So optimieren Sie die CAC-Amortisationszeit, um das Wachstum zu steigern

Kundenakquisition und -bindung sind für jedes Unternehmen wichtig, sie sind jedoch entscheidend für Unternehmen, die mit einem abonnementbasierten Modell arbeiten. Was ihren Fall anders macht, ist, dass es viel länger dauert, bis sie anfangen, von einem Kunden zu profitieren.

Diese Unternehmen investieren Ressourcen in die Gewinnung, Pflege und Konvertierung von Leads, genau wie jede andere Organisation. Bei Abonnements ist der ROI dieses Prozesses jedoch nicht sofort. Es gibt eine Amortisationszeit für die Kundenakquisitionskosten (CAC), und ihre Länge ist zusammen mit anderen Faktoren entscheidend für den Umsatz und den Gesamterfolg des Unternehmens.

In diesem Artikel werden wir über die verschiedenen Möglichkeiten zur effizienten Berechnung, Reduzierung und Optimierung der CAC-Amortisationszeit sprechen. Lesen Sie also weiter und machen Sie sich Notizen!

Was ist die CAC-Amortisationszeit und warum ist sie wichtig?

Die CAC-Amortisationszeit bezieht sich auf die Zeit, die ein Unternehmen benötigt, um das Geld wieder hereinzuholen, das es für die Gewinnung eines neuen Kunden ausgegeben hat. Mit anderen Worten, es markiert den Moment, in dem die Kunden ihre Anschaffungskosten „abbezahlen“ und das Unternehmen beginnt, daraus Profit zu schlagen.

Die Kosten für die Gewinnung neuer Kunden umfassen Marketing- und Vertriebsbudgets, Mitarbeitergehälter, Software- und Toolkosten, Anzeigen, PR-Ausgaben, Affiliate-Gebühren und so weiter. Da sich diese in der Regel auf einen erheblichen Betrag summieren, muss das Unternehmen in der Lage sein, den Kunden lange genug zu halten, damit er seine „Schulden“ übersteigen und mit Einnahmen beitragen kann, um einen tatsächlichen Gewinn aus dem Kunden zu ziehen.

Die CAC-Amortisationszeit hängt von der Branche, der Art des Produkts, der Art der Kunden und den Besonderheiten des Unternehmens ab, und es gibt keinen allgemeingültigen Maßstab. Für SaaS, wo die Metrik am häufigsten verwendet wird, beträgt die längste akzeptable Amortisationszeit 1 Jahr. Diese Zahl kann jedoch variieren und von verschiedenen Faktoren beeinflusst werden, einschließlich der Art und Weise, wie Sie sie berechnen.

Beispielsweise können große Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind, nicht mit kleinen und mittleren Unternehmen, die B2C-Kunden beliefern, gleichgesetzt werden. Die Verkaufszyklen für diese beiden Arten von Unternehmen sind völlig unterschiedlich, daher auch die Amortisationszeit.

Schauen wir uns jedoch einige Taktiken an, die für die meisten abonnementbasierten Unternehmen gelten.

Wie berechnet man die CAC-Amortisationszeit?

Je nachdem, was Unternehmen diagnostizieren und verbessern möchten, können sie die CAC-Amortisationszeit auf zwei Arten berechnen – mit oder ohne Bruttomarge in der Gleichung.

Berechnung der CAC-Amortisationszeit ohne Bruttomarge

Diese Berechnung zeigt, wie effizient der Kundengewinnungsprozess sowohl in Bezug auf Geschwindigkeit als auch auf Kosten ist. Es ermöglicht Unternehmen auch, das Wachstum des Unternehmens zu überwachen.

Die Gleichung hier ist einfach:

CAC-Amortisationszeit = CAC ÷ ARR

Wir haben bereits erwähnt, was als Kundenakquisitionskosten (CAC) gilt, fügen Sie jedoch alle anderen Kosten hinzu, die für Ihr Unternehmen gelten. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Kundenakquisitionskosten berechnen, finden Sie hier einen weiteren Artikel zum Thema.

Der andere Wert, der jährlich wiederkehrende Umsatz oder ARR, beinhaltet die Gesamtzahl der Abonnenten multipliziert mit dem durchschnittlichen Umsatz pro Nutzer (ARPU).

Berechnung der CAC-Amortisationszeit mit Bruttomarge

Das Hinzufügen einer Bruttomarge zur Gleichung erhöht die Amortisationszeit, liefert jedoch eine realistischere Zahl. Es zeigt die Rentabilität der Kundengewinnungsbemühungen des Unternehmens.

