So stellen Sie Ihre ersten beiden Verkäufer ein

Vertriebsleiter beklagen oft das Pareto-Prinzip.

Auch als „Gesetz der wenigen Vitalen“ bekannt, sind seine Anwendungen weitreichend, aber im Zusammenhang mit dem Verkauf legt es nahe, dass 20 % der Verkäufer 80 % des Umsatzes machen.

Es mag nicht für jede Organisation buchstäblich genau sein, aber es ist im Großen und Ganzen wahr. Das liegt daran, dass die Top-Performer weiterhin hektisch Geschäfte abschließen, selbst nachdem ihre leistungsschwächeren Kollegen aufgegeben haben.

Natürlich ist es für Startups super wichtig, mit diesen Top-Performern zusammenzuarbeiten. Sie spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, Ihren Umsatz frühzeitig aufzubauen und Ihr Unternehmen zu skalieren.

Ich habe mit Justin Welsh, dem Gründer von The Official Justin, gesprochen, um herauszufinden, wie Startups vorgehen sollten, um ihre ersten beiden Verkäufer einzustellen:

1. Wie bereiten Sie sich darauf vor, Ihren ersten Verkäufer einzustellen? [0:38]

Bei der Suche nach Ihrem ersten Verkäufer betont Justin, wie wichtig es ist, eine „Verkäuferpersönlichkeit“ aufzubauen, wie er es nennt. Dazu gehört, darüber nachzudenken, was Sie verkaufen und was ein Verkäufer in Ihrem Unternehmen verkörpern muss – nicht jeder Verkäufer ist für jede Art von Verkaufsjob geeignet.

Als er bei PatientPop, einer Plattform für Gesundheitstechnologie, war, suchte er nach Verkäufern mit den folgenden Eigenschaften:

• 2-5 Jahre Vertriebserfahrung
• Durchschnittlicher Auftragswert von 5-15.000 $
• Jemand, der schnell viele Einheiten bewegt hatte

„Wenn jemand eines dieser Kriterien nicht erfüllte, nahm ich das Vorstellungsgespräch und versuchte herauszufinden, ob ich einen Fehler gemacht hatte. Aber wenn sie keinen von ihnen getroffen haben, ist es einfach nicht gut, meine Zeit am Anfang zu verbringen“, sagt Justin.

2. Warum empfehlen Sie, zwei Verkäufer einzustellen? [2:17]

Angenommen, Sie haben einen großartigen Verkäufer eingestellt. Sie haben eine fantastische Erfolgsbilanz und haben Sie in ihrem Interview begeistert.

Aber sie bringen einfach nicht die Zahlen. Das muss dein Problem sein, oder? Vielleicht ist Ihr Produkt nicht markttauglich oder der Preis ist zu hoch.

Oder alternativ – vielleicht haben Sie die falsche Person eingestellt. Du kannst es einfach nicht genau wissen.

Das ist einer der Gründe, warum Justin empfiehlt, mit der Einstellung von zwei Verkäufern statt nur einem zu beginnen. Es trägt dazu bei, potenzielle falsch positive und negative Ergebnisse aus Ihren Ergebnissen zu entfernen.

Außerdem sind zwei Köpfe besser als einer, wenn es um Kameradschaft geht. Wie Justin erklärt: „Sie können zusammenarbeiten, den Umgang mit Einwänden lernen, den Pitch optimieren, lange im Büro bleiben und darüber reden, wie sie in diesem Job besser werden können. So war ich zu Beginn meiner Karriere als Verkäufer.“

3. Wie passt die Unternehmenskultur in Ihren Einstellungsprozess? [4:11]

Wir haben alle viel über die Einstellung von Mitarbeitern sowie über Fähigkeiten und Erfahrungen gehört und gelesen. Aber was bedeutet das genau und warum ist es so wichtig?

Für Justin ist Kultur die Art und Weise, wie Sie Ihre Unternehmensziele täglich verfolgen. Es muss frühzeitig definiert werden – überlassen Sie es nicht dem Zufall. Um Ihre Kultur zu verstehen, müssen Sie zunächst Folgendes definieren:

• Was ist deine Mission?
• Was ist Ihre Vision?
• Welche Werte leben Sie jeden Tag?

