Wie man Marktforschung für ein Startup durchführt [7 Schritte mit Beispielen]

Wie die meisten Unternehmer glauben Sie an den Erfolg Ihres Startups. Aber was ist, wenn dieser Glaube blind ist? Stellen Sie sich Folgendes vor: Nachdem Sie 18 Monate und 70.000 US-Dollar für die Gründung Ihres neuen Unternehmens aufgewendet haben, stellen Sie fest, dass der Umsatz nicht Ihren Erwartungen entspricht und auch nie entspricht. Der Markt ist zu klein, die Konkurrenz zu groß, es gibt zu wenige zahlende Kunden. Gibt es für Startup-Besitzer keine Möglichkeit, finanzielle Verluste und Frustration zu vermeiden?

Marktforschung ist nicht optional; es ist zwingend

Ein starkes Argument dafür, dass Ihre Startup-Idee profitabel ist, ist der Unterschied zwischen einem ernsthaften Geschäft und einem Hobby. Bei der Marktforschung geht es darum, solide Fakten zu erhalten, um vor der Projektentwicklung fundierte Entscheidungen zu treffen .

• Erwirtschaftet Ihre Branche genug Einnahmen, um eine Investition zu lohnen?
• Wie groß ist der Markt und auf welchen Marktanteil können Sie zählen?
• Wie viele Wettbewerber gibt es in Ihrer Nische und wie viel Geld braucht es, um ihre Kunden zu locken?
• Welche Kunden sollten Sie ansprechen und wie viel sind sie bereit, für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu zahlen?
• Wie hoch ist das potenzielle Einkommen, das Ihr Startup in X Monaten generieren kann, und wird es jemals Ihre finanziellen Erwartungen erfüllen?

Um umfassende Antworten auf diese Fragen zu erhalten, gibt es keinen Ersatz für eine gründliche Marktforschung. Willst du Beweise in Zahlen? Schauen wir uns die drei wichtigsten Gründe an, warum Startups laut CBInsights scheitern:

Diese Daten zeigen, dass Startups in den meisten Fällen am Ende scheitern, weil ihre Eigentümer die Bedeutung einer zeitnahen Marktforschung unterschätzen. Um zu verhindern, dass Sie sich ihren Reihen anschließen, haben wir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung vorbereitet, wie Sie Marktforschung betreiben können , um in kurzer Zeit und zu geringen Kosten die wertvollsten Erkenntnisse zu erhalten.

Schritt für Schritt: Wie man Marktforschung für ein neues Produkt durchführt

Bevor Sie mit der Marktforschung für ein Startup beginnen, müssen Sie vier wichtige Definitionen kennen . Zunächst definieren die Arten von Informationsquellen, die Sie verwenden, die beiden Hauptrichtungen der Marktforschung:

1. Primärforschung ist, wenn Sie Informationen erhalten, indem Sie direkt mit Vertretern Ihrer Nische, Zielbenutzern und Wettbewerbern interagieren.
2. Sekundärforschung ist, wenn Sie Informationen aus indirekten öffentlichen Quellen erhalten, die sich auf Ihre Nische beziehen (Statistiken, Berichte, Umfragen, Artikel usw.).

Bei der Marktforschung erhalten Sie viele gemischte Informationen, die Sie ordnen müssen. Je nach Art der Informationen, die Sie erhalten, können Sie Primär- und Sekundärforschung in zwei Unterkategorien einteilen:

3. Qualitative Forschung identifiziert allgemeine Konzepte, Visionen, Meinungen, Gefühle, Emotionen und Vorlieben Ihrer Befragten.
4. Quantitative Forschung sammelt harte Fakten und umfasst Analysen und Statistiken.

Eine kluge Kombination aller vier Forschungsarten ist der Schlüssel zu einer soliden Marktforschung. Befolgen Sie unsere sieben Schritte , um zu verstehen, wie Marktforschung funktioniert.

Schritt 1. Formuliere deine Startup-Idee

Um eine gründliche Marktforschung durchführen zu können, müssen Sie angeben, welche Probleme Ihr Startup löst, welche Bedürfnisse es erfüllt und welche Geschäftsziele es erfüllt. Je klarer Sie Ihre Geschäftsidee definieren, desto produktiver wird Ihre Recherche sein.

