So steigern Sie den Umsatz mit Pipeline-Marketing

Jedes Unternehmen möchte mehr Leads generieren. Mehr Leads bedeuten mehr Verkaufschancen, richtig? Leider ist es nicht so einfach. Ein Marketingteam kann über einen bestimmten Zeitraum Hunderte von Leads generieren, aber am Ende schafft es der Vertrieb vielleicht, nur eine Handvoll davon in Kunden umzuwandeln.

Das Problem beim Massenansatz bei der Leadgenerierung ist, dass die Leads oft alles andere als qualifiziert sind. Ein großer Prozentsatz von ihnen ist unmöglich zu pflegen und wird niemals Kunden werden. Dies könnte den ROI von Marketingbemühungen in Frage stellen, zu Enttäuschung und Frustration sowohl in Vertriebs- als auch in Marketingteams führen und Unternehmen letztendlich wertvolle Einnahmen kosten.

Es gibt jedoch Strategien wie das Pipeline-Marketing, die das Thema aus einer anderen Perspektive betrachten.

Was ist Pipeline-Marketing?

Pipeline-Marketing ist ein vertriebsorientierter Marketingansatz mit Fokus auf qualifizierte Leadgenerierung und -pflege. Während traditionelle Strategien eine unsichtbare Linie zwischen Marketing und Vertrieb ziehen, die den Trichter zwischen den beiden Abteilungen aufteilt, werden hier die Ziele geteilt und aufeinander abgestimmt.

Diese Art von Strategie stellt die Waage zugunsten von Qualität statt Quantität, um den Marketing-ROI zu optimieren und den Umsatz zu maximieren.

Effektivität des Pipeline-Marketings

Was Pipeline-Marketing zu einer so effektiven Strategie macht, ist, dass es hochgradig personalisiert ist und sich auf grundsolide Daten stützt.

So funktioniert Pipeline-Marketing:

• Lead-Segmentierung
• Konversionsmessung
• Bestandskunden pflegen

Dieser Ansatz eliminiert ineffiziente Marketingkanäle und ermöglicht es Vermarktern, ihre Bemühungen auf hochqualifizierte Leads im mittleren und unteren Trichter zu konzentrieren. Da die potenziellen Kunden entweder zumindest an dem Thema interessiert sind oder sich bereits in der Überlegungs- oder Entscheidungsphase der Buyer Journey befinden, wird ihr Durchgang durch die digitale Marketing-Pipeline beschleunigt und führt zu mehr Verkäufen.

Während Pipeline-Marketing eine leistungsstarke Strategie ist, die es Ihnen ermöglicht, Vertrieb und Marketing zu vereinen und den Trichter bis zur Perfektion zu optimieren, ist es nicht etwas, das jedes Unternehmen nutzen kann.

Lesen Sie weiter, um herauszufinden, ob Pipeline-Marketing die richtige Wahl für Ihr Unternehmen ist und wie Sie damit eine solide Strategie aufbauen können, die Ihren Geschäftsumsatz steigert.

Pipeline-Marketing-Management-Strategie

Bevor Sie Ihr Geld auf eine Marketingstrategie setzen, müssen Sie sicherstellen, dass sie die richtige Wahl für Ihr Unternehmen ist und Ihnen helfen kann, Ihre Ziele zu erreichen.

1. Ist Pipeline-Marketing das Richtige für Sie?

Während Pipeline-Marketing theoretisch für jedes Unternehmen funktionieren kann, gibt es eine Reihe von Voraussetzungen, die eingrenzen, wer am meisten davon profitieren kann:

• Eine ausreichende Lead-Datenbank zum Analysieren
• Erfahrung mit verschiedenen Marketingkanälen
• Verständnis des Marketing Funnels
• Klar definierte Käuferpersönlichkeiten
• Tiefes Wissen über den Kunden und seine Bedürfnisse
• Erfahrung, Kompetenz und Glaubwürdigkeit

Das Abdecken der drei wichtigsten Bedingungen ist ein Zeichen dafür, dass Sie über genügend Daten zum Analysieren verfügen. Mithilfe dieser Informationen können Sie den ROI von Marketingkanälen optimieren. Es kann auch erkennen, wie es die verschiedenen Schritte in der Reise eines Käufers beeinflusst, welche Inhalte Ergebnisse liefern und wo.

Die unteren drei Bedingungen zeigen Ihnen, ob Sie Ihre Kunden gut genug kennen, um zu wissen, wie Sie sie mit einer einzigartigen, personalisierten Nachricht ansprechen können, die sie konvertieren wird.

