So berechnen Sie die Kosten für die Kundenakquise und 10 Möglichkeiten, sie zu reduzieren

Es gibt viele Finanz- und Marketing-KPIs, mit denen Sie den Gesamtzustand Ihres Unternehmens verfolgen können. Sie können Ihnen ein vollständiges Bild davon vermitteln, was Sie gut machen und was verbessert werden kann. Es gibt jedoch eine Metrik, die Ihnen zeigen kann, ob Ihr Unternehmen es schaffen wird oder nicht, und das sind die Kundenakquisitionskosten (CAC).

In diesem Artikel erörtern wir, wie Sie die Kosten für die Kundenakquise berechnen und welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um sie zu senken, den Gewinn zu steigern und Ihr Unternehmen über Wasser zu halten.

Was sind Kundengewinnungskosten?

Die Kundenakquisitionskosten messen den Geldbetrag, den ein Unternehmen ausgibt, um erfolgreich einen neuen Kunden zu gewinnen. Das Ziel der Messung dieses KPI besteht darin, festzustellen, ob der Preis, den Sie zahlen, um im Geschäft zu bleiben und Wachstum zu erzielen, nicht höher ist als die Kapitalrendite.

Durch die Überwachung der CAC über festgelegte Zeiträume können Sie die Leistung Ihrer Vertriebs- und Marketinginitiativen nachvollziehen. Wenn zum Beispiel die Ausgaben steigen oder gleich bleiben, aber die Zahl der Neukunden sinkt, bedeutet dies, dass auch Ihre CAC-Raten steigen. Das bedeutet auch, dass es Sie letztendlich mehr kostet, neue Kunden zu gewinnen, als die Gewinne, die Sie daraus ziehen.

Ihr Unternehmen wird also mit Verlust arbeiten, und wenn dieser Trend anhält, werden Sie bald aus dem Geschäft sein.

Sie können den CAC jedes Unternehmens technisch messen, obwohl er unter anderem von der Branche und dem Geschäftsmodell, den Produktpreisen, dem Kundenlebenszyklus und dem Kundenlebensdauerwert abhängt.

Unternehmen, die stark auf digitales Marketing setzen, können es jedoch genauer messen, da es einfacher ist, die Leistung von Kommunikationskanälen zu überwachen und ihnen Conversions zuzuschreiben. Auf diese Weise können Sie auch jeden Dollar nachverfolgen und wissen, ob er gut angelegt war. Darüber hinaus können Sie den Gesprächspfad von Leads und Kunden überwachen und Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Sie Kosten optimieren und senken können.

Formel für Kundenakquisitionskosten

Die Berechnung der Kundenakquisitionskosten ist einfach.

Zuerst müssen Sie entscheiden, welchen Zeitraum Sie überwachen möchten. Traditionell sollten Sie CAC für einen Monat, ein Quartal oder ein Jahr berechnen und die Ergebnisse regelmäßig verfolgen, um Schwankungen zu erkennen. Wenn Sie jedoch gerade erst anfangen, ist es am besten, alle drei Berechnungen durchzuführen. Auf diese Weise können Sie die Ergebnisse vergleichen und nach Hinweisen suchen, welche Änderungen die Unterschiede verursachen.

Die Formel für CAC ist wie folgt.

Sie müssen zunächst alle Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben für den Zeitraum, den Sie überwachen möchten, zusammenzählen. Dazu gehören alle Ressourcen, in die Sie investiert haben:

• Gehälter.
• Werkzeuge.
• Anzeigen.
• PR.
• PPC-Kampagnen.
• SEO.
• Offline-Werbung.
• Soziale Medien usw.

Alle anderen Marketing- und Vertriebskosten sollten ebenfalls hinzugerechnet werden.

Wenn Sie die Summe haben, müssen Sie sie durch die Anzahl der Neukunden dividieren, die Sie im gleichen Zeitraum gewonnen haben.

Die Gleichung wird wie folgt aussehen:

Wenn Ihre Ausgaben beispielsweise 1000 $ betragen und Sie 100 neue Kunden unter Vertrag genommen haben, beträgt Ihr CAC 10 $.

Nun, hier wird es etwas komplizierter. Diese Zahl allein sagt nichts aus. Ein Unternehmen kann mit einem CAC von 10 $ gedeihen, während ein anderes so gut wie tot sein kann.

Deshalb gibt es andere Faktoren und Metriken, die Sie berücksichtigen sollten und die Ihnen bei der Entschlüsselung der Ergebnisse helfen.

Faktoren und Metriken, die sich auf die Kundenakquisitionskosten auswirken

Tracking-KPIs können Ihnen ohne Kontext selten viel sagen. Wie bei anderen Metriken hängt auch die Berechnung der Kundenakquisitionskosten und deren Bedeutung für Ihr Unternehmen von mehr als einem Faktor ab.