Ohne in die Details zu gehen, sollten Sie Folgendes beschreiben:

• Das Problem, das du lösen wirst
• Ihre Lösung und ihre Vorteile
• Ihr einzigartiges Wertversprechen
• Ihr Unternehmen

Schritt 2. Erkunden Sie Ihre aktuelle Geschäftsumgebung

Wenn Sie eine Idee für ein Startup definiert haben, müssen Sie verstehen, in welche Gewässer Sie eintreten. Um die aktuelle Geschäftsumgebung zu analysieren, können Sie öffentliche Online- und Offline-Quellen verwenden, darunter:

• Regierungsquellen (z. B. das US Census Bureau, das Bureau of Labor & Statistics)
• Branchenberichte (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Lokale Handelskammern und ihre Wirtschaftsförderungsabteilungen
• Patentbüros, um mit Innovationen vertraut zu bleiben und Trends zu erkennen

Ermitteln Sie den jährlichen Gesamtumsatz Ihrer Branche . Sie benötigen diese Daten, um Ihren gewünschten Marktanteil zu planen.

Um ein besseres Verständnis davon zu bekommen, wie dies funktioniert, sehen Sie sich die Marktforschung für mobile Fitness-Apps an, die wir für die FitrTraining-App durchgeführt haben.

Schritt 3. Kennen Sie Ihre Konkurrenten

Sobald Sie Ihre Idee für ein Startup skizziert haben, müssen Sie herausfinden, mit wem Sie um Marktanteile kämpfen müssen. Sie sollten zwei Hauptkategorien von Wettbewerbern untersuchen:

1. Direkte Wettbewerber sind Unternehmen, die Ihrer Zielgruppe ähnliche Lösungen anbieten und Ihrem Unternehmen in Größe und Betrieb ähnlich sind.
2. Indirekte Wettbewerber sind Unternehmen, die Ihrer Zielgruppe andere Lösungen anbieten, die sich von Ihren unterscheiden und Ihnen einen tieferen Einblick in die Präferenzen, Verhaltensstereotypen und langjährigen Gewohnheiten Ihrer Benutzer geben können.

Es lohnt sich, Scale-ups – Startups, die bereits Mittel in Seed- und Folgerunden eingeworben haben – als Vorbild zu nehmen. Um Startup-Marktforschung zu betreiben, können Sie sich auf Tools wie Y Combinator Startup Directory und Crunchbase verlassen.

Darüber hinaus können Sie sich aus kommerziellen Quellen eingehend über Ihre Wettbewerber informieren:

• Online-Plattformen wie Semrush, Crunchbase Pro und App Radar
• Marktforschungsagenturen wie Pew Research Center, Gartner, Forrester und Mintel

Diese Marktforschungsressourcen sind kostenpflichtig, können Ihnen jedoch wichtige Daten über Ihre Wettbewerber liefern:

• Akquisitionskanäle und digitale Marketingstrategien
• Leistungsstarke Call-to-Action, Belohnungssysteme, Empfehlungsprogramme usw.
• Anreize, die Wettbewerber nutzen, um Besucher zu Käufern zu machen (kostenlose Testversionen, Boni, Rabatte, kostenloser Versand usw.)
• Möglichkeiten zur Steigerung der Kundenbindung (Push-Benachrichtigungen, erstklassige Technologien, Gamification usw.)
• Kernleistungskennzahlen, einschließlich Conversion-Rate, Kundenakquisitionskosten (CAC) und Customer Lifetime Value (LTV)

Bei der Durchführung von Wettbewerbsanalysen benötigen Sie möglicherweise ein Tool zur Systematisierung von Informationen. Dazu können Sie ein SWOT-Diagramm verwenden. Es ist ein einfaches und praktisches Bewertungstool, um Erkenntnisse über Ihre Wettbewerber in ihre Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen aufzuschlüsseln.

