Wie Sie Ihre Angst vor dem Verkauf mit Leah Neaderthal überwinden können

Die Gründerin von Smart Gets Paid und Sales Coach für Unternehmerinnen, Leah Neaderthal, sprach diese Woche mit Gastgeber Darrell Vesterfelt über Strategien, um „… die Geschäftsentwicklung zu meistern und höher bezahlte Beratungskunden zu gewinnen“.

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Im Gespräch dieser Woche beschäftigen sich Darrell und Leah mit ihrer einzigartigen Methodik, dem Verkauf und der Entwirrung der Mythen einer effektiven Kundenarbeit.

In dieser Episode sprachen Darrell und Leah über:

• Wie Leah die Introversion und ihre Verkaufsängste überwunden hat
• Die „signierte“ Methode, die sie beim Lesen von 65 Büchern zum Verkaufsprozess entdeckte
• Warum Sie die Grundlagen Ihrer Vertriebspipeline verstehen müssen
• Wie man darüber spricht, was man als Wertversprechen tut
• Warum das Stellen intelligenterer Fragen im Mittelpunkt des Abschlusses steht
• Der Unterschied zwischen guten und schlechten Kunden
• Warum das Erkennen von Engagement-Voreingenommenheit Ihnen Zeit und Geld sparen kann
• Und vieles mehr!

Die Show Notes

• Smart wird bezahlt
• Leah Neaderthal auf LinkedIn
• Darrell auf Twitter

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Transkription:

Darrell Vesterfelt:

Hey, Copyblogger-Community. Es ist wieder Darrell Vesterfelt hier. Diese Woche freue ich mich riesig, meine neue Freundin Leah Neaderthal von Smart Gets Paid in der Show zu haben. Leah, danke, dass du hier bist und willkommen.

Leah Neaderthal:

Danke für die Einladung. Es macht so viel Spaß, hier zu sein.

Darrell Vesterfelt:

Ich freue mich sehr, mit Ihnen zu sprechen, denn wir werden über ein Thema sprechen, das mir sehr am Herzen liegt und das sich verkauft. Ich möchte zunächst einmal wissen, wie Sie sich ausgerechnet für den Verkauf aller Themen der Welt begeistert haben.

Leah Neaderthal:

Ich beginne damit, dass der Verkauf ursprünglich keine Leidenschaft für mich war. Es war tatsächlich etwas, das ich hasste und vor dem ich Angst hatte, als ich mein erstes Beratungsgeschäft aufnahm. Aber wie viele Leute wurde mir klar, dass dies wirklich wichtig ist. Ohne sie könnte ich kein erfolgreiches Geschäft führen. Ich habe tatsächlich meine ... Ich habe meine Karriere im Marketing begonnen. Ich habe für große Werbeagenturen gearbeitet und 2011 meinen Job gekündigt, um die Welt zu bereisen. Auf dem Weg dorthin habe ich ein Unternehmen für Marketing und Website-Design gegründet. Mein Hintergrund war Marketing. Ich dachte: "Wie schwer könnte das sein?" Richtig?

Was ich fand, war, dass die Arbeit ein Teil war, den ich liebte. Ich habe mich dort sehr wohl gefühlt. Aber die Kunden dazu zu bringen, die Arbeit zu erledigen, war wirklich schwer und fast lähmend. Ich habe irgendwie gemerkt, dass nur weil ich Marketing kannte, das nicht bedeutet, dass ich Verkauf kenne. Also habe ich wirklich gekämpft. Eigentlich bin ich sogar zurückgegangen und habe einen Job für jemand anderen bekommen, weil ich Probleme hatte und mir irgendwie nicht aus dem Weg gehen konnte. Alles fühlte sich wirklich unangenehm an und das hat mich dazu gebracht, wieder einen Job zu bekommen. Innerhalb der ersten zwei Wochen wurde mir klar, dass dies ein großer Fehler war. Aber also entschied ich mich für… Ich wollte mich wirklich wieder für das Geschäft engagieren und wenn ich das tun wollte, musste ich lernen, wie man verkauft. Ich musste lernen, wie man Kunden bekommt.

Also, aber ich wollte es nicht so machen, wie ich es in der Vergangenheit von anderen Leuten gesehen hatte oder von Leuten, die versuchten, es mir zu verkaufen. Also musste ich es auf eine Weise tun, die sich für mich sehr angenehm anfühlte. Ich bin total introvertiert. Ich werde nicht eine Million Hände schütteln, aber so habe ich beschlossen, mit dem Lesen zu beginnen, und ich habe alles gelesen, was ich beim Verkauf in die Hände bekommen konnte, und es wurden 65 Bücher daraus. Alles, was ich las und all diese Dinge mit meinen Kunden ausprobierte, also alles, was sich wirklich angenehm anfühlte, behielt ich. Aber alles, was sich verkäuflich anfühlte, ließ ich sofort fallen und fing an zu basteln. Ich habe es damals noch nicht bemerkt, aber ich habe eine Verkaufsmethode zusammengestellt, die wirklich funktioniert und sich sehr wohl fühlt. Jetzt sehe ich, dass es möglich ist, von jemandem, der das Verkaufen hasste und Angst vor dem Verkauf hatte, zu einem wirklich erfolgreichen Verkauf überzugehen. Das ist es, was ich anderen Frauen jetzt beibringe.

