan in Österreich einige Informationen für mich und ich schreibe den US-Katalog. Ich schreibe die Website, ich übersetze die Informationen aus dem Deutschen ins Englische für sie, für den Katalog. Und natürlich ist vieles davon nur meine Erfahrung und mein Fachwissen im Umgang mit der Ausrüstung. Wir haben das Glück, in Breckenridge in den Bergen von Colorado auf 9.500 Fuß zu leben. Ich benutze die Ausrüstung 200 Tage im Jahr. Oft gehe ich einfach von meiner Hintertür aus in die Garage, hole die Ausrüstung heraus, lege sie auf meine Parkunterlage und beginne mit dem Skifahren, erklimme die Berge.

Vieles davon ist nur meine eigene Verwendung der Ausrüstung und dann das Wissen, wie ich es den Leuten erklären kann, und viele Fragen. Die Leute rufen an und schreiben mit Fragen, und daraus versuche ich zu verstehen, wo die Wissenslücken der Leute sind und wie ich das korrigieren kann.

Felix: Wie sind Sie beim Sammeln dieser Kundenreferenzen und Bewertungen vorgegangen? Wie informiert es Ihren Inhaltserstellungsprozess?

Michael: Ich verwende eine App namens CM Commerce. Es war ursprünglich Conversio und konzentrierte sich auf Bewertungen. Außerdem einige Follow-up-E-Mails und die E-Mail nach dem Kauf. Die Leute kaufen ein und ich bitte sie um eine Bewertung, und das postet eine Bewertung auf der Produktseite, und dann kann ich einige der Bewertungen nehmen und sie auf die Homepage stellen. Das habe ich verwendet und das war wirklich sehr vorteilhaft, besonders als weniger bekannte Marke, die solche Kundenbewertungen hat.

Felix: Haben Sie Möglichkeiten gefunden, Menschen zu motivieren oder zu ermutigen, auf diese E-Mails nach dem Kauf zu antworten, in denen Bewertungen zu den Produkten hinterlassen werden?

Michael: Ich habe gerade damit angefangen und es ist ein Feature der CM Commerce App. Ich habe es so eingerichtet, dass sie automatisch eine E-Mail erhalten, und wegen der Skiausrüstung möchte ich ihnen drei Tage nach Erhalt keine E-Mail senden. Sie hätten noch keine Gelegenheit gehabt, es zu benutzen. Sie müssen die Skier mit Bindungen montieren. Sie müssen Skifahren können. Ich warte 14 oder 21 Tage, also haben sie es hoffentlich tatsächlich benutzt und geben eine legitime Bewertung ab. Bei den Leuten, die noch keine Bewertung abgegeben haben, frage ich ein oder zwei Monate später nach und frage erneut, und das geschieht automatisch. Ich sage ihnen, wie wichtig und wie nachdenklich Bewertungen sind und frage sie ohne Anreiz, ohne Kontrollanreiz, ohne Rabatt usw. Es ist ein Nischensport, die Leute lieben den Sport. Es ist wahrscheinlicher, dass sie eine Bewertung darüber abgeben als über ein Verbraucherprodukt. Rechts?

„Ich sage ihnen, wie wichtig und wie durchdacht Bewertungen sind, und frage sie ohne Anreiz, ohne Überwachungsanreiz, ohne Rabatt usw. Es ist ein Nischensport, die Leute lieben den Sport. Sie geben eher eine Bewertung ab.“

Felix: Der Preispunkt ist höher, dauert es deshalb normalerweise länger, bis Sie Conversions erzielen?

Michael: Ich weiß es nicht genau. Ich bin derzeit ein Ein-Mann-Betrieb. Ich bin mir nicht wirklich sicher, wie sehr ich wachsen möchte oder wie sehr ich es als Ein-Mann-Geschäft behalten möchte. Ich bin kein Analytiker. Sobald sie auf der Website sind, sind die Einkäufe relativ schnell. Die Leute waren dem Sport ausgesetzt, sie wissen, dass sie ihn wollen, also vergleichen sie ihn nur mit Marken und nicht mit Produkten. Sobald sie in den Laden kommen, ist ihre Kaufabsicht ziemlich hoch. Es geht mehr darum, sie dazu zu bringen, bei mir zu kaufen, anstatt bei jemand anderem.

Sie haben sich bereits entschieden, etwas zu bekommen, und hoffentlich kann ich ihnen die Antworten geben und ihnen das Produkt liefern, das sie bekommen möchten.