Schritt 4. Definieren Sie Ihr TAM, SAM und SOM

Bevor Sie Ihre Zeit und Ihr Geld in eine neue Geschäftsidee investieren, müssen Sie sich überlegen, mit wie vielen Kunden Sie rechnen können. Dazu müssen Sie drei Marktteilmengen kennen:

1. Der Total Available Market (TAM) umfasst alle Menschen auf der Welt, die potenziell Ihre Kunden sein können. TAM ermittelt den größtmöglichen Umsatz, den Sie durch den weltweiten Verkauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erzielen können. Nutzen Sie TAM, um das Wachstumspotenzial Ihres Startups zu messen.
2. Der Serviceable Available Market (SAM) bezieht sich auf den Teil von TAM, auf den Sie basierend auf Ihrer geografischen Reichweite, behördlichen Anforderungen oder Preis-/Qualitätsanforderungen vernünftigerweise zugreifen können. SAM spiegelt den realen Markt wider, den Sie mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung erschließen können.
3. Der Serviceable Available Market (SOM) identifiziert den Teil von SAM, den Sie tatsächlich bedienen können, wenn man bedenkt, dass Sie Konkurrenten haben und nicht den gesamten Markt dazu bringen können, nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu konsumieren.

Sie können Ihr TAM, SAM und SOM mit zwei Ansätzen ermitteln:

• Top-down-Recherche ist, wenn Sie vom allgemeinen Markt zu Ihrer Zielgruppe wechseln. Eine typische Top-Down-Forschung analysiert, wie sich große makroökonomische Faktoren (zB Technologietrends, Bundesfinanzierung, Handelsbilanzen, Arbeitslosenquoten, Energieverbrauch, Inflationsraten usw.) auf den Markt auswirken, damit Sie vorhersagen können, welchen Marktanteil Sie gewinnen können.
• Bottom-up-Recherche ist, wenn Sie mit Ihrem lokalen Zielmarkt beginnen und auf die weltweite Nachfrage übergehen. Dieser umgekehrte Prozess verschiebt Ihre Kerngeschäftskennzahlen (z. B. Anzahl der zahlenden Benutzer, verkaufte Produkte, durchschnittliche Schecks usw.), um Annahmen über Ihre Gesamtmarktreichweite zu treffen.

Wenn Sie planen, ein Pitch-Deck für Investoren zu erstellen, ist es sinnvoll, detaillierte Daten sowohl aus Top-Down- als auch aus Bottom-Up-Methoden zuerst einzeln und dann gemeinsam aufzunehmen.

Zum Beispiel, sagen Sie eine Lebensmittel - Delivery - Plattform machen wie Instacart denken. Die Durchführung von TAM-, SAM- und SOM-Marktforschung für Ihre App-Idee durch den Top-Down-Ansatz kann wie folgt aussehen:

Laut Statista soll das Segment der Plattform-zu-Kunden-Bereitstellung im Jahr 2021 einen Umsatz von 173 Millionen US-Dollar erzielen. Dies wird Ihr TAM sein.

Sie planen, von Ihrem Land aus zu starten, um Ihre Lebensmittellieferplattform zu testen, bevor Sie weltweit tätig sind. Wenn Ihr Land Saudi-Arabien ist, belaufen sich die prognostizierten Einnahmen, die lokale Lebensmittellieferplattformen im Jahr 2021 erzielen werden, auf 1.605 Millionen US-Dollar. Dies wird Ihr SAM sein.

In Anbetracht der Anzahl der verfügbaren Zusteller und Geschäfte, die von Anfang an mit Ihnen zusammenarbeiten möchten, können Sie 5 % aller Bestellungen bearbeiten und 80.250 USD pro Jahr erzielen. Dies wird Ihr SOM sein.

Schritt 5. Legen Sie Ihre Marktforschungskriterien fest

Basierend auf Ihrem Überblick über das Geschäftsumfeld, Wettbewerbsanalysen und Top-Down-/Bottom-Up-Schätzungen ist es an der Zeit, Ihre Kernparameter zu bestimmen, die für die Marktforschung erforderlich sind.

Der Marktanteil, den Sie erobern möchten. Um Ihren Zielmarktanteil zu berechnen, müssen Sie:

• Entscheiden Sie sich für einen Fiskalzeitraum (Monat, Quartal, Jahr oder mehrere Jahre)
• Berechnen Sie den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens in diesem Geschäftsjahr. Wenn Sie Ihr Unternehmen von Grund auf neu starten, können Sie die von Ihren Mitbewerbern generierten Zahlen überdenken und Ihren potenziellen Umsatz mit einer einfachen Formel berechnen:
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Teilen Sie den Gesamtumsatz Ihres Unternehmens durch den Gesamtumsatz der Branche aus der vorherigen Analyse des Geschäftsumfelds. Die Formel sieht so aus:
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

Abhängig von den Besonderheiten Ihres Unternehmens benötigen Sie möglicherweise kundenorientierte Schätzungen. In diesem Fall können Sie die Formel für den Kundenmarktanteil anwenden:

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

Am Ende können Sie bestimmen, um wie viel Sie Ihren aktuellen Marktanteil erhöhen möchten oder wie viel Prozent des Marktes Sie erobern möchten.