Darrell Vesterfelt:

Ich liebe es. Was waren einige der Bücher, die aus diesen 65 herausstachen? Gab es einige, die Sie wirklich geprägt haben und die Art und Weise geprägt haben, wie Sie über den Verkauf denken?

Leah Neaderthal:

Oh ja. Viele der Bücher vieler weiblicher Vertriebsleiter waren fantastisch. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen und Joanne Black, Bücher wie Snap Selling, No More Cold Calling, ein Buch über wertorientiertes Messaging, keine wertorientierten Gebühren. Ich habe es in diese Methodik aufgenommen. Außerdem las ich nicht nur Bücher über den Verkauf, sondern auch Bücher aus den Bereichen Sozialpsychologie, Verhaltensökonomie, Linguistik und Startups. So sehr, dass ich ein lebenslanger Lerner bin, oder? Dies wurde für mich zum weltweit größten Forschungsprojekt und ich musste all diese Dinge in die Methodik einbeziehen.

Darrell Vesterfelt:

Ich mag das. Erzählen Sie mir von der von Ihnen erstellten Methodik. Ich weiß, dass Sie gesagt haben, dass Sie speziell Frauen unterrichten, aber ich bin mir sicher, dass dies viele verschiedene Arten von Menschen betreffen kann, die dies hören, Menschen, die… Vielleicht betrachten sie sich selbst als Freiberufler oder Solopreneure, denke ich, Schriftsteller, Designer, Redakteure , Entwickler, egal wer Sie sind, ich denke, diese Idee des Verkaufs ist super wichtig. Sagen Sie mir also, was Sie als Ihre Methodik geschaffen haben, die Sie jetzt unterrichten.

Leah Neaderthal:

Ja, nun, die Methodik, mein Programm, meine Methodik heißt signiert, weil wir das wollen, oder? Wir möchten, dass die Kunden bei uns unterschreiben. Es basiert wirklich auf dem Verständnis, was ein Verkaufsprozess ist, oder? Wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, sagt Ihnen das niemand. Die Leute werden sagen, Sie sollten eine URL haben oder Sie sollten eine Website haben, Sie sollten QuickBooks haben. Dann sagen sie: "Geh und mach es." Richtig? Was ist ein Verkaufsprozess und was macht eine Pipeline? Wir sprechen über Dinge wie Denkweise und wie Sie auftauchen, wie Sie beschreiben, was Sie tun, was so wichtig ist. Wenn Sie sagen: "Ich mache PR", ist das wirklich etwas anderes als eine Werterklärung über Ihre Arbeit, die wirklich auf Wert basiert. Das ist also der erste Teil.

Der zweite Teil ist nur das Verkaufen, oder? Wie bekommt man Leads? Wie können Sie einen Verkaufsprozess bequem auf eine Art und Weise führen, die nicht aufdringlich ist, aber auch nicht so stark zurückhält, dass Sie sich möglicherweise einige Möglichkeiten entgehen lassen? Dann geht es um Preisgestaltung, Preisgestaltung und Verpackungsvorschläge, damit Sie Ihren Kunden einen enormen Mehrwert bieten, aber auch dramatisch mehr bezahlt werden, als Sie jemals gedacht haben. Es geht auch darum, mehr zu behalten, weil Sie mehr von dem behalten, was Sie tatsächlich vorschlagen, denn das Letzte, was Sie tun möchten, ist, den Prozess mit einem potenziellen Kunden zu durchlaufen, und dann beginnen sie, den Preis zurückzudrängen, oder? Wir haben also gelernt, dass dort verhandelt wird und wie Sie Ihre Arbeit durch Empfehlungen und Upsells in mehr Arbeit verwandeln können.

Wie können Sie all dies für Sie in Bezug auf Geld und Zeit rentabler machen? Verwenden Sie also Technologie, um jeden Teil der Zeit, die Sie für die Geschäftsentwicklung aufwenden, effektiver und einfacher zu gestalten.

Darrell Vesterfelt:

Ich mag das. Ich denke, viele Leute, die in der gleichen Denkweise sind, denken wieder, dass dies über viele verschiedene Branchen geht. Denken Sie, wenn sie nur wirklich gute Arbeit leisten, wird das ausreichen. Ich weiß, dass Sie viel darüber reden, aber warum ist das ein Mythos?

Leah Neaderthal:

Warum ist es ein Mythos? Weil das vielleicht wahr war, wenn Sie für jemand anderen gearbeitet haben, oder? Wenn Sie einen Firmenjob hatten oder in einem Unternehmen gearbeitet haben, tun wir das auch. Wir legen unsere Köpfe nieder, wir leisten großartige Arbeit, wir hoffen und erwarten, dass wir anerkannt und mit Werbeaktionen oder Boni belohnt werden oder was haben Sie, mehr Möglichkeiten und dann haben wir unser Geschäft begonnen. Aber diese Art, den Kopf zu senken und großartige Arbeit zu leisten, bringt Sie nicht vor Kunden, oder? Es hilft Kunden nicht zu verstehen, dass Sie die beste Person sind, um unsere Probleme zu lösen. Es ist also eine Art Gewohnheit, die wir von Unternehmen verlernen müssen, denn wenn Sie an Ihrem Schreibtisch sitzen und ruhig großartig sind, wird Sie niemand kennen.