Customer Lifetime Value

Der Customer Lifetime Value (CLV) bezieht sich auf die Gewinne, die Sie von einem Kunden im Laufe seines Lebens mit Ihrem Unternehmen erwarten. Das macht es für CAC so aussagekräftig – um zu wissen, wie viel man für einen Kunden angemessen ausgeben kann, ist es wichtig zu wissen, wie viel man von ihm erwarten kann.

Es ist allgemein anerkannt, dass das goldene Verhältnis von CLV:CAC 3:1 beträgt. Dies bedeutet, dass Ihre erwarteten Gewinne die Investition in die Gewinnung des Kunden dreimal übersteigen sollten.

Wenn das Verhältnis niedriger ist, müssen Sie Ihre Anschaffungskosten optimieren, damit Sie profitabel bleiben. Wenn es viel höher ist, bedeutet dies, dass Sie möglicherweise eine Gelegenheit verpassen, Ihr Geschäft auszubauen.

Die Berechnung des CLV ist komplex und beinhaltet andere relevante KPIs, wie z. B. die durchschnittliche Kundenlebensdauer, den durchschnittlichen Umsatz pro Benutzer, die Gewinnmarge pro Kunde, die durchschnittliche Bruttomarge pro Kunde usw.

Was ist der Customer Lifetime Value? Wie man sie misst und wie man sie für Ihr Unternehmen nutzt

Geschäftsmodell und Preise

Unternehmen, die mit einem Abonnementmodell arbeiten, können sich in der Regel einen höheren CAC leisten, da ihre Kunden über einen längeren Zeitraum geringere Summen zahlen. Sobald der Kunde sein CAC „abbezahlt“ hat, bringt er weiterhin Gewinne ein. Darüber hinaus können die Gewinne die Kosten, um sie anzuziehen, um ein Vielfaches übersteigen.

Darüber hinaus ist es wichtig zu berücksichtigen, wie viel Ihre Produkte kosten. Wenn Ihre Produkte teuer sind, ist es akzeptabel, hohe CAC-Sätze zu haben, da es mehr Mühe kostet, die Leute davon zu überzeugen, ein teures Produkt zu kaufen. Darüber hinaus kann dies den Lead-Nurturing-Prozess verlängern und Ihre Kosten erhöhen.

Sobald der Kunde jedoch konvertiert, sollte der Preis, den er zahlt, die Investition wettmachen.

Sind die Produkte hingegen günstig, wird es teurer, neue Kunden zu gewinnen, als es nicht zu tun.

Amortisationszeit

Ein weiterer wichtiger und oft übersehener Faktor ist die Amortisationszeit des Kunden. Dies ist die Zeit, die es dauert, bis die vom Kunden erzielten Gewinne die Kosten für die Kundengewinnung übersteigen.

Die Länge der Amortisationszeit hängt von der Art Ihres Geschäfts, dem Preismodell, der Branche, dem Kundenlebenszyklus usw. ab. Es ist jedoch allgemein anerkannt, dass die maximale Amortisationszeit für die meisten Unternehmen 1 Jahr beträgt.

Auch dies hängt von äußeren Faktoren ab. In der Automobilindustrie beispielsweise sind die Lebenszyklen lang, weil die Investition beträchtlich ist. Die Amortisation sollte jedoch sofort erfolgen, denn es ist fraglich, ob der Kunde in den nächsten Jahren einen weiteren Kauf tätigt. Und obwohl das Unternehmen Zubehör und andere Add-Ons zum ursprünglichen Produkt verkaufen kann, sind diese nicht teuer genug, um eine signifikante Änderung in der Gleichung vorzunehmen.

So senken Sie die Kosten für die Kundenakquise

Grundsätzlich gibt es zwei Möglichkeiten, die Kundengewinnungskosten zu senken. Sie können Ihre Investition in die Gewinnung eines neuen Kunden reduzieren oder seinen Lebenszeitwert erhöhen.

Reduzieren Sie den CAC, indem Sie die Vertriebs- und Marketingausgaben begrenzen

Eine Möglichkeit, die Kosten für die Kundenakquise zu senken, besteht darin, Ihre Ausgaben für Vertrieb und Marketing zu begrenzen. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihre Bemühungen einstellen sollten. Ihr Ziel ist hier, unnötige Ausgaben zu minimieren und den ROI zu verbessern.

1. Passen Sie Ihr Targeting an. Gut definierte Käuferpersönlichkeiten sind die Grundlage für eine effiziente Kundenakquise. Wenn Sie die falsche Zielgruppe ansprechen, verschwenden Sie Geld und Ihre Kosten für die Kundenakquise steigen nur. Das Profil Ihres idealen Kunden zu kennen, kann die Qualität der von Ihnen generierten Leads verbessern und weniger Zeit, Geld und Mühe kosten, um sich durch den Trichter zu bewegen.
2. Verbessern Sie Ihren Trichter. Wenn Ihr Trichter nicht für Conversions optimiert ist, verlieren Sie Geld und können Leads nicht pflegen. Sie sollten analysieren, wie viele Interessenten zu Kunden werden. Wenn die Zahlen nicht zufriedenstellend sind, sollten Sie vielleicht Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung und Lead-Pflege verbessern.
3. Beseitigen Sie Kanäle mit schlechter Leistung. Mit der Attributionsmodellierung für digitales Marketing können Sie ermitteln, welche Kanäle zu einer Conversion beitragen. Sie können diese Informationen nutzen, um den ROI von Kampagnen zu verbessern, Ressourcen neu zu verteilen und letztendlich die CAC zu reduzieren.
4. Optimieren Sie Ihre Website für Conversions. Indem Sie die Reise des Kunden verfolgen und die Leistung von Seiten analysieren, können Sie Schwachstellen identifizieren. Probleme sollten angepasst werden, um ein reibungsloses Erlebnis zu bieten und Conversions zu beschleunigen.
5. Investieren Sie in Marktforschung. Wenn Sie Ihre Kunden verstehen, können Sie Ihr Targeting verbessern, sie leichter konvertieren und ihre Bedürfnisse erfolgreicher erfüllen.
   Die Durchführung von Marktforschung ist ein zusätzlicher Marketingaufwand und kann Ihren sofortigen CAC erhöhen. Es hilft Ihnen jedoch, die Kosten zu senken, indem es Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen produktiver macht.

Reduzieren Sie den CAC, indem Sie den Customer Lifetime Value erhöhen

Der andere Ansatz zur Reduzierung Ihrer Kundenakquisitionskosten besteht darin, den Lebenszeitwert Ihrer Kunden zu erhöhen. Auf diese Weise profitieren Sie mehr von jedem Kunden und dies gleicht die Kosten für die Gewinnung des Kunden aus.

1. Bieten Sie mehr Wert. Indem Sie die Qualität Ihrer Produkte verbessern, können Sie die Zeit verlängern, in der ein Kunde Ihrem Unternehmen treu bleibt.
2. Preise anpassen. Viele Unternehmen unterschätzen die Rolle der Preisgestaltung für das Wachstum eines Unternehmens und die Erhöhung des CLV. Allerdings kann selbst eine kleine Anpassung der Kosten erhebliche Auswirkungen auf Ihren Umsatz und die Einstellung Ihrer Kunden haben. Durch die Durchführung von Preisrecherchen können Sie den optimalen Weg finden, um Ihre Kunden zu belasten und ihren CLV zu verbessern.
3. Segmentieren Sie Ihr Publikum. Indem Sie Ihre Kunden segmentieren, können Sie Ihre Bemühungen auf die Kunden konzentrieren, die höhere Gewinne erzielen. Dies wird Ihnen auch dabei helfen, Ihr High-End-Customer-Persona-Profil zu verbessern. Kunden, die mehr bezahlen und länger bei Ihrer Marke bleiben, haben einen besseren CLV und können somit Ihren CAC verbessern.
4. Upselling und Cross-Selling. Der Customer Lifetime Value kann durch Upselling und Cross-Selling an zufriedene Kunden verbessert werden. Erkunden Sie Möglichkeiten, wie Menschen von neuen Funktionen und zusätzlichen Produkten profitieren können, und ermutigen Sie sie zu einem Upgrade.
5. Verbessern Sie die Kundenzufriedenheit. Zufriedenere Kunden bleiben länger und geben mehr Geld aus. Tatsächlich entscheiden sich Kunden auf einem mit ähnlichen Produkten überfluteten Markt häufig für die Marke, die ein besseres Kundenerlebnis bietet und ihnen das Gefühl gibt, geschätzt und umsorgt zu werden. Sie können den Einsatz einer CRM-Lösung in Betracht ziehen, um die Verwaltung der Kundenkommunikation zu optimieren und Ihre Beziehung zu Ihren Kunden zu verbessern.

Endeffekt

Obwohl CAC keine eigenständige Metrik ist, kann das Wissen, wie man den Preis für die Gewinnung eines neuen Kunden berechnet, letztendlich den Unterschied zwischen dem Bleiben im Geschäft und dem Scheitern ausmachen.

Es ist wichtig, daran zu arbeiten, neue Leads und neue Kunden in Ihr Unternehmen zu bringen. Dies sollte jedoch in Maßen und unter Berücksichtigung bestimmter Faktoren erfolgen. Das Streben nach Wachstum um jeden Preis kann gefährlich sein und Ihre langfristige Strategie gefährden.

Indem Sie Ihre Kundenakquisitionskosten, den Customer Lifetime Value und andere damit verbundene KPIs regelmäßig verfolgen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Unternehmen ausgeglichen und gesund bleibt.