So halten Sie Ihren Vertrieb organisiert

Der Lebenszyklus eines Leads durchläuft Marketing und Vertrieb, bevor er umgewandelt wird. (Quelle: Business2Community)

Nach dem Discovery Call können Sie während des gesamten Prozesses eigene spezifischere Marketing- und Vertriebsfragen hinzufügen, um Leads gezielter für Ihr Unternehmen zu qualifizieren.

3. Pflegen Sie Ihre Leads sofort

Sind Sie jemals in ein Geschäft gegangen und wurden sofort von einem Verkäufer überfallen?

Das ist kein Spaß. Aber eine schnellere Reaktionszeit kann von Vorteil sein. Du kannst…

• Finden Sie schneller, was Sie suchen

• Stellen Sie Fragen zu dem, was Sie suchen

• Informieren Sie sich über ein alternatives Produkt, das für Ihre Anforderungen möglicherweise noch besser geeignet ist

Schätzungsweise 90 Prozent der Leads werden nie bearbeitet. Dies liegt in der Regel daran, dass …

1. Der Lead wird an die falsche Person gesendet (und er wird nie an die richtige Person weitergegeben)
2. Der Lead ist noch nicht bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen

Wie lange sollten Sie warten, um zu versuchen, diese frischen Leads durch die Tür zu Kunden zu bringen?

Untersuchungen von Harvard Business Reviews zeigen, dass die Kontaktaufnahme mit einem eingehenden Lead innerhalb einer Stunde die Wahrscheinlichkeit, diesen Lead zu qualifizieren, sieben Mal erhöht. Wenn Sie 24 Stunden oder länger warten, um mit der Interaktion zu beginnen, können Ihre Chancen auf einen Verkauf dramatisch sinken.

Nachdem ein Lead in Ihren Trichter gelangt ist, sollten Sie erwägen, ihn mit einer Willkommens-E-Mail-Serie zu starten, um den Verkaufsprozess in Gang zu bringen.

4. Legen Sie eine gute Erstkontakt- und Folgefrequenz fest

Wenn Sie Leads erreichen, möchten Sie sich tatsächlich mit ihnen verbinden. Das bedeutet, dass Sie E-Mails senden und Anrufe zu Zeiten planen müssen, zu denen sie tatsächlich eingehen.

Um Ihr Timing festzunageln, bedenken Sie:

1. Was für Ihre Vertriebsmitarbeiter und deren Workloads am sinnvollsten ist
2. Wie oft ist eine Person bereit, von Ihnen zu hören, bevor sie Sie als „anhänglich“ bezeichnet
3. Welche Tools (z. B. Predictive Sending) Ihnen helfen können, erfolgreich zu kommunizieren

Ein Teil davon, ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter zu sein, besteht darin, seine Grenzen zu kennen. Das bedeutet:

• Zu wissen, wann man nein sagen muss
• Priorisierung von Anrufen und E-Mails entsprechend Ihrer Arbeitsbandbreite

Sie können nur so viele Anrufe pro Tag entgegennehmen. Und vergessen Sie nicht, daran zu denken, E-Mails genau zu den besten Zeiten zu senden. Ein E-Mail-Tool mit vorausschauendem Senden kann das für Sie erledigen.

Predictive Sending (verfügbar bei ActiveCampaign) macht den E-Mail-Kontakt so einfach wie 1, 2, 3.

Wenn Sie beginnen, einen neuen Lead zu pflegen, der gerade ein Formular eingereicht hat, können Sie Ihre erste Kontakt-E-Mail so einstellen, dass sie zum bestmöglichen Zeitpunkt versendet wird, um eine Antwort zu erhalten.

5. Automatisieren Sie so viele Aufgaben wie möglich

Kontaktnamen eingeben.
Telefonnummer eingeben.
Geben Sie weitere Details für jeden Kontakt ein
Senden Sie mehrere E-Mails an jeden Kontakt
Planen Sie Anrufe und Demos mit jedem Kontakt
Verfolgen Sie den Pipeline-Fortschritt für jeden Kontakt.

Wer hat die Gehirnkapazität, das alles von Hand zu machen??

Niemand, das ist wer. Deshalb gibt es Automatisierungen und das Verkaufs-CRM.

Das Automatisieren von Aufgaben in Ihrem Lead-Pflegeprozess ist wie das Wachsen zusätzlicher Arme. Es kann so viel Arbeit abzüglich des Aufwands von Ihnen erledigen.

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Mit diesen beiden Tools können Sie:

• Senden Sie automatisch E-Mails an potenzielle Kunden
• Lösen Sie Anruferinnerungen basierend auf Lead-Bewertungen und -Aktionen aus
• Halten Sie den Trichterfortschritt jedes Leads in einer Pipeline leicht sichtbar (und organisiert nach Geschäftsstatus).
• Verfolgen Sie die gesamte Historie eines Lead-Interessenten mit Ihnen an einem Ort

Obwohl immer noch etwas menschliches Eingreifen erforderlich ist, sind Automatisierung und CRM äußerst hilfreiche Tools, um Ihren Vertrieb organisiert zu halten.

