Einstellung Ihres ersten Verkäufers: Wann und wie Sie ein Verkaufsteam einstellen

Veröffentlicht: 2019-12-10

Wenn Sie der Gründer (oder einer der ersten Mitarbeiter) eines kleinen Unternehmens sind, müssen Sie eine Menge Hüte tragen – einschließlich des Verkaufs.

Sie haben Umsatzziele. Und wenn Ihr Unternehmen wächst, wachsen auch Ihre Ziele.

Du kannst nicht alles alleine machen. Sie brauchen Hilfe beim Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, damit Sie Zeit haben, an den Dingen zu arbeiten, die nur Sie tun können.

Es könnte an der Zeit sein, Ihren ersten Verkäufer einzustellen. (Oder sogar ein ganzes Verkaufsteam.)

Wenn Sie den größten Teil des Verkaufs für Ihr Unternehmen erledigen, kann es entmutigend sein, die Zügel an einen neuen Verkäufer zu übergeben. Aber wenn Sie den richtigen Verkäufer einstellen – einen, dem Sie vertrauen; Einer, der Ergebnisse erzielt – sie können Ihrem Unternehmen helfen, auf beispiellose Weise zu wachsen.

Lesen Sie weiter, um zu lernen:

  1. Wann Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen sollten
  2. So stellen Sie den richtigen Verkäufer ein
  3. So messen Sie den Erfolg der Verkaufseinstellung
  4. Wann Sie Ihr Vertriebsteam erweitern sollten

Wann Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen sollten

Wenn Sie an einem Punkt angelangt sind, an dem Sie Ihre Verkaufsziele nicht erreichen können, ohne einen engagierten Verkäufer einzustellen, ist es an der Zeit, Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einzustellen.

Frag dich selbst:

  • Welche Zahlen versuchst du zu erreichen? Welchen jährlich wiederkehrenden Umsatz (ARR) möchten Sie erreichen?
  • Schaffen Sie es mit Ihrer aktuellen Mitarbeiterzahl?
  • Wo möchten Sie als Unternehmer Ihre Zeit verbringen?
  • Möchten Sie den Vertrieb für Ihr Unternehmen übernehmen oder möchten Sie, dass jemand anderes dies übernimmt?

Viele kleine Unternehmen stellen einen VP of Sales als erstes Mitglied ihres Vertriebsteams ein. Ein VP of Sales hilft Ihnen bei der Definition:

  • Welche Verkaufsmethoden Sie verfolgen möchten
  • Wie Ihr Verkaufsprozess aussehen wird

Unabhängig davon, ob Sie zuerst einen VP of Sales oder einen Sales Development Representative (SDR) einstellen, stellen Sie sicher, dass Sie ein Ziel vor Augen haben. Was wollen Sie mit der Einstellung eines neuen Mitarbeiters erreichen? Welches neue Umsatzziel können Sie festlegen?

Viele Unternehmen stellen zu früh und zu oft Vertriebsmitarbeiter ein, was dazu führt, dass mehr Mitarbeiter eingestellt werden, in der Hoffnung, dass sie alle Ihre Probleme lösen – ohne die eigentliche Ursache der Probleme anzugehen. Legen Sie klare Ziele und Prozesse für neue Vertriebsmitarbeiter fest, bevor Sie entscheiden, ob Sie weitere Mitarbeiter einstellen möchten.

So stellen Sie den richtigen Verkäufer ein

Bevor Sie eine Stellenbeschreibung veröffentlichen, sollten Sie herausfinden, wie Sie einen erfolgreichen Verkäufer definieren. Wenn Sie nicht wissen, was Sie brauchen, ist es schwierig, den Kandidatenpool einzugrenzen (und eine Stellenbeschreibung zu schreiben, die die besten potenziellen Mitarbeiter einbezieht).

Darauf sollten Sie bei der Einstellung eines Verkäufers achten:

  1. Werte
  2. Verkaufstalent
  3. Authentizität
  4. Coachbarkeit
  5. Vergangene Erfahrung
  6. Einfallsreichtum

1. Werte: Stimmt diese Person mit den Kernwerten Ihres Unternehmens und Ihrer Arbeitsweise überein? Welche Art von Arbeitsumgebung motiviert sie zu Höchstleistungen? Passt das zu Ihrer Unternehmens- (und Verkaufsteam-)Kultur?

2. Verkaufskompetenz: Was zeichnet diesen Kandidaten aus? Es gibt viele Verkäufer da draußen – es ist wichtig zu wissen, dass die Person, die Sie einstellen, das Team aufwerten wird.

3. Authentizität: Menschen kaufen von Menschen, denen sie vertrauen. Wenn Sie während des Verkaufsprozesses authentisch wirken, haben Interessenten das Gefühl zu wissen, bei wem sie kaufen. Suchen Sie jemanden, der sich mit Verkaufsgesprächen und dem Umgang mit Einwänden auskennt.