Felix: Du interagierst qualitativ mit den Kunden. Gibt es Schmerzpunkte, bei denen der Kunde offener für den Kauf ist, nachdem Sie ihn angesprochen haben?

Michael: Die größte Frage oder Hürde für viele Leute ist, dass sie nicht wissen, welche Art von Ski und welche Art von Bindung sie bekommen sollen. Das spricht mit neuen Leuten, und das sind viele Leute, weil der Sport wächst. Sie sind unsicher. Sie haben alle möglichen Arten von Ausrüstung gesehen, und die Ausrüstung, die in den Skifilmen, in den Warren Miller-Filmen, in den Highlight-Rollen vermarktet wird, sind die Leute, die von einer dreißig Meter hohen Klippe springen. Das ist das sexy Zeug und Sex verkauft sich, und viele Leute haben Fragen, ob sie diese Art von Ausrüstung brauchen?

Einige der Einzelhändler auf dem Markt erweisen den Menschen einen Bärendienst, weil 98 % der Menschen nicht von einer hundert Fuß hohen Klippe springen, sondern andere Arten von Skifahren betreiben. Sie brauchen keine so große, schwere Ausrüstung. Wir verkaufen diese Art von Ausrüstung nicht, wir verkaufen leichtere, eher fitnessorientierte Ausrüstung. Wir gehen darauf ein, aber unser Fokus und unser Erbe liegen auf etwas schmaleren Skiern. Skifahren im österreichischen Stil für gute Skifahrer, die das Carven beherrschen. Der Versuch, die Menschen davon zu überzeugen, dass unser Produkt, das schmaler und etwas spezifischer ist, das richtige Produkt für sie ist.

Viele Leute kommen zu mir und sagen: „Hey, ich glaube, ich brauche einen Ski, der 120 Millimeter breit ist. Warum sollte ich einen kaufen, der 70 breit ist?“ Sie denken, dass es zu schwer ist, darauf Ski zu fahren. Ich muss die Vorteile eines leichteren Skis erklären, auf dem man besser klettern kann. Das dauert einige Zeit und ich kann sehen, wie sich die Räder in den Köpfen der Menschen drehen, wenn ich mit ihnen persönlich oder am Telefon spreche. Es gibt eine gewisse Skepsis, weil alles, was sie in den Filmen sehen, diese andere Art von Ausrüstung ist, und hier versuche ich, sie davon zu überzeugen, dass das wirklich nicht angemessen ist. Vorurteile sind schwer zu überwinden.

Felix: Wie bringen Sie Kunden dazu, den Nutzen Ihrer Empfehlung zu sehen, die oft im direkten Gegensatz zu den vorgefassten Meinungen über ihre Bedürfnisse steht?

Michael: Richtig. Ich bin ehrlich zu den Leuten und ich werde einige Kunden verlieren, weil es nicht das ist, was sie hören wollen. Ich verkaufe den Leuten nicht, was sie kaufen wollen. Wenn jemand den falschen Weg eingeschlagen hat, sagen Sie nicht einfach: "Okay, hier ist diese Ausrüstung, gehen Sie los und kaufen Sie sie." Ich werde versuchen, zuerst das Gespräch mit ihnen zu führen, und ich werde einige Leute nicht überzeugen. Da unterscheide ich mich von Einzelhändlern, die mehr Zeitdruck haben, sie müssen Produkte umstellen. Wenn Leute mit einer vorgefassten Vorstellung davon kommen, was sie bekommen möchten, sagt der Einzelhändler gerne: „Okay, gib mir deine Kreditkarte.“

So gehe ich nicht vor. Ich versuche, die Diskussion mit ihnen zu führen und wirklich zu untersuchen, was sie wollen, wofür sie es verwenden werden, über ihre Fähigkeiten zu sprechen und dann zu erklären, warum ihre vorgefasste Meinung möglicherweise nicht wirklich mit dem übereinstimmt, was für sie am besten ist . Manche Leute kann ich nicht überzeugen, ich sehe es. Ich kann es in ihren Augen sehen oder ich kann es in ihrer Stimme hören.

„Ich bin ehrlich zu den Leuten, und ich werde einige Kunden verlieren, weil sie das nicht hören wollen. Darin kann ich mich von Einzelhändlern abheben, die mehr Zeitdruck haben.“

Wettbewerb in einem Nischenmarkt zwischen großen Markenbudgets

Felix: Der Sport wächst und die großen Marken kommen mit diesem Wachstum. Wie konnten Sie gegen diese Budgets und Marken überleben?

