So messen Sie den Personalisierungserfolg: Die wichtigsten Kennzahlen
Veröffentlicht: 2022-12-02Stellen Sie sich vor, Sie wären ein Radrennfahrer, der hart daran arbeitet, den nächsten Wettbewerb zu gewinnen. Sie ändern Ihre Ernährung, um den Proteingehalt zu erhöhen und Kohlenhydrate zu reduzieren. Dann kaufst du Kleidung, die für ein Radrennen geeignet ist, und änderst deine Trainingsroutine, um deinen Körper anpassungsfähiger für Radrennen zu machen. Sie personalisieren Ihre gesamte Routine für Ihr Ziel.
Um den Personalisierungserfolg zu messen, beschließen Sie, eine bestimmte Metrik im Auge zu behalten. Aber die Metrik sagt Ihnen etwas über den Fortschritt beim Gewichtheben, und es gibt keinen Hinweis auf die Verbesserung der Fahrzeit. Ohne Ahnung von Ihrer Fahrleistung steigen Sie ins Rennen ein. Glaubst du, du wirst den Wettbewerb gewinnen?
Obwohl es ein Kinderspiel ist, dass die Situation und Ihre Gewinnchancen seltsam sein werden, lehrt dieses Beispiel, wie wichtig es ist, die richtige Metrik zu verfolgen. Die richtige Metrik navigiert Sie zum Ziel und verhindert, dass Sie sich auf dem falschen Weg verirren.
Die Messung von Metriken hat die gleiche Bedeutung, wenn es um die Personalisierung des Kundenerlebnisses geht. Jede Metrik hat ihre Bedeutung und trägt unterschiedlich zum Personalisierungserfolg bei. Daher ist es wichtig zu wissen, wann eine bestimmte Metrik je nach Ziel verfolgt werden muss.
Lassen Sie uns also in die Metrikmessung und ihre Beziehung zum Erfolg einer Personalisierungskampagne eintauchen. Wir werden uns dann mit dem ROI-Tracking der Personalisierung befassen, da ein positiver ROI das ultimative Ziel eines jeden Unternehmens ist und über die Fortsetzung/Wiederholung der Kampagne entscheidet.
Personalisierung und ihre Bedeutung
Bevor wir fortfahren, lassen Sie uns die Personalisierung und ihre Bedeutung in Ihrer Marketingstrategie verstehen.
Personalisierung bedeutet, die Erfahrung wiederkehrender Benutzer anzupassen, damit sie sich verbundener fühlen. Der gesamte Prozess dieser Anpassung basiert auf Daten, die aus früheren Interaktionen, Verhalten und Kundenhintergrund gesammelt wurden.
Personalisierung ist deshalb so wichtig, weil sie dem Kunden das Gefühl gibt, etwas Besonderes zu sein und interessante Dinge an verschiedenen Berührungspunkten zu sehen. So wird der Kunde länger bleiben, der Lebenszeitwert eines Kunden erhöht und die Kundenakquisitionskosten gesenkt.
Kommen wir nun zum entscheidenden Teil der Messung des Personalisierungserfolgs mit den Schlüsselmetriken.
Wichtige Kennzahlen zur Messung des Personalisierungserfolgs
Forrester führte eine Umfrage unter 372 Entscheidungsträgern in Unternehmen durch. Die Umfrage ergab, dass nur 30 % der Unternehmen über die richtigen Kennzahlen verfügen, um den Erfolg ihres Personalisierungsprogramms zu messen. Die Schlüsselmetriken entsprechen dem Verständnis der Reaktion Ihrer Kunden auf Ihre Bemühungen zur digitalen Kommunikation. Einige dieser Schlüsselkennzahlen lauten wie folgt:
Hier ist eine Erklärung für jede der Metriken –
Durchschnittlicher Umsatz pro Nutzer (ARPU)
Es ist eine der wichtigsten Kennzahlen, die hauptsächlich in der SaaS-Branche verwendet wird. Diese Metrik wird nachverfolgt, wenn Sie auf Kundensegmente zugeschnittene Erweiterungen und Pakete bereitstellen. Angenommen, ein Unternehmen bietet ein SaaS-Marketing-Tool mit einer Off-Page-SEO-Analysefunktion an. Jetzt führt das Unternehmen in der Anfangsphase einen On-Page-SEO-Analysator mit einer 5-Dollar-Erhöhung des Abonnements für seine treuen Kundensegmente ein. In einer solchen Situation ist die Verfolgung des ARPU von entscheidender Bedeutung, um die Wirksamkeit der Kampagne zur Einführung der Erweiterung zu ermitteln.
Eine Steigerung des durchschnittlichen Umsatzes pro Benutzer bedeutet, dass die personalisierten Kampagnen zum Vorschlagen von Erweiterungen und Paketen erfolgreich an den Bedürfnissen und Interessen des Kunden ausgerichtet wurden. Somit fasst diese Metrik den ROI der Marketingkampagnen zusammen.