„Es ist nicht nur so, dass die Leute mit jemandem zu tun haben wollen, den sie mögen. Es ist, dass sie mit jemandem zu tun haben wollen, der sie mag und der wie sie ist. Die Menschen vertrauen darauf, dass diejenigen, die sie mögen, sie nicht in die Irre führen.“ – Robert Cialdini, Pre-Suasion: Ein revolutionärer Weg, um zu beeinflussen und zu überzeugen

4. Coachbarkeit: Demut ist die Grundlage der Coachbarkeit. Ein coachbarer Verkäufer ist:

  • Bescheiden
  • Hungrig nach Feedback
  • Wissbegierig

Coachbare Vertriebsmitarbeiter nehmen Feedback und nutzen es, um ihre Leistung und die Prozesse des Teams zu verbessern.

5. Bisherige Erfahrung: Das Niveau des Verkäufers, den Sie einstellen möchten, bestimmt, wie viel frühere Erfahrung Sie benötigen.

Ihr erster Verkäufer sollte über Verkaufserfahrung verfügen. Sie sind dafür verantwortlich, Ihre Verkaufsprozesse und -kultur zu formen – Sie wollen jemanden, der das schon einmal gemacht hat!

Wenn Sie sich für eine Verkaufsrolle auf Einstiegsniveau wie einen SDR entscheiden, lernt dieser Verkäufer möglicherweise zum ersten Mal Verkaufsfähigkeiten. Sie müssen sich nicht auf vergangene Verkaufserfahrungen konzentrieren.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie über die Vertriebsressourcen, Tools und Schulungen verfügen, um ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

Wenn Sie für eine Account Executive-Rolle einstellen, stellen Sie sicher, dass Ihre Kandidaten über Vertriebserfahrung verfügen. Kundenbetreuer pflegen Leads, Demo-Services und schließen Geschäfte ab; Die Lernkurve in dieser Rolle ist zu steil für einen brandneuen Verkäufer.

6. Einfallsreichtum: Ihre ersten Mitarbeiter müssen einfallsreich und bruchstückhaft sein. Wenn Sie der Erste in einem Unternehmen sind, tun Sie am Ende mehr als Ihre Stellenbeschreibung. Wenn Sie Ihren ersten Verkäufer einstellen möchten, finden Sie jemanden, der mit Mehrdeutigkeiten umgehen und über den Tellerrand hinaus denken kann.

Was Sie während eines Verkaufsgesprächs fragen sollten

Viele Personalvermittler verwenden Verhaltensinterviews, und es ist ein großartiges Werkzeug – wenn es sparsam eingesetzt wird. Verhaltensinterviews stellen Fragen, die vergangenes Verhalten als Indikator für zukünftige Leistung verwenden. Dies sind situative „Erzähl mir von einer Zeit, als …“-Fragen.

Verhaltensinterviews können für Kandidaten stressig sein, also beschränken Sie sich auf 3 verhaltensbasierte Fragen. Finden Sie die 3 wichtigsten Eigenschaften heraus, die Ihr Verkaufspersonal haben soll, wie zum Beispiel:

  • Gut darin, mit Mehrdeutigkeiten umzugehen
  • Frühere Erfahrung mit einer bestimmten Branche oder Art von Kunden
  • Fähigkeit, auf eigenen Beinen zu denken

Sie müssen eine Rolle verstehen, bevor Sie sie einstellen können! Erstellen Sie eine Liste der Kernkompetenzen für jede Rolle, bevor Sie Kandidaten interviewen. Dies hilft Ihnen, zwei wichtige Dinge zu tun:

  1. Überlegen Sie sich Fragen, die Ihnen sagen, ob die Kandidaten über diese Kernkompetenzen verfügen
  2. Bewerten Sie jeden Kandidaten anhand der gleichen Erwartungen

Rote Fahnen für die Einstellung von Verkäufern

Nun, da Sie wissen, worauf Sie achten müssen, was sind einige Warnzeichen bei der Befragung von Verkäufern?

Mangelnde Bescheidenheit: Selbst hervorragende Verkäufer werden nicht überall die Nummer eins sein. Achten Sie auf Kandidaten, die behaupten, dass sie schon immer der Top-Verkäufer in ihrem Unternehmen waren. Fordern Sie sie auf, etwas mehr über ihren Erfolg zu erzählen.

Demut ist die Grundlage der Coachingfähigkeit; Wenn ein Kandidat glaubt, alles zu wissen, was können Sie ihm beibringen? Werden sie bereit sein, von Ihnen zu lernen?

Kein Fokus auf Metriken: Verkaufszahlen bestimmen den Verkaufserfolg. Der Lebenslauf eines Verkäufers sollte Kennzahlen enthalten; wenn sie nicht artikulieren können, wie sie vergütet wurden oder wie sie sich gegenüber der Quote verhalten haben, haben sie den Rest ihres Teams wahrscheinlich nicht übertroffen.