Sehen Sie sich einige andere hilfreiche Ressourcen zu E-Mail-Marketing und CRM an:

• Woher wissen Sie, dass Sie bereit für CRM sind?

• 3 Arten von CRM-Software: Welche ist die richtige für Ihr Unternehmen?

• Hier sind 10 Arten von E-Mails, die Ihre Kunden wirklich wollen

• E-Mail-Sequenz: Was es ist und 5 Sequenz-Ideen, die Ihnen helfen, Ihren Umsatz zu steigern

6. Erstellen Sie E-Mail-Vorlagen und Verkaufsskripte

Vorlagen sind Lebensretter. Als Geschäftsinhaber haben Sie eine Million Dinge zu tun, und vorgefertigte Vorlagen und Verkaufsskripte sind nur weitere Werkzeuge, um Ihren Verkaufsprozess effizienter zu gestalten.

Sie können E-Mail-Vorlagen verwenden, um fertige Nachrichten in Ihren Automatisierungen zu erstellen.

Ooohh, glänzende, sofort anpassbare E-Mail-Vorlagen.

Wenn Sie nicht die Zeit (oder das Designer-Budget) haben, um für jeden Versand eine einzigartige E-Mail zu erstellen, lassen Sie dies Vorlagen für Sie erledigen.

Außerhalb von E-Mails können Sie Verkaufsskripte als eine Art Vorlage für Telefonate verwenden.

Das Erstellen einer Liste mit Fragen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter stellen können, macht Ihren Lead-Qualifizierungsprozess konsistenter (und genauer).

Erstellen Sie Leitfäden oder Skripte zur Lead-Qualifizierung mit Fragen zu:

• Projekttyp – „Wobei benötigen Sie Hilfe?“

• Budget – „Was bist du bereit auszugeben?“

• Zeitplan – „Wie dringend sind Ihre Bedürfnisse?“

• Schmerzpunkte – „Welche Probleme müssen gelöst werden?“

• Wettbewerb – „Welche Produkte oder Dienstleistungen nutzen Sie bereits?“

• Alle anderen spezifischen Informationen, die Sie über die Bedürfnisse eines Kontakts wünschen

Vorlagen und Fragenleitfäden können Ihnen dabei helfen, während Verkaufsgesprächen und während der gesamten Verkaufspipeline organisiert zu bleiben.

7. Messen Sie alles, was Sie tun

„Was gemessen wird, wird getan, was gemessen und zurückgemeldet wird, wird gut gemacht, was belohnt wird, wird wiederholt.“ John E. Jones

Das Verfolgen von Verkaufsmetriken hilft Ihnen, die Ursache für Verkaufsspitzen und -einbrüche zu finden, damit Sie weiterhin das tun können, was funktioniert, und alles beheben können, was nicht funktioniert.

Ein Vertriebs-CRM gibt Ihnen Zugriff auf verschiedene aufschlussreiche Berichte, aber um hier zu beginnen, sind ein paar Vertriebsmetriken zu verfolgen.

• Abdeckung der Verkaufspipeline : Haben Sie genügend Deals in der Pipeline, um Ihre Verkaufsquote zu erreichen? Diese Metrik gibt Ihnen die Antwort auf diese Frage.

• Lead-Reaktionszeit : Wenn ein potenzieller Kunde aktiv nach einer Möglichkeit sucht, sein Problem zu lösen, sind Sie wahrscheinlich nicht das einzige Unternehmen, mit dem er spricht. Wenn Sie also 24 Stunden brauchen, um einem Interessenten zu antworten, haben Sie ihn möglicherweise bereits an einen Konkurrenten verloren. Sie können diese Metrik verwenden, um die unterschiedlichen Ergebnisse basierend auf unterschiedlichen Lead-Antwortzeiten zu sehen und Ihre Verkaufsstrategie entsprechend anzupassen.
• Vertriebskostenquote : Lohnt sich dieser Deal? Und was lohnt sich eigentlich? Sie können diese Metrik verwenden, um den Umsatz im Vergleich zu den Zeit-, Ressourcen- und Geldkosten Ihres Vertriebsmitarbeiters zu messen. Sie können es auch mit früheren gewonnenen Deals vergleichen und genau sehen, warum diese Deals den Aufwand wert waren.

8. Erstellen Sie eine tägliche To-Do-Liste und blockieren Sie Ihre Zeit

Eine im Journal of Personality and Social Psychology veröffentlichte Studie ergab, dass das Aufschreiben dessen, was wir tun möchten, die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass wir es tun.

Möchten Sie wissen, wie Sie einen Tagesplan für Verkaufsgespräche verwalten? Oder wie man mit Kunden organisiert bleibt? Sie brauchen eine To-do-Liste.

Sind Sie neugierig, wie Sie die perfekte To-Do-Liste erstellen, mit der Sie sich jeden Tag konzentrieren können? Hier sind 5 hilfreiche Tipps.