Hier ist die Formel für die ARPU-Berechnung:
Aufgabe des Einkaufswagens
Diese Metrik in Kombination mit früheren Kundenverhaltensdaten hilft, das Kaufverhalten Ihrer Kunden zu verstehen. Angenommen, Sie haben eine Gruppe von Stammkunden, die immer dann kaufen, wenn es einen Angebotsrabatt gibt, und bei einer kürzlichen Kaufreise haben sie den Einkaufswagen verlassen, weil es keine neuen Werbeaktionen oder Angebote gab. Dieses besondere Verhalten hilft bei der Segmentierung der Gruppe als Rabattsucher. Sie können die kommende Kampagne mit Angeboten für diese spezifische Gruppe personalisieren und die Warenkorbabbruchrate erneut verfolgen, um den Erfolg der Personalisierungsmaßnahme zu überprüfen.
Außerdem brechen Benutzer manchmal aufgrund fehlender Zahlungsoptionen im letzten Schritt ab. Wenn Sie also Ihre Payment-Gateway-Seite mit neuen Zahlungsmethoden testen, hilft die Verfolgung der Abbruchrate dabei, deren Wirksamkeit zu ermitteln.
Diese Schlüsselmetrik ist also von entscheidender Bedeutung, wenn Sie das Erlebnis Ihrer Kunden mit neuen günstigen Zahlungsmethoden oder Angeboten für das Produkt bereichern. Diese Daten sind auch für die Segmentierung von Benutzern erforderlich, die mit benutzerdefinierten digitalen Marketinganzeigen und -kommunikation angesprochen werden können.
Die Gleichung zur Berechnung des Warenkorbabbruchs lautet wie folgt:
Abwanderungsquote
Die Abwanderungsrate hilft Ihnen, die Unzufriedenheit der Kunden einzuschätzen, während sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in der Folgeinteraktion nutzen. Wenn Sie den Umsatz durch wiederkehrende Benutzer steigern möchten, ist die Verfolgung dieser Kennzahl von entscheidender Bedeutung.
Das Tracking der Abwanderungsrate vor und nach der Personalisierung hilft zu wissen, ob das maßgeschneiderte Erlebnis mit den Erwartungen der Kunden Schritt hält.
Hier ist die Formel für die Abwanderungsrate:
Klickrate (CTR)
Eine Website, egal ob SaaS- oder E-Commerce-Plattform, verfügt über mehrere Call-to-Action-Schaltflächen, die den Kunden anleiten, eine Entscheidung zu treffen. Die Verfolgung der CTR dieser Schaltflächen ist unerlässlich, wenn es darum geht, die Auswirkungen von UI/UX auf die Entscheidung des Kunden zu verstehen. Das CTR-Tracking von Schaltflächen wie „Zur Wunschliste hinzufügen“, „In den Warenkorb“, „Details lesen“ usw. hilft dabei, festzustellen, wo der Kunde Schwierigkeiten oder Schwierigkeiten bei der Navigation hat.
CTR-Tracking in der Personalisierung wird unerlässlich, wenn der wiederkehrende Kunde den Produktkatalog basierend auf Interesse und früheren Einkäufen sieht. Daher trägt das Verfolgen von CTR-Schaltflächen vor und nach der Personalisierung dazu bei, die UI/UX und Produktempfehlungen zu verbessern, was sich wiederum auf den Umsatz auswirkt.
Die Formel zur Berechnung der CTR lautet wie folgt:
Wechselkurs
Die Conversion-Rate gibt Ihnen ein vollständiges Bild Ihres Verkaufszyklus und seiner Schwachstellen. Diese Metrik hilft beim Testen von Hypothesen in Bezug auf Lücken und Personalisierungsmaßnahmen.
Es informiert Sie auch über die Auswirkungen des Produktempfehlungsmechanismus, insbesondere wenn der Umsatz einen erheblichen Teil von wiederkehrenden Kunden hat.
Sie müssen diese Schlüsselmetrik für die Personalisierung verfolgen, wenn Sie einen Traffic-Strom sehen, aber die Verkäufe sinken/stagnieren, und wenn Sie neue Funktionen für ein benutzerdefiniertes Erlebnis testen.
So können Sie die Conversion-Rate berechnen:
Customer Lifetime Value (CLV)
CLV wird verfolgt, wenn die langfristige Verbindung mit mehreren Transaktionen zwischen einem Kunden und dem Unternehmen in Sicht ist. Die Überwachung des Personalisierungserfolgs mit dieser Schlüsselmetrik bestimmt, ob die Erfahrung den Anforderungen der Kunden entsprach. Sie verfolgen es nicht nur für eine Kampagne, sondern für ein größeres Bild.
Die Formel für die CLV-Messung lautet wie folgt:
Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts
Diese Metrik ist unerlässlich, wenn Sie Cross-Selling, Abonnements und damit verbundene Kursverkäufe verbessern möchten. Der Erfolg des Abschnitts für personalisierte Produkte auf der Webseite ist durch diese Kennzahl bekannt.