Darrell Vesterfelt:

Ja, ich denke das ist völlig richtig. Ich denke, die Idee ist, wenn ich nur gute Arbeit mache, dann werden andere Leute über mich sprechen und den Verkauf für mich erledigen. Aber das gibt die Macht auf, unsere eigene Macht in unseren Geschäften, und ich denke, das ist wirklich wichtig, um das zurückzubringen. Ich denke, viele Leute, darüber haben wir viel gesprochen. Ich habe sogar ein Seminar darüber bei Copyblogger unterrichtet. Es ist die Angst vor dem Verkauf. Ich habe nur große Angst davor. Ich denke, es ist so, wie Sie es zuvor gesagt haben, weil ich wirklich schlechte Erfahrungen mit Leuten gemacht habe, die es tun, und ich habe nicht das Gefühl, dass ich diese Art von Person werden kann, um zu verkaufen. Sprich ein bisschen mit mir darüber. Wie kann ich verkaufen, wer ich bin, ob es introvertiert oder extrovertiert ist, ob es ein guter Moderator ist oder nicht, guter Moderator, wie lerne ich diese Fähigkeiten, ohne jemand anderes zu werden?

Leah Neaderthal:

Ja. Nun, ich denke, es ist ein weiterer Mythos, dass es nur einen Weg gibt, zu verkaufen. Also, weil viele unserer Erfahrungen mit Menschen gemacht wurden, die an uns verkaufen. Wenn wir eine positive Erfahrung haben, großartig. Aber viele von uns haben negative Erfahrungen gemacht. Diese Idee, dass es nur einen Weg gibt, ist auch ein Mythos. Sobald Sie diese Grundlagen kennen, können Sie dies auf eine Weise tun, die sich für Sie wirklich angenehm anfühlt, oder? Es ist so, als würde man lernen, wie man ein Instrument spielt, oder man lernt einfach, wie man sich anzieht, oder? Sobald Sie wissen, dass die Hose unten und das Hemd oben liegt, können Sie Ihren persönlichen Verkaufsstil überlagern. Es gibt nicht nur einen Weg, sondern Sie müssen einige Grundlagen kennen.

Darrell Vesterfelt:

In Ordnung. Was sind also einige der Grundlagen? Fangen wir dort an. Erzählen Sie uns einige der Grundlagen, auf denen wir anfangen können, über eine Änderung unserer Denkweise nachzudenken.

Leah Neaderthal:

Sicher. Eine Grundvoraussetzung ist, dass Sie wissen müssen, wie viel Sie in einer Vertriebspipeline benötigen. Sogar diese Wort-Pipeline kann sich für viele Menschen zu umsatzstark anfühlen. Aber es ist wirklich nur das, eine Pipeline bedeutet, mit wie vielen Leuten sprechen Sie? Wie viele Möglichkeiten fördern Sie in Bezug auf potenzielle Kunden und welchen Wert haben sie davon? Um eine vollständige Pipeline zu haben, müssen Sie also zwei- bis dreimal so viel in Ihrer Pipeline haben, wie Sie erwarten oder in den nächsten sechs Monaten schließen möchten. Wenn Sie also 50.000 US-Dollar an Arbeit verdienen möchten und 50.000 US-Dollar an Pipe in Ihrer Pipeline haben oder Möglichkeiten, die dann so viel Arbeit oder so viel Umsatz bedeuten, dann haben Sie nicht genug. Sie müssen zwischen 100.000 und 150.000 US-Dollar in Ihrer Pipeline haben, weil unweigerlich etwas verschoben wird, Ihr Kontakt das Unternehmen verlässt oder es zu Verzögerungen kommt, oder? Wenn Sie also Ihre Denkweise in Ordnung bringen, ist es der erste Schritt, das Geld, das ich verdienen möchte, wirklich zu verdienen, indem Sie sich die Zahlen ansehen.

Darrell Vesterfelt:

Ich liebe das. Ich habe das noch nie zwei- bis dreimal gehört. Ich denke das ist wirklich sehr, sehr klug. Ich denke, eine Sache, die ich zu Beginn meiner Karriere als Agenturinhaber gelernt habe, ist, dass dieses Zeug nicht immer so funktioniert, wie es Ihnen selbst versprochen wird. Also einen solchen Plan haben. Wir reden viel, wir hatten gerade vor ein paar Wochen einen Podcast mit Tara McMullin gemacht und sie sprach über Rückwärtsdenken und Rückwärtsplanung. Ich denke, das ist die gleiche Idee, bei der ich darüber nachdenke, wie viel ich verdienen möchte, und dann rückwärts darüber nachdenke, wie eine Pipeline dafür aussehen müsste.

