Wie Bewertungen Ihren Vertrieb, Ihr Marketing und Ihre Kundenerfahrung verändern können

Kunden werden zu Fürsprechern, wenn Marken ihr Vertrauen gewinnen. Der beste Weg, um zu sehen, dass Vertrauen in die Tat umgesetzt wird, ist das Überprüfen von Kundenbewertungen – was übrigens eines der häufigsten Dinge ist, die ein Kunde vor dem Kauf überprüft.

Yoni Solomon, Director of Product Marketing and GTM bei G2, und Vera Flores, Manager of Marketing & Community bei ActiveCampaign, veranstalteten gemeinsam ein Webinar darüber, wie Bewertungen Ihren Vertrieb und Ihr Marketing verändern und unglaubliche Kundenerlebnisse schaffen können.

Kunden können verkaufsfördernde Anzeigen oder E-Mails sofort erkennen und genauso schnell ignorieren. Wenn Sie Bewertungen zu Ihrem Vorteil nutzen, sprechen Sie mit Kunden in einer Sprache, mit der sie sich identifizieren können – weil es ihre eigene Sprache ist.

Sehen Sie sich das Webinar oben an oder lesen Sie die Zusammenfassung unten. Du wirst lernen:

• Die Macht der Bewertungen
• Nutzung der Kundenstimme in Vertrieb und Marketing
• Verwandeln Sie negative Bewertungen in positive für Ihr Unternehmen
• Die wichtigsten Erkenntnisse über die Bedeutung der Nutzung der Kundenstimme in Ihrem Vertrieb und Marketing

Jedes Unternehmen braucht eine Superkraft, um Misstrauen zu bekämpfen, und raten Sie mal – Sie haben sie bereits

Die Transparenz von Bewertungen schafft Vertrauen in Ihre Marke – das ist nicht einfach zu gewinnen. Wenn Sie ein Vermarkter oder Verkäufer sind und es schwieriger denn je ist, Vertrauen bei Ihren Käufern aufzubauen, sind Sie nicht allein.

Eine G2 Buyer Trust-Umfrage deckte eine lange vermutete Wahrheit auf; Vertrieb und Marketing werden durchweg als die beiden am wenigsten vertrauenswürdigen Teams in einem Unternehmen angesehen.

Es ist eine harte Menge. (Quelle: G2)

Eine große Mehrheit der Verkäufer sagt, dass es schwieriger ist als früher, das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen – was auch die Arbeit von Marketingfachleuten und Verkäufern schwieriger denn je macht.

• 75 % der Befragten sagen, dass es immer schwieriger wird, das Vertrauen eines potenziellen Kunden zu gewinnen
• 65 % der Menschen geben an, dass ihre Vertriebs- oder Marketingjobs immer schwieriger werden

Wie durchbricht man die Barrieren des Zweifels und baut dieses Vertrauen auf? Überwältigenderweise sagen die Daten, dass Bewertungen Ihre Barrieren brechenden Rammböcke sind.

Forrester Research hat herausgefunden, dass Peer-Erfahrungen und Produktbewertungen für Käufer, die etwas kaufen möchten, am wichtigsten sind. 90 % der Käufer recherchieren selbst, bevor sie sich an Sie wenden . Aus diesem Grund brauchen Sie Bewertungen, um die Auffindbarkeit und das Vertrauen Ihres Unternehmens zu stärken.

Zahlen lügen nicht. Peer-Erfahrungen machen einen großen Unterschied für Käufer.

Die Leute sehen sich Bewertungen für alles an. Als frischgebackene Mutter wendet sich Vera an Selbsthilfegruppen und sieht sich Bewertungen an, um die besten Produkte für ihr Kind zu finden.

Und sobald Sie anfangen, diese Bewertungen zu sammeln, können Sie damit beginnen, sie für sich arbeiten zu lassen. Verkaufs- und Marketing-Handbücher müssen sich weiterentwickeln, um Bewertungsinhalte als natürliches Gegengewicht zum raffinierteren, ausgefeilteren Markenmarketing zu integrieren, das jedes Unternehmen hat.