Die Gleichung hier ist die folgende:

CAC-Amortisationszeit = CAC ÷ (ARR*GM%)

Die Kosten des Unternehmens enden nicht mit der Akquise des Kunden – sobald er an Bord ist, fallen Kundendienstkosten, Produktpflege und -entwicklung an. Indem Sie der Formel eine Bruttomarge hinzufügen, können Sie verstehen, wie sich diese auf die CAC-Amortisationszeit auswirken, und erhalten einen realistischeren Überblick über Ihre Einnahmen.

Die Gleichung zur Berechnung der Bruttomarge lautet:

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM wird in Prozent geschätzt. Die Kosten der verkauften Waren (COGS) sollten die bereits erwähnten Service- und Entwicklungskosten sowie alle anderen spezifischen Kosten enthalten, die für Ihr Unternehmen anfallen.

So reduzieren Sie die CAC-Amortisationszeit

Wenn Sie einmal nachgerechnet haben, werden Sie vielleicht feststellen, dass Ihre CAC-Amortisationszeit alles andere als ideal ist. Selbst wenn Sie die 1-Jahres-Benchmark erreichen, gibt es möglicherweise noch Raum für Verbesserungen. Durch die Reduzierung der Zahlen können Sie den Umsatz steigern und Ihren Gesamtgewinn steigern.

Außerdem bedeutet ein besserer ROI für die Kundenakquise, dass Sie Ressourcen früher reinvestieren und Ihr Geschäft vorantreiben können.

Hier sind einige umsetzbare Möglichkeiten, dies zu tun:

Verringerung des CAC

Der erste Schritt, den Sie unternehmen können, besteht darin, die Kosten für die Kundenakquise zu senken. Wenn die Kosten für die Überzeugung eines neuen Kunden sinken, sinkt auch die CAC-Amortisationszeit. Dies ist jedoch leichter gesagt als getan.

Im Allgemeinen gibt es zwei Möglichkeiten, dies zu erreichen – durch die Reduzierung von Marketing- und Verkaufszahlen oder durch die Erhöhung des Customer Lifetime Value. Eine effiziente Möglichkeit, an beiden Themen gleichzeitig zu arbeiten, ist die Implementierung der Kundensegmentierung. Wenn Sie sich für diesen Ansatz entscheiden, können Sie besser verstehen, wo Ihre Marketinggelder verschwendet werden, und herausfinden, wie Sie Kunden dazu ermutigen können, mehr auszugeben und länger bei Ihrer Marke zu bleiben.

Beispielsweise verwenden die meisten Unternehmen Omnichannel-Kundenakquisitionsstrategien. Indem Sie Ihre Kunden basierend auf der Art des Kanals und der Art des Plans segmentieren und analysieren, können Sie feststellen, welche Optimierungen die besten Kunden anziehen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Kunden aus einigen Kanälen einfacher zu akquirieren sind, und schließen Sie höherstufige Verträge ab, wodurch Sie durch kürzere Amortisationszeiten weniger Kosten zahlen.

Verbesserung des ARPU

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer ist eine wichtige Kennzahl für abonnementbasierte Unternehmen. Eine Verbesserung wirkt sich direkt auf MRR und ARR aus und kann die CAC-Amortisationszeit optimieren. Wenn Sie mehr Geld mit Ihren Kunden verdienen, werden Sie Ihre Ausgaben schneller wieder hereinholen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihre Preise zu überarbeiten. Unternehmen vernachlässigen oft die Wichtigkeit, wie viel sie ihren Kunden in Rechnung stellen, und überspringen regelmäßige Strategieanpassungen. Da sich der Markt jedoch ständig weiterentwickelt, ändert sich auch die Wahrnehmung der Produkte durch den Kunden. Dies kann sich darauf auswirken, wie viel sie zu zahlen bereit sind, und wenn Ihr Unternehmen nicht auf die Änderungen reagiert, können Sie anfangen, Geld zu verlieren.

Durch die Nutzung der Vorteile der Preisforschung und die Aktualisierung Ihrer Preismodelle können Sie Ihren Umsatz optimieren und möglicherweise die Amortisationszeit Ihrer Kunden verkürzen.

Darüber hinaus können Sie erwägen, eine effiziente Upselling-Strategie zu entwickeln. Dies kann den ARPU erheblich steigern und dazu beitragen, dass Kunden Sie früher „zurückzahlen“.

