So starten Sie eine Lead Nurturing Kampagne in 1 Monat

Die Entwicklung einer Lead-Pflegekampagne kann einen enormen ROI für Ihr Unternehmen erzielen, kann sich jedoch leicht in eine enorme Zeitinvestition für Ihr Team verwandeln! Während die Entwicklung der meisten 3-Ebenen-Lead-Pflege-Kampagnen Monate dauern kann, muss das bei Ihrer nicht der Fall sein.

Wenn Sie schnell besser qualifizierte Leads für Ihr Vertriebsteam generieren möchten, ist eine Lead-Pflegekampagne möglicherweise die beste Lösung für Sie.

Wenn Sie diesen Artikel zu Ende gelesen haben, kennen Sie alle Schritte, um schnell und erfolgreich eine perfekte B2B-Lead-Nurturing-Kampagne durchzuführen. Lass uns anfangen…

1. Tag 1: Erzähle eine Geschichte
2. Tag 2-3: Bestimmen Sie Ihre Ziele und KPIs
3. Tag 4-10: Bestimmen Sie Ihre Inhalts- und Designrichtung
4. Tag 11-24: Bauen Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagne auf und beginnen Sie mit der Implementierung
5. Tag 25-28: Qualitätskontrolle und Testen Ihrer E-Mails und Zielseiten zur Lead-Pflege
6. Tag 29-30: Starten Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagne

TAG 1: Erzähle eine Geschichte

Die erfolgreichsten Lead-Nurturing-Kampagnen sind diejenigen, die ein wenig Kreativität versprühen, aber auch eine lehrreiche Geschichte erzählen. Durch mehrere Berührungspunkte innerhalb dieser Art von Kampagnen können Sie Kontakte trichtern und Ihre hochqualifizierten Leads identifizieren, um mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. Am Ende der Kampagne fühlen sie sich bereit und motiviert, ein Verkaufsgespräch zu beginnen.

Erzählen Sie eine Geschichte in Ihrer Lead-Nurturing-Kampagne

Eine Möglichkeit, wie wir einem früheren Kunden dabei geholfen haben, eine Geschichte durch seinen Lead-Pflege-Funnel zu erzählen, war die Entwicklung einer „Wählen Sie Ihr eigenes Abenteuer“-Reise. Abhängig von dem Service, an dem ein Kontakt Interesse zeigte, wurde er dann durch eine maßgeschneiderte Reise geleitet, um durch Blogs, Leitfäden und Fallstudien mehr über das Unternehmen zu erfahren. Dieser Prozess half ihnen, innerhalb weniger Monate Hunderte von neuen Leads zu generieren! Darüber hinaus haben wir mit Hilfe der Strategie unseres Teams und der Inhaltserstellung ihres Teams eine Vielzahl von Assets für verschiedene Leads entwickelt. Hier ist ein Beispiel für einen Leitfaden, den wir für sie erstellt haben und der hervorragende Ergebnisse erzielt hat, einschließlich einer Conversion-Rate von 24 %!

Wie man TOFU- und MOFU-Lead-Nurturing-Inhalte entwickelt

Um eine Geschichte zu erzählen, benötigt Ihr Unternehmen verschiedene Premium-Assets, die unterschiedliche Geschichten bedienen: ein TOFU-Asset (Top-of-Funnel) und ein MOFU-Asset (Middle-of-Funnel).

Betrachten Sie Ihr TOFU-Premium-Asset als eine Einführung auf hohem Niveau in Ihre Dienste. Nutzen Sie die Keyword-Recherche, um die Themen oder Schmerzpunkte zu ermitteln, die in Ihrer Zielbranche am beliebtesten sind. Die Chancen stehen gut, dass Menschen mit diesen Schmerzpunkten Material finden möchten , um ihre Probleme zu lösen – und sie wären sehr bereit, dies im Austausch für ihre E-Mail-Adresse zu tun!

