Akquise neu denken: So vermarkten Sie ein Produkt an Ihre bestehenden Kunden

Es gibt Unmengen von Marketing-Taktiken da draußen. Aber eine eklektische Mischung aus Taktiken, egal wie kreativ, ergibt keine überzeugende Marketingstrategie. Die verschiedenen Taktiken und Kanäle, die am besten funktionieren, sind diejenigen, die sowohl zu Ihrem Produkt als auch zu Ihrem Geschäftsmodell passen.

Gutes Marketing muss zu dem Markt passen, in dem Sie tätig sind. Wählen Sie Ihre Kanäle und Marketingtaktiken basierend auf fundierten Vermutungen über Ihre Kunden aus und passen Sie sie an, wenn die Ergebnisse eintreffen.

Aber bevor wir in die spezifischen Taktiken eintauchen, die zu Ergebnissen führen, ist es wichtig, dass wir zuerst herauszoomen, um mehr über Ihre spezifischen Kunden, Ihre Produkte und die Produkte zu erfahren, die ihren Anforderungen entsprechen. Dies wird Ihnen helfen, eine Marketingstrategie zu erstellen, die Sie in die Zukunft führt.

Wie der E-Commerce-Experte Drew Sanocki in seinem Three Multipliers Framework erklärt, ist Marketing für E-Commerce-Unternehmen wirklich dreidimensional: nachhaltiges Wachstum ergibt sich aus der Erhöhung der Gesamtzahl der Einkäufe pro Kunde (Kaufhäufigkeit oder F ), der Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts ( AOV ) , und Erhöhen der Gesamtzahl von Kunden ( C ). Marketing, das nicht alle drei anspricht, wird sich nicht skalieren lassen.

Möglichkeiten, Ihr Produkt zu vermarkten

Allzu oft konzentrieren sich Marken ausschließlich darauf, so viele neue Kunden wie möglich zu gewinnen – die Akquise-Tretmühle. Aber die Anschaffungskosten summieren sich, und wenn Kunden nur einen Artikel kaufen und nie zurückkehren, werden diese Kosten schwer zu übertreffen. Das Drei-Multiplikator-Framework konzentriert sich also darauf, die Rentabilität jedes hart erarbeiteten Kunden zu steigern, den Sie gewinnen.

Wir verwenden Marketingtaktiken, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen: höherer durchschnittlicher Bestellwert und eine erhöhte Anzahl von Bestellungen pro Kunde sowie im Laufe der Zeit neue Kunden. Diese Marketingbemühungen werden zusammenarbeiten, um diese Gesamtstrategie zu unterstützen, anstatt in Silos zu agieren.

1. Führen Sie ein Treueprogramm ein
2. Erstellen Sie eine E-Mail-Rückgewinnungskampagne
3. E-Mail- oder SMS-Anmeldecoupons
4. Geben Sie neue Elemente nach einem Zeitplan frei
5. Erstellen Sie ein Abonnementmodell
6. Verwenden Sie Mittelwert, Median und Modus zu Ihrem Vorteil
7. Perfektionieren Sie Cross-Selling und Upselling
8. Beginnen Sie mit bezahltem Marketing, um Fuß zu fassen
9. Baue organische Schwungräder für den Erwerb
10. Konvertieren Sie mehr Traffic, den Sie haben

So schaffen Sie Wiederholungskäufer

Ihr Kundenstamm ist wie ein Garten. Wenn Sie sich um Ihre Kunden kümmern, können Sie oft sowohl den Wert steigern, den sie erhalten, als auch den Wert, der Ihrem Unternehmen zugutekommt. Beispielsweise kann ein Kunde viel Wert aus Ihrem Flaggschiffprodukt ziehen, aber noch mehr freischalten, wenn Sie Ihr Produkt erneut kaufen – oder mehr aus Ihrer gesamten Produktlinie kaufen.

Auch treue Stammkunden steigern den Wert. Sobald ein Kunde einen zweiten Kauf tätigt, müssen Sie nicht mehr die Kosten für den Kauf bezahlen, und er kann Ihren Shop Freunden mit ähnlichem Geschmack weiterempfehlen.