Die Zeit, die Sie benötigen, um den Marktanteil zu erhalten. Um grob abzuschätzen, wie viel Zeit Sie benötigen, um Ihren Marktanteil zu erobern, verlassen Sie sich auf die durchschnittliche Conversion-Rate Ihrer Mitbewerber. Nachdem Sie Ihr SAM und SOM angegeben haben, können Sie berechnen, wie viele Leads Sie in einem Abrechnungszeitraum (z. B. in einem Monat) erhalten können, und dann den Betrag Ihres SAM durch die Anzahl Ihrer zahlenden Kunden teilen:

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Ihr anfängliches Marketingbudget. Was die Finanzierung angeht, stimmt das Budget, das Sie für die Vermarktung Ihres neuen Startups benötigen, in den meisten Fällen nicht mit Ihrem verfügbaren Budget überein. Schreiben Sie in dieser Phase das Budget auf, das Sie für die Vermarktung eines neuen Produkts oder einer neuen Dienstleistung bereitstellen möchten, und fahren Sie mit dem nächsten Schritt fort.

Schritt 6. Berechnen Sie Ihr benötigtes Marketingbudget

Lassen Sie uns anhand der folgenden Tabelle das Marketingbudget ermitteln, das Sie benötigen, um Ihr Startup zu bewerben. Es berechnet Daten für eine mobile Immobilien-App. Wenn Sie daran interessiert sind, Marktforschung für eine App-Idee durchzuführen, kann Ihnen diese Berechnung helfen, Ihr erforderliches Marketingbudget mit dem verfügbaren Budget abzugleichen, indem Sie Variablen ändern, z. B. den gewünschten Marktanteil oder die Konversionsrate.

Lesen Sie auch: So entwickeln Sie eine Immobilien-App wie Zillow und Trulia

Wenn das erforderliche Marketingbudget zu hoch ist, können Sie Ihre Ausgangskriterien ändern. Sie können beispielsweise den gewünschten Marktanteil reduzieren, die Betriebskosten senken oder Ihre durchschnittliche Scheckgröße erhöhen.

Denken Sie auch daran, dass wir die Kosten für die Entwicklung Ihres Produkts nicht berücksichtigt haben. Beispielsweise können die MVP-Entwicklungskosten für mobile Apps bei 40.000 US-Dollar beginnen und abhängig von zahlreichen Faktoren wie der Komplexität der App-Funktionen steigen.

Das Finden des Gleichgewichts zwischen Ihrem verfügbaren Marketingbudget, den Projektentwicklungskosten und dem durchschnittlichen Scheck ist Teil einer ausgefeilteren Methode zur Ertragsbewertung, die als Einheitsökonomie bezeichnet wird . Wir planen, dieses Thema in nachfolgenden Beiträgen zu diskutieren.

Denken Sie vorerst daran, dass die richtige Schätzung der durchschnittlichen Scheckgröße der Schlüssel zur Ansprache der richtigen Kunden ist, die zahlungsfähig sind. Aus diesem Grund ist es besser, die durchschnittliche Scheckgröße zu bestimmen, bevor Sie potenzielle Kunden analysieren.

Schritt 7. Analysieren Sie Ihre Zielbenutzer

Dieser Schritt dient dazu, herauszufinden, wer Ihr neues Produkt verwenden wird – d. h., Ihre Zielkundenpersönlichkeit zu erstellen.

Sie müssen sich überlegen, wer Ihren Durchschnittspreis in dem Bereich zahlen kann, in dem Ihr Unternehmen tätig ist. Auf diese Weise können Sie das durchschnittliche Einkommen Ihrer Persona und damit den Beruf Ihrer Persona ermitteln. Durch die Nutzung von Online-Portalen wie dem des US Bureau of Labor Statistics können Sie Ihre Zieldemografie klären und eine realistische Kundenpersönlichkeit erstellen.

