Wie CRO das Performance-Marketing steigert

Eine Million Menschen besuchen Ihre Website, aber wie viele davon werden Kunden? Conversions sind wichtig: Hier spielt die Conversion Rate Optimization (CRO) eine entscheidende Rolle.

Der Begriff CRO spricht für sich. Konzeptionell handelt es sich um die Methodik, User Experience Design mit überzeugenden Marketingtaktiken wie Storytelling zu kombinieren, um ein Kundenerlebnis zu schaffen, das zum Handeln anregt.

Mathematisch lässt es sich auf eine einzige Formel reduzieren:

Conversion-Rate (%) = Gesamtzahl. der Conversions/Gesamtzahl. Anzahl der Besucher x 100

Aber warum spielt es im Performance-Marketing eine so große Rolle? Weil es Unternehmen hilft, ihre Conversions zu verbessern, ohne ihre Ausgaben zu erhöhen oder andere Marketingbemühungen zu intensivieren. Wie?

Nehmen wir an, Sie haben in einem Monat 10.000 Besucher und 50 Leads generiert. Nach der Formel beträgt Ihre Conversion-Rate 0,5 %. Wie die meisten guten Vermarkter wissen Sie, dass es immer Raum für Verbesserungen gibt. Handeln Sie also entsprechend, indem Sie die CRO-Prinzipien anwenden. Einen Monat später überprüfen Sie Ihre Analysen und stellen fest, dass Sie zwar immer noch 10.000 Besucher hatten, aber 100 Leads generiert haben. Damit liegt Ihre Conversion-Rate bei 1 %. Im Wesentlichen haben Sie Ihren ROl maximiert, ohne Ihren Aufwand oder Ihre Ausgaben zu erhöhen. Das ist der erste und wichtigste Grund, warum jede Organisation von CRO profitieren würde. Allerdings ist es nicht der Einzige.

Weitere Gründe, sich für CRO zu bewerben

Niedrigere Kundenakquisekosten (CAC)

Customer Acquisition Cost (CAC) sind die Marketingausgaben, die Sie ausgeben, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen. Sie berechnen es, indem Sie Ihre gesamten Marketingausgaben durch die Gesamtzahl der im gleichen Zeitraum generierten Kunden dividieren.

CAC = Gesamte Marketingausgaben/Gesamtzahl der Neukunden

Wie wirkt sich CRO auf CAC aus? Schauen wir uns dieses Szenario an. Ihr Team hat diesen Monat 10.000 US-Dollar ausgegeben und hat eine Conversion-Rate von 1 %, was 50 Leads generiert. Und Ihr Vertriebsteam hat 20 der von Ihnen gelieferten Leads abgeschlossen. Das bedeutet, dass Ihr CAC 500 $ beträgt.

Nehmen wir nun an, dass Sie Ihre Conversion-Rate verdoppeln und Ihr Vertriebsteam seine Abschlussrate beibehalten hat. Das bedeutet, dass Sie 100 Leads generieren und Ihr Vertriebsteam 40 davon abschließt. Das bedeutet, dass Ihr CAC auf 250 $ reduziert wurde. Sie maximieren außerdem Ihren Return-On-Ad-Spend (ROAS), indem Sie die Conversion auf Landingpages verbessern, die mit Werbekampagnen verbunden sind. Kurzgeschichte: Sie haben den Einfluss Ihrer Organisation gesteigert, ohne mehr auszugeben.

Verbessern Sie das Kundenerlebnis

Da CRO sich stark an den Prinzipien des User Experience Design orientiert, legt es Wert darauf, die Erwartungen und Verhaltensmuster der Kunden zu erfüllen und zu übertreffen. Die Verbesserung wiederum steigert das Engagement und baut Vertrauen auf.

Die Bedeutung von CRO liegt auf der Hand, aber um die Vorteile daraus nutzen zu können, müssen Sie wissen, welche Conversions sich auf die Kundenakquise auswirken.

Definieren des wertvollsten Conversion-Ereignisses

Für alle Unternehmen kommt es darauf an, den Umsatz zu steigern. Aber wie generiert Ihr Unternehmen Umsatz? Hier beginnen die Wege auseinanderzulaufen.

SaaS-Unternehmen steigern beispielsweise ihren Umsatz, indem sie ihre Benutzerbasis vergrößern. In der E-Commerce-Welt kommt es auf die Anzahl der Personen an, die zur Kasse gehen, und auf den Wert des Verkaufs. Vielmehr zielen die Versicherungen darauf ab, mehr Menschen dazu zu bewegen, einen Antrag einzureichen. Anwaltskanzleien hingegen müssen ihre Terminkalender füllen. Indem Sie die Aktion isolieren, die sich auf das Endergebnis auswirkt, können Sie das Conversion-Ereignis identifizieren, das für Ihr Unternehmen am wertvollsten ist.

