So verwalten Sie Vertriebs-Leads

„Es geht darum, sich nicht wohl zu fühlen, sich selbst herauszufordern, Ihr Team herauszufordern und zu versuchen, das Beste aus Ihren Leads zu machen.“

Das ist ein Zitat von Dathan Brown, Sales Development Manager bei ActiveCampaign.

Er spricht über Lead-Management: Wie Ihr Unternehmen Vertriebs-Leads von der ersten Berührung bis zum Abschluss verwaltet.

Der Lead-Management-Prozess gehört Ihrem Marketingteam und Ihrem Vertriebsteam. Marketing bringt die Leads; Vertrieb konvertiert sie.

Beide Teams müssen sich in Ihre Lead-Management-Strategie einfinden. Andernfalls fallen hart erarbeitete Marketing-Leads durch das Raster, wenn sie zum Verkauf gelangen. Oder das Marketing lässt Ihrem Vertriebsteam unqualifizierte, nicht umsetzbare Leads zu Füßen.

Eine gute Lead-Management-Strategie ist der Unterschied zwischen:

1. Lauwarme Leads fallen durch die Ritzen, und
2. Am Ende des Trichters werden heiße Leads für einen fast sicheren Abschluss an den Vertrieb übergeben

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Vertriebs-Leads mit diesen fünf Schritten verwalten:

1. Erfahren Sie alles über Ihre idealen Leads
2. Schätzen Sie nicht, wenn es um den Lead-Wert geht. Verwenden Sie Lead-Scoring
3. Pflegen Sie mehr als die Natur – zumindest, wenn es um Leads geht
4. Meistern Sie die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb
5. Verfolgen Sie alles, um sich weiter zu verbessern

1. Erfahren Sie alles über Ihre idealen Leads

Bevor Sie eine Ihrer aufregenden neuen Lead-Management-Techniken anwenden können, müssen Sie Ihre Leads kennenlernen. Wer sind Sie? Wer sollen sie sein?

Wenn Sie wissen, an wen Sie vermarkten und verkaufen müssen, werden Ihr Marketing und Ihr Vertrieb strategischer – und mit größerer Wahrscheinlichkeit erfolgreich. Nie mehr Spaghetti an die Wand werfen, um zu sehen, ob sie kleben.

Wissenswertes: Richtig gekochte Spaghetti kleben an Wänden. Spaghetti an die Wand zu werfen, um zu sehen, ob sie kleben, bedeutet, eine ganze Reihe von Dingen auszuprobieren, um zu sehen, was funktioniert.

Im Marketing funktioniert dieser Ansatz manchmal! Aber manchmal bedeutet es verschwendete Spaghetti.

Oder viele unqualifizierte Leads. (über GIPHY)

Frag dich selbst:

• Welche Probleme versuchen meine Leads zu lösen?
• Wie wichtig sind diese Probleme? Wenn es um Lösungen geht, was betrachten meine Leads als Must-haves und was als Nice-to-haves?
• Mit welchen Worten sprechen meine Leads über ihre Probleme? Wie kann ich ihre Sprache sprechen?

Um diese Antworten zu finden, ist es an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und eine Kundenrecherche durchzuführen. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, um herauszufinden, wie Ihre Leads denken und über ihre Probleme sprechen – hier finden Sie eine Liste mit 8 erschwinglichen Marktforschungstechniken.

Konzentrieren wir uns zunächst darauf, die Online-Gespräche Ihrer Leads zu finden (und zu nutzen), um herauszufinden, wie sie über ihre Probleme denken und sprechen. Hier ist wie:

1. Finden Sie heraus, wo Ihre idealen Kunden über ihre Probleme sprechen. Google „[Schlüsselwort] + Forum“, um Online-Communities zu finden, die Ihre Leads häufig führen. Wenn Sie Autoteile verkaufen, können Sie „Autoteile-Forum“ googeln.
2. Nachlesen! Suchen Sie nach Kommentaren, die Einzelheiten sowohl zum Problem als auch zur Lösung enthalten. Was machte das Problem lösungswürdig? Wie löst die Lösung das Problem?
3. Erstellen Sie eine Tabelle. Erstellen Sie Spalten für das Kundenzitat, das Thema, Ihre Notizen und die Quelle. Dies erleichtert das Suchen und Finden der Sprache Ihrer Kunden an einem bestimmten Schmerzpunkt, wenn die Tabelle wächst.