Sie benötigen immer Marken-Marketing-Inhalte wie:

• Deine Website
• Vom Unternehmen verfasste Vordenkerbeiträge
• Polierte Marketingvideos
• Referenzen

Doch die Käufer sind noch skeptisch.

„Käufer sind von Natur aus skeptisch gegenüber Ihren Websites, gesponserten Whitepapers, Videos und anderen Kampagnentaktiken, die Käufer möglicherweise als voreingenommen empfinden“, sagt Yoni. „Versierte Käufer verstehen heute den Verkaufsprozess und wenn sie keinen wahrgenommenen Wert aus diesen Materialien ziehen, werden sie Ihnen ihre Informationen nicht geben.“

Sie treiben das Geschäftswachstum durch Vertrauen und Engagement voran, indem Sie öffentlich und transparent mit Bewertungen auftreten und Kundeneinblicke nutzen – und dann Ihre Marketingbemühungen auf Käufer konzentrieren, die bereits nach einem Produkt wie Ihrem suchen.

Wenn Sie Kundenprofile und Bewertungen in Inhalte wie Berichte umwandeln, lassen Sie Ihre Kunden für sich sprechen. Ihre Einsichten und ihr ehrlicher Dialog schaffen Engagement.

Diese Transparenz, die sich aus Bewertungen ergibt, wird letztendlich in die von Ihnen erstellten Bewertungen, die von Ihnen erstellten Referenzseiten und das von Ihnen durchgeführte kontobasierte Marketing (oder ABM) einfließen.

Alles dank Bewertungen, die Ihrer Marke eine ehrliche Marketing- und Verkaufsstimme verleihen,

Was passiert, wenn Sie Ihr Playbook weiterentwickeln und Ihre Unternehmensstimme integrieren? Ihr Geschäft entwickelt sich mit.

Unternehmen, die eine Customer-Voice-Strategie verwenden, erzielen im Jahresvergleich in der Regel zehnmal höhere Einnahmen. Sie sehen transformative Ergebnisse allein durch die Nutzung der Kundenstimme.

Die Kundenbindungsraten stiegen bei Unternehmen, die die Kundenstimme implementierten, im Vergleich zu denen, die sie ignorierten, deutlich an.

Auch das interne Mitarbeiterengagement ist deutlich gestiegen, was bedeutet, dass Ihre Mitarbeiter jetzt mehr über Ihre Unternehmensmission, ihren Wert, die Produkte und die Marktwahrnehmung wissen – was für Unternehmen auf der ganzen Welt ein großer Vorteil ist.

Und die Vorteile kamen immer wieder. Eingehende Kundendienstanfragen gingen allgemein zurück, weil Unternehmen begannen, auf die Dinge zu hören, die Kunden über die Verbesserung Ihrer Produkte und ihrer Erfahrungen sagen.

„Allein dieser einfache Akt des Zuhörens kann die Benutzererfahrung aus Kundensicht so sehr verändern und Unternehmen wirklich, wirklich helfen, auf ihren Marketing- und Vertriebswegen erfolgreich zu sein“, bemerkt Yoni.

Wie nutzt ActiveCampaign die Kundenstimme für Vertrieb und Marketing?

Bei ActiveCampaign ist die Präsentation einer Kundenstimme ein zentraler Wert – wir machen den Kunden zum Helden.

Kundenstimmen (über Rezensionen) sind enthalten in:

• Anzeigen suchen
• Startseiten
• Vergleichsseiten der Mitbewerber
• Akquisitionsstrategien

Vergleichsseite zwischen ActiveCampaign und HubSpot mit G2-Bewertungen.

Kunden wollen hören, was sie sagen, und nicht, was Sie ihnen sagen müssen. Aus diesem Grund gehören Bewertungen zu den leistungsstärksten Tools in Ihrer Business-Toolbox. Die Verwendung von Reviews bedeutet weniger Arbeit für Sie – das Material ist bereits vorhanden, Sie müssen es nur verwenden.