#1 Teilen Sie Ihre Liste mit anderen – Verantwortlichkeit ist ein großartiger Motivationsfaktor. Eine Studie ergab, dass mehr als 70 % der 267 Teilnehmer, die wöchentliche Updates an einen Freund schickten, von einer erfolgreichen Zielerreichung berichteten, im Gegensatz zu nur 355 derjenigen, die ihre Ziele nicht aufschrieben oder teilten.

#2 Aufgaben priorisieren mit der SUG-Methode – Seriosität. Dringlichkeit. Wachstum. Beantworten Sie für jede Aufgabe auf Ihrer Liste drei Dinge dazu. Wie wichtig ist diese Aufgabe, wie lange wird sie dauern und welche Auswirkungen hat sie?

#3 Gruppieren Sie ähnliche Aufgaben in eigenen Abschnitten – Leads in Ihrem Verkaufstrichter befinden sich in unterschiedlichen Phasen. Einige erfordern Telefonanrufe, andere E-Mails und einige sind brandneu oder stehen kurz vor einer zweiten Nachverfolgung. Finden Sie einen Weg, Vertriebsaufgaben zu kategorisieren, z. B. Aufgaben für neue Interessenten im Vergleich zu Aufgaben für warme Leads.

#4 Füllen Sie eine Liste nicht vollständig aus – Das Leben passiert, und Dinge können unerwartet auftauchen. Eine Best Practice für To-do-Listen, die Sie überraschen könnte, ist, sie nicht vollständig zu füllen. Lassen Sie Zeit frei, die Sie für Last-Minute-Fragen oder einen zusätzlichen Anruf nutzen können, der auf Sie zukommen könnte.

#5 Erstellen Sie eine Erfolgsliste – Manche Leute bekommen eine Vorfreude auf die Idee, eine To-Do-Liste zu erstellen. Andere mögen das Gefühl haben, auf einen wirklich hohen Berg zu blicken, den es zu erklimmen gilt. In jedem Fall werden Sie sich großartig fühlen, wenn Sie nicht nur abgeschlossene Elemente streichen, sondern eine neue Liste mit Errungenschaften erstellen.

Danke, Max Altschuler.

Sie haben Ihre To-Do-Liste mit Aufgaben, aber Sie müssen sicherstellen, dass Sie Zeit für alles haben.

Cal Newport, Autor von Deep Work , spricht über die besten Wege, um Ihren Fokus wirklich auf Hochtouren zu bringen. Er empfiehlt:

1. Halten Sie die sozialen Medien in Schach – denn nichts wird Ihre Konzentration mehr beeinträchtigen, als zu sehen, wie viele Menschen innerhalb von nur einer Stunde Hunde-Instagramme posten. Sie werden sich in den süßen Hunden verlieren.
2. Sich des Arbeits-Burnouts bewusst sein (und aktiv dagegen vorgehen) – Es gibt so etwas wie zu viel Arbeit, und wenn Sie dieses Gefühl ignorieren, wird Ihre Arbeit darunter leiden. Erkenne an, wann Burnout dich beschleicht und nimm dir eine Minute Zeit.

Probieren Sie diese Zeitmanagement-Hacks aus, um Ihren Tag besser zu strukturieren:

• Nehmen Sie sich eine kurze Zeit, um interne E-Mails zu beantworten, um es aus dem Weg zu räumen

• Nehmen Sie sich Zeit für einen täglichen Check-in des Vertriebsteams

• Erstellen Sie Zeitblöcke, um Ihre verschiedenen Telefon- und E-Mail-Interessenten zu kontaktieren

• Planen Sie Zeit für Pausen ein, um Ihren Geist zurückzusetzen und zu erfrischen, bevor Sie sich mit Verwaltungsaufgaben wie Aufzeichnungen und Kundenrecherchen befassen

9. Nehmen Sie sich am Ende des Tages Zeit, um Ihre Fortschritte zu überprüfen

Am Ende des Tages ist es an der Zeit, „das Spielband zu überprüfen“. Stellen Sie sich 3 Fragen:

1. Was ging gut?
2. Was lief nicht gut?
3. Wie kann ich mich morgen verbessern?

Angenommen, Sie haben einen Lead, der für einen Folgeanruf fällig war, aber die Zeit und andere Prioritäten ihn durch die Ritzen schlüpfen ließen. Nehmen Sie sich Zeit, um alle Ereignisse dieses Tages zu überprüfen, um herauszufinden, welcher Punkt für Sie den größten Stillstand verursacht hat.

Überlegen Sie, wie Sie verhindern können, dass dies erneut geschieht, wie zum Beispiel:

• Blockieren Sie die Zeit in einem freigegebenen Kalender, um anderen zu zeigen, wenn Sie nicht verfügbar sind
• Erwähnen Sie zu Beginn von Anrufen die zeitlichen Beschränkungen, damit die Leads wissen, dass es eine Unterbrechung gibt

Weise Worte von Barb Giamanco.