Wenn Sie im B2B-Segment arbeiten, können Ihr Durchschnittspreis und Ihre Kundenpersönlichkeit Ihnen helfen, ein ideales Kundenprofil (ICP) zu erstellen – ein fiktives Unternehmen, das am meisten vom Kauf und der Nutzung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung profitieren würde. Ihr ICP muss die Branche, den Standort, die Größe, das Budget, den Umsatz, die Finanzierung oder den IPO-Status des Unternehmens usw. beschreiben.

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Nachdem Sie sich ein klares Bild von Ihren Endkunden gemacht haben, ist es an der Zeit, die Wahrnehmung Ihrer Startup-Idee herauszufinden, indem Sie Personen fragen, die Ihrer Kundenpersönlichkeit entsprechen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, nach der Wahrnehmung Ihrer Idee zu fragen, darunter:

• Vorstellungsgespräche
• Umfragen
• Schwerpunktgruppen
• Beobachtungen und Feldversuche
• Zuhören in den sozialen Medien
• Foren und Business-Communitys

Lassen Sie uns die effektivsten Tools hervorheben, mit denen Sie Ihre Zielgruppe analysieren können, während Sie Problem- und Lösungsinterviews durchführen:

1. Problemgespräch. Bevor Sie Ihren Kunden etwas anbieten, sollten Sie das zu lösende Problem und typische Lösungswege besprechen. Es ist schwer, mit der Effektivität von persönlichen Interviews oder Zoom-Interviews zu konkurrieren, aber Tools wie SurveyMonkey werden immer beliebter.

   Mit SurveyMonkey können Sie eine benutzerdefinierte Umfrage erstellen und an Personen senden, die die Kriterien Ihrer idealen Kunden erfüllen, ab 1 USD pro Antwort. So können Sie den Kreis der Befragten eingrenzen, wertvolle Informationen erhalten und dadurch Zeit und Geld sparen.

2. Lösungsgespräch. Sobald Sie eine Lösung für ein Problem gefunden haben, müssen Sie herausfinden, ob Ihre Benutzer damit zufrieden sind. Bieten Sie den Befragten, die Sie interviewt haben, an, Ihr Pilotprodukt oder Ihre Pilotdienstleistung zu testen, und sagen Sie, wie gut es ihren Erwartungen entspricht. Wenn Sie Marktforschung für die App-Entwicklung betreiben, ist es besser, Ihre Idee in Form eines interaktiven App-Prototyps zu präsentieren, der sich auf ein intuitives UX-Design und nicht auf die Benutzeroberfläche konzentriert .

   Sie können Zoom verwenden, um Lösungsinterviews anzubieten. Neben der Verwendung von Zoom zum Testen Ihrer Pilot-App können Sie sich auf UserTesting beziehen. Diese Online-Plattform bietet Ihnen Videoaufzeichnungen darüber, wie die Befragten mit Ihrer App interagieren, während sie von einem Bildschirm zum anderen wechseln.

Jeder Schritt dieses Marktforschungsleitfadens zielt darauf ab, die wichtigsten und umfassendsten Daten zu sammeln, die Sie für die weitere Startup-Entwicklung benötigen. Wenn Sie Ihr Geschäftsumfeld, Ihre Hauptkonkurrenten und Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Folgendes tun:

• Erstellen Sie eine Wertversprechenskarte
• Erstellen Sie einen Businessplan
• Erstellen Sie ein Produktanforderungsdokument
• Verbessern Sie die Funktionalität Ihres Produkts
• Erweitern Sie Ihre Zielgruppe

Die Marktforschung hört nie auf und wird fortgesetzt, solange Ihr Projekt am Leben ist.

Marktforschung für Apps und Websites ist unsere Stärke

Jede komplexe Aufgabe kann in einfache Schritte unterteilt werden, und Marktforschung ist keine Ausnahme. In diesem Artikel haben wir einen einfachen Ansatz zur Durchführung von Marktforschungen für eine Geschäftsidee vorgestellt. Da jedoch jedes Unternehmen einzigartige Anforderungen hat, kann jeder einheitliche Marktforschungsleitfaden nur ein Ausgangspunkt sein.

Um Ihre Marktforschung effektiv zu gestalten, benötigen Sie möglicherweise einen erfahrenen Produktmanager neben einem engmaschigen Entwicklungsteam . Bei Mind Studios legen wir Wert auf eine umfassende Entdeckungsphase, bevor wir mit der Entwicklung einer mobilen App oder Website beginnen. Profitieren Sie von unserer Erfahrung.