Wiederholungskäufe sind jedoch nicht kostenlos. Sie müssen immer noch strategisch in die richtigen Bereiche investieren. Und obwohl Sie argumentieren können, dass „alles“ das Potenzial hat, die Kundenbindung zu beeinflussen, gibt es drei Haupthebel, mit denen Marken beginnen sollten:

• Fan-Shop. Kunden brauchen Waren, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Sie suchen auch nach hochwertigen Artikeln, die ihre Erwartungen erfüllen oder übertreffen. Wenn Sie ein Bestseller-Produkt finden, das Kunden lieben, sollten Sie es in den Mittelpunkt Ihrer Website stellen. Die Chancen stehen gut, dass Kunden, die dieses Produkt zuerst kaufen, für mehr zurückkommen.
• Kundenerfahrung. Erstaunlicher Kundenservice bedeutet nicht, die Bank zu sprengen, aber es bedeutet, unerwartete Extras anzubieten. Dies kann so einfach sein, dass Sie verfügbar sind, wenn Ihre Kunden Sie brauchen, oder dass Sie für jede Bestellung kostenlose Rücksendungen anbieten. Denken Sie an Zappos oder Chewy.
• Marketing. Sie brauchen das richtige Marketing für die richtigen Kunden zur richtigen Zeit. Taktiken, die Sie verwenden könnten, sind: Rückgewinnungs-E-Mail-Kampagnen, Lifecycle-Marketing, Treueprogramme oder eine neue Release-Struktur, die Kunden dazu bringt, immer wiederzukommen. Wir tauchen unten ein.

Im Moment sprechen wir über Marketing, also schauen wir uns das genauer an. Um die Häufigkeit von Kundenbestellungen zu erhöhen, benötigen Sie einen spezialisierten Marketingplan. Es gibt mehrere gängige und effektive Marketingtaktiken, die Sie anwenden können. Wir werden die Top 4 durchgehen.

1. Führen Sie ein Treueprogramm ein

Treueprogramme können kostenlos oder kostenpflichtig sein und bieten Abonnenten besondere Vorteile. Mitglieder des Einzelhändlers Altitude Sports zahlen beispielsweise eine lebenslange Mitgliedsgebühr von 34,99 $. Sie genießen Vergünstigungen wie 5 % Rabatt auf fast alle Artikel, exklusive Verkäufe und kostenlose Rücksendungen für alle Bestellungen.

Treueprogramme können auch unbezahlt sein und ein Punktesystem verwenden, bei dem Kunden mit einer bestimmten Anzahl von Punkten unterschiedliche Belohnungen erhalten. Andere unbezahlte Programme, wie das des Bekleidungshändlers Girlfriend Collective, bieten sowohl Punkte als auch Vergünstigungen wie Bestellrabatte.

Treueprogramme sind effektiv, weil sie Kunden einen Grund geben, zu Ihrem Online-Shop zurückzukehren, sei es, um die gesammelten Punkte für ein kostenloses Geschenk zu verwenden, kostenlosen Versand zu erhalten oder einen Prozentsatz ihres Kaufpreises zu erhalten. Hallo, Stammkunden!

2. Erstellen Sie eine E-Mail-Rückgewinnungskampagne

Eine der wertvollsten Sequenzen, die Sie erstellen können, wird als Rückgewinnungskampagne bezeichnet , eine Art von Lebenszyklusmarketing – Marketing, das darauf abzielt, einen Kunden basierend darauf zu gewinnen, wo er sich in der Customer Journey befindet. In diesem Fall ist der Kunde nach dem Kauf, also ist die richtige Nachricht, die Sie ihm senden, eine, die zu einer erneuten Reise anregt.