Denken Sie daran, dass Sie Ihre Zielgruppe nicht nur auf Ihre Datenbank beschränken möchten. Wenn organische Besucher Ihre Premium-Assets online finden können, ist dies ein zusätzlicher Einstiegspunkt in Ihre Kampagne. Einige Beispiele für TOFU-Assets und Lead-Magnete, die Sie in Ihre Lead-Nurturing-Kampagne einführen können, sind:

• Checklisten
• Infografiken
• Quiz
• Videos

Sobald Sie ein durchdachtes TOFU-Asset im Sinn haben, ist es an der Zeit, sich mit der Lösung der Schmerzpunkte Ihres Publikums (auch bekannt als Ihre Dienste) zu befassen. Indem Sie ihr Problem in der TOFU-Phase vorstellen, werden Ihre interessierten Kontakte, die das TOFU-Zielseitenformular ausgefüllt haben, wahrscheinlich weitere Informationen zur Lösung ihres Problems wünschen.

Mit einem MOFU-Premium-Asset können Sie diesen Leads Informationen zu mehreren Lösungen geben, aber auch Ihr Unternehmen als die beste Lösung für ihre Bedürfnisse identifizieren. Einige Beispiele für Low-Level-Asset-Typen, die Sie in Ihrer Kampagne als Ihr MOFU verwenden können, sind:

• Ultimative Führer
• Fallstudien
• Weiße Papiere
• Webinare

Mit einem soliden TOFU und MOFU, das einsatzbereit ist, sollte Ihr BOFU-Asset (Bottom-of-Funnel) für Ihre B2B-Lead-Nurturing-Kampagne ziemlich einfach sein: Nehmen Sie Kontakt mit einem Vertreter auf. Am Ende des Tages besteht der ganze Zweck dieser Kampagne darin, Ihre qualifizierten Leads vor sich zu haben und bereit zu sein, Ihre Dienstleistungen zu kaufen.

TAG 2-3: Bestimmen Sie Ihre Ziele und KPIs

Normalerweise beginnen Sie hier mit Ihrer Strategie. Bei Campaign Creators möchten wir dies einfach machen, indem wir ein allumfassendes Strategiedokument erstellen, das Folgendes umreißt:

Identifizieren Sie Ihr Geschäftsziel

Was versucht Ihr Unternehmen zu erreichen? Denken Sie an ein SMARTes Ziel. Etwas, das spezifisch , messbar , erreichbar , realistisch und zeitnah ist.

Beispielsweise ist es das Ziel von Unternehmen X, die SQLs bis zum Ende des Quartals um Y % zu steigern.

Identifizieren Sie das Hauptproblem

Was hält Ihr Unternehmen derzeit davon ab, diese Ergebnisse zu erzielen? Manchmal liegt es daran, dass die richtige Segmentierung nicht eingerichtet wurde oder dass keine automatisierten Workflows erstellt wurden, um diese Art von Kampagne zu starten.

Behalten Sie Ihre Zielgruppe im Auge

An wen richtet sich Ihr Unternehmen? Denken Sie an Ihre Buyer Personas zurück! Wenn Ihr Unternehmen keine hat, ist es eine gute Idee, diese zuerst zu erstellen, bevor Sie mit Ihrer Strategie fortfahren. Wie Sie Ihre idealen Käuferpersönlichkeiten erstellen, erfahren Sie hier .

Entwickeln Sie Ihre Lösung

Was wäre auf hoher Ebene eine praktikable Lösung für das Problem Ihres Unternehmens? Dies wäre wahrscheinlich die Art von Kampagne, die Sie durchführen möchten.

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Probleme hatte, sich wieder mit kalten Leads zu verbinden, besteht die Lösung möglicherweise darin, eine Art Wiedererwärmungs- oder Wiederbindungskampagne zu erstellen.

Identifizieren Sie KPIs

Was sind die wichtigsten Kennzahlen für Ihr Unternehmen? Jedes Unternehmen ist anders – wenn Sie sich auf die Anzahl der E-Commerce-Bestellungen konzentrieren, wäre der Umsatz ein wichtiger KPI. Wenn Sie in der B2B-Welt tätig sind, wäre es großartig, die Anzahl der gebuchten Verkaufsgespräche oder Meetings zu messen.

In jedem Fall gibt es einige Standard-Marketing-KPIs, die Sie in jeder Kampagne verfolgen sollten, darunter:

• E-Mail-Öffnungsrate
• E-Mail-Klickrate (CTR)
• Trichter-Conversion-Rate

Bestimmen Sie den Kampagnenfluss

Das ist das A und O Ihrer Strategie. Die Bestimmung Ihres Kampagnenflusses hilft Ihnen, sich ein verbales Bild davon zu machen, wer sich für Ihre Kampagne anmelden würde und wie sie durch TOFU, MOFU und BOFU geleitet würden.