Fördern Sie Jahrespläne

Jahrespläne sind wahrscheinlich der beste Weg, um mit der CAC-Amortisationszeit umzugehen. Indem Sie Kunden ermutigen, sich für ein Jahresabonnement statt für ein Monatsabonnement zu entscheiden, erhalten Sie das, was sie über ein Jahr im Voraus ausgeben werden. Auch wenn dies nicht den gesamten CAC abdeckt (obwohl Sie sicherstellen sollten, dass dies der Fall ist), wird dies Ihr Betriebskapital verbessern und Reinvestitionen ermöglichen.

Darüber hinaus geben Jahrespläne den Kunden genügend Zeit, sich mit Ihrem Produkt vertraut zu machen, sich daran zu gewöhnen und sich in es zu verlieben. Sie hingegen haben mehr Zeit, ihre Bedürfnisse zu verstehen und zu erfüllen. Dies verringert die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Unternehmen verlassen, wenn das Jahr vorbei ist, und stellt sicher, dass sie weiterhin zu Ihrem Umsatz beitragen.

Arbeit an der Aufbewahrung

Wenn zu viele Kunden gehen, bevor sie ihre Anschaffungskosten zurückzahlen können, wird das Unternehmen mit Verlust arbeiten. Deshalb ist es wichtig, Maßnahmen gegen die Abwanderung zu ergreifen und an Ihrer Bindungsstrategie zu arbeiten.

Eine gewisse Abwanderung ist unvermeidlich. Wichtig ist jedoch, dass Sie genügend Kunden haben, die ihre CAC-Amortisation rechtzeitig erfolgreich abdecken und danach lange genug bleiben. Auf diese Weise können Sie weiterhin positive Einnahmen erzielen.

Durch aktive Kommunikation mit Ihren Kunden können Sie verstehen, was Menschen dazu bringt, zu gehen, und was sie dazu ermutigt, zu bleiben. Indem Sie dies verfolgen sowie das Nutzungsverhalten und das Kundenfeedback überwachen, können Sie möglicherweise die Kundenbindung verbessern.

Darüber hinaus sollten Sie Zeit und Mühe in die Verbesserung des Kunden-Onboarding-Prozesses investieren. Indem Sie sicherstellen, dass die Benutzer Ihr Produkt gut verstehen und seine Funktionen voll ausschöpfen, verringern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass sie aus den falschen Gründen gehen.

Gestalten Sie Ihr Produkt für virales Wachstum

Obwohl virales Wachstum leicht als Traum Nummer eins eines jeden Unternehmens bezeichnet werden kann, wird das Konzept oft missverstanden. Viralität entsteht nicht zufällig – sie muss in das Produkt eingebaut werden.

Wenn Sie ein neues Produkt entwerfen oder ein vorhandenes überarbeiten, kann der Einbau von Viralität in das Projekt dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen schnell und zu minimalen Kosten wächst.

Das Schöne am viralen Modell und der Grund, warum wir es hier erwähnen, ist, dass es Unternehmen fast nichts kostet, neue Kunden zu gewinnen. Bestehende Kunden stellen das Produkt ihren Freunden vor und ermutigen sie, es auszuprobieren. Wenn das Modell gut berechnet ist, kann das Geschäft exponentiell wachsen, bis es den Markt erschöpft. Und selbst dann kann das Unternehmen versuchen, in einen neuen Markt einzudringen und weiter zu wachsen.

Bei dieser Art von Geschäftsmodell ist die CAC-Amortisationszeit minimal, da es das Unternehmen, wie bereits erwähnt, so gut wie nichts kostet, neue Kunden zu gewinnen. Sie müssen sich immer noch um Kundenservice, Wartung, Entwicklung und andere Kosten kümmern, die für ihre Bruttomarge relevant sind, aber mit einem niedrigen CAC sollten die Zahlen zu ihren Gunsten bleiben.

Obwohl es heutzutage wirklich schwierig ist, Viralität zu erreichen, ist es nicht unmöglich, und wenn Ihr Produkt danach verlangt, ist es den Versuch wert.

Endeffekt

Die CAC-Amortisationszeit ist eine wichtige Kennzahl, die verwendet werden kann, um die allgemeine Gesundheit und das Wachstumspotenzial eines Unternehmens abzuschätzen. Durch das Tracking erhalten Unternehmen einen besseren Überblick über den Kundenakquiseprozess und ob er sich auszahlt oder nicht.

Obwohl es kein allgemeingültiges Rezept gibt, um die Amortisationszeit der Kunden zu verkürzen, gibt es eine Vielzahl von Strategien, die Unternehmen in Betracht ziehen können. Ihre erfolgreiche Umsetzung wird Wachstum ermöglichen und das Betriebskapital des Unternehmens erhöhen.