Stellen Sie Mitarbeiter ein, die zu Ihrer Kultur passen, und sie werden es nicht einfach wie jeden anderen Job behandeln – sie werden sich Ihrem Erfolg verschrieben haben. „Man bringt sich früh ein und ist wirklich stolz auf das, was man baut, nicht nur stolz auf den Gehaltsscheck, den man jede Woche nach Hause bringt“, sagt Justin.

Kultur existiert nicht nur unternehmensweit, es gibt auch Abteilungskulturen. „Sie haben eine Unternehmenskultur, aber Sie haben auch eine Verkaufskultur. Sie haben eine Kundenerfolgskultur und eine Marketingkultur“, erklärt Justin.

„Aber die Mission, Vision und Werte sind der rote Faden, die Nähte, die all diese Abteilungen zusammenfügen, damit Sie eine zusammenhängende Vision für Ihr Unternehmen und eine zusammenhängende Einstellungsstrategie für Ihr gesamtes Unternehmen haben.“

4. Benötigen Ihre frühen Verkaufseinstellungen andere Eigenschaften als spätere Einstellungen? [6:40]

Sie möchten in jeder Phase Ihres Unternehmenswachstums die besten Verkäufer einstellen. Aber Ihre ersten Vertriebsmitarbeiter benötigen andere Eigenschaften als diejenigen, die Sie später einstellen, da sie viel mehr Verantwortung tragen. Sie müssen die Grundlagen und Grundlagen für den Verkauf Ihres Produkts herausfinden, von der Botschaft, die sie verwenden, bis zu den Begleitmaterialien, die sie unterstützen.

„Nicht jeder hat das, und Sie brauchen das wirklich bei Ihrer ersten Einstellung im Vertrieb“, sagt Justin.

„Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, jemanden einzustellen, der aus einer wirklich großen Organisation kommt und daran gewöhnt ist, über unbegrenzte Ressourcen und Marketingmaterialien und ausgefallene Slicks zu verfügen. Sie kommen dort an und sagen: "Hey, wo ist das ganze Zeug?" Das gibt es in einem frühen Geschäft nicht.“

Wie findet man also Menschen mit den richtigen Eigenschaften? Justin sagt, dass alles eine Frage der Erfahrung ist: „Zeigen Sie mir eine Umgebung, in der Sie waren, ähnlich wie in diesem Geschäft, für das ich Sie interviewe, und zeigen Sie mir, wie Sie erfolgreich waren.

„Wenn jemand das kann, finden Sie allmählich das, was ich Ihr ‚lila Eichhörnchen‘ nenne – diesen Kerl oder dieses Mädchen, das ein ausgezeichneter Verkäufer ist, aber auch wahnsinnig neugierig und kreativ, hat Führungsqualitäten, alles, wonach Sie suchen diese erste Verkaufsmiete.“

5. Wie finden Sie Top-Performer? [9:55]

Natürlich sind Sie nicht das einzige Unternehmen, das nach großartigen Verkäufern sucht – alle anderen auch. Wie zieht man also die Besten an?

Ein Teil davon ist auf den Markenaufbau zurückzuführen. Finden Sie Menschen mit großen Netzwerken, erstellen Sie Inhalte, die sie enthalten, und bewerben Sie sie über soziale Netzwerke. „Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Namen, Ihr Gesicht und Ihren Firmennamen bekannt zu machen, und die Leute werden anfangen, sich dafür zu interessieren“, sagt Justin.

Er empfiehlt auch einen direkteren Ansatz: die erzwungene Empfehlung, eine Methode, die vom ehemaligen Chief Revenue Officer von HubSpot, Mark Roberge, populär gemacht wurde.

Es ist einfach. Sobald Sie ein paar Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, buchen Sie ein Meeting mit ihnen und scrollen Sie durch ihre LinkedIn-Verbindungen. Bitten Sie sie, die 20 besten Verkäufer auszuwählen, die sie kennen – und bitten Sie sie, Sie vorzustellen.

Justin erklärt: „Auf diese Weise haben wir einige wirklich einzigartige Top-Performer entdeckt, von denen ich glaube, dass sie zu diesem Zeitpunkt sonst vielleicht nicht an einem 15-Personen-Startup in LA interessiert gewesen wären.“

Sie sind auf der Suche nach Ihrem ersten Vertriebsmitarbeiter? Auf welche Eigenschaften und Fähigkeiten zielen Sie ab? Und wie wollen Sie sie finden? Lass es mich in den Kommentaren unten wissen: