Wie stellen Sie sicher, dass Partnermarketing den größtmöglichen Mehrwert für Ihr Unternehmen schafft?

7 Schritte sorgen für eine strategische Top-Down-Ausrichtung zwischen Geschäftsstrategie und Partnermarketing

Die Ausrichtung des Partnermarketings auf die allgemeine Geschäftsstrategie und spezifische strategische Initiativen Ihres Unternehmens ist für den Erfolg und die Maximierung des Werts, den Partner einem Unternehmen bringen, von entscheidender Bedeutung.

Allerdings kann diese Abstimmung oft eine Herausforderung darstellen, da es an Verständnis und Zustimmung seitens der internen Stakeholder mangelt.

Bevor wir praktische Strategien zur Überbrückung dieser Lücke untersuchen, klären wir zunächst die Geschäftsstrategie.

Die Harvard Business School definiert Geschäftsstrategie als

„Die strategischen Initiativen, die ein Unternehmen verfolgt, um Mehrwert für das Unternehmen und seine Stakeholder zu schaffen und sich einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu verschaffen.

Diese Strategie ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens und wird benötigt, bevor Waren oder Dienstleistungen produziert oder geliefert werden.“

Legt Ihr Unternehmen Wert auf Partner als Teil Ihrer Gesamtstrategie?

Wenn die Antwort „nein“ oder „teilweise“ lautet, beeinträchtigt dies die Wirksamkeit eines Marketingprogramms. Es muss Klarheit darüber geschaffen werden, wie Partner einen Mehrwert schaffen und wie die Bereitstellung von Marketingunterstützung für die gesamte Geschäftsstrategie von Vorteil ist.

Hinzu kommen konkurrierende Geschäftsprioritäten und das Fehlen einer klaren Richtung hinsichtlich des Partnerengagements, was das Problem noch verschärft, wie der IDG Partner Marketing 2022-Bericht weiter unten hervorhebt.

Dieser Mangel an Verständnis und strategischer Ausrichtung ist bei Anbietern, Systemintegratoren und Dienstleistern gleichermaßen verbreitet.

Die grundlegenden Grundlagen vorhanden sein

Die erfolgreiche Umsetzung von Partnermarketing erfordert eine andere Denkweise und unterstützende Infrastruktur. Dazu gehören verschiedene Prozesse, Anreize, Preise, Vertragsabschlüsse und Betriebstechnologien, die speziell für indirekte Geschäftsmodelle gelten.

Obwohl sich dieser Artikel nicht auf die betrieblichen und vertrieblichen Aspekte der Partnereinbindung konzentriert, betonen wir, wie wichtig es ist, über diese grundlegenden Tools, Prozesse und Denkweisen zu verfügen, um eine effektive Zusammenarbeit im Partnermarketing zu ermöglichen.

Ein Channel-Centricity-Modell vorantreiben:

Die Mitglieder der Coterie-Community haben das Channel Centricity-Modell entwickelt, um zu zeigen, wie Partner-Vermarkter ihre Strategie an den allgemeinen Geschäftszielen ausrichten können, und haben einige praktische Schritte vorgeschlagen.

Dieses Modell betont die Schnittstelle zwischen direkten und indirekten Geschäftszielen. Vor diesem Hintergrund konzentrieren sich die folgenden 7 Schritte darauf, wie Sie Partnermarketing implementieren und verbessern können, um zu Ihren Zielen beizutragen.

7 Schritte zur Steigerung des Partnerkanal-Erfolgs für Ihr Unternehmen

Ziel ist es, den gemeinsamen Raum, in dem sich die Kreise überschneiden, durch Umsetzung zu erweitern
die folgende Sieben-Schritte-Strategie:

1. Klares Verständnis der Geschäftsziele:

Partnervermarkter und Channel-Leiter müssen über ein tiefes Verständnis der wichtigsten strategischen Geschäftsinitiativen des Unternehmens verfügen. Wenn Kosteneinsparungen Priorität haben, können Partner die Kosten im Vergleich zum Outsourcing erheblich senken, und das Partnermarketing muss mit dem Vertriebskanal/Partnervertrieb zusammenarbeiten, um diese Botschaft intern zu verbreiten. Eine klare Formulierung der Art und Weise, wie Partner mit den Geschäftszielen übereinstimmen, rechtfertigt die Marketingbemühungen der Partner.

Wussten Sie...

In einer Umfrage von IDG aus dem Jahr 2022 bezeichneten fast 70 % der Vermarkter von Unternehmen, die über eine dokumentierte Partnerstrategie verfügen, den Wert als großartig, verglichen mit 38 % der Vermarkter ohne dokumentierte Strategie.