Inkonsistenz: Stellen Sie einem Kandidaten in einem Vorstellungsgespräch dieselbe Frage auf unterschiedliche Weise – nicht um ihn zu täuschen, sondern um sicherzustellen, dass er die Frage versteht und eine konsistente Antwort gibt.

Inkonsistenz und das Erreichen von Verkaufszielen passen nicht gut zusammen; Vertriebsmitarbeiter müssen Prozesse befolgen und konsistente Ergebnisse erzielen.

Vertraue auf dein Bauchgefühl

Erfahrene Personalvermittler entwickeln, was ich einen „Spitzensinn“ nenne: Wenn Sie das Gefühl haben, dass während eines Vorstellungsgesprächs etwas nicht stimmen könnte, scheuen Sie sich nicht, klärende Fragen zu stellen und tiefer zu graben. Vertraue deinen Instinkten. Wie fühlt es sich an, mit dieser Person zu arbeiten?

Wichtig: Erwarte nicht, dass jeder, den du interviewst, dein bester Freund ist. Sie müssen jemanden nicht „mögen“, um ihn einzustellen.

Bewerten Sie sie stattdessen möglichst ganzheitlich:

  • Teilen sie unsere Unternehmenswerte?
  • Passen sie zur Unternehmenskultur?
  • Werden sie ihr Team aufwerten?
  • Werden sie sich positiv auf die Zukunft des Unternehmens auswirken?

So messen Sie den Erfolg der Verkaufseinstellung

Wenn Sie einen neuen Verkäufer einstellen, woher wissen Sie, ob Sie die richtige Wahl getroffen haben?

Der Verkauf ist ein Zahlenspiel: Entweder man erreicht seine Quote oder nicht. Aber der Erfolg geht oft über das Erreichen der Quote hinaus. Hier sind 3 Fragen, um den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen:

1. Beständigkeit: Es reicht nicht aus, ab und zu sein Ziel zu erreichen. Machen sie konsequent Quoten?

2. Zusammenarbeit: Wenden sich andere Teamkollegen an sie, um sich beraten zu lassen? Gehen sie über alles hinaus, um ihren Teamkollegen zu helfen? Wie stärken sie das Team?

3. Prozess: Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter wissen, worauf es ankommt, um in der Rolle erfolgreich zu sein – insbesondere als erste Person im Team. Wenn sie die Quote erreichen, aber nicht wissen, wie sie die Quote erreicht haben, können sie den Vorgang nicht wiederholen oder andere unterrichten. Sie können das Team nicht vergrößern, wenn sie nicht wissen, was Sie erfolgreich macht.

Fazit: Wann Sie Ihr Vertriebsteam erweitern sollten

Wann sollten Sie Ihr Vertriebsteam erweitern?

Die Lieblingsantwort aller: Es kommt darauf an!

Arbeiten Sie mit Ihrem aktuellen Team und Ihren Führungskräften zusammen, um diese Fragen zu beantworten:

  • Warum möchten Sie Ihr Vertriebsteam erweitern?
  • Wirfst du Leute vor Probleme, anstatt die Grundursache anzugehen?
  • Können Sie Ihre aktuellen Prozesse effizienter gestalten, ohne mehr Personal einzustellen?

Fügen Sie keine Personen hinzu, um Personen hinzuzufügen. Binden Sie die Einstellung an ein Geschäftsziel. Sehen Sie sich Ihr Umsatzziel an: Brauchen Sie mehr Leads, um dieses Ziel zu erreichen? Wenn Sie mehr Leads haben, als Ihr aktuelles Team bearbeiten kann, ist es möglicherweise an der Zeit, mehr Vertriebsmitarbeiter einzustellen, um diese Leads zu bearbeiten.

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam erweitern, stellen Sie sicher, dass Sie über die Bandbreite und die Ressourcen verfügen, um das neue Geschäft zu unterstützen, das sie hervorbringen. Wenn Sie 5 neue Agenturkunden gewinnen, haben Sie die Möglichkeit, die Arbeit für diese Kunden abzuschließen? Haben Sie eine Kontoverwaltung eingerichtet, um sie weiterhin zu unterstützen?

Wenn nicht, riskieren Sie, ein Verkaufsteam zu bezahlen, um Kunden anzuwerben, die negative Erfahrungen machen und nicht bleiben werden.

Wenn Sie Ihr Team erweitern, machen Sie sich möglicherweise Gedanken darüber, während des Wachstums „die Kultur aufrechtzuerhalten“. Aber wenn Ihr Unternehmen wächst und sich verändert, wird auch Ihre Unternehmenskultur. Prozesse werden sich ändern, und die Leute könnten sich dabei unwohl fühlen.

Aber wenn Sie das richtige Team einstellen – sowohl im Vertrieb als auch im gesamten Unternehmen – wird Ihre Unternehmenskultur nur noch besser.