Woher wissen Sie, dass Sie bereit für CRM sind?

Woher wissen Sie, dass Sie bereit für CRM sind? Wenn Sie sich so fühlen:

Du wächst so schnell, dass dein Gehirn keinen Speicherplatz mehr hat. Es kann nicht von Ihnen erwartet werden, dass Sie ein ganzes Unternehmen in Ihr Gehirn laden und trotzdem alles reibungslos abwickeln können. Um Ihre Kunden zu halten, brauchen Sie Hilfe.

Dennoch lässt die Idee, unordentliche Tabellenkalkulationen zum Organisieren Ihrer Kundendaten zu verwenden, Ihre Augen glasig werden.

Nicht überraschend.

Fehlende Daten = verlorene Beziehungen = verlorene Verkäufe

Aus diesem Grund ist die Verwendung von Tabellenkalkulationen als CRM ein Albtraum. Wann wurden sie zuletzt aktualisiert? Wer hat sie aktualisiert? Wie können Sie Änderungen nachverfolgen?

Vergessen Sie Google Sheets oder Excel, versuchen Sie es mit einer Plattform. Deshalb gibt es ein CRM – um zu verhindern, dass Kunden durch das Raster rutschen.

Dieser Beitrag wird Sie vorbereiten mit:

• Wie ein CRM Ihrem Unternehmen hilft zu wachsen (und Einnahmen zu erzielen)
• Woher wissen Sie, dass Sie bereit für CRM sind? 5 verräterische Zeichen, die dir ins Gesicht starren
• Die Wahl Ihres CRM-Anbieters – was Sie beachten sollten

Was ist ein CRM?

CRM oder Customer Relationship Management ist eine Software, mit der Sie jede Interaktion mit Ihren Kunden organisieren können. CRM-Systeme helfen Ihnen, die qualifiziertesten Leads zu finden und sich durch Ihren Trichter zu bewegen (und Ihre bestehenden Kunden zufrieden zu stellen).

91 % der Unternehmen mit mehr als 11 Mitarbeitern verwenden mittlerweile CRM-Software.

Das ist kein kleiner Prozentsatz.

CRM-Systeme helfen Ihnen bei der Organisation:

• Führt
• Kundeninformationen (von Kontaktinformationen bis zu Präferenzen)
• Kontodetails
• Verkaufschancen

Alles in einer zentralen Datenbank.

CRM-Technologie ist sehr gefragt – die CRM-Branche war 2018 über 40 Milliarden US-Dollar wert. Warum die hohe Nachfrage? Weil es Wunder für Ihr Unternehmenswachstum bewirken kann.

Wie hilft CRM Ihrem Unternehmen zu wachsen?

Geschäftswachstum entsteht, wenn Sie sicherstellen, dass alle Ihre qualifizierten Leads zu Stammkunden werden – und dass bestehende Kunden bestehen bleiben.

Laut Guidant Financial sind die größten Herausforderungen für Kleinunternehmer:

• Vermarktung und Werbung
• Zeiteinteilung
• Rekrutierung und Bindung
• Administrative Aufgaben

Diese sind ziemlich wichtig, wenn Sie versuchen, Kunden zu gewinnen … und, Sie wissen schon, zu wachsen.

Ein CRM kann dazu beitragen, dass sich jede Kundenkommunikation persönlich anfühlt, egal wie groß oder beschäftigt Ihr Unternehmen wird. Es führt genaue Aufzeichnungen über …

• Kundentransaktionen
• Kundenpräferenzen
• Kundenbedürfnisse
• Kundenanliegen

Wenn Sie die Probleme, Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden verfolgen können, ist es, als hätten Sie die Antworten am Ende des Buches. Wenn du weißt…

1. Was jemand kürzlich gekauft hat, können Sie ihm andere Produkte oder Dienstleistungen empfehlen
2. Etwas, das für sie ein Kampf war, Sie können hilfreiche Inhalte senden oder einen Anruf einrichten, um das Problem zu lösen

Wie kann das richtige Customer-Relationship-Management-System Ihnen helfen, zu wachsen (ohne Wachstumsschmerzen)? Es hilft Ihnen, organisiert zu bleiben, wenn Sie:

• Anrufe tätigen
• Notizen hinterlassen
• Deals verfolgen
• Planen Sie Follow-ups (und verfolgen Sie, wann Sie bereits Follow-ups durchgeführt haben)
• E-Mails senden
• Verwalten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter
• Automatisieren Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess
• Planen Sie den Umsatz genau

Kurz gesagt, alles, was Sie tun müssen, um Kunden zu binden.

5 Anzeichen dafür, dass Sie ein CRM brauchen

Ein CRM gibt Ihnen…

• Bessere Organisation und Verfolgung von Kundeninformationen
• Bessere Kommunikation und personalisierte Kundeninteraktionen
• Verbesserte Kundenzufriedenheit
• Glückliche Einnahmen

Aber woher wissen Sie, ob Sie gerade jetzt ein CRM benötigen?

Hier sind 5 Anzeichen dafür, dass es an der Zeit ist, in CRM zu investieren:

1. Sie wachsen, können aber keine weitere Hilfe einstellen
2. Sie haben zu viele Informationen an zu vielen Stellen gespeichert
3. Es ist überwältigend, den Überblick über Ihre gesamte Kommunikation zu behalten
4. Sie haben keinen konsistenten Vertriebsworkflow
5. Sie möchten einen besseren Kundensupport bieten

1. Sie wachsen, können aber keine weitere Hilfe einstellen

Wachstum ist toll! Und mit mehr Wachstum benötigen Sie mehr Ressourcen.

Aber Sie haben nicht immer das Budget, um jemanden einzustellen. Und selbst wenn ja … ist die Organisation ein Problem, das groß genug ist? Lohnt es sich überhaupt, jemanden einzustellen, oder können Sie sich einfach selbst darum kümmern?

Eine CRM-Plattform kann alles für Sie organisieren – automatisch – und einen besseren Job machen, als es eine Person jemals könnte.

Der reibungslosen Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing kann man kaum widerstehen.

Während sich ein Lead durch eine Automatisierung bewegt, kann er einem Geschäft hinzugefügt werden, um den Marketing- und Verkaufsfortschritt gleichzeitig zu verfolgen.

Mit einem CRM, das all Ihre zusätzliche organisatorische Arbeit erledigt, gewinnen Sie Zeit für Dinge wie:

• Erfahren Sie mehr über Kundenprobleme, die Sie angehen können
• Versuchen Sie, noch mehr Kunden zu finden
• Denken Sie darüber nach, was Sie tun können, um weiter zu wachsen

Angenommen, Sie sind ein Kleinunternehmer mit Ihrem eigenen Yoga-Studio. Ihre Kunden haben möglicherweise mit Schmerzpunkten zu tun wie …

• Schmerzende Muskeln und Gelenke
• Betonen
• Inflexibilität
• Einstieg in gesündere Routinen

Diese Informationen können Ihnen nicht nur dabei helfen, herauszufinden, wie Sie Ihre bestehenden Kunden noch besser bedienen können, sondern Sie können sie auch als Kontaktaufnahme verwenden, um neue Kunden zu finden, die nach Möglichkeiten suchen, mit den gleichen Problemen umzugehen.

Und währenddessen bewahrt Ihr CRM alle Ihre Kundendaten sicher und zuverlässig auf.

2. Sie haben zu viele Informationen an zu vielen Stellen gespeichert

Ohne CRM verbringen Sie viel zu viel Zeit mit der Suche nach den benötigten Informationen.

Sie haben eine Menge Informationen über jeden, mit dem Sie sprechen, wie zum Beispiel:

• Name
• Telefonnummer
• E-Mail-Addresse
• Postanschrift
• Stichworte
• Eine ganze Beziehungsgeschichte zwischen Ihnen und ihnen

Wer kann das alles auf einmal behalten??

Zu viele Kontaktdaten, zu wenig Hirn. CRM zur Rettung!

Hier ist eine einfache Frage für Sie: Wenn Sie Kundeninformationen gesammelt haben, möchten Sie nicht einfach darauf zugreifen?

Natürlich tust du. Denn wenn Sie es nicht können, rutscht die Kundenkommunikation durch das Raster. Und dann beginnen Ihre Retentionsraten zu stürzen.

Vorsichtig sein.

Das war früher ein Problem bei 24 H Fitness, einer der weltweit größten Fitnessketten.

Im Jahr 2015 wollte 24 Hour Fitness seinen Benutzern ein völlig erschwingliches, personalisiertes Erlebnis bieten – aber sie hatten keine digitale Präsenz oder ein CRM, um die Daten aller zu verfolgen.

Sie konnten nicht sagen, wer was auf ihrer Fitnessreise brauchte.

Laut Tom Lapcevic, Chief Marketing Officer von 24-Hour Fitness, können sich etwa 5 % der Mitglieder von 24 Hour Fitness Personal Training leisten. Aber er wusste auch, dass Kunden sich außerhalb der praktischen Trainererfahrung auf Kanälen engagieren wollten, die für sie bequem waren.

Die Leute wollten sich mit dem Geschäft außerhalb des Kraftraums verbinden, um die Erfahrung im Inneren noch besser zu machen.

Das bedeutete, Daten zu nutzen, um mehr über ihre Kunden zu erfahren. Das Problem? Ihre Daten waren überall.

„Wir waren nicht nur ein landgestützter Betreiber von Fitnesscentern, sondern auch ein traditionelles Marketingunternehmen, das Direktwerbung über traditionelle Kanäle durchführte. Wir haben uns Amazon angeschaut, wir haben uns Netflix angeschaut und uns gedacht: „Wie entwickeln wir uns von einem landbasierten zu einem Lösungsanbieter auf 24-Stunden-Basis für unsere Mitglieder?“ – Tom Lapcevic, CMO 24-Hour Fitness

Also wurde 24-Stunden-Fitness digital. Sie erschufen:

• Eine mobile App
• Treueprogramme
• Neuer Inhalt
• Und (Sie haben es erraten!) ein CRM, um alle Kundendaten zu speichern und zu organisieren.

Danach berichtete Lapcevic, dass 24 Hour Fitness das erfolgreichste Jahr in seiner über 30-jährigen Geschichte hatte und den höchsten Umsatz und Gewinn aller Zeiten erzielte .

„Wir haben viel Verbraucherforschung betrieben, um herauszufinden, wie wir Technologie nutzen können, um eine Massenkundenpersonalisierung zu schaffen. Unser Ziel war es, eine Lösung bereitzustellen, die wir für alle unsere Mitglieder skalieren und von ihren Verbraucherpräferenzen profitieren können.“ – Tom Lapcevic, CMO 24-Stunden-Fitness

Die größte Erkenntnis von Tom und 24-Hour Fitness ist, dass fragmentierte, lose Daten der Rentabilität im Wege stehen.

• Haftnotizen
• Tabellenkalkulationen
• Mentale Notizen
• Word-Dokumente
• Kalender aus Papier

Es gibt zu viele Möglichkeiten, Daten zu verlieren. Wenn manuelle Arbeit und endloses Tippen Ihre Zeit verschlungen haben, ist es an der Zeit, zusätzliche automatisierte Hilfe von einem CRM zu erhalten.

3. Es ist überwältigend, den Überblick über Ihre gesamte Kommunikation zu behalten

Haben Sie darüber nachgedacht, auf wie viele Arten Sie mit einem Kunden kommunizieren können?

• E-Mails
• Anrufe
• Textnachrichten
• Persönliche Treffen
• Sozialen Medien

Und nicht nur jeweils eine – wir sprechen mehrere Botschaften über eine Vielzahl von Kanälen. Es ist eine Menge, den Überblick zu behalten, und ein CRM kann eine detaillierte Aufzeichnung jeder Kommunikationsinteraktion an einem Ort führen.

Sehen Sie sich an, wie ActiveCampaign CRM mit diesem Verlauf umgeht.

In unserer Deals-Ansicht können Sie E-Mails, Notizen und andere Mitteilungen mit einem bestimmten Kontakt an einem Ort sehen.

Mit CRM können Sie ganz einfach auf alle Ihre Kundeninformationen an einem Ort zugreifen.

4. Sie haben keinen konsistenten Verkaufsworkflow

Stellen Sie sich vor, Sie melden sich für einen Kurs an. Du tauchst auf, bereit loszulegen, und der Ausbilder sieht dich nur an und sagt: „Was möchtest du wissen?“

Ähm, deshalb bist du hier, nicht wahr? Leiten?

Als Unternehmen liegt es an Ihnen, einen Produkttrichter zu erstellen, dem Ihre Leads folgen können. Sie müssen Dinge berücksichtigen wie:

1. Wissen Sie, wie Leads in Ihren Verkaufstrichter gelangen?
2. Welche Touchpoints müssen Sie in der Kundenbeziehung treffen?
3. Wie oft müssen Sie nachfassen, damit Sie keinen Lead verlieren?

Wenn Sie keinen konsistenten Verkaufsprozess haben, wird es schwierig zu verkaufen.

Ein CRM mit Vertriebsautomatisierung kann dabei helfen, Leads durch Ihren Trichter zu leiten.

Im Deals CRM von ActiveCampaign senden Sie Ihre Deals (oder Lead-Möglichkeiten) über Pipelines und Stufen durch Ihren Trichter.

Überprüfen Sie ganz einfach den Status Ihrer verschiedenen Deals.

Jeff Irving von (MLO) Shift verwendet Deals CRM von ActiveCampaign, um sein Hypothekengeschäft zu verwalten. Jeff verwendet Deals und Pipelines, um Leads zu erfassen, interne Erinnerungen zu senden und mit Kontakten gemäß ihren Präferenzen in Kontakt zu treten.

Für sein Geschäft verwendet Jeff 3 Pipelines:

1. Kalte Leads, die über Werbeportale wie Facebook-Anzeigen eintreten
2. Warme Leads und Empfehlungen
3. Qualifizierte Leads, die den Hypothekendarlehensprozess durchlaufen

Jede Pipeline hat mehrere Stufen. Kontakte durchlaufen die einzelnen Phasen basierend auf den von ihnen durchgeführten Aktionen.

Sie können sich Jeffs vollständige Geschichte in unserem ActiveCampaign-Podcast anhören.

Jeffs Hauptanwendung für ein CRM besteht darin, sicherzustellen, dass er eine Empfehlung nie aus den Augen verliert. Als er das gelöst hatte, dachte er über diese Frage nach: „Was sind meine nächsten größten Bedürfnisse?“

Und weitere Pipelines folgten.

5. Sie möchten einen besseren Kundensupport bieten

Mo' Leute, mo' Probleme.

Ja, Sie möchten viele Kunden haben. Aber genau wie ein neuer Welpe benötigt dieser Kunde viel Pflege und Unterstützung. Und es kann überwältigend werden.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, mit Support-E-Mails Schritt zu halten, ist ein CRM ein Lebensretter. Ein CRM mit Kundensupport-Funktionen kann Ihre Support-Kontaktaufnahme erleichtern, indem es den gesamten Messaging- und Konversationsverlauf in einem Stream zusammenführt.

Sie können Daten zu Kundenproblemen sammeln und melden, wodurch Sie bessere und längerfristige Lösungen für Kundenprobleme finden können.

Wie hilft Ihnen CRM beim Support?

• Es kann Ihnen Kundengesundheitsbewertungen mitteilen, die Ihnen zeigen, an wen Sie sich wenden können
• Sie können Follow-ups verfolgen und keine Hilfeanfrage verpassen
• Sie können auf den Kommunikationsverlauf zurückblicken, um zu sehen, was bereits behandelt wurde
• Sie können all diese Informationen nutzen, um aus dem laufenden Support zu lernen und ihn zu verbessern

Die Wahl Ihres CRM: Woran Sie denken müssen

„Wenn Sie herumfragen, was die „beste CRM“-Lösung ist, stellen Sie die falsche Frage.“ – JP Lessard, President, Business Software Solutions bei Miles Technologies .

Da CRM-Erfolg von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich definiert wird, müssen Sie Ihre spezifischen Anforderungen und Ziele verstehen. Stellen Sie dann sicher, dass die von Ihnen gewählte CRM-Technologie diese Ziele erfüllt.

Bevor Sie mit dem Einkaufen beginnen, machen Sie eine Bestandsaufnahme der folgenden Punkte:

1. Was sagen andere in Rezensionen?
2. Was steht auf deiner Feature-Wunschliste?
3. Welche Integrationen werden am wichtigsten sein?

