Wie Sie als Vertriebsmitarbeiter selbst Leads generieren (3 unfehlbare Taktiken)

Es gibt zwei Arten von Verkäufern: diejenigen, die ihre eigenen hochwertigen Leads generieren können, und diejenigen, die dies nicht können.

Ratet mal, welchen Typ VPs of Sales und Revenue Leaders in ihrem Team haben wollen? Richtig – sie wollen Leute, die ihre eigenen Leads generieren können.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, warum dies die Fähigkeit Nr. 1 ist, die jeder Verkäufer beherrschen sollte, und die 3 besten Taktiken, um alle benötigten Leads zu generieren.

Warum jeder Vertriebsmitarbeiter wissen muss, wie man Leads generiert

Selbst wenn Ihr Unternehmen über eine starke Engine zur Lead-Generierung verfügt und viele eingehende Leads die Tür eintreten, um mit Ihrem Vertriebsteam zu sprechen, müssen Sie dennoch wissen, wie Sie Ihre eigenen Leads generieren.

Vertriebsleiter, Sie wissen nie, wann diese magische Quelle eingehender Leads versiegt, und alles, was Ihnen bleibt, ist das rohe Talent Ihres Vertriebsteams, ohne fremde Hilfe neue Geschäfte für sich selbst zu finden.

Vertriebsmitarbeiter, die in der Lage sind, Ihre eigenen Leads zu beschaffen, werden es Ihnen ermöglichen, über das hinauszugehen, was alle anderen tun, und Ihre Quote zu brechen, während sich alle anderen darüber beschweren, dass sie nicht genügend Leads erhalten. Vertriebsmitarbeiter, die ihre eigenen Leads generieren können, haben immer einen Vorteil gegenüber Vertriebsmitarbeitern, die dies nicht können.

Unterm Strich sollten Sie unabhängig davon, wie viele Leads Ihnen Ihre Organisation gerade gibt oder wie sie diese erhält, immer noch selbstgenerierende Leads sein. Jäger muss man sein.

Wann haben Sie das letzte Mal einen Deal abgeschlossen, der damit begann, dass Sie persönlich den Lead generierten?

Wenn es um die Selbstgenerierung von Leads als Vertriebsmitarbeiter geht, sind hier die drei besten Möglichkeiten, wie ich es getan habe – sowohl als einzelner Beitragender als auch als Vertriebsleiter, der anderen beibringt, wie man Leads generiert.

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Strategie Nr. 1 zur Lead-Generierung: Events

Veranstaltungen können als Einzelverkäufer eine fantastische Quelle für Leads sein.

Nein, Sie müssen kein großes Geld für ein riesiges Event-Sponsoring mit Ständen und Swag ausgeben. Das kann eine großartige Strategie für ein Unternehmen sein, um hinterherzukommen, aber als einzelner Vertreter möchten Sie sich auf Strategien zur Lead-Generierung konzentrieren, die nicht vom Rest Ihres Unternehmens abhängig sind.

Als Einzelperson können Sie Leads generieren, indem Sie zu großen und kleinen Veranstaltungen gehen und andere Menschen in Ihrer Branche und Ihrem Markt treffen.

Verkaufen Sie Marketing-Software? Finden Sie marketingbezogene Veranstaltungen in Ihrer Nähe und beginnen Sie, Leute zu treffen. Beschränken Sie sich nicht nur auf die großen Konferenzen oder Messen. Finden Sie kleinere Veranstaltungen, die Ihnen die Möglichkeit geben, sich zu vernetzen und Beziehungen aufzubauen.

Und scheuen Sie sich nicht, für einige dieser Veranstaltungen aus eigener Tasche zu bezahlen. In vielen Fällen lohnt es sich, einen kleinen Ticketpreis zu zahlen, um mit ein paar wertvollen Beziehungen und Gesprächen davonzukommen, anstatt mit Ihrem Vorgesetzten darüber zu feilschen, wie viel Budget Sie erstattet bekommen können.

Konzentrieren Sie sich bei diesen Veranstaltungen darauf, Menschen zu treffen und auf menschlicher Ebene mit ihnen in Kontakt zu treten. Seien Sie bei kleineren Veranstaltungen und Treffen nicht die Person, die nur versucht, allen Ihr Produkt zu verkaufen.