Und Sie sollten es an so vielen Orten wie möglich verwenden. Syndizieren Sie Ihre Bewertungen überall dort, wo Sie verkaufen.

Bewertungen sind nicht nur Gold für Marketingprogramme, Zielseiten und E-Mail-Marketing. Sie sind auch die perfekten Werkzeuge für die Verkaufsförderung und -unterstützung!

„Bei G2 zum Beispiel nehmen wir die Bewertungsinhalte, die unsere Kunden (wie ActiveCampaign) sammeln, und packen sie in Referenzen, Berichte und Vergleichsdaten, die IDEAL für Ihre Vertriebsorganisation sind“, sagt Yoni.

Ihre Vertriebsteams können Bewertungseinblicke für Folgendes nutzen:

• Buchen Sie Meetings und Interessenten
• Nutzen Sie Verkaufsdecks und Präsentationen
• Und senden Sie sie an Influencer, um Deals über die Ziellinie zu bringen

„Als Vermarkter sind all diese Inhalte immergrün. Als Sales-Enablement-Tool ist es also in den frühen Phasen der Kundenakquise sehr nützlich, aber es kann auch dazu beitragen, die Käuferentscheidung einfach über die Ziellinie zu schubsen“, sagt Vera.

„Ich denke, dass Sie als Einkäufer oder Entscheidungsträger diese stichhaltigen Beweise von jemandem hören möchten, der genau in derselben Position ist wie Sie“, sagt Vera. „Bewertungen sind einfach großartige Möglichkeiten, um das Vertrauen aufzubauen, dass dies die richtige Entscheidung ist.“

Negative Bewertungen für Sie in positive umwandeln

• „Was ist mit den negativen Bewertungen?
• „Wie vermeide ich die?“
• „Und was soll ich tun, wenn sie durchkommen?“

Was würden Sie denken, wenn Ihnen jemand sagen würde, dass sie bei richtiger Anwendung ein großer Vorteil für Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihr Produkt sein können?

Es ist nicht schwer zu verstehen, warum sowohl B2C- als auch B2B-Marken gegenüber negativen Bewertungen zurückhaltend sein können. Jeder ist ein Mensch und niemand möchte negatives Feedback zu etwas erhalten, an dem er hart arbeitet.

Und einige Daten haben gezeigt, dass es bis zu 40 Bewertungen dauern kann, um den Schaden einer einzigen schlechten Bewertung rückgängig zu machen.

Gruselig, oder? Aber es ist nicht so schlimm, wie es klingt.

PowerReviews führte eine Studie mit Northwestern durch, um besser zu verstehen, wie sich Bewertungen auf Kaufentscheidungen auswirken.

Wussten Sie, dass Sie umso weniger vertrauenswürdig erscheinen, je näher Sie einer Bewertung von 5,0 kommen?

Warum? Es stellt sich heraus, dass eine perfekte Bewertung von 5,0 zu gut ist, um wahr zu sein . Der süße Punkt? 4.2-4.5 ist das, worauf Käufer am meisten vertrauen.

Die Leute könnten anfangen zu denken: „Sind diese Bewertungen echt?“ wenn sie nur 5-Sterne-Bewertungen sehen. Sie wissen, dass nichts perfekt ist, also brauchen sie diesen negativen Beweis, um die klügste Entscheidung zu treffen. Und fast alle Ihre Käufer werden vermuten, dass etwas nicht stimmt, wenn sie keine einzige negative Bewertung sehen.

Sie könnten denken, dass:

• Sie haben die guten Bewertungen selbst geschrieben und sie sind gefälscht
• Sie haben Ihre negativen Bewertungen zensiert, als hätten Sie etwas zu verbergen

Unabhängig davon, wie viele positive Bewertungen Sie sammeln, es sind Ihre negativen Bewertungen, die von potenziellen Käufern doppelt so häufig gesucht werden. Verstecken Sie sie nicht, denn danach suchen die Leute.