Michael: Ja. Ich versuche es über eine Website, auf der Website, indem ich über die Marke und das Erbe spreche. In diesen schnelllebigen sozialen Medien und der marketinggesteuerten Welt ist Tradition meiner Meinung nach kein großes Verkaufsargument für die meisten Menschen, aber wir haben sie und ich hebe sie immer noch hervor. Ich versuche nicht, so zu tun, als wäre ich eine große Marke. Ich sage nicht, dass ich eine riesige Marke mit einer Marketingabteilung und all dem bin.

Ich verwende auf der Website häufig das Pronomen der ersten Person. Ich sage: "Das ist, was ich empfehle." Oder: „Ich denke, das ist …“ Ich spreche über meine persönlichen Erfahrungen und lasse die Leute wissen. Ich stelle meine Telefonnummer und meine E-Mail-Adresse überall auf die Website und sage: „Sie können mich anrufen, und wenn Sie anrufen, werden Sie mich erreichen, Sie werden keinen Marketingmitarbeiter zu einigen bringen Callcenter oder so." Der persönliche Service und das Know-how sind durchaus doppelt vertretbar, aber das Highlight ist anders als bei den großen Marken.

Felix: Definitiv ein Saisongeschäft. Was tun Sie in der Nebensaison, um sich auf die Hochsaison vorzubereiten?

Michael: Es ist sehr saisonal. Im Januar ist es zehnmal so voll wie im Juli. Und ich habe es noch nicht gesagt, aber das ist ein Nebenjob. Ich trainiere auch Ausdauersportler, einschließlich Skibergsteiger. Glücklicherweise trainiere ich viele Triathleten und das ist im Sommer am geschäftigsten und im Winter am ruhigsten. Sie kompensieren und das erlaubt mir, dieses Gleichgewicht ein wenig besser zu bekommen.

Im Sommer bereite ich mich auf den Winter vor. Ich aktualisiere die Website und bringe die neue Ausrüstung auf die Website. Experimentieren mit neuen Apps oder neuer Software. Dann beginnt die Saison im September, Oktober. Meine Ausrüstung kommt normalerweise im Oktober an und dann bin ich am beschäftigtsten. Dann haben Sie es während des Winters mit Einzelhändlern oder Direktverkäufen zu tun und der Verkauf für den folgenden Winter beginnt dann etwa im Januar. Ich muss Preislisten und Beschreibungen der neuen Ausrüstung entwickeln und diese an die Einzelhändler schicken, versuchen, die Bestellungen der Einzelhändler zu bekommen.

Von Januar bis April arbeite ich mit Einzelhändlern und wechsle dann im Mai und Juni, um die Website und die Dinge für den Herbst vorzubereiten.

Felix: Sie haben erwähnt, die Website vorzubereiten und Software zu erkunden. Gibt es Tools, die Sie verwenden und die Sie empfehlen würden?

Michael: Da sind ein paar. Ich habe einen benutzt. Ich habe es vor einiger Zeit gekauft, genannt Fan Fully Automated Marketing, und es war sehr einfach. Im Grunde nehmen sie ein Produkt und erstellen eine wirklich schnelle E-Mail und als Ein-Mann-Shop, der geholfen hat. Ich stelle jetzt für die E-Mails mehr auf CM Commerce um. Sie haben einige neue Funktionen eingeführt, bei denen sie im Grunde dasselbe tun. Sie ziehen ein Produkt aus meiner Produktliste und ich muss zuerst eine Vorlage mit meinen Markenfarben und all dem erstellen, aber sie automatisieren mehr oder weniger eine E-Mail, und dann kann ich sie bearbeiten und dann senden.

Im Juli oder August verschicke ich natürlich nichts. Das würde als Spam angesehen werden, wenn ich versuche, Leuten im Juli oder August E-Mails über Ski zu schicken. Ich bereite diese vor, oder ich bereite diese jetzt vor, um sie später zu versenden. CM Commerce für E-Mail ist hilfreich, und ich steige darauf um. Es war eine ziemlich schwierige Umstellung, weil ich Mailchimp verwendet hatte und die Konvertierung immer noch nicht abgeschlossen hatte, aber bisher bin ich damit zufrieden.