Entwickeln Sie eine visuelle Karte

Ein visueller Workflow soll das verbale Material im obigen Abschnitt unterstützen. Insbesondere bei komplexen Lead-Pflegekampagnen hilft dies visuellen Lernenden zu verstehen, wie Leads durchgeleitet werden können.

Ein hilfreiches Tool, das wir gerne nutzen, ist GERU. In nur 15 Minuten können Sie eine komplexe und dennoch leicht verdauliche Kampagnenkarte für Ihre Lead-Pflegekampagne erstellen. Hier ist ein Beispiel für das Mapping-Tool GERU:

Listen Sie die Kampagnen-Assets auf

Dies sind alle Materialien, die für die Durchführung der Kampagne erforderlich sind, einschließlich Zielseiten, Formulare und E-Mails. Auf dieses Thema gehen wir später noch etwas genauer ein.

Erkunden Sie eine Zeitleiste

Bestimmen Sie basierend auf dem Umfang des Projekts die geschätzte Zeit, um diese Kampagne von Anfang bis Ende live zu schalten. Je nach Komplexität der Kampagne kann Ihre Lead-Pflege-Kampagne länger als 1 Monat dauern. Für die meisten traditionellen 3-Stufen-Trichter reicht jedoch 1 Monat aus, um schnelle Ergebnisse zu erzielen.

Bestimmen Sie die nächsten Schritte

Dies hilft uns zu planen, womit wir beginnen sollen, wenn die Strategie solide und, was noch wichtiger ist, genehmigt ist. Insbesondere wenn mehrere Beteiligte oder Teammitglieder an Ihrem Projekt arbeiten, können Sie festlegen, wer in dieser Zeit für was zuständig ist.

TAG 4-10: Bestimmen Sie Ihre Inhalts- und Designrichtung

Nachdem Ihre Strategie genehmigt wurde, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau Ihrer Kampagnenhülle fortzufahren. Erstellen Sie Textbriefe, die Sie an Ihr Content-Erstellungsteam senden, und recyceln Sie alle Vorlagen, die Sie erneut für Ihre E-Mails oder Zielseiten verwenden können. Wenn Sie bei Null anfangen müssen, ziehen Sie in dieser Phase Ihren Designer hinzu, damit Inhalt und Design entsprechend zusammenpassen.

Hier sind einige hilfreiche Tipps für den Einstieg.

1. Erstellung Ihrer Copy Briefs

Eine typische Lead-Pflegekampagne besteht aus 9 E-Mails, 5 Zielseiten und 2 Premium-Assets. Dies kann entsprechend organisiert werden:

• 1 TOFU-Asset, 3 TOFU-E-Mails, 1 TOFU-Landingpage, 1 TOFU-Dankeschön-Seite
• 1 MOFU-Asset, 3 MOFU-E-Mails, 1 MOFU-Landing-Page, 1 MOFU-Dankeschön-Seite
• 3 BOFU-E-Mails, 1 BOFU-Zielseite

Stellen Sie bei E-Mail-Briefings sicher, dass Sie Folgendes enthalten:

• Kampagnenname
• E-Mail-Ziel
• Alle Details, die der Autor wissen sollte
• Name und E-Mail-Adresse des E-Mail-Absenders
• Betreff
• Vorschautext
• Körper Kopie

Stellen Sie für Landing Page Briefings sicher, dass Sie Folgendes enthalten:

• Kampagnenname
• Die Art der Zielseite (TOFU, MOFU oder BOFU)
• Titel der Zielseite
• Ziel
• Richtung kopieren
• Kopieren Sie für H1, H2s und Fließtext
• Referenzen

2. Entwickeln von Vorlagen

Während eine Lead-Pflege-Kampagne aus 9 E-Mails bestehen kann, bedeutet dies nicht, dass Sie 9 Vorlagen benötigen.

Um die Dinge effizienter zu gestalten, entwickeln Sie Master-Vorlagen für Ihre E-Mails und Zielseiten, die alle Arten von Moduldesigns enthalten, die Sie verwenden können. Sie möchten auch, dass auf jede dieser Vorlagen das Branding Ihres Unternehmens angewendet wird, einschließlich Hex-Farben, Schriftarten, Logos, Bilder usw.