Leah Neaderthal:

Absolut.

Darrell Vesterfelt:

Sprechen Sie mit mir über einige weitere Grundlagen. Woher weiß ich, welche Personen in meine Pipeline aufgenommen werden sollen oder wo Personen zu finden sind, die in meine Pipeline aufgenommen werden sollen? Sachen wie diese.

Leah Neaderthal:

Ja. Nun, wir alle wollen die Menschen, die unsere Arbeit schätzen und sich leisten können, oder? In Bezug auf die Bewertung Ihrer Arbeit denke ich, dass das bei Ihnen beginnt. Eines der Dinge, an denen ich mit allen zusammenarbeite, ist die Beschreibung Ihrer Arbeit und Ihrer Arbeit in Bezug auf den Wert, nicht nur die Taktik, die Sie tun. Ich bin ein Führungsberater. Das wäre sehr taktisch. Es fällt den Menschen schwer, herauszufinden, wo sie Sie richtig stellen können und wie sich ihr Leben oder ihr Geschäft von der Zusammenarbeit mit Ihnen unterscheiden wird. Die Leute kümmern sich nicht wirklich darum, was Sie überhaupt tun. Sie kümmern sich nur so sehr darum, was Sie tun, wie es sie positiv beeinflusst. Es ist also eine weitere wichtige Grundlage, über Ihre Arbeit in Bezug auf den Wert zu sprechen.

Darrell Vesterfelt:

Wie finde ich das heraus? Geben Sie mir hier einen Rahmen, über den ich nachdenken kann, denn ich denke, es ist wirklich einfach zu sein, oh ja, ich habe Websites entworfen oder, oh ja, ich bin Texter. Wie verwandle ich dieses taktische Verständnis meiner Arbeit in ein wertebasiertes Verständnis?

Leah Neaderthal:

Total. Denken Sie also an eine Pyramide mit drei Abschnitten. Unten… Es gibt also drei Möglichkeiten, darüber zu sprechen, was Sie tun. Im Grunde ist es sehr taktisch, oder? Ich mache Websites. Ich schreibe Blog-Beiträge, sehr taktische, funktionale Dinge. In der Mitte sprechen wir über Ergebnisse und Vorteile. Wenn Sie also eine Website entwerfen, richtig, was sind die Ergebnisse dieser Website für ein Unternehmen, richtig? Ein Ergebnis könnte sein, eine Marke besser zu kommunizieren, oder? Oder Website-Besucher in Leads umwandeln oder Abonnenten ansteuern, was auch immer, richtig? Das sind alles Ergebnisse. Wenn Sie all das auf den Kopf stellen, richtig, wenn Sie all diese Ergebnisse lösen können, ist das ein ultimativer Wert, oder? Das ist ganz oben.

Das ist also ein Satz wie, und ich mache es mir nur irgendwie aus, aber ich entwerfe Websites, die Zuschauer zu treuen Fans machen, oder? Dies ist nur meine Art von Spucke, aber wenn Sie mit dieser Wertaussage beginnen, geben Sie dem Leser oder Hörer etwas, worüber sie sich aufregen können, richtig, und sehen, wie anders das ist, als ich Websites entwerfe.

Darrell Vesterfelt:

Ja, das macht sehr viel Sinn. Ich denke, das ist eine große Sache, die die Leute verpassen, ist das Verständnis für den Wert, den sie bieten. Ich denke, sie wissen es intuitiv. Sie haben vielleicht sogar einen Kunden, der es ihnen mitteilt, nachdem sie mit ihnen gearbeitet haben, aber es ist etwas, das wir nur schwer im Kopf behalten können und das wir Kunden oder potenziellen Kunden präsentieren.

Leah Neaderthal:

Ja. Ich denke, ohne dieses Wissen kann es sich beim ersten Start etwas unangenehm anfühlen, darüber zu sprechen, was Sie in Bezug auf den Wert tun. Aber wenn Sie, ich verspreche Ihnen, dass Sie, wenn Sie diese Übung, die Pyramidenübung, durchlaufen und eine Wertaussage erstellen, nur versuchen, die Tür zu öffnen und jemandem beim Verstehen zu helfen, ihm die Werkzeuge zum Verstehen zu geben wie du etwas Besonderes bist, wie du anders bist, wie du ihnen helfen kannst. Es sorgt für ein viel intensiveres Gespräch in jeder Umgebung, egal ob es sich um Personen auf Ihrer Website handelt, ob es sich um Personen handelt, mit denen Sie bei einem Networking-Event oder einem anderen Ereignis sprechen. Es öffnet nur die Tür für ein intensiveres Gespräch.

Darrell Vesterfelt:

Ja. Ich mag es. Ich denke, dass ein intensiveres Gespräch die Idee des Verkaufs so viel einfacher macht, weil wir diesen Prozess ein bisschen mehr humanisieren, oder? Jetzt ist es ein Gespräch wie, oh, ich kann ein Gespräch führen. Ich kann ein Gespräch darüber führen, was ich tue, was viel einfacher ist, sogar eine Änderung der Denkweise, als, oh, ich muss mich selbst verkaufen, oder? Oder ich muss diesen Client schließen oder so. Ich denke, das ist eine wirklich interessante Art, es auszudrücken.

