So verwandeln Sie Ihre Live-Event-Daten in Verkäufe
Veröffentlicht: 2018-12-18Denken Sie an die letzte professionelle Veranstaltung zurück, an der Sie teilgenommen haben: Es war wahrscheinlich eine Mischung aus Panels, Produktständen und Cocktailmixern mit ein paar kostenlosen Mittagessen gab wichtige Signale darüber, wer Sie waren und wonach Sie aus Ihrer Erfahrung suchten.
Viele Organisationen vermissen diese Signale jedoch vollständig. Laut einer kürzlich von Cvent durchgeführten Umfrage sind 75 % der Veranstaltungsprofis der Meinung, dass ihre Organisation es versäumt, vollständige Teilnehmerprofile zu erstellen und zu verwenden, die eine breitere Palette von Teilnehmerdaten integrieren.
Kürzlich veranstalteten ClickZ und CVent ein Webinar mit dem Titel „Wie man Kaufsignale von Veranstaltungsteilnehmern erfasst und sie in 24 Stunden oder weniger in eine Verkaufspipeline umwandelt“. Hier einige Tipps von Experten zur Erfassung und Verwendung von Veranstaltungsteilnehmerdaten:
Erfassen Sie digitale Breadcrumbs
Marketer verbringen so viel Zeit (und Geld) damit, sich auf das Online-Verhalten ihrer Kunden zu konzentrieren und jeden Klick, jedes Like und jeden Kauf zu messen, aber vielen von uns fehlen ähnliche Signale bei unseren Live-Events. Jede Aktion der Teilnehmer, von der Registrierung bis zum Besuch eines Standes, hat das Potenzial, Ihrem Vertriebsteam wertvolle Informationen zu liefern. Das Sammeln dieser „digitalen Brotkrumen“ kann Ihnen ein vollständiges Bild Ihrer Teilnehmer vermitteln, so Myllisa Patterson, Senior Director of Marketing bei Cvent:
„All diese Signale erzeugen Tonnen von Daten“, sagt Patterson. „Das heißt nicht, dass Sie all diese Signale erfassen müssen, aber wenn Sie dies tun, gibt es hier so starke Einblicke. So wie die Erfassung von Klicks und der Zeit auf der Seite Ihnen hilft, Ihren Kunden zu verstehen, helfen Ihnen Live-Event-Daten, den Weg zu sehen, den Ihre Event-Teilnehmer nehmen.“
Registrierungsformulare zählen lassen
Es gibt einige ziemlich Standardfragen, die jeder auf seinen Registrierungsformularen stellt, wie zum Beispiel Berufsbezeichnung und Unternehmensgröße, aber diese Formulare bieten auch eine wichtige Gelegenheit, Ihre Teilnehmer kennenzulernen, bevor sie überhaupt ankommen:
„ Wenn sich jemand entschieden hat, an einer Veranstaltung teilzunehmen, ist dies eine großartige Gelegenheit, dieses vollständige Profil zu erfassen“, sagt Patterson. „Es ist so wichtig zu verstehen, was die Leute aus der Erfahrung herausholen wollen, und Sie sollten mit der Registrierung beginnen. Benutzerdefinierte Fragen sind eine großartige Möglichkeit, benutzerdefinierte Profile zu erstellen.“
Wenn Sie neue Leads generieren möchten, sind laut Patterson die wichtigsten Fragen, auf die Sie sich konzentrieren sollten, was die Teilnehmer aus ihrer Zeit bei der Veranstaltung mitnehmen möchten:
„Fragen Sie zur Priorisierung von Leads, warum sie teilnehmen möchten“, sagt Patterson. „Die Antwort enthält Informationen darüber, wie Sie das beste Erlebnis für sie auf der Veranstaltung schaffen können, aber auch, wie Sie nachfassen können.“
Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, worauf die Teilnehmer reagieren
Jeder gute Gastgeber möchte genau wissen, was seine Gäste genießen (zusammen mit dem, was sie möglicherweise nicht genießen). Dieselbe Liebe zum Detail ist auch bei Veranstaltungen wichtig. Der Aufbau von Erfahrungen, die Gelegenheit für Feedback bieten, kann dabei helfen, die Interessen der Teilnehmer für Folgemaßnahmen einzuschätzen:
„Durch die Schaffung von Interaktivität im Kontext des Ereignisses werden Daten erfasst“, sagt Patterson. „Ich liebe Live-Fragen und Antworten, weil jeder Fragen stellen kann, sogar Leute, die nicht aufstehen wollen. Die von den Teilnehmern gestellten Fragen geben Aufschluss darüber, wie gut Ihre Inhalte sind, insbesondere Dinge, die Sie möglicherweise übersehen haben. Sie können interessante Muster erkennen und der Präsentation beim nächsten Mal neue Informationen hinzufügen. Aber Fragen des Publikums geben den Vertriebsteams auch Einblicke, was sie bei der Nachverfolgung berücksichtigen könnten.“
Sorgen Sie dafür, dass Daten in Ihren Follow-ups wichtig sind
Wenn Sie digitale Breadcrumbs verwenden, um Ihre Veranstaltungsteilnehmer besser zu verstehen, kann ein schnelles System zur Assimilation von Daten, z , so Stefani Hass, Senior Manager of Demand Generation bei Cvent:
„Daten sind nur so gut wie die Fähigkeit des Vertriebsteams, sie schnell zu erhalten“, sagt Hass. „Ich bin mir sicher, dass wir alle damit vertraut sind, zu einer Veranstaltung zu gehen und dann Tage und Wochen warten zu müssen, um diese Daten zu erhalten, und dann sind diese Leads bereits abgestanden.“
Und wenn es um Follow-ups geht, ist Personalisierung der Schlüssel:
„Das Follow-up mit den Teilnehmern muss sehr persönlich sein. Verwenden Sie Informationen aus Sitzungen, an denen sie teilgenommen haben“, sagt Hass. „Bei heißen Leads sollten Sie sie vielleicht bitten, einen Termin mit dem Vertrieb zu vereinbaren.“
Weitere Informationen dazu, wie Sie Teilnehmerdaten aus Ihrem Live-Event in Verkäufe umwandeln, finden Sie hier im vollständigen Webinar .