So schließen Sie mehr Verkäufe ab: 6 Top-Techniken zum Verkaufsabschluss

Seien wir ehrlich – es gibt Leute, die niemals bei Ihnen kaufen werden. Sie haben möglicherweise nicht das Budget, brauchen das Produkt nicht oder passen einfach nicht zu Ihrem Unternehmen.

Wenn Sie bei der Lead-Qualifizierung und der Verkaufsakquise gute Arbeit geleistet haben, ist es jedoch meistens sicher, dass Sie nur brauchbare potenzielle Kunden erreichen.

Leider bedeutet die Tatsache, dass ein Kunde gut zusammenpasst, nicht unbedingt, dass er einen Kauf tätigen wird.

Um die Waage zu Ihren Gunsten zu neigen, müssen Sie die richtigen Verkaufsabschlusstechniken mit den richtigen Kunden anwenden.

In diesem Artikel sprechen wir über den Abschluss von Verkäufen, heben die erfolgreichsten Techniken hervor und zeigen, wann sie eingesetzt werden, und geben umsetzbare Tipps, wie Sie Verkäufe schneller abschließen können.

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So schließen Sie einen Verkauf ab

Der Verkaufsabschluss ist der Höhepunkt des gesamten Marketing- und Verkaufsprozesses.

Damit die von Ihnen gewählten Verkaufsabschlusstechniken erfolgreich sind, müssen Sie zunächst ein paar Schritte zurückgehen und sich vergewissern, dass Sie alles richtig gemacht haben und über alle Informationen verfügen, die Sie benötigen.

Auch wenn Sie Kaltakquise durchführen, müssen Sie zunächst ein wenig nachforschen, um sich vorzubereiten.

Da Sie nicht nur ein Produkt verkaufen -r, müssen Sie verstehen, warum die Leute es brauchen und wie sie am meisten von Ihrer Lösung profitieren können.

Und so schließen Sie einen Verkauf ab:

1. Überprüfen Sie den Interaktionsverlauf des Kunden

Zunächst sollten Sie die Informationen überprüfen, die Sie über die bisherige Reise des Kunden haben. Wenn Sie ein CRM-Tool verwenden, sollten Sie diese Daten in Ihrem Kundenprofil protokollieren lassen.

Wenn Sie jeden Schritt kennen, erhalten Sie ein klareres Bild davon, in welcher Phase der Reise sie sich befinden und welche Verkaufsabschlusstechnik wahrscheinlich die besten Ergebnisse liefert.

Wenn Sie beispielsweise wissen, mit welchen Inhalten der Kunde interagiert hat, erhalten Sie möglicherweise eine Vorstellung davon, mit welchen Problemen er möglicherweise konfrontiert ist und mit welchen Problemen er zu kämpfen hat.

Zeige nur nicht, dass du zu viele Informationen kennst, denn das kann sich ein bisschen unheimlich anfühlen.

2. Bewerten Sie das Profil des Kunden

Sie müssen alles über den Kunden erfahren, was Sie können, einschließlich, aber nicht beschränkt auf, seine persönlichen und beruflichen Informationen, seine Rolle im Entscheidungsprozess, Details über seinen Zeitplan, Meinung/en zum Produkt, potenzielle Ersatzprodukte, die er ist Verwendung, Bedürfnisse und Schmerzpunkte und so weiter und so weiter.

Jede Information kann Ihnen helfen, den Verkauf abzuschließen, wenn die Zeit gekommen ist.

Da der Verkaufsabschluss selten bei der ersten Kontaktaufnahme erfolgt, sollten Sie im Laufe Ihrer Kommunikation außerdem versuchen, eine Verbindung zum potenziellen Kunden aufzubauen, indem Sie ihn und sein Privatleben verstehen. Auf diese Weise bringt Sie jede Interaktion dem Abschluss des Verkaufs näher.

Wenn Sie Details über ihre Hobbys und Interessen finden, können Sie diese nutzen, um die Beziehung zu stärken – das kann den Ausschlag zu Ihren Gunsten geben, besonders wenn der Kunde Ihre Marke und einen Konkurrenten in Betracht zieht.