Leah Neaderthal:

Ja. Ich meine, viele Leute gehen darauf ein und sie denken, nun, ich muss mich selbst aufstellen, oder? Ich muss mich selbst aufstellen, und das bringt Sie sofort in eine Position, in der Sie keine Verbindung haben können, richtig. Es ist eine sehr einseitige Interaktion. Also sage ich den Leuten, zunächst einmal geht es bei meiner Methodik überhaupt nicht um Pitching, oder? Es geht wirklich um dieses Gespräch. Es geht darum, Killer-Entdeckungen zu machen, um den Wert, den sie suchen, wirklich zu verstehen und sich mit diesem Wert zu verbinden, aber nicht um diese Art von, die ich verkaufen muss, oder? Du kannst meine Arme jetzt nicht sehen, aber irgendwie zugeknöpft, ich muss jetzt verkaufen.

Darrell Vesterfelt:

Ja, das ist wirklich gut. Was ist der Rahmen? Es ist also kein Pitching. Du hast das Wort Gespräch gesagt. Was ist es anstatt zu werfen? Wie lehrst du das, wenn ich nicht den Verkauf machen oder töten muss oder ich denke, einige dieser Ideen sind die Dinge, denen wir uns wirklich widersetzen, diese Ideen wie der harte Verkauf, das Spielfeld, die Eroberung, die ich habe zu tun haben. Was ist der Rahmen dafür? Oder wenn wir unseren Wert nicht verstehen, dieses Gespräch führen, wie können wir dann tatsächlich einen Deal oder einen Verkauf oder einen Kunden abschließen, wenn dies nicht so ist?

Leah Neaderthal:

Ja, total. Wo dies also beginnt, ist eigentlich vor einem Vorschlag. Es ist vor einer Unterschrift. Es beginnt mit der Entdeckung. Also, wenn Sie eine… Zurück zu diesem Gespräch, richtig? Es geht darum, kluge Fragen zu stellen, um wirklich zu verstehen, was Sie tun sollen, oder? Schreibe Blog-Beiträge, mache meine Website. Aber was ist der Wert, den selbst das für ihr Geschäft bringt? Warum brauchen sie das? Was passiert, wenn dieses Projekt fehlschlägt? Dann verstehen Sie diesen Wert und stellen einfach den Link wieder her, wenn Sie darüber sprechen, was Sie tun. Dann ist es soweit ... Nun, ich habe einen ganzen Gesprächsrahmen darüber, aber dann ist es eine Art Link zur Neuformulierung dessen, was sie in Bezug auf den Wert sagen, richtig?

Manchmal wissen die Leute nicht einmal, warum sie etwas wollen, richtig, wenn es um das Herz geht. Wenn Sie es sogar neu formulieren können, okay, hier ist was ich höre, richtig, und hier ist warum. Das allein bietet dem Kunden einen Mehrwert, oder? Dann sagst du: „Nun, hier sind… So arbeite ich. Hier sind einige Möglichkeiten, um vorwärts zu kommen. “ Ein weiterer wirklich wichtiger Teil davon ist, dass Sie Ihre Arbeit an den Wert gebunden haben, den sie bieten, oder an den Wert, den sie suchen. Sie sprechen darüber, wie Sie arbeiten, und ein großer Teil davon spricht über den Preis in diesen frühen Gesprächen, denn wenn Sie es sind ... Das ist, als wären wir eine Art ganz anderer Wachskugel, wenn es um den Verkauf geht. Wenn Sie jedoch zunächst Ihre Preisgestaltung kennen und darüber sprechen können, können Sie bereits in diesem ersten Gespräch Übereinstimmung und Verständnis gewinnen, ob dies Ihr Kunde ist oder nicht. Denn wenn sie sich dich nicht leisten können, sind sie nicht dein Kunde.

Darrell Vesterfelt:

Führen Sie mich also sehr schnell wieder durch dieses Framework, damit wir uns klar sind. Also ist es das, was ich tue und ich denke, wir haben darüber gesprochen als den Wert, den ich bringe, das Bedürfnis des Kunden, meine Arbeitsweise und dann, wenn die Preisgestaltung stimmt. Ist das richtig? Fehlen uns dort irgendwelche Schritte?

Leah Neaderthal:

Lassen Sie es mich umformulieren oder ein wenig umformulieren. Der erste Schritt, die erste Phase ist also, dass Sie nur das Gespräch eröffnen, um Informationen aufzudecken, oder? Ihre Aufgabe ist es nicht nur zu reden. Tatsächlich sollten Sie 30% der Zeit sprechen. Der Kunde sollte in 70% der Fälle mit ihm sprechen. Laden Sie sie einfach ein, zuerst zu sprechen, und stellen Sie Fragen, die nicht nur das betreffen, was Sie tun sollen, sondern auch den Wert, der sich daraus ergibt. Dann versuchen Sie, auf die Teile davon zu hören, die Sie lösen können, richtig, auf die Ergebnisse, die Sie, wenn Sie zu dieser Pyramide zurückkehren, auf die Ergebnisse Ihrer Arbeit.