Finden Sie eine kurze Antwort auf die Frage „Und was machen Sie so?“ Dazu gehören Ihr Zielmarkt und der Schmerzpunkt, den Sie lösen. Versuchen Sie, es so kurz und einfach wie möglich zu halten, damit Sie es jedem sagen können, den Sie treffen, und öffnen Sie die Tür für ein Verkaufsgespräch, wenn sie in Ihrem Markt tätig sind und den richtigen Punkt haben.

Aber nie aufdringlich sein.

Ich verwende gerne eine Variation von „Ich helfe Unternehmen, Leads zu generieren“, und ersetze Unternehmen manchmal durch Startups, Gründer, B2B-Unternehmen, Vertriebsleiter oder Marketingleiter, je nach Veranstaltung und Publikum. Wenn diese Aussage für die Person, mit der ich spreche, relevant ist, wird sie weiter nachfragen.

Bei Menschen, die mit ihren eigenen Problemen bei der Lead-Generierung zu kämpfen haben, wird diese Aussage fast immer positiv aufgenommen. Wenn es ihnen egal ist, kann ich das Gespräch natürlich fließen lassen, ohne abzuschrecken, indem ich versuche, ihnen etwas zu verkaufen, das sie nicht wollen oder brauchen.

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Strategie Nr. 2 zur Lead-Generierung: Cold Prospecting

Bei dieser Strategie geht es um die gute altmodische Kaltakquise (und E-Mail).

Wenn Sie Leute hören, die einen Vertriebsmitarbeiter als „Jäger“ bezeichnen, sprechen sie normalerweise von jemandem, der keine Angst hat, loszugehen und nach neuen Geschäften Ausschau zu halten. Wenn Sie gut in der Kaltakquise sind, werden Sie in der Lage sein, Geschäfte zu machen

Der Vorteil dabei ist, dass so viele Vertriebsmitarbeiter alles tun werden, um jede Art von kalten Outbound-Aktivitäten zu vermeiden. Viele Vertriebsorganisationen sind heutzutage so strukturiert, dass die einzigen Personen, die jemals regelmäßig Kunden anwerben, Junior-Vertriebsmitarbeiter (normalerweise als Vertriebs- oder Geschäftsentwicklungsmitarbeiter bezeichnet) sind, deren einziger Fokus auf der Generierung von Leads durch kalte ausgehende Kundenakquise liegt.

Das bedeutet für Sie: Wenn Sie bereit sind, die Extrameile zu gehen und Ihre eigene Kundenakquise zu betreiben, können Sie ein Rockstar in Ihrer Vertriebsorganisation sein.

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Wie fangen Sie an, Ihre eigenen Leads durch Cold Outbound Prospecting zu generieren?

Zuerst müssen Sie Ihr Publikum definieren und dann eine Liste mit potenziellen Kunden erstellen. In einigen Branchen wird Kalt-E-Mail Ihr primärer Kanal für die Neukundengewinnung sein, in anderen wird Kaltakquise besser funktionieren. Die meisten werden eine Mischung sein.

Es gibt Hunderte von Tools, die Ihnen helfen, Telefon- und E-Mail-Daten zu beschaffen (selbst wenn es sich nur um geschäftliche Telefonnummern und erratene geschäftliche E-Mail-Adressen handelt). LinkedIn wird auch hier Ihr Freund sein (mehr zu LinkedIn weiter unten).

Als nächstes benötigen Sie Nachrichten. Erstellen Sie ein Anrufskript. Schreiben Sie eine Reihe kalter E-Mails. Es gibt zu viele Techniken, um sie hier aufzulisten, aber nachdem ich persönlich Tausende von Cold-E-Mail-Kampagnen für Unternehmen geschrieben habe, lautet mein Rat zum Schreiben einer großartigen B2B-Cold-E-Mail:

• Relevant sein
• Seien Sie prägnant (mit Ihrer Sprache)
• Machen Sie es sich leicht (für den Interessenten)

Sobald Sie Ihre Nachrichten und Ihre Liste haben, brauchen Sie eine Möglichkeit, E-Mails zu senden und Anrufe zu tätigen. Bei E-Mails kann es schwierig werden, die Kundengewinnung direkt aus Ihrem E-Mail-Posteingang heraus zu verwalten.

Die meisten Leute, die mehr als ein paar Cold-E-Mails pro Monat versenden, werden sich ein Cold-E-Mail-Tool (wie Mailshake) wünschen, um diesen Prozess zu verwalten. (Verwenden Sie keine Marketing-E-Mail-Plattform. Stellen Sie sicher, dass das Tool speziell für den Verkauf entwickelt wurde.)