Wenn Sie nach Master-E-Mail-Vorlagen oder Zielseiten suchen, die Sie für HubSpot verwenden können, besuchen Sie unseren Marktplatz Express von Kampagnenerstellern . Hier ist ein Beispiel für die Master-E-Mail-Vorlage für alle Branchen, die Sie sofort in Ihr HubSpot-Portal herunterladen können:

3. Maßarbeit

Während Vorlagen Ihnen dabei helfen können, den Prozess bis zum Start einer neuen Lead-Pflegekampagne zu beschleunigen, möchten Sie nicht auf die Anpassung Ihrer Premium-Assets verzichten.

Ziehen Sie für Premium-Assets Ihren Designer hinzu, um etwas zu erstellen, das auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist.

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TAG 11-24: Bauen Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagne auf und beginnen Sie mit der Implementierung

Jetzt, da die inhaltliche und gestalterische Ausrichtung feststeht, ist es an der Zeit, dass Ihre Texter und Entwickler im Mittelpunkt stehen. Melden Sie sich immer an, um ausstehende Elemente zu überprüfen und erforderliches Feedback zu geben. Auf diese Weise wird Ihr Team nicht in der 11. Stunde eilen, um Kampagnenteile zusammenzufügen.

Da E-Mail- und Landingpage-Vorlagen relativ einfach in Ihr HubSpot-Portal portiert werden können, muss Ihr Entwicklungsteam lediglich alle Branding-Änderungen anwenden.

Sobald diese abgeschlossen sind, können Sie mit der Erstellung der Kampagnenhülle mithilfe der Workflows von HubSpot beginnen. Eine standardmäßige Lead-Pflegekampagne folgt diesen typischen Workflow-Aktionen.

TOFU-Workflow-Elemente

• Registrierungsauslöser : Bestehende Datenbank (es hängt wirklich von Ihrer Strategie ab)
• Ziel: Das Formular auf der TOFU-Landingpage ausfüllen
• E-Mail-Fluss: TOFU-E-Mail 1 senden > 3-7 Tage verzögern > TOFU-E-Mail 2 senden > 3-7 Tage verzögern > TOFU-E-Mail 3 senden
• Unterdrückung:
• Nicht engagierte Kontakte
• Kontakte, die sich von jeglichem Marketingmaterial abgemeldet haben
• Kontakte, die die TOFU-Landingpage bereits ausgefüllt haben (sofern diese Seiten organisch auffindbar sind)

MOFU-Workflow-Elemente

• Registrierungsauslöser: Jeder Kontakt, der das TOFU-Ziel erreicht hat
• Ziel: Das Formular auf der MOFU-Landingpage oder der TOFU-Dankeschön-Seite auszufüllen
• E-Mail-Fluss: MOFU-E-Mail 1 senden > 3-7 Tage verzögern > MOFU-E-Mail 2 senden > 3-7 Tage verzögern > MOFU-E-Mail 3 senden
• Unterdrückungen: Kontakte, die das MOFU-Formular bereits ausgefüllt haben (falls diese Seiten organisch gefunden werden können)

MOFU-Workflow-Beispiel

BOFU-Workflow-Elemente

• Registrierungsauslöser: Jeder Kontakt, der das MOFU-Ziel erreicht hat
• Ziel: Das Formular auf der BOFU Landing Page oder der MOFU Thank You Page auszufüllen
• E-Mail-Fluss: BOFU-E-Mail 1 senden > Verzögerung 3-7 Tage > BOFU-E-Mail 2 senden > Verzögerung 3-7 Tage > BOFU-E-Mail 3 senden
• Unterdrückungen: Kontakte, die das BOFU-Formular bereits ausgefüllt haben (wenn diese Seiten organisch gefunden werden können)

Nachdem die Kampagnenhülle erstellt und alle anderen Materialien genehmigt wurden (Kopie, Premium-Assets, Markenvorlagen), ist es an der Zeit, alle E-Mail-Vorlagen und Zielseiten zu füllen.

Hier werden Namenskonventionen wirklich hilfreich, um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Vorlagen mit den richtigen Inhalten füllen. Die meisten Kampagnenhüllen sehen identisch aus, sodass es leicht ist, Assets zu verwechseln. Aber wenn es etwas Wichtigeres gibt, als Ihre eigentliche Kampagne zu erstellen, wäre dies wahrscheinlich der nächste Schritt.