Kurz gesagt, Pipeline-Marketing ist eine gute Wahl für etablierte Unternehmen, die bereits über eine ausreichende Datenbank mit generierten Leads verfügen. Indem sie ihre Bemühungen auf das untere Ende des Trichters, auch bekannt als Pipeline, richten, können sie ihre Strategie verfeinern und sich auf die besten Leads und Kunden konzentrieren, die eine langfristige Investition darstellen und mehr Umsatz generieren können.

Obwohl Startups auch einen gezielteren Ansatz zur Lead-Generierung in Betracht ziehen sollten, kann ihr Mangel an Erfahrung und Daten ein großer Rückschlag für das Pipeline-Marketing sein. Es kann jedoch ein kluger nächster Schritt in der Weiterentwicklung ihrer Strategie sein, sobald sie im Griff haben, wo ihre Geschäftsziele mit denen ihrer Kunden übereinstimmen.

2. Setzen Sie sich realistische Ziele

Wie bei jeder Strategie müssen Sie sich zunächst Ziele setzen, um messbare Ergebnisse zu erzielen.

Erwägen Sie, zunächst zu ermitteln, wie Sie Ihre aktuellen Statistiken verbessern möchten, und setzen Sie sich realistische Ziele für einen festgelegten Zeitraum:

• Wie viele Verkäufe möchten Sie machen?
• Welche Produkte brauchen eine Umsatzsteigerung und wie viel?
• Wie stark möchten Sie den Marketing-ROI verbessern?
• Wie viele neue Kunden möchten Sie schließen?
• An wie viele Bestandskunden möchten Sie Up-Selling betreiben?

Wenn Sie klare Ziele verfolgen, können Sie die Leistung einer Strategie überwachen und feststellen, ob sie für Sie funktioniert.

Wenn Sie einige dieser Fragen beantworten und die Ergebnisse analysieren, können Sie außerdem bestimmen, auf welche Art von Leads Sie sich konzentrieren möchten. Mithilfe dieser Daten können Sie Ihre Inhalte und Botschaften so gestalten, dass sie Kunden genau an dem Punkt treffen, an dem sie sich gerade befinden.

3. Richten Sie Ihr Konzept von KPIs und Metriken aus

In einer traditionellen Marketingstrategie zur Lead-Generierung besteht Ihr Hauptziel darin, mehr Leads zu generieren. Beim Pipeline-Marketing spielt die Menge der Leads keine Rolle, wichtig ist, wie viele davon zu zahlenden Kunden werden.

Infolgedessen können sich Ihre Prioritäten und die KPIs, die für die Durchführung einer erfolgreichen Kampagne von Bedeutung sind, verschieben und von dem abweichen, was Sie normalerweise gewohnt sind.

Die Kernmetriken des Pipeline-Marketings sind die folgenden:

• ROI von Lead-Quellen – Überwacht die Einnahmen, die jeder Lead-Generierungskanal liefert.
• Cost Per Opportunity – Verfolgt, wie viele Leads zu Opportunities werden.
• Geschlossene Kunden – Gibt an, aus wie vielen Opportunities zahlende Kunden werden.

Da Pipeline-Marketing eine umsatzorientierte Strategie ist, liegt der Fokus darauf, was Sie mit jedem ausgegebenen Marketing-Dollar verdienen.

Um diese Metriken erfolgreich verfolgen zu können, sollten Sie sich zunächst darauf konzentrieren, die richtigen Leads zu identifizieren und zu überwachen, von welchen Kanälen sie kommen.

4. Investieren Sie Zeit in die Lead-Segmentierung

Quelle: The Loop Marketing

Die Qualifizierung von Leads ist ein wichtiger Schritt beim Aufbau einer effektiven Pipeline-Marketingstrategie. Durch die Analyse Ihrer Leads, um festzustellen, wo sie sich im Trichter befinden, können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen aufeinander abstimmen, um ein besseres Targeting zu erreichen.

Die Lead-Segmentierung umfasst die folgenden Phasen des Kundenlebenszyklus:

• Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs)
• Vertriebsqualifizierte Leads (SQLs)
• Vom Verkauf akzeptierte Leads (SALs)
• Chancen

Eine der Methoden, um die Lead-Qualifizierung umzusetzen und festzustellen, ob es sich lohnt, einen Lead zu verfolgen, ist die sogenannte BANT-Methode. Das Akronym steht für Budget, Authority, Need und Timeframe. Die Nutzung dieses Ansatzes kann Ihnen helfen, die Attribute eines Leads zu analysieren und die Ressourcen abzuschätzen, die für die Pflege erforderlich sind.

Letztendlich besteht das Ziel des Pipeline-Marketings darin, mehr Möglichkeiten zu schaffen, die in Verkäufe umgewandelt werden können.

5. Konversionen verfolgen und Attributionsmodelle erstellen

Sobald Sie die verschiedenen Arten von Leads in Ihrer Datenbank identifiziert und segmentiert haben, können Sie ihre Schritte nachverfolgen, um herauszufinden, welche Kanäle die Art von Leads bringen, die Sie benötigen.