Ich benutze eine App namens „Angebot machen“. Es gibt ein kleines Popup, wenn sie auf einem Produkt sind, es ist ein wenig zeitverzögert und sie können ihr eigenes Angebot für ein Produkt machen. Es könnte ein Ski sein und sie können 500 statt 700 Dollar anbieten. Ich neige dazu, das für ältere Ausrüstung oder Ausrüstung zu verwenden, die sich nicht sehr gut bewegt. Und ehrlich gesagt benutze ich es genauso oft, um E-Mails zu erhalten, wie ich es tue, um Verkäufe zu tätigen. Ich bekomme einige verrückte Angebote, die ich nicht annehmen kann, aber jetzt habe ich ihre E-Mail-Adresse und kann sie hoffentlich später vermarkten. Ich verwende eine App oder einen Dienst namens Outdoorly für den professionellen Verkauf dieser Art von High-End-Sportausrüstung. Es gibt viele Verkäufe an Profis, Pistenpatrouillen, Guides und so weiter. Ich benutze das, um ihnen Angebote zu machen.

Dann benutze ich ein paar Dinge. Es gibt einen namens Honeycomb Upsell Funnels von Conversion Bear, und ich benutze die Bundle-App von Revy, und eigentlich ist das eine ziemlich große Sache, bei der ich einfach nicht die Nuss geknackt hatte. In Europa bieten Einzelhändler in der Regel Bundles an, sie bündeln einen Ski und eine Bindung und einen Schuh zu einem erheblichen Preisnachlass. Dadurch bleibt das Preisniveau eines einzelnen Produkts erhalten, da der Rabatt auf zwei oder drei verschiedene Produkte verteilt wird. Das ist in den Vereinigten Staaten noch nicht sehr verbreitet bei Einzelhändlern oder online.

Ich habe versucht, es über Bundles auf meiner Shopify-Website anzubieten, um den Markt zugänglicher zu machen. Senken Sie den Preispunkt für Leute, die in den Sport einsteigen, weil es eine ziemlich teure Ausrüstung ist. Die Bündel können diese Kosten oder Eintrittsbarrieren basierend auf den Kosten senken. Damit bin ich aber noch nicht ganz zufrieden. Es ist etwas umständlich geworden, weil ich 13 verschiedene Ski und neun verschiedene Bindungen habe. Ich könnte 500 Bundle-Kombinationen haben und es wird nur ein wenig umständlich und reduziert die Conversion, wenn die Leute verwirrt sind.

Ich schaue mir etwas an, einen Bau deines eigenen Bündels. Die Leute bekommen nur einen Rabatt, wenn sie einen Ski und eine Bindung und einen Schuh auswählen, aber ich habe noch keinen Service gefunden, mit dem ich zufrieden bin.

Felix: Hast du bestimmte Ziele, die du mit dem Geschäft erreichen möchtest, oder irgendwelche Projekte, auf die du dich konzentrierst, um das Geschäft weiter auszubauen?

Michael: Ich bin erst in den letzten zwei Jahren profitabel geworden. Ich würde sagen, ich habe in den ersten drei bis fünf Jahren Geld verloren, und deshalb sage ich, ich hätte einfach ein Paar Ski kaufen und in den ersten fünf Jahren Tausende von Dollar und Stunden sparen können. Es war eine Investition von Zeit, es zu entwickeln, aber der Grund, warum ich ursprünglich damit angefangen habe, war, den Sport mehr Menschen vorzustellen, weil es einfach so ein fantastischer Sport ist. Es fördert einen gesunden Lebensstil. Es ist aufregend. Die Leute werden fit. Es ist einfach ein gesunder, wohltuender Lebensstil.

Das war der Grund, warum ich ursprünglich als Distributor angefangen habe, und das möchte ich auch weiterhin tun. Ich möchte die Ausrüstung zugänglich machen. Die Einzelhändler konzentrieren sich in der Regel auf die höherwertige Ausrüstung, und ich möchte versuchen, den Markt für neue Kunden zu vergrößern, bei denen die Kosten ein Hindernis darstellen können. Daher haben wir einige Produkte mit niedrigerem Preispunkt, und ich versuche, dafür zu werben, um sie zu bekommen mehr Menschen den Sport genießen. Es ist lustig, weil es anscheinend Leute gibt, die den Preis mit der Qualität gleichsetzen, und zum größten Teil glaube ich nicht wirklich, dass das wirklich stimmt.

Aber Einzelhändler scheinen wirklich zu zögern, die Bundles oder die Preispunktprodukte anzubieten, sie konzentrieren sich auf die höherwertigen Waren. Ich muss es selbst auf der Website tun. Versuchen Sie, für die kostengünstigere Ausrüstung zu werben, damit mehr Menschen in den Sport einsteigen können.