Auch strategieorientierte Vermarkter meldeten in den letzten 12 Monaten Erfolge mit einer Marge von 58 % bis 45 % gegenüber denen ohne dokumentierte Strategie.

2. Rollenspezifische Wertekommunikation:

Alle am Partnermarketing beteiligten Stakeholder, einschließlich Führungskräften und Teammitgliedern, müssen den Wert verstehen, den Partnermarketing für ihre Rollen bringt. Der Channel-Leiter und der Partner-Marketingleiter müssen zeigen, wie relevant die Partner/Channel für den CEO, CFO und CCO sind, und so die Ausrichtung und Unterstützung von oben nach unten fördern.

Durch die klare Kommunikation dieses Wertes wird sichergestellt, dass jeder die Vorteile erkennt und die Ausrichtungsbemühungen aktiv unterstützt.

3. Abstimmung der Partner mit Führungskräften:

Es ist von entscheidender Bedeutung, eine Abstimmung zwischen Partnern und Führungskräften herzustellen. Partner sollten Zugang zu einflussreichen Führungskräften haben, um sicherzustellen, dass deren Input und Perspektive bei strategischen Entscheidungen berücksichtigt werden. Diese Ausrichtung ermöglicht es Partnern, einen bedeutenden Einfluss auf die Geschäftsausrichtung zu nehmen.

4. Verantwortlichkeit und Eigentum:

Die Zuweisung eines Executive Sponsors zu jedem Partner trägt dazu bei, die Verantwortlichkeit sicherzustellen und die Geschäftsausrichtung voranzutreiben. Durch die Einbeziehung von Führungskräften in Quarterly Business Reviews (QBRs) und die Förderung eines tiefen Verständnisses der Partnerabläufe werden die Abstimmung und Zusammenarbeit verbessert.

Dieser Ansatz ist gleichermaßen für Systemintegratoren relevant, bei denen die Spiegelung des Executive-Sponsoring-Modells das Engagement erleichtern kann.

5. Gemeinsame Ziele und Vergütung:

Die Abstimmung direkter und indirekter Vergütungs- und Vergütungsstrukturen ist für die Beseitigung von Konflikten und die Förderung der Zusammenarbeit von entscheidender Bedeutung. Legen Sie gemeinsame Ziele fest, bei denen ein Teil des Umsatzes über den Kanal geleitet wird. Identifizieren Sie alle Ausnahmen im Direktvertrieb klar und stellen Sie sicher, dass alle Teammitglieder für die Zusammenarbeit belohnt werden.

6. Priorisierung von Partnern:

Zu wissen, mit welchen Partnern man zusammenarbeiten sollte, ist der Heilige Gral des Partnermarketings und es ist von entscheidender Bedeutung, sicherzustellen, dass die Wahl mit der Geschäftsstrategie übereinstimmt. Manche Unternehmen haben Hunderte oder Tausende von Partnern, mit denen sie zusammenarbeiten und in die sie investieren könnten, aber die Marketingausgaben, die sie für sie ausgeben, bringen nicht immer eine gute Rendite.

Angesichts begrenzter Marketingressourcen und -budgets sowie strengerer ROI-Kriterien benötigen sie einen intelligenteren Ansatz. Es ist wichtig, Partner bewusst auf der Grundlage der strategischen Ausrichtung und des Gleichgewichts mit Engagement auszuwählen – lesen Sie mehr zu diesem Thema.

Organisationen mit partnerfokussierten Bemühungen investieren 40 % ihres gesamten Marketingbudgets in diesen Bereich

- IDG 2022

7. Partnerzentrierter Ansatz:

Verlagern Sie den Fokus vom Wettbewerb mit Partnern hin zu einer partnerzentrierten Denkweise. Betonen Sie, wie Partnerschaftsmarketing zum Erfolg aller Beteiligten beiträgt und einen kooperativen Ansatz statt eines spaltenden Ansatzes fördert.

Mitglieder von Smart Insights Business können einen ausführlicheren Leitfaden zur Verbesserung des Channel- und Partnermarketings lesen.

Fazit zur Partnermarketingstrategie:

Die Ausrichtung des Partnermarketings auf die gesamte Geschäftsstrategie erfordert eine konzertierte Anstrengung und ein Engagement für Interessenvertretung – Kommunikation, Verständnis und gemeinsame Ziele. Durch die Umsetzung der in diesem Dokument beschriebenen Strategien können Unternehmen die Ausrichtung von oben nach unten vorantreiben, den Wert von Partnerbeziehungen maximieren und größere Erfolge bei ihren Partnermarketingbemühungen erzielen.