95 % der Käufer denken an Zensur, wenn keine negativen Bewertungen vorliegen. (Quelle: Bizibl Marketing)

Was sollten Sie stattdessen tun?

Reagiere auf sie! Dies ist eine enorme Chance, die oft verpasst wird, da 87 % der Verkäufer nicht auf ihre negativen Bewertungen reagieren – obwohl 40 % der Käufer sagen, dass Ihre Antwort einen positiven Einfluss sowohl auf ihre Bewertung dieser Bewertung als auch auf Ihr Produkt als Ganzes haben wird.

Glücklicherweise gibt es drei Möglichkeiten, wie Sie negative Bewertungen für sich nutzen können.

1. Reagieren Sie auf negative Bewertungen, um aktuelle Benutzer anzusprechen und zukünftige Käufer zu gewinnen
2. Teilen Sie negative Bewertungen mit Ihren Produkt-, Technik- und Supportteams. Machen Sie dieses Feedback umsetzbar, um Ihren Teams zu helfen, echte Änderungen zu priorisieren, die Ihr Produkt und Ihre Erfahrungen garantiert verbessern.
3. Erkennen Sie negative Bewertungen an, um zu zeigen, dass Sie nicht in allem perfekt sind – weil es in Ordnung ist!

Käufer glauben nicht an perfekte Bewertungen. Sie werden Käufer gewinnen, indem Sie Ihre Unvollkommenheit eingestehen und behaupten, eine vertrauenswürdige Lösung gegenüber einer perfekten Lösung zu sein.

Vielen ActiveCampaign-Benutzern gefiel das Fehlen einer Rückgängig-Schaltfläche auf unserer Plattform nicht – was in vielen G2-Rezensionen festgestellt wurde“, bemerkt Vera. „Aber Sie können Ihren internen Teams nicht einfach sagen, dass sie es ‚reparieren' sollen, weil es keine echte Bestätigung gibt, um sie zu motivieren. Wenn Sie ihnen echte Kundenbewertungen als Beweis vorlegen, hilft ihnen das zu erkennen, welche wirklichen Probleme bestehen, die sofort behoben werden müssen.“

Und am Ende wurde ein ActiveCampaign „Rückgängig“-Button erstellt und die Kunden waren begeistert!

Fazit: Bewertungen sind die besten Freunde Ihres Unternehmens

Egal, ob Sie im B2C- oder B2B-Bereich tätig sind, Rezensionen können Ihnen einen Grad an Kundeneinblicken geben, den Sie sich nie hätten vorstellen können. Bewertungen können Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen verstärken, um die bestmöglichen Kundenerlebnisse zu schaffen. Jetzt ist es an der Zeit, in Bewertungen zu investieren.

Denken Sie an diese wichtigsten Erkenntnisse:

• Positive Bewertungen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen übernehmen im Wesentlichen den Verkauf und das Marketing für Sie! Integrieren Sie sie einfach in Ihre Marketingressourcen, Verkaufspräsentationen und andere Inhalte.
• Negative Bewertungen hingegen sind NICHT zu ignorieren. Tatsächlich sind sie für Ihre Käufer genauso wertvoll (und wichtig) wie die positiven Bewertungen. Reagieren Sie darauf, nutzen Sie sie und geben Sie sie an Ihre Teams weiter, um Ihr Unternehmen, Ihre Marke und Ihre Angebote zu verbessern.
• Perfekt zu sein bedeutet NICHT, in den Augen Ihrer Kunden BESSER zu sein. Die menschlichsten Marken werden am Ende gewinnen. Und indem Sie Ihre Kundenstrategie so aufbauen, dass sowohl positives als auch negatives Feedback darin integriert wird, positionieren Sie Ihre Marke als die vertrauenswürdigste Option für Ihre Käufer.