3. Überprüfen Sie relevante Unternehmensinformationen

Sie sollten das Unternehmen, in dem Ihr Ansprechpartner arbeitet, recherchieren und Einzelheiten über den aktuellen Stand der Dinge, seine Probleme, die Herausforderungen, vor denen er steht, seine Kunden und alles andere herausfinden, warum er Ihre Produkte und Dienstleistungen benötigt.

Erstellen Sie außerdem eine Liste ähnlicher Unternehmen, die bereits Ihre Kunden sind und mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden sind.

Das Aufzeigen von Erfolgsgeschichten von Kunden und wie Ihr Produkt/Ihre Produkte dazu beigetragen haben, sie zu erstellen, ist ein starker Trumpf. Sie können es nutzen, um potenziellen Käufern zu zeigen, wie sie die gleichen Vorteile nutzen können.

4. Identifizieren Sie, wie der Kunde von Ihren Produkten profitieren kann

Wenn Sie mit dem Kunden sprechen, sollten Sie sich auf die Vorteile konzentrieren, die Ihre Produkte bieten.

Menschen kaufen Produkte nicht nur, weil sie großartig klingen – sie kaufen sie, weil sie ihre Probleme lösen, ihr Leben verbessern und ihre Bedürfnisse befriedigen wollen.

Wenn Sie den Kunden von einem Kauf überzeugen wollen, müssen Sie Ihr Produkt mit diesen Bedürfnissen verbinden und dem Kunden ein Bild vermitteln.

5. Stellen Sie die richtigen verkaufsqualifizierenden Fragen

Unabhängig davon, wie umfassend die Informationen sind, die Sie über den Kunden sammeln, nichts geht über ein persönliches Gespräch mit ihm.

Indem Sie die richtigen verkaufsqualifizierenden Fragen stellen, können Sie die Lücken in ihrem Profil und Ihrem Verständnis ihrer Situation füllen und abschätzen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie einen Kauf tätigen.

Darüber hinaus können Sie die Person am anderen Ende der Leitung besser kennenlernen und überlegen, welche Verkaufsabschlusstechnik aufgrund ihrer Persönlichkeit und Einstellung am besten funktioniert.

Eine detaillierte Liste vertriebsqualifizierender Fragen finden Sie in unserem Artikel hier zum Thema.

24 verkaufsqualifizierende Fragen, um Ihr Verkaufsspiel zu verbessern

6. Wählen Sie eine Verkaufsabschlusstechnik

Sobald Sie alle benötigten Informationen gesammelt haben, sollten Sie eine Strategie entwickeln und eine Verkaufsabschlusstechnik auswählen, die am besten zum Profil des Kunden passt.

Welche Technik Sie verwenden sollten, hängt davon ab, wie gut Sie den Kunden kennen, wie oft Sie mit ihm interagiert haben und welche Art von Beziehung Sie aufgebaut haben.

Darüber hinaus hängt es von den Ihnen zur Verfügung stehenden Ressourcen ab – d. h. ob Sie ihnen ein Sonderangebot und/oder einen Rabatt machen, eine Demo oder einen Test anbieten können usw.

Natürlich kommt es auch darauf an, ob der Kunde bereit ist, einen Kauf zu tätigen.

Kurz gesagt, Sie müssen flexibel sein und in Echtzeit handeln.

So schließen Sie mehr Verkäufe ab: 6 Top-Techniken

Hier sind die 6 beliebtesten und erfolgreichsten Verkaufsabschlusstechniken, die es zu berücksichtigen gilt:

1. Die FOMO-Technik

Diese Verkaufsabschlusstechnik beruht auf der grundlegenden Psychologie und der Angst, etwas Besonderes zu verpassen – ein bekannter Motor von Vertrieb und Marketing.