Nun, da Sie das wissen, was kommt als nächstes? Im nächsten Abschnitt dieses Artikels erfahren Sie, wie Sie in sechs Schritten die Anzahl der Website-Besucher erhöhen, die Ihr Conversion-Event abschließen.

So implementieren Sie CRO für Performance-Marketing

Schritt 1: Erstellen Sie eine Konvertierungskarte

Sie wissen, welche Conversion-Aktion den Umsatz bringt, aber welche anderen Aktionen führen Ihre Besucher davor durch? Dies sind die Maßnahmen, die ihnen helfen, Ihre Eignung zu bewerten und Vertrauen aufzubauen. Der erste Schritt besteht darin, diese Aktionen zu identifizieren und eine Conversion-Map zu erstellen, die zum Hauptereignis führt. Merken Sie sich; Diese Karte sollte nicht weniger als vier und nicht mehr als sechs Ereignisse enthalten.

Schritt 2: Finden Sie die wichtigsten Drop-off-Momente

Wenn die Conversion Map fertig ist, ist es an der Zeit, besser zu verstehen, wie Ihre Kunden sie durchlaufen. Dieser Schritt ist darauf zugeschnitten, Bereiche aufzudecken, die nicht den Erwartungen Ihrer Zielgruppe entsprechen. Dazu benötigen Sie Daten. Beginnen Sie damit, wie viele Ihrer Website-Besucher die erste Aktion auf Ihrer Karte ausführen. Erstellen Sie dann einen Ablauf, der angibt, wie viele mit der folgenden Aktion fortfahren, bis Sie zum endgültigen Ereignis gelangen. Diese Analysemethode wird Schlüsselmomente des Abbruchs hervorheben.

Schritt 3: Entdecken Sie das Verhalten hinter dem Drop-off

Da Sie nun wissen, wann Besucher abreisen, müssen Sie herausfinden, warum. Verwenden Sie Heatmaps und Sitzungswiederholungen, um zu beobachten, wie sich Besucher bei jedem Conversion-Ereignis verhalten. Ihre Handlungen sind aussagekräftiger als jede andere Form von Feedback, die Sie möglicherweise erhalten.

Schritt 4: Identifizieren Sie alternative Konvertierungspfade.

Nachdem Sie nun wissen, wann und warum, welche Alternativen können Sie ihnen bieten, um ihre Aufmerksamkeit zu behalten und sie zum letzten Schritt zu bewegen?

Schritt 5: Segmentieren und vertiefen Sie Ihr Zielgruppenprofil

Es kommt darauf an, wer am ehesten konvertieren wird und welche Gemeinsamkeiten zwischen ihnen bestehen. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie Ihre Angebote und Kommunikationsstrategie anpassen.

Schritt 6: Testen, analysieren, iterieren und wiederholen.

Formulieren Sie für jede identifizierte Chance eine Hypothese. Es kann so einfach sein, dass mein CTA mehr hervorstechen muss. Oder es kann etwas komplizierter sein, z. B. unsere Angebots- oder Leistungsmerkmale-Matrix muss besser formuliert werden. Sie erstellen eine alternative Version, testen sie, analysieren die Ergebnisse und implementieren die erfolgreiche Version. Und dann wiederholen Sie es.

CRO ist eine Reise, kein Ziel.

Weg nach vorn

Das Hauptziel von CRO besteht darin, sich im Laufe der Zeit zu verbessern und sich mit der Zeit und der Technologie kontinuierlich weiterzuentwickeln. Heutzutage sind CROs auf die Datenanalyse von Erstanbietern angewiesen, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Angesichts der zunehmenden Entwicklung von KI wird CRO in Zukunft darüber hinausgehen und viel größere Datensätze zu Verhaltensmustern nutzen, um die Konversionsraten und die Ergebnisse, die Sie durch Performance-Marketing erzielen, zu verbessern. Diese Funktionen werden auch erweiterte Personalisierungsoptionen ermöglichen, da die Fähigkeit zur Segmentierung und Individualisierung der Kommunikation in großem Maßstab zunimmt.

Wie man es auch betrachtet, CRO wird weiterhin eine entscheidende Rolle bei der Verbesserung der Marketingleistung spielen. Je früher Sie sich darauf einlassen, desto besser ist Ihr Unternehmen auf die Zukunft vorbereitet.