Also nenne ich das die magischen Worte. Wenn Sie also ein Unternehmen führen, Freiberufler oder Dienstleister sind, kennen Sie im Allgemeinen die Gründe, warum Menschen zu Ihnen kommen. Sie warten nur darauf, dass sie es sagen. Wenn sie sagen: "Oh, wir brauchen diese Website, weil wir ein Rebranding durchführen oder eine neue Initiative von unserem Unternehmen haben" oder so etwas, dann wissen Sie, dass dies die magischen Worte sind. Darauf müssen Sie Ihren Wert legen, oder? Das ist also der erste Abschnitt, in dem nur Informationen aufgedeckt werden.

Die zweite Phase ist die Wertschöpfung. Das erste ist, wiederholen Sie einfach, was Sie in Bezug auf den Wert hören, richtig? Wenn Sie das tun, gibt das allein den Kunden etwas. Sie verschenken nicht Ihren gesamten Rahmen, Sie lösen nicht alle ihre Probleme, aber Sie geben ihnen etwas Wertvolles. Dann machst du irgendwie die Wende. Beschreibe, was du wertmäßig machst, oder? Auch hier mache ich keine Websites, aber was macht das wirklich? Was sind die Ergebnisse dieser Arbeit? Ich ermutige die Leute, dies nur anhand einiger Kundenanekdoten zu veranschaulichen, nicht anhand vollständiger Fallstudien, sondern nur einiger Leckerbissen hier und da. Also, was ich sie mitten im Gespräch nennen würde.

dann wird der dritte Teil ausgerichtet. Ich ermutige die Leute wirklich, zu empfehlen, eine Empfehlung abzugeben, oder? So würde ich sehen, wie ich mich vorwärts bewege, richtig? Hier ist, wie, basierend auf dem, was Sie beschrieben haben, basierend auf dem, worüber wir gesprochen haben, die wenigen Möglichkeiten, wie wir zusammenarbeiten können. Dann fragen Sie nach dem Preis. Sie müssen den Preis nennen. Ich denke, das macht die Leute wirklich unwohl. Aber hier können Sie einfach ... Sie verstehen in der ersten, Sie können dies in den ersten 20 Minuten tun, Sie können wissen, ob sie Ihr Kunde sind oder nicht, ob sie sich Sie leisten können oder nicht.

Dann führt der letzte Schritt den Kunden. Deshalb befürworte ich wirklich, den Kunden in dem Sinne zu führen, dass die Kunden sehr beschäftigt sind. Sie sind verrückt beschäftigt, genau wie wir alle Recht haben? Alles, was sich für sie nach Arbeit anfühlt, werden sie nicht tun. Daher ist es unsere Aufgabe als Dienstleister, den nächsten Schritt vorwegzunehmen und ihn ganz einfach zu gestalten. Also zum Beispiel, anstatt einen Vorschlag zu senden und zu sagen: "Lassen Sie mich wissen, was Sie denken", richtig? Sagen Sie etwas wie: „Nachdem Sie die Gelegenheit hatten, eine Bewertung abzugeben, warum finden wir nicht 10 Minuten Zeit, um Fragen zu beantworten? Sollen wir für Donnerstag oder Freitag drehen? " Richtig? Das würde nur den Kunden führen. Das sind also die drei Schlüsselphasen, der Teil, in dem wir nur viele Informationen aufdecken, Wert schaffen und uns dann darauf abstimmen, wie wir vorankommen sollen.

Darrell Vesterfelt:

Ich mag das und ich denke, dass der Ausrichtungsteil wirklich wichtig ist, um den Unterschied zwischen einem guten und einem schlechten Kunden zu verstehen, oder?

Leah Neaderthal:

Absolut. Ich habe mit vielen Leuten gesprochen, die sagten: "Nun, ich arbeite mit diesen Kunden und sie können mich wirklich nicht bezahlen oder ich werde nicht bezahlt, was ich will, aber ich brauchte die Arbeit." Richtig? Es gibt einen Unterschied zwischen guten und schlechten Kunden und es gibt einen Unterschied zwischen Geld. Etwas Geld ist teuer, oder? Bei einigen Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten, entstehen dadurch enorme Opportunitätskosten. Also, anstatt diesen ganzen Prozess durchzugehen und einen Vorschlag zu machen und ihn sozusagen über den Internetzaun zu schicken und die Daumen zu drücken und zu hoffen, dass sie ja sagen und dann darauf warten, dass sie zurückkommen und sagen: „Wir können es uns nicht einmal leisten, ”Nur am Anfang ausrichten, damit Sie wissen, ob es einen Anfall gibt.

Darrell Vesterfelt:

Ja. Ich erinnere mich, dass ich zu Beginn meiner Karriere gelernt habe, dass es viel Zeit kostet, Vorschläge für Menschen zusammenzustellen, die sich mich nicht leisten können. Diese Ausrichtung in den Anrufen ist daher sehr wichtig, da ich so viel Zeit damit verschwendet habe, Vorschläge und Denkstrategien für einen Kunden zu entwickeln, der am Ende nicht zu mir passte. Dann hat es mich dazu gebracht, Kunden aufzunehmen, die ich nicht wirklich wollte, weil ich das Geld brauchte und die ganze Zeit damit verschwendet hatte, Vorschläge für Kunden zu erstellen, die sich mich nicht leisten konnten, und deshalb würde ich weniger arbeiten als ich war Es lohnt sich wirklich und es verursachte zu Beginn meiner Karriere eine Menge Kopfschmerzen.

Leah Neaderthal:

Oh mein Gott. Es passiert ständig. Ich meine, und wovon Sie sprechen, wenn Sie die ganze Zeit verschwenden und die ganze Zeit verbringen, das nennt man Engagement Bias. Es ist der gleiche Grund, warum Sie stundenlang auf einem Craps-Tisch stehen könnten, weil etwas treffen sollte. Je länger Sie in das Projekt investieren, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie sich damit langsamer bewegen, oder Sie müssen nur eine positive Auflösung haben. Wir können also die Verzerrung des Engagements beseitigen, indem wir diese Ausrichtung zu Beginn erreichen. Wenn dies nicht gut passt, sagen wir, dass es nicht gut passt.

Darrell Vesterfelt:

Was müssen wir noch tun, um zu vermeiden? Ich liebe diese Idee der Engagement-Voreingenommenheit. Was müssen wir noch tun, um Kunden zu vermeiden, von denen wir wissen, dass sie nicht gut passen? Wie finden wir diesen Mut, wenn wir vielleicht das Geld brauchen?

Leah Neaderthal:

Das ist eine wirklich gute Frage. Wie finden Sie den Mut, wenn Sie das Geld brauchen? Nun, ich denke, die Wurzel dieses Problems liegt darin, dass Sie nicht genug anderes in Ihrer Pipe haben ... Entschuldigung. Die Wurzel dieses Problems liegt darin, dass nicht genug los ist, oder? Sie haben nicht genug in Ihrer Pipeline. Wie finden Sie den Mut, wirklich anzuerkennen, wenn es nicht passt? Bestätigen Sie, wann sich dieses Geld nicht lohnt, oder? Wann wird dieses Geld teuer? Sie haben eine vollständige Pipeline. So kann man von ganzem Herzen sagen: "Ich werde damit nicht weitermachen."

Darrell Vesterfelt:

Also lass uns zurück gehen. Diese Art zieht es zurück zum Kreis. Wie schlagen wir vor oder wie schlagen Sie den Leuten vor, genug von der Pipeline zu haben, damit wir diese Probleme nicht im Backend haben?

Leah Neaderthal:

Nun, es gibt einige Möglichkeiten. Ich möchte also nicht, dass sich die Leute dort draußen aufhalten, oder? Vieles, was Sie auf dem Markt oder in dieser Branche hören, ist, wenn Sie sich nur dort hinstellen, werden die Kunden kommen. Das ist wirklich nicht der Fall. Sie müssen eine Strategie und einen Plan haben. Es gibt also einige Möglichkeiten. Ich bin ein großer Fan von LinkedIn. Für die meisten meiner Kunden sind die meisten ihrer Kunden auf LinkedIn. Nicht auf Twitter oder Pinterest, oder? Das ist also ein guter Anfang. Eine LinkedIn-Strategie zu haben, ist etwas, das ich auch meinen Leuten beibringe. Wissen, wie man tatsächlich als Experte gesehen wird, wie man Menschen für Sie attraktiv macht und ihnen dann hilft, den nächsten Schritt zu tun.

Es gibt auch andere Möglichkeiten, dies zu tun. Sie können gezielt Kontakt aufnehmen. Mit welchen Personen möchten Sie tatsächlich arbeiten? Mit welchen Kunden möchten Sie wirklich arbeiten? Nach ihnen gehen. Dann gibt es endlich eine große Reichweite. Die Dinge, die wir uns nur als eine Art Pflege der Menschen vorstellen würden, als einen Newsletter, der sich ausstreckt, Kaffee trinkt und den Menschen die Werkzeuge gibt, um Sie zu empfehlen. All das nenne ich breite Reichweite und es ist keine Art von… Es ist wirklich mehr für Empfehlungen als für den Versuch, Dinge an Freunde und Familie zu verkaufen, aber den Menschen wirklich die Werkzeuge zu geben, um zu wissen, an wen sie Sie verweisen sollen, warum sie Sie verweisen sollen und wie man dich verweist. Das sind also die Hauptbereiche.

Darrell Vesterfelt:

Das ist wirklich gut. Was ist mit der Angst, dass jemand, der sich vielleicht als introvertiert oder schüchtern betrachtet? Wie machen wir diese Reichweite oder haben Sie Tipps, wie Sie diese Reichweite erreichen können, wenn dies unserer Natur zuwiderläuft?

Leah Neaderthal:

Es ist wirklich gegen jedermanns Natur und es ist definitiv gegen meine Natur. Ich denke, eines der Dinge, die ich sah, die ich hasste, waren diese E-Mails, die ich im Wesentlichen sagen würde: „Hey, ich habe Beratung. Sie möchten sich beraten lassen? “ Ich meine, das ist der Kern vieler dieser E-Mails. Deshalb will niemand diese bekommen und dann will niemand derjenige sein, der sie sendet. Wie überwinden Sie das, wenn Sie introvertiert sind? Nun, zuallererst geht es in Bezug auf E-Mails nicht darum, hey, ich mache dieses Ding. Lassen Sie mich wissen, wenn Sie dieses Ding wollen. Wir wollen also nicht die Person sein, die die E-Mail sendet, die so aussieht, hey, ich habe Webdesign. Möchten Sie etwas Webdesign? Richtig? Niemand will das und das wird nicht effektiv sein.

Wenn ich also über die Reichweite nachdenke, kann ich es nicht genug nach Hause hämmern, es ist wie ein Wert, der auf dem Boden liegt. Es ist so, hey, ich weiß, dass solche Dinge passieren können, wenn Sie in dieser Rolle sind oder sich dieser Situation stellen. Deshalb habe ich mit Menschen zusammengearbeitet, die sich in dieser Situation befinden, um diese anzubieten, um diese Ergebnisse zu erzielen, richtig, diese positiven Ergebnisse. Wenn dies auch auf Ihrem Radar ist, lassen Sie es mich wissen. Du wirst nicht wieder von mir hören. Du bist auf keiner Liste. Ich sende nur eine E-Mail, oder? So etwas kann sogar eine völlig kalte Reichweite haben und es persönlicher machen und nicht wie die verkaufsfördernden E-Mails, die wir erhalten.

Aber ich denke auch, dass Sie sich so aufstellen müssen, dass es zu Ihnen passt. Wenn Sie wie ich total introvertiert sind, kann ich nicht zu 15 Networking-Events pro Nacht gehen. Das hört sich schrecklich an. Wir sind keine Verkäufer, also greifen wir nicht nur zum Telefon, sondern nutzen Social-Media-Plattformen, beispielsweise LinkedIn, und nutzen die Fähigkeiten, über die Sie verfügen. Ich liebe es zu schreiben, also bin ich immer auf LinkedIn. Einige Leute, die sich mit Videos besser auskennen, tun dies, haben aber nur einen Plan. Mein größter Vorschlag ist, nicht alle Dinge zu tun. All die Dinge werden niemals funktionieren. Wenn Sie ein bisschen viel tun, werden Sie keine Ergebnisse sehen. Ich würde sagen, wählen Sie eine und tun Sie es konsequent.

Darrell Vesterfelt:

Das gefällt mir sehr. Ich weiß, dass Sie den Vorhang für viele Dinge zurückgezogen haben, für deren Unterrichten die Leute Ihnen Geld bezahlen, deshalb bin ich wirklich dankbar für die Großzügigkeit, die Sie heute mit uns teilen. Dies war ein wirklich großartiges Gespräch, aber erzählen Sie uns ein wenig über die Programme, die Sie für Leute haben, die daran interessiert sein könnten, nach diesem Gespräch einen nächsten Schritt zu tun.

Leah Neaderthal:

Sicher. Ich habe also zwei Programme. Mein Flaggschiff-Programm heißt signiert. Es ist ein 10-wöchiges Coaching-Programm mit mir und einer kleinen Gruppe von Frauen, die sich wirklich dafür einsetzen, ihr Beratungsgeschäft zu führen und auszubauen. Das lehrt, wie man neue Kunden und höher bezahlte Kunden von Ende zu Ende gewinnt. Es sind die Abschnitte, über die wir früher gesprochen haben. Wie haben Sie einen Verkaufsprozess und eine Pipeline? Wie bringen wir Ihre Meinung in Ordnung und wie klären wir einige der Denkweisen, die wir dazu bringen, dass wir uns unwohl fühlen? Das Wie des Verkaufens, der Preisgestaltung, all das, richtig? Wie nehmen Sie Menschen in Ihre Umlaufbahn und helfen ihnen, höher bezahlte Kunden zu werden?

Das andere Programm, das ich habe, heißt Pack your Pipeline und es ist ein Programm, wie Sie LinkedIn nutzen können, um als Experte gesehen zu werden und Ihre idealen Kunden anzulocken. Die beiden Programme arbeiten also zusammen. Sie können sich vorstellen, Ihre Pipeline so zu packen, dass Sie mehr Leute zu Ihnen bringen und unterschreiben, wie Sie diese Leute nehmen und schließen.

Darrell Vesterfelt:

Genial. Wo finden wir diese Kurse oder wo können wir uns für sie anmelden?

Leah Neaderthal:

Sie finden sie unter smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, vielen Dank, dass du heute bei uns bist. Dies ist ein erstaunliches Gespräch, und ich weiß, dass ich hier eine ganze Seite mit Notizen habe, und andere werden es auch tun. Ich danke dir sehr.

Leah Neaderthal:

Vielen Dank, dass Sie mich haben. Das hat so viel Spaß gemacht.