Drew Sanocki nennt diese Art von Rückgewinnungskampagne einen Doppelschlag, da ihr Ziel darin besteht, Erstkunden (F1s) in Stammkunden (F2s) umzuwandeln. So funktioniert das:

An wen richtet sich die E-Mail-Marketingkampagne: Richten Sie Ihre E-Mail-Kampagne so ein, dass sie Erstkunden anspricht. Stellen Sie die erste E-Mail so ein, dass sie 30 Tage nach dem Kauf nur gesendet wird, wenn sie in dieser Zeit keinen zweiten Kauf getätigt haben. Jede weitere E-Mail wird an Ihre Liste der ersten Kunden gesendet. Sie legen Parameter fest, um jeden zu entfernen, der zu einem beliebigen Zeitpunkt während der E-Mail-Sequenz einen Kauf tätigt.

E- Mail 1: Die erste E-Mail benachrichtigt Kunden über ein anderes Produkt, das ihnen aufgrund ihres ursprünglichen Kaufs gefallen könnte. Der Artikel könnte Teil Ihrer Kernkollektion sein oder, um die Aufregung zu steigern, ein Artikel in limitierter Auflage sein. Diese E-Mail enthält keine Gutscheincodes, sondern versucht, diesen Kunden zu begeistern oder an Ihre anderen Produktangebote zu erinnern.

E- Mail 2: 30 Tage nach der ersten E-Mail gesendet, bietet die zweite E-Mail eine kleine Aktion, z. B. 10 % Rabatt oder kostenlosen Versand für die nächste Bestellung.

E- Mail 3: Die dritte E-Mail wird 30 Tage nach der vorherigen E-Mail gesendet und bietet eine weitere Aktion, die 15 % höher ist als die letzte. Das könnte also so etwas wie 25 % Rabatt oder 15 % Rabatt und kostenloser Versand sein.

E- Mail 4: Diese E-Mail könnte ein weiteres Angebot enthalten, aber da dieses erst 120 Tage nach dem Kauf des Kunden verschickt wird, ist es möglicherweise höchste Zeit, diese Kunden zu fragen, ob sie noch an Ihrem Shop interessiert sind. Um zu verstehen, warum sie nicht interessiert sind, könnten Sie eine Umfrage in die E-Mail einfügen, in der gefragt wird, was sie zu einem Kauf veranlassen würde. Sie könnten eine E-Mail erstellen, die die Leser zu einer Umfrage wie dieser der Vitaminfirma Ritual führt:

Dann kündigen Sie jeden, der in den letzten 60 Tagen inaktiv war oder keine E-Mail von Ihnen geöffnet hat. Wenn Sie sich dafür entscheiden, eine E-Mail wie die obige zu senden, können Sie Personen, die eine der Optionen auswählen, auch anbieten, sich abzumelden.

Sie müssen für diese Rückgewinnungskampagne keine E-Mail verwenden, wenn Sie dies nicht möchten. Sie können Pop-ups, bezahlte Social Ads, eine Direktmailing-Postkarte verwenden – alles, was Ihrer Meinung nach bei Ihren Kunden am besten ankommt.

3. E-Mail- oder SMS-Anmeldegutscheine

E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, sowohl aktuelle als auch potenzielle Kunden erneut anzusprechen. Um Leute dazu zu bringen, sich für Ihre Liste anzumelden, sollten Sie beim ersten Besuch Ihrer Website ein Pop-up verwenden, das ein Angebot teilt, wenn sie sich anmelden. Dies könnte etwa 10 % Rabatt auf die erste Bestellung oder kostenloser Versand sein. Sie können ihnen jetzt nicht nur E-Mails senden, sondern sie werden auch eher geneigt sein, mit der Aktion, die Sie ihnen gerade gegeben haben, einen Kauf zu tätigen. Sie können die gleiche SMS machen. Postscript ist ein Shopify-Plugin, mit dem Sie über SMS-Nachrichten mit Kunden in Kontakt bleiben können.

Ressource: Wie SMS-Marketing den Lärm durchbricht – plus 4 Beispiele zum Ausprobieren

4. Geben Sie neue Elemente nach einem Zeitplan frei

Wenn Sie vorhaben, häufig neue Produkte anzubieten, sollten Sie Produkteinführungen jede Woche am selben Tag oder jeden Monat am selben Tag planen. Wenn Ihre Kunden das Datum eines neuen Drops kennen, werden sie wahrscheinlich Ihre Website besuchen, um zu sehen, was es ist, oder eher die Ankündigungs-E-Mail öffnen.