Mit der Zuordnungsmodellierung können Sie die Leistung von Marketingkanälen überwachen und Konversionen nachverfolgen, um zu sehen, welche Berührungspunkte Ihre Kunden mit Ihrem Unternehmen haben, bevor sie einen Kauf tätigen.

Durch das Verfolgen und Messen von Konversionen können Unternehmen den ROI jeder von ihnen verwendeten digitalen Marketingplattform schätzen. Kanäle, die unterdurchschnittlich abschneiden oder eine große Anzahl von Leads generieren, die nicht konvertieren, sollten eliminiert werden, um Zeit und Ressourcen zu sparen und die Ergebnisse zu optimieren.

Die Attributionsmodellierung ist für das Pipeline-Marketing von entscheidender Bedeutung, da sie Ihnen die Schwachstellen in Ihrer Strategie zur Lead-Generierung aufzeigt und es Ihnen so ermöglicht, sich auf leistungsstarke Kanäle zu konzentrieren, die mehr Möglichkeiten schaffen und Einnahmen bringen.

Weitere Informationen zur Modellierung von Marketingzuordnungen finden Sie im umfassenden Leitfaden von DevriX:

Attributionsmodellierung für digitales Marketing erklärt

6. Pflegen Sie Leads mit einer personalisierten Kampagne

Beim Pipeline-Marketing liegt Ihr Fokus auf SQL, SALs und Opportunities. Die Leads kennen Ihr Unternehmen und Ihr Angebot bereits, oder Sie kennen ihre Schmerzpunkte und Bedürfnisse. Wenn Sie ein Unternehmen weiter untersuchen und wissen, wie es von Ihren Dienstleistungen profitieren kann, können Sie eine individuelle Strategie entwickeln, um es davon zu überzeugen, Kunden zu werden.

Mithilfe dieser Informationen können Sie die Leads mit personalisierten Nachrichten ansprechen, die genau zeigen, wie Ihre Dienste ihre Probleme lösen können.

Einige Strategien zur Lead-Pflege, die Sie in Betracht ziehen können, sind:

• Erstellen Sie überzeugende Mid-Funnel-Inhalte wie Fallstudien, Whitepaper und Demos, die die Funktionen Ihres Produkts und die Qualität Ihrer Arbeit präsentieren.
• Fügen Sie dem Mix Erfahrungsberichte und Rezensionen hinzu, um sich als zuverlässig zu zeigen und zu bestätigen, dass Sie der Aufgabe gewachsen sind.
• Versenden personalisierter E-Mails mit Details darüber, wie der Kunde von Ihren Dienstleistungen profitieren kann.

Das Ziel hochgradig personalisierter Kampagnen ist es, Leads zu zeigen, dass Sie sich Mühe gegeben haben, sich mit ihrem Geschäft vertraut zu machen, und wissen, dass Sie ihnen genau das geben können, was sie brauchen. Wenn Sie Ihre Karten richtig spielen, sind die Verkaufschancen erheblich.

7. Verfeinern Sie Ihre Strategie für optimale Ergebnisse

Nachdem der anfängliche Zeitraum, den Sie sich für Ihre Ziele gesetzt haben, vorbei ist, werden Sie besser verstehen, wie Pipeline-Marketing funktioniert und wie effizient es für Ihr Unternehmen ist.

Abhängig von den Ergebnissen können Sie Ihre Strategie anpassen und verfeinern, um Ihre Ziele zu erreichen und die Leistung zu maximieren.

Wenn Sie außerdem ständig überwachen, wie sich verschiedene Kanäle im Laufe der Zeit verhalten und wie Ihr Ansatz für die Arten von Leads funktioniert, auf die Sie abzielen, können Sie Ihre Strategie in Echtzeit anpassen und Ihre Bemühungen optimieren.

Rekapitulieren

Pipeline-Marketing erfordert eine große Investition an Ressourcen und die ausschließliche Aufmerksamkeit für jeden Kunden. Dabei können Sie sich nicht auf Automatisierung verlassen und müssen jeden Touchpoint mit dem Lead im Alleingang gestalten. Dies ist natürlich nicht nur zeitaufwändig, sondern deutet darauf hin, dass Fehler Sie erhebliche Verluste kosten können.

Mit genauer Nachverfolgung, intelligenter Datenanalyse und einer auf den Punkt gebrachten Marketingbotschaft überwiegen die Vorteile des Pipeline-Marketings jedoch die Risiken bei weitem.

Diese Strategie kann einen viel höheren ROI für Ihre Marketingbemühungen erzielen, den Umsatz steigern und zu zufriedeneren und treueren Kunden führen.