TAG 25-28: Qualitätskontrolle und Test Ihrer E-Mails und Zielseiten zur Lead-Pflege

In dieser Phase der Kampagne nähern Sie sich der Ziellinie. Sie sollten es in etwa hundert Metern Entfernung sehen können. Aber bevor Sie überhaupt daran denken, diese Kampagne zu starten, damit die Welt sie sehen kann, müssen Sie sich etwas Zeit nehmen, um Ihre Arbeit zu überprüfen.

Testen Ihrer Hubspot-E-Mails

Bevor Sie diese Lead-Pflege-E-Mails versenden, sollten Sie Folgendes in Ihren HubSpot-E-Mails überprüfen.

Registerkarte bearbeiten

• E-Mail-Details: Von, Betreffzeile, Vorschautext
• Inhalt: Logo, Personalisierungstoken, Rechtschreibung, E-Mail-Layoutabstände, Signatur, Bilder, CTAs
• Fußzeile: Korrekte Kontaktinformationen, Link zum Abbestellen
• Nur-Text-Version: Stimmt mit HTML überein, Bild-Alt-Text entfernt, Leerzeichen hinzugefügt

Registerkarte „Einstellungen“.

• Interner E-Mail-Name
• Abonnementtyp
• Richtige Kampagne ausgewählt
• Die Webversion ist aktiviert

Registerkarte „Empfänger“.

• Entsprechende Listen liegen bei
• Korrekte Listen sind ausgeschlossen
• Nicht an nicht engagierte Kontakte senden

Beispiel für die Registerkarte „HubSpot-E-Mail-Einstellungen“.

Testen Ihrer HubSpot-Landingpages

Bevor Sie Ihre Zielseiten veröffentlichen, sollten Sie hier einige Dinge überprüfen.

Registerkarte „Inhalt“.

• Das Angebot ist auf der gesamten Seite konsistent
• Keine Rechtschreibfehler
• Formular richtig konfiguriert
• Die Formularübermittlung leitet den Benutzer korrekt weiter
• Post-Submit-Aktion implementiert
• CTAs sind korrekt und sagen nicht „Senden“
• Bilder sind klar und haben Alt-Tags
• Fußzeile enthält korrekte Informationen
• Seite passt auf alle Bildschirmgrößen (Desktop, Tablet und Handy)

Registerkarte „Einstellungen“.

• Interner Seitenname
• Öffentlicher Seitentitel
• Seiten-URL
• Meta-Beschreibung ~300 Zeichen
• Richtige Kampagne wird zugeordnet
• Beitragsbild hinzugefügt
  
  

Beispiel für die Registerkarte „Inhalt der HubSpot-Landingpage“.

Suchen Sie nach potenziell defekten Links, überprüfen Sie die Reaktionsfähigkeit auf Mobilgeräten und scannen Sie nach Rechtschreibfehlern. Diese Kampagne sollte von mehreren verschiedenen Augen des Teams betrachtet werden, um sicherzustellen, dass nichts übersehen wird.

TAG 29-30: Starten Sie Ihre Lead-Nurturing-Kampagne

Gehen Sie voran und klopfen Sie sich auf die Schulter! Es hat lange gedauert, und jetzt bist du bereit zu fliegen. Überprüfen Sie vor dem Start Ihre Arbeitsabläufe dreifach und vergewissern Sie sich, dass Ihre Registrierung richtig eingestellt ist. Wir fügen zu Beginn einer Kampagne gerne eine kurze Verzögerung von 1 Stunde hinzu, nur für den Fall, dass wir etwas entdecken, das schnell behoben werden muss.

Sobald alles gut aussieht, schalten Sie Ihre Workflows live, lehnen Sie sich zurück, entspannen Sie sich und sehen Sie zu, wie Ihre qualifizierten Leads durchkommen!

Wenn Sie gerne gelernt haben, wie Sie in einem Monat eine Lead-Pflegekampagne zum Laufen bringen, dann bin ich sicher, dass Ihnen unsere umfassende Lead-Pflege-Meisterklasse gefallen wird. Erfahren Sie in diesem kostenlosen Kurs mit 10 Lektionen, der Videos, Infografiken, Übungen und mehr enthält, wie Sie Ihre nächste außergewöhnliche Strategie zur Lead-Pflege implementieren.