Neuerscheinungen sorgen dafür, dass Kunden oft vorbeischauen. Mejuri, eine Website, die edlen Schmuck für den Alltag verkauft, bringt jeden Montag neue Produkte auf den Markt, die einem Designthema folgen.

Für neugierige Kunden, die große Fans der Marke sind, macht das jede Woche gespannt, was es Neues gibt. Jeder neue „Monday Drop“ wird auf der Homepage der Website und in einer zeitnahen Ankündigungs-E-Mail vorgestellt.

5. Erstellen Sie ein Abonnementmodell

Auch wenn es sich vielleicht nicht nach Marketing anhört , ist das Anbieten eines Abonnements für Ihre Produkte eine Marketingentscheidung. Indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, ein Abonnement abzuschließen, positionieren Sie Ihre Produkte im Wesentlichen als Produkte, die zu alltäglichen Notwendigkeiten werden. Der Aufbau eines Abonnementmodells erfordert jedoch mehr Arbeit als andere Marketingtaktiken, ist jedoch eine äußerst effektive Methode, um wiederkehrende Einnahmen sicherzustellen.

Wenn Ihr Produkt Nachfüllungen erfordert, können Sie ein Abonnementmodell erstellen, das sich nach einem Standardzeitplan automatisch verlängert. Dann müssen Kunden nicht einmal Ihren Laden besuchen oder sich daran erinnern , dass sie zur Neige gehen, bevor Sie eine Nachfüllung versenden. Zum Beispiel verkauft Fresh Patch hydroponisch gezüchtete Grasflächen an Haustierbesitzer. Das Unternehmen erzielt 80 % seiner Gesamteinnahmen aus Abonnements.

Wenn Ihr Unternehmen keine Nachfüllungen anbietet, können Sie Ihren Kunden alternativ ein Abonnement für ein Bündel monatlicher Artikel anbieten. Package Free verkauft umweltfreundliche Haushalts- und Körperprodukte und ermöglicht es Käufern, ihre eigenen Abonnementpakete aus einer großen Auswahl an Produkten zusammenzustellen.

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Steigern Sie den durchschnittlichen Bestellwert, um den Umsatz zu steigern

Die Erhöhung Ihres durchschnittlichen Bestellwerts bringt mehr Umsatz und ist einfacher, als Sie vielleicht denken. Um eine effektive Strategie rund um den durchschnittlichen Bestellwert (AOV) zu entwickeln, müssen Sie den Mittelwert, den Median und den Modus Ihrer Bestellungen verstehen. Wir behandeln auch Cross-Selling und Upselling.

6. Verwenden Sie Mittelwert, Median und Modus zu Ihrem Vorteil

Lassen Sie uns zunächst die Begriffe definieren, die Sie wahrscheinlich seit dem Mathematikunterricht der vierten Klasse nicht mehr gesehen haben.

• Durchschnitt : der durchschnittliche Bestellwert (traditioneller AOV)
• Median: die mittlere Zahl aller Bestellwerte
• Modus: Der am häufigsten vorkommende Auftragswert

Lassen Sie uns das praktische Beispiel ausleihen, das unsere leitende Redakteurin Sara Yin in unserem letzten Beitrag zu AOV teilt, und einen Blick auf den Mittelwert, den Median und die Art der Bestellungen in unserem Demo-Shop Kinda Hot Sauce werfen.

Obwohl der durchschnittliche Bestellwert oder durchschnittliche Bestellwert 24 $ beträgt, beträgt der Modus-Bestellwert oder die am häufigsten vorkommende Bestellung 15 $. Der Modus zeigt eine viel genauere Darstellung Ihrer Bestellungen, da der Mittelwert leicht durch niedrige oder hohe Käufe verzerrt wird. Wenn wir darüber nachdenken, den AOV zu erhöhen, ist es aussagekräftiger, sich den Modus anzusehen. Das ist die Zahl, die wir erhöhen wollen.