Das Thema Cold Prospecting geht tief. Für mehr empfehle ich dringend, in diesen Blog einzutauchen und sich ein Exemplar von Fanatical Prospecting von Jeb Blount und New Sales Simplified von Mike Weinberg zu besorgen.

Sehen Sie sich dieses kurze Video an, um zu sehen, wie Sie LeadCatcher verwenden, um Ihre Cold-E-Mail-Leads in Mailshake zu verwalten:

Strategie Nr. 3 zur Lead-Generierung: LinkedIn

Das Beste habe ich mir zum Schluss aufgehoben.

Meiner Meinung nach ist LinkedIn das Social-Media-Tool Nummer eins für Einzelverkäufer, die ihre eigenen hochwertigen Leads generieren möchten.

Solange Ihr Zielmarkt auf LinkedIn ist, sollten Sie auf LinkedIn sein. Mein Unternehmen, RevenueZen, hat in den letzten Jahren fast 40 % unseres Neugeschäfts über LinkedIn generiert.

RELATED: LinkedIn Lead Generation: Ein bewährter Prozess, um mehr Geschäfte auf LinkedIn abzuschließen

Strategien zur Lead-Generierung auf LinkedIn können so einfach sein wie das Erweitern Ihres Social-Media-Netzwerks, indem Sie relevante Verbindungsanfragen an Personen in Ihrem Markt senden und dann Gespräche mit ihnen beginnen.

Führen Sie eine Suche auf LinkedIn Sales Navigator durch. Lesen Sie ein Profil durch. Senden Sie eine benutzerdefinierte Verbindungsanfrage oder LinkedIn InMail und beginnen Sie Gespräche mit anderen.

In gewisser Weise ähnelt diese Online-Marketing-Taktik der kalten E-Mail, aber Sie müssen in der Regel etwas „sanfter“ vorgehen. Verbindungsanfragen können eine kleine Nachricht enthalten, also sagen Sie den Leuten unbedingt, warum Sie sich verbinden.

Wenn Sie InMail zum Senden von Nachrichten verwenden, können Sie mehr Zeichen in Ihre Nachricht einfügen, aber Sie sollten trotzdem die obigen Tipps für Nachrichten befolgen.

Sobald sich die Leute mit Ihnen verbunden haben, bleiben Sie bei ihnen.

Schauen Sie sich ihr Social-Media-Profil an und stellen Sie relevante geschäftsbezogene Fragen, um zu sehen, ob es sich um qualifizierte Kunden handelt. Sie sollten Ihre Produktpräsentation nicht an alle spammen, mit denen Sie verbunden sind. Führen Sie einfach menschliche Gespräche, die beruflich relevant sind, und die Leute werden sich mit Ihnen über Ihr Produkt unterhalten (wenn es einen Schmerzpunkt für sie löst).

Das meinen die Leute, wenn sie über den Verkauf in sozialen Medien auf LinkedIn sprechen

Bonuspunkte, wenn Sie anfangen, sich über LinkedIn-Inhalte, Kommentare und Beiträge mit Ihrem Netzwerk zu beschäftigen. Ich habe Produkte gekauft und verkauft, die aus LinkedIn-Posts und -Kommentaren entstanden sind, die zu einer Verbindung und dann zu einer Konversation geführt haben. Dies sind die kleinen Dinge, die die meisten Vertriebsmitarbeiter einfach nicht tun.

Abgesehen von LinkedIn Sales Navigator ist dies alles kostenlos.

Hinweis: Wenn Ihr Unternehmen nicht für Sales Navigator zahlt und Sie ein Vertriebsmitarbeiter sind, zahlen Sie es aus eigener Tasche (und suchen Sie vielleicht nach einem neuen Unternehmen).

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Abschließende Gedanken

Das Schwierigste an B2C- oder B2B-Leadgenerierungsstrategien ist, dass es heute Zeit braucht. Aber wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren, werden Sie bei den Kunden von heute großartige Ergebnisse erzielen.

Das Beste daran ist, dass Sie sich nicht darauf verlassen müssen, dass Ihr Unternehmen Ihnen 100 % Ihrer Verkaufs-Leads sendet. Wenn Sie bereit sind, die Arbeit zu investieren, können Sie Ihre eigenen Leads generieren.