Ein Beispiel ist Bear Mattress, das VWO nutzte, um den Cross-Selling-Flow neu zu gestalten und die Empfehlung basierend auf der Kaufverhaltenshistorie zu personalisieren. Das Ziel, den Bestellwert zu steigern, und die Verfolgung wichtiger Kennzahlen halfen ihnen, den Umsatz um 16 % zu steigern.
Eine Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwertes errechnet sich wie folgt:
Benutzerfortschritt und Nutzung
Eine Metrik, die das Herzstück der eLearning-Website-Analyse ist, müssen Sie nach der Personalisierung von Lernmaterial und Kursen für den Benutzer messen. Es hilft bei der Validierung von Hypothesen für personalisierte Kursempfehlungen.
Die Formel zur Messung des Benutzerfortschritts und der Nutzung:
Da wir nun wissen, wie wichtig Metrik-Tracking für den Personalisierungserfolg ist, gehen wir zu einem Überblick über den ROI der Personalisierungsmessung über. Personalisierung ist nur dann sinnvoll, wenn sie positiv zum ROI beiträgt.
Behalten Sie den ROI Ihrer Personalisierungskampagne im Auge
Es besteht kein Zweifel, dass die Personalisierung den Umsatz steigert. Laut Deloitte führte Starbucks einmal eine Personalisierungskampagne durch, die 400.000 personalisierte Nachrichten enthielt. Die Kampagne sah eine Verdreifachung der Angebotseinlösung vor.
Der ROI aus der Personalisierung muss auf einem Dashboard mit den Kampagnenergebnissen vor und nach der Personalisierung überprüft werden und nicht in Silos. Um den ROI zu überprüfen, gehen Sie die Konversionsrate, den ARPU und den durchschnittlichen Bestellwert der Kontrollgruppe durch, der Sie die Personalisierungskampagne gezeigt haben, und vergleichen Sie sie mit Ihren vorherigen Daten.
Außerdem ist es notwendig, die Beteiligung der Humanressourcen, die Nutzung von Tools von Drittanbietern und Unterbrechungen (falls vorhanden) im regulären Arbeitsablauf zu überwachen, während der ROI gemessen wird.
Letztendlich muss das Fundament stark sein, um den ROI des Personalisierungsprogramms zu verbessern. Das bedeutet, dass Sie über eine robuste Datenstrategie verfügen müssen, die alle Lücken füllt und ein starkes Bild der Verbraucherreise schafft.
Personalisierungserfolg messen mit VWO
VWO Personalize macht die Personalisierung einfach und effektiv. Es hilft Ihnen, einzigartige Erlebnisse für bestimmte Zielgruppen am richtigen Ort und zur richtigen Zeit auszulösen, indem Sie –
- Nutzung von Besucherdaten
- Anregen von Erlebnissen über Trigger, die auf der Persona oder Ereignissen der Besucher basieren, z. B. wenn eine Seite aktualisiert wird
- Hilft Ihnen, Erlebnisse über den visuellen Editor zu erstellen, ohne sich jedes Mal auf Entwickler verlassen zu müssen
Mit VWO Personalize können Sie verfolgen, wie sich Ihre Personalisierungskampagnen auf die Konversionsrate für die mit den Kampagnen verknüpfte Metrik auswirken. Unsere Plattform ermöglicht es Ihnen, die folgenden Ziele zu verfolgen:
- Seitenbesuche
- Formular sendet
- Klickt auf Link
- Klicks auf Element(e)
- Einnahmen
- Benutzerdefinierte Konvertierung
- Engagement
Das Dashboard des VWO Personalize-Berichts zeigt Konversionen in Echtzeit und ist einfach zu lesen, was zu besseren Geschäftsentscheidungen beiträgt. Die laufenden Personalisierungsreisen können basierend auf Berichtsbeobachtungen optimiert werden.
Fazit
Das wahre Potenzial der Personalisierung wird mit dem richtigen Metrik-Tracking erschlossen. Es ist, als würde man ein Profi im Radrennsport werden, jedes Mal seine Radleistung messen, Fehler analysieren und persönlichere Anstrengungen unternehmen, um die Wettbewerbstrophäe zu holen, während Ihre Konkurrenz immer noch Gewichtheben misst oder sich ohne Analyse anstrengt.
Im wachsenden geschäftlichen Wettbewerb ist Ihre Trophäe eine treue Kundenbasis, und Personalisierung, gemessen an der richtigen Metrik, ist Ihre Anstrengung. Das Metrik-Tracking hilft Ihnen bei der Personalisierung und wird zum wahren Server für eine treue Kundenbasis.
Lassen Sie VWO Personalize ein Partner auf Ihrer Reise werden, und es wird die schwere Arbeit übernehmen, Ihnen genaue Berichte zu Ihren Schlüsselkennzahlen zu liefern. Erstellen Sie außerdem Tausende von Verbraucherreisen, führen Sie A/B-Tests durch, erstellen Sie Variationen mit einem benutzerfreundlichen visuellen Editor, messen Sie den ROI und erhalten Sie Einblicke in das Verhalten auf einem einzigen Dashboard. Holen Sie sich eine kostenlose Demo für alle VWO-Funktionen und -Funktionen, einschließlich Personalisierung.