Einige Unternehmen bieten kostenlosen Versand an, der knapp über ihrem am häufigsten vorkommenden Bestellwert liegt, um den AOV zu erhöhen. Da beispielsweise 15 $ der am häufigsten vorkommende Bestellwert bei Kinda Hot Sauce ist, bieten wir möglicherweise kostenlosen Versand für Bestellungen über 25 $ an.

7. Cross-Selling und Upselling perfektionieren

Das Anbieten von kostenlosem Versand funktioniert möglicherweise nicht für Ihr Unternehmen. Seien Sie versichert, es gibt andere Taktiken, die Sie anwenden können, wie Cross-Selling und Upselling, die dazu beitragen, den Wert der Bestellungen insgesamt zu steigern.

• Cross-Selling ist, wenn Sie Kunden zum Kauf eines ergänzenden Artikels einladen. Cross-Selling-Vorschläge sind am effektivsten, wenn ein Kunde auf seinen Einkaufswagen schaut, ähnlich wie bei Impulskäufen, durch die ein Käufer in einem stationären Geschäft gehen könnte. SellUp ist eine großartige Option für Cross-Selling.
• Upselling ist, wenn Sie Kunden ermutigen, ein ähnliches Produkt zu kaufen, das höher ist. Upselling ist auf der Produktseite effektiver, bevor sich der Kunde zum Kauf eines bestimmten Artikels verpflichtet hat. Upsell-Empfehlungen im App Store sind dafür ein großartiges Tool.

Cross-Selling und Up-Selling basieren auf der Idee, dass 10–20 % Ihrer Kunden bereit sind, viel mehr auszugeben als der Durchschnittskunde, wenn Sie ein überzeugendes Produkt haben. Ihr Ziel ist es, zu verstehen, was sie wollen, damit Sie diese Produkte und Upgrades anbieten können. Von dort aus können Sie Tools verwenden, um Upselling- und Cross-Selling-Vorschläge zu automatisieren, oder Sie können diese Empfehlungen selbst über eine andere Methode wie E-Mail, Telefonanruf oder Live-Chat anbieten.

Verwenden Sie traditionelle Akquisemethoden, um neue Kunden zu gewinnen

So gewinnen wir neue Kunden für Ihre Produkte. Bei der traditionellen Akquise werden Methoden wie bezahlte Social-Media-Anzeigen, Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO), Pressemitteilungen, Kontaktaufnahme mit Influencern, Conversion-Rate-Optimierung und E-Mail-Anmeldegutscheine eingesetzt, um Ihre Marke zu bewerben.

Unabhängig davon, für welche Methode Sie sich entscheiden, sollten Sie Ihr Marketing auf Kunden ausrichten, die mehr ausgeben. Hier ist eine Aufschlüsselung einiger effektiver Möglichkeiten, um mehr Kunden für Ihren Shop zu gewinnen.

8. Beginnen Sie mit bezahltem Marketing, um Fuß zu fassen

Bezahltes Social-Media-Marketing und Influencer-Marketing fallen beide in diesen Eimer. Sie können Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt zu validieren und kostengünstig zu skalieren.

Haben Sie jemals jemanden mit einem großen Social-Media-Follower-Post über ein Produkt gesehen, das ihm gefällt, und dann einen einzigartigen Rabattcode für seine Follower angeboten? Das ist Influencer-Marketing, und es ist extrem effektiv geworden. So funktioniert es: Marken wenden sich an Influencer, von denen sie glauben, dass sie ihre Produkte mögen werden. Sie bieten dem Influencer eine Gegenleistung dafür, dass er auf seinem Social-Media-Konto über das Produkt spricht. Das kann eine Geldsumme sein, aber viele Marken bieten dem Influencer nur ein paar ihrer Produkte kostenlos an.