Folgendes müssen Sie bei der Generierung von Leads beachten:

• Haben Sie keine Angst, ein paar Dollar auszugeben, um sich mit den Tools auszustatten, die Sie benötigen, um neue Leads zu finden. Ob es sich um eine kleine Veranstaltungsgebühr, den LinkedIn Sales Navigator, E-Mail-Marketing-Tools oder ein anderes Social-Media-Tool handelt, es zahlt sich auf lange Sicht aus. Nutzen Sie Google und andere Suchmaschinen zur Recherche. Und wenn Sie ein Vertriebsleiter sind, statten Sie Ihr Team mit diesen Tools aus!
• Gehen Sie zu großen und kleinen Offline-Events. Treten Sie vor mehr Menschen und seien Sie bereit, mit neugierigen Interessenten darüber zu sprechen, was Sie tun, wem Sie helfen und welche Probleme Sie lösen. Vergessen Sie nicht, Kontaktinformationen zu notieren.
• Kalte Aussicht. TU es einfach. Es macht vielleicht nicht immer Spaß, aber großartige Verkäufer sind großartig darin, Verkaufskontakte zu akquirieren, weil sie bereit sind, die Arbeit zu erledigen, die andere nicht machen wollen.
• Seien Sie in Ihrer Botschaft relevant , seien Sie prägnant und machen Sie es Ihrem potenziellen Kunden leicht. Dies gilt für alle Kommunikationskanäle, insbesondere E-Mail und LinkedIn.
• Menschlich sein. Dies gilt unabhängig davon, welchen Kanal Sie für die erfolgreiche Lead-Generierung verwenden.

Diese 5 Takeaways werden Ihnen dabei helfen, alle Sales Leads, die Sie benötigen, selbst zu generieren. Nehmen Sie sich die Zeit, und Sie werden die Früchte ernten. Sie werden nämlich schnell zum Rockstar-Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team.

Generieren Sie Ihre eigenen Sales Leads? Wenn nicht, was ist für Sie die größte Herausforderung, wenn es um B2B-Strategien zur Lead-Generierung geht?

Generieren Sie Ihre eigenen Leads? Wenn nicht, was ist die größte Herausforderung bei der eigenen Lead-Generierung?

Häufig gestellte Fragen zur Lead-Generierung

Was ist ein Lead-Generierungsprozess?

Beim Lead-Generierungsprozess geht es darum, potenzielle Kunden anzusprechen, die zu Ihrer Zielgruppe passen, und hervorzuheben, wie Ihr Produkt einen oder mehrere ihrer Hauptschmerzpunkte lösen kann. Die meisten Prozesse zur Lead-Generierung umfassen mehrere Phasen und Berührungspunkte und führen den Interessenten von dem Moment, in dem er zum ersten Mal von einem Problem erfährt, bis zu dem Punkt, an dem er zum Kauf bereit ist.

Welche Arten der Leadgenerierung gibt es?

Es gibt zwei große Arten der Lead-Generierung – Outbound und Inbound. Ersteres umfasst klassische Verkaufstaktiken wie Kaltakquise, E-Mail-Marketing und Direktwerbung, während es bei letzterem um die Nutzung von Online-Marketingkanälen wie Social Media und Suchmaschinen geht.

Was ist die häufigste Quelle für die Lead-Generierung in einem Unternehmen?

Unterschiedliche Strategien, Kanäle und Plattformen zur Lead-Generierung liefern unterschiedliche Ergebnisse für unterschiedliche Arten von Unternehmen. Eine Umfrage unter B2B-Vermarktern nannte jedoch E-Mail (von 73 % der Befragten ausgewählt) und Suchmaschinen (70 %) als die beliebtesten Quellen zur Lead-Generierung.

Ist die Lead-Generierung einfach?

Theoretisch geht es bei der Lead-Generierung und der allgemeinen Verkaufseffektivität einfach darum, eine Strategie zu finden, die funktioniert, und sie zu wiederholen. Klingt einfach genug, oder? Allerdings sagen 61 % der Vermarkter, dass die Generierung von Traffic und Leads ihre größte Herausforderung ist, was darauf hindeutet, dass es nicht ganz so einfach ist.

Darren Carter

Darren ist Mitbegründer und CRO bei RevenueZen. Nachdem er als Vertriebsleiter und Repräsentant bei öffentlichen, wachstumsstarken und Bootstrap-Startups und Unternehmen Millionen an neuen Einnahmen erzielt hat, hilft er nun Unternehmen beim Aufbau schlanker, skalierbarer Lead-Generierungs-Engines mit Inbound-, Outbound- und Social-Strategien. Wenn er nicht über Verkaufsstrategie spricht, hängt er normalerweise an einer Granitklippe in Yosemite.