1. Was sagen andere Leute in Rezensionen?

Social Proof ist eine der wichtigsten Möglichkeiten, wie Menschen Entscheidungen treffen (insbesondere Kaufentscheidungen). Wenn Sie in ein CRM investieren möchten, binden Sie sich nicht, ohne Bewertungen zu lesen.

Was wirst du darin finden?

• Pain Points (Löst das meine Probleme?)
• Funktionen (hat dies die Funktionen, die ich brauche? Funktionieren sie?)
• Problembehebungen (Welche Probleme behebt das? Welche Probleme hat es noch?)

Werfen Sie einen Blick auf einige CRM-Rezensionen, die all dies enthalten:

Sie werden feststellen, dass Sie sagen: „Das verstehe ich total!“ Viel.

84 % der Menschen vertrauen Online-Bewertungen genauso wie Freunden. Wenn es um die Wahl Ihres CRM geht, sollte Ihr Unternehmen dies auch tun.

2. Was steht auf deiner Feature-Wunschliste?

Was sind Ihre Ziele für CRM? Wahrscheinlich Dinge wie …

• Neukunden finden und verwalten
• Qualifizierte Leads durch den Trichter leiten
• Diese kalten Leads aufwärmen
• Halten Sie an Ihren bestehenden Kunden fest
• Schmerzpunkte des Kunden identifizieren
• Aus Marketingerfolgen und Misserfolgen lernen

Ein CRM hilft Unternehmen, ihre Vertriebs- und Marketingprozesse effizienter zu gestalten. Um dorthin zu gelangen, müssen Sie herausfinden, wo die Lücken sind und welche CRM-Funktionen helfen könnten, sie zu füllen. Sehen Sie sich Ihre bestehenden Geschäftsprozesse und ihre aktuellen Ergebnisse an, vergleichen Sie sie dann mit den gewünschten Ergebnissen und erstellen Sie eine CRM-Wunschliste.

Welche Punkte auf der Wunschliste benötigen Sie, um diese Ziele zu erreichen? Hier sind einige der wichtigsten:

• Benutzerdefinierte Felder und Pipelines
• Gewünschte ausgelöste Aktivitäten
• Erforderliche Integrationen
• Erforderliche Arbeitsabläufe

Warum sind diese Arten von Funktionen wichtig?

Angenommen, Sie möchten die Zeit reduzieren, die Ihr Vertriebsteam mit der Verwaltung seiner Leads verbringt, und die Zeit erhöhen, die es mit Kundengesprächen verbringt.

Sie benötigen ein CRM, mit dem Sie beispielsweise eine Erinnerung an einen Folgeanruf auslösen können, nachdem ein Lead X Tage lang inaktiv war. Oder Sie benötigen eine Möglichkeit, benutzerdefinierte Pipelines für Aktivitäten wie das Planen von Demos zu erstellen.

Planen Sie ganz einfach Demos.

Bevor Sie sich für ein CRM entscheiden, stellen Sie sicher, dass es alles hat, was Sie brauchen, um erfolgreich zu sein.

3. Welche Integrationen werden am wichtigsten sein?

Stellen Sie sicher, dass sich Ihre Plattform in die Tools integriert, die Sie bereits verwenden.

Sie werden je nach Ihren CRM-Geschäftsanforderungen unterschiedliche Integrationen verwenden, aber eine hilfreiche Möglichkeit, sie zu verwenden, besteht darin, Ihre Kommunikation zu verwalten.

Angenommen, Sie benötigen ein Kalendertool, um geplante Follow-ups im Auge zu behalten. Sie können Apps integrieren wie…

• Kalender
• Einmal planen
• Sehschärfe

Was ist, wenn Sie eine Möglichkeit zum Speichern von Dokumenten in einem Geschäft benötigen? Es gibt Integrationen zum Erstellen von Dokumenten und elektronischen Signaturen, wie …

• WebMerge
• HalloSign

Und das Beste? Sie können Integrationen wie diese verwenden, um Aufgaben in Ihren Automatisierungen zu erstellen.

Jetzt bist du wirklich bereit. Finden Sie das beste CRM für Ihr Unternehmen!