Dann wird der Influencer eine vereinbarte Anzahl von Malen über das Produkt auf seinem Konto sprechen. Sie können den Influencer beispielsweise bitten, zweimal auf Instagram über Ihr Produkt zu posten, oder Sie können einem Instagram-Post und einer Instagram-Story-Funktion zustimmen – es liegt an Ihnen und was Ihrer Meinung nach bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt.

Sie können auch den traditionellen Weg gehen und eine Social-Media-Plattform wie Facebook, Instagram oder sogar Pinterest bezahlen, um Ihre Anzeigen potenziellen Kunden zu zeigen. Sie können Social Ads selbst erstellen oder mit einer Agentur zusammenarbeiten, die Ihnen dabei hilft, Anzeigen zu entwerfen, Texte für sie zu schreiben und sie auf den Kanälen zu platzieren, von denen sie glauben, dass sie für Sie am besten geeignet sind.

9. Baue organische Schwungräder für den Erwerb

Das bedeutet, auf lange Sicht mit Kanälen wie Content Marketing und SEO (Suchmaschinenoptimierung) zu spielen. Content-Marketing ist die Praxis, organische (nicht bezahlte) Tools wie Blog-Posts, Videos, soziale Medien, Podcasts oder E-Mails zu verwenden, um einen Zielmarkt zu informieren. Sie optimieren Ihre Inhalte so, dass sie bei einer Google-Suche auf der ersten Seite erscheinen, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke und Ihren Website-Traffic zu erhöhen. Der Grund, warum Content-Marketing so effektiv sein kann, liegt darin, dass es sich selbst verstärkt. Wo der durch bezahlte Akquise gewonnene Traffic versiegt, wenn Sie aufhören, dafür zu bezahlen, kann der organische Traffic aus dem Content-Marketing bei guter Durchführung ein Hockeyschläger-Wachstum erzielen.

Beispielsweise hat Four Sigmatic, ein Unternehmen, das sich auf crashfreien Kaffee spezialisiert hat, viel Zeit in die Kundenschulung investiert. Aus diesem Grund erhält es viel organischen Verkehr.

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10. Konvertieren Sie mehr Traffic, den Sie haben

Sie haben wahrscheinlich bereits viel Traffic in Ihrem Shop, also müssen Sie sich nicht darauf konzentrieren, mehr Traffic zu bekommen, sondern sich auf die Konvertierung des Traffics konzentrieren, den Sie derzeit haben. Dies wird als Conversion-Rate-Optimierung (CRO) bezeichnet. CRO ist einfach zu automatisieren, kostengünstiger als der Kauf von Traffic und verbessert den Return on Investment (ROI) Ihrer bezahlten Traffic-Platzierung.

Stellen Sie sich das so vor: Sie verwenden einen Trichter, um Ihren Handseifenbehälter nachzufüllen, aber der Trichter hat mehrere Löcher an der Seite, wodurch viel Seife herausquillt. Ihr Kundentrichter leidet wahrscheinlich unter dem gleichen Problem. Anstatt mehr Seife zu kaufen, können Sie Ihren Trichter reparieren und Ihre Ressourcen von Anfang an schonen.

Ausführlichere Informationen finden Sie in unserem Beitrag zur Conversion-Rate-Optimierung, aber ein guter Anfang besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, diese undichten Löcher in Ihrem Bezahlvorgang zu stopfen. Shop Pay ist ein großartiges Tool, mit dem Sie potenzielle Kunden konvertieren können.

Gutes Marketing verkauft mehr Produkte

Es klingt trügerisch einfach. Aber eine durchdachte und strategische Marketingstrategie wird Ihr Unternehmenswachstum auf die nächste Stufe bringen. Großartiges Marketing wird Ihnen helfen, neue Kunden zu gewinnen, aber es ist die fehlende Zutat zur Kundenbindung, die so viele Marken vergessen. Denken Sie daran, dass es Ihre Aufgabe ist, Kunden, die bereits bei Ihnen gekauft haben, erneut zu gewinnen, bevor Sie sich auf den Weg machen, um mehr Kunden zu gewinnen. Und der Schlüssel dazu ist effektives, gut durchdachtes Marketing.

Illustration von Luca D'Urbino