Bei der Nutzung von FOMO oder Fear Of Missing Out präsentieren Sie dem Kunden ein verlockendes limitiertes Angebot. Normalerweise ist die Idee, dass sie, wenn Sie das Geschäft hier und jetzt besiegeln, einen besonderen Vorteil erhalten, z. B. einen niedrigeren Preis, einen zusätzlichen Wert, eine zusätzliche Funktion oder etwas anderes, das für das Produkt oder die Dienstleistung gilt.

Die Gewinnkombination besteht hier darin, ein überzeugendes Angebot zu machen, das den Bedürfnissen des Kunden während eines kurzen festgelegten Zeitraums entspricht, in dem er eine Entscheidung treffen muss, bevor das Angebot abläuft.

Wann zu verwenden :
Diese Technik funktioniert am besten, wenn der Kunde genügend Anzeichen dafür zeigt, dass er bereit ist, das Produkt zu kaufen, sich aber zu viel Zeit für die Entscheidung nimmt.

Wann sollte man es vermeiden :
Wenn der Kunde sich nicht sicher ist, ob er das Produkt haben möchte oder braucht, wird ein solches Angebot seine Meinung wahrscheinlich nicht ändern.

2. Der Hündchen-Abschluss

Der Name dieser Verkaufsabschlusstechnik basiert auf der Idee, dass Sie, wenn Sie in ein Tierheim oder eine Tierhandlung gehen, einen Welpen umarmen, sich an ihn binden und ihn schließlich adoptieren / kaufen, weil Sie es nicht wollen es gehen zu lassen.

Hier können Sie dieses Gefühl reproduzieren, indem Sie dem Kunden je nach Produkt eine Demo, eine kostenlose Testversion oder eine Probefahrt anbieten.

Die Idee ist, ihnen zu zeigen, wie großartig Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, und ihnen zu ermöglichen, aus erster Hand zu erfahren, wie sehr sie davon profitieren können.

Am Ende der Testphase werden sie hoffentlich das Gefühl haben, dass sie ohne Ihr Produkt nicht mehr leben können.

Wann zu verwenden :
Sie können diese Technik anwenden, wenn Sie wissen, dass der Kunde perfekt zu Ihrem Produkt passt, er aber noch überzeugt werden muss. Sie können es auch verwenden, wenn sie zwischen Ihrem Produkt und dem eines Konkurrenten wählen.

Wann sollte man es vermeiden :
Wenn Ihr Produkt nicht testbar ist oder der Kunde nicht so gut passt.

3. Die Widerlegung schließen

Bei dieser Technik besteht Ihr Ziel darin, den Kunden zu zermürben, indem Sie seine Einwände gegen das Geschäft anfechten und ihm zeigen, dass das Produkt für seine Bedürfnisse hervorragend geeignet ist.

Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, ihnen Fragen zu stellen, zu beurteilen, warum sie möglicherweise nicht bereit sind, mit dem Kauf fortzufahren, und stichhaltige Gegenargumente zu liefern, die ihre Bedenken widerlegen.

Dies kann ein großartiger Moment sein, um auf Ihre Kundenerfolgsgeschichten hinzuweisen und zu versuchen, den Interessenten dazu zu bringen, sich auf Ihre bestehenden Kunden zu beziehen.

Wann zu verwenden :
Wenn Sie mit dem Kundentyp konfrontiert sind, der sich auf die negativen Aspekte konzentriert und Gründe aufzeigt, warum er das Produkt nicht kaufen sollte.

Wann sollte man es vermeiden :
Wenn die Gründe des Kunden, das Produkt nicht zu kaufen, sinnvoll sind.

4. Der Annahmeschluss

Dieser setzt auf Ihr Vertrauen, dass Produkt und Kunde perfekt zusammenpassen und der Deal so gut wie besiegelt ist.

Um das gleiche Gefühl auf den Kunden zu projizieren, verwendet der Verkäufer eine Sprache und ein Vokabular, die davon ausgehen, dass der Kunde auf derselben Seite ist, und schlägt Maßnahmen vor, die darauf hindeuten, dass der Verkauf bereits in Gang ist.

Währenddessen beobachten und analysieren sie das Verhalten des Kunden, um zu sehen, ob der Ansatz funktioniert.

Das Ziel ist jedoch, nicht zu aufdringlich und/oder aggressiv zu sein, da dies den Kunden vertreiben könnte.

Wann zu verwenden :
Wenn Kunde und Produkt tatsächlich perfekt zusammenpassen. Auch beim Upselling und Cross-Selling an Bestandskunden.

Wann sollte man es vermeiden :
Wenn der Kunde zögert oder kein Interesse an dem Produkt zeigt.

5. Der Imbiss schließen

Dies ist ein weiterer psychologischer Schachzug, den Sie anwenden können, wenn der Kunde zögert oder unsicher ist.

Darin können Sie andeuten, dass sie eigentlich nicht so gut zu dem Produkt passen oder vielleicht nicht einmal auf Augenhöhe mit dem Rest Ihrer Kunden sind. Natürlich müssen Sie sehr subtil vorgehen – das Ziel ist nicht, sie zu beleidigen, sondern ihren Stolz ein wenig zu brechen und sie dazu zu bringen, das Produkt mehr zu wollen.

Der psychologische Zug hier ist, dass Sie sie überraschen, weil Sie nicht versuchen, sie zu überzeugen, einen Kauf zu tätigen. Und zweitens haben Sie ihnen etwas angeboten und entscheiden sich dann, es wegzunehmen (daher der Name der Taktik), wodurch sich das Produkt noch wertvoller anfühlt.

Eine andere Lesart dieser Technik besteht darin, dem Kunden eine abgespeckte Version des Produkts zu einem besseren Preis anzubieten. Auf diese Weise sind sie möglicherweise bereit, einen kleineren Kauf zu tätigen, wenn ihr Budget das Problem ist, und Sie können ihnen später immer noch Upselling bieten. Oder Sie können sie mit etwas Anschubsen sogar davon überzeugen, das Gesamtpaket zu kaufen.

Wann zu verwenden :
Wenn der Kunde an dem Produkt interessiert ist, aber zögert, unsicher ist oder einfach zu lange braucht, um sich zu entscheiden.

Wann sollte man es vermeiden :
Wenn der Kunde nicht zum beschriebenen Profil passt.

6. Der zusammenfassende Abschluss

Für diesen Abschluss fassen Sie alle Vorteile und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zusammen, damit Sie es in seiner ganzen Pracht präsentieren können.

Abhängig von Ihren bisherigen Gesprächen mit dem Kunden können Sie Ihre Lösung auch mit verschiedenen Mitbewerbern vergleichen und hervorheben, wie sie die Bedürfnisse des Kunden erfüllen und seine Schwachstellen beheben kann.

Das funktioniert besonders gut, wenn Sie dem Kunden im Laufe Ihrer Kommunikation mit ihm viele Informationen gegeben haben. Die zusammengefassten Takeaways erinnern an die wichtigsten Details und helfen bei der Entscheidungsfindung.

Wann zu verwenden :
In langen Verkaufszyklen, die viele Interaktionen mit dem Kunden über einen langen Zeitraum beinhalten. Wenn Ihr Produkt viele Funktionen hat, bieten Sie auch verschiedene Ebenen an, oder in anderen Fällen, wenn die Informationen zu umfangreich sind, als dass sich der Kunde daran erinnern könnte.

Wann sollte man es vermeiden :
Wenn das Produkt einfach ist, Sie nur eine oder wenige Interaktionen mit dem Kunden hatten und/oder nicht so viele Informationen zusammenzufassen sind.

Endeffekt

Verkaufen ist eine Kunstform.

Sie erfordern Soft Skills, grundlegende Psychologie, Beobachtungsgabe und viel Geduld.

Um bei Verkaufsabschlüssen erfolgreich zu sein, müssen Sie jedoch vor allem Ihre Hausaufgaben machen und Ihren Kunden gut kennen.

Auf diese Weise können Sie die am besten geeigneten Verkaufsabschlusstechniken auswählen, die besten Verkaufsargumente machen und den Kunden dazu bringen, diesen Deal zu unterzeichnen.