81 % der Verbraucher möchten, dass Marken sie kennenlernen und verstehen, wann sie auf sie zugehen sollten und wann nicht.

Je mehr Sie diese Fragen beantworten können, desto zielgerichteter können Sie Ihr Marketing betreiben. Und je zielgerichteter Ihr Marketing ist, desto mehr werden Sie hochwertige Leads gewinnen.

Und selbst im Umgang mit qualifizierten Leads kommt es auf die Personalisierung an. 59 % der Käufer geben an, dass Personalisierung ihre Kaufentscheidungen beeinflusst.

Das Definieren von Zielgruppensegmenten basierend auf den obigen Fragen hilft Ihrem Vertriebsteam, jedem Lead genau das zu geben, was er sehen muss, bevor er Kunde wird.

2. Schätzen Sie nicht, was Leads wert sind. Verwenden Sie Lead-Scoring

Lead Scoring hilft Ihnen, sich auf Ihre qualifiziertesten Leads zu konzentrieren. Ein gutes Lead-Scoring-Modell hilft Ihnen bei der Priorisierung von Leads basierend auf:

• Wie wahrscheinlich sind sie zu schließen
• Wie viel sie wahrscheinlich ausgeben werden
• Wie schnell sie wahrscheinlich schließen werden

Um ein Lead-Scoring-System einzurichten, müssen Sie herausfinden, welche Verhaltensweisen und Eigenschaften wichtig sind. Wenn ein Lead eine Aktion ausführt, was sagt Ihnen das über seine Wünsche aus? Basierend auf diesen Kriterien erhält jeder Lead eine numerische Punktzahl.

Wenn ein Lead eine neue Punktzahl erreicht, können Sie E-Mail-Benachrichtigungen auslösen und Ihrem Vertriebsteam Aufgaben zuweisen. Lead-Scoring + Marketing-Automatisierung = eine perfekte Kombination aus CRM-Himmel.

So richten Sie ein Lead-Scoring-System ein

Erstellen Sie eine Liste aller Verhaltensweisen, die Ihre Leads zeigen können, und geben Sie jedem Element eine numerische Punktzahl:

• Füllt das Kontaktformular aus (+15)
• Öffnet Willkommens-E-Mails (+2 pro E-Mail)
• Klicks über eine E-Mail (+5 pro Klick)
• Besucht die Preisseite auf Ihrer Website (+15)
• Liest einen Blogbeitrag (+2)
• Lädt Inhalte herunter (+10)
• Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an (+25)
• E-Mail abbestellen (-5)
• Und mehr…

Führen ein:

• Lädt mehrere Inhalte von Ihrer Website herunter (+10 x 3)
• Öffnet und klickt sich durch alle drei Willkommens-E-Mails (+2 x 3, +5 x 3)
• Registriert sich für eine kostenlose Testversion (+25)

Leitung B:

• Besucht Ihre Preisseite einmal (+15)
• Öffnet ein paar Ihrer E-Mails (+2 x 2)

Lead B hat eine Punktzahl von 19. Lead A hat eine Punktzahl von 76 – und ist ein viel qualifizierterer Lead.

Verschiedene Aktivitäten erhöhen oder verringern die Lead-Punktzahl, je nachdem, wie wichtig Sie jede von ihnen einstufen.

Das Lead-Scoring von ActiveCampaign kann eine unbegrenzte Anzahl von Regeln im Deals CRM enthalten. Die Regeln können basieren auf:

• Beliebiges Kontaktfeld (einschließlich benutzerdefinierter Felder)
• E-Mail-Verhalten (Öffnen, Klicken, Weiterleiten, Antworten usw.)
• Website-Verhalten (besuchte Seiten, Zeit auf der Seite usw.
• Formulareinreichungen

Datan empfiehlt, Informationen über den Geschäftswert von den Leads selbst zu sammeln. Für B2B-Leads schlägt er vor, die Unternehmensgröße des Leads herauszufinden. (Größere Unternehmen geben tendenziell mehr aus.)

„Wenn Sie ein Formular haben, können Sie ein Feld einfügen, das beeinflusst, wie wertvoll die Gelegenheit ist – Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl der Benutzer, welche Probleme ihr Unternehmen hat. Wenden Sie diese Informationen darauf an, wie Sie Ihre Deals bewerten.“

Lead-Scoring kann Ihnen dabei helfen, die Verwaltung Ihrer Vertriebs-Leads zu automatisieren.

Sie können Leads basierend auf ihrer Lead-Punktzahl oder ihrem Verhalten auch automatisch zu Pflegekampagnen hinzufügen. Apropos Lead Nurture…

3. Pflegen Sie die Natur – zumindest, wenn es um Leads geht

Auch wenn der Vertrieb Leads besitzt, kann das Marketing eine große Hilfe sein, indem es die Leads mit Marketingautomatisierungen zwischen Verkaufsanrufen und E-Mails pflegt.

Nicht alle Leads sind gleich. Das wirft die Frage auf: „Wem soll ich nachgehen und welche Leads sollte ich in Ruhe lassen?“

Einige Leads schließen sich von selbst, während andere einen kleinen Schubs in die richtige Richtung benötigen. Nehmen wir an, es gibt drei (sehr breite) Arten von Leads:

1. Leads, die wahrscheinlich nie geschlossen werden
2. Leads, die schließen könnten
3. Leads, die sich wahrscheinlich selbst schließen

Die Fotografin Heather Read nennt die erste Art von Leads „Zombie-Leads“ – Leads, die niemals konvertiert werden. Sie stellte fest, dass sie eine Menge Zeit und Marketingbemühungen mit Zombie-Leads verschwendete, anstatt mit qualifizierten.

Durch das Entfernen der Zombie-Leads aus ihrem Workflow gewann Heather mehr Zeit, um qualifizierte Leads zu pflegen. Lesen Sie hier mehr über Heathers Geschichte.

So nutzt Heather ActiveCampaign, um sich auf die Pflege der richtigen Leads zu konzentrieren:

1. Heather sammelt Leads über ein Formular, das Preisinformationen im Austausch für den Namen und die E-Mail-Adresse des Leads anbietet. Die Verwendung eines Opt-in-Formulars fügt genügend Reibung hinzu, um einige uninteressierte Leads zu eliminieren.
2. Sie pflegt Leads durch eine automatisierte Follow-up-Sequenz, die ihre Persönlichkeit widerspiegelt. Die Automatisierung dieser Sequenz spart Heather 10 Stunden pro Woche.
3. Heather kündigt automatisch Leads, die nicht mit ihren Follow-up-E-Mails interagieren. Dadurch kann sie sich auf die engagierten und interessierten Leads konzentrieren – und mit größerer Wahrscheinlichkeit schließen.
4. Wenn ein Lead mit der Follow-up-Sequenz interagiert, bittet Heather ihn, über einen Terminierungsdienst namens Calendly einen Termin für ein Telefongespräch mit ihr zu vereinbaren. Calendly lässt sich über Zapier in ActiveCampaign integrieren, sodass Heather den Vorgang des Festlegens eines Calendly-Termins nutzen kann, um Leads zu bewerten, einen Geschäftsabschluss zu erstellen und vieles mehr.
5. Heather telefoniert mit den Leads und schließt das Geschäft oft in einem Telefongespräch ab. Die Anzahl der Leads, mit denen Heather sich die Zeit nimmt, ist ein Bruchteil der gesamten Leads, die in ihre Pipeline kommen, aber es sind alles qualifizierte, aufgewärmte Leads, die zum Abschluss bereit sind.

Sobald Sie wissen, mit wem Sie nachfassen müssen, hilft Ihnen der Aufbau von Lead-Pflege-Kampagnen über Ihre Marketing-Automatisierungsplattform:

• Kalte Leads aufwärmen
• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus
• Teilen Sie unterschiedliche Informationen, je nachdem, wie vertraut sie mit Ihrer Marke sind
• Passen Sie den Inhalt basierend darauf an, was sie angeklickt, heruntergeladen oder geteilt haben
• Schaffen Sie ein personalisiertes Erlebnis im gesamten Verkaufstrichter

„Zeigen Sie potenziellen Kunden Dinge, die sie noch nie zuvor gesehen haben, die sie begeistern und begeistern würden“, rät Dathan. „Gib ihnen das Gefühl, dass deine Lösung ihr Leben verbessern wird.“

Diese Drip-Kampagne liefert im Laufe von 7 Tagen eine Reihe von Nachrichten – perfekt für die Lead-Pflege.

Sie können diese Automatisierung für eine klassische Begrüßungssequenz verwenden oder sie mit Tags und Triggern anpassen, um bestimmten Leads bestimmte Inhalte anzuzeigen. Holen Sie sich diese Automatisierung hier.

4. Meistern Sie die Übergabe vom Marketing an den Vertrieb

Lead-Management ist wie ein Staffellauf: Die Übergabe ist entscheidend.

Ihr Marketingteam muss qualifizierte, verkaufsbereite Leads an Ihr Vertriebsteam weitergeben. Hier schlüpfen Leads durchs Raster.

Wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam qualifizierte, aufgewärmte Leads erhält?

Kombinieren Sie Automatisierung und Vertrieb.

„Wir haben ein paar Funktionen, die entscheidend sind, um den Überblick über Ihre Pipeline und Möglichkeiten zu behalten“, erklärt Dathan. Sein Team nutzt ActiveCampaign für die Vertriebsautomatisierung und das Lead-Management.

So verteilen Sie Leads automatisch

Verwenden Sie Ihr CRM, um die Lead-Verteilung zu automatisieren. Mit ActiveCampaign können Sie Leads automatisch verschiedenen Vertriebsteammitgliedern zuweisen.

Sie können Leads verteilen basierend auf:

• Ein Round-Robin-Format
• Führende Punktzahl
• Gewinnwahrscheinlichkeit
• Gebiet
• Dealwert

Angenommen, Sie sind ein B2B-Unternehmen. Ihre Zielgruppe: andere Geschäftsinhaber.

Ihr Vertriebsteam teilt Leads basierend auf der Unternehmensgröße auf. Wie wir in Nr. 2 besprochen haben, kann die Anzahl der Mitarbeiter eines Unternehmens auf den Geschäftswert hinweisen. Größere Unternehmen haben in der Regel mehr Anforderungen – und größere Budgets.

• Verkäufer A bearbeitet Leads mit weniger als 10 Mitarbeitern
• Verkäufer B bearbeitet Leads mit 11–50 Mitarbeitern
• Verkäufer C bearbeitet Leads mit über 50 Mitarbeitern

So funktioniert die automatische Lead-Verteilung:

1. Ein Lead reicht ein Formular auf Ihrer Website ein, in dem er weitere Informationen über Ihr Unternehmen anfordert
2. Im Formular erfassen Sie Angaben zur Unternehmensgröße. Das Unternehmen dieses Leads hat 20 Mitarbeiter.
3. Ihr CRM weist diesen neuen Lead automatisch Verkäufer B zu
4. Verkäufer B erhält eine Benachrichtigung und eine Aufgabenzuweisung zur Nachverfolgung des Leads per Telefonanruf

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Marketingautomatisierung mit Ihrem CRM verbinden. So bleibt Ihr Vertriebsteam über alles, was Ihre Leads bisher getan haben, auf dem Laufenden:

• Hauptquelle
• Führende Punktzahl
• Website-Aktivität
• Welche Inhalte sie sich angesehen haben
• Welche E-Mails sie erhalten haben
• Segmentierung

Wenn Sie diese Informationen zur Hand haben, können Sie jedem Lead ein personalisiertes, gut informiertes Erlebnis bieten.

ActiveCampaign verfolgt automatisch jede Interaktion, die ein Lead mit Ihrem Unternehmen hat, und fügt sie dann seinem Kontaktdatensatz hinzu.

Sie können Notizen hinzufügen, Ihrem Vertriebsteam Aufgaben zuweisen und Geschäftsinformationen anzeigen, alles innerhalb des Kontaktdatensatzes.

Verhindern Sie, dass Vertriebsaufgaben vergessen werden oder sich häufen. Verwenden Sie Vertriebsautomatisierungen, um Ihrem Vertriebsteam Aufgaben zuzuweisen, wenn ein Kunde eine bestimmte Aktion abschließt oder einen bestimmten Lead-Score erreicht.

Geben Sie Ihrem Team für eine noch reibungslosere Übergabe Materialien zur Verkaufsunterstützung.

Das Verschieben eines Leads vom Marketing zum Vertrieb sollte sich wie ein natürlicher Fortschritt anfühlen – kein Sprung. One-Pager, Talk-Tracks und andere hilfreiche Inhalte stellen sicher, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams dieselbe Botschaft senden.

5. Verfolgen Sie alles, um sich weiter zu verbessern

Wenn Sie alle oben genannten Punkte umgesetzt haben, woher wissen Sie dann, ob Ihre Lead-Management-Strategie funktioniert?

Setzen Sie messbare Ziele für Ihr Vertriebsteam. Dazu können gehören:

• Durchschnittlicher Dealwert: Wie viel Ihr durchschnittlicher Deal wert ist
• Lead Conversion Rate: Wie viel Prozent der Leads werden zu Kunden
• Lead Velocity: Wie schnell ein Lead geschlossen wird
• Verkaufsquote: Die Anzahl der Geschäfte, für deren Abschluss jeder Verkäufer innerhalb eines bestimmten Zeitraums verantwortlich ist
• MQL: Qualifizierte Leads vermarkten. Die Anzahl der Leads, die das Marketingteam als qualifiziert und verkaufsbereit erachtet
• SQL: Vertriebsqualifizierte Leads. Die Anzahl der Leads, die das Vertriebsteam als Interessenten bestätigt, die (1) ein Problem haben, das Ihre Lösung beheben kann, und (2) Ihre Lösung kaufen können

Sobald Sie numerische Ziele festgelegt haben:

1. Verfolge sie
2. Verbessern Sie sich basierend auf dem, was Sie finden
3. Beobachten Sie, wie Ihre Conversions steigen

Mithilfe von CRM-Verkaufsberichten können Sie feststellen, welche Teile Ihres Lead-Management-Prozesses verbessert werden müssen. Sie können Engpässe in Ihrem Verkaufsprozess identifizieren, z. B. wenn Deals dazu neigen, in einer bestimmten Pipeline-Phase hängen zu bleiben.

Phasen stellen die Schritte dar, die in Ihrer Pipeline (oder Ihrem Verkaufsprozess) enthalten sind.

Stellen Sie sich vor, dies ist Ihre Verkaufspipeline:

1. Zu kontaktieren : Leads, die noch kontaktiert werden müssen
2. In Kontakt mit : Leads, mit denen Sie gerade sprechen
3. Nachverfolgung : Leads, die nachverfolgt werden müssen
4. Angebotserstellung : Leads, für die Sie ein Preisangebot erstellen müssen
5. Angebot gesendet : Leads, denen Sie ein Preisangebot gesendet haben
6. Geschäft gewonnen : Leads, die geschlossen wurden. Yay!

Nehmen wir nun an, Sie sehen viel mehr Leads im Angebotserstellungsschritt als in jedem anderen Schritt. Hier gibt es eindeutig einen Engpass, und Leads bauen sich auf.

Wie können Sie Ihrem Vertriebsteam helfen, diese Leads schneller zum nächsten Schritt zu bringen? Gibt es eine Möglichkeit, einen Teil des Angebotserstellungsprozesses zu automatisieren? Haben Sie Angebotsvorlagen? Wenn ja, sind sie einfach zu bedienen?

Finden Sie die Phase, in der Leads stecken bleiben – bringen Sie sie dann in Bewegung (und zum Abschluss).

Der Sales Performance Report von ActiveCampaign zeigt den Gesamtwert der Deals und die Gesamtzahl der Deals nach Phase.

Mit einem Verkaufsleistungsbericht können Sie:

• Sehen Sie, wo sich Deals im Verkaufsprozess befinden
• Passen Sie den Bericht basierend auf Ihren Zielen an
• Verschaffen Sie sich in Echtzeit einen Überblick darüber, welche Deals Sie am nächsten dran sind

Wenn Sie die Vertriebsproduktivität messen möchten, können Sie noch detaillierter vorgehen. Zeigen Sie den Status der Aufgaben an, die jedem Verkäufer zugewiesen sind:

Mit dem Task Metrics Report können Sie alle Aktivitäten nach Verkäufer sehen. Filtern Sie nach Pipeline, Aufgabeneigentümer oder Erstellungsdatum der Aufgabe. Dies kann Ihnen helfen zu erkennen, wann und warum bestimmte Deals durchs Raster fallen.

Klicken Sie hier, um weitere CRM-Berichte anzuzeigen, die Sie ausführen können.

Wenn Sie messbare Ziele festlegen und verfolgen, können Sie die Verwaltung von Vertriebskontakten in jedem Schritt des Prozesses verbessern.

Sobald Sie Verbesserungsbereiche identifiziert haben, probieren Sie etwas Neues aus! Wie Datan sagte: „Es geht darum, es sich nicht bequem zu machen.“

„Wenn es darum geht, mit Verkaufskontakten Schritt zu halten, muss man bereit sein, einen Test durchzuführen. Führen Sie Split-Tests durch, führen Sie A/B-Tests durch. Verlassen Sie sich nicht auf Ihr